藝龍的虧損與OTA價格戰 hotashang

http://xueqiu.com/7062290132/22499416
2012年11月16日,$藝龍(LONG)$公佈2012年第三季度財報。財報顯示，第三季度營收達3100萬美元，同比增長20%。酒店客戶間460萬間夜，同比增長70%。然而藝龍季度出次虧損，淨虧損達527萬美元。這是藝龍自2008年第四季度以來首次虧損。2012年11月19日，藝龍CEO崔廣福接受雪球財經網友的微訪談。有網友提問「攜程參與價格戰後，藝龍這個季度就虧損了；價格戰繼續打下去，藝龍是不是會繼續虧損？」 崔廣福回答「藝龍的首要目標是贏得在線酒店預定的第一名，為此我們將繼續加大營銷力度。短期內，盈利不是藝龍的目標。為了獲得長期市場份額的增加，我們願意付出短期虧損的代價。」

我們可以先看看導致藝龍虧損的因素。經過分析，個人認為，導致藝龍虧損的因素主要有兩項。

一是酒店預訂方面單位房夜佣金下降。下表反映的是藝龍近幾個季度以來單位房夜佣金的變化情況。
查看原圖
從表中可以看出，2012年第三季度藝龍單位房夜佣金下降比較厲害，只有34元/間夜。而上個季度還有42間/夜，去年單位房夜佣金還穩定在47-53元/間夜之間。今年是一路下滑，直至目前的34元/間夜。藝龍在第三季度財報中亦提到單位房夜佣金下降主要是因為會員返利的幅度增加以及團購酒店數量的增長而使得單位酒房間夜抽成金額降低。第三財季預訂間夜增長了環比增長24%，但酒店佣金卻只增長了2%，而單位房夜佣金卻下降了19%。

另一個原因是藝龍的促銷費用大幅增長。藝龍銷售費用在2012年第三財季達到了人民幣1.44億元，同比增長了74%。下表是藝龍近兩年來銷售費用變化情況。
查看原圖
藝龍2012年第三財季銷售費用佔總收入比重達到68%，而上個財季才46%。藝龍在第三季度財報中提到銷售費用增長主要是在線市場費用的增長及一些市場推廣活動增長。

因此，簡單來說，藝龍第三財季虧損主要是由於線上與線下市場推廣力度加大，以及會員服務返利幅度加大所致。這個原因也是促成藝龍第三財季酒店預訂大幅增加的主要原因。而這些與最近OTA價格戰有一定關係。

近幾個月，在線旅遊服務商（OTA）大打價格戰，早在6月，攜程、藝龍、芒果網、酷訊旅遊網、途牛網、同程網等在線旅遊企業紛紛陸續推出「返利促銷」等優惠。2012年7月9日，傳統既得利益模式的代表攜程高調宣佈投入5億美元開展低價促銷，促銷活動從7月起持續一年時間，涉及酒店、機票和旅遊門票等。隨後藝龍在其官方微博上公然向其宣戰。藝龍的促銷廣告也直面攜程，「攜程團購沒有的，我們有；攜程團購有的，我們全部先打9折再減1元」。藝龍在此次價格戰中將攜程作為假想敵，似乎要一雪幾年前被攜程打敗的恥辱，要收復失地，奪回曾經失去的一切。藝龍的心中有個解不開的結，就是攜程。藝龍人認為，只要打跑了攜程，他們就能從此過上幸福的生活。

在線旅遊的老大$攜程(CTRP)$網最近遇到了一系列的挑戰，其挑戰來源於在線旅遊市場興起的一些新興的模式對其現有的模式造成衝擊。以去哪兒網為代表的在線旅遊搜索興起，其根據客戶特定的需求運用其搜索技術在供應商、旅行社和其他網站中搜索相應的結果。用戶也可以直接在在線旅遊搜索網站上預訂。在線搜索業務模式通過為用戶提供詳細的旅遊搜索結果，包括用戶特定需求，更為清晰滿足用戶需求。因此在線搜索能夠為供應商獲得較大份額搜索流量或者直接在在線搜索平台上交易，而可以直接繞過OTA。另外隨著Android，apple等智能手機及ipad的流行，移動互聯網產生巨大的流量與商機。移動互聯網上產生諸多的移動應用，如酒店閃購等。團購業務興起，也有提供酒店預訂團購，為用戶提供更低的折扣。

攜程為應對新興的在線旅遊業務模式的興起也採取了一系列相應的應對措施。「惠選」酒店上線；基於Andriod系統的獨立的攜程酒店預訂應用；與捷星航空合作，客戶可直接在攜程平台預訂捷星機票；與首都航空推出了團購機票服務；牽手Booking殺入國際酒店預訂領域；上線了自駕租車平台；推出「百元出境游」方案……新 「產品」問世頻率較大。當然與此同時攜程也推出了掀起價格戰的5億美元大返利。

如果單從攜程5億美元大返利，這無疑像是清政府在剿滅各地不斷狀大的革命黨勢力。但是將攜程掀起的價格戰與其他攜程網的動作考量起來，就會發現，價格戰只不過是攜程應對新興在線旅遊業務模式衝擊的一大組合拳中的一個小的組成部分。攜程一方面通過價格戰穩定軍心，令其市場份額不致下降厲害，而另一方面攜程在積極尋求改變，以一種積極的心態接納新興模式，將自有的資源與新興模式結合，尋求平穩過渡。當不透明的旅遊模式為透明的比價搜索模式所衝擊時，水泥+鼠標的方式也不適應新的發展，莫不如解放思想，接納新生事物，尋求改變，或有生機。這種變化就如俄國農奴制改革，林肯廢除農奴制，最終自身完成封建制向資本主義的過渡，而不需通過所謂的「革命」與「戰爭」去實現。

反觀，藝龍網，面對攜程的價格戰，擺出一副正面戰場大決戰的姿態，誓要拼過你死我活。藝龍網過分在價格上的關注，短時間或許會有效益。但勝利帶來的幸福並不會長久的，幸福需要想辦法留住。藝龍需要在產品及業務模式下足功夫，做好創新，應對攜程上網上與網下結合的新的業務模式，並將目前放高遠一些，不需緊盯攜程，從整個OTA發展的角度去看問題才是留住幸福的正道。藝龍的三季度虧損或許是個偶然，但如果被攜程牽著鼻子走，缺乏強有力的應對措施，其虧損就會從偶然變為必然。戒之，慎之！

