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TT面膜成為唯一在法國立足的片狀面膜品牌，CEO李昆霖認為，他們靠的是蹲寒窯練苦功，從代工單增強產品力、學習品管，獨家行銷風格吸引鐵粉靠攏，走出自己的品牌路。

撰文•林惟鈴

一年一度台灣生技展上月落幕，國內外六百家廠商齊聚，一家來自高雄的面膜品牌，十點活動開始前，展位前聚集超過三百位民眾，門一打開，群眾蜂擁而上，「看 到有貨就掃了啊，預算沒有上限」，民眾一邊手拿五大盒商品一邊說。展期首日三十分鐘，架位上市值近三百萬元商品銷售一空。是什麼樣的品牌讓這麼多人趨之若 鶩，與國際大品牌競爭，這家MIT面膜又有什麼魔力讓這麼多人效忠？

「我們也嚇到了！」TT面膜品牌CEO李昆霖說完後下跪向買不到產品的「T粉」道歉。有必要做成這樣嗎？但也就是這位人稱「衝動哥」老闆無厘頭的行徑，讓TT面膜粉絲團從二○一二年的兩、三千人成長至現在的十一萬人，比台灣KOSE的粉絲還多，今年營收可望翻倍成長。

敷面膜高空跳傘

體驗行銷 吸納「鐵粉」不同於大品牌貼文多是產品介紹或代言人廣告畫面，打開TT面膜粉絲專頁，卻是粉絲一張張使用前後素顏對照圖，甚至是敷著面膜健身、騎摩托車、跑馬拉松的照片，為何T粉們總能「不計情面」地相挺？

「我們連資金周轉不靈、外銷產品包裝有瑕疵，甚至我與太太吵架的事情都會貼上去，」李昆霖說。不因暴紅與粉絲有距離，公開分享公司動態，也讓粉絲感覺自己 像是TT面膜營運團隊的一員，因此當法國國際條碼出問題，導致產品滯銷，台灣T粉們自告奮勇消化庫存，看到生技展人龍，不少粉絲無償當志工。

李昆霖每天花十二到十五小時上臉書與粉絲們聊天，記者問這樣很辛苦吧？「怎麼會？這是我每天工作最喜歡的部分耶！」因此衝動哥老闆常在臉書上大手筆地送面 膜。而為了打造行銷絕招，測試面膜的貼膚性，去年李昆霖敷著面膜從一萬五千英尺高空跳傘，最後證明敷著面膜跳傘是不可能的，而推出產品組合優惠給粉絲。李 昆霖「以身作則」激勵粉絲瘋狂基因，不少人因此變成好朋友，搶到優惠組合的粉絲也會互相分享，儼然「整個城市都是TT面膜的出貨倉」。

TT面膜創立於二○○四年，主攻電視購物，當時每片售價不到十元，被李昆霖戲稱﹁出身低微﹂。電視購物銷量高於預期，但發包代工進度供不應求，屢屢遭電視台罰錢，讓他們決定自建工廠掌握產量。這個看似避免罰款的因應之道，反倒為成功埋下根基。

為了維繫品牌，代工訂單也占當時營收的八○％到九○％。○七年原先擔任工程師的李昆霖，頂著化工博士頭銜加入團隊，放棄年薪四百萬元，從外國業務做起。「那時國內面膜產業是一級戰場，大品牌砸錢做廣告、請代言人，我們只好改變策略，﹃從國外紅回來﹄！」

奮力搶進法國市場

暗中抵押地契 拚過檢驗一一年，李昆霖認識了法國代理商，成為公司發展轉捩點。看好TT面膜，代理商告訴李昆霖，若想在法國上市，工廠要升級，且必須證明療效。李昆霖為 此砸了逾八百萬元，將八樣產品送到與蘭蔻（LANCOME）、嬌蘭（GUERLAIN）等大品牌同規格的IEC頂尖實驗室，證明連續使用二十八天後，能有 效減少一八％細紋面積，才獲准在法國上市。

當年發不出年終獎金，公司資金告急，卻因堅信法國上架夢即將實現，瞞著父母用地契貸款五百萬元，驚險過關。

最後花了三年、集結兩千頁報告，一三年終於在法國藥妝店龍頭Parashop上市，也敲開了歐洲大門，賣進全球四十國，「我們的野心是要做國際品牌。」現 在，自我品牌提升，代工比率減至一○％，李昆霖自豪地說：「連世界最貴的品牌都要找我們代工。」台灣唯一合作上架的連鎖美妝百貨Sasa表示，當初與TT 面膜合作，除了看中在法國的亮眼成績，其次是TT面膜擁有自己的工廠，不怕偷工減料，讓Sasa相信產品的口碑行銷。

