📖 ZKIZ Archives

迅雷IPO折戟推倒多米諾 土豆網58同城臨陣收韁

http://news.imeigu.com/a/1311717421389.html

變現窗口短暫關閉，中國概念股赴美上市最早9月重啟

美國資本市場上，5月的暴跌結束了中國概念股自去年12月以來的猛烈漲勢。中國概念股赴美IPO之路，由於迅雷、盛大文學的雙雙折戟，宣告了中國企業赴美上市窗口進入短期關閉期。

作為本輪上市先鋒隊的迅雷和盛大文學剎羽而歸，背後一連串的隊伍土豆網、58同城、趕集網、開心網……不得不停下腳步。經緯創投合夥人張穎感嘆道： 「中國互聯網公司美國上市這買賣最近沒戲了！」有PE界人士向南都記者表示：「變現窗口關閉、二級市場冷卻，已經促使一級市場的融資進入膠著狀態。」

不一樣的命運

優酷CEO古永鏗曾經說過：「優酷上市的盛景，其它公司很難複製，需要天時、地利、人和。」儘管有默多克、李開復等名人護航、有實現贏利的財務報表，但同樣擁有視頻概念的迅雷終究沒有複製優酷上市的盛景。

2011年7月21日，原定登陸納斯達克的迅雷，在最後一刻宣佈因美國股票市場狀況不佳再度推遲IPO時間。就在同一天，原訂月底赴紐交所上市的盛大文學也宣佈暫停IPO。

這一天，迅雷員工收到C E O鄒勝龍來自美國的郵件，郵件提到由於中南融通等事件，美國投資者對中國上市公司心存疑慮，長線基金看低中國的價值，在這樣的環境下上市不能體現迅雷價值，公司決定延期上市，如果環境改善，可以隨時啟動。

就在半年多前，以虧損報表上市的優酷，贏得了投資者的追捧，IP O首日上漲161 .25%，在承銷商行使超額認購下募資逾2億美元，成為2010年美國IP O表現最好的股票，而且是2005年以來最佳IPO表現個股。半年之間，優酷已通過二次增發再募資6億美元，其中4億美元為公司增發新股融資。

相對而言，自2009年即實現盈利的迅雷則落寞許多。迅雷今年6月9日初次提交上市申請，擬融資最多2億美元資金，但7月再次提交修改後的招股書， 迅雷已將IPO區間價定於14-16美元時，按照中間價位計算預計融資規模為1 .125億美元，縮減一半。一直到7月20日，原訂於當晚IP O的迅雷，最終決定將IPO推遲一天。消息傳出，IPO將發行價區間由14-16美元下調至12-14美元，A D S發行量從760萬份減少至600萬份，按13美元的中間價計算融資額約為7800萬美元。該融資額較最初的2億美元下降了近三分之二。

迅雷最終還是停下了IP O的腳步。迅雷副總裁王珊娜在接受南都記者採訪時表示：「因為美國股市市場狀況不佳，對中國概念股看低，迅雷自身應該有的價值無法釋放體現。故公司決定延期公開市場募資，等待時機。」

中概股溢價消散

迅雷選擇「逆流而上」並非無因。儘管外有美國悲觀的經濟數據，內有中概股財務造假醜聞，但從6月底開始，中國概念股的下跌勢頭曾經放緩。從個股上看，6月初上市，曾將發行價調至區間下限仍出現破發的淘米網，股價至7月已經較發行價上升60%，給市場帶來激勵作用。

但這種勢頭並未延續至IP O認購市場，市場一度傳出迅雷認購額不足一倍。

對於眼下中概股的市況，王珊娜認為：「對於中國互聯網企業，目前的美國股市的確不是一個好的時機。優質的企業，在滿足不了公司價值釋放的前提下，會採取暫時觀望的態度。」

ChinaVenture投中集團首席分析師李瑋棟在向南都記者表示，從資金面上看，迅雷在IP O過程中不斷縮減融資規模並降低發行價，實際上反映了市場的謹慎態度。「目前美國的資金面並不如去年下半年那麼寬裕，國內經濟也面臨失業率、政府債務等問 題；而且機構投資者的投資經理多開始在七八月休假，導致交易謹慎不太活躍。」

另一方面，李瑋棟認為，2010年9月開始的上市潮，已經在不到一年的時間內向華爾街輸送了了39家公司，投資者也因此有更大選擇和比較的餘地。 「此前因中國概念股稀缺而導致的溢價也開始逐漸消散，後續上市的中國公司，商業模式或業務規模令人為之一振的並不多，市場興趣不大也就理所應當。」除此之 外，阿里巴巴引發的V IE (協議控制)合法性之爭，部分借殼上市中國公司的財務造假醜聞，都影響到美國資本市場對中國概念股的估值判斷。

事實上，從數據上看，以2010年10月中國B 2C第一股麥考林上市為界，目前在美上市已有5只出現破發，下跌幅度均超過20%。(見表格)剛剛完成上市的鳳凰新媒體的C O O李亞認為，大批基金經理過去12個月認購的中概股IP O遭遇巨虧，從內部投資決策流程看，不怕錯過一兩個高盈利高增長的新股，沒有動機冒險而遭遇新虧損與質疑。

上市最快9月重啟

在2008-2009年的金融危機後，沉寂了一段時間的IPO市場重新被喚醒，中國概念股自去年下半年開始整體發力，進入2011年互聯網企業更出 現集中性的爆發趨勢。大部分的企業都渴望搭上這一艘資本快艇，即使在5月爆發東南融通等一系列醜聞後，盛大文學、迅雷、土豆網仍然紛紛站到了衝刺線上。盛 大文學、迅雷急流試水，被視作此番上市浪潮的風向標。

不過，在李瑋棟看來，「赴美上市的窗口期事實上早在人人上市之後就已經關閉了」。從數據上看，人人公司5月初上市，一度將發行價調高，並最終以IP O區間最高價14美元/股發行，上市首日上漲28 .64%，其後通過超額認購以8 .5億美元的募資紀錄創造了今年中國互聯網企業赴美IP O募資的新高，但之後上市的網秦、世紀佳緣、淘米均出現IP O首日破發。

李瑋棟認為，未來只有規模和市場份額足夠大、商業模式創新性充足的公司，比如凡客和京東，才可以像當年的噹噹和優酷一樣調動市場情緒，凡客如果在第四季度上市，有可能掀起再一波估值的上漲。

「資本市場對公司還是有不同的判斷，不會一竿子打翻一船人、把中概股全都列入黑名單。」他表示：「這一波低潮，跟當年的新浪搜狐有所不同，後者當時還沒找到主營業務，而現在上市的公司，主營業務與商業模式都很清晰，只不過其中有些面臨收入來源單一、成長存在瓶頸的問題。」

互聯網專家謝文也表示，從本質上看迅雷和盛大文學屬於細分市場的公司，並不是互聯網行業的主力軍，尚沒有形成具有競爭力的核心產品和廣闊的市場增長 空間。「企業並不需要流血上市。實現企業創新才是主要方向，例如F acebook通過創新實現高增長率，自然會獲得市場認可的投資價值。」

不過，即便企業的業績再亮麗，都必須繼續等待。因為按照慣例，美國資本市場每年8月都是一個休假期，機構投資者的基金經理在9月初才完成休假，李瑋 棟預計最快要到9月底10月初才會重啟上市流程。「當年搜房和鄉村基引領上市潮，基本就是在這個時間段。不過市場是否能夠真正回暖，具體還要看當時的資金 面和市場情緒。」

相關報導

VC/PE冷卻，企業估值降低

據ChinaVenture統計顯示，自搜房網在2010年9月上市至今，共有38家中國企業赴美上市，融資總規模達45 .57億美元。其中，有VC/PE背景的企業30家，融資總規模42 .64億美元，VC/PE背景企業IPO數量和融資規模佔比分別達79 .0%和93 .6%。

一位不願具名的風投人士向南都記者表示，IP O市場反映不佳，風投退出、變現途徑關閉，導致一級市場的融資進入膠著狀態。「近期，V C /P E出現成交下降，以及壓價的情況。」該人士表示：「對於美元基金來說，過去中國互聯網公司只要有穩定的用戶群，即使沒有清晰的盈利模式，也能獲得不錯的估 值。但如果IP O市場對此不認可，V C的投資思路就會發生變化，企業估值隨之降低，特別是一些需要通過燒錢，形成規模效應才能實現盈利的項目，比如團購。」

李瑋棟認為，低潮分為短期和長期，如果只是短期不會對V C、P E投資產生太大影響，無非是之前規劃好要上市退出的項目，需要推遲和觀望。「但如果是像次債危機之後長達1-2年的的低潮，資本市場的低迷將會對部分V C、P E造成嚴重影響，部分即將到期的基金，需要考慮通過其他的途徑將已投資的項目套現退出。」

