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它賣糕餅提貨券 賣到在港上市

2012-02-27  TCW




開麵包店,賣還沒出爐的未來麵 包,居然也成為中國長三角區的麵包王!

二月二十三日,台資背景的克莉絲汀國際,在香港完成首次公開募股(IPO),成為首家在港股掛牌的連 鎖麵包店。這個由來自苗栗的客家人羅田安,一九九三年在上海創立的烘焙品牌,前七年僅開出十七家店,但後頭的十來年,卻呈跳躍式成長。

截至 去年底為止,該品牌在上海、杭州、南京共有八百九十八家門市,營收規模估達人民幣十三億元(約合新台幣六十一億元),獲利可望突破人民幣億元,在全中國烘 焙市場,排名僅次本地品牌好利來。等比級數成長的秘訣,從上市前公開說明書的「流動負債」一欄,可以窺得。

搶團購訂單占逾五成營收,轉虧為 盈

財報顯示,克莉絲汀五成三營收,來自兌換月餅等商品提貨券的銷售收入;未兌換的提貨券累計金額,註記為「流動負債」,為人民幣九億一千萬 元(約合新台幣四十三億元)。

也就是說,克莉絲汀是靠賣未來的麵包在賺錢。

「可見,克莉絲汀主要業務收入,是靠販售提貨 券,」富蘭德林諮詢公司總經理劉芳榮說。和八十五度C不同,羅田安並非靠賣店頭麵包收現金,建立起事業版圖,而是發行具金融商品性質的有價證券,「比起中 信、富邦,克莉絲汀可說是在中國金融操作能力最好的台商。」

在中國消費市場,商家發行提貨券,克莉絲汀不是唯一。不過,一九九九年開始發行 月餅券,因此讓克莉絲汀由虧轉盈的羅田安,卻把這套向消費者融資的技術,發揮得最淋漓盡致。

同是台商烘焙業者的向陽坊董事長黃俊凱指出,克 莉絲汀最成功的地方,是經營中國零售業的團購市場,這塊市場主要是由企業提供員工福利和客戶送禮需求,所構成的禮品經濟市場。

中國禮品產業 研究院估算,中國禮品市場的年需求總額約達人民幣八千億元,克莉絲汀鎖定的,是占其中三分之一的企業團體禮品需求,尤其是員工人數上萬的大型國企採購窗 口,克莉絲汀扎根甚深,是八成以上提貨券的銷售對象,「他(指羅田安)等於靠運籌國企資金,進行快速擴張。」台灣服務業發展協會秘書長李培芬說。

但, 要搶團購訂單,就要提供動輒定價六、七折的低價。因此,烘焙業一般會把兌換券的銷售收入占比,控制在三成以內。克莉絲汀發行兌換券的金額之高,讓黃俊凱直 呼「嚇死人!」

有規模優勢近九百家門市,方便兌換

同業不認為可行的獲利模式,羅田安憑什麼敢玩?

綿密的門市, 加上自動化生產的中央工廠,建立規模優勢,是羅田安持續滾動現金流的配套。目前總數近九百家門市,克莉絲汀開在社區的拐角店即占九成五。

南 僑(中國)董事總經理陳正文分析,社區店提供商品兌換便利性,地鐵門市搶人流眼球,給人到處都有店的印象,加上氣派旗艦店營造高端品牌形象,是克莉絲汀提 貨券,廣為企業接受的前提。

因此,儘管口味上難和現烤的麵包店競爭,但克莉絲汀卻在全中國烘焙業最競爭的長三角,建立難被超越的門檻。接下 來,羅田安也不打算改變先金流、再搶人流,靠中央工廠供貨的戰略布局。

根據公開說明書,這回掛牌募得的資金(依發行價估計,約新台幣十五億 元),其中各四成,將分別用來擴大南京等五處中央工廠產能,以及未來兩年再增三百個門市據點。

「這樣靠企業端客戶,驅動的大型零售生意,是 台灣麵包店老闆很難想像的商業模式,」李培芬分析。

未來考驗多中國控管嚴,恐限縮發行

但,流通在外高達人民幣九億元的未兌換 提貨券,一旦消費者出現大量兌換需求,如何控管服務品質,則是克莉絲汀要面對的主要經營風險之一,特別是中國官方,近來對商品提貨券控管趨嚴,未來若限縮 商品券發行,亦考驗其門市經營能力。過去,就曾發生無法立即滿足消費者兌換需求的糾紛。劉芳榮認為,克莉絲汀賣券業務大於烘焙本業,並非健康的成長模式。