因為自有工廠，更容易控管品質。為了在法國上架，須符合歐盟審核與產品安全性標準，三年前引入無塵室，現在繼續以獲利砸入數千萬元擴建廠房與設備，並通過ISO22761認證。TT面膜也掌握通路權，發展自己的電商。

TT面膜今年底有望在東區成立台北旗艦店，「我們未來要在各國建旗艦店，推廣品牌，一八年拚上市櫃！」李昆霖說。

靠著讓「臉上發光」的面膜產品，李昆霖真的能讓台灣發光嗎？值得期待。

波特嫚生物科技

成立時間：2004年

執行長：李昆霖（右一）

資本額：1000萬元

主要業務：保養品代工10％、自有品牌90％主要市場：賣進英、法、德、日本等40國營收規模：2014年１億元得獎紀錄：2014、15年英國奧斯卡美容獎最佳抗老銀獎

TT面膜的創意煉金術

1. 零成本卻有靈魂的臉書行銷讓臉友決定產品包裝、分享公司遇到的問題、不藏私地分享產品，創造鐵粉文化。

2. 顛覆歐美保養品使用習慣國外參展年砸3、4百萬元參加十多項展覽，教育歐美民眾使用面膜，讓MIT品牌走出去。

3. 自有工廠 不斷優化製程講究水質與無塵室，獲ISO22761認證、歐盟GMP審核，產品功效獲法國實驗室背書。

十三年前林詠翔加入大江，外界好奇他能做出什麼成績；如今，他率領四百多名年輕人研發出六十多種原 料，連蔡依林自創品牌的指甲油與ＬＶＭＨ面膜都是他的客戶。他主導大江二度轉型，堅信「善用年輕人的創新，才能殺出血路。」失戀，心情鬱悶吃香蕉皮？」這 不再是安慰人的話，因為市面上出現一盒三十三公克、售價一九八○元的保健食品，用的材料就是大家常丟棄的香蕉皮！大江生醫從香蕉皮中萃取出使心情愉悅、有 助眠效果的成分，並以「快樂香蕉」研發出ＩＢＤ原料，奪得瑞士日內瓦國際發明展金牌。

九月，年營收超過七百億元新台幣的日商蝶理，更與大江生醫簽策略合作意向書，代理兩支大江的ＩＢＤ原料。大江生醫總經理林詠翔興奮地表示：「日本是最艱鉅 的市場，如果在日本可以成功，全球都有機會。」身著黑色襯衫搭配藍灰色休閒西裝外套，戴著一副黑色粗框眼鏡的林詠翔，是進入大江生醫十三年，主導公司二度變身的關鍵人物。

三大優勢 讓大江代工接不完大學念的是植物系，但林詠翔最崇拜的是宏碁創辦人施振榮，念大學時，就閱讀上千本財經書籍。第一份工作做蘭花銷售，老闆捲款潛逃，接著擔任生技公司總經理特助，又因老闆不願將成果與員工分享，年薪高達二二○萬元的他，毅然離去。二○○二年， 二十六歲的林詠翔來到以貿易為主的大江興業︵大江生醫前身︶面試，當時生物部門剛成立，董事長楊武男的誠懇打動了他，「生物部門只有我一人，占公司整體業績僅一％。」環境孤絕讓林詠翔鬥志更強，「我看到廣達代工成績優異，說服老闆將貿易業務由代理轉為代工。」他還向公司同仁喊話：「大江要當生技代工霸主！」「當年外面都不看好這個團隊，都說是『童子軍治國』，會壞事。」林詠翔的弟弟、大江現任執行副總經理林詠皓說。

果然「童子軍」一出招就踢到鐵板，當林詠翔高興地拿下第一筆香港訂單「減肥膠囊」時，外包的代工廠卻忽略製程出現「膠囊的粉末顏色不一」的狀況。「我當時 的作法就是全數回收重做，虧損達六、七十萬元，是當時我們半個月的營收！」但林詠翔以誠懇的態度打動對方，讓這家香港客戶成為大江早期的大客戶之一。

○二年到○五年，大江生物部門的貢獻營收從一％暴增到九○％，楊武男決定將大江興業更名為大江生醫，並轉型為保健食品、美妝品代工廠。林詠翔透露，大江生 醫從○七年起，每年營收都翻倍，關鍵在於一位客戶曾對他說：「代工廠只是比價的工具，我為什麼要跟你下單？」林詠翔苦思之後，為大江歸納三大優勢：品質有 保證、出貨比別人的兩個月還快與提供最小訂購量。大江也靠著這三大優勢，客戶從統一、黑松到味丹，甚至蔡依林自創品牌「Oops!J」指甲油、陳妍希代言 的蜂王膠原飲，也都曾由大江代工。