南都記者謝睿 實習生陶江

三一中聯：沒有邊界的同城暗戰

http://www.infzm.com/content/84439

在一個正在降溫的市場上，三一與中聯這兩家中國工程機械領域最當紅的同城公司短兵相接，由暗戰而至肉搏。隨著戰事逐漸升級，三一意興闌珊，將總部搬遷至北京，但也被認為是為了整合更大的資源。

激烈的競爭，讓它們彼此成為對方無時不在的鞭子，逼迫它們超速奔跑，幾乎同時從並不起眼的中部城市異軍突起。但沒有邊界的惡戰，卻也讓它們彼此被對方刺得遍體鱗傷。如何成為偉大的對手，值得中國公司們集體思考。

2012年11月23日，三一集團早餐會上，董事長梁穩根宣佈將公司職能總部遷離長沙，並稱搬遷將在兩個月內完成。

作為工程機械領域名列前茅、旗下上市公司市值超過500億的「大傢伙」，如此重大的變化並不多見。更何況，搬家的決定如此倉促，他們甚至沒來得及安撫配套企業，以致配套商們驚慌失措。

搬家的導火索，是一樁突然而來的案子。

2012年11月8日，劉兵在長沙被湖南省常德市漢壽縣警方刑事拘留的信息是通過其家人傳到三一集團（下稱三一）總部的。被捕前，他是三一重工市場部副部長。

「高層突然被抓，公司上下瀰漫著不安。」時隔一個多月，三一重工營銷總監陳志超向南方週末記者說起來仍然面色沉重。

後來，三一派人趕到漢壽縣公安局瞭解情況，才得知4天前劉兵手下的員工黃鏡明也被刑事拘留。二人涉嫌非法竊取中聯重科（下稱中聯）商業秘密。

陳志超等人從警方處瞭解到大致經過。「黃鏡明是在網吧和大學同學上網時被抓的。這名同學是中聯前員工。劉則是在賓館被抓。」

南方週末記者從中聯員工處得到一份內部教育材料，記載了事件經過。2012年5月至11月，中聯安裝在漢壽工業園的公司服務器頻繁遭受入侵。入侵者使用一名前中聯員工賬號登錄。此賬號在2012年3月份便被中聯停用，卻奇怪地取得了中聯服務器最高使用權限，查詢設備檔案數萬次。監測中心發現，三一市場部調研員黃鏡明QQ登錄IP與該賬號一致。

黃鏡明使用的賬號，來自他的同學甘翰宇。甘是中聯前員工，2012年6月份，他將在離職前收集的信息發給黃，包括登陸中聯售後系統的賬號及姓名等信息。黃逐一試著登陸，最終用案發時使用的賬號進入了系統。黃鏡明將得到的客戶資料和設備信息提供給了上司劉兵，劉共支付其18萬元。

最終，黃鏡明因涉嫌「非法獲取計算機信息系統數據罪」，劉兵因涉嫌「掩飾、隱瞞犯罪所得罪」分別被漢壽縣公安局刑拘。

南方週末記者向三一核實相關情況時，法務部工作人員稱此案正在調查當中，情況還不清楚。他稱，「公司不可能授意員工做違法之事，如果有也是個人行為。」

中聯則拒絕接受採訪。但該公司一位內部人士向南方週末記者信誓旦旦地表示，「既然公司拿出這份資料，是要負法律責任的。事實肯定沒問題。」

儘管此案結果還無定論，但卻成為三一搬家的導火索。「此案應屬長沙警方辦理。漢壽警方越過長沙警方抓人，而且辦案存在明顯違規行為。中聯領導人老家便是漢壽，讓人懷疑有打擊三一之嫌。」一名不願透露姓名的三一管理人員稱。

劉兵的被捕引發恐懼。「如果這樣隨便抓人，罪名完全可以按此類推到三一管理層任何一人頭上，包括梁總。這促使他最終下定決心搬離長沙。」陳志超說。

此時，三一與中聯的多年暗戰亦浮出水面。對於這兩個工程機械行業的同城對手來說，如何取得對手的商業信息，從而給予精確打擊一直是兩家公司近年來矛盾的焦點。

雙方混戰

當工程機械市場隨著火熱的建築業一路飆升時，三一和中聯各自忙著擴張，矛盾並不突出。從2010年開始，經濟環境驟變，市場萎縮。雙方短兵相接。

「三一與中聯最為激烈的競爭集中在混凝土機械領域，多年來實力不相上下。經濟萎靡時，市場會向寡頭企業靠攏，此時誰能爭到更多市場份額，就能一舉把對手拋開。雙方都認識到這一點。」中聯一位內部人士稱。

2011年，中聯准備發佈80米臂展泵車為公司慶生。三一知道其信息後，馬上將其76米的泵車改成86米，提前發佈。

「在業界做第一，有廣告效應。三一既宣傳自己，又打擊了中聯。」上述內部人士稱。此後，中聯找了山西一家泵送公司銷售80米泵車。三一趕在中聯之前將其86米泵車直接開到買家院子裡，搶走了這單生意。中聯不得不另找買家。

商戰並不只針對中聯。三一內部也並不平穩。梁穩根曾公開宣稱三一在長沙已無任何秘密可言。由於擔心被監聽，他被迫在公共場所開重要會議，例如辦公室外露台或者三一園區內的亭子。

據中聯一位內部人士透露，得到對手商業信息有一些「常規」辦法。例如，有客戶到訪中聯，三一的人會在中聯麓谷工業園對面小山頭上，用望遠鏡看園內顯示屏信息。「屏幕上會打出歡迎某某公司某某領導蒞臨的信息。三一收集後，即可與該客戶聯繫。」

三一也發現，中聯曾故意安排員工在機場接機時混跡於客戶群中。一名司機告訴南方週末記者，2012年7月初，他們前往機場接待來訪客戶，工作人員發現客戶人數與計劃不符，隨即打電話給客戶所在地的業務人員，最終發現一名混跡其中的中聯重科的員工。

南方週末記者得到警方一份案卷，也印證了這類現象。案卷顯示，2010年，三一重工內蒙古分公司員工通過客戶掩護，混入中聯重科參觀。中聯發現後雙方發生衝突。

雙方混入對手園區的事情時有發生，但這遠非信息戰的全部。

情報戰升級

中聯內部材料中提到三一曾成立一家叫新洛普的諮詢公司，非法竊取中聯等34家同行企業商業秘密。

南方週末記者得到的新洛普公司成立計劃書顯示，2007年，三一提出了成立諮詢公司的構想。這是獨立於三一之外的第三方信息蒐集公司，為的是「實現競爭情報蒐集的同時，規避法律風險，即使出現糾紛，集團也可置身事外」。

這家公司由三一集團全額出資，公司法定代表人由三一集團秘密派人掛職，公開身份不能與三一有任何關係。核心人員為市場策劃部市場調研人員。

新洛普成立的重要目標是蒐集三一集團主要競爭對手內部信息，逐步建立三一集團主要競爭夥伴信息監控體系，輔助完成各類調研。信息情報費分為「重點競爭夥伴內線」和「一般競爭夥伴內線」，月費用分別是6000元和3500元。

南方週末記者還得到一份三一重工經營計劃總部營銷本部的工作協調函，時間是2009年。營銷部稱「已在主要競爭夥伴起重機分公司建立內部信息渠道，提供起重機的月度銷售客戶明細」。他們希望三一重機公司負擔信息費，每月8000元。後面附有相關部門領導簽字。

南方週末記者獲得的另一份新洛普員工的報銷資料，則清楚顯示了每月針對國內外競爭對手信息收集費用。信息包括對手銷售數據、客戶明細、應收賬款、現金流等，報銷金額從幾百元到上萬元不等。

一名前中聯工作人員稱，新洛普公司收集對手信息最主要手段是收買。南方週末記者得到一份湖南省長沙市岳麓區人民法院刑事判決書，記載了三一向中聯工作人員收買情報的案例。2009年，三一重工員工文成（也是新洛普成員）為了收集中聯營銷資料，化名為某網站員工，打電話給中聯混凝土分公司營銷管理員張俊。

文成要張俊提供中聯混凝土機械公司營銷信息，並承諾付給每月5000元。張俊通過手機拍照或者打印的方式將大量信息提供給他。事發後，張俊被判非國家工作人員受賄罪，判刑一年，緩刑兩年。

多名中聯內部人士對南方週末記者稱，中聯已經發生多起工作人員販賣資料謀取私利的事情，現在中聯重要資料都不通過公司論壇傳遞。

事後，三一向長沙市公安局發去一份求情報告，稱文成的事情公司並不知情，是文成的私人行為;公司會加強管理，希望能從輕處理。最終事情不了了之。

關於文成的事情，三一重工宣傳文化部副部長施奕青提出一個疑問，公安部門在調查過程中發現他竟擁有中聯的集體戶口。「不排除是中聯派到三一的臥底。」

他稱，「很可能這都是員工自發行為。公司嚴禁員工違法犯罪。我們發現有些競爭對手的員工私下裡互相買賣公司資料，以此謀取私利。」

中聯拒絕了南方週末記者的採訪要求。但中聯一位內部人士稱，新洛普公司被警方查處是因為其購買大量跟蹤、監聽設備，「設備剛拿到長沙就被警方查沒，新洛普公司也因此停止運作了」。

