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中國制造“坐市商”現雛形 欲奪海外渠道話語權

來源: http://www.eeo.com.cn/2014/0906/266040.shtml

經濟觀察報 記者 張斌 劉婷婷 外貿綜合服務平臺正在加速向“中間商”轉型,它將成為中國制造搶占“渠道”的開始。

金融危機之後,中國出口存在明顯的“天花板”,人口紅利的消失和全球經濟仍未擺脫危機後的去杠桿過程成為主因。於是變成,中國制造的“瓶頸”就在那里,似乎非人力可為。

2014年,國務院關於支持外貿增長的“19號文”5月4日落地,這份外界並未參透個中端倪的文件實際上有了許多幹貨,“有些延續了去年的“國六條”,這兩次發文其實是有許多深意在其中的。”江蘇省商務廳外貿處一位人士說,“尤其值得關註的是著墨不多的外貿綜合服務平臺。”

文件中的優惠政策都是需要在這個平臺上才容易實現的。

國內最大的外貿綜合服務平臺——深圳一達通總經理魏強此前曾表示,“國務院提出支持外貿綜合服務企業,這在全球都是一個創新。外貿綜合服務行業就是以整合各類環節服務為基礎,然後統一投放給中小外貿企業,主要的服務包括‘國六條’所指的融資、通關、退稅以及物流、保險等外貿必須環節,盈利也來自服務的批發和零售。”魏強說,通過“外貿綜合服務企業”這個“管道”和“平臺”,廣大中小企業就可以像大企業一樣享受到國家給予的種種優惠政策和服務。

繼去年“國六條”之後,“19文”再次強調“支持外貿綜合服務企業發展,為中小企業出口提供專業化服務”,號召各省培育、支持類似外貿新業態的發展。

江蘇省的焦點科技跨境貿易服務平臺就在這個背景下誕生了,這是一個已經孕育了三年的項目,負責人是徐波。

徐波說:“‘19號文’出臺以後,商務廳、國稅局,還有當地的一些部門都多次到我們這里調研,問我們的建議、意見,希望盡快做。去年‘國六條’出臺的時候也有一些調研,方向是一樣的,但是支持力度明顯增加了不少。”

“應該說,中國的外貿已經發展到了這樣一個時刻,平臺商的崛起是必然的,即使沒有政府的支持我們也會去做這件事情。”他說,“中國企業開拓國際市場的過程中,提升自主營銷的能力也變得尤為迫切。”

這,是市場和政府共同看準的一個方向。

江蘇樣本

擁有中國制造網平臺的焦點科技正在啟動一個跨境貿易服務項目。

這個項目本質上是一個外貿綜合服務平臺,很自然地會讓人想到去年火起來的一達通,徐波詳細地介紹了焦點跨境貿易服務平臺創立的背景以及架構。

它的誕生就像“弱肉強食”的自然法則一般,是一種生存的本能。

金融危機之後,中國企業特別是民營企業的產品出口,著實碰到了很大的瓶頸。整體的貿易量雖然穩定,但是伴隨著各種成本的上升,利潤率卻越來越低。

徐波說:“我們對跨境貿易做了一個很簡單的分析,原因很多,但是我們到美國做了很多調研發現,真正制約中國產品出口到國外的因素有四個。”

第一是產品交貨期和交貨數量,美國許多客戶需要的是多品種小批量的貨物,而且這些貨物必須是今天發訂單,明天能夠出貨,當然沃爾瑪這樣的大公司除外,他們在兩邊都有自己的物流中心。但中小型的企業訂單是美國市場最活躍的需求,每年增長明顯。

第二是付款方面,從中國的供應商角度考慮希望對方先下訂單付款然後發貨,而美國采購商一定是希望先收貨再付款,這永遠是不可調和的矛盾。怎麽解決信用付款機制問題,美國的進口商起了很大的作用,他們跟中國的供應商關系很好,跟美國的下遊采購商關系也很好,但這中間也就有了差價。這個差價基本是5-10倍以上,利潤大部分都被美國的中間商和渠道商賺去了。

第三是在美國的售後服務。很多人都不看重這一點,但是調研下來,美國客戶對於貨物能不能放在美國決定了他們50%的采購意願。就是他希望中國到美國的貨物都是好的,包括售前質量和售後質量。之前調研的一家美國企業在中國曾設采購辦公室,但成本很高,售後服務還是很難保證,因為從中國到美國物流成本很高,而且不能當場退還,所以還是寧願用美國中間商。