一二年，準備興櫃的大江又面臨另一個挑戰，因為代工原料取得與價格操之在上游廠商，雖然大江穩坐生技代工的寶座，但林詠翔心裡仍不踏實。當時他到巴黎旅 行，發現滿街的法國車，豐田的Prius是少數生存的日本品牌，當地友人告訴他：「因為油電混合車我們法國人做不出來。」二度轉型 創意讓ＬＶＭＨ買單「要做出別人無法取代的原料，才能生存！」林詠翔在巴黎悟出，要擺脫代工命運就要研發出關鍵原料。他決定帶領大江二度轉型，由保健食品 代工轉型成原料開發商。「日本的原料貴、製程慢，韓國發展重心在美妝，中、越不夠好，台灣是有機會的！」他認為大家愛去日本買藥妝，若是「台灣原料、日本 製造」多好？

他翻出四百多頁的報告，皆是與學術單位的合作計畫。

「我們要做世界級的產品，在海中游泳，非在水池裡。」認識他超過十年的動力科技副總經理陳偉群這樣形容：「林詠翔是個創新、不怕失敗性格的人。」一四年大 江投入的研發費用達七二○○萬元，占整體營收五％，在業界相當高。ＩＢＤ原料滲透率高達五成，每兩件代工產品，就有一件使用自家原料。

法國LVMH旗下著名的美妝通路SEPHORA進軍中國的面膜，本有不少競爭者爭搶代工訂單，其他的團隊以添加玻尿酸、左旋Ｃ為訴求，大江卻主打東方氣息的兩款ＩＢＤ原料：蘭花幹細胞、天山雪蓮萃取，頗受LVMH青睞，最後拿下LVMH的代工訂單。

如今，大江與LVMH合作面膜已達十款，從人參原料到白玫瑰等，去年起這款產品還因為賣太好，首度進軍歐洲，貢獻大江收入估計為二．九億元、近兩成業績。也因此，今年大江前兩季營收達九億元，較去年同期成長四成五，這個數字甚至是轉型前、一一年的整年業績。

十三年前進入大江，林詠翔從一人單位到如今管理兩岸超過四百名員工，他最自豪的是旗下員工平均年齡只有三十出頭。「用年輕人的好處就是願意嘗試創新。」面對另一個世代的挑戰，林詠翔仍是不減初衷。

大江生醫小檔案

成立時間：1980年

董事長：楊武男

總經理：林詠翔

資本額：5.6億元

銷售產品：多功能性保健食品、

保養品等代工

近三年營收與EPS：

西元年 營收（億元） EPS（元）2012年 11.5 4.59 2013年 14.0 3.55 2014年 14.6 3.08 2015年* 9.04 1.62 註：2015年數字累計至第二季

資料來源：大江生醫

製表：黃家慧

投入高額研發費用，大江力拚二度轉型。

新聞辭典

IBD原料

IBD（Integrated Bioscience Design，生物整合設計），是指將農作物開發成創新原料。添用於保健食品、美妝產品等。以日商蝶理剛簽下的IBD原料「SugarLock」為例，大 江生醫將北港花生沒有食用價值的花生膜提煉，可用於餅乾或保健食品，具有抑製澱粉吸收的功效。目前大江已有超過60種IBD產品，獲79項國際發明獎。

撰文 / 黃家慧

拚名氣，上有歐美大廠狠踹，比價格，下有中國品牌緊追，五千個品牌同時登場，這場國際聯賽，台灣隊最佳戰略位置在哪？

中國最大電商阿里巴巴集團舉辦的雙十一購物節當天，全球五百家媒體守在北京水立方螢幕前屏息以待，倒數過後，螢幕上秀出斗大的人民幣九百一十二億元，成交額比去年同期成長近六成，坐在第一排的阿里巴巴集團董事局主席馬雲，看著螢幕微笑了。

但，今年參加雙十一的台灣業者卻笑不出來。

在這個全球最大的購物節日之後，《商業周刊》追蹤台灣品牌的銷售數字，發現銷售結果普遍不如預期。

有人韓貨壓境，客單價跌以台灣最自豪的面膜為例。今年是第三次參加雙十一的「我的心機」面膜，是台灣前三大平價面膜品牌，去年雙十一創下新台幣一億二千萬 元營業額，今年卻只有約一億元，約少一七％，製造商捷司特國際總經理鐘賢蒼原本預估，今年雙十一至少可以賣出七百萬片面膜，沒想到最後只賣出五百萬片。

