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彰化小公司　年銷千萬片面膜傳奇

2011-7-11  TCW

陸客自由行開跑，瘋面膜的現象還是沒有改變，在這股風潮的背後，隱藏著一家成立七十七年的老企業，就靠著年銷售面膜一千萬片的成績，讓這塊老招牌再度擦亮。 森田藥?萓鴝騛?化市，一家三十人不到的小公司，居然臥虎藏龍，不但有臨床醫學碩士、知名醫院醫學美容中心醫師，投入研發；還有在統一超商資歷十五年、 「台灣流通業教父」徐重仁手下大將，負責營運和行銷；「森田藥?菕v的面膜目前是各大藥妝通路的明星商品，若以量計算，在台灣開架式面膜每年五千萬片的市 場中，森田約兩成的市占率，是市場排名前三大。 「做我們這個行業，就是要一直轉型。」森田藥?衖`經理、也是第三代成員之一周旻昇說，森田從民國二十三年成立以來，最初是木屐專賣店，轉型為日用百貨的零售兼小批發買賣。競爭趨激後，森田再度轉型為大盤商。 順著與日本流行商品的路，周旻昇幾乎兩、三個月就會到日本蒐集情報，引進商品，「當時他們藥妝店已經很興盛，我們每次到日本一定會去逛，沒看過的東西就會 買回來研究，」他們發現日本女生面膜用量大，台灣還未流行起來，只有極少數的高價國際品牌販售，「新東西才有機會！」周旻昇看準面膜的市場商機，於是準備 引進台灣，並決定只從日本進口原料，在台灣找廠商生產，且在量販通路全聯社、愛買販售，首創平價面膜進入連鎖通路。 引進日本配方！走平價路線，一推出就紅 數十年來都在做批發販售的森田，第一次切入製造，周旻昇把當時還是整形外科醫師的弟弟、有十年日本留學經驗的周俊旭拉來幫忙，因為化妝品的流行性很強，需要隨時掌握最新資訊，「製造還不是難事，台灣製造業很強，重點是要取得配方和原料。」 掌握日本市場資訊，他們選擇膠原蛋白做為原料，「日本吃的、抹的，全都是膠原蛋白，」當時周俊旭認為這個在日本很受歡迎，台灣應有一定接受度。他透過之前工作人脈，請教化妝品相關行業的人，把生產技術也轉移到台灣代工廠。 森田一開始就把產品定位為「國民面膜」，要走平價路線，九十年第一次推出的面膜三片九十九元，當時市場上尚無「開架式面膜」，專櫃品牌SKⅡ一片要價兩、三百元以上，森田的面膜具有價格優勢，且販售通路普及，第一年就賣出一百萬片。 平價策略奏效，加上強調產品日本配方以及技術研發，森田面膜打開了市場。 加快新品研發！掌握流行，一年新增十款 為了保持優勢，森田加快新品研發速度，只要有新成分或成分升級的消息，周俊旭就會主動告訴成分商，並協助將其商品化。 永遠在市場找新產品、新配方、新通路，成為森田面膜維持市占率的主要關鍵。 愛買量販店採購經理王圓鄉說，森田面膜一年有八到十項新品，推出速度在開架品牌當中算很快的，而且總是能掌握最新潮流，「像之前流行的傅明酸，森田也是開架中第一個使用的，好像日本流行什麼，他們都能很快的引進台灣。」 「別人不一定能掌握最新成分資訊，就算知道了也不一定拿得到，這就是我們的優勢，」周旻昇說，之所以資訊要跟這麼緊、這麼頻繁推出新品，就是要取得市場先 機。雖然要投入更多開發成本，上架費也不便宜，更加墊高了成本，但是，「一家店如果有二十個位置，我占了十個，排面大，機會就多；賣得越好，別人的門檻就 更高，」他說，量大另方面也可壓低成本。 「即使新品推出了，同一款也要改版很多次，針對材質、配方、包裝等，要不斷改善品質，售價不變，但付出的都是成本，」周俊旭說，他們會針對「鞏固基本盤」 的明星產品持續升級，像是膠原蛋白萃取來源，就會從雞冠升級為魚鱗，他認為，這些支撐品牌滿意度的明星產品，不是用毛利率去計算成本的。 持續改良產品！用立體剪裁，增加服貼度 因此，森田有幾款長銷商品，如玻尿酸面膜，就是因為品質持續提升，回購率高，自九十六年熱賣至今，廠商仍不斷叫貨。 除成分升級外，面膜本身的不織布服貼度也是經過數十次改良，直到距離第一次推出產品的五年後，才真正把面膜的「臉型」確立，周俊旭說，最初只是用一個橢圓 形剪三個洞，後來才慢慢開始講究服貼度、吸收度等，以及立體感，為此，他甚至去找服裝設計師，請教立體剪裁的概念。 國內面膜市場競爭者多，促銷價越殺越低，「買二送一、第二件五折，有時候甚至是負毛利在賣……。」為維持營收成長，森田於去年進軍大陸市場，周旻昇再把另 一個弟弟找回來幫忙。在統一超商資歷十五年的周昭呈，曾任上海星巴克發展總監的他，對大陸市場熟悉，「現在大陸消費者對台灣製產品非常有好感，是切入的時 機點。」 七十七年的老企業，歷經不斷轉型後，在面膜上找出兩岸新商機，讓這家七十七年的企業，像面膜的效果一樣，也創造出一張嶄新的臉孔。

出版人奇想　台灣面膜在大陸賣翻

2012-03-26  TCW

成立四十四年、全球蔬果汁種類最 多的蔬果汁代工霸王佳美食品，和一家僅成立八年的保養品公司，有什麼關係？ 佳美食品在二○○二年成立了佳美健康生技公司，發展健康食品原料等。這家大集團內的小公司，主要營收來自替台灣一家保養品公司生產面膜裸片。這家公司是拜 耳迪笙時代，品牌名為「寵愛之名」。 在越南隆安省的佳美廠房內，一間面積七百平方公尺、挑高超過三層樓的廠房，沒有任何機器設備和工人，只有白布包裹的盒子，排排堆疊。廠內安靜無聲，唯一在 動的是白布內正在培養的菌群，這些菌群不斷吐出只有頭髮千分之一細的絲，經過十五天的靜置培養，長成生物纖維。 率先用生物纖維做面膜 它，就是讓寵愛之名面膜八年前一炮而紅的材質，累積至今已賣出五百萬片。該公司去年營收近十四億元，產品銷售中國大陸、香港、澳門、新加坡、紐澳等地，成 為第一個國際化的台灣本土保養品品牌。 生物纖維過去常被拿來做成醫療敷料、人工血管、紙漿填充材料等，卻沒有人拿來運用在美容保養領域。 當年身為兩本國際雜誌中文版美容總監的吳蓓薇，聽到了先生周義傑、當年擔任佳美食品執行副總經理提起這種材質，十八年美容界採訪經驗，讓她直覺聯想把它做 為面膜的可能性。 她推測，一般面膜採用不織布，雖吸水性強，但敷在臉上同時也吸去臉上水分，而生物纖維透氣不透水，或許更能保濕。於是，她結合佳美工廠，再找專家、學者研 究實驗，做出市面上第一片生物纖維材質面膜。 同樣的材質，佳美生技開發出來以後，拿去參展、四處推銷卻都沒人理會，直到寵愛之名帶動生物纖維面膜風潮後，需求量才大增，甚至擴廠生產。吳蓓薇跨界的整 合思維，讓兩種不相干的產品交會，產生新的運用。 有了創新產品，接下來要解決通路問題。 最初，該面膜只在皮膚科診所販售，「醫生一定要你給他完整的產品說明文件，甚至原文，每項成分的國際認證、臨床實驗等……。」雖然細瑣繁雜，銷售量也不 多，但她不願走電視購物通路，「如果要成為國際品牌，就不能期待短期之間出現很大的利潤。」她認為，在電視購物台銷售，品牌壽命不會長久，反而會扼殺更長 遠的獲利來源。 「產品品質好是基本，寵愛之名的成功，主要是抓對了市場和時機點，」台灣最大的美妝社群網站風尚數位科技（Fashion Guide）執行長張倫維分析，它在百貨公司專櫃品牌和開架藥妝通路之間找到市場，主打專櫃品質，卻在藥妝通路販售。 成功的先行者總會引來許多追隨者，市面上出現越來越多的生物纖維面膜，品質卻差很大。佳美食品研發處經理葉秀仁說，「很多廠商只想速成，生物纖維三天一樣 可以做得出來，但是比較薄，效果就差很多。」而佳美供應給寵愛之名的面膜需要十五天，等待生物纖維長到一定厚度，「這當中又只有六、七成會被他們使用。」 對品質的堅持，讓它沒有被後進者追過，「消費者在乎品質大於價格，」吳蓓薇說。 打進LVMH中國通路 在台灣打出品牌以後，逐漸紅到對岸，○九年LVMH集團旗下的頂級美妝通路絲芙蘭（Sephora）找上寵愛之名進駐中國大陸門市，不但成為該通路唯一的 台灣品牌，更連續三年至今皆為保養品類銷售第一名，打敗雅詩蘭黛（Estee Lauder）、克里斯汀‧迪奧（Christian Dior）等國際品牌。 看似簡單，過程並不容易，中國大陸對進口品管制嚴格，尤其保養化妝品，首先要讓政府機關檢測三至六個月，確認沒問題才可開始申請動作，過程中只要一關不合 格，就要全部重來，一個產品申請超過一年是常有的事。另要被課高達四○％以上的各項稅目，導致在大陸的售價約是台灣的一‧四到一‧八倍。 為什麼不選擇在中國設廠？省去繁複檢驗過程與關稅，利潤更大？吳蓓薇表示，她在當地跑過幾個代工廠之後，還是決定留在台灣製造（面膜的裸片在越南生產後， 運回台灣，再進行精華液填充、包裝等後段加工），因為當地的水質、工廠人員管理、無菌加工環境、高規格設備等都還不到位，「我們曾經聽過有其他品牌的生物 纖維面膜出現發霉情形，很有可能就是大陸製造的。」 近兩、三年，台灣出現多家主打醫美或生物科技的保養品品牌，市場競爭激烈，但是寵愛之名的業績幾乎不受影響。森田藥?衖`經理周旻昇觀察，許多品牌最後都 變成殺價競爭，買二送一、買一送一稀鬆平常，但寵愛之名的產品售價卻都能維持住，「代表這個品牌已經在消費者心中建立形象。」 在台中及高雄兩地，有五百家以上的化妝保養品代工廠，歐系、日系品牌由台灣代工者，比比皆是。亞洲大學保健營養生技學系化妝品組兼任講師張麗卿表示，本土 廠商有很好的研發力和產品力，卻缺乏國際品牌行銷的資源和整合能力。寵愛之名異軍突起，就是結合了上述優勢，這也證明了，台灣不只會做代工，也有做保養品 牌的空間。

