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加多寶的經銷商隊伍會迅速土崩瓦解嗎? 陶博士

http://blog.sina.com.cn/s/blog_49e1bb2301012ygm.html
廣藥集團5月11日拿回王老吉商標,6月3日新裝紅罐王老吉即隆重上市。王老吉與加多寶生死商戰的核心重點轉向銷售渠道的血拼。

以我多年的市場營銷教學與實踐經歷來看,廣藥集團推出新裝紅罐王老吉的速度應該是遠遠超越了市場預期。

為什麼國有企業廣藥集團的效率會如此之高?細細思量一下,發現有其合理的解釋,甚至是有其必然性的。

廣藥集團之所以能夠如此迅速地推出新裝紅罐王老吉,最大的因素之一是供應商與經銷商的大力支持,最重要的一點可能是原來加多寶的供應商與經銷商迅速倒向了廣藥王老吉。

原來我認為,廣藥王老吉與加多寶涼茶的競爭,前景很難預料。因為,我原來認為,商標可以一夜之間拿回來,但銷售渠道不可能一夜之間擁有,快速消費品競爭的最重要的核心關鍵點之一在於銷售渠道的競爭,加多寶原來擁有涼茶市場上最為完善的銷售渠道。

加多寶與廣藥王老吉的市場競爭,與其他品牌之爭時的最大不同點在於:加多寶違法經營在先,廣藥擁有對於加多寶侵權產品的巨額索賠權利,而且根據法律規定,加多寶的經銷商承擔連帶賠償責任(這是最要命的一點)。

市場普遍認為,加多寶的經銷商隊伍經營多年,具有穩定性。但從目前廣藥集團能夠快速推出新裝紅罐王老吉來看,加多寶的經銷商隊伍面臨迅速土崩瓦解的可能性。

這個邏輯十分簡單,加多寶的經銷商如果繼續銷售加多寶涼茶,會面臨廣藥集團的巨額侵權索賠的連帶責任。如果加多寶的經銷商迅速倒戈,開始銷售廣藥新裝紅罐王老吉,則不會面臨巨額侵權索賠的官司。試問:如果您是一個商人,會寧願選擇惹上與國有企業廣藥集團的巨額侵權索賠的官司,而繼續「忠誠」地經營加多寶涼茶嗎?試問:如果您是一個商人,會選擇與金錢過意不去嗎?從情感和道德的角度,加多寶的經銷商隊伍應該繼續「忠誠」於加多寶。從法律和金錢的角度,加多寶的經銷商隊伍的忠誠度會有多高呢?

在廣藥集團高舉的巨額侵權連帶賠償責任的法律武器面前,在巨大的現實的金錢利益面前,加多寶的經銷商能夠Hold住嗎?從加多寶的幾次聲明可以看出,穩定經銷商的意圖十分明顯。從廣藥新裝紅罐王老吉遠遠超越市場預期的上市速度來看,或許,加多寶的經銷商隊伍正在迅速土崩瓦解之中?這需要一點點時間來觀察。

今年是潤四月,今年的6月天氣仍然沒有進入盛夏,往年的6月已經是熱不可耐。今年銷售旺季的遲到,可能也給王老吉徹底瓦解加多寶的經銷商隊伍贏得了寶貴的時間。「the king is always lucky」(國王總是幸運的),被人戲譯為「王老吉」,也許有一定的道理,至少今年的老天爺,對於王老吉是眷顧的。

(本文完成於2012年6月6日星期三)
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