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嘉楠耘智的礦機“生意經”：華強北2萬元的礦機成本2千出廠價4千

2016年折戟A股資產重組，2017年申請掛牌新三板又撤回，嘉楠耘智現在的目標資本市場是港股。

借由嘉楠耘智5月15日在港交所遞交的招股書，外界得以窺探礦機的生意經。嘉楠耘智主要產品為挖比特幣的阿瓦隆礦機，後者交付量在全球比特幣礦機中排第二。

礦機顯然是一個暴利行業。短短三年，嘉楠耘智營收從2015年的4769.9萬元飆升至2017年的13.08億元，年複合增長率為423.7%；毛利率也由29.1%增長至46.2%。

礦機仍舊是個供不應求的火爆產業。熱門礦機期貨買家要多於現貨買家，嘉楠耘智會要求渠道商為期貨預付訂金。
另一方面，礦機生產商在芯片代工廠面前有著弱勢地位，需要繳納大額預付款來保證產能，這也導致了礦機廠商大額現金流的流出。

螞蟻還是阿瓦隆？

嘉楠耘智對自己的定位是芯片設計公司，創始人張楠賡發明了第一批內置ASIC芯片技術的加密貨幣挖礦機。

算力更高的ASIC礦機逐步取代電腦和顯卡礦機，成為礦工挖礦的主流選擇。但嘉楠耘智的市場份額要遠遠小於比特大陸。

嘉楠耘智招股書顯示，2017年市場嘉楠耘智交付了29.45萬礦機，按交付量計的市場份額（比特幣礦機）為20.9%，排全球第二名；第一名交付量為94.01萬臺，市場份額為66.6%。第一名為螞蟻礦機，生產商為比特大陸。

在全球最大的數字貨幣礦機集散地華強北的賽格數碼廣場，幾乎所有的礦機銷售櫃臺都會銷售螞蟻礦機，阿瓦隆礦機相對要少。

一位零售商告訴記者，螞蟻礦機運行起來更為穩定，售後服務也很好，礦機售後半年以內出現問題可以要求廠家換臺新的，對於檔口而言，銷售螞蟻礦機會少很多麻煩；另外，螞蟻礦機聲名在外，買家要遠遠超過其它品牌礦機，阿瓦隆741系列礦機曾經火過一陣，後來就沒了市場。

另一位礦機剛在市場流行就開始銷售阿瓦隆的商家稱，螞蟻礦機推陳出新的速度很快，價格相對阿瓦隆便宜，阿瓦隆礦機出新很慢。

比特大陸不僅擁有比特幣芯片礦機，L3等挖萊特幣礦機同樣暢銷於華強北。

嘉楠智耘也在擴大生產線，其在招股書中表示，除了比特幣芯片，公司目前正在研發針對另一種加密貨幣的ASIC芯片產品，目前已經完成前端IC設計，預計2018年第四季度開始批量生產，目前已經收到5360萬元訂單。

第三方網站數據顯示，自主設計挖礦芯片的門檻或許沒有外界以為的那麽高。5月20日，收益率前三的礦機分別為 Equihash 40K、DragonMintB29和D9DecredMaster，三款礦機一天收益率分別為144.51美元、86.98美元和86.98美元，這三款礦機並非來自比特大陸或嘉楠耘智任何一家。

礦機單位成本不足3000元

礦機在市場流通時投資屬性明顯。幣價走高意味著挖礦收益率的變高，礦機價格隨之水漲船高，反之亦然。

比特幣幣價處於高位也是阿瓦隆礦機最火的時候，頂峰時期阿瓦隆741曾被炒到兩三萬元。2017年12月17日，比特幣幣價達到19666美元，直逼20000萬美元大關。對於礦工來說，高價購回的礦機一個月左右即能回本，是以一機難求。

在華強北，礦機賣家經歷著長達3個月的“礦難”，比特幣幣價2月起開始下跌，至5月20日為僅為8000美元左右。第三方網站數據顯示，5月19日阿瓦隆841單日收益為3.11美元，這款礦機現在的行情為6600元左右——如果能保證每天3.11美元的收益，礦工將在200天以後回本。

在華強北，礦機賣家會把礦機收益率網站展示給前來購置礦機的客戶。但比特幣幣價波動劇烈，沒有人能預測第二天的收益率，折現也變得困難，幣價的走低也意味著礦機價格的跳水，倒賣礦機更像是一場賭博。

華強北有商戶稱，曾有同行在高位時屯了8000臺阿瓦隆741，至今每臺要虧上1萬元——阿瓦隆741已經停產，目前只有二手機，行情是1600元左右——不足頂峰時期的十分之一。