美即：一張面膜如何賣到10億元？

http://www.iheima.com/archives/42143.html

【導讀】你可能見過美即面膜無處不在的廣告，但你可能不知道這家創立於2003年的公司，2010年即在港交所上市，2012年營收突破10億元，它每月為全國1000家屈臣氏店面貢獻數萬元銷售額。而掌舵人佘雨原的夢想更大：將美即打造成一個50億規模的企業。他有何秘密將一張面膜打造成如此大規模的企業？

以下為環球企業家雜誌報導節選：

2003年，佘雨原與幾位合夥人創建美即面膜。對於內地消費者來說，面膜剛剛進入人們的視線。一年前，OLAY在淨白瑩采系列產品中推出美容煥采面膜，首次將織布式面膜引入中國，佘雨原是少數從中嗅到商機的人。

可採之劫

2005年之前，SK-II曾是中國內地、台灣和韓國等地的護膚品類銷售冠軍，而面膜則是SK-II除「神仙水」之外最受歡迎的產品。在外資面膜品牌高舉高打之際，本土品牌亦暗中耕耘。但贏得競爭並非易事，本土擴張首當其衝的難題是渠道。當時，超市大賣場業態亦在形成中，除此之外，其餘零售渠道羽翼未豐。以屈臣氏為例，2003年，其全國只有50家店，當時最易被忽略的銷售渠道是藥店。「深圳那時五六十米就有一個藥店。」佘雨原回憶說。佘注意到一個現象—1999至2003年間，以藥店為首的OTC通路曾孕育出規模龐大、主打中醫藥概念的保健品市場，品類涉及美容口服液、豐乳霜、婦科洗液、眼貼膜等。佘在此階段帶領團隊以「總代理」的身份與生產商可採面膜合作，從無到有一手打造了可採品牌，後者年銷售額迅速超過5億元。

這一銷售奇蹟亦加速雙方合作關係的破裂速度。2002年中，可採全面中止與「總代理」的合作。進入而立之年的佘雨原突然面臨「無貨可賣」的窘境。一夜之間，佘雨原就面臨生存危機—資金迅速枯竭，團隊亦被迫解散。

「之前其實有很多預兆，但我們總認為他們不會這樣做。」佘雨原說。在佘看來，由於企業的供應鏈條上分工不明確，可採做了很好的營銷案例 ，但最終卻成為失敗的企業案例。「我們做營銷策劃很興奮，但『總經理』角色是缺位的。 廠商永遠覺得我可以自己來幹。」 佘雨原解釋說。

彼時被可採掃地出門的佘雨原處境尷尬，受此衝擊，他不得不把團隊從數百人裁減至40餘人。「最難受是有的人跟我說，這月可以先不給我開工資，我還跟著你做，行嗎?。」有人曾傳言稱其在代理可採時私下做自己的產品，為了自證清白，他曾整整一年不涉足任何護膚品。壓力之下，佘雨原曾數次在廁所痛哭。

波折才剛剛開始。「被動創業」的佘雨原急於證明自己，僅三個月後，他就推出一款名為「火鶴藍」的潔陰產品。新品上市後，佘才發現僅深圳市面上就有超過一百個品牌的婦科洗液，而他之前只知道潔爾陰、婦炎潔—最終該產品宣告失敗。

美即之旅

佘雨原不得不屢敗屢戰，他當時推出一大堆產品，全拿出來幾乎能擺滿整張辦公桌。為了在面膜市場打開局面，佘雨原還曾專攻百貨商場專櫃，彼時間連他自己都在懷疑——「商場專櫃怎麼可能只賣面膜呢?它的銷量根本承載不了櫃檯成本。」而在超市渠道，面膜多片式捆綁銷售的價格和包裝亦很難脫穎而出—每盒面膜售價高達70-80元，單品的單價過高阻礙了銷售。

美即上市之初一直採用5片式包裝，這一策略並未在藥店和百貨商場專櫃取得突破，商超亦銷量平平。但佘雨原堅持鎖定屈臣氏渠道—2003年，屈臣氏門店數量不及百家，與數以萬計的藥店數量相比微不足道。「不進屈臣氏的話等於你的策略、實施就會走形。如果先做沃爾瑪，或者先做家樂福，都不能支持到快消化與護膚品專業化的結合，只有屈臣氏能做到這點。」 佘雨原解釋說。

當時，進駐屈臣氏的面膜品牌寥寥無幾，屈臣氏亟需新鮮血液。

但如何進入屈臣氏卻是美即團隊的頭等難題。後者實行嚴格的末位淘汰制，若市場表現太差則會被下架。美即進駐開架式面膜市場時，貨架上早已堆滿西藏紅花、素兒、八杯水等品牌，美即並沒有形成品牌區隔，進店時機也不夠早，佘雨原再次受挫。

屈臣氏進駐條件非常苛刻：銷售扣點約35%，賬期為3個月。除此之外，品牌商亦需承擔公攤費用，遇到新店開業或是印刷DM單頁等情況，供應商都要向其支付一定費用。此外，屈臣氏的稅票制度非常嚴格，開稅非常繁瑣，它要求具體到單品明細，這也限定了供應商的財務必須做得非常精細。