南方週末記者拿到的三一購置設備請示上，包括錄音筆、無線針孔攝像機、監聽器等。

但施奕青向南方週末記者表示，三一沒有成立過新洛普公司，不瞭解相關情況。

兩次重擊

當經濟下行，競爭到白熱化時，三一卻在正面戰場遭受了兩次巨大的打擊。這兩次失敗，讓三一尤感憋屈。

三一重工計劃在2011年4月20日上市聆訊發行約15.4億股H股，募集資金300億港幣。正當其向證監會提交申請時，網上突然曝出「三一行賄門」事件。三一被迫向長沙市公安局報案。

在接受南方週末記者採訪中，三一方面向南方週末記者出示了《湖南省人民政府關於網帖舉報三一重工股份有限公司行賄調查情況的函》（湘政函［2011］185號），函稱：「三一重工不存在匿名舉報材料所述的『對公司、企業人員行賄』的違法事實。」

但風波一出，一天之內，三一股價跌幅就高達4.30%，市值蒸發近60億元。隨後三一陷入了四處奔波解釋的境地。

待到三一重啟H股IPO，已是2011年8月末，其間恰逢歐債危機惡化及標普下調美國主權評級影響，全球股票市場大幅下跌，香港恆生指數僅在路演期間即累計下跌超過7%。由於H股發行黃金窗口期已過，梁穩根被迫取消該計劃。

梁穩根坦言三百億H股融資告吹是三一創業以來最大的一次危機，這一數字相當於其2011年營業額的37%。受此影響，三一涉及128.8億港幣的營銷佈局、海外產能擴充、新項目立項等均被迫擱置或延後。

一位接近辦案部門的知情人對南方週末記者稱，三一行賄資料是三一內部人士偷出去，在云南開會時，以十萬元價格賣給另一個行業競爭對手的。而該對手將資料順手送給了中聯。恰逢三一H股上市關鍵時期，中聯一名員工跑到南京將此事捅到網上。

在雙方的全球併購戰場上，暗戰更是激烈。

2008年，中聯收購意大利CIFA公司時，就與三一惡鬥一場。「省裡有領導讓我們放棄收購，以免損害中國人利益。下次再有收購計劃時優先考慮三一。」一位不願透露姓名的三一管理層稱。

3年後，三一想收購全球混凝土機械老大德國普茨邁斯特公司。中聯卻先一步通過省發改委拿到國家發改委關於收購普茨邁斯特的批覆（所謂路條），橫插一槓讓三一非常不滿。不過最後，三一還是搶到了普茨邁斯特。

「這些年來，儘管省領導還是支持我們，但相關部門的人就沒法控制了。」一名三一管理層直言，行賄門查案者是中聯管理層的家屬，此次跨地域抓捕三一高管的也是中聯重科主要領導人老家的警方。

倉促搬家

在那次宣佈遷離長沙的早餐會後，一個月過去，三一長沙總部依然熱火朝天。宣傳部負責人陳志婷說，搬遷只涉及一些管理和決策部門，大概幾百人，目前只有主要負責人去北京了。三一在長沙產業園依然不動。搬遷目前在摸底階段，不願去的員工，要麼轉崗要麼離職。

截至目前，三一搬家計劃的確沒有實質性進展。2012年12月20日，北京昌平區經濟和信息化委員會辦公室商主任對南方週末記者介紹，現在還沒有三一的人員跟他們聯繫。

他介紹，三一本來就有地在這邊，如果僅是搬辦公樓，不需要走程序。如果總部要搬遷過來，應該要到工商局註冊。如果要搬遷過來，政府肯定是歡迎的，會在稅收方面有考慮。

隨後南方週末記者詢問負責此項業務的該區經濟和信息化委員會規劃發展科羅姓負責人，她稱是在網上看到三一要搬過來的消息，還未有三一的工作人員與他們接洽。

2012年12月21日，南方週末記者向北京市工商局瞭解三一搬遷情況，宣傳處吳姓科員稱目前不清楚三一是否辦理註冊手續。截至發稿時，南方週末仍未收到該局回覆。

三一將走未走之時，已在湖南引發震動。三一出走，首當其衝的影響便是對長沙市經濟開發區。區政府一位相關負責人表示，總部出走可能導致產業陸續轉出，開發區配套設施和產業鏈便空置下來。

他苦笑著說，開發區剛邁入千億園區。三一一走，退後十年，「而今邁步從頭越」。

據他透露，開發區領導想找梁穩根談，卻總見不到人。後來長沙市領導找了梁談話，但也沒能阻止其出走的決心。

該負責人對三一表示「非常失望」，認為這樣的結果是政府放縱導致的。他舉例說，三一很多項目都是先上車，後買票。

一名不願具名的當地官員稱，三一出走顯然倉促。他們甚至沒有安撫配套企業，配套商們驚慌失措。為了安撫當地，省裡領導找三一談話，最終改為總部搬遷。

他還表示，多年來，湖南給予三一幫助不菲。最大支持是土地。這些大量的低價土地，政府是基於長期的稅收預期所給的，「現在要受到損失了」。

多名受訪湖南省官員對南方週末記者表示，三一通過媒體對外宣稱遭到的不公，並不存在。手心手背都是肉，而且三一對湖南的貢獻那麼大，省裡不可能偏袒中聯。2012年省政府給予三一的補貼近6億，中聯只有四千多萬。

湖南省政協常委、經濟科技委員會主任吳金明認為，三一搬去北京沒法規避競爭。「只要你還在地球上，做這個行業，就肯定面臨中聯的競爭。」他認為三一搬到北京的真正目的，是便於國際化資本運作，吸引國際人才。這也符合其發展策略。

多名受訪者認為，三一進京也劍指整合更大的資源。「搬到北京後，很多事情可以避開湖南。例如，路條事件就可以不通過省發改委申報。」

分類信息在華失敗 58同城面臨最後的轉型生機

http://news.imeigu.com/a/1359948067101.html

中國互聯網的外在表現形式，不外乎從模仿開始，但能像58同城這般摸索如此之久，卻仍見不到曙光的，委實不多。

分類信息模式中國之敗

一般認為，成立於2005年的58同城，是中國最大的分類信息網站。這個描述正確嗎？前半部分正確，後半部分不一定。在58同城的百度搜索結果中，描述是「中國第一分類信息網站」，但點開頁面之後，這一描述卻難覓其蹤，其網站介紹中的自述為「全球領先的生活服務平台」。

由於姚勁波是有過成功創業經驗的CEO，他創建的58同城在分類信息市場又佔了過半的市場份額，有理由認為，58同城現階段語焉不詳的自述，是接近於準確的。潛台詞是：分類信息網站在中國已失敗，但還不到承認的時候。

2005年，58同城還沒建立之前，就已獲得數百萬美元投資，出盡了風頭。這是分類信息網站，頭一次在中國以資本推動的面目出現。分類信息鼻祖Craigslist雖然體量十分龐大，利潤豐厚，其不合作的姿態卻讓資本力量很受傷。中國是全球最大市場，人口資源豐富，對於分類信息的需求是巨大的，這一業務模式的中國範本，給了資本以無窮的想像空間。

可7年來，58同城就與當初的模仿對象Craigslist漸行漸遠，走過了一條曲折繁複的路：

1）網站上線兩年後，選擇了另一套發展模式，即通過持續投入快速擴大規模，建立龐大的銷售隊伍，從線上殺入線下。

2）不久之後，在看到線下投入過大，企業面臨風險時，58同城果斷選擇了收縮回去，重新主攻線上。

3）在團購興起時，其生活服務的本質屬性刺激了58同城敏感的神經，於是果斷介入，當團購面臨崩盤之時，又果斷退出。

2011年，當競爭對手趕集網為擴大規模衝刺IPO進行全方位廣告投放時，58同城被迫再次果斷介入，以市場為綱，不顧其他，投入策略是對手的一倍，與趕集網展開了瘋狂的燒錢大戰。硝煙落盡後，人們突然發現，58同城已完成D輪融資。最後這輪融資，姚勁波自己投了500萬美元，人們都清楚，58同城上市之前，不會再迎來新一輪融資了。

也曾有人出主意，或許58同城走向電商化是一劑良藥，姚勁波本人也親口證實過，之後不久又矢口否認，堅定宣稱自己是生活服務平台。

不管怎樣，分類信息模式在中國也是失敗了，因為58同城雖還在四處漂浮，已離這個目標越來越遠，再也回不來了。分類信息網站原本屬於輕資產，58同城有意將其做重了。這並非戰略失誤，更有可能是一種無奈。