盡管頂峰時期被炒到兩三萬元，但嘉楠耘智招股書顯示，阿瓦隆礦機出廠價在3122元到4402元之間，單位成本也僅在2354元到2600元之間。

定價保守使得生產礦機成為一門旱澇保收的生意。短短三年，嘉楠耘智營收從2015年的4769.9萬元飆升至2017年的13.08億元；毛利率也由29.1%增長至46.2%。

巨額現金流流出

在華強北商戶口中，阿瓦隆礦機是唯一一家“上市”的礦機生產商，這似乎形成了一種背書效應。

在華強北，熱門礦機期貨買家也要多於現貨買家。嘉楠耘智招股書顯示，客戶墊款占比達到30%-50%，“一般要求有意列入通常最高三個月等候名單的買家預付購買價的30%至50%，而余額在付運產品前結清。訂貨時間決定等候名單內的優先次序。”

但另一方面，礦機廠商在供應商面前是弱勢的。嘉楠耘智招股書顯示，臺積電是嘉楠耘智唯一的代工合作夥伴，2015年到2017年三年，臺積電訂單占了公司采購額比例分別為75.7%、66.2%和63.5%。

這顯然無法與傳統手機芯片廠商的訂單相比較。嘉楠耘智在招股書中稱，並無臺積電產能保證，公司與臺積電未簽訂長期合同，而是以采購單形式獲取供應品，並預付采購金額。

集邦咨詢分析師林建宏對記者表示，臺積電與很多客戶采取pre-paid（預付訂單）的方式來加工芯片，即客戶預繳費用預定產能，最終以實際生產來扣除這筆費用，目的僅希望客戶不轉單，並無法保證產能。

2015年到2017年，嘉楠耘智支付給臺積電的預付款分別為2840萬元人民幣、3660萬元人民幣和6.06億元人民幣。

盡管利潤豐厚，支付給供應商的大額預付款使得嘉楠耘智產生了巨額現金流流出，嘉楠耘智經營活動現金流在2017年以前一直為負。

2015年到2017年，嘉楠耘智經營活動所得現金分別為-1882.1萬元、-6899.4萬元和822.20萬元，與151.1萬元、5254.4萬元和3.61億元的凈利潤相去甚遠。

進軍AI芯片

嘉楠耘智並未披露IPO具體數額，港交所公告顯示，嘉楠耘智IPO凈額擬投向四個項目，分別為研發人工智能算法及應用的ASIC芯片；區塊鏈算法及應用的ASIC芯片；通過進行海外策略投資並在全球建立新辦事處、擴大在全球的人工智能及區塊鏈業務；優化供應鏈、償還重組而產生的債務。

可以看出，AI芯片是嘉楠耘智布局的重點。

無獨有偶，礦機廠商龍頭公司比特大陸同樣把AI芯片作為未來發力的重點。2017年年末，以低調和悶聲發財著稱的比特大陸召開新聞發布會，介紹了其AI芯片產品。

嘉楠耘智招股書顯示，研發人員占比和研發投入顯示這的確是一家技術驅動的科技公司。

截至2018年3月31日，嘉楠耘智共有234名雇員，其中管理人員35名、銷售及營銷25名、研發94名、其他80名。

2015年到2017年，嘉楠耘智研發費用分別為510萬元、4100萬元和1.05億元，占其營收比例分別為10.6%、13.0%和8.1%。

但礦機廠商在芯片上的優勢能否延續到AI芯片上？深圳地區一家AI公司芯片業務負責人曾對一財科技表示，挖礦需要大量重複的邏輯運算，挖礦芯片重複大量簡單的邏輯運算單元即可，設計比較單一。而AI芯片不僅需要海量運算，也需要高度的靈活性、高效的數據交互效率，去迎合快速多變的深度學習算法的演進，不斷適應業內神經網絡的奇思妙想，這和挖礦芯片的專一的設計目的有較大差距。

IPO前舉債重組

嘉楠耘智IPO凈額擬投向的最後一個項目為優化供應鏈、償還重組而產生的債務。在IPO前期，嘉楠耘智進行了債務重組。

嘉楠耘智主要運營實體為杭州嘉楠，後者成立於2013年，創始人為張楠賡和李佳軒；後來劉向富作為聯合創始人加入，至2015年1月，張李劉三人持股比例分別為33.4%、33.4%和33.2%。

