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瘋狂的校園生意之路：開啟於分期，鼎盛於銀行

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0616/150022.html

黑馬說：在過去的8個多月的時間里，校園市場的融資額度已經超過上億元。小到一個武漢的妹子僅憑一個擁有3萬多微信粉絲就能融資上百萬，大到一些立足於校園的生活服務平臺，輕松獲得千萬美金的融資。資本的瘋狂為什麽大家都看上了校園市場呢？

文 | 陸海天

 
未雨綢繆：優質客戶挖掘殆盡，學生市場是新的增長點！
 
根據中文互聯網數據中心今年發布的數據顯示，截至到2014年12月，我國網民規模達6.49億，全年共計新增網民3117萬人。互聯網普及率為47.9%，較2013年底提升了2.1個百分點。但是， 數據顯示近年來非網民的上網意願持續降低，肯定上網或可能上網的比例，從2011年的16.3%逐漸下降至2014年的11.1%，未來非網民的轉化難度將進一步加大、網民規模的增速將繼續減緩。
 
與此同時，數據還顯示中國網民的構成中，學生占到了四分之一，而最有價值的白領人群僅為15%。事實上，如果我們觀察目前市場上存在的各類產品和服務，你就會發現針對白領人群的產品才是主流的互聯網產品，因為他們最有購買能力。
 
這導致的結果是獲取白領用戶的成本居高不下。這些年多次出現各種創業的思潮，無不是因為互聯網公司彼此的激烈競爭，導致在傳統互聯網領地里（白領服務市場）創業成本越來越高造成的結果。
 
面對這樣的創業環境，如何選擇創業方向呢？投資機構和創業者都將目光瞄向了學生市場，其中大學生市場由於數量巨大（2000萬在校大學生，加上大專和中專就是3000萬，容易形成規模效益），用戶聚集（用戶都住在高校，推廣成本較低），相對較高的購買力，離核心市場近（畢業後絕大多數直接變成白領階層），需求巨大且鮮有被滿足（受制於購買力，大學生的各種需求都必須放棄，但是無論是性欲、食欲等各種欲望都是人生最強的時候）等特點，引發了創業者和資本的合力角逐。
 

九死一生：從入口之爭到生態之爭
 
因為大學生市場的巨大價值（那怕是針對大學生這個群體做軟件分發，都是一個不得了的生意），使得大學生市場成為了互聯網經濟下一輪增長的風口之一。
 
其實，對大學生市場的爭奪並非是近幾年才發生的事情，上一次對大學生市場的熱議源於眾多針對大學生的社交網站的大發展，比如王興的校內網，在相當長的時間里，中國出現了本科生主要用人人網，專科生用QQ校友，中學生主要用51的奇特情況，這幾個互聯網渠道並駕齊驅，修築了到達大學生最近的道路。但是隨著老一輩社交產品魅力的衰退，用戶的老去和身份轉化，以及移動互聯網時代微信壓倒一切的挑戰，以人人網為代表的這一類能夠籠絡學生用戶的產品失去它曾經的渠道價值。更讓人無奈的是，由於都沒有達到壟斷的程度（渠道的價值和市場地位接近壟斷的程度成正比），匱乏的變現手段讓這些渠道的經濟效益無從體現，事實上人人網從興起到衰落都沒有盈利過！
 
雖然如今隨著移動互聯網的發展，社交產品依然是構築進入大學生市場的渠道的創業方向之一，但是整個產業的創業方向卻悄悄起了變化。除了社交產品外，各種工具應用、020服務紛紛殺進大學生市場。比如，筆者此前介紹過的大學生兼職工具兼職貓，以及最近非常火的提供包含校園金融服務的O2O平臺52校園。關於兼職貓這類工具的介紹，大家可以查看筆者此前的視頻節目（）。相比於工具這類產品，我更關註目前這些試圖提供針對大學生本地生活服務的網站是如何把服務做深的，最終將競爭的深度推進到生態這個層面的。
 
