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中國企業怎麽做跨境電商生意“做得早的那批人,簡直就是在撿錢”

來源: http://www.infzm.com/content/119954

深圳華強北見證了中國山寨電子產業的興起和沒落,華強北的賣家們最終不得不嘗試跨境電商,從代工轉向自主品牌。(視覺中國/圖)

四年前,伴隨著亞馬遜推出全球開店計劃,大批中國企業開始邁上海外電商之途,迄今亞馬遜中國賣家店鋪已經超過100萬家。

深圳華強北的沒落,讓很多中國企業意識到必須從代工轉型發展自主品牌。海外電商平臺給了它們直接面對全球消費者的機會。

一年前,在深圳打工的呂平投資了幾萬元在亞馬遜美國站開店。現在,他的營業總收入已經達到200萬美元,毛利率在20%上下。而店鋪只有他一個人打理。

“根本算不上成功,圈里的朋友毛利基本都在200萬美元之上,我們都是小魚,做得好的早過億了。”呂平對南方周末說。

這一切源於2012年亞馬遜美國總部發起的“全球開店”計劃。亞馬遜從那時開始積極招募中國、加拿大、法國、德國等地的賣家。中國賣家借助這個政策,可以在中國遠程開戶,還能得到客戶服務人員的支持。此前,如果想在亞馬遜上開店,賣家需要有一張美國的信用卡,中國的賣家們很難滿足條件。

四年內,亞馬遜平臺上的中國賣家店鋪數量已經超過100萬家。根據亞馬遜2015年底發布的數據顯示:2015年亞馬遜上中國賣家數量比三年前增長了13倍,銷售商品數量增加了87倍,中國賣家的全球客戶數量達2.94億。

根據world first的調查,目前,亞馬遜上40%的結算都流向人民幣,據pingpong金融創始人陳宇的估算,目前,一些細分行業90%的產品都是中國生產。world first和pingpong金融都是亞馬遜推薦使用的賣家收款工具,幫助中國賣家把收到的美元兌換匯款到人民幣賬戶,因此掌握賣家的銷售動向。

“跨境電商代表中國出口的未來。”pingpong金融創始人、CEO陳宇對南方周末說。

怎樣賺到200萬美元

“2013年時,做得早的那批人,簡直就是在撿錢。一個電子配件產品,幾元錢人民幣的成本,在亞馬遜上可以賣到20美金。這利潤空間都很難用毛利率數字描述了。”混跡於深圳華強北的林瑞對南方周末說。

深圳福田區的華強北商業區,這塊僅有1.45平方公里的地方在巔峰時期極其擁擠,日均客流量近50萬人次,號稱“中國電子第一街”,是當之無愧的全球手機采購中心、中國最大山寨手機集散地。

“華強北沒落了,尤其在2012到2013年期間很難做,那時候很多人資金鏈斷裂,跑路的故事每天發生,山寨機也不行了,做的人越來越少。”林瑞說。

也就是在這個時候,許多人抓住了跨境電商的機會,但據陳宇說,當時“許多賣家耍小聰明、賣假貨、賣仿貨,魚龍混雜”。

到了2014年,林瑞發現更多朋友轉行去亞馬遜向美國銷售產品,便跟著朋友投資了5萬元做跨境電商。林瑞把華強北的店搬到了亞馬遜上,從四川、江浙等地采購電腦配件、手機周邊配件,銷售給美國客戶。

“英文不好也沒關系,現在亞馬遜已經有中文後臺了,另外也不像淘寶需要實時在線跟老外交流,只在需要的時候給老外回複郵件就行。”林瑞說。2015年,亞馬遜推出了中文網站和賣家平臺中文服務。

“做的人多了,競爭越來越激烈,價格殺得厲害,像早期那樣的暴利時代早就不可能了,現在毛利率也就20%左右。”林瑞說。

亞馬遜上開店的門檻也在逐漸變高,現在開店都需要通過更多的嚴格審核。“它認為你不合格,就會關掉你的店,這是更加恐怖的高線。”林瑞說。2016年8月底9月初,亞馬遜關閉了幾千家不合格的店鋪。亞馬遜對於商家的監管、審核更加嚴格,商家的“小聰明”越來越難以應用。

“現在日常經營上,就是拼細節、拼產品設計,以及客戶服務的貼心程度。這是日積月累的功夫。”林瑞說,聖誕節的時候,美國人都是買東西送禮,這時候,你的產品包裝就很重要,一支筆一元多錢,盒子兩元多,一起賣到十元多也是可以的,但你如果用塑料袋隨便一包裝,就肯定不值錢。