未及盛開，行將枯萎——同質化競爭下的OTA們以及他們會去哪兒 （睡不著亂寫版） 張玄機

來源: http://xueqiu.com/1212829434/33644946

$去哪兒網(QUNR)$
未及盛開，行將枯萎——同質化競爭下的OTA們以及他們會去哪兒
（睡不著亂寫版）

一，所有OTA都在同質化。
1，攜程。攜程從OTA轉型為OTA+平臺+元搜索，涵蓋海陸空涉及到的食住行遊娛購所有服務。目前的問題是OTA部分占比仍非常大，為了保持服務品質，早期鋪開的call center雖經裁員仍然有相當規模。比價/平臺型，則是把服務交給了商家，這是攜程轉型平臺的動力與壓力之一，第二個轉型的壓力就是封閉性的問題。市場上從來沒有一個企業可以掌握供應鏈全流程，即使以維持服務品質為借口，也不是一個好生意。所以無論業務上還是運營上，都需要開放。而攜程之所以敢做元搜索，也是james豪言放出虧10億做背書。元搜索比搜索比價更具殺傷力，搜索比價，無論誰高誰低，搜索平臺至少賺了一個CPC或者CPS的錢，但是元搜索不一樣，是雷鋒，義務比價，其他平臺價格低，用戶直接跳走了。所以可見james是下了決心，寧願虧損也要打贏這場仗。攜程以前是謙謙君子，無論公關還是業務或者創新，都被去哪兒壓一個風頭，現在則跑到了上風口。

2，去哪兒。去哪兒從比價平臺轉型為OTA+平臺+搜索，目前涵蓋的業務是攜程的子集，酒店方面相對低端（阿里-美團過去的地推負責人，草根性未改啊）。機票價格略有優勢，但預訂體驗很差。門票是純燒錢的項目，如果說機酒的問題是粘性差，門票則是毫無粘性。租車做的是流量生意，毫無新意。攻略、火車票則跟攜程一樣，純屬玩票。

3，途牛/同程/藝龍二線玩家，以及驢媽媽/遨遊/佰程三線玩家。他們要麽直接賣身，要麽拼命增發。
途牛從做代理起家，積累用戶和資源後開始轉型OTA，自己做起組團，包島和日本等線路也有了一些影響，逐漸買起了自由行、酒店、門票等，估計以後也會通過導流量做個機票生意，那麽請問你和攜程的區別在哪？比攜程還晚了一步。未來二三四五線城市，可能有一些空間，但是隨著線下運營成本越來越高，以及線上引流成本越來越高，這種小角色獨自存活下去的幾率很小。未來有兩個歸宿，一個是倒閉，一個是被傳統旅遊企業入股乃至合並，如中旅、康輝等。攜程要他沒有用，是累贅，當初純粹是防禦性投資。

同程以門票出現在江湖。現在開始做酒店、機票、自由行、團隊遊等業務，是一家門票增強版的小攜程。但問題是公司偏安一隅，蘇州無論行業人才還是金融支持都不足以發展處一家全國性企業。老板也不是專業出生，在同質化競爭下，也面臨很大的生存壓力。

藝龍是一個同質化的反面案例。當初與攜程並駕齊驅，頗有犯上的氣質，但賣身後出了問題，跟亞馬遜中國一樣，一幫美國人管著決策的事，中國人只能買辦幫辦，還能做得好？雖然請來賣牙膏的負責人崔廣福，停了機票和度假等業務之後竟然有幾個季度盈利了，但是從此也喪失了和攜程再度爭雄的實例，淪為一個偏居一隅的小角色。

驢媽媽是一家受了資本和創始人的罪的企業。最早做門票，因為其母公司景域是做景點規劃，有先天優勢，卻被同程後來居上，到現在基本是在三線軍團，自己組團+代理摻雜，兼有門票等業務，但是可有可無的角色。活的會比途牛還慘。

遨遊、佰程毫無可談之處。遨遊一身國企味道，玩不轉OTA，但出道還挺早。乍一看網站品類挺全，但SKU少，流量、訂單就更少了。佰程猶如淘寶一個專做單品的店鋪，以簽證起家，也以簽證見長，可能里面有人在使領館有關系。雖然酒店旅遊門票也做，但基本是自慰，沒人知道也沒人用。

4，新玩家去啊。
去啊能做好的品類基本就是標品，如門票、小客棧什麽的。門票這個東西，總有一些人有路子，弄特別便宜的門票，聚沙成塔，量還不少。酒店很難做好。因為大酒店都有房態管理軟件，用淘寶賣SKU衣服的方式沒辦法管理，費人費力。不過買了石基之後，跟去啊的系統對接是一個機會，估計也要一年之後見分曉了，畢竟石基之前都是在舞臺後面2B著，從未直接2C，還是有挑戰的。機票基本也做不好。攜程和票代們對接中航信多少年積累的基礎，去啊的玩家都是小玩家，說不定還有手撕票呢，他又不會像去哪兒一樣賺CPC的錢，在自己的平臺交易很難。旅遊就更做不好了，淘寶就是個賣單品的平臺，打包的功能反正之前沒看見，實現起碼也一年後。
最重要的原因是，BAT真不是萬能的。雖然去啊有滬杭之便，挖了很多攜程的人，但是說話算數的還是阿里的，外行指導內行，面臨很長的試錯期。而且因為脫胎於淘寶旅行，就導致無論賣家還是買家，都是屌絲，這個就很難改變了。蘭州拉面改名為利茲.西北.卡爾頓飯店，沙縣小吃改為君悅閩軒酒店，那做飯的還是那波人，飯還是那些飯，吃的還是那波人。

5，美團。
作為OTA整體看的話毫無競爭力。只能團低端酒店，且更多是抵用券。用戶無粘性，類目沒辦法擴張，所以這個玩家基本就是一個藝龍，未來會和去哪兒搶低端客人。

二，有沒有護城河。
1，其實不淺，只是因為中國新富階層增長太快，大家一下子湧現出來，表現為大家都不在乎服務和品質了。其實是在乎的。雖然攜程服務質量沒有以前高了，但是當你訂了一張機票想退的時候，你才發現攜程甩去哪兒好幾條街。當你參團出去玩的時候，或者這個團出問題的時候，你才會體會到攜程的服務。當然如前所說，新富階層太多，很多人還不知道服務品質是什麽的時候就稀里糊塗在去哪兒或者途牛買了傳統旅行社的東西出去了，以為參團一直是這樣的，好比吃了一輩子粗糧，以為糧食本該如此，不知原來還有白面大米呢。所以屌絲用去哪，商旅或者追求品質的人群在乎服務的人群用攜程。當然未必絕對，但大差不差。而這些屌絲養刁之後，有更多錢之後，想吃白面之後，也許會轉移到攜程去。就像用戶從淘寶去天貓和京東一樣，學生和剛畢業的淘寶瞎淘，有錢慢慢就天貓和京東了。
2，其實是分品類的。服務流程越複雜、風險系數相對高的品類，越有護城河。這里的風險系數不是說出問題，而是說出問題環節的多寡。比如門票就低，團隊遊就高。
3，那些購物和消費流程簡單的品類，同質化最高，那同質化如此之高，就導致很多大的戰役，一些平臺的起落特別明顯。比如門票大戰後，驢媽媽和同程相對攜程的優勢，就沒以前那麽大了。去哪兒OTA化也就是之前所謂TTS之後的直簽酒店增加，藝龍就被壓下去了。