第四是采購成本。很多美國的中小企業,一年銷售額在3-5億美元,它的采購部門最多就是3-5個人。如果在中國要進行大量采購,勢必要設立一個辦公室,就要派人過來。首先,人員成本和辦公室成本就很高;其次,派一兩個人過來對采購品種其實起不到太大作用,還是要靠中間平臺,所以就撤回去了。因為這樣還不如在美國中間商手里采購。

徐波說:“這四個因素使我們看到跨境貿易服務體系里面是有幾個環節需要有人去做,所以我們設計了六大服務模塊。這也是焦點科技的整個架構。”

第一個,物流服務。從中國到美國端對端的物流服務,現在公司在美國已經有了團隊,臨時倉庫也開始啟用,正在籌建大型的倉庫和一站式物流服務體系。

第二個,客戶服務。在美國建立完整的售前客戶服務和售後客戶服務。用美國客服人員服務美國客戶,在文化和習慣上能夠和諧。

第三個,市場推廣。我們在美國的辦公大樓里面會有很大的一部分專設展廳,給中國的廠家提供產品展示平臺,同時這個團隊又為中國商家在美國參展提供各種服務。同時我們正在做線上市場推廣,幫助中國的供應商在美國推廣他們的產品,用當地的商業習慣、語言和文化去做。

第四個,銷售支持服務平臺。銷售支持服務平臺與銷售平臺不同,它是在中國供應商和美國采購商之間建立溝通渠道,延伸信息服務和實際的銷售服務,更有精準性,這種商業模式已經在推廣了。

第五個,是金融支持平臺。首先是貿易融資服務,將來要做供應鏈金融;其次是做跨境支付平臺。

第六個,是行政服務支持平臺。在美國開始銷售後,美國的公司希望中國的供應商在中國有工廠,在美國有實體來進行對接,那中國的公司在美國勢必要建立一個分公司,這個分公司的成本是很高的。很多在美國設分公司的中國企業三年之內基本都回去了。失敗的原因有兩個:第一對那邊的法律不熟悉;第二,人員成本太高。我們會建立這樣一個平臺,中國的公司不用派人過去,我們為他們提供一條龍服務,提供財務支持、法律支持等各種符合美國商業環境的服務。“焦點科技旗下中國制造網本身就有很多會員企業,現在僅僅有模式不行,客戶量的導入還是關鍵。”徐波說,“已經開始在小範圍試驗,但並未大規模推廣。”

真實出口和真實退稅方面是平臺控制風險的重中之重,所以要對客戶進行篩選,對內部流程進行梳理。

“平臺商”的崛起

提起外貿綜合服務平臺,不得不倒退到一年前。

2013年6月,中國進出口增速雙降,外貿形勢曾一度亮起“紅燈”。不到一個月的時間,國務院出臺促進外貿發展的“國六條”,其中“支持外貿綜合服務企業為中小民營企業出口提供融資、通關、退稅等服務”,首次提出通過市場化手段促進外貿扶持政策落地。“這是文件中最具創新和最有價值的一條政策,這條政策解決了其它政策落地的問題,”魏強表示,“這條政策還定義了一個全新的行業——外貿綜合服務行業。”

徐波說:“這個新業態的興起是必然的,就如同中間商的興起、轉型和發展。這是中國外貿發展的一個必然階段。”

他講了一個自己發現的“故事”:我常去美國,5年以前到美國超市,百分之九十都是中國制造,但是現在越來越少,前段時間去發現中國制造的商品只有百分之十到二十,當然我講的是衣服,電器等商品可能好一些。看看產地,菲律賓、越南、洪都拉斯,這說明中國制造產品在某些行業的產業轉移已經實實在在發生了。

我跟美國的下遊采購商和酒店集團的采購聊天,他們說其實從他們的角度來講,無所謂哪里制造,只要質量過關,價格適合就可以。中國以前出口價是10美元,現在成本上升是15美元,采購商一看,“哦,單子就轉移到越南去了”。“所以我們發現,整個中國的產業轉移,除了某些產品之外,大部分是中間商決定的。”徐波說,“中間商的極限是1美元,一件產品1美元,一件集裝箱下來可能是幾千件,甚至幾萬件。如果一個月供貨是10個集裝箱,一年少賺60萬美元。美國大部分小公司受不了的,所以中間商對整個產業轉移起了很大的主導作用。”

所以,在這樣情況下,我們外貿綜合服務平臺要做的不是我們給你多少,拿多少提成,現在有的服務甚至是不賺錢的,我們是想為中國的制造企業從單純的做產品到占領渠道,並在信息反饋和設計制造升級方面邁向真正的國際化起推進作用,這也是我們作為一家中國上市公司的社會責任。