直白些說，中國複雜的市場環境，使得58同城處於一種既不能速成，也不會速死的尷尬境地中。

58同城的前方是流量入口百度，身旁是競爭者趕集網，以及堅持輕模式的百姓網，身後是快速崛起的社會化營銷諸平台。尤其是，之前將低效流量批發給58同城的百度，也開始實施起「中間頁戰略」，未來幾年從百度流量的獲取也許並不那麼順遂。

58同城在這種險惡的處境中，如不奮勇突圍，前途實在是不堪想像。如何闖出一條新路，成了擺在58同城面前的嚴峻課題。

最後的機會？

姚勁波最常上的節目是天津衛視招聘類的「非你莫屬」，來應聘的求職者，對58同城首頁點評頗多，每次都會讓他很無奈。58同城的頁面，是典型的分類信息網站風格，簡單，直白，類屬繁多，較少新元素且長期不做改變。雖然姚勁波不願公開承認58是分類信息網站，卻還得借分類信息這個勢，因為調整一直在繼續，還未成功。

58同城收入中的一半以上，產生自付費會員，對這樣一個訪問量巨大的網站來說，這是一個非常大的群體。假設58有20萬付費會員，能不能將其轉為網上消費力量，將業務線下移，插手在線交易，從而轉型為電商平台？這是很多外人替58設想過的未來，58也謹慎地對這一方向進行了嘗試，效果未知。

從姚勁波的職業生涯來看，他對困難應該是很清楚的，首當其衝的困難則是會員對服務的接受程度。以互聯網基礎服務為例，30萬小企業從你這裡註冊了域名，購買了虛擬空間，卻並不一定願意在你這裡完成電商交易，因為這幾種服務是完全不同的，有個用戶習慣和使用心理在裡面起作用。好在，58同城並沒有全盤接受外界的支招，而是創造性提出了「生活服務類電商平台」這個概念。這給我的感覺是有可能會走兩個極端，要麼就是另一個淘寶，要麼就什麼都不是。

生活類服務不像實物商品那樣具體，但體量龐大，如果將傳統生活類服務的交易全部搬到線上，其規模將大於淘寶數倍，只是這太難了。本地生活類服務的難點在於，服務和商品距離標準化相去甚遠，沒辦法簡化交易流程，降低交易風險。例如，二手物品的交易過程充滿各種不確定性，見面交易仍是主流，這一塊58同城想要硬插進去是不容易的。不但要負責制定出服務標準，還要負責改變用戶習慣，市場培育的任務不可謂不沉重。這個方向，不一定是急於上市的58同城能玩得起的。

不過，O2O的概念，事實上也分兩個方向，一個是商家對消費者，相當於B2C，一個是消費者對消費者，相當於C2C。58同城的生活服務類電商平台，必然會偏重其一，不可能雙頭並舉。正如當初從分類信息網站轉型，業務重點向商家傾斜以獲得營收一樣，面向商家開展業務，仍是一個可能的選項。

58同城過去7年培育出的優勢之一，就是沉澱出一個強大的線下團隊，具備一定的線下控制力，曾經重金投入但未成功的團購也使得58初次涉足了O2O業務，積累了一定的經驗。這是58同城的長處，不揚長避短，可惜了。58同城的生活服務電商平台，很可能是偏重於B2C的，將商家和消費者聚合在一起，在網上完成交易。當然，這個平台的C2C屬性也不會完全放棄，只是不可能成為主流方向。

對58同城而言，生活服務類電商平台也好，O2O也好，關鍵之處在於交易的在線化，58正在數百個欄目中對此進行嘗試，就看最終的試驗結果如何了，屆時58才能確定該電商化平台真正的發展方向。

只是，由於互聯網發展環境的飛速變化，資本的變現壓力，留給58同城的時間已並不太多，這次方向選擇，很可能是58同城最後的，也是唯一的崛起生機了。

（作者係獨立互聯網觀察人士）

58同城上市講故事：更像淘寶 不是分類信息網站？

http://www.iheima.com/archives/52327.html

58同城要上市了，動作快的有些出乎意料，按照之前大家的普遍猜測，順序應該是阿里、去哪兒，再是58同城，按照美國的上市時間安排，可能11月底之前就能上市了，但在此之前CEO姚勁波還有個重要的工作需要完成–向美國投資者講述一個什麼樣的故事?

個性的領導+具有想像空間的概念+可信的財務數據是美國投資者，或者大多數投資者最關心的三個要素，說白了就是，一個或者一夥什麼樣的人做了啥事兒，將來能掙多少錢。

先說概念： 鐵定不會說58同城是中國的Craigslist

經過這麼多年，美國投資者已經熟悉或者在內心深處已經認可中國互聯網公司「得屌絲者的天下」這個概念。看看騰訊、百度近半年的股價漲幅就能知道這個概念是多受追捧，更別說阿里了。

如果去跟美國投資者說，58同城是中國的craigslist，也許大家容易建立直觀印象，但完全就沒有了想像空間：一個不以盈利為目的的類公益公司，有啥看頭?!所以58同城一定不會過多的將自己定位到分類信息網站，而是會講自己將來會是一個更像淘寶的企業。因為兩者確實有點兒像嘛：

1、都是平台，一邊兒屌絲用戶，一邊兒屌絲商戶;

2、一個交易的是商品，一個交易的是服務，完全可以演繹成互聯網三極之後的第四極嘛，在人與人的聯繫、人與商品的聯繫、人與信息的聯繫之後，再加一個人與服務的聯繫。

3、信用體系都是非常重要的，本質上解決的都是信息不對稱和信任關係問題。

4、發展路徑都很像，都是通過免費和廣告轟炸來迅速累積用戶和商戶數量(還記得一夜之間出現鋪天蓋地的「淘你喜歡」的廣告和不斷重複的免費字眼是多麼的吸引眼球);然後再逐步嘗試收費，其中需要邁過的坎都是信用體系的完善。淘寶從2003年成立到2008年9月實現盈利花了不到六年的時間，而58同城花了八年的時間。 另外由於本地服務天然的的地理屬性，使得58同城務必會不斷加強移動端的力量，根據招股書信息，目前來自移動端的PV已經佔到40%，這是一個不錯的數字。

再說可信的財務數據：盈利很重要，但不是最重要的

概念再好，沒有財務數據的支撐也是白講，畢竟投資者還是要看真金白銀的。翻翻58同城的招股書，大致最近三個完整年度，收入大致翻1倍，從4150萬美元到8710萬美元，2012年底虧損2900萬美元，但是2013年上半年已實現盈利。盈利的數據談不上理想，但是可以看出已經邁過盈虧平衡點。另外更重要的是58同城的現金流已經連續四個季度為正。一方面現金流是比盈利更加可信的數據，另一方面也是因為對於仍處於成長期的互聯網公司，美國投資者相比盈利更重視現金流。 就像亞馬遜創始人貝索斯反覆在各年報中提及的話：當要在盈利和自由現金流最大化當中選一個時，我們將永遠選現金流最大化。

最後說人，其實也就是管理能力。

CEO姚勁波的曝光度不高也不低，一直在「非你莫屬「中能看到，最近還在新一季的《贏在中國》中露面，看風格有些類似小馬哥和robin，屬於沉靜型領導一類的,相對還是比較低調的，不過要在中國互聯網這個武林江湖混成高手，說到底還落在「准、快、狠」這三個字：

–眼光要准，能夠洞見發展趨勢，看到別人看不到的東西;–決策要快，「唯快不破」嘛，如能率先上市也算快人一步;

–內心要狠，中國互聯網江湖有各種「狠」，馬化騰、李彥宏是比較內在的，周鴻禕是外在的，馬云則是比較「太極」的。

對於投資者而言，姚勁波更需要向美國投資者證明有能力通過管理，來不斷擴大商戶基數，穩定或者提升付費商戶的比例，並且能夠推動單個付費商戶的付費水平的提高。這三個數乘在一起大致也就是58同城的收入規模了;同樣重要的是保證用戶體驗的提升，雖然是免費的，但用戶依然非常挑剔，水能載舟，亦能覆舟，這是老話了。

58同城商業模式(一)：分類信息網站的生存邏輯 李妍

http://xueqiu.com/8689584849/25570975
2011年，$58同城(WUBA)$ 和趕集網，分別在楊冪、姚晨的代言下，通過電視、網站、地鐵等媒介狂轟濫炸，令人印象深刻，甚至連百姓網也趁機搶注趕驢網域名，惡搞了一把。且不說這輪營銷競賽到底花費了幾個億，行業洗牌的的確確在資本的推動下加速完成，分類信息網站行業格局至此大體確定，58和趕集佔據了該領域主要市場。

分類信息網站的出現，源於細分領域裡，傳統線下分類信息廣告和線上搜索引擎，已無法滿足人們對更高效、更精準獲取信息的需要。產品層面上來看，分類信息網站以一種新的信息發佈和信息收集的形式誕生，它相當於一個線上公告欄，在包括房產、招聘、二手車、二手物品置換、黃頁等生活服務領域，為個人信息交換和商業信息發佈提供了一個本地化的平台。從產品形態上來看，無論是行業鼻祖Craigslist，還是國內眾多參與者，他們沒有太大差異。