三，以後怎麽辦哦，然後重點說說去攜
1，誰錢多，誰活著。誰錢少，誰賣身。
有人說去哪兒有百度幹爹。其實百度是一個時時刻刻不忘自己是流量販子的公司，無論去哪兒還是愛奇藝的案子，他都是把他們作為一個跟自己商業模式一樣的賣廣告的公司來做的。最早投資乃至收購去哪兒時，去哪兒只有搜索服務，跟百度一模一樣，一個垂直領域的百度嘛。以前OTA都在百度花錢買CPC，現在在去哪兒買了，不行，跟我搶錢啊。幹脆把你買了，這樣OTA還是在我這兒花錢買CPC。但是呢去哪兒不轉型不行啊，搜索體驗多差，得跳轉到別人那兒去再註冊再選座兒再支付，還不知道那個網站是不是釣魚的呢。於是轉型交易，轉交易就不一樣啦，左右互搏，CPC的錢少了，買低賣高又很難，因為用戶粘性茶，商品同質化又高，所以虧的越來越多。百度幹爹沒辦法，只能貸款給他。流量低？知心支持啊。但是知心的價格不便宜，這兩個季度大家看出來了，去哪兒吃了知心的虧了。所以呢，攜程拿出10億，百度也會拿出10億？百度才不會呢，再一兩個季度，去哪兒拿股份還錢的時候，百度掌控了局面，估計舊事重提，作價合並，cc不是強勢嗎，到那時候也沒辦法啊，知心欠那麽多錢，還不起只能還股份。
途牛呢更是迫不及待已經增發了，同程也一樣再繼續融資，但是這個行業賺錢，這個行業的從業者不賺錢，很可能融不到上市的那一天，跟凡客一樣。
2，天下大勢，分分合合。
如1所說，去攜在兩三個季度之後重提合並的幾率非常大。因為即使三四個季度後去哪兒被拖死了，那麽攜程也不好過，留不住人，對投資人沒辦法交代，把行業做爛了，價格提不起來了，等等。而去哪兒錢又不夠少，百度又不是一家在交易環節有理想有誌氣的公司，他不願意做這種長期耕耘的活兒，只願意簡單粗暴賣流量，他對去哪兒有了掌控權，必然要動其他心思。而途牛呢或者被傳統旅行社收購，或者被外資OTA收購，因為想不起來攜程收購他幹嘛。同程也一樣。遨遊這樣的落魄二代瞎混著，可能能混幾十年。
3，去哪兒真的高增長嗎。
Q3攜程酒店訂單同比增69%；去哪兒增85%，移動端占比55%。
Q3攜程機票訂單同比增98%；去哪兒增57%，移動端占比43%。
攜程移動端占比沒公布，不過james之前公布過酒店是50%以上，按照這個擬合的話，機票可能在40%。從這個數字看，
1）作為一個追趕者，這個同比增長真的是讓人很失望，因為必須加速度遠遠超過攜程，才能追上。現在看來已經失去這個機會了。另外因為現在都流行忽視營收和利潤直接看訂單，所以營收利潤就不列了。如果列的話，去哪兒更難看。
2）移動端攜程是後來者，james回來之後才搞的，雖然去哪兒預訂量同比增加了440%，但是跟攜程基本是一個量級內的，可見攜程的無線端增速更快。
3）去哪兒另一個兩點是直銷酒店增長很猛。這恰恰應正了以後去攜無差別，大家都做直銷，都做比價。所以以這個為前提的話，兩家業務模式一樣一樣的企業，一家量體更大且還能賺錢（或者同行虧錢但虧的少），另一家量體小但是月虧越多，哪家企業有未來？不要說增速了，增速在上面列出來了。如果真的是同質化企業，那就不好意思，“老二非死不可”了，除非有差異化。但cc矢誌不渝推行TTS，可見沒差異化，方向沒走歪，逐漸交叉去一個方向了。
4）換一種思路看去攜。現在大家對去哪兒還有一種創業公司的眼光，覺得創業公司虧損可以理解，方向對了速度上去了，還怕以後賺不到錢嗎。
但是其實攜程也已經變成一家創業公司了。所以目前有兩家生意模式一樣一樣兒的創業公司，在量體更大、增速差不多、移動端沒劣勢、存量資金更充沛的前提下，C創業公司竟然還展現出了狼性，那麽Q創業公司還有什麽優勢嗎？優勢難道是在北京，IT人才更多、離天安門更近、霧霾更嚴重嗎？
那麽大家都是一樣的創業公司，這下就容易想的通了。誰能活的更久呢。
天一，不要以未成年來逃避法律的懲罰了，一起來到陽光下大家比一比吧。

註：
1，看了這幾天攜程和去哪兒的表演，有一些行業的思考，大家隨便看看。
2，本人持有去哪兒空頭倉位，故發言有特定立場，投資決策需要建立在獨立思考之上。

$攜程(CTRP)$ $途牛(TOUR)$

簽證業務成出境遊市場突破口 OTA“賠本賺吆喝”

來源: http://www.yicai.com/news/2015/03/4587531.html

簽證業務成出境遊市場突破口 OTA“賠本賺吆喝”

一財網 樂琰 2015-03-18 17:43:00

攜程和百程以“0元服務費”進行激烈價格戰，爭奪簽證服務市場;我趣旅行網從美國簽證開始試水，長期推出0元服務費。緣何各家在線旅遊企業願意“賠本賺吆喝”?

同程旅遊被指“挖墻腳” OTA“火拼”從臺前到幕後

來源: http://www.yicai.com/news/2016/02/4752034.html

同程旅遊被指“挖墻腳” OTA“火拼”從臺前到幕後

一財網樂琰 2016-02-21 18:36:00

“挖墻角”的事情在OTA行業並非第一次發生，但此番風波折射出行業對於線下和背後資源的爭奪日趨“白熱化”，在各大OTA開啟直采模式後，掌握目的地業務的人才或相關資源成為行業爭奪對象。

驢媽媽：周邊遊暑期最熱 逾六成遊客青睞OTA預訂

旅遊是當之無愧的快樂產業、幸福產業，大眾旅遊時代到來，輕觀光、重休閑體驗的周邊遊市場發展迅猛。驢媽媽旅遊網日前根據用戶調研數據，發布了《2016周邊遊用戶行為報告》（下稱“報告”）。報告顯示，2016年上半年，周邊遊人次是去年同期四倍；周邊遊最高峰出現在暑期7、8月份；43%遊客選擇自駕出遊；房車露營、特色主題酒店、民宿、客棧等逐漸成為“香餑餑”；在產品預訂方面，65%用戶首選OTA，購買決策受使用習慣、價格折扣的影響比較大。