安 侯建業執業會計師陳振乾指出,財報上的這九億元流動負債,屬未進帳營收,排除法規因素,克莉絲汀成功推動會計帳上的 「客戶忠誠度計畫」,如同地產行業,預售屋階段就把現金收進來的建商最厲害。

羅田安早年在台灣,就是敢靠千萬元資本玩幾十億元推案的建商, 打的是大算盤,他常說「克莉絲汀不僅貨通天下,更是匯通天下,」後者指的就是發行提貨券,在他的大型保母座車上,擺的正是講述晉商錢莊票號的DVD連續 劇。

可以說,羅田安的烘焙霸業,除靠麵糰發酵的麵包,更是「麵包與愛情」隱喻中,象徵白花花銀兩的那塊麵包。


它賣 糕餅 提貨 賣到 到在 在港 上市
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都會區不易吃到在地食材?「魚菜共生」海上農場 餵飽五萬人

2016-02-08  TCW

這片溫室農田,種的是無農藥水耕蔬菜,肥料來自魚塭的天然排泄物,屋頂上有太陽能板提供電力,不占用稀有農地,還能自行消耗養殖排放的二氧化碳。有蔬菜、漁獲,幾乎全自動運作,如何實現這麼夢幻的藍圖?

「這不是天方夜譚,而是可行的解方,」發明海上智慧農場(Smart Floating Farms)的建築家龐斯(Javier Ponce)說。高二十四公尺的漂浮基地,目標是停駐在紐約、東京、上海等大都會的近海,供應約五萬人的糧食需求。

海上農場的「魚菜共生」,利用的都是現成的技術,就算地狹人稠的都會區,也能就近吃到在地的農、漁產。

位於水面一樓,採箱網養殖,魚類既被海水環繞,又能避免強風或海浪襲擊。二樓的水耕蔬菜,使用岩棉等纖維介質取代土壤,在溫室保護下,能全年生長,不受氣候限制。三樓屋頂除蒐集灌溉用的雨水,太陽能發電提供作物的夜間光照,並用來淡化海水。估計整座農場每年能生產八千多公噸的蔬菜,與將近兩千公噸的漁獲。

(文.吳和懋)

 
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櫻桃爺爺》從燒掉五百萬到在中國年收逾1.5億 在瀕倒時逆著闖 變阿里巴巴最愛台商

2016-06-27 TWM

一位三十七歲離職的銀行員工,一家差點倒閉的小麵包店,十年經營後,竟成為中國電商巨頭阿里巴巴最重視的台灣食品品牌,它連續成長的經營心法是什麼?

今年三月二十一日,阿里巴巴零售交易總額首次突破三兆人民幣大關,阿里巴巴執行長邀請八家明星廠商上台見證,「櫻桃爺爺」是其中唯一的台商。

這家賣牛軋糖的公司,並不是阿里巴巴平台上交易額最大的台商,比規模,他們的牛軋糖銷量僅次於糖村,但這家公司過去十年一路轉型,從賠到現金只剩九萬元的小麵包店,轉型成為在中國網路上一年做一.五億元生意的知名食品廠。

故事,要從櫻桃爺爺創辦人鍾耕宏開始說起。三十七歲之前,鍾耕宏的手,每天數的是鈔票,他從台北商專畢業後,就進入公營行庫工作。「我原本以為,他五十歲的時候會升到分行經理。」鍾耕宏的太太邱采翎說。為了做好金融工作,鍾耕宏不斷地考證照,累積金融知識,但是,十年前的金融改革讓鍾耕宏發現,環境變了。他認為,繼續留在銀行無法再累積更高的價值,即使長官慰留,鍾耕宏還是毅然辭職。

離開人人豔羨的金融業,他竟決定賣麵包,抵押房子,拿出五百萬元資金開麵包店。一個懂得用錢賺錢的人,為什麼這麼做?他只說,「學一門手藝,它會跟你一輩子。」他要從基礎開始,重新累積自己創造的價值。