很多人或許認為58同城的模式不夠驚豔，產品形態算不上創新，商業模式沒什麼顛覆性可言，甚至常常被貼上虛假信息的標籤。在我看來，58同城的定位，原本就是要樸實、要簡單，它不需要太炫，它滿足的是用戶上網找信息，解決生活上一些基礎的、瑣碎的問題的平台，而不是我們腦海裡生活服務那種偏娛樂的概念。

58要做的，並非要在各個分類領域，超越垂直網站，搶他們的份額；相反，它所替代的，是傳統（線下）分類廣告市場的份額，比如本地報紙、本地電視台、面包車小廣告、電線杆小廣告等。分類信息網站相比傳統分類信息媒介，極大了提高了廣告的精準性，提升了本土小企業的營銷效率，並且成本低廉。我認為，用戶和小企業的這方面需求將長期持續，尤其是一線城市裡的小白用戶，將是這類網站的主流用戶群體。

運營數據---

查看原图

58同城的業務覆蓋全國380餘個城市，從用戶量、訪問量來看，58同城領先同類網站。2013年第二季度，該網站月獨立用戶1.297億；根據艾瑞數據，最近一年，58同城的日均覆蓋人數上明顯領先趕集網和百姓網，但從趨勢上來看，58同城和百姓網在用戶覆蓋人數上有明顯下滑，而趕集網則穩中有升。

其他數據上，今年第二季度，58同城每獨立用戶的網頁瀏覽次數PV較去年第二季度翻翻，同時移動端流量增長迅速，大約39.4%的PV來自移動端APP ；每月發帖量達到5640萬，每天發佈新信息近200萬條；活躍商戶量近400萬，2013年第二季度付費商家數量達29.77萬。


查看原图

58在招股書中披露，目前主要收入來源於招聘、房產和黃頁幾個領域，集中在北京、上海、深圳、廣州、成都幾大城市，58緩引了艾瑞數據稱，2013年5月，58在房產、招聘及二手車三大垂直領域，月獨立用戶數均排名在前三。當然，具體到垂直領域，58與細分領域老大的差距也不小。

在招聘領域，前程無憂、智聯招聘等垂直網站佔據著該領域主要市場份額，前程無憂2012財年總營收為2.427億美元，淨利潤7550萬美元，今年第二季度總營收為6590萬美元，淨利潤為1940萬美元。和垂直行業老大相比，58在低端招聘市場享有不錯的人氣，銷售、技工、建築裝潢、美容美發、餐飲、保險等領域的招聘是它們的強項，58同城在招商頁面上，專門舉了北京連鎖餐飲云海肴、韻達快遞、泰康人壽等公司的案例，它們在北京幾家分店的招聘工作基本通過58同城完成。但直接競爭對手趕集網，在招聘領域的優勢也與58越來越明顯，艾瑞iusertracker 數據顯示：趕集網招聘的日均用戶覆蓋數比58同城高出40%左右。

查看原图
58在房產領域的競爭對手要更為強大，根據艾瑞iusertracker 數據，58房產的流量只有搜房網的三分之一左右;而雙方在營收上的差距更為懸殊，搜房2012年營收為4.303億美元，歸屬於股東的淨利潤5580萬美元；今年第二季度總營收達到1.441億美元，歸於股東淨利潤為5540萬美元，遠高於58同城的整體營收。

但58在房產領域也有它的獨特性，和搜房在新房、二手房、及租房全覆蓋領域相比，58和趕集主要提供租房和二手房交易信息平台，為中介和個人發佈房源信息服務，除了以我愛我家為代表的大型房產中介外，有很多分散的規模較小的中介公司，如恆洋地產、中和信恆等房產經紀人出來單干組建的本地小中介公司，購成了58在房產領域相當大一部分客戶群。

而搜房在二手房和租房領域的房源，絕大多數是鏈家、我愛我家這類大型連鎖中介公司提供的，在搜房網，中介主要是通過頻繁發帖、刷新的手段，使信息保持更新，單條信息付費推廣的使用率非常低，規模較小的中介公司在這樣環境下，並沒有優勢，相反58同城的付費推廣模式，能夠將這些小中介零散的分類信息，置於檢索結果較為靠前的位置。

查看原图
汽車網站領域，已經上市了的易車，和即將推進IPO的汽車之家，是垂直領域的佼佼者，兩家公司到目前為止競爭態勢仍十分激烈，在新車線上營銷市場扮演著相當重要的角色，但二手車領域尚未建立明顯優勢。比起垂直網站自己動手整合二手車商資源，58同城的平台氛圍，在吸引並聚攏分散、甚至混雜的「車販子」市場上，要容易的多。

據艾瑞2012年5月統計的一份數據，58二手車的月UV、日UV、以及月PV都領先垂直網站。不少個體二手車商及個人車主，通過在58發佈車源以及使用58的推廣服務，迅速收到有意向購買二手車用戶的反饋。

但即使是58，也沒有和競爭對手拉開距離，整個二手車市場還處於相當分散和不規範的階段，二手車網絡平台也處於培育期。


綜上，簡單總結下58同城的產品特點：

1）58同城以免費的形式，將個人或企業發佈的生活服務信息，以分類的形式聚合在網站上，用戶有針對性的主動尋找信息，相比傳統的分類廣告模式，大大提高了用戶獲取有效信息的效率；

2）雖然在細分領域面對著強大的競爭對手，但58的門檻更低，能為規模較小的企業提供價格低廉的營銷的服務，可以看做是垂直網站的補充；當然，免費在降低信息發佈門檻的同時，各種虛假欺詐信息成為平台生態的破壞者，客觀上對分類信息網站誠信機制的要求非常高；

3）此外，由於58在產品和服務上和對手幾乎同質化，所以行業競爭，主要依靠資本支撐下的迅速擴張和高額營銷投入。

（i美股資產管理李妍原創 轉載請註明出處）

58同城商業模式(二)：它是如何賺錢的？ 李妍

http://xueqiu.com/8689584849/25571213
在地推和營銷的驅動下，2010年到2012年，$58同城(WUBA)$ 營收規模從1100萬美元增加到4200萬美元、8700萬美元，三年複合增長率高達185%。根據艾瑞數據，按收入規模統計，58同城的市場份額不斷擴大，從2010年的22.7%，躍升到2012年的38.1%。

58同城通過向商家和用戶提供免費的信息發佈平台，給需求方和供給方搭建了平台，雙方可以有針對性的發布和獲取信息，這是58的底層生態；在此基礎上，58的用戶越來越多，流量越來越豐富，越來越多的中小企業開始重視這種針對性更強的線上推廣方式。

對於企業用戶，他們首先需要有信譽、更多的發帖量和刷新機會、數據分析及客服等服務，這時就產生了針對企業用戶的會員收費服務；隨著企業用戶、個人用戶的發帖量，尤其是招聘、房產、汽車類的發帖量越來越多，部分分類的流量高度集中，要想被用戶優先看到自己的發帖，排序靠前位置的流量價值提升，於是流量購買的需求產生，企業可以採取競價及信息置頂的流量購買手段，將自己的信息置於靠前的位置。

所以，58同城目前的貨幣化採用了用戶免費、企業收費的模式。會員費主要滿足商家認證、建站工具、優先發帖和刷新、客服及賬戶管理等功能；在線推廣服務則主要包括，精準推廣、智能推廣及置頂服務。

查看原图
從營收構成上來看，會員費是58同城最近三年增長最快的業務，該塊業務2010年時僅貢獻344萬美元營收，佔總收入比重僅為32.2%，2013年上半年已超過3546萬美元，佔總收入比重提升一倍至60.3%。

在線推廣業務2010年時貢獻659萬美元營收，佔比為61.6%，2013年上半年貢獻2243萬美元營收，增速不及會員費，收入佔比下降至38.1%。但2012年下半年起開始推出的競價推廣服務逐漸在全國範圍普及，帶動在線推廣業務出現二次增長，2013年上半年增速超過會付費會員收入增速。

其他服務則主要指包括團購在內的服務，該服務主要靠收取一定比例的交易佣金，58在2011和2012年，加大了對團購業務的投入，但從2012年下半年起，收縮此項業務線，2013年上半年，包括團購在內的其他業務收入佔比降低至1.6%。

1.會員服務:付費會員規模大幅增加拉動


58同城的會員收入主要來自招聘和房產兩類，一般招聘和黃頁服務的會員費主要是一年期打包購買，房產領域則主要是打包1-3個月的服務期限。除了基本的線上服務外，58在天津的客服中心有超過400名客服人員，維護58會員的客戶服務。

查看原图
會員費是58同城近幾年增長較快的業務，會員收入佔比由2010年時的32.2%，快速上升至2013年上半年時的60.3%，這主要是58付費會員數大幅增長所拉動的。招股書披露，2010、2011、2012年、2013年上半年，58同城平均每季度付費會員數量分別為1.7萬、8.6萬、18.7萬及27.3萬。2012年平均每季度付費會員數較上年增長117%。