驢媽媽CEO王小松表示，周邊遊是遊客最主要的旅遊方式。周邊遊相對於國內長途遊、出境遊來說，旅遊頻次更高、花費相對較少，更容易實現，也更貼近人們生活。近年來，周邊自駕遊、親子遊、鄉村旅遊等都非常火爆，成為旅遊目的地發展的風向標。

驢媽媽調研數據顯示，周邊遊的頻率一個季度一次是主流，其中7月、8月周邊遊人次最高，家庭型用戶居多，多為朋友、同事間多個家庭組團出遊。朋友相聚、美景美食、親子遊樂是周邊遊最主要目的，杭州、廣州、珠海、蘇州、無錫、上海、寧波、北京等發達城市成為周邊遊的熱門目的地。

都市有車一族越來越多，自駕成為周邊遊最主要交通方式，在整個周邊遊用戶中占比達43%；隨著高鐵網絡的發達，旅遊半徑也在縮短，人們更喜愛“快旅慢遊”的旅行方式，因而有31%的被調研用戶青睞高鐵遊。在住宿方面，遊客選擇最多的是經濟型酒店、客棧，其次為星級酒店；值得一提的是，房車露營、主題酒店、高端民宿異軍突起，增長迅速。在遊玩景點方面，選擇山水名勝、郊野風光的遊客居多；人們在山中、在田野，體驗都市之外的自然之美。

周邊遊用戶以崇尚自助遊的居多，“酒+景”套餐是他們的必選項；而一些品質、口碑俱佳的餐廳打包套餐，也頗受吃貨喜愛。越來越多旅行社將當地美食、小交通、特色演出等當地玩樂產品與酒店、景點組合，讓遊客深度體驗當地的美景美食美宿。

周邊遊用戶即走即訂的趨勢越來越明顯，旅遊不再是全家策劃半年的大事，而成為一種日常的生活方式，更加“隨心所欲”；驢媽媽調研數據顯示，近半數遊客提前1~3天預訂，更有11%遊客當天預訂當天出行。假期長短對遊客行程天數安排影響最大，其次是目的地喜愛程度、目的地遠近、目的地遊玩內容豐富程度以及旅遊套餐的吸引力。隨著2.5天假期在全國更多地區的落地、普及，遊客周邊遊的熱情將越來越高。

此外，互聯網時代，在線旅遊網站的行業滲透率越來越高，65%用戶習慣通過OTA預訂產品。使用習慣、價格折扣成為人們選擇OTA最主要的原因。

數據監測機構易觀智庫發布的《中國在線周邊自助遊市場專題研究報告2016》顯示， 2015年中國在線周邊自助遊市場呈現較高幅度增長，市場規模達到44.3億元人民幣，較去年同期增長175.1%。以驢媽媽、同程、攜程為首的OTA企業三足鼎立，占據在線周邊自助遊市場78%的市場份額；驢媽媽市場份額第一，達到30.7%。受居民收入提高、假日安排趨向碎片化、基礎設施建設完善等宏觀利好因素影響，在線周邊自助遊市場規模未來將保持高速增長，預計到2018年市場規模將超過門票預訂，達到164.3億元人民幣。

“網紅”產業吸金正當時 OTA試水旅遊+直播

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2016-09-10/1037638.html

每經網首頁

雙11專題 | 低價遊被點名難擋OTA混戰雙11

每年進入11月，“剁手黨”們都會期待雙11的到來，各大OTA（在線旅遊企業）早已摩拳擦掌，紛紛推出“立減”、億元級別“優惠紅包”、“爆款”等各類招數。

不過，頗有意思的是，就在日前，國家旅遊局在整治“不合理低價遊”情況通報會上點名批評途牛、同程、攜程、眾信、螞蜂窩、遊尾會、驢媽媽、360旅遊、芒果旅遊網等9家旅遊企業。即剛剛被批評低價遊不可行，OTA們又集體作戰雙11促銷。

對此，各大OTA向《第一財經日報》記者表示，行業需要抵制的是“不合理低價遊”，尤其是那些以企業和從業者應得利潤為代價的低價遊，部分旅遊企業還發起了“堅決抵制不合理低價遊”行動，發出“先行賠付”承諾。而雙11的促銷則被業者認為是在企業測算的合理範圍內營銷，行業需要高性價比，差異化的產品。

促銷大戰開始

其實從本月初開始，攜程、途牛、驢媽媽、同程、飛豬等業者的促銷戰已經硝煙彌漫。攜程旅遊宣布開啟“雙11旅行囤貨節”，舉行“豪撒11億旅遊紅包!全場3折起”大促。攜程方面表示，此次活動促銷力度空前，在攜程旅遊官網、APP移動端隨處可見形形色色的“省錢環節”，用戶提前10天即可開始搶購特價產品，11月11日當天3折爆款、折上7折、海外遊最高立減4500元等。

途牛則推出“雙11五折起約全球遊”專題活動，針對本次大促，途牛特設“爆款專區”、“品質遊專區”、“酒店專區”、“機票專區”等多個分會場，甄選全球線路。眾信旅遊天貓旗艦店預售產品日前已經上線，主打日本、歐洲等地的自由行和半自由行產品，其以現金大禮包和禮品策略來攬客，眾信旅遊還將於11月11日在北京西直門凱德MALL開啟連續三天的線下營銷活動。

主攻景區業務的驢媽媽旅遊網采取的則是“爽購11.11”大促“豪爽”上線，覆蓋景區門票、周邊遊、國內遊、出境遊等全線產品，從11月1日至13日發放1111元旅遊紅包，在11月11日當天，還進行5折秒殺活動，力促遊客“錯峰遊”等。

業者抵制“不合理低價遊”

值得註意的是，與以往單純的促銷不同，由於前不久，不少OTA都被國家旅遊局批評“不合理低價遊”。

然而在雙11來臨之際，攜程、途牛等OTA又集體大促，這是否矛盾呢?