2015年4月和7月，杭州嘉楠兩度引入外部股東，分別獲得1100萬元、1700萬元融資。

2015年12月，杭州嘉楠設立嘉楠超芯用以員工持股，以30萬元認購杭州嘉楠約14%股權；至此，張李劉的股權分別被稀釋成17.0%、17.0%和16.9%。

2016年2月，杭州嘉楠股東間進行了股權轉讓。一位股東分別以395萬元和200萬元從另外兩位股東處獲得杭州嘉楠2.32%、1.18%股份，以此來計算，杭州嘉楠估值為1.7億元。

2016年3月，杭州嘉楠發行新股，晟瀾投資與貝申投資分別以人民幣3000萬元、3750萬元認購公司股權1%及1.25%；2016年4月，彼特參贊以6120萬元認購杭州嘉楠2.0%新股；這也意味著杭州嘉楠在2016年3、4月份估值為30億元人民幣，一年時間增長了十幾倍。

2017年4月，寧波卓賢以1.5億元認購杭州嘉楠註冊資本4.6712%。此時，杭州嘉楠估值為32億元人民幣。

2018年2月，嘉楠耘智在開曼群島註冊成立離岸控股公司，並同時在香港成立全資附屬公司嘉楠香港，開啟海外上市步伐。開曼群島公司100%控制嘉楠香港，嘉楠香港公司100%控制杭州嘉楠。

3月21日，嘉楠香港與杭州嘉楠其它股東簽約，約定以7億元人民幣收購杭州嘉楠全部股權，這也意味著杭州嘉楠估值已經高達7億元人民幣，杭州嘉楠也成為嘉楠香港的全資附屬公司。

為了促使收購達成，嘉楠香港進行了融資。

2018年3月24日，嘉楠耘智與招銀國際簽約，約定向後者借入最高8.85億港元（約7.07億元人民幣）的本金貸款，借款期限為12個月，並以杭州嘉楠股權作抵押。

僅僅一個月之後，嘉楠耘智用“拆東墻被西墻”的方式，歸還了這筆貸款。

2018年4月25日，嘉楠香港與招商銀行香港分公司簽約，約定向後者借入最高9.30億港元（約7.43億元人民幣），這筆融資中9.21港元被用來償還前述招銀國際的貸款。

渠道變奏，OPPO在華強北開出“超級旗艦店”

2006年的華強北市場，每天都在上演著金錢和財富的故事，從土丘荒地發展為中國電子的第一街，山寨手機商人們敏銳的嗅覺讓這個地方一度成為最炙手可熱的電子產品集散地。不足千米的街道上，據稱誕生過上百個1米櫃臺的億萬富翁。

但想要在市場上真正找到一款“好用”的國產手機並不容易，當時品牌意識尚未覺醒的國產手機廠商依然在自己的小圈子里打轉。

“那種工藝，那種質量，就算白送給我，我也不想用。”OPPO創始人陳明永花了5個小時也沒有在華強北找到喜歡的手機後，決定投身手機行業。兩年後，OPPO手機應運而生。

隨後的手機市場被稱為“動蕩十年”，在經歷了最好的時機和最殘酷的洗禮後，山寨文化“褪下”昔日的榮光，華強北正式進入升級改造，OPPO則進入國產四強，與其他品牌共同搶下七成市場，中小品牌逐漸消失。

在全球調研機構Canalys今年的二季度報告中，OPPO以市場份額同比3%的增長穩居國內第二，但圍繞在企業內部的“危機感”卻久未散去。

“我們過去更多的布局在於消費者如何更加便利地買到產品，但隨著大環境的升級，消費者對環境的體驗和訴求都在提高。”近日，OPPO中國區銷售負責人嚴濤在接受第一財經記者采訪時表示，OPPO在渠道上希望做出更多的變革，其中超級旗艦店是OPPO特色零售終端的一步嘗試，今年年內將覆蓋至北京這樣的超一線城市。

渠道變奏

隨著手機市場競爭的加劇，國產手機品牌在過去兩年遭遇了一次“結構”調整，“倒三角”到“T形”格局的分化變得越發迅速，具體表現為頭部品牌繼續擴張產品線，高中低價位全線洗牌，腰部品牌空間大幅壓縮，規模受限，小品牌產品與消費者形成斷層，渠道難以滲透，市場活力大幅減弱。

根據諾為咨詢提供的一份手機報告，5月份零售銷量份額中，華為（含榮耀）達到25.2%，OPPO和vivo分別以17.7%和16.6%的份額排名第二和第三，小米的國內零售份額則為11.1%。也就是說，華為、OPPO、vivo以及小米組成的“新國產四強”瓜分了國內市場份額的七成。