為了開拓中小企業市場，58同城2011年開始加大了地推人員建設及品牌營銷投入，大面積掃街進行市場教育，銷售人員數量由2010年時的1649人，迅速膨脹至2011年時的3568人，支撐了付費會員數量3位數增長。


查看原图

2012年起，銷售人數增速下降，但付費會員數增長依然十分迅速，截止2013年第二季度末，58付費會員數達29.7萬，同比增速達73.18%；2013年第二季度，會員收費總計貢獻2057萬美元收入，同比增82.48%；Q2平均每會員貢獻69美元。自2012年起，58同城平均每會員每季度貢獻會員費大致在55-69美元附近，由此看出，58會員費提價幅度不算太高。

根據艾瑞數據，2013年，中國中小企業數量約5700萬，預計到2017年將達7800萬。目前，58同城的活躍商戶量近400萬,每季度付費會員數接近30萬，客戶數拓展空間仍十分廣闊。


2.在線推廣：競價模式帶來二次增長

查看原图

58同城網站每月發帖量達到5640萬，每天發佈新信息近200萬條，在海量的內容更新下，信息很容易被淹沒，尤其是在租房、招聘這種流量高度集中的欄目，單條信息的在線推廣服務就顯得異常重要。58主要為客戶提供精準推廣、置頂、智能推廣幾大類服務，並且定價非常低，非常適合規模較小的企業或個人使用。

精準推廣展示區採取競價排名的機制，按天付費。首頁最多有10個廣告位，各個分類欄目的競價標準不等，例如房產欄目，該位置的競價底價是2元，每次加價以2元為單位；招聘欄目的底價為0.1元。

智能推廣展示在頁面的右下及底部，以圖片推廣的形式展示，並按照點擊效果收費。用戶可以自定義城市、隨時出價、並設置預算，成本可控，例如招聘信息每次點擊0.3元起，房產信息每日預算最低可以設置為10元/天。

置頂展示區，位於精準推廣展示區的下端，客戶可以自主設定出價和選擇展示時間，不同的指定頁面和置頂時長的資費不同。

查看原图
如果說付費會員數的增長推動58同城會員收入的增長，那麼，競價推廣系統的推出，則推動了58在線推廣收入的增長。

在線推廣業務大大提升了58的流量價值，低廉的定價降低了小企業付費推廣的門檻。2013年第二季度，58同城的付費會員當中，有28.1%使用了58的在線推廣服務。2012年下半年，58推出了競價推廣系統，從2012年第三季度起開始在部分城市的部分分類頻道試行，今年第一季度開始面向全國範圍使用。在財報中可以明顯看出，58同城今年Q1和Q2在線推廣服務業務的增速加快（Q1同比增速為67%，Q2同比增速111%），主要就是競價服務全面普及的作用。

競價推廣的模式，基於客戶的需求，由商家自行出價，進一步提高了營銷效率，2013年第二季度，58同城大約6.6%的商家使用了競價推廣服務，未來將繼續對58在線推廣收入增加起到主導作用。

（i美股資產管理李妍原創 轉載請註明出處）

58同城財務分析:淨賺14%, 提升空間多大？ 李妍

http://xueqiu.com/8689584849/25785497
1.營收增長靠廣告及銷售驅動
查看原图

$58同城(WUBA)$ 2012年全年營收8712萬美元，同比增110%；2011年營收4153萬美元，同比增288%。營收高速增長，主要靠2011年大幅投入廣告及銷售投入拉動，2011年，58同城銷售及市場費用超過1億美元，是2010年的投入的5倍，甚至是當年營收規模的2.5倍。經過這輪廣告投入，58的行業地位和品牌逐漸樹立，吸引了大量的用戶，並有很大一部分沉澱下來成為其忠實用戶，之後的廣告投入大幅縮減，但營收仍保持了較高增速。
查看原图
2012年Q2開始，58同城銷售及市場費用規模和營收規模越過平衡點。此後，58營收繼續保持平穩增長，2012年Q1到2013年Q2，營收複合增長率為15%；與此同時，銷售及市場開銷增速明顯低於營收增速。需要補充的是，一般Q1是淡季，春節期間，很多中小企業暫停營業，因此Q1的營收出現環比下降。


查看原图
具體來看，58同城的銷售及市場費用，主要用於廣告和銷售。大體上來看，廣告費用用於獲取用戶，銷售費用用於開拓客戶，當然，用戶是基礎，具備了足夠龐大的用戶規模，才有能力吸引更多的客戶為58的服務買單。

2011年是58同城集中擴張的階段，全年銷售及市場費用高達1億美元；其中，用於廣告的費用高達6851萬美元，佔營收比重高達165%；用於銷售的費用達3162萬美元，佔營收比重76%。為了支持該輪擴張，58同城2011年員工數較2010年翻番至5821人，當中，僅銷售人員就由2010年的1649人，膨脹至2011年時的3568人。

近7000萬美元的品牌投入，初步樹立了58的品牌，很多目標用戶在有相關需求時，能第一時間反應上58同城獲取服務。因此，2012年58的廣告投入砍去了大半，2012年7642萬美元的銷售及市場費用當中，2506萬美元用於廣告；但開拓商業客戶的步調依然沒有放緩，銷售人員規模繼續膨脹至4153人，因此銷售費用較2011年增62%，至5136萬美元。佔營收比重方面，廣告佔比驟降28.8%，銷售佔比穩步下降至58.9%。

繼續觀察2013年情況，上半年58用於廣告的開銷繼續減少，為1029萬美元，上年同期為1568萬美元；銷售費用繼續增長至2780萬美元，但增速明顯放緩，上年同期為2436萬美元。佔營收比重方面，廣告下降至17.5%，銷售費用佔比進一步降低至47.2%。

查看原图

綜上，58同城的營收規模，在廣告和銷售的雙重推動下，高速增長。2011年高額的廣告開銷，為獲取用戶和流量產生了極大作用，在奠定了品牌基礎後，不再需要如此大規模的廣告投入，2012年和2013年上半年廣告投入大幅下降，該項費用佔營收比重大幅下降；與此同時，銷售團隊的擴張，直接拉動了58客戶數量及營收的增長，近幾年58同城銷售費用持續上升，但在規模效應作用下，銷售費用佔比平穩降低。雙重作用下，58同城總銷售及市場費用增速低於營收增速，該項費用佔比逐漸下降，2011、2012、2013年上半年佔比分別為241%、87.7%、及64.7%。


2.運營效率提升

58同城的開支主要包括營收成本、銷售及市場費用、研發費用及管理費用，當中銷售及市場費用是最大開銷。營收成本主要包括營業稅、增值稅、帶寬、租金、設備減值，及相關網站運營及維護人員的工資福利及股權獎勵開支。銷售及市場費用主要包括，銷售人員工資、福利、佣金及股權獎勵開支，線上搜索引擎、導航網站、及傳統電視、地鐵等線下廣告投放。

查看原图
2010-2013年，58同城營收成本、研發費用、管理費用逐漸擴大，支撐了公司業務增長；但規模效應作用下，各項費用佔營收比重逐步下降。2013年上半年，營收成本、銷售及市場費用、研發費用、管理費用分別為409萬、3808萬、1185萬、546萬美元，佔營收比重依次為7%、64.7%、20.1%、9.3%。

查看原图
進入2012年，58同城運營效率繼續優化，2012年Q1到2013年Q2，營收成本、銷售及市場費用、管理費用整體呈穩步下降趨勢，研發費用開支加大。2013年第二季度，營收成本約214萬美元，銷售及市場費用約1951萬美元，研發費用約606萬美元、管理費用約290萬美元。

此外，除研發費用外，其他各項開支佔營收比重也穩步下降，2013年Q2，營收成本、銷售及市場費用、研發費用、管理費用佔比依次為6%、56%、17%、8%。未來，隨營收規模繼續加大、市場佔有率繼續提升，規模效應及有利的競爭格局下，58同城的成本結構仍將有優化空間。


查看原图

營收高速增長、運營效率提升，58同城虧損逐漸縮小，並於2013年第二季度扭虧。2012年58同城淨虧損3040萬美元，2013年Q2淨利潤495萬美元，淨利潤率14%。


3.現金流轉正

查看原图
2013年開始，58同城運營現金流轉為正值，上半年產生運營現金流1789萬美元。截止2013年6月30日，58現金、現金等價物及短投總計5162萬美元。

（作者：i美股資產管理李妍，在發表以上信息時本人及所在機構不持有58同城股份，但是不排除未來投資58同城的可能性）

58同城商業模式(三):延續成長性有何高招？ 李妍

http://xueqiu.com/8689584849/25800565
在分析$58同城(WUBA)$ 及其所在行業增長前景之前，有必要再簡單回顧一下58的商業模式：