對此，不少業者都表示，堅決抵制“不合理低價遊”，而雙11的促銷更多的是在合理範圍內，強調產品的個性化和高性價比，並非不合理低價遊。

驢媽媽旅遊網CEO王小松表示，驢媽媽現已成立“不合理低價遊”專項整治小組，其親自掛帥擔任組長，技術、業務、質監、企管等部門一把手都參與，每個環節都采用問責制，每日匯報整治進度。“參照國家旅遊局及各地方主管部門對低價遊的認定標準，驢媽媽制訂了低價遊產品的識別規則。從產品錄入、審核、上線等各環節采用技術把關，人工複檢的方式嚴格把關。所有涉嫌‘不合理低價遊’的產品，一經發現立即下線。如發現隱瞞違規產品、自查不力等行為，驢媽媽將對其進行嚴格處理，情節嚴重者進行解約。”

眾信旅遊直客營銷中心總監王振玥指出，今年雙11的促銷並非簡單的低價，業者都在改變過去大打價格戰、追求銷售數字的做法，而是轉向希望提供更好的商品、更好的體驗來爭取消費者。

攜程則表示，聯合1萬多家線上線下旅行社，發起“堅決抵制不合理低價遊”行動，升級“先行賠付”承諾。

“我們其實並不喜歡低價遊，作為業者來說，粗暴的低價遊只會分流利益，讓全行業陷入困境，OTA真正的核心能力在於差異化的產品，所以我們這次分拆了度假旅遊和金融科技兩大板塊業務，也是要突出個性化的旅遊產品。”途牛CEO於敦德告訴《第一財經日報》記者。

合理VS不合理的差別

《第一財經日報》記者采訪了解到，由於旅遊行業長期不規範、市場產品過於單一化，使得價格戰成為旅遊企業這幾年“燒錢”爭奪客源的主要手法，這讓途牛、去哪兒等大量業者長期虧損，也一度影響了“土豪”攜程的利潤，一個旅遊企業一年動輒耗資數億元貼補價格戰幾乎成為常態。這更令諸多從業者處於低薪狀態，於是強制購物等亂象層出不窮。

“促銷本身是可以存在的，但是不可以不合理。合理的促銷是說，業者做適當的讓利，但依舊是有利潤的，而且不是長期價格戰，而是在某些時間點進行合適的促銷。而不合理低價則是為奪客源，業者貼補大量資金，以低於成本的價格出售產品，或投入過分的營銷費用，且持續很長時間，導致企業長期虧損，很多產品處於零毛利或負毛利狀態。這就非常不健康了。”華美首席知識專家趙煥焱指出，不少業者都以犧牲利潤來攬客，這非常危險，一旦長期入不敷出，資金鏈斷裂，則企業會處於倒閉邊緣，這也是這幾年不少中小型旅企停業的主因。

“不過好在如今大型OTA開始意識到價格戰不可以長期持續，做好核心產品，配合合理促銷才是正確的，所以今年的雙11促銷，我們看到了各大OTA既促銷但同時又抵制不合理低價遊的情況。只是旅遊行業的亂象由來已久，要徹底改變還需時日。”趙煥焱進一步分析。

OTA線下門店：拿什麽和傳統旅行社較量？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0328/162177.shtml

本文由環球旅訊（微信ID:Traveldaily）授權i黑馬發布，作者鄒育敏。

攜程又準備在北京開線下門店了。

環球旅訊從攜程度假板塊渠道事業部總經理、旅遊百事通CEO張力的朋友圈獲知這個消息，並通過進一步的確認得知，攜程線下門店從3月9日開始啟動加盟計劃，直至3月23日，已簽約10家門店，另有30家達成簽約意向。

上一次攜程在北京開線下門店還是2014年的時候。除了攜程，去哪兒近日也宣布2017年將在全國各市開1500家實體店，以“O加盟費，扶持年輕人創業創新，共享經濟”為口號， 打開線下渠道加盟，目前在重慶、河南、山東等省份已有50多家門店開張。

OTA走向線下並不是新鮮事，原本就是“鼠標+水泥”的模式，線下門店在一定程度上承載著行前和行中服務的功能。隨著價格戰的平息，OTA的競爭格局已經相對穩定，目前線上流量的紅利也到了增長緩慢的階段，過去兩三年，同程、途牛、驢媽媽等都進行了線下門店布局，這種線上線下結合的願景是：線上向線下導流，用戶到店可以感受場景化的體驗；線下獲客，線上交易，形成互補。

攜程線下門店概念圖

直營店與加盟店

OTA布局線下門店，大致分為兩個流派。

一是以同程為代表的直營派。據同程旅遊CEO吳誌祥介紹，同程旅遊自2015年下半年開始加大線下布局力度，目前在全國200個城市開設了超過300家旅遊體驗店，“同程作為一家過去以線上為主的OTA企業，看到了線下的優勢，希望通過‘大數據+人’的模式，打通線上線下，實現二者融合。”

二是以攜程、去哪兒為代表的加盟派。早在2014年，去哪兒就戰略投資了旅遊百事通，2016下半年攜程加碼投資旅遊百事通，據張力介紹，目前攜程、去哪兒、旅遊百事通三者的產品庫已實現實時對接，三大品牌的線下運營工作將統一交由旅遊百事通完成。

兩種流派在布局擴張上，直營店由OTA自負盈虧，租金、軟硬件裝修、人員招募帶來較重的運營成本，對於線上業務尚未盈利的OTA而言是個不小的挑戰，因此在擴張速度上弱於加盟派；而加盟派雖傾向於將品牌商和加盟商的利益相互捆綁，但也存在加盟商“掛羊頭賣狗肉”的不確定風險。

深圳新景界總經理張軍指出，“OTA過去做線上平臺，客服人員拿的是工資，銷售利益歸於OTA，如今走到線下，采用直營雖然主體一致但模式較重。但如果采用加盟的形式，你要清楚，很多線下旅行社門店其實都是個體戶，盈虧自負，他們雖然掛著某個旅行社品牌，實際上作為加盟商，關註的更多是品牌能否帶來銷售增長及利潤提升。如果品牌效應差，或賺不到錢，或客戶可能會轉換到線上渠道，他們則會隨時做好加盟其他品牌的準備。”

因此，對於直營派而言，如何降低線下運營成本是他們必須要解決的難題。為此，吳誌祥表示，除了直營體驗店，也通過投資並購南通輝煌國旅、上海美辰國旅等優秀的線下旅行社，在一些重要旅遊出發地和目的地完成相應的布局。

而對於加盟派而言，合作成功關鍵的就在於他們如何通過產品和技術優勢將這些門店牢牢捆綁在自身的生態系統之內，從而打造一個多贏的運營環境。“雖然利益主體不一致，也許拿出線上流量和產品優勢，讓線下門店跟進轉化，做到利益分配合理，交易最終在線上完成，應該有發揮各自優勢的空間的可能。”張力曾經向環球旅訊這樣解釋。

開發線下門店社交屬性

為直觀地了解OTA線下門店如何發揮優勢，環球旅訊走訪了位於廣州商業旺地天河南路的同程旅遊體驗店，該店與南湖國旅門店僅一墻之隔。

時值2017廣州國際旅遊展覽會（以下簡稱旅展）宣傳前期，兩家門店都有不少老年人在咨詢。當環球旅訊以消費者身份體驗兩家門店的服務時，產品和流程並無區別：以跟團產品為主，線上線下產品別無二樣；線上和門店下單均可，在門店下單多人組團有小額優惠；旅遊顧問先是提供產品資料，如選擇出境路線時，則詢問是否需要代辦簽證等；最後旅遊顧問均提供一對一微信服務，可供用戶隨時咨詢旅遊產品及服務。