美即控股二五○億元 嫁入歐萊雅豪門 中國面膜大王「單片行銷」打下江山

2013-09-23  TWM

「中國面膜大王」美即控股，八月中旬被歐萊雅以二五○億元買下，股價暴漲。這家靠著單片銷售策略，十年打下江山的企業，如何博得化妝品龍頭青睞？土洋能否整合？外界等著看！ 撰文‧鄧 寧 在中國素有「面膜第一股」之稱的美即控股公司（香港交易所代號一六三三）八月十二日宣布停牌，一時間「收購傳聞」甚囂塵上，三天後答案揭曉，全球最大的化妝品企業歐萊雅（L'Oreal）以六十五．三八億港幣（約二五○億新台幣），買下美即控股一○○％的股權。 消息底定後，美即在十六日復牌的股價單日漲幅逾一九％，迄今一個多月來，美即控股股價皆在六港幣以上高檔橫盤整理，顯示市場對於美即嫁入豪門的前景頗為看好。 單片銷售 搭上屈臣氏快車事實上，美即面膜在美妝市場上出現，僅是十年前之事，當時中國消費者才剛開始認識「面膜」產品，並由寶僑（中國譯為寶潔）集團旗下的Olay品牌率先引進貼片式面膜。外資企業挾著強大的行銷力量，將中國消費者教育得十分成功，時下愛美女性甚至有「婚禮前得連敷五天面膜」的觀念，而嗅到這波美麗商機，美即控股總經理佘雨原便與幾位合夥人共同創辦了美即。 一九七二年次的佘雨原，畢業於華東理工大學食品工程系，一開始，他在保健品公司擔任重慶地區的銷售工作，兩年後即全面掌控該公司在全中國的銷售業務；九七年，他遇到當時苦於「空有配方與產品，但缺乏資金與營銷管理」的可采面膜創辦人馬俊，雙方一拍即合，決定共同經營，成功打開市場。 不過，二○○一年時，可采意外地片面宣布與佘雨原停止合作。為了與可采面膜切割，佘雨原推出許多「急就章」的保養商品，，新商品均非「護膚」之用，銷售情況也不理想，直到○三年成立美即，才重返面膜市場。 但在講究品牌認同感的美妝市場中，中國本土品牌要打贏外資品牌談何容易？美即面膜上市之初，走的是高價、專業路線，採用五片式包裝，每盒售價高達人民幣七、八十元，並選在藥店、百貨公司與超市等處販賣，銷量表現平平，收入甚至無法支撐上架成本。 如此在面膜戰場中廝殺兩年有餘，佘雨原突然意識到「面膜的主流市場不在專業通路，而在大眾消費市場，甚至可以用單片開架銷售！」這個轉念，成了美即殺出紅海的關鍵轉折，一套新的銷售模式就此拍板定案：美即面膜一方面擴大產品線，從四款增為十五款，以此盡量滿足不同消費者的需求；另方面，則由盒裝全面改為「單片銷售」，一片定價人民幣十元，無論哪一款產品，均一價「一片十元」。 這個改變，立刻讓美即有了「你隨時都能輕鬆買到一片最適合自己面膜」的利基。當然，要讓這個利基擴大，也需要通路商的配合，佘雨原鎖定當時在中國據點還不到百家的屈臣氏，因為比起家樂福或沃爾瑪等大型連鎖賣場，屈臣氏能更有效地結合「快速消費與專業護膚」兩大訴求。 隨著屈臣氏在中國迅速展店，美即面膜形同搭上一輛快速列車，從專櫃走向開架的正確決策，讓美即面膜此後一路攻城掠地，借助著屈臣氏的通路力量，一躍成為中國的面膜大王。 土洋聯姻 整合攸關成敗據資料顯示，一二年美即在中國面膜市場的占有率達二六％，當年度營收突破十億人民幣；有趣的是，原本與佘雨原合作的可采，卻在○八年被中國首家化妝品上市公司上海家化收購，而上海家化也在一二年放棄了可采品牌。 負責歐萊雅此宗收購交易案的法國巴黎銀行指出，中國是歐萊雅集團在全球的第三大市場，加強中國業務可說是歐萊雅的首要策略考量。檢視集團目前在各種化妝品中的勢力範圍，「面膜」一類僅可稱是陪榜而已，故選擇收購在中國市占率第一的美即，亦相當合理。 對美即而言，業內人士評論這是一樁「最佳時機」的賣出，現今中國的面膜品牌超過兩百種，競爭異常激烈，美即為了維持龍頭寶座，必須投入更多行銷費用，獲利能力相對下滑，所以選在巔峰時期將營運交棒給歐萊雅集團，未嘗不是明智之舉。根據公告，佘雨原與妻子共持有美即十一．七％股權，透過這筆交易，夫妻倆應能拿到七．七億港幣（約二十九億新台幣）。 雖說歐萊雅與美即雙方目前皆頗滿意此樁收購，但歐萊雅過去十年對中國品牌的兩次收購經驗，也引發部分業內人士的質疑。 ○三年與○四年，歐萊雅分別收購中國護膚品牌「小護士」和「羽西」，但這兩個品牌嫁入歐萊雅後，未如預期中風光，小護士在市場上幾乎銷聲匿跡，羽西發展趨於緩慢；歐萊雅對這兩個中國本土品牌的改造，並不成功，也讓人擔憂美即會否成為下一個小護士？ 就過往案例分析，土洋品牌整合失敗，往往是肇因於原經營團隊離開，而歐萊雅在這一回的購併中明白表示，將保留美即原本的管理團隊，佘雨原並將繼續擔任美即的首席執行官，以及歐萊雅全資附屬公司美即控股董事。 根據ＡＣ尼爾森的資料，中國面膜市場零售額在今年將達七十九億人民幣，估計未來五年還可再成長一倍至一五五億人民幣。面對如此龐大的市場，美即面膜能否借助歐萊雅的研發管理經驗，再造下一次的美麗奇蹟？ 美即控股 成立時間：2006年，2010年香港主板上市負責人：董事長鄧紹坤(右)、總經理佘雨原 資本額：1.04億港幣 主要業務：面膜銷售 旗下品牌：美即、Keep Up、ICS 獲利狀況：2012年營收15.4億港幣、獲利2.2億港幣、EPS0.219港幣

美即與可采：一個面膜界“加多寶與王老吉”的故事

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0115/57922.html

佘雨原畢業後加入了可采，一個1997年創立於成都的面膜品牌，主打中草藥概念。期間，佘雨原把可采送上了屈臣氏的貨架，這對任何本土化妝品牌來說都是個不小的突破。但2002年，可采突然宣布，結束代理合作關系。佘雨原的銷售團隊一夜間出局，面臨無貨可賣的局面。終於，佘雨原南下廣東，2003年創立“美即”，重回面膜老本行。在i黑馬看來，這是一個一個面膜界“加多寶與王老吉”的故事，更是一個“君子報仇十年不晚”的故事。2014年1月14日，歐萊雅宣布商務部批準其收購美即面膜。美即創始人佘雨原夫婦即將套現7.7億港元，佘雨原將留任美即CEO，獲得歐萊雅開出的豐厚薪資，轉身成為職業經理人。創業者一夜富貴，可大約十年前，他卻被另一面膜品牌“可采”的突然拋棄，陷入人生低谷，常在廁所里痛哭。十年，美即嫁入豪門，可采徹底雕零，這算是佘雨原的“複仇”嗎？佘雨原生於1972年，畢業於華南理工大學，專業是食品工程。夫人吳小青比他年長一歲，1994年畢業於廣東廣播電視大學。兩人極為低調，網上甚至找不到確定為他們本人的照片。一位見過他們夫婦的時尚圈內人告訴記者，“老板娘”皮膚極為細嫩，可以充當產品的“活招牌”。面膜界“加多寶”今年初，記者在上海與美即一位員工會面，對方感慨，美即和可采，是面膜界“加多寶與王老吉”的故事。佘雨原畢業後來到四川成都。一出道就做銷售，保健品賣得火爆。很快他加入了可采，可采是1997年創立於成都的面膜品牌，主打中草藥概念。有資料顯示佘雨原當時註冊了公司，與可采是總代理和品牌商的關系。但據熟悉內情的人介紹，佘雨原當時就在可采內部工作，扮演是可采銷售總監的角色，聲望和權勢不斷膨脹。期間，佘雨原把可采送上了屈臣氏的貨架，這對任何本土化妝品牌來說都是個不小的突破。功高蓋主成功埋下禍根，勝利沖昏頭腦，佘雨忽略了公司內種種異常跡象。2002年，可采突然宣布，結束代理合作關系。佘雨原的銷售團隊一夜間出局，面臨無貨可賣的局面。代理商做得不好，品牌商就要換人，做得太好，品牌商就想收回自己做，現在聽起來是個老掉牙的故事了。許多代理商都只能小心翼翼地尋找平衡點，把業績做到某個範圍內，不敢太差，亦不敢太好。在為數不多的幾次媒體專訪中，佘雨原回憶了那段時間的經歷。說他當時“常常躲在廁所里哭”。當有員工表示，願意暫時不拿工資繼續追隨的時候，他做老板的卻拿不出一個品牌來賣，真是痛徹心扉。接下來是一段病急亂投醫的日子，佘雨原瘋狂地推出各種不靠譜的品牌，一個一個地宣告失敗。南下終於，佘雨原南下廣東，2003年創立“美即”，重回面膜老本行。那時做個化妝品牌似乎並不難：找一個代工廠、起個名字、“創作”一個品牌起源故事、上媒體打廣告……門檻不高。美即在創業之初曾在包裝、宣傳上明示暗示自己是“韓國品牌”，某某“株式會社”的字樣莫名地與美即聯系在一起。憑借經驗和資源，佘雨原將美即也送入了屈臣氏。並將5片裝的面膜拆分，單片銷售。不論面膜的功效、成分、生產成本如何，一律統一價格，讓顧客可以隨意挑選搭配，而又不至於出現“選擇困難癥”。“面膜單片賣”是開創性的。這一模式日後漸漸被競爭對手效仿，後來連絲芙蘭也把自有品牌面膜拆成單片的了。2010年，美即在香港上市。十年當初拋棄代理商的可采，故事並沒有完。可采在收回代理權之後沒有馬上滑落。2008年3月，上海家化收購了可采51%的股權，當時的可采還是個香餑餑，複星、歐萊雅都被傳可能對可采感興趣。可采看似與上海家化氣質相符，雙方都熱衷於中草藥。但在收購後數年，上海家化都獨寵佰草集。可采毛利率低、面膜又是個非常細分、規模不大的行業，可采始終沒有得到很高的重視和大規模的投入。時間靜靜走到了2013年，距佘雨原被迫出走可采已有11年。8月，歐萊雅宣布，以65.38億收購美即；就在當月，上海家化宣布了另一條消息：終結可采品牌，不做了。此時佘雨原心情如何？消息宣布後不久，記者拿到美即的一份資料，佘雨原如今熱衷於研究茶文化，四處尋訪名茶。他本人的照片仍然沒有出現。各方的心還是懸著的，業內對歐萊雅“雪藏”小護士、美即過往的“韓國背景”曾爭議不休，會成功嗎？ 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：盧曦 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