58同城通過向商家和用戶提供免費的信息發佈平台，給需求方和供給方搭建了平台，雙方可以有針對性的發布和獲取信息，這是58的底層生態；在此基礎上，58的用戶越來越多，流量越來越豐富，中小企業開始願意為58的增值服務買單。(  http://xueqiu.com/8689584849/25571213)

1.用戶數量增長是基礎

58同城提供平台型的服務，只有越多人用58，包括用戶和商家，網站信息量越來越豐富，流量才會越來越值錢。整體來說，用戶是基礎，是貨幣化的前提。因此，58同城要實現增長，首先要保證用戶量的增長。

承接上篇幾篇分析，在產品形態上，58同城和競爭對手差異不大，因此只能採取廣告的手段，在短時間內有效獲取大量用戶；在此行業競爭態勢下，誰有能力搶佔更多市場，吸引更多用戶，拉開自身平台與對手的差距，網絡效應下，誰就能成為贏家。

58同城在2011年斥資近7000萬美元廣告費，初步樹立了品牌形象，教育了一大批城市用戶，在有相關生活服務需求時，能夠第一時間想到上網找工作、找房子、找搬家…… 成功獲取新用戶之後，用戶體驗要好，才能儘量減少用戶流失，因此，自2012年開始，58在逐步縮減銷售及市場費用、管理費用等開支的同時，卻沒有放緩加大研發投入。儘管仍然無法完全過濾所有虛假或欺詐信息，但可以看出58近期一直在提升信息審核、信用體系、移動端等方面的體驗。58路演文件指出，2010年Q2到2013年Q2，網站每獨立用戶的頁面瀏覽量翻番；來自高頻用戶的流量佔比由2010年6月的26%，提升至2013年6月的38%

58目前月獨立用戶數量約1.3億，已經是不小的量級。未來，58仍將繼續通過廣告的形式，吸引更多潛在用戶轉移到線上來獲取本地生活服務，同時將繼續優化用戶體驗，提升用戶忠誠度，將底層生態搭建的更穩固。此外，生活服務的內容還很廣泛，58目前重點提供招聘、租房、二手車、二手物品置換等類型的服務，未來還有可能繼續擴大生活服務的範圍，吸引更大範圍的用戶群。

2.開拓更多的客戶

58同城的主要客戶是中小規模的服務型企業，目前每季度擁有400萬的活躍本地商家，58主要為這些商家提供會員服務和在線推廣兩類增值服務，目前每季度付費會員數接近30萬。2013年中國的SME企業數量將達5700萬，預計到2017年，該類企業數量將達7800萬，58開拓客戶的空間還相當大。

查看原圖

從信息分類行業的發展趨勢上來看，信息分類行業正在從線下向線上轉移，同時，線上信息分類網站的優勢將為整個行業帶來不小的增量。對比傳統電視、報紙等媒體渠道，在線分類網站的優勢在於投放成本更低、範圍更廣、更精準，更適合規模較小的企業。根據艾瑞數據，2012年，中國在線分類信息行業市場規模2.754億美元，在整個信息分類行業的佔比是10.6%；預計2017年時將達24億美元，市場份額將達43.9%。

查看原圖



客觀環境來看，規模較大的城市，對於本地信息和本地廣告的需求更強，而中國人口密度高度集中地城市居多，是58的機遇。對比一組數據，中國有45個城市的人口規模超過200萬，而美國僅4個城市人口超過200萬，可以看出，中國在線分類信息行業有十分廣闊的空間。

查看原圖

目前，58同城很大一部分收入來自於北京、上海、深圳、廣州、成都5個城市，長期來看，在二三線城市還有很大開拓空間，同時規模較小的城市拓展難度，很可能大大高於一線城市。

58過去幾年在27個城市建立了區域銷售，以及180個銷售代理，並通過天津的客服人員維護客戶關係，大部分收入是區域銷售團隊帶來。未來IPO融得資金，一部分將用於繼續擴大銷售團隊，在原有城市以及新城市開拓更多的客戶，建立更大的客戶網絡。

3.提升貨幣化水平，提高流量變現效率

58主要為客戶提供會員和在線推廣形式的增值服務，會員數量的增長將直接影響58會員服務收入的增長，網站流量的增長將直接影響在線推廣收入的增加。當然，未來58也可能嘗試新的貨幣化手段，比如長期來看，58希望在訂閱服務、個人付費、以及介入交易等領域有所作為，但目前，我們的分析將著眼於會員收入和在線推廣收入。

查看原圖
2011和2012年是58同城大規模擴張的階段，銷售團隊規模集中擴大，直接推動會員數量和會員收入大幅增長；2013年逐漸進入收穫期，58銷售開始逐步縮減銷售團隊人數，同時提高銷售效率，2013年上半年平均每名銷售 ，每月拉來的會員費收入約1500美元，而2012年時的平均值為1000萬美元。整體上，隨著收縮擴張，會員收入增速將下降，但銷售效率將繼續提升，隨之利潤率升高。

在線推廣收入過去兩年的增速沒有會員費增速快，該情況在58同城推出競價系統後發生逆轉，2013年Q2，在線推廣服務收入的同比增速，重新超越會員收入的增速，高達111%。未來幾年，隨著流量增長，以及潛在客戶量增加，58網站流量的貨幣化潛力將繼續放大，在線推廣收入將繼續保持高速增長，並有可能重新成為58最大的收入來源。

此外，團購業務於2012年為58貢獻較大規模的收入，約為1069萬美元，由於行業競爭過於激烈，58又在該領域缺乏競爭優勢，因此逐漸縮減團購業務投入，該項業務貢獻收入規模逐漸萎縮，2012年Q1貢獻435萬美元收入，2013年Q3時僅剩30萬美元。

58同城的兩種收入模式，在未來幾年都將實現不錯的增長，在線推廣業務的增長潛力可能超越會員費。與此同時，隨著運營效率、尤其是銷售效率的提升，公司利潤率將具備較大優化空間。

註：
會員收入/銷售人數 = 2012年每月1000美元；2013年上半年每月1500美元
總營收/銷售、客服及市場人員數 =2012年每月1500美元；2013年上半年每月2200美元

查看原圖

4.移動端將帶來巨大增值

既然定位於"同城"，58的本地化屬性自然不會弱。用戶和商家在手機端均可以方便的完成信息發佈、即時通信、基於地理位置及關鍵字的搜索、賬戶管理及實時競價，目前，58已有39%的PV來自移動端，並有部分移動端流量開始變現。

未來，58同城移動端流量增速將繼續大大超過PC端增速，並最終將超越PC端流量。移動端帶來的增量，將繼而為58帶來收入上的增量，極大地提升58貨幣化的潛力。為此，58同城將繼續加大移動端研發投入。



（作者：i美股資產管理李妍，在發表以上信息時本人及所在機構不持有58同城股份，但是不排除未來投資58同城的可能性）

58同城，憑什麼上市？！

http://www.iheima.com/archives/55834.html

雷軍對姚勁波說，本以為58同城有點非主流，聽你講了這麼多，原來58同城是個這麼成功的公司。

姚勁波堅信，在巨頭中生存，你就要干的是他們不願意幹的苦活、髒活。他更相信58同城可以將搬家公司、房產經紀人的工作場景從線下搬到線上。他通過超過3000人的地推團隊向並不富裕的城市游商收費。他花了8年時間試圖證明58同城可能會成為服務領域的淘寶。他有可能成為中國站長圈的頭號創業家。

今晚，58同城上市，外媒稱它將掀起中概股赴美上市的小高潮。58同城是一家什麼樣的公司?58同城上市後業績表現會如何?請看《創業家》雜誌11月刊封面文章《58同城憑什麼上市》。

8年來，58同城通過3780人的地推團隊把「城市小廣告」搬到了網上。姚勁波做成了人們認為不可能的事：從城市游商身上賺錢。

姚勁波所求甚大。58同城高級副總裁陳小華對《創業家》說，「把58同城幹成一個市值10億美元的上市公司，對老姚來講絕對不叫成功，馬化騰他們該怎麼看你還是怎麼看你，不就是個小公司的老總嗎?」

姚勁波是湖南人，1976年生，畢業於中國海洋大學。10年前，他靠給人建網站、倒賣域名獲得第一桶金。離開中國萬網創辦58同城前，他還是學大教育(NYSE:XUE)的聯合創始人。

2005年，受Craigslist的啟發，58同城開始將樓梯口的小廣告、報紙的豆腐塊廣告、小區的廣告欄搬上互聯網。它成了搬家公司、房產經紀人等本地生活服務業者的信息發佈平台。2009年左右，姚勁波確定了58同城作為在線營銷平台的商業模式：向小微企業收取名為會員費的在線推廣費，並且讓會員為了出現在58同城更好的位置競價。前者成為58同城營收的基礎，後者則負責提高毛利率。

在中國，有5300萬家小微企業。這些城市游商的文化程度不高，員工屈指可數，年營業額低微，姚如何讓他們從兜裡掏出錢來?