一位旅遊顧問告訴環球旅訊：“產品和價格可能還是用戶簽單的重要原因之一。當然用戶也越來越看重我們提供的一站式服務，門店環境舒適的話用戶會停留得久一點。在廣州，我知道的旅行社門店或OTA體驗店都開在熱鬧的地方，大家的生意都差不多，有旅展這樣的活動時會好一點，能吸引不少老年新用戶。”

除了像旅展這樣的大型旅遊產品促銷會，吳誌祥表示，“通過體驗店可以讓同程旅遊離這部分客戶更近，去年9月份成立了中老年服務品牌百旅會，除了提供旅遊產品，也通過不定期舉辦各類針對中老年人等不同群體的活動，使之成為一個廣大用戶交流、社交的場所，同時也提升了用戶黏性和銷售轉化。”

張力也表示，旅遊百事通一直以來也通過各類型的旅遊專場活動做現場留單。“有條件的門店就在門店做活動，沒條件的門店就通過與當地的高爾夫球場、遊泳館、咖啡廳等長期合作，開展相關的旅遊專場活動。通過設置場景、現場講解，從而啟發現場訂購，轉化率很高。”

“只是攜程、去哪兒兩個品牌的門店運營才剛剛開始，目前還沒有實際的數據可以說明運營效果。”張力坦言。同時，一向強調“大數據”的同程旅遊也沒有以實際數據向環球旅訊說明門店的運營效果。

對於同程旅遊及旅遊百事通的例子，張軍認為，這些都是傳統門店服務升級的一個的體現，但他對於這些升級帶來的流量轉化保留自己的意見，“如果沒有這些活動和服務，用戶到店的意義就不大了，但這些能發揮的功能到底還是有限的，流量的持續產生最終還是取決於供應鏈、產品和服務”。

同程旅遊體驗店實景

線上線下融合不易

同時，線下門店的社交屬性並不能直接體現線上線下的融合，雖然旅遊百事通及同程旅遊都表示線上線下產品一致，但是在服務上、線上線下流量相互轉化上，是否能真正融合還存有阻力。

舉個例子，當環球旅訊問及時是否能夠自己在家里線上下單，但在門店付費及領取發票時，同程旅遊體驗店一旅遊顧問卻希望用戶能夠在門店並由其協助完成整個交易過程。問及原因，其向環球旅訊表示，系統會記錄旅遊顧問的業績，一般老年用戶也沒有自行線上下單、線下付款的需求，“交易業績是我們顧問考核的一個重要維度。如果選擇在網站完成交易，一般旅行過程中的相關服務將由統一的電話客服負責”。

對此，張力向環球旅訊解釋，該旅遊顧問的說法可能不太全面，在後臺系統打通之後，線上下單線下付款及取發票是可以實現的，“但在線上線下流量相互轉化上，現在看來確實存在一定的難度”。

“在廣州這樣的一線城市可能感受不到，”張力說，“事實上，在很多二三線、三四線城市，互聯網的發展遠沒有想象的那樣發達，線下門店依然是這些地區人群接觸到旅遊信息、產品和服務的重要渠道。在互聯網滲透率不高的地區或人群，用戶對於APP的接受度相對較低，尤其是旅遊這樣有大筆交易金額往來的APP。”

吳誌祥也表示，“從同程大數據分析看，廣大中老年群體由於互聯網信息技術接受有限，更習慣在旅遊體驗店完成旅遊前的系列動作。”

如此看來，目前線下門店更像是OTA一個拉新渠道，服務的更多是不熟悉互聯網的群體，對於同程來說現在主要還是單打獨鬥，可能不及攜程、去哪兒、旅遊百事通三者的合作，畢竟旅遊百事通已經在二三線市場深耕多年門店，運營攜程、去哪兒線下品牌店，有利於後兩者把品牌下沈至互聯網還無法完全覆蓋到的地區和人群。

“線上線下融合說了多年，一直沒有找到可靠的路徑。”張力坦言，攜程、去哪兒、旅遊百事通三家企業合作，也是屬於嘗試，目前進程暫時還沒有遇到太大的阻礙或者難點，只是基於各自不同的優勢所在。

能否與傳統旅行社較量？

無疑，相比大多數傳統的旅遊門店，OTA旅遊體驗店（也有稱形象店、旗艦店等）裝潢更簡潔、門店更敞亮，但是用戶、產品甚至服務流程上都沒在太多差別，銷售、咨詢是主要的功能。

值得註意的是，傳統旅行社雖然因為區域屬性，在跨區域服務、供應鏈效率上常常被指責缺乏競爭力，但其品牌卻在區域人群上擁有更好認知，比如南湖國旅、廣之旅之於廣州，新景界之於深圳，眾信之於北京……

對此，吳誌祥也深有感受，“線上線下各有獨特優勢，線上企業的優勢在於品牌優勢、流量優勢和技術資本，而線下旅行社的優勢則在於區域化服務和精準營銷，這些優勢很難被互聯網所顛覆和消滅。”

另一方面，在門店布局上，傳統旅行社深耕區域多年，顯然更有先發優勢。據國家旅遊局近日公布的2016年第四季度全國旅行社統計調查情況，2016年第四季度全國旅行社總數為 28097 家。OTA作為後來者，在門店運營成本節節高升的今天，還能如何還能在眾多傳統旅行社之間“見縫插針”，似乎也是一大困擾。

張力認為，中國的旅遊市場依然有很大的上升空間，不存在店多客少的問題，同時就行業發展來看，線下幾乎還沒有一家獨大的旅行社，OTA與傳統旅行社的良性競爭反而有利於門店的升級換代和行業的創新發展。

“但再大的市場都會滿額的時候，所以現在OTA才加緊布局。選址上我們還是會幫助加盟者進行篩選，盡量確保在一定範圍內，比如幾公里內沒有更多的旅行社門店，以幫助加盟者在勢力範圍內站穩腳跟。”張力強調，“旅遊是體驗，不是確確實實的產品，光憑互聯網技術沒有辦法完美展現，這就需要人作為媒介。傳統旅行社深耕線下，有充足的人組成經驗豐富的顧問團隊。我們現階段的嘗試或許是旅遊O2O的一條正確路徑。”

為更好地卡位布局，OTA收購傳統旅行社的事情是否還會繼續發生？張力認為，這是肯定的。

OTA發力線下門店，前文所提的門店成本、流量互導、品牌商與加盟商的利益互搏等都是痛點。但OTA無疑是進擊的，一手投資並購，一手直營，大刀闊斧。結束價格戰回歸旅遊服務初心的OTA，希望借力線下實現由經營產品向經營用戶的進階。OTA從線上走到線下，從一線城市到三四線城市，層層布局，最終效果如何還要等待市場檢驗。OTA已經走到線下，深耕線下多年的傳統旅行社，你們要如何守衛自己的地盤？