從代工到海外電商

“外貿企業不得不轉型,從拿訂單機械生產轉型做電商,做品牌。”陳宇對南方周末說。

2010年,呂平從老家江西到深圳打工,在寶安區石巖一座工廠里當銷售人員,一幹就是5年。此前這個工廠效益很好,有7條生產線和三百多名員工,主要生產電子鬧鐘、收音機、音箱等電子產品,用於出口。沃爾瑪、家樂福等外國客戶會到工廠挑選產品,工廠再根據客戶需求包裝產品,打上客戶需要的品牌形象。

但到了2015年,情況急轉直下,訂單越來越少,工廠嚴重虧損。在呂平看來,工廠的倒閉是必然,“理念有問題”。老板只是簡單粗暴地把產品研發出來,不管好不好賣,就讓銷售員去外面推廣。工廠只是根據客戶要求機械服從,並沒有真正理解市場的需求。

外國客戶要求產品12個裝一箱,但是中國工廠為了節省成本,都希望40個裝一箱,這就是沒有理解海外市場。外國企業的分銷渠道很細,很多經銷商只能拿到12個產品,所以12個一箱的包裝適合他們的習慣。另外,海外客戶希望工廠產品外包裝用好的材料,工廠就覺得無所謂,結果運輸過去外包裝盒子壓壞了,最終導致產品滯銷。

呂平選擇自己創業,在亞馬遜上開店。呂平從中國各地采購水杯、餐具等家居用品,在亞馬遜美國站上銷售,“去找產品,就是要找別人沒有賣的。”呂平說,“另外就是質量,銷售的產品我都要自己測試很久,還需要不斷尋找推出新產品,保持競爭力。”

除了呂平這樣的小賣家,中國一些大企業也開始轉向海外電商平臺。

酷派此前完全依靠貼牌代工生產盈利,給中國及海外的電信商生產定制機,以此獲得大規模訂單,依賴大規模生產盈利。但由於全球市場變化,中國智能手機市場趨於飽和,酷派面臨轉型。根據2015年半年報,酷派營業收入為87.8億港幣,同比下滑41.2%,雖然努力轉型,但2015年年報顯示,收入增速依然是下滑41%。

酷派集團副總裁、海外業務負責人羅忠生對南方周末說,“以前更多是為了完成任務,客戶讓我們做什麽,我們就做什麽,按時完成即可。現在要主動設計產品,關註我們產品銷量,關註到品牌,關註到粉絲。這是最大的變化。以前更多是個設計公司,現在才是真正的手機廠家。”

酷派在亞馬遜上銷售,在Facebook上做推廣,搞攝像頭競賽、指紋識別的競賽,吸引用戶參與,組織粉絲會。2015年10月中旬在線上首發note3,第一個月銷量近十萬臺,並意外在當月打敗了小米,成為11月份亞馬遜銷量冠軍,也被《印度時報》評為年度最佳千元智能機。

海外遊戲規則

跨境收款工具pingpong金融的數據顯示,電商依然在迅猛增長。6個月以來,“我們目前峰值時候的每天成交量,是剛成立的時候的300倍,年底會達到每天幾千萬到1億美金。”陳宇說。

“未來全球將形成約5個像亞馬遜一樣市值在千億美元之上的大型平臺,第二梯隊是交易規模在300億-500億美元的區域電商平臺,而交易規模在100億美元左右的電商平臺會出現數百個。”

但中國的賣家們,也需要深入理解海外的遊戲規則。陳宇說,此前Paypal曾大規模凍結中國賣家賬戶。當時,一些美國執業律師用幾個月時間搜集了中國賣家的產品信息,之後去法院起訴Paypal涉嫌欺詐,要求Paypal賠償1億美元。Paypal不敢應訴,選擇和解,把所有中國商家的近三千個資金賬戶全部凍結,並給律師們支付了和解費用。而中國的商家們由於不熟悉美國情況,也都沒有選擇去美國應訴。

“也許三千個中國商家中確實有不好的,但是一棍子打死肯定不合理,需要有組織和團體能夠代表中國賣家,去維護自己的權利。”陳宇說。

2016年7月以來,亞馬遜提高了美國站開店的門檻規則,要求賣家提供更多的審核資料,並且要求必須是自營工廠,有實力做廣告投放,一旦有侵權情況立刻封號等。

應被訪者要求,呂平、林瑞為化名。

中國 企業 怎麼 跨境 電商 生意 做得 得早 早的 的那 那批 批人 簡直 就是 在撿 撿錢
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