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出軌計 振躍精密滑軌執行長 陳萬來

2011-3-24  TNM




「即使再不起眼,也要成為關 鍵。」陳萬來像在說滑軌,也像是說自己。燒窯工家庭出身的他,半工半讀才賺得受教育的權利。大姊讓他創業,在數千種五金中他選中滑軌,到大陸找代工廠生 產,卻在7年後工廠茁壯,遭背叛搶走客戶。

他把產線拉回台灣,轉攻高階滑軌,成為全球第2大高階辦公傢俱滑軌供應商。雖是傳統產業,但他知道,更要靈活滑向各種領域,才能讓生意持續滑動下去。

陳萬來 小檔案

出 生:1965年

學 歷:政大EMBA、中原大學電子所

經 歷:日商OMRON工程師、汎球製藥南非廠技術經理、云辰電子研發副理

家 庭:妻施惠珠,育有2女1子

最喜歡:團隊合作

最討厭:生氣

「拉開抽屜,很少人會看到滑軌;但是缺了滑軌,沒有抽屜拉得開。」雖是傳統五金廠的老闆,陳萬來講起話來卻溫和像教授,但這家五金廠二年內從傑出企業獎到 國家磐石獎,陸續拿下十五個獎項。

南非練就 防呆法

需要滑動的設備就會用到滑軌,從傢俱、電腦鍵盤架、影印機到汽車到處可見。振躍只靠著這項產品,連續十四年每年EPS都超過十元,等於每年賺一個股本,目 前是全球第二大高階辦公傢俱滑軌供應商,二○一○年營收六億餘元。

陳萬來退伍後,進入做自動化控制和電子設備的日商OMRON當技術人員,後來遇上汎球製藥要找有日商經驗的年輕人去南非管工廠,「因為黑人難管,日商工廠 的嚴格又是眾所周知。」

在南非待了一年多,他學到不少「防呆法」。「黑人常常教完就忘,若套用日本一絲不茍的工廠流程,只會製造出一大堆報廢品。」陳萬來回憶:「你必須研發很多 下一個步驟能考核的流程,這就是『防呆』,確保每個環節都不出錯。」

大姊出資 做滑軌

一九九五年,作五金配銷的大姊陳碧蘭拿出二百萬元,讓在云辰電子擔任研發主管的弟弟陳萬來創業開拓海外市場,但陳萬來說:「我打算只做滑軌。」

在五金業打滾十五年的陳碧蘭很疑惑:「我們從絞鏈到層板五金,至少賣五百種以上啊!只做滑軌一種產品怎麼會賺呢?」

「在五金裡滑軌雖不是最大的,但它才是有技術的靈魂配角。歐美至少有七間國際大廠還在研發製造。」陳萬來說:「從外人看來也許是孤注一擲,但對外國廠商而 言,這就是專業。」

而當時國內已經有七家滑軌製造廠,陳萬來認為降低成本才有競爭力,一九九六年他跑到大陸,找上一家擁有一千五百人的大工廠談妥代工。但當時只有低檔的粉體 烤漆滑軌,沒人作精密鋼珠滑軌。

「大陸廠商沒設備、沒技術、沒材料。沒關係,我給你,你只要幫我生產就好。」陳萬來開出的條件優渥,他出資購買所有新設備,歸為廠方資產,只要用賣掉產品 後的貨款償還,而且只須還七成,「對方沒有理由不答應。對我而言,生產成本比台灣生產低四成,還是有賺。」他也把從前學到的「防呆法」用在大陸工廠管理 上,讓良率倍增。

陳萬來透過外貿協會,接洽國外五金配銷商,一方面保障客戶品質,一方面搭著政府便車,也讓廠商願意跟他這個新手坐下來談。

他打出較台灣低三成的定價,很快拿到丹麥第一大五金進口商Nissenpack的訂單,打入宜家家居(IKEA)供應鏈,第二年賣到三十五個國家,第五年 就賣到六十國。

陸廠背叛 搶訂單

有了初步規模,陳萬來決定從貿易商轉型成代工廠。二○○○年他找上歐洲最大滑軌製造廠海蒂斯(Hettich)亞洲總部的總經理,希望能成為世界大廠的代 工廠,沒想到對方只翻了一下提案書,就往門外一扔。

「我當然愣住了。但回頭一想,他只是要助長氣勢,不需要怕。」陳萬來深知振躍三成的價差有優勢,三天後他再帶著提案上門,這次對方坐下來談,三個月後,振 躍成為海蒂斯在大陸第一家鋼珠滑軌代工廠。受到指標性廠商影響,其他大廠紛紛轉單到振躍。