韓系美妝壓境 膜殿靠「台灣味」突圍 面膜也來賣文創 敷出億元觀光財

2014-06-02  TWM

近年來韓系美妝大舉佔領台灣街頭，有一家不甘示弱的台灣面膜品牌「MasKingdom膜殿」挺身而出，主打道地台灣味迎戰，並以獨特的體驗式行銷，深獲觀光客青睞。 撰文‧鄧 寧 走在台北市西門町的步行街道上，若不是阿宗麵線、老天祿滷味與五顏六色的衣服攤販還保有一些台灣在地味，光看店門口的偶像立牌，會以為來到了韓國明洞美妝街。而就在韓系美妝品牌大舉佔領街頭之際，一家主打「台灣味」的精品面膜品牌「MasKingdom膜殿」，已悄然在西門町、誠品松菸、誠品信義等觀光區域開張，要以「文創伴手禮」打開全新的面膜市場。 事實上，膜殿的創辦人宋美蒔原本是一位生殖醫學臨床胚胎學家，在實驗室待了十年後，決定轉戰保養化妝品領域，並在二○○八年自創安全醫美品牌「ＥＲＨ」，也是PChome商店街成立後的第一批店家。 PChome商店街營運長魏丞慶指出，宋美蒔相當懂得利用網路口碑行銷的力量，六年多來，ＥＲＨ一直是商店街保養美妝類的前一、二名店家，即使保養美妝類店家數成長至近一千五百家，仍居於領先地位。 目前ＥＲＨ已授權經銷至二十八個國家，一年營業額一．七億元，年年穩定獲利，況且面膜本來就是品項之一，宋美蒔大可不必另闢新戰場，她為什麼選擇在一二年新創膜殿品牌，並鎖定觀光伴手禮市場？ 原來，這幾年宋美蒔積極帶著ＥＲＨ參加海內外的美容博覽會，但她不管在哪個國家參展，看到台灣同業總是在拚低價，而堪稱勁敵的韓國美妝業者，則是費心在包裝設計上吸引買主，「不僅如此，韓國品牌會互相幫抬，就是要讓訂單留在韓國人手上，台灣自然而然被邊緣化。」 不甘邊緣化 實驗室專家，打造精品美妝回到台灣，放眼望去也都是韓系美妝品牌，自傲於「我做的保養品絕對好」的宋美蒔，著實吞不下這口氣，一股使命感油然而生，決定打造台灣美妝精品，並在觀光區成立體驗式旗艦店，讓每個人都能帶回特殊的台灣味。 有這樣的自信，係因宋美蒔是臨床醫學起家，也擁有自己的實驗室，「像藍銅、富勒烯等美容原料，我看到國際學術期刊後，立刻在實驗室裡試驗、調配方，進而推出產品，美妝大廠反而比較慢。」身兼化妝品公會理事的宋美蒔，另有一套規範品質的數字ＤＮＡ，不管是ＥＲＨ還是膜殿，都嚴守二十六大類歐盟認證有害香料不用，一○二種日本厚生省認定引發皮膚障礙與健康的原料不用，「獨立品牌經營比較辛苦，我們只能力求品質來突圍。」正因對產品要求高標準，膜殿雖成立兩年，但直到去年下半年才陸續開設實體門市，第一時間更選在香港辦記者會，造成在台灣知名度相對不高，每天卻有香港觀光客特地到西門町旗艦店帶貨的有趣情況。 不惜下重本 自費買機器，實現無毒包裝其實，這也是宋美蒔的戰略，為了塑造美麗伴手禮的觀光品牌形象，直接從海外開始行銷，一片一八○元的面膜，價位比平價美妝通路里十片二九九元的面膜高貴不少，但香港、中國與日本的旅客一買就是十片、二十片，甚至百片全包，讓膜殿一個月的七成業績都來自觀光客。 在產品體驗與包裝設計上，膜殿也下工夫呈現「台灣味」。例如最新的台灣原住民面膜，萃取牛樟芝、小米酒、月桃葉等成分，顧客只要打開試用瓶，就能聞到香味，甚至還有特製小面膜能直接試敷，這些體驗式作法，是與其他面膜品牌差異化的關鍵。 至於外包裝，則是請來插畫家量身設計，目前推出近百款面膜，就有近百款不同的插畫設計，一片一片地展示在陳列架上，遠遠一看，竟像是小型的插畫藝廊。為了實現無毒印刷包裝，宋美蒔竟自費購買八色印刷機給印刷廠，並要求廠商必須使用九層鋁袋壓模封裝，比市面上一般面膜的三至五層鋁袋更耗成本。 由於宋美蒔的龜毛，膜殿每一款面膜都經過人體貼膚測試，也是國內唯一敢如此宣稱的美妝品牌。台大醫院皮膚部主治醫師邱品齊認為，雖然每個人皮膚狀況不同，測試不等於保證，但除了基本的驗菌、重金屬報告外，膜殿願意花錢多做人體測試，仍值得鼓勵。 前兩年，宋美蒔憑著ＥＲＨ獲頒經濟部新創事業獎的金質獎；下一步，她計畫傚法「微熱山丘」，帶著新創的膜殿前進日本表參道開設旗艦店，面膜能否成為台灣奇蹟，值得拭目以待。 十藝生技 成立時間：2010年 創辦人：宋美蒔 資本額：6000萬元 主要業務 : ERH醫學美容化妝品、MasKingdom膜殿面膜營收：2013年約1.7億元 宋美蒔創意煉金術 1. 體驗台灣味 萃取台灣特產為面膜成分，如牛樟芝、月桃葉，還可在店內試聞、試敷。 2.海外紅回來 在香港首辦記者會，成功在港、陸觀光客間打開知名度。 3.插畫外包裝 近百款面膜便有近百款插畫設計，展示架如小型藝廊。

朋友圈里的面膜陷阱

來源: http://www.infzm.com/content/108762

一種號稱能補水保濕的“三無”面膜，停用後，使用者面部發紅、發癢、幹繃，並爆發痘痘等不適之癥。

微信朋友圈里賣面膜，早已不是新鮮事。讓人膽戰心驚的是，其中不乏“毒面膜”。

孫卡就是“毒面膜”的受害人之一。此前，她向河南鄭州的賣家周夢晗購買了上百片面膜，停用後面部出現發紅、發癢、幹繃、長痘等癥狀，被醫生診斷為過敏和皮炎。情況比她嚴重的買家比比皆是，多數被診斷為過敏性皮炎和激素依賴性皮炎。

和孫卡一樣，40名正在準備通過法律途徑維權的面膜使用者這才明白，朋友圈的面膜生意里暗藏危險，一旦出事，想要討個說法都很難。

“粉絲經濟”暗藏危險

孫卡第一次知道周夢晗，源自2014年3月微博上一個熱門話題“敢露額頭才是美女”。在眾多露額頭女孩的照片里，周的美貌一下就吸引住了她，孫卡隨即關註了周夢晗的微博。也是從那時起，周的微博粉絲數開始暴漲。短短幾個月，從原來的八千多漲到十二萬，為其後來賣面膜積累了大批用戶。

在粉絲眼中，周夢晗是個不折不扣的“白富美”：15歲遠赴奧地利學習長笛；租的套房，月租一千歐元；每天都要敷面膜保養。自拍里的她，臉上永遠膚若凝脂，亮得發光。

越來越多的粉絲開始向周夢晗咨詢護膚心得。自2014年4月起，周頻繁地提到一款“蠶絲面膜”，稱自己每天都在使用，能讓皮膚飽滿發光，“超越所有大牌”。7月20日，自稱已從維也納畢業回國的周夢晗在自己的微信小號“小桃心”發了第一條朋友圈後，宣稱正式開始自己的“面膜事業”。

一片蠶絲面膜，周夢晗定價19元。這種面膜只有白皮包裝和鋼印的生產日期，沒有衛妝準字、生產商、廠址等任何標識。周說面膜的配方源自她認識的一位老中醫，自己再找工廠加工生產，因時間倉促所以包裝簡陋，但不久就會正式上市。周多次保證她賣的面膜絕對不含重金屬、熒光劑等有害成分，出現問題照價賠償100倍。

周營造出的“不差錢”形象、口中的“自用”、照片里“富有光澤”的皮膚，使得大批粉絲卸下心理防備，紛紛在微信里向其購買蠶絲面膜。孫卡觀察了近兩個月，看到周在朋友圈里發的聊天記錄截圖全是齊刷刷的一片叫好聲後，終於在2014年9月11日下了第一單。

使用兩個月後，孫卡發現嘴角四周長出了胡子，鬢角也越來越濃密。“周沒賣面膜時我就是她的小粉絲，對她真的很信任。”孫卡和其他粉絲一樣，把最初的不良癥狀歸結於自身不適應，並相信“堅持用下去，皮膚就能像周一樣富有光澤”。

然而，2015年2月初微博上曝出的受害者照片徹底打破了孫卡對周的所有信任和幻想。停用一周後，她的面部出現了和大多數姐妹一樣的癥狀：發紅、發癢、幹繃、長痘。

當孫卡想在微信上向周討個說法時，周已經消失，只留下一次次累積起來達7438元的匯款記錄。

熟人營銷 疑點重重

受害者張倩曾和周在維也納有過一段交集。據張倩回憶，周會買各種各樣的韓國面膜進行試用對比，不好用的或過期的面膜，就在一個叫作“歐拓社區”的奧地利華人論壇上轉手賣給留學生，事後還向她炫耀，自己如何把孬貨賣給了“傻子”。

周後來向粉絲公開的一份來自廣東產品質量監督檢驗研究院（以下簡稱廣東質檢院）的質檢報告，打消了張倩對面膜安全性的顧慮。2015年1月16日起，回國後的張倩先後從周那買了35片蠶絲面膜，用到第8片時，第一批臉部出現過敏癥狀的姐妹在微博上發出了自己的照片。張倩看到一位臉上長滿了紅腫痘痘的受害者時，當場哭了出來。