在這種微妙的格局下，每一家頭部手機廠商都不能犯錯，並且需要再推陳出新做出些應對策略。

嚴濤對記者表示，用戶體驗的訴求在不斷提升，將倒逼廠商重新定位渠道的價值。“對於目前依然擁有20萬零售終端的OPPO來說，我們會逐步考慮對這些零售點進行適當的優化，超級旗艦店是一個探索。”

而作為世界最大的電子元器件集散地，華強北的日均人流量曾經達到約50萬人次，年交易額超3000億元，是全國規模最大的電子產品交易集散地，一度被視為中國電子行業的“風向標”和“晴雨表”。選擇在華強北開設超級旗艦店，OPPO認為既有示範性的作用，解決問題的經驗值積累也更快。

OPPO終端形象設計與管理負責人周坤補充道，“沒有特別打造引導路線是希望打破零售門店的常規套路，營造出‘城市客廳’的感覺。進店之後也不會有人推銷產品。”

Canalys分析師賈沫認為，在小米、華為大舉進攻之後，國產四強在一二線城市的競爭將更加膠著，簡單的人海戰術已經無法滿足市場的要求，體驗營銷將成為未來終端店面吸引消費者的重要方向。

強者之戰

在不久前的半年報溝通會上，華為消費者BG負責人余承東對記者表示，未來幾年中國大部分玩家都會消失掉，未來全球智能手機市場將只剩一到兩家。未來是強者之戰，話語之間流露出華為典型的狼性文化，也把手機行業殘酷的競爭現實擺到了公眾面前。

據記者了解，國產四強中，OPPO和vivo以渠道見長，其中OPPO的線下零售終端數量超過20萬。而作為追趕者，華為的零售陣地全球超過了53000家，今年計劃再建10000家，其中體驗店超過3500家，計劃再建700家。而過去主攻線上的小米也加快了線下擴店的步伐，上市之後，小米之家的店面數超過400家。小米創始人雷軍希望，三年內開出1000家店面。

面對“激進”的同行，嚴濤回應道，“品牌要長期繼續走下去，必須要構建健康長久的渠道體系。”

嚴濤對記者表示，這里面包含了幾個核心的觀念，“第一，我們要滿足用戶的價值；第二，我們要滿足好核心合作夥伴的訴求。讓合作的過程變得越來越方便、越來越簡單，讓他們獲取合理的回報，只有這樣我們才能長期持久地走下去，其他的我們並不太在意。”嚴濤說，早兩年不少品牌來找OPPO想了解發展背後的“秘訣”時，他們會說“這個問題和十年前的答案是一樣的，OPPO做500萬臺機器和5000萬臺機器的態度都是一樣的，不以排名定輸贏。”

OPPO的一名內部人士對記者表示，十年來，陳明永拒絕的是成本導向的產品開發思路。他特別堅信稻盛和夫說的一句話，“不要追著利潤走，要讓利潤追著你走”，產品做好了，自然會有用戶。

因此，超級旗艦店在內部並沒有嚴格的績效考核指標。嚴濤對記者表示，超級旗艦店的運營費用由總部負責，以顧客滿意度為店員考評標準，不做銷售考評，但這並不意味著不加強運營，只是希望在嘗試的時候能夠打開思路，不受盈利壓力的限制。

但也有分析師擔心這種方式在和競爭對手“碰撞時”不具有優勢。

“從實體零售的角度看，各種專賣體系的占比持續提升至20%，與此同時隨著單品利潤的下降和整體市場的不景氣，一些成本壓力比較高的店面臨著盈利壓力。”諾為咨詢負責人李睿對記者表示，不管是OPPO還是vivo，抑或是其他品牌，升級旗艦店的問題是缺乏生態鏈產品體系的支撐的，而這又是高附加值的產品，並且，僅僅憑手機產品很難維系超級旗艦店的客流，久而久之也會對運營產生影響，這是品牌執行者需要考慮的問題。

“OPPO在產品的豐富這一塊也會去做一些嘗試，目前超級旗艦店里已經有Beats耳機、大疆無人機、B&O音響等科技潮品。”嚴濤對記者表示，OPPO也會在運營模式上做一些升級，比如顧客活動運營，除了定期舉辦產品知識類的即時講堂，還會做一些跨界的合作，比如跟遊戲合作，與用戶進行溝通，提升用戶黏性。

賈沫認為，從線上到線下，從三四線到一二線，未來一年，頭部手機企業對渠道的爭奪戰無疑更加激烈。“人海戰術”將隨著新消費族群的出現及傳統渠道的成本提高而逐漸地失去其殺傷力，取而代之的是什麽，每一家都在探索。

責編：寧佳彥

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