徐波說,國外的中間商在整個外貿發展過程中,尤其是剛開始的三十年間,起到了關鍵的推動作用。當時中國的制造商只懂制造,不懂貿易,拿不到渠道,通過中間商,中國的供應商進入了各個國家的渠道;但從另一個方面來講,發展到現在,因為國外的中間商的存在,制約了中國的貿易的發展,他信息屏蔽,壓低價格,渠道控制,已經成為一個瓶頸。

現在,中國的制造業已經到了需要掌握渠道的時候。怎麽能夠進入各個國家,有各種各樣的方法,可以做境外投資,但是這個是幾十年前國外資本進入到中國做的事情,因為他們有人才優勢、技術優勢,但是在互聯網時代,中國的工廠制造商有這樣的實力,進入美國。當年美國到中國來,有政府政策支持,但是我們現在進入到美國,完全是市場化的競爭。同樣的方法在美國建立工廠行不通,已經過了日本產品進入美國的那個時代那種模式了。

“所以我們探索一種新的辦法,幫助中國企業進入國外市場。”這就是外貿綜合服務平臺的初衷,我們只賺有限的、合理的服務費,為上遊客戶帶來更低的成本、更高的利潤,為下遊客戶帶來更低的價格。

多年從事外貿的北京通藍海科技發展有限公司董事總經理張建生說,去年七月底,國務院出臺了“一次申報、一次查驗、一次放行”、工業制成品不再實行出口法檢等六條措施,“使外貿的環節更為簡化,極大方便了外貿企業。但是對於我們這些中小微企業來說,由於缺少通關、融資、退稅等各個環節的專業人才,訂單散且小,外貿對我們來說依然是繁瑣複雜。”

但是,通過外貿綜合服務平臺,中小企業做外貿的效率成倍提升。一位中小企業主說,通過外貿綜合服務平臺,通關從兩三天縮減到6小時,退稅從3個月縮減到3天,“尤其是融資,從申請到拿到貸款,6個小時,這在以前想都不敢想!”

與外貿綜合服務平臺合作的中國銀行公司金融總部國際結算產品總監姜煦說,外貿綜合服務平臺的融資服務,不用再單獨抽離數據,而是集中在外貿服務的前面十幾個環節之後,只需要將客戶數據抽調出來就可實現融資貸款。借助這個第三方平臺,銀行降低了風險和成本。“平臺商”的崛起倒逼“中間商”不得不考慮自己的“角色”和轉型。

“合力”推動

徐波說其實這個項目在三年前就開始構想,因為那時就感覺到了這股趨勢,但是去年才形成了一個體系。

“剛才我講了6個模塊,5個模塊其實去年就想好了,最後一個是今年年初才想好的。”他說,“這兩個月已經開始推了,現在我們在美國的團隊框架已經搭建好,並開始運行了。”

外貿綜合服務企業發展引起政府的重視是在去年。

2013年7月24日,國務院常務會議通過的《關於促進進出口穩增長、調結構的若幹意見》第四條就明確提出“支持外貿綜合服務企業為中小民營企業出口提供融資、通關、退稅等服務”。

此後,商務部外貿司商務參贊江偉在某論壇上表示,外貿綜合服務企業的出現,是中國外貿業務模式的創新。通過為中小企業提供進出口環節相關服務,降低了中小外貿企業的成本,壯大了外貿企業主體,對促進中國外貿轉型升級具有積極意義。

進入2014年,支持外貿綜合服務企業的發展再次被列入“19號文”,不少省市結合實際配套了相應的支持政策。江蘇省也非常重視外貿新業態的發展。

6月,江蘇省配套支持外貿穩定增長實施方案的“46號文”中明確提出了“建立完善外貿綜合服務平臺”,對列入省級試點的平臺給予相關支持。推動進出口環節相關部門創新業務監管模式,切實解決外貿綜合服務企業在通關、檢驗檢疫、退稅、結匯等方面遇到的困難和問題。

對外經貿大學教授王健認為,通過外貿綜合服務平臺,一方面,中小外貿企業可以在通關、退稅等方面享受到大企業的服務;另一方面,打一個形象的比喻,貿易便利化的政策和中小企業,一個相當於“高壓電源”,另外一個相當於“低壓電源”,有了外貿綜合服務平臺這個“轉換器”,政策才不會僅僅落到大企業身上。

 

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