就在看似一帆風順時,劇變卻正在悄悄醞釀。大陸工廠見羽翼漸豐,技術在握,私自接單,瞬間搶走近四成的客戶。

當時振躍台北公司只有六位員工,二位待產、一位在醫院守著重病的父親,陳萬來的小兒子則細菌感染住進加護病房。「公司一下子被抽走四成單,又要醫院家裡來 回奔波…心力交瘁。」

回台轉型 攻高階

這個打擊卻讓陳萬來決心第二次轉型,當台商紛紛西進時,陳萬來卻把生產線拉回台灣,進攻更高階的滑軌市場。「台灣的人力素質比較好,適合製造高階滑軌。我 利用自動化設備,原本在大陸一條三十人的生產線,可縮減成六人,所以和大陸廠做的價差維持在三%以內,就像是從經濟艙升級為商務艙,卻只差三%的價錢。」 陳萬來說。

他甚至調動研發跟生產程序,「以前是『宅男型研發』,在實驗室做好滑軌才開發客戶;現在轉型成『型男型研發』,積極找客戶來一起研發,產品還沒做好,訂單 已經等在那裡了。」

在台灣設廠的第一年,振躍就接到美國第二大辦公傢俱廠海沃司(Haworth)的訂單,更在二○一○年打入日本前二大影印機廠的供應鏈。

毫不起眼的滑軌,卻能承載數十倍的重量,一般木製傢俱的滑軌必須耐二萬次以上拉動,鐵製傢俱約五萬次,振躍的產品可承受至少十五萬次的拉動。

全員參與 增良率

陳萬來的個性一如自家產品,非常耐操。他出身南投,父親是燒窯工,家中沒錢可以供孩子念書。「我大姊陳碧蘭第一名從國小畢業,老師跑來家裡說願意幫她出學 費,父親卻說她該賺錢養家。」陳萬來清楚若要有受教育的權利,要先負擔家計。

從國中開始,陳萬來寒暑假就到工廠打零工、當桿弟賺取學費,每天放學要先做完人造花等家庭代工,才能念書做功課。工專時晚上跑到電子公司打工,十點回到宿 舍已經熄燈,他只好站在樓梯間或廁所念書。

成長經驗讓陳萬來個性低調,以二年時間密集參加各種企業競賽,他說:「除了給客戶看我們的成果,也是讓專家替企業把脈。」

國家磐石獎委員陳文源建議讓公司全員參與製程改善,陳萬來就在公司內部公開徵求,有個中年員工建議讓置放鋼珠的盒子改為透明,可以讓員工看清楚置入的數量 及優劣。

「這個提議讓製程更順,良率更高。不只是經理可以改善流程,歐巴桑也可以!」陳萬來說:「讓公司上下一起動腦,不只讓公司運作更順,也可提高向心力。」

夫妻分扮 黑白臉

因為個性溫文,陳萬來極少生氣,遇到要盯要管的事情,就找妻子總經理施惠珠出馬。施惠珠說:「他呀,最生氣的時候只會不說話,可是管公司不說話怎麼行,反 正我就當黑臉囉!」

施惠珠跟陳萬來原本是云辰電子的同事,他是新進的研發主管、她是資深的稽核主管。「一開始覺得這個人溫溫的像書生,好像沒什麼本領,後來發現他看事情看很 準。」二人離職創業,個性直接、數理強的施惠珠開補習班,做得有聲有色,直到振躍規模漸大,她才進入公司幫忙。

「我每天工作十六個小時,很少時間陪孩子,都是她在帶。所以我跟孩子培養感情的方法就是:從來不罵人。」陳萬來溫溫地說著:「但我怕吵,只要使個眼色,她 就會過來管。」

施惠珠接口:「反正於公於私,我就是扮黑臉啦。」在二人的笑聲中,我想,或許就是靠著順暢的分工搭配,才讓振躍從小五金廠,滑出現在的規模。

後記

陳萬來說他跟老婆施惠珠的分工是:「我看5年、10年大方向,她作這1、2年的決策,就像汽車的遠光燈跟近光燈。」

施惠珠一直夢想開奧地利Café Central(中央咖啡館)般的店,連店面都找好了,陳萬來卻微笑否決:「再等5年吧。」施惠珠白他一眼:「每次都5年,他已經說好幾個5年了。」陳萬 來招認:「開店要招呼客人,我怕我會很累哪。」

「我現在都不問他了,反正問了也是再5年,5年以後的事都是他決定啊!」施惠珠乾脆把自家布置得像咖啡館,有名畫、有音樂、有美景跟餐點,招呼朋友來玩, 也算是小小的補償吧。

 


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