“我沒想到她連我都騙。”除了被朋友欺騙的心傷，更讓張倩憤怒的是，周夢晗連一句“對不起”都沒說，就把她從微信里刪除了。

事實上，張倩並不是唯一一個被周欺騙的朋友。周的初中同學李伊菲連續用了兩百多片周的蠶絲面膜，大家向周“討伐”時，她仍無比信任周，還在微博上說好話維護她的“摯友”。

然而2月5日，停用面膜沒幾天的李伊菲在微博上發出了一張“面部過敏性皮炎”的醫院診斷證明，並刪除了所有支持周的微博。

“如果一種護膚品有立竿見影的效果，那就要慎重使用。”南京市婦幼保健院皮膚科主任醫師馬小玲說，有商家會在化妝品中添入糖皮質激素，使皮膚在短時間內變白變亮，然而一旦停止使用這類產品，皮膚就會突發性地變紅、發癢、長痘，也就是所謂的激素依賴癥狀。

“我們往往會更加信任自己關系圈里的人，這是典型的熟人營銷。”中國社會學會理事、中南大學社會學系主任潘澤泉認為，中國的社會是一個關系型社會，微信朋友圈就是熟人社會的縮影，它將中國傳統文化中的“熟人信任”與現代網絡技術結合，打破了一對一的關系模式，複制出了無限廣闊的關系網絡。

出事之後，周夢晗成了粉絲和朋友眼里不折不扣的“說謊慣犯”。當初她自稱是從奧地利“畢業”回國，但與周同專業的同學透露，周並沒有畢業，而是瞞著教授悄悄退學；她口中“本來一片140塊真是腦子抽了才賣給大家19塊”的蠶絲面膜，據知情人士透露，進貨價僅6元；至於當初信誓旦旦的“出問題照價賠償100倍”，更是一張空頭支票。

更為吊詭的是，周當初提供的那份來自廣東質檢院的質檢報告中，面膜的生產單位“武漢市硚口區聚美化妝品廠”只是一家從事化妝品網上銷售批發的個體經營企業，並不生產化妝品。經理周龍飛明確告訴南方周末記者，自2014年8月企業註冊以來，他從未接到過來自河南鄭州周夢晗的訂單。

廣東質檢院化妝品項目工程師侯先生向南方周末記者介紹，他們只負責根據委托方要求的質檢項目，對送檢面膜樣品進行質檢。而委托方的身份信息、面膜的受檢單位和生產單位的信息，他們不負責核實。

周拿去質檢的面膜究竟是不是她在微信朋友圈里賣的蠶絲面膜？面膜的生產廠家到底是哪里？就面膜使用者反映的種種問題，南方周末記者試圖聯系周夢晗本人進行核實，但截止至發稿前，未得到任何回複。

監管空白 維權困難

據網絡數據顯示，截至目前，周夢晗賣劣質面膜的話題已被討論1.9萬次，閱讀數量達到1431萬。

“看熱鬧的人太多了。”讓孫卡無奈的是，雖然在微博上罵周的人多，但願以法律維權的人，少之又少：有的不肯透露真實的身份信息，有的因訴訟經費而拒絕參與；有的是周的朋友所以不方便指證，有的是周的面膜代理而羞於露面。

中國化妝品市場營銷研究中心副主任馮建軍介紹，面膜是目前化妝品微商界的龍頭產品，主要使用人群為25~40歲之間的女性，希望通過面膜增強皮膚彈性，補水保濕。如今，一個月使用15片、20片面膜的現象非常普遍，“面膜已經成為一種必需品，一種生活習慣”。

然而，高需求並未伴隨著嚴格的市場監管。馮建軍表示，“國家目前對整個化妝品微商行業的管制，實際上是空白的。”

此前有江蘇的受害者到當地工商局投訴被以“案發不在本地”的理由拒絕受理。一位內蒙古的受害者到當地公安局報案，當地公安局表示“面膜從哪里發貨的就去哪報案”。然而，河南省公安廳和鄭州市公安局的相關工作人員均告訴南方周末記者，此類案件在受害者本人所在地報案即可。

“這個案子涉及網絡，網絡中的案發地問題是沒有具體法律規定的。”廣東萬諾律師事務所律師屈文靜認為，網絡銷售渠道的特殊性的確加大了有關部門執法的難度。

河北省食品藥品監督管理局的相關負責人也向南方周末記者透露，“目前化妝品在網絡這一塊的監管上，國家法律沒有明確的規定，我們也還沒有明確規定怎麽監管。”

2015年3月22日周夢晗生日當天，受害者張美蘭在河南商丘街頭看到了周夢晗。發現有人跟隨後，周立刻加快了腳步，鉆進車里再次消失。

（孫卡、張倩、李伊菲、張美蘭均為化名）

註冊資本一年內從50萬翻到1億 微商思埠集團面膜生意是怎樣“做大”的

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2015-04-30/912829.html

每經記者 李默 發自廣州

成立一年左右的廣東思埠集團有限公司（以下簡稱思埠集團），已被業內奉為微商領域的“帶頭大哥”,公司註冊資本已從50萬元暴增至1億元。昨日（4月29日），思埠集團董事長吳召國對《每日經濟新聞》記者表示，思埠到今年3月正式成立一年，沒有統計去年銷售收入，大約有幾十億元，“但我可以透露一個數據，今年1~3月思埠集團納稅4800萬元。”

不過，記者調查發現，思埠集團註冊資本一年增200倍只是宣傳話術，而且明明是幾十家經銷商，卻被描述為“思埠控股”旗下公司。對此，吳召國稱，“這是網站搞錯了。”

思埠速度：8個月發展成大型企業

思埠集團的發展速度，確實讓外界瞠目結舌。公開資料顯示，吳召國生於1986年，山東臨沂人，2003年高考落榜後幹過油漆銷售等工作。兩年後，他背著包穿著30元一雙的皮鞋，挨家挨戶到美容院推銷化妝品，由此進入化妝品行業。

後來，吳召國在山東成立了一家化妝品代理公司開始創業。2013年，他將公司整體遷往廣州。2014年3月，他成立了廣州思埠生物科技有限公司，也就是現在的廣東思埠集團有限公司。最初，思埠集團只有50萬元註冊資金，但誰也沒想到吳召國會這麽快成為億萬富翁。

思埠集團在官網上用辦公室面積的變化來展現其發展速度：“從2014年3月份100平方米的辦公室到4月份300平方米的辦公室，又到6月15日搬遷到3000平方米的辦公室，再到11月份入駐13層的思埠大廈，思埠用8個月的時間從一個小型團隊發展成為大型企業。”

一位曾接觸過吳召國的日化行業人士這樣形容：吳召國是一個充滿激情的戰士，他說旗下的所有資產都是自己賺錢買回來的。

吳召國在一次演講中曾表示，微商是給社會低收入人群準備的營銷模式，白領、中高收入人群大多看不慣在朋友圈里營銷產品，容易被拉黑或屏蔽。

思埠的第一步從賣面膜入手。在吳召國看來，面膜具有相對較多的使用群體，容易形成品牌和口碑。在思埠的經銷商中，90%以上是在校大學生、家庭主婦等。這些人群等不僅成為思埠的目標消費群體，還被直接納入到思埠的逐級經銷體系中。

上述日化行業人士透露，吳召國每3天在廣州舉行一場千人大會，1000元1張門票，教人如何做微商。只要有一個手機，有一定的粉絲量，就可以加入到微商隊伍，“這1000人中約80%的人都會成為他的客戶。”

通過上述模式，思埠很快發展壯大。上述日化行業人士透露，去年12月思埠旗下黛萊美BB霜上市當天，回款金額就達千萬元。

宣傳玄機：1億註冊資本實繳3000萬

事實上，外界對思埠集團的真實財務狀況了解甚少。記者發現，2014年營業額達10億元的說法，並無明確的消息來源。有媒體僅以“從生產方面收集的數據顯示，2014年思埠的營業額達到了10億元左右”一筆帶過。吳召國在4月上旬的撰文中稱，“思埠2015年1~3月納稅額度高達4800萬元。”

工商資料顯示，思埠集團2014年3月成立時註冊資本只有50萬元，而到了去年12月，註冊資本已經激增至1億元。

“從50萬元到1億元背後的秘密”、“做微商賣面膜一年用50萬賺1億”成為一些文章吸引眼球的標題。網上流傳的一份吳召國的演講中，他對1億元的註冊資本頗為自豪。

吳召國說：“我在2014年3月份說，我一定要做一個上市公司，可當初2014年3月註冊公司的時候，我只有50萬元的註冊資金，15萬元的啟動資金。當時我說一定要成為集團公司，一定要走上市路線，沒有人相信我的夢想，但現在思埠已經上升為廣東思埠集團，註冊資金1億元。”

那麽，這1億元資金怎麽來的？記者查閱工商資料發現，2014年3月，思埠公司成立，當時的註冊資本金為50萬元，股東為吳殿貴和吳召國兩人。當時的公司章程顯示，公司認繳註冊資本金50萬元，實收0元。

僅僅3個月後的2014年6月，思埠註冊資本變更為1000萬元，吳殿貴和吳召國兩人分別出資500萬元，公司章程中標明的出資時間為2024年4月4日。又過去了4個月，2014年10月，思埠公司的註冊資本再由1000萬增至1億元。在落款為2014年12月的公司章程中，出資時間為2044年12月。