鍾耕宏是個對風險十分敏感的人,永遠都在思考下一步該怎麼走。但是,開麵包店的決定,卻讓他陷入巨大危機。邱采翎回憶,準備開麵包店的時候,她帶著老公拜訪有經驗的長輩,對方勸他,「放棄吧,就當這些投資都丟到水裡去吧。」認定他一定會失敗。

果然,開店六個月後,一百萬元預備金賠到只剩九萬元,他拉下鐵門解散員工,重組團隊。

在新團隊努力下,公司才度過難關。

當時,櫻桃爺爺只是景美一家搖搖欲墜的麵包店,曾有媒體找餐飲界達人上門診斷,開出三個藥方,「第一,縮小送貨範圍,不要送大台北,送方圓五公里內就好,增加交易頻率,提高營收。」他回憶,「第二,減少品項;第三,強化門市。」但是,鍾耕宏卻反向思考,「我就是因為沒有業績才擴大送貨範圍,縮小怎麼存活?」並把送貨範圍從台北市擴大到新竹以北。他認為小店更要靠研發能力勝出,縮小品項,公司的研發能力必然受限,他反向增加新品推出的頻率,「不賺錢也沒有關係,但就是要保住研發能力。」最後一項建議他也倒著做,不擴充店面,反而猛攻網路。

開麵包店時,鍾耕宏就已預料到,台灣的內需動能不足,「外銷才有機會」,他連續兩次轉型,開設一家符合國際標準的食品製造廠,同時把櫻桃爺爺轉型成專門生產牛軋糖等伴手禮的食品製造廠,他主打台灣在地食材製作,走高檔食品路線,在中國爆發毒奶風暴後,櫻桃爺爺牛軋糖開始在中國走紅。

絕不削價賣

若不符合原則 單再大也不接最初只是一家麵包店,後來如何讓產品在競爭激烈的阿里巴巴平台上一紅就是好幾年?鍾耕宏的作法與一般人很不一樣。

鍾耕宏分析,過去有很多台灣食品在中國網路上暴紅,然後迅速沒落,「關鍵在價格」,當所有人一擁而上,哄搶商品之後,接著就會出現拋售潮,產品行情從此被破壞,被中國消費者遺忘。

櫻桃爺爺的牛軋糖走紅之後,中國廠商會用各種方法買貨,有的會透過旅行團到台灣門市收購,再拿回中國賣;或是用公司訂購禮品的名義,從台灣買到中國去賣。

櫻桃爺爺建立一套嚴控終端產品價格的方法,不管產品是從哪個網路平台賣出去的,如果價格低於標準,他們就能追查出貨源,甚至祭出斷貨處分,再大的訂單,如果不符合他們的原則,一律不接單!

找在地團隊代操

用分潤換長期合作 降低風險鍾耕宏堅持由在地人主導產品行銷,別人找業績高的團隊代為操作品牌,他卻堅持找規模小、認同品牌理念的行銷團隊。雖然對終端售價極為堅持,鍾耕宏卻願意以比一般廠商低一成的價錢,把產品賣給代操團隊,換取對方長期合作的承諾,「每個賣櫻桃爺爺產品的人,都會賺到錢。」鍾耕宏說。

中國行銷團隊會利用大數據分析,幫他們找出誰是經常買產品的熟客,一出新產品,就主動寄上新品,「他們的客服做得很好。」鍾耕宏說,不等客人投訴,還會主動分析老客戶在網路上寫的評論,做市場開發的參考,「我們回購率超過五成。」他說,但因為帳號仍是櫻桃爺爺公司所有,最重要的客戶資料仍在手中。

他也用在地團隊控制庫存風險,因為貨品是賣斷給代操團隊,貨品賣不出去的財務風險降到最低,「兩邊的高階主管與同仁之間,隨時都在用QQ、微信聯絡。」鍾耕宏說,這幾年他不斷升級工廠的彈性生產能力,「只要有需要,隨時能在兩天內寄出產品。」避開讓許多台商失敗的庫存問題。

跳入洗牌大戰

瞄準東亞、歐洲市場 拓展版圖櫻桃爺爺堅持換到的成績是,過去三年,這家公司每年成長超過一倍,「過去十年,除了金融海嘯我們年年加薪。」去年他們在中國賣出六千萬人民幣(約新台幣二.九億元)的商品,扣掉給代操團隊的利潤,去年在中國市場營業額約一億五千萬元台幣。