關於大學生的本地生活服務從來就不是一個新概念，很多年前就已經存在。曾經四川有一個叫什麽一米陽光的項目，允許大學生通過一米陽光下單，他們分布在各個高校的自營小賣鋪則提供倉儲和物流服務，充當幫助大學生送煙送酒送套的跑腿工。最多的時候覆蓋過100多所高校。可以說，這也是一種入口，物流也算一種壁壘，但是太淺了。這些生意之所以做不大，甚至半路而亡，就是因為他們壓根不解決核心問題，壁壘特別淺造成的。
 
首先，受制於購買了，只能滿足低級需求。中國現代教育的發端比較遲，近七八成的大學的歷史都不太久，這導致眾多大學是遠離核心商圈。與此同時，受制於學生的購買力水平，大學周圍的商家很難有動力提供高質量的產品和服務。簡單講就是又偏又窮大學生享受不到優質的產品和服務。而反觀早期的這些大學生活服務平臺（現在很多還是這樣）頂多就是選幾種簡單的商品弄上線，優質的服務線下找不到，線上也找不到。導致這樣的互聯網平臺缺乏吸引力，也缺乏對抗競爭對手的壁壘。
 
其次，對大學生消費潛力的挖掘不夠。其實大學生的消費特征非常特殊，簡單講就是消費需求旺盛，消費能力很強，但是消費預算有限。啥意思？大學生的個人消費本質上要劃到家庭支出里面去，他花的是父母的家庭收入，而不是他的收入（不考慮大學生自身有收入的情況）。他的消費能力可以很強，比一般人甚至更強，一個成年白領自己花的是自己掙來的，而大學生花的則多是兩個人（父母）的收入。但是他的消費預算常常有限，因為消費者和支付方不是同一個人。就是一個東西一千塊，大學生看看口袋，里頭只有800塊錢，這個時候他雖然想要，也買不起。但是，如果它每個月付200塊來買這個東西，他完全可以買下來，也願意買下來。因此，如何在極小的預算框架下買到更多的產品和服務是大學生消費服務的核心需求和痛點！
 
所以，如果只是采用一般的現金結算，不引入金融服務，差不多就像和一個貧困的人做生意一樣，你很難掙得錢。但是，如果引入分期，則有可能改變大學生背後家庭整個的預算結構，而差不多獲得了兩個成年消費者。（其實，本質上是一個數學題，假設一個大學生一個月只有兩千塊生活費，那麽你最多賺它兩千塊，但是他的家庭月支出預算很可能高達兩萬元，你會傾向於和誰做生意呢？）
 
但是傳統的大學生活服務平臺送煙送酒送套這種低端服務，乃至那些單純的校園周邊的消費團購和都不足以深度利用好大學生的這一消費特征。
 
第三，這些傳統的大學本地生活網站，碰上提供分期服務，擁有自己的金融生態的大學生本地生活服務平臺就是死路一條。那些傳統的大學本地生活服務網站由於同質化嚴重，根本沒有形成強力的渠道價值。正當行業不知道怎麽走的時候，分期類產品的爆發帶來了新的思路。
 
正如筆者上文所說的，如果發現了大學生消費者有分期付款的需求，而家長也樂於買單，那麽分期類的金融服務就如同給本地生活服務平臺插上了翅膀，使得它們在競爭中具備了巨大的優勢。那這種優勢又是怎麽產生的呢？
 
分期的模式是一種降維戰爭，它極大地促進了產品和服務的豐富程度。分期付款就是最簡單的杠桿。杠桿的比例越高，意味著釋放的消費能力越大。對於商家來說，它不用承擔分期付款的風險，而能夠賣出更多的商品，何樂而不為呢？以當下最火的52校園為例，這個發端於深圳的項目，目前已經覆蓋數十個城市，由於擁有自己的獨立的交易閉環，堅持服務本地化模式，它便捷的信用認證體系，強大的資金支持，讓大學生可以輕松在它的平臺上完成身份認證，並取得使用資格。