這也就意味著，所謂註冊資本一年內從50萬增至1億元僅僅是個數字遊戲，其實際的出資時間竟然要等到30年以後。

吳召國對《每日經濟新聞》記者表示，公司註冊資本為1億元，實繳資本3000萬元。“我本人不清楚這個事情，財務部的工作人員告訴我這是符合公司法規定的，繳納30%以上就可以。”對於股東名單中的若幹成員，吳召國表示均為公司高管。

廣東格林律師事務所律師戴輝勇告訴記者，該公司分期繳納註冊資本的行為符合現行《公司法》規定。除一人有限責任公司依法實行法定實繳資本制度，以及采取募集設立方式設立的股份有限公司實行實收股本制度外，其他公司均可實行分期繳付的認繳資本制度。股份有限公司增加註冊資本時，股東認購新股依照本法設立股份有限公司繳納股款的有關規定執行。

除了註冊資本外，思埠宣稱擁有“30多家分公司”同樣讓人不解。思埠集團的官網顯示，“目前控股廣東幸美化妝品股份有限公司、廣州思埠無紡制品有限公司、廣州黛萊美化妝品有限公司等三十多家分公司，年產值爭創百億。”官網上在“思埠控股”的下面的公司一共有42家。

記者登錄全國企業信用信息公示系統發現，除了廣東幸美化妝品股份有限公司、廣州黛萊美化妝品有限公司、廣州思埠無紡制品有限公司三家外，其他30多家公司股權跟思埠集團或者吳召國都沒有關系。比如，廈門思埠商貿有限公司雖然也有“思埠”兩個字，但公司股東只有自然人林春，成立於2014年3月20日。河南思埠商貿有限公司同樣是這種情況，股東僅有一名，為自然人周晶。另外兩家公司福州思埠商貿有限公司和福建思埠生物科技有限公司則查不到數據。

一位業內人士表示，這些很多是思埠集團的經銷商，有些團隊直接在思埠大廈辦公。記者發現，根據思埠官網介紹，這些公司的確很多辦公地點就在思埠總部大樓。

吳召國表示，目前思埠集團一共控股三家公司，分別為幸美股份、廣州黛萊美化妝品有限公司、廣州思埠無紡制品有限公司，其余公司為獨立公司，屬於思埠集團的經銷商。對於為何在官網顯示思埠集團控股三十多家公司，吳召國稱“這是網站搞錯了”。

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思埠集團註冊資本變更路徑：

2014年3月，註冊資本金為50萬元，股東吳殿貴和吳召國兩人。

2014年6月，註冊資本變更為1000萬元，吳殿貴和吳召國分別出資500萬元，出資時間為2024年4月4日。

2014年10月，註冊資本由1000萬增至1億元，出資時間為2044年12月。

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行業趨勢

野蠻生長過後“正規軍”洗牌微商

◎每經記者 李默 發自廣州

由於整個微商行業還處在野蠻生長的階段，在央視曝光朋友圈面膜系三無產品後，這個誕生於移動互聯網的新興模式更是成為眾矢之的。《每日經濟新聞》記者調查發現，在經歷了前期野蠻生長的歷程後，今年，微商或將迎來較大面積的洗牌。

雜牌軍透支信任度

點贊、發朋友圈互動，這些都是微商培訓課程的必備攻略。但是，這種“殺熟”式的商業模式如今很難持續。

曾凡最近加入一個傳統品牌的微商運營部。他告訴記者，在朋友圈上賣雜牌甚至三無產品不可取，如果想把微商做大做紮實，良好的購物體驗和口碑才是企業追求的正道。

“有時候看到朋友用了一款面膜或面霜，覺得效果好，自己買來試試，女生之間經常會這樣，微商恰好就是利用這點。”曾凡說，有些人買來以後發現被“坑”，直接把朋友刷黑，信用被透支。“這是坑蒙拐騙，不是正常的商業模式，正規的微商不應如此。”曾凡表示。

去年剛從一家公司辭職回家的張先生，希望能做一個自由的電商賣家。但傳統電商格局已定，他把目標瞄準了正在崛起的微商。

張先生說，他參加了一些微商培訓和行業會議後發現，暴力刷屏、囤貨嚴重、缺乏監管導致這個新生行業亂象叢生，“一個總代理發展線下，一級代理再在自己朋友圈發展線下，這樣一直滲透下去，最後都是熟人在接熟人的盤。”

也有行業內人士認為，微商實際上是在透支商業信用，其商業基礎建立在人品、人脈等朋友圈的基礎上，而其購買的人口數量、從業人員的背景及經歷，也限制了其做大，難以產生持續購買。

正規軍將湧入微商陣營

如張先生所料，正規軍接踵而來。“這就像天貓館的崛起，大品牌來了以後，淘寶也越來越正規。”

4月18日，思埠集團與保健品上市公司健康元（600380，SH）宣布共同宣布成立合資公司，，所有保健產品將通過思埠集團銷售網絡及渠道來進行產品的推廣和銷售。而這次合作新推出的第一個產品，是太太品牌系列的一款膳食營養飲料，暫定五月中旬上市。

無獨有偶，廣藥集團相關負責人對記者證實，廣藥集團與韓束合作，成為“韓束+”微商模式的第一站。在此之前，廣藥集團已有一款塑身產品“纖纖梅”進入微商。

一位業內人士表示，外界對微商褒貶不一，到現在都沒有統一認知，但這並不影響行業爆發式的增長。“現在做微商的很多都是草根，隨著大品牌進入，微商也會越來越規範、品牌性更強。”

曾凡告訴記者，外界對於微商的認識不能“以偏概全”，“現在的微商真假不分。我們能看到，微商在雜亂中爆發式增長，這說明這個行業充滿機遇。”

在“互聯網+”時代，微商的小眾化、精準化使其有其他電商難以逾越的優勢。微盟創始人孫濤勇公開表示，未來電商、微商和線下零售大概是3∶3∶4的份額，線下的比例肯定逐步在衰減，而電商的份額達到一定程度就會成為瓶頸，而微商份額就會不斷增長，可以肯定的是，未來電商和微商將是長期共存的局面。

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直擊思埠團隊培訓：別讓朋友圈發現你是賣面膜的

每經記者 李默 發自廣州

對於追隨者而言，思埠集團是一個極具誘惑力的賺錢神器；對於質疑者來說，這家成立剛滿一年的日化類企業打的是傳銷的擦邊球。

實際上，思埠集團龐大的微商團隊每天都在向“小夥伴”傳授致富經驗，不管是醜小鴨變白天鵝的勵誌版本，還是日賺萬元的暴富神話，都會讓“小夥伴”熱血沸騰。

這群以80後、90後為主的龐大群體是如何“日進鬥金”的？近日，《每日經濟新聞》記者以希望成為“下線”的名義采訪了多位思埠集團微商團隊的牽頭人物，深入挖掘他們如何手把手教賣家在朋友圈賣面膜。

第一招：一夜暴富故事吸引小代理

在微商誕生之前，聽過“黛萊美”這個品牌的人並不多，而今它卻是朋友圈賣得最火的面膜產品之一。

一位不願具名的化妝品投資商告訴記者，思埠集團這種傳播方式充分利用了微信的封閉性和紅利性，“初始門檻低，造的夢想卻很大”。

思埠代理們造的夢有多大？在記者加入的微商朋友圈中，嬌嬌（化名）是最引人註意的一位，她發布的內容有清晨的高爾夫球場、寶馬車內的自拍、一色奢侈鞋包的衣帽間和周末入住的奢華五星級酒店……實際上，她只是一位去年剛畢業的90後女生，現在已辭掉文員工作做全職微商。

嬌嬌說，她現在每天除了在線上做培訓、帶團隊，其余時間都花在興趣愛好上。除了令人艷羨的小資生活，嬌嬌曬得最多的是團隊成員們給她的轉賬截圖，可謂日進鬥金。從朋友圈來看，嬌嬌已然是一名經濟獨立的“小富婆”。

同樣的“幸運”也在小安（化名）身上發生。她說，去年4月通過一次微商課程結識思埠集團董事長吳召國後，經過幾個月努力月收入就過萬，現在一個月能賣近千盒面膜。“態度決定一切，如果你們跟著我的思維一起活動就能學到更多，就能更快地賺錢。”小安這樣鼓舞她的追隨者。

一位業內人士告訴記者，很多加入微商的人初衷都很簡單，只是為了空閑時間賺點零花錢，並且這類生意不需要簽訂合同或者辦理手續，只需要找總代理報上名字、參加培訓。現在，大部分微商的從業者是在校學生、家庭婦女和收入低下者。“對於他們來說，似乎只要動動手指就能輕松實現月入過萬，做得好還有可能開豪車、買名包，這些誘惑都能吸引年輕人。”上述業內人士稱。

記者發現，在網絡上，“思埠集團帶你月入過萬”的字眼比比皆是，一些自稱是總代理的賬號大談自己做微商的歷程和經驗，套路無外乎工作輕松、收入高，短時間便開豪車、買洋房。

一位曾參加過思埠集團經銷商會議的人士透露，董事長吳召國一番豪言壯語會煽動現場氣氛，仿佛人人都能成為億萬富翁。“微商迅速發展的一個關鍵在於每位下線代理都想賺錢，不管你級別如何，都希望成為上線培訓時描述的美好狀態。”還有網友直言，思埠集團的代理經常用心靈雞湯式的人生激勵和感悟煽動情緒，宣傳產品特效時卻只談效果不提成分，不符合日化產品的規律。《每日經濟新聞》記者觀看了部分吳召國出鏡的視頻後發現，這位老板與他的代理商們確實並不談商品，而是在講述自己的夢想，並鼓勵其他人要有夢想。