OTA發力線下門店 傳統旅行社：並不會“你死我活”

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0329/162217.shtml

本文由環球旅訊（微信ID：Traveldaily）授權i黑馬發布，作者鄒育敏。

近日，攜程、去哪兒線下門店開放加盟渠道，去哪兒線下門店更是以“0加盟費”吸睛。OTA布局線下門店不是什麽新鮮事，從攜程在2014年開出第一家線下門店，到現在加碼投資旅遊百事通，借力後者5500家加盟店鋪路，這是要跟傳統旅行社搶飯碗的節奏？

不只攜程、去哪兒，同程、途牛、驢媽媽甚至窮遊等線上平臺都在尋找線下渠道發展的可能， 一向擅長造勢的OTA入局線下門店競爭，在凱撒旅遊總裁陳小兵眼里，OTA布局線下門店於傳統旅行社而言並不是“狼來了”，傳統旅行社也在自我提升，雙方都有互相可以借鑒優勢，未來在市場上有共存的可能。

換言之，即使出現競爭，也不會是“你死我活”或“一山不容二虎”的局面。

資源巨頭在零售端升級

過去兩三年，OTA之間一邊以迅雷不及掩耳的價格戰互搏，一邊嘗試線下門店業務，讓不少傳統旅行社有了“行業洗牌”的危機感。在適者生存的商業生態之下，不少資源型傳統旅行社開始在線上、線下兩個零售端自我轉型。

以凱撒旅遊為例，這家集批發、零售於一體的全產業鏈旅遊服務運營商在2013年在北京五棵松正式推出全國首家直營旅遊體驗店，體驗店以文化為主題，以旅遊分享為目的，集旅遊生活與旅遊文化於一體。

“在北京五棵松旅遊體驗店開業之後，我們一邊進行傳統門店的升級，一邊大規模新開旅遊體驗店，我們將這種新穎的門店帶到了上海、廣州、天津、成都、哈爾濱、長春等地。”陳小兵介紹道，“目前凱撒旅遊已經在國內開設了近300家旅遊門店，所有門店均為直營。”

如今，凱撒旅遊的門店已經升級到四代“凱撒到家”，定位為社區旅遊綜合服務平臺，打通“最後一公里”的旅遊服務。“凱撒到家”店與凱撒旅遊體驗店形成功能上的互補及互動，“以此搭建覆蓋全國的、囊括多種店型的、立體化的全直營零售網絡。”這是陳小兵的規劃。

凱撒體驗店實景圖

盡管陳小兵沒有向環球旅訊透露線下門店的開店成本，但在凱撒旅遊2016年5月發布的定增方案中，提示擬投入12.48億元用於國內營銷總部二期項目，其中包括細化國內銷售網絡，完善零售門店布局，逐年建設覆蓋多個城市 150 家“凱撒旅遊體驗店”，並新建 28 家“升級版體驗店”、1000 家“凱撒到家”和 5家“凱撒Mall”。

這一筆直營成本帶來的不僅是簡潔大方的門店裝修、炫酷的電子展示、前臺服務的延展、後臺功能的一體化，避免了因主體利益不一致產生的左手和右手博弈的問題，但同時也必須承受全盤的運營風險。

同樣是資源大亨，眾信旅遊也在2016年大力展開“批零一體化”布局。眾信2016半年報提示：2016年至今，北京新增門店6家，天津新增門店7家；上海自2015年同日開設2家旗艦店以來，截至半年報出具日門店數量達到10家；同時公司在石家莊、唐山、廊坊、武漢、西安、昆明、南京等城市設立門店15家。上述門店均為直營體驗店。

而一名行業人士向環球旅訊透露，騰邦集團也正準備在全國落地線下門店，並有開放加盟渠道的意向，以更輕的姿態撒網。

至於上述三家旅遊集團在尋求向互聯網融合上：凱撒旅遊擁有品牌官網，還戰略投資了航班管家；眾信旅遊則投資了悠哉網、窮遊網、要出發等；騰邦集團投資了欣欣旅遊和八爪魚……線上線下雙輪驅動讓這些有資源、有資本的旅遊集團更有效率：增加線上、線下分銷渠道，線下渠道作為服務落地的據點，意在直客引流，提升品牌的影響力。

面對OTA門店在線下排兵布陣，陳小兵表示，恰恰說明了線下門店服務的必要性，旅遊產品最終都是要靠服務，靠人與人打交道來實現銷售，單純的在線預訂和交流難以滿足消費者的所有需求。

在陳小兵看來，旅遊服務的複雜性毋庸置疑，它屬於體驗經濟，期間飽含著經驗的傳承，一次高質量的旅遊行為的實現，應該是“旅遊電商”+“旅遊店商”共同服務的結果。“在這一點上，深耕線下的傳統旅行社與OTA殊途同歸，都有值得互為借鑒的經驗”。

中小旅遊社或許免不了站隊

如果說，OTA在線下的布局對於凱撒、眾信這樣的供應鏈完整、有實力向下遊延展的旅遊集團而言影響較微，那麽，對於區域性的中小旅行社而言，則要分兩種情況來看：

一種是旅遊百事通、南通輝煌國旅已經在區域建立品牌實力的傳統旅遊社，OTA或旅行社巨頭以資本手段招安，使之成為線下布局的重要一著；另一種是產品上沒有競爭力、品牌上沒有號召力、供應鏈上沒有效率的旅遊社，最終在巨頭之下黯淡收場。

這樣的事情已經在發生。作為區域性旅行社代表，深圳新景界總經理張軍也在思考，新景界的線下門店之所以可以在傳統旅行社與OTA巨頭夾擊下繼續發展，產品的獨特性、產品采購的議價能力、區域先發都是優勢，單靠“門店經濟”不足以支持新景界走到今天，“門店只是看得到的部分，更多的是產品和服務體系的打造”。

據國家旅遊局公布的2016年第四季度全國旅行社統計系統填報情況表，全國共有28097家旅行社，其中第四季度有227家旅行社停業。

“在OTA的沖擊下，普通傳統旅行社的門店正在逐步萎縮，地域性的傳統旅行社在產品的豐富度、價格、部分資源的采購上沒有全國性的OTA來得更有優勢。信息的獲取方式也變了，連老年人都擅長用手機，現在門店的租金越來越貴，門店未來只是一種輔助性的服務方式，不往線上走，不往移動端走，純門店的路一定越來越窄。那些沒有自己的供應鏈體系，沒有互聯網思維的純粹線下代理的門店會慢慢消失，未來門店必須跟有價值的B2B2C互聯網平臺結合才有生存的空間。”張軍補充道。