良好的規則讓充沛的資金發揮到極致，極低的壞賬率使得模式的運轉健康有序。由於分期付款模式的成熟和出現，以及風險被牢牢控制的特點，幾乎全網的大型電子商務平臺都在和它合作。無論是京東、蘇寧、國美在線的手機，還是唯品會的國際大牌，亦或是樂蜂、聚美優品的美妝產品，以及其它各種電子商務網址提供的產品，它都能分期出售。於此同時，它把大學校園生活能想到的開支都納入到分期的行列。一個大學生無論是交房租，報雅思、看電影、乃至創業產生的支出都可以分期付款。不是52校園創造了這些產品和服務，而是一個個市場主體，基於對利潤的渴求，自發地加入到這個模式中來，而消費獲益，平臺得到大發展。
 
分期的模式顛覆了大家對校園市場的一般認識，獲得了資本的極大支持。誰都知道資本是另一種優勢，融資的先後快慢對於項目的生死影響巨大。且不說去年某分期項目驚人融資速度，全國各地都湧現出了大量的基於分期模式的校園消費服務項目。對於資本來說，這個模式的核心價值不是促進了消費，因為只有商家關心消費，學生關心能有多少錢歸自己使用。而對於資本來說，分期模式在大學生群體中的紅火，帶來兩個影響和一種可能。
 
影響一，未來5年至少會有2000萬大學生變成了分期模式的用戶，這個數量無論對於那一家金融機構都是驚人的數字，而這個大學階段的分期網站就是最好的賣信用卡等金融產品的絕佳渠道。很可能未來這些年輕人的第一張信用卡就是這個平臺辦理的，而他未來漫長50年人生長途的消費都與這個平臺推出和介紹的金融平臺息息相關。
 
影響二，過去4年一切的信用記錄和消費數據都掌握在平臺的手中。分期消費平臺完全可以掌控用戶的消費習慣，履約能力，風險偏好等一切大數據所需要的元素材料。就算不圍繞大數據做業務，單單這四年的征信數據就是一家數百億美金的公司。
 
一種可能，大學生態第一次因為分期平臺的出現，最終被整合成一個更加獨立的生態。而這個分期平臺，會成為大學生這群體的央行。它的能量大到可以影響莫種產品的供給。比如，對購買某家電腦公司最新計算機產品大幅度降息，你猜猜會帶來什麽結果？最好的推廣渠道，最好的促銷渠道，最好的支付渠道（對校園消費來說），微觀層面的調控渠道都有了，它不想做大學央行都難！
 
因此，這個市場的競爭早就從入口的戰爭變成了對生態爭奪戰。誰能最先把生態體系建設完成，誰就能淘汰掉競爭對手，進而構築出新的壟斷。
 
 
返璞歸真：發現了分期的孩子，在努力變壯變重

分期那麽牛，創業者和投資人當然不會放過這個新商業模式。因此，大批的基於分期這個框架的項目如雨後春筍一般的湧現。而目前市場上有兩個代表，一個是北方的某分期平臺，堪稱天派的代表，另一個是南方的52校園，這家公司非常穩健，堪稱地派。

先說天派，在這個團隊的理解里，分期市場的路子實際上和早期互聯網李彥宏、馬雲等大佬遭遇的互聯網市場一樣，快速拿資本的錢，跑馬圈地，一揮手就是一個行業。但是這個過分推進速度的模式。暴露了非常多的問題。

首先，金融有金融的規律，互聯網可以顛覆商業模式，但是不能無視人性。人性是什麽？壞的制度可以把好人也變成壞人。金融首要的工作是風控體系。一個完美的風控體系，需要三個要素。

第一、對的人，第二，真實且大量的數據，第三，對人性的把握（互聯網金融還要把這些指標數據化，而在傳統金融機構那里，這個東西則是老風控稱為經驗的東西）。這三者構成風控模型的前提。

對的人，確保模式不會走向歧途。該平臺，依靠人力地推，盡可能地與更多的大學生家庭建立債權債務的關系，以至於某高校教師批評這家公司如瘟疫一般，最近更是爆出由於拓展太快，壞賬率極高。其實，壞賬率是可以理解的，這家分期平臺離學生太遠，依靠學生代理去辦理業務，這些沒啥經驗的代理受北京的遙控管理，因為業務發展的要求，接受的培訓也非常有限，匆匆上崗。