現在,這家公司正面臨第三次轉型,鍾耕宏看到,電子商務市場又將掀起一波大洗牌,現在做的決定,將會決定未來是崛起,還是消失。採訪這一天,我們還遇到剛來報到的韓籍員工,鍾耕宏準備再透過網路,大力拓展韓國、日本甚至歐洲市場。

「三年後,你們應該再來。」鍾耕宏說他的新一波計畫,正準備出手。

櫻桃爺爺

成立:2006年

負責人:鍾耕宏、邱采翎

主要業務:網路賣牛軋糖、烘焙點心成績:2015年中國市場營收1.5億元電商新贏家這樣做!

Tip1 抓品牌價格

嚴格控制產品在網路上的終端價格,防止價格崩盤。

Tip2 用數據找出熟客用大數據找出熟客,建立死忠客群,與中國代操團隊密切合作。

Tip3 加速研發力

逆勢擴張市場、品項和研發能力,打破困局。

撰文 / 林宏達

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從毫無爭議到在南海攪渾水,這些國家可是太拼了!

中國外交部7月12日鄭重聲明,由菲律賓單方面惡意推動的仲裁案裁決是“無效的,沒有拘束力”,中國“不接受、不承認”。

用中國駐英國大使劉曉明的話來說,“二戰後相當長時期內,並不存在所謂的南海問題。南海周邊的地區也沒有任何國家對中國在南沙群島及其附近海域行使主權提出過異議。直到70年代開始,一些南海周邊國家覬覦南海的豐富自然資源,開始非法侵占南沙島礁”。

多年來,中國始終保持高度克制,主張通過友好協商談判和平解決有關爭議。事實上,中國和菲律賓在雙邊文件中早已就通過雙邊談判解決南海有關爭議達成共識。中國也與包括菲律賓在內的東盟國家共同簽署了《南海各方行為宣言》,一致同意通過友好磋商與談判以和平方式解決問題。

目前,中國和東盟國家正在就制定“南海行為準則”進行磋商。可以說,在中國和東盟國家的共同努力下,南海問題在不斷朝妥善解決的方向邁進。但菲律賓卻違背《宣言》精神,於2013年1月單方面強推仲裁行為,嚴重損害了這一進程。

這幾年來南海局勢是如何發展的?越南、菲律賓、美國和日本都對南海幹了些什麽?《第一財經日報》梳理了所謂“南海問題”的重大發展節點和攪局者。

2009年~2011年

2009年,馬來西亞、菲律賓和越南向聯合國海洋法公約委員會遞交文件,聲明其在南海的主權範圍,與中國主權範圍有所重疊。中國隨後在與聯合國秘書長的正式照會中提出主權聲明。

2010年中旬,時任美國國務卿的希拉里宣稱在南海地區維持現有國際法涉及美國國家利益。中國政府隨後重申在南海地區的主權,並強調南海屬於中國的核心利益。同年8月,中國在西沙群島和南沙群島的海床上插上了國旗。

2011年上半年,中國與幾個東盟成員國之間的爭端升溫。7月,雙方就合作原則達成共識,並通過一系列外交努力緩解局勢。11月,中國政府倡議在南海問題上相關各方簽署具有法律效應的行動守則,受到東盟成員國的積極回應。

2012年~2013年

2012年,中越爭端升溫。6月,越南國會通過《越南海洋法》,將中國的西沙群島和南沙群島包含在所謂越南“管轄”範圍內,並要求所有經過南海的船只表明國籍身份(菲律賓也通過了類似的法律)。中國外交部同日重申西沙群島和南沙群島是中國領土,任何國家對西沙群島和南沙群島提出領土主權要求,並依此采取的任何行動,都是非法的、無效的。中國外交部副部長張誌軍當天召見越南駐華大使,要求越方立即停止並糾正一切錯誤做法。

7月,中國設立三沙市,政府駐地位於西沙群島永興島,管轄西沙群島、中沙群島、南沙群島的島礁及其海域。越南外交部發言人對此發出抗議,越南國家通訊社還發布了越南峴港市、慶和省對中國設立三沙市的書面抗議通稿。