今年初，吳召國還在人民大會堂召開思埠集團2015年經銷商會議，視頻網站掛著長達60分鐘的思埠宣傳片，片中吳召國講述了自己28年的成長經歷和夢想。在微博上，也有不少宣傳思埠集團將在紐約時代廣場播宣傳片的消息。

第二招：培訓課講“下線成功術”

當記者在聊天中表現出對加入的猶豫時，小安不斷遊說記者，“我當初也是你這樣的想法，放不下臉面、躊躇不決。你看我現在，只要你做得好，這就是你幾個月以後的生活，每個月不再望著緊巴巴的工資。”

為了說服記者，小安還把記者拉入由她組建的培訓群，按照往常慣例，只有先拿貨才能獲得聽課資格。現在，小安的代理團隊已經超過百人，最近一個月以來還有200多名入群的觀望者。

“大家要相信自己可以做好，不要錯過眼前的賺錢機會。小安是過來人，希望能把過去一年的微商經驗與夥伴們分享，帶領大家共同賺錢。”每天晚上七點，小安會在群里為夥伴講課一小時，從如何包裝產品到消費者心理，一氣呵成。如果不是自我介紹，沒有人能猜出這是一位初出茅廬的90後女孩。

雖然群里的成員素未謀面，但大部分人會如期而至。已經連續聽課一周的網友阿寶總結，“老師”傳授的賺錢秘訣就是發展代理。她算過一筆賬，賣一盒面膜賺80元，發展一個代理每盒賺15元，5個代理每天各賣一盒的利潤就相當於自己賣一盒，“小安老師的代理那麽多，她每天把時間用來上課也照樣能賺錢。”

一位業內人士告訴記者，微商就是靠一層層代理，形成產品銷售渠道。記者註意到，思埠去年的飛速發展正是靠招收代理和下線。在百度上輸入“思埠集團”，除了官方網站其余基本上都是自稱總代理的微信號或手機號。

在小安的培訓群里，發展下遊經銷商也是必不可少的課程。當有人問到拿貨價格時，“老師”便會跳出來鼓勵大家以多拿貨來拿到授權。

“面膜的拿貨價有兩種，滿10盒每盒85元，滿一箱每盒80元。”小安說，第一次拿貨10盒就可以申請做產品代理，滿一箱就可以獲得公司授權，“只有拿了授權你拿貨的價格上就有優勢，沒有授權就很難獲得小代理信任，做強做大必須拿到授權。”

當有夥伴表示心動時，小安索性趁熱打鐵，表示3000多元不算多，如果全部賣出去能賺一倍，發展下線還能擴大獲利範圍。緊接著，她開始分享自己的“下線成功術”。小安稱，她的團隊已經超過100人，如果每人每天賣出一片面膜，她就能賺近千元。

在微信渠道，黛萊美的統一定價是每盒168元。記者統計，如果按照總代理的出貨價，每賣出一盒面膜可以賺得利潤83元，獲得授權後可以賺88元，總代理商的利潤更加誘人。上述參加過思埠集團經銷商大會的人士向記者透露，黛萊美的出廠價在50元左右。

前述業內人士表示，每個層級微商拿貨的價格不一樣，一般具體折扣是根據拿貨量而定的。在朋友圈的銷售因為沒有流量成本和促銷成本，利潤差不多是淘寶的三倍以上。

實際上，發展下線、代理是微商行業的普遍營銷套路。最近一篇轉載率很高的文章提到，90%微商里至少90%是做面膜的，里面又有90%必然說自己的面膜是美白的，並且這90%的做面膜的人里面又有90%必然在發展代理，而不是直接銷售。文章稱，“幾乎沒有人因為使用而購買這些面膜。按常理，這類的產品和營銷模式是必然不行的，然而有一些人確實因此發財了，更多一批本來想發財的人，卻囤積了大量面膜。”

除了實戰經驗，小安還用理論講課。她用一組圖標分析消費者購買心理，稱外部因素能夠激發顧客和代理的購買欲，可以用循序漸進的方法引導他們產生共鳴。

吳召國接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，思埠集團會定期給團隊進行產品知識等培訓。不過，他否認了思埠集團發展下線拿貨的說法，“一切不以零售為目的的微商都是傳銷，思埠永遠沒有一個門檻費，到現在為止我們只招零售商，只有零售商把面膜賣到消費者手里，這個行業才能持續發展。”

同時，吳召國還否認思埠要求囤貨。他稱，到目前為止，與思埠同時起步的微商已經沒有了，貨都在批發商手中，他們找生產商退貨，公司做不下去就跑了，“我們的貨都賣到了終端消費者手里，每天有幾千個電話打入我們客服，咨詢產品怎麽用。”

第三招：

朋友圈隱藏賣貨動機

雖然思埠集團在產品宣傳上並沒有對功效有過多誇大其詞的描述，但在朋友圈推廣的一些代理則靠“故弄玄虛”來引起熟人的好奇。

“直接發產品信息和圖片是我們最避諱的方式，這樣容易被好友屏蔽或者刪除。”小安說，與陌陌等社交軟件比，微信朋友圈的優勢是彼此認識、有信任感，要想提升賣面膜的幾率就得先培養信任感。

她進一步指出，這種信任感的提升手段，包括多點贊、多發原創內容。“例如，一位代理在朋友圈說最近皮膚幹燥，昨晚做了姐姐送的面膜效果很好，並配上兩張皮膚嫩嫩的圖。這位代理的微信一共有100位好友，其中30位點贊、評論，還有些女生在下面追問面膜品牌。”

次日，這位代理就在朋友圈揭開懸念，並表示可以為感興趣的朋友代購這種具有“神器功效”的面膜。小安評價道，“我們要把賣面膜的動機隱藏起來，這位夥伴看起來是在幫朋友的忙，但又將面膜順利賣出去。”

在小安的培訓中，隱藏賣家身份可以降低顧客的防備心理，她不斷鼓勵夥伴要發原創內容到朋友圈，“你們要記住，朋友圈都是熟人，經常發一些生活狀態、心情記錄容易激發他們的認同感。尤其是在發產品信息時，你的角色應是一個體驗者而非售賣者。”

除了小安，記者還接觸了五位自稱思埠集團總代理的人士，都表示購買一定數量的貨品後可參加培訓。有業內人士曾向媒體透露，思埠的經銷商系統已經過百萬人，即使按一人一天消化一片面膜算，就已經具有非常可觀的銷量。思埠的產品通過分銷商一層一層往下轉移，最多能到第五層。不過，記者未能證實上述說法。

“很多人手里都拿著貨，想轉賣給更多人。”已創建自有微商品牌的小張認為，微商囤貨、發展下線很普遍，不涉嫌傳銷，“大家都是想多賺點錢而已，沒那麽誇張。”他還指出，囤貨對代理商也有促進作用，“你先墊了錢進去，有付出才會努力賺得回報。”

對此，吳召國稱，思埠集團一直以來都要求零門檻創業，打造的是免費創業的平臺，“我們都是要求他們賣多少拿多少，不要囤貨。”

面對下遊總代理甚至下線要求囤貨的行為，吳召國稱，公司無法控制下面的經銷商怎麽做，對於下遊賣不出貨的經銷商，思埠集團可以接受退貨，同時還會通過廣告幫助大家將產品賣出去。

面膜越貴越好？百元面膜保濕效果不如三元貨

來源: http://www.infzm.com/content/109465

5月7日，中國消費者協會召開“26款面貼膜商品比較試驗結果”發布會，數據顯示，26款樣品之間的保濕效果差異顯著。

此次比較試驗的26款宣稱具有保濕功能的面貼膜樣品由中國消費者協會的工作人員以普通消費者身份，分別從北京莊勝崇光、北京新世界商場、絲芙蘭、莎莎、安利、凱德mall、屈臣氏等11家商場、超市和直銷店購買，樣品面貼膜單價從折後每片3.0元到191.7元不等，涉及嬌蘭、資生堂、蘭蔻、SK-II、美即、百雀羚等品牌。

結果顯示，有兩款面膜被發現有熒光物質，分別是資生堂的“新透白美肌源動力美白面膜”和“SK-II”護膚面膜。

熒光增白劑是一類能發出熒光物質的統稱，它可通過光學上的補色作用起到“增白”的效果。不過，中消協表示，我國目前並沒有檢測熒光劑的相關標準，出現熒光現象並不代表一定含有熒光劑，只能說明其產品中含有能夠產生熒光的物質，但無法判別是否為熒光增白劑，也不等於其產品對人體有害。

而在保濕功能方面的試驗發現，面膜的保濕性能和價格並不呈正比，部分高價面膜保濕性能還不如價格較低的實惠型面膜產品。

據了解，化妝品保濕效果越好，皮膚角質層中水分含量增加越明顯，皮膚越滋潤、光滑，越柔軟有彈性。經測試，26款面貼膜樣品中的保濕劑以甘油、丁二醇、透明質酸、丙二醇等居多。

有趣的是，樣品的保濕效果與其售價不成正比。如3元一片的紅景天補水保濕24小時面膜，6小時後的水分增加值仍大於10個單位，而59元一片的蕾舒翠美肌達人透明質酸水動能面膜（生物纖維）面膜，半小時的皮膚水分增加值僅為1.28個單位，從1小時後，保濕效果就基本為0了。