真實且大量的數據。目前來看分期平臺要想獲得這些數據，需要做的事情最重要的是能夠掌控和促成更多的交易。由於該平臺提供的可享受分期服務的商品比較少（基本上是一些電商網站上的商品），而且學生消費最大的一頭本地生活服務它鮮有觸及，雖然近期投資了一家校園便利店連鎖，但是產品和服務仍舊不夠，因而降低了平臺的吸引力。

至於對人性的把握，對於一個交易量巨大的平臺來說，顯然不能只靠人工去做風控。因此需要對數據進行挖掘和分析。但是由於該平臺日常生活中的交易數據非常有限，因而在評估學生實際的誠信情況時，其實非常困難，人工一高，平臺承受不了，且流程繁瑣，用戶體驗也特別差。

因此，我們把這個叫成代價吧，只是現在這種代價有擴大的趨勢。這不是通過替換風控總監就能改變的問題，是模式的問題。
 
另外一種，則是以南方的52校園為代表，它走的路子是沈到校園里面去，在各個大學城建立服務站點，就近提供各種生活服務。它的想法非常簡單有效，就是把金融分期服務變成大學生眾多本地生活服務的一部分。
 
一方面，它集中了過去各種本地生活服務平臺的優點，有自己的物流體系，高度了解周邊商家的需求和學生的需求，為他們交易構築橋梁，實現共贏。它掌握現金流向，交易數據，對每一步交易提供金融服務。而且它的各種服務足以覆蓋大學生活的方方面面。一個學生只需通過它的平臺，足以購買到所有能想到的產品和服務。

這樣做的好處，不僅僅是提高了交易量，獲取了大量的學生數據，更重要的是確實讓商家看到了平臺的價值，引來更多B端商家的入駐。
 
另一方面，它在金融服務方面給予學生最大的信任和便利。在52校園，同學們只需要提供身份證、學信網的信息就可辦理代付服務。然後，可以依靠平臺完成支付訂單代付，而且沒有任何首付款。而52校園更是把校園周邊和其它優質商家直接引入到平臺上，學生可以依托代付服務，直接消費。
 
值得註意的是，它的整個體系，不僅僅是依托網站，更是依托自己在各個大學城的服務點展開的。它的服務點非常像小米之家的定位，是一個用戶的社群活動中心。大學生沒有自己的星巴克，沒有自己的3W咖啡，但他們可以擁有這樣一個屬於自己的空間。它的服務點就像大學里的社團工作室，是學生、商家和平臺的互動中心。這個服務點集服務中心，征信中心，銀行，社交場所和孵化器等功能於一體。學生在這里可以辦理業務，查詢誠信記錄，也能社交遊戲，還能申請投資，發起項目等眾籌等。
 
沈在大學之中，也是它整個風控體系的重要組成部分。它不僅僅可以就近指導和監督風控團隊與業務團隊，一旦發生違約可以就地執行催收，和校方取得聯系，使得追償成為可能，壞賬率得到極大的降低。
 
極低的壞賬率使得整個模式運轉的更加健康，也使得項目的發展更加順利有序，目前52校園正在成為優質的電商校園渠道服務商，一個大學里的小阿里巴巴正在初見端倪，並且它做到了馬雲沒有做的哪個東西，它叫社群。
 
最後還有一點，就是像52校園這種產品一定會崛起的原因。分期類產品更符合這一代人的口味。一代人有一代人的互聯網。90後年輕人成長環境與80後完全不同，他們生活在一個完全不知道什麽是匱乏的時代。相比於不少80後在消費面前的負罪感，不少90後鮮有這種感受，這是因為他們潛意識里的抗風險能力更強。雖然，他們活著的這個世界也許並不是這樣，但是縱使劉瑜這樣的知識分子評判沒吃過西紅柿偏說西紅柿不好的邏輯如何欠缺理性，也無法改變人本來就是這種依托本能行動的動物。這一代人，就是消費的一代，就是拜物教，就是有今天花明天的錢的勇氣和樂觀心態，從謹慎的消費到更從容的消費是這個時代進步的一部分。\版權聲明：本文述者陸海天，由i黑馬編輯，文章僅代表述者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

 

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