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員工人均產值比股王大立光高三成 工具機心臟營收王 中國越衰越投資

2016-01-18  TCW

賣得貴卻賣得多,普森專注出貨品質,拒絕殺價競爭,二十多年不聘業務,吃下中國高階市場五成市占,日本大廠也埋單。

一家台中的機械零件廠,員工人均產值竟比股王大立光多三○%!

它是普森精密主軸,在台灣三十多家專業工具機主軸廠中,它是營收最大的一家,二○一五年營收七億三千萬元;以六十位員工數計算,每年人均產值達一千二百萬元,比大立光二○一五年約九百萬元的人均產值,高出三成。

主軸是工具機的心臟,少了它,機器就無法靠旋轉加工零件;它是整台工具機中,僅次於電腦控制器的最貴精密零件。

在全球的主軸市場,德、日產品價格最高,約比台製高出一倍,台製品又比中國價格高出五成;普森的產品至少比台灣同業貴一成,定價介於日、台之間。它目前在 中國車床、磨床等高階工具機市占破五成,除了不怕中國紅色供應鏈,連精密機械強國、日本第二大工具機業者大隈(Okuma)都是它客戶。

奇特的是,它超過二十年沒請過一位業務。「我腦袋裡都有顧客分類,掌握高階三0%的客戶,」普森總經理彭森榮從不低價搶訂單,甚至敢挑客戶。

台灣工具機業約有三成訂單倚賴中國市場,主軸廠更高達五成。早期許多中國客戶只要低價,品質其次,許多台廠碰到中國客戶出價,能賺到錢就賣,普森則敢拒絕 以低價訂單快速搶占市場的誘惑,選擇聚焦中國工具機中占叩質、管理、生產、財務等綜合實力前三0%的A級客戶,捨棄剩下七0%的潛在訂單。

當有些同業為了搶占市場、業績,甚至願意不收訂金、貨款就先出貨,等產品沒問題再付款,普森卻堅持收到訂金、貨款才出貨,「我自己有核心能力,主動權在我手上,不是被顧客牽著鼻子定,」彭森榮不諱言,「用價格取得的市場,最終還是會死在市場的價格。」

二0一五年中國市場不景氣,台灣主軸廠平均業績衰退四成,普森僅衰退近兩成,衝擊相對有限,就是高階產品的市場定位發揮了功效。

「產品品質不是一百分就是零分,沒有模稜兩可的空間!」彭森榮早在近四十年前,就曾被派到日本工具機大廠學主軸技術,年輕時接收到的標準,深刻在腦海裡,他不只學到技術優勢,並堅信每個環節都要嚴格把關。

但要做高階產品,難度很高。標準比對手高一倍廠房設空調,零件用日本貨一旦主軸精密度有誤差,工具機生產的產品精密度就無法達到要求。例如,車床的主軸迴轉精度,台灣業界要求控制在三微米(0.000三公分),加工出的產品要達到只有一根頭髮的二十五分之一般細緻。

追求更高的精密度,關鍵零件哪怕成本約貴五%,彭森榮仍堅持採購日本零件。為避免溫度熱脹冷縮影響產品精密度,普森廠房組裝生產線全都有空調,和一般機械業的黑手工廠大不同;他也從不考慮到台灣以外的低人力成本國家設廠。

「一般客戶七、八十分就算及格,它最低要九十五分才算及格。」供應商昆輝鐵工廠董事長謝在坤透露,有的客戶產品和設計圖差一點點沒關係,普森卻完全不接受,就連肉眼看不到的細微瑕疵都不行。

「精密零件一是一,二是二,不能含糊,一絲不苟精神很重要。」為提升品質,彭森榮還要求外包衛星廠,配合開發專屬模具、加工夾治具,符合他標準的外包衛星廠,就能跟著它壯大,一起賺錢。

雙方合作至今超過二十年的昆輝,第一年營收不過一百萬元,二0一五年已做到三億元,其中普森訂單超過一半,現在謝在坤的代步工具是千萬元的跑車賓利。

堅持品質,這讓普森的精密度比台灣同業的標準值更嚴一倍,也就是一根頭髮五十分之一的精密度,所以產品價格比同業貴至少一成。

「(中國同業)永遠不可能超越我普森。」語氣中,彭森榮流露出滿滿自信。

逢甲大學經營管理學院院長林豐智觀察,中國同業可以挖角、買最好的機器,卻複製不了普森長期累積的技術門檻和衛星工廠系統,「就像技術員和工匠的差別。」

中國景氣衝擊營運逆勢加碼投資,甩開同業不過,縱使聚焦A級客戶,普森營收仍不免受到中國景氣放緩衝擊,從二0一一年業績最高峰的十三億元營收,到二0一 五年七億多元,四年營收跌四成。幸好公司毛利率還是在三成以上,加上幾乎零負債,反倒讓它有選在谷底加碼投資的空間。

近兩年,普森共砸下上億元更新設備,近期再採購一台要價千萬元、全世界最精密的瑞士磨床。

營收下滑,為何不是砍成本,反倒加碼投資?

「這是景氣循環因素,」彭森榮認為,中國仍會是工具機主軸最大市場,單一客戶訂單都比其他國家高,再對照過去工具機產業平均六年會有一次景氣循環,現在已 是景氣谷底,所以該公司策略不會隨景氣波動大改,目前在中國市場比重占營收近五成,未來仍會維持至少四成;而加碼投資維持高品質,更是該公司在中國市場領 先同業的關鍵。

二0一六年一月初,普森接到中國A級客戶一次五百台的主軸訂單,另一客戶也準備下單,都透露中國高階工具機市場庫存已逐漸消化完,並有急著出貨的跡象。隨著景氣觸底回溫,普森選在谷底投資、拉大同業差距的策略,也到了驗收成果的時候了。

普森精密主軸成立:1994年總經理:彭森榮(圖右)主要業務:工具機主軸研發生產成績單:台灣營收最高工具機

主軸廠,2015年營收

逾7億元,毛利率

逾3成

撰文者萬年生                                                                                                                              

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