本次比較試驗還對常見的7種激素和常用的12種防腐劑進行了檢測。測試結果顯示，26款樣品均未檢出7類激素，有15款樣品檢測出上述防腐劑，但測試值均低於國家相關允許使用量，在安全使用範圍內。從比較試驗結果來看，26款面貼膜樣品都符合我國化妝品衛生規範要求。

據新京報消息，近兩年，微商這一新的面膜銷售渠道備受關註。但由於微商缺乏統一監管，很多質量堪憂的“三無”面膜產品占據市場。中消協介紹，目前全國有超過1萬家微商企業。

業內人士介紹，大大小小的面膜品牌在近兩年間增長了4倍。而在調查網購面膜時購買假貨引發的問題中，過敏問題最為常見，占比39%，無宣傳效果的占14%，假貨但無害的占9%，其他占15%，最嚴重的是23%的消費者導致毀容。

針對當前微信朋友圈被賣面膜刷屏的現象，中消協消費指導部副主任皮小林對新華網表示，由於面膜屬於快速消費品，利潤較高，因而比較容易被一些不法分子造假。同時，網絡上刷信譽的軟件也起了不好的作用，蒙蔽了消費者。

他說，朋友圈中多是熟人關系，靠互相推薦來進行銷售。這種私人間的交易難以監管，一旦發生侵害消費者權益的情況，消費者將很難維權。因此，建議消費者一定要選擇正規銷售網點購買化妝品，即使是選擇微商，也盡量挑選可靠的熟人購買正規產品。

到底如何挑選面膜？中消協教你三招如何正確挑選面膜。

首先，消費者在挑選保濕面貼膜時，要根據自己皮膚的情況、使用習慣、目的以及經濟能力，挑選快速保濕、長期保濕、保濕美白、保濕抗皺等具有不同側重功效的不同劑型面貼膜，以達到更好滋潤護膚的效果，不可一味盲從。

另外，購買面貼膜與購買其他化妝品相同，請在正規銷售網點購買化妝品，以防買到假冒偽劣商品。

其次，在購買化妝品時，要仔細查看化妝品標簽，尤其註意進口化妝品必須有以規範化漢字書寫的中文標簽。按相關要求化妝品標簽應有產品名稱、生產者名稱和地址、實際生產加工地、化妝品生產企業衛生許可證編號及產品標準號、批準文號或備案號、全成分表，保質期限、凈含量等信息，若在購買時發現產品標簽標識信息不全或者是全外文標簽標識，很可能是有問題的產品。

化妝品標簽中需明確標註產品全成分表，成分含量大於1%的情況下按降序排列，含量越大越靠前，含量越小越靠後；如果成分含量小於和等於1%時，可以在含量大於1%的成分後面按任意順序排列。消費者在選擇化妝品時，也可查閱全成分列表，了解化妝品成分和含量排序。

　

台灣面膜女王　在中國賣贏SK–Ⅱ的秘密

2015-06-29  TCW

她，自創品牌面膜一片要價近新台幣四百元，這個價位媲美知名品牌SK-Ⅱ，近三年來至少兩度超越香奈兒、雅詩蘭黛等品牌，創台北一○一保養品類母親節檔期銷售業績第一，並年年穩居台灣康是美醫美類保養品銷售冠軍。 採訪這天，醫美品牌寵愛之名創辦人、拜耳迪笙董事長暨總經理吳蓓薇迎面走來，身高超過一百七十公分，小臉蛋尖下巴、大眼睛的她，正是讓台灣品牌交出如此成績的靈魂人物。 寵愛之名去年營收逾二十三 億元，年成長率超過三成，吳蓓薇透露，她創業十二年來，該品牌每年營收成長至少三成，「三○％只是一個很基本要達到的門檻。」 全球營收占比四成的面膜，是該品牌最主力產品，在中國甚至賣贏SK-Ⅱ。「中國人想到面膜就會想到寵愛之名，」總代理逾二十個國際香水、化妝品品牌的中國 美緹（ADE）總裁張玫觀察，一般進駐中國的亞洲品牌多走平價路線，反觀吳蓓薇首創生物纖維面膜走高單價，不只面膜第一品牌的產品力道強，又塑造出國際精 品美妝品牌定位，「面膜女王的稱號，當之無愧。」 創品牌，不走開架便宜路線 吳蓓薇曾在時尚雜誌擔任編輯，變身面膜女王最關鍵的決勝點，在於她的取捨與眾不同。 第一個不同，她一開始創業就走高價品牌。熱愛研究各種美妝保養品成分的她，一次到先生服務的亞洲最大蔬果汁代工廠佳美越南廠參觀，出自職業病，把原設計用在保護燒燙傷肌膚的生物纖維醫材敷在手上，移除後竟發現皮膚因此透亮，決定以醫美品牌創業。 「我已經看盡所有品牌的行銷業務跟一切研發，有一個輪廓在我心裡。」過去她在美容編輯時期去世界各國採訪品牌商時，訝異歐洲女生多數不像自己會去百貨公 司，而是到藥房買保養品，原因是醫美品牌價格比百貨專櫃低，而且有效；所以她決定捨棄有價格限制、又無法添加太多有效成分的低單價開架式商品，初期只鎖定 專業皮膚科診所，切入市場。 沒想到這個決定讓她避開紅海市場，也替自己墊高了門檻，更敲開當時台灣市場缺口。 東方線上行銷副總監李釧如觀察，歐美專櫃品牌動輒花數千萬甚至上億元，找國際巨星代言行銷，讓過去台灣美妝保養品牌較無高價空間，多以單價三百九十九元到五、六百元的產品為主，寵愛之名則靠獨家材質與美白、抗皺等原料配方開發，做出產品口碑與區隔。 做產品，原料把關比同業嚴 更聚焦產品力，是吳蓓薇的第二個不同。「產品力一定是最優先！」吳蓓薇認為，任何品牌第一次能用行銷吸引消費者埋單，但消費者買了一次，願不願意買第二次就是產品力的責任。 一位熟悉台灣保養品的代工業者透露，代工生產時最重成本，往往美白、抗皺等保養功效的關鍵成分，劑量少到有如只添加一滴香精，以醫美品牌定位的吳蓓薇則堅持產品效果，添加的劑量至少是其他同業產品的五倍。 又例如，關鍵成分同樣都叫玻尿酸，來源和純度不同，價差可能達近一倍，吳蓓薇堅持由德國默克（Merck）等歐美大廠提供，避免其他供應商標榜純度九九％，實際交貨時卻可能僅九○％，少的九個百分點可能就是有害的不純物質。她等於多花錢在最源頭的原料把關。 她的成功，一方面在產品力下足功夫，但也有幸運成分。她首創生物纖維面膜第一年，就獲廖苑利、吳敏綺等知名皮膚科醫師駐診的診所採用，隔年藝人大S更在新 書《美容大王》免費主動推薦，並形容該產品讓她「從衛生紙進階到日光燈」，意思是皮膚除了白還會發亮，從此一夕暴紅。 鋪通路，從兩岸走向國際 逐漸累積的品牌效益，六年前吸引LVMH旗下頂級美妝通路絲芙蘭（Sephora）主動找她進中國市場，又成了另一品牌成長曲線。目前生物纖維面膜全球賣逾八百萬片，回購率高達九成。 敢和強勢通路絲芙蘭說不，則是吳蓓薇第三個不同。去年初，她為擴大品牌能量，正式終止雙方在中國市場通路的獨家合作，收回絲芙蘭獨家販賣寵愛之名產品權利，開放全通路合作機會。 但這個決定的代價很大。光中國市場就占她逾半營收，等於一年約新台幣十億元營收全靠絲芙蘭貢獻，一旦解除獨家合作，如果其他通路業績來不及補上，品牌很可能陷入十年來首次衰退。 對於吳蓓薇來說，這等於握在手上的半壁江山幾乎完全歸零、重新再來。 她不諱言，越不敢失去，越受制於人，如果她目標是短期賺進最多的錢，最安全方式是永遠讓絲芙蘭獨家銷售，「但我如果只是讓一個通路獨家囊括全部銷售權，前面幾年的確很棒，如果永遠這樣下去太沒志氣！」 為控制風險，同時突破協商破裂後，寵愛之名在中國業績約掉三成，她一方面加速中國通路布局，又擴張中國以外的全球市場。 去年，該品牌首度進駐阿里巴巴天貓網購平台，首日業績新台幣一千萬元，比其他國際或中國當地美妝保養品牌賣一年的金額還多，其中生物纖維面膜更打敗二萬七千個品牌，摘下最受歡迎國際單品獎。 今年，又找到中國百貨專櫃總代理合作夥伴美緹，擴展專櫃通路，計畫一年後在中國拓點逾一百二十家專櫃，成了目前中國百貨商場專櫃唯一台灣醫美品牌；除了中 國，更計畫在其他亞太地區擴點。雙管齊下的策略，不只彌補絲芙蘭中國通路的損失，更讓她維持年營收成長逾三成的成長曲線，又讓品牌加速朝國際化邁進。 從價格定位、產品內容、通路銷售，吳蓓薇都選擇與眾不同的路，「有時候人是可以絕境逢生的，妳受到極大壓力後，也許會轉化一些契機，也許還有其他潛力。」保持研發競爭力，朝跨國品牌發展，正是這位面膜女王下階段的挑戰。