「去年以前做多少賣多少啊，只有賣不夠的問題，」鐘賢蒼說。

今年在天貓台灣旗艦店中銷量名列第一的牛爾自創品牌愛慕可（NARUKO），由於不只賣面膜，整體業績略有成長，但上海牛爾美之本化妝品總經理施顯釗坦 言，今年所有台灣面膜業者，皆受到韓國面膜品牌的衝擊，「韓國給大家的壓力有點大，今年面膜競爭非常非常白熱化。」韓國面膜從去年就開始進駐天貓，今年更 大舉入侵，鐘賢蒼指出，不只韓國品牌從上擊殺台灣面膜，下頭還有中國面膜品牌以成本價擾亂市場行情，台灣面膜被中、韓兩國夾殺，客單價不得不調低三成。

全球化的競爭，讓台灣牌今年失靈了！台灣品牌必須與來自歐、美、日等二十五個國家的五千多個品牌一較高下，消費者面前一字排開有六百萬種商品，提供選擇。

有人宣傳失誤，銷量跌跤連天貓強打的台灣益全香米，都跌了一跤。先前天貓國際東南亞區負責人胡瑜玲信心滿滿的說，一萬盒米放到天貓三億七千萬名用戶的大池 子中，「跟沒有一樣！多數人看得到、吃不到。」為了這樁兩岸農業史上最具代表性的商業契作案，天貓高層在七個月內親自來台三次，不僅找來央視幫花蓮玉里米 做專題報導，還把台灣館糧油類首頁的黃金廣告版位，免費送給益全香米。但儘管有天貓撐腰，台灣稻農公司為雙十一準備的一萬盒禮盒，最後只賣了四千盒不到， 其中有三千盒還是預購的。

雙十一當天，主導台灣稻農公司，與天貓合作的PayEasy總經理林坤正坐鎮上海，親上第一線當客服，回答消費者的問題，最後賣不到一千盒，林坤正坦言， 銷售數字「不符合預期」，雖然農民權益並未受損，「但農民聽到這個消息當然心情不太好，心情或多或少都受到了影響。」去年雙十一衝出一千五百萬元營業額的 糖村牛軋糖，今年也因雙十一戰場越來越「世界級」，業績成長不如預期，原本預期成長三倍，結果不到一倍，內部還因此開檢討會，糖村行銷企畫部經理許凱莉 說：「壓力很大啊。」初步認為國際品牌越來越多，消費者多了很多選擇，是業績成長趨緩的主因。

當與世界品牌同場競逐，進而驚見台灣牌並非萬靈丹後，大家現在如何思考這件事？

有人決心展開長期的作戰計畫。

PayEasy行銷公關處副總陳中興表示，此次雙十一銷售成績雖不如預期中好，卻給他們上了寶貴的一課：台灣米的品牌形象，在大陸消費者心中仍相當陌生， 但這次一出手定價，卻是全天貓米類品項中最貴的，才會賣不好，明年應深耕台灣米品牌形象，並提早宣傳，接下來PayEasy將接力壓寶雙十二和農曆檔期， 拚早日完售。

有人看清，中國電商通路進入門檻雖低，但戰場卻是史上最現實殘酷之後，開始思考自己的差異化在哪。

有人拚差異化，今年豐收去年原本在雙十一表現不如預期的美妝通路八六小舖，今年捲土重來，業績比去年翻了三倍。追根究柢，其提高自有品牌銷售比例達五成是 關鍵。因為如果比照過去，只把好賣的知名品牌做為主打，賺了營收，卻可能輸了獲利。但八六小舖總經理王閔麒在經歷過這個世界級的戰爭後，仍有所感的說，大 家應評估參加雙十一的目的為何，一味殺價與投廣告以衝刺營收，並非好事，「適度的規模比較容易賺到錢。」但，什麼叫作適度？什麼是屬於台灣品牌最佳的戰略 位置？如果價錢拚不過，品牌又不如歐美大廠有名氣，自己又該如何定位，才能被看見？一場雙十一的豪華戰役過後，留給台灣品牌的犀利課題，此刻，才正開始展 開。

【延伸閱讀】雙十一業績成長6成，MIT買氣反降—台灣品牌雙十一業績

●益全香米

•地位:天貓台灣館主力商品•戰績:備貨1萬盒，賣出不到4,000盒

●我的心機

•地位:台灣前3大平價面膜品牌•戰績:備貨700萬片，僅售出500萬片

●OB嚴選

•地位:台灣女裝網購龍頭品牌•戰績:2012年至2014年雙十一營業額增1.4倍，今年首見衰退

●糖村

•地位:趙又廷婚禮指定牛軋糖•戰績:去年業績暴增29倍，成雙十一最大黑馬，今年成長不到1倍

撰文者李欣宜