而攜程度假板塊渠道事業部總經理、旅遊百事通CEO張力也在此前的采訪中向環球旅訊表示，互聯網的發展已經無可阻擋，傳統旅行社如果能主動尋求互聯網基因，融入自己的特色，未來發展將充滿想象。

也許可以猜想，未來可能會有一批中小旅行社站了OTA或旅行社巨頭的隊，為之在其無法深入或不願意花費更多財力親自墾荒的區域，成為品牌展示、線下引流、面對面提供服務的存在。

線下門店競爭，也許還有第三者

在《OTA線下門店：拿什麽和傳統旅行社較量？》發布之後，有讀者評論道：“除了攪渾水，也沒看到OTA巨頭有明確的產品和方向。”

與其說攪渾水，張軍分析道，OTA向線下探索是一種有益的嘗試，而這個嘗試也將推動傳統旅行社向互聯網融合，作為傳統旅行社的組團社盡管現在還活著，但不走向互聯網一定活得不好，而且沒有未來。

“能夠肯定的是，未來旅遊行業沒純線上的企業，也沒有純線下的企業。旅遊O2O依然成立，特別進入休閑旅遊時代後，產品和服務的複雜性會促進線上和線下進一步融合，成為旅遊業的新零售。” 在張軍補充道。

OTA與傳統旅行社在線下門店市場，或許有共存的可能，現階段來看存在競爭也是必然的事情。

一是產品銷售上的競爭。近日，攜程啟動年度旅遊促銷，為全國25個城市的市民定制3折起旅遊線路，在電梯框架、賣場LCD、電臺、公交地鐵、視頻網站等推出活動廣告，在全國22個省市的5500多家旅遊百事通門店提供咨詢與報名服務，線上線下全面落地。OTA將互聯網慣用的宣傳方式和手段帶到線下，不同品牌的門店之間，未來會不會有一場價格競爭？

二是門店資源上競爭。張力曾說，未來還會有OTA收購旅行社的事情發生。優質的區域旅行社資源肯定OTA和旅行社巨頭的首選標的，去哪兒不惜“O加盟費”。值得註意的是，爭取這些資源的，除了傳統旅行社和OTA，還有野蠻人。

據《中國旅遊報》消息，成立不足兩年的盈科旅遊，其線下門店數量已超過7000家，而在去年年底這一數字還只是3000家。其采取了和母公司盈科律師事務所相仿的事業合夥人經營模式，營業部的業績集成到公司總價值，采取股權激勵等措施也門店分享收益，吸引了不少旅行社的註目。環球旅訊從盈科旅遊官網了解到，其成立於2016年1月，旨在打破傳統的OTA和線下旅行社門店的服務模式，做好從線上到線下全旅遊產業鏈的綜合性旅遊服務。

無需質疑，線下門店未來一定會存在，但如何存在，誰來主導，現如今誰也不敢下定論。也許正如張軍所言，“現在大家在做的事情，可能都不代表未來”。

“默認勾選”又把攜程推上風口浪尖 收服務費或成OTA行業發展出路

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2017-10-11/1153281.html

近日，攜程再一次因為“默認勾選”站在了風口浪尖。不過據了解，目前，為了讓消費者有更好的機票預訂體驗，攜程已經推出了無默認勾選的頁面。值得註意的是，作為中國最大的在線旅遊企業，攜程的市場占有率無疑是行業中最大的，但攜程卻選擇采用“默認勾選”這種費力不討好的方式，卻是因為有口難言。

10元代理費難覆蓋成本

在“虧聲一片”的在線旅遊行業，攜程是絕對的異數——其是行業內唯一盈利的企業。但正是因為攜程出色的業績，使其成為了眾矢之的。

然而，事實卻是，國內機票業務並不賺錢，甚至這是個賠錢的買賣。

2015年，發改委要求各航司“提直降代”，即提高直銷比例，降低代理費用的支出。航空公司陸續取消後返，再到後來，把前返的3%，一降再降，降至2%、1%，直至完全取消。(以前機票前返和後返是給機票代理商的，前返是指國家規定的給代理人3個點。後返是根據代理人的票量而給的相應獎勵，簡稱3+X)

去年7月開始，航空公司幹脆一刀切，按照每張機票給固定的代理費，一張經濟艙機票的大約10塊錢，沒有後返。

10元代理費難道不能覆蓋機票代理的成本嗎？答案是，不能。

先來算一筆帳。以OTA為例，預訂一張機票，需要設置搜索、預訂、下單、支付、出票、退改簽、航班變化通知、行程單包裝和電話客服大概9個環節，最少21個人來支持。數據流量費、通知短信費、系統維護費、人員成本等等，成本也隨著用戶預訂機票的步驟在逐步增加。這還不包括營銷、行政、人力資源這些輔助工種的人力消耗。加之為提升旅客體驗，OTA往往會采用先行賠付的政策，總體估算，一張機票的預訂成本就高達13-16元不等。

此外，若旅客最後退票，或者在OTA的航司旗艦店購買，不僅這10元的代理費OTA無法拿到，仍然還要給這部分旅客提供同樣的服務，而服務也是需要成本的。並且，OTA所提供的自動化的功能，如自助購票、退改、值機等，背後都是技術開發的成本。

顯而易見，10元的收入不足以讓任何一家OTA活下去，特別是以服務見長的攜程，其人力物力上的支出會更高。

收取服務費或成行業發展出路

事實上，“默認勾選”並非攜程的獨創，其早已成為OTA的常態。

有記者以2017年10月11日下午從廣州飛往上海的航班為例，在16家購票App上進行了購票測試。

結果發現在大多數第三方售票平臺上，“默認勾選”依舊存在。其中，經過選擇航班、填寫個人信息等步驟後，有8家平臺在進入到支付頁面時，默認勾選1-2個航空險種。除保險外，還有酒店券、接送券、貴賓廳等產品。

如果作為行業領導者的攜程真的在輿論的壓力下全面取消搭售，那麽其他OTA或許也將陸續取消。但是，這對於消費者而言，也許並非表面上看起來那般美好。或許消費者將面對的一大困境是：失去OTA。

OTA真的是不可或缺的嗎？不如設想一下如果失去了OTA，消費者想要購買一張機票將會遇到什麽樣的困難。

第一，需要花費大量的時間成本去不同航空公司官網查詢信息。

第二，沒有後續服務，沒有一家航空公司能夠有OTA這般的人員規模和後續服務能力。

第三，預訂體驗的倒退。如今，在OTA上，僅需10秒鐘時間就可完成一張機票的預訂。若只有航司官網這一個選項，我們需要在每一個官網上重新開始註冊，輸入個人信息，核對，耗時很長。而在等待提交時，更加現實的問題是發現無法付款——網頁崩潰了。

從這個道理來說，如果說取消“默認勾選”能夠讓整個行業更佳健康發展，那麽與其他行業類似，收取適當服務費的時機，已經到來了。

(來源：環球網)