4月,菲律賓海軍在黃巖島攔截8艘中國漁船,並聲稱這些漁民在相關海域進行非法捕撈,由此引發了中菲兩國之間長達兩月的僵局。

2013年1月,菲律賓以《聯合國海洋法公約》為依據堅稱自己的主張,並就中國和菲律賓有關南海“海洋管轄權”爭端提起強制仲裁。

在這一年,更多沖突頻現。比如3月,中國漁船就在相關海域與越南漁船發生沖突。在同年10月舉行的東亞峰會上,美國國務卿克里呼籲中國在南海問題上與他國進行磋商,中越同意建立工作小組對北部灣進行“共同開發”。

2013年8月,中國外交部長王毅表示,中國與東盟各國已同意在落實《南海各方行為宣言》框架下探討推進“南海行為準則”進程,以共同維護南海地區的和平與穩定。

2014年

2014年,中越關系急劇緊張。5月,中國在西沙群島進行981鉆井平臺的鉆探工作。越南方面派出數十艘船只撞擊、幹擾中國有關公司在該海域的作業。還向該海域派出“蛙人”等水下特工,大量布放漁網、漂浮物等障礙物。截至6月7日17時,越方現場船只最多時達63艘,沖闖中方警戒區及沖撞中方公務船累計達1416艘次。

在海上對中方企業正常作業進行非法強力幹擾的同時,越方還縱容其國內反華遊行示威。5月中旬,數千越南不法分子對包括中國在內的多國在越企業進行打砸搶燒,殘酷殺害4名並打傷300多名中國在越公民,並造成重大財產損失。

5月17日晚,王毅外長與越南外長範平明通電話,代表中國政府就上述打砸搶燒事件向越方提出強烈抗議,要求越方采取有效措施,制止一切暴力行為,確保所有中國企業人員的生命財產安全。

5月中旬,越南在東盟年度峰會上呼籲東盟成員國共同譴責中國,東盟對越南的態度反應冷淡,並在聯合聲明中呼籲各方保持克制。聲明還呼籲啟動早已提出卻始終擱置的行為準則談判。相比之下,美國政府對越南政府表達了高度支持。

6月18日,國務委員楊潔篪前往越南,會見了越共中央總書記阮富仲和總理阮晉勇。

7月15日,中國海洋石油981鉆井平臺在西沙群島附近的作業順利完成。

同時,菲律賓也開始重新挑起與中國的爭端,並以在菲律賓臨近淺灘偷捕海龜的罪名拘捕了9名中國公民,中國政府對此發出抗議並要求釋放中國公民。

2015年~2016年

2015年10月,菲律賓企圖繞過主權問題通過島礁定義問題的形勢在聯合國海洋法仲裁法庭提交訴訟,仲裁法庭接受審理,而中國政府堅持主權問題在一方不接受的情況下不可仲裁的原則,不接受仲裁法庭的決定。中方對此予以譴責,並否認仲裁法庭的管轄權,明確反對第三方幹預領土爭端。

同月,美國假借“自由航行權”之名將一艘驅逐艦強行駛入中國島嶼12海里範圍之內,並在之後進行了一系列類似行為。外交部副部長張業遂27日召見美國駐華大使博卡斯,就美軍艦進入中國南沙群島有關島礁鄰近海域提出嚴正交涉和強烈抗議。

12月,一架美軍B-52戰略轟炸機飛達中國華陽礁2海里範圍內。中國譴責其為“嚴重軍事挑釁”,美方隨後宣稱這是場失誤。

自2015年以來,日本通過聯合軍演、提供裝備、“聲援”等手段不斷與菲律賓和越南互動,並在多個場合明確支持菲律賓根據《聯合國海洋法公約》通過國際仲裁解決爭端,還刻意與菲律賓、越南等國就海上安全問題進行政策協調,並考慮提供艦艇裝備。

2016年初,日本首相安倍在接受《金融時報》采訪時表示,日本對中國在南海建設人工島礁並試圖在東海開發油氣資源深感關切,呼籲國際社會對此發出更多聲音。

用新華社的一句話來概括此次南海仲裁案:一出由阿基諾三世治下的菲律賓擔當主演、美國幕後操縱、日本充當“托兒”的反華鬧劇。

毫無 爭議 到在 南海 攪渾 這些 國家 可是 太拼 拼了
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