姚建立起一支最終多達3780人的線下銷售團隊和超過400人的客服團隊。他們通過電話和拜訪把400萬家小微公司拉入了互聯網，其中有近30萬家向58同城付費。姚對《創業家》描述這一艱苦的過程為「干髒活、苦活」：「髒活、苦活就是壁壘。」

2010年，58同城的營業額達到了1100萬美元。2013年前三季度，這個數字變成了1.0044億美元，並且實現了878.5萬美元的淨利潤。在這家公司成為全球分類信息第一平台的路上，趕集網是最後一個對手。2011年，今日資本拉著趕集網試圖改寫行業格局，挑起了線下的廣告戰。據《創業家》瞭解，在華平投資「對手要是投1個億，我們就投2個億」的鼓勵下，58同城的6900萬美元廣告費讓對手無力應對。58同城相信自己的行業地位已經奠定，姚勁波宣稱，同行們再跟58同城打沒有任何意義，他們「應該轉型」。

姚最近在媒體上說：「我最崇拜的企業家是馬云，他做的事情，跟我要做的事情很像。」

在姚看來，馬云把中小製造業者帶入互聯網，自己則是把規模更小但總量巨大的本地生活服務業者帶入互聯網。「58同城是往平台方向走的，這就是我們沒有賣掉而選擇獨立上市的原因。在我能看到的未來中，58同城甚至能向阿里巴巴這個級別努力。」

i黑馬註：馬云做的事和58做的事很像？在廣義上的抽象商業模式，似乎合理，都是在對商品和服務進行C2C於B2C的整合，但具體分析，可以發現，品類的不同，以及標準化程度的差異在一定程度上都會限制公司的天花板高度。在上市之時向阿里巴巴靠攏，或多或少能為58做一個好的背書，而開盤後公司股票大漲50%以上，或多或少印證了姚勁波概念植入的成功。

 

【一】姚勁波談58同城的軌跡和經驗

 

又一個取得階段性成功的「Copy to China」創業故事：中國創業者發現了美國的靈感，他在本地化的過程中以髒活累活為壁壘，甩開一干競爭對手後，去了紐交所。姚勁波也經歷了從模仿到創新、從在意外界到堅定自己的過程。他的經驗是：1.總得有些正面的數據讓你相信自己堅持的方向沒錯；2.創業無法取巧；3.找到最強的人，然後相信他。具體如何實現？以下為姚勁波口述，由《創業家雜誌》進行整理： 

 

分類信息市場爆炸就是在這兩年，但跟電商比，我們現在只到它2003年、2004年的階段。我們這個事情要真正成功還需要10年。

58同城最開始模仿的是Craigslist。美國的DIY文化盛行，家裡的汽車壞了，自己去修，中國則存在著遠大於美國的准中介服務群體，有100萬個房產經紀人，僅北京就有超過1000個搬家公司。所以我們做了兩年後基本上不再看Craigslist。而且Craigslist一直是公益性質的網站，我們則是拿了投資成立的公司。我需要獨立把贏利模式給探索出來。

免費可以把人吸引到你的平台上來，我們早期的口號就是免費發佈信息。58同城的用戶量每年都在漲，早期很多廣告商找我們談首頁廣告，我們並沒有興趣。廣告是不可持續的，而且會把你的心態搞壞。本地生活服務的商戶就給58同城幾千元錢，如果你今天簽了一個30萬元的單，以後所有人都不會再去管那些小客戶了。所以我就做了個簡單粗暴的決定，58同城不做大客戶，也不做品牌廣告。我現在不依賴任何一個客戶。

從2005年創業開始，我們就一個個地問在58發佈信息的商戶，我做什麼你才會滿意?客戶告訴我們，我們沒有把他的信息排到前面，或者我們把他的信息刪了。在我們看來是件小事，但在那個人看來就是件大事：搬家公司是12月回家過年，還是1月回家過年，跟58同城提供的服務是有關係的。

於是58同城成了聯繫商戶和用戶的平台。300多個城市的人可以在58同城分門別類地查找他需要的本地信息，經營本地服務的商戶可以利用58同城更好地營銷自己。2009年左右，我們又參考了百度、淘寶，終於把用戶需求整理成了會員產品。58同城給商戶一個認證，再給商戶一個模板生成他的網站，他在58同城發佈信息的功能更強大。現在我們每個季度有400萬活躍的商戶，其中近30萬向我付年費，年費是什麼概念?只能在報紙上登半個月的分類廣告。我們跟淘寶一樣，掙的是推廣費。在會員費的基礎上我們還發展了競價，現在佔我們的比重越來越高，將來可能會超過會員費。

百度、騰訊、阿里巴巴都知道這可能是一個很大的市場，但它們也知道這個市場要起來可能要經過10年或8年，需要用幾千人去教育這個市場，可能還會虧錢。我們的商戶比百度的更小，可能連電腦都沒有，是支付互聯網廣告費的最微小單元。百度內部曾經討論過三四次要不要做分類信息這個業務，在什麼環節打住了?58同城還在虧錢，我們需要進去嗎?

要做分類信息就必須有線下，但巨頭們想用某種合作的方式實現它，現在還是想避免線下。你幹的是他們不願意幹的苦活、髒活，線下是我的核心競爭力之一。線下強有三點好處，第一我的現金流好，我是業內第一個現金流轉正的公司。第二我在商戶端完成了積澱，那些認證的商戶我都看過營業執照，我教過他怎麼用58同城，很多商戶接受互聯網的第一站是58同城。第三，58同城的內容會是最好的。我們每天發佈200萬條信息，對手可能只有100萬。商戶數越豐富，因為競爭的原因它的更新就會越及時，才能吸引來用戶。

是要自己賣會員還是找代理商加盟來賣?現在58同城有資格去選擇，但在5年前，你去跟別人談加盟，別人說58同城是誰呀?那時候只能自己幹線下銷售這個事。我們是抱著試試看的心態去做的，不是我多偉大，提前5年就想明白了線下的重要性。我們是互聯網出來的人，也不想線下的團隊太重，我們的產品、技術等部門上下班不用打卡，我們鼓勵你幹跟別人不一樣的事情。但銷售團隊就是軍事化的管理風格，58同城帶銷售團隊的高管跟我們都不在一棟樓裡面辦公。他們很獨立。

服務用戶這個層面我學了Craigslist，但面向商戶的贏利模式就完全是我們的創新，至少在這個行業原來是沒有人這麼做的。我們在2010年以前也有收入，只是不成規模，但我們的流量、用戶數從來沒有落後過，廣告大戰之後我們領先更多了。廣告大戰是對手先挑起來的，然後我們用兩倍的力度打回去。我們的投資商說，他們投1塊錢，你們就投2塊錢。沒有一個詞可以概括我們做的事情。生活信息平台?我們調查過，只有媒體圈和從業者才知道什麼叫「平台」，老百姓認為「平台」大概就是一個展台。所以我們最後用了「一個神奇的網站」。

那一年為什麼打廣告戰?因為融資太容易了。我們2011年的廣告量在互聯網公司中排得上名的，迅速改變了本地生活服務業的格局。你現在去問前程無憂、搜房網、易車網，他們都認為自己跟58同城有競爭關係，而且覺得我們是突然冒出來的。

現在一定是Craigslist學我，不是我學它。可以說58同城是Craigslist的昇華版，我們的流量也超過它了。

58同城能走到今天有很多原因。第一你要選一個好方向堅持下去。外界一會兒說我們燒錢，一會兒說我們沒有贏利模式。一開始我看到質疑我的文章會很生氣，我想要不要把我的存摺打印出來給你們看一下?2008、2009年勝負未分的時候我很受影響，看完後都睡不著覺。後來我看見這種新聞就趕緊翻過去，別影響我心情。最近這2年，我看都不看了，心如止水。

為什麼它不影響我的心情了?我從來沒懷疑過我們的方向，這個體系裡的人也沒有懷疑過。如果說你能夠影響的人還懷疑，那是創始人的問題。我們的投資人也比較放手，58同城從來沒有腥風血雨。我沒做把錢揣自己口袋裡這種不靠譜的事，也沒讓公司面臨很大的危機。市場也在表揚我，從來沒有哪一年的收入增速是低於100%的，就這樣連漲了7年。批評你的文章誰看?用戶不看，客戶也不看。質疑出來有一個好處，當外敵入侵的時候，公司的凝聚力是很強的。

第二是不要做太容易、特別精巧的事情。微信看起來就太炫，剛出來，所有人就在談論它的千萬種可能性，這個事情就不適合創業者做。有缺點的東西才容易成功，你把這些缺點彌補上了，那就是你的核心競爭力。很髒的事情才不會有很多人跟你搶。我們2008年左右想明白了，髒活就是壁壘。58同城始終在主動做各種嘗試。

一個搬家公司可能只有幾個人，小學文化程度，也不上網，我們用人力幫它完成在線化。為什麼我們用了8年才去上市?因為用戶和商戶都要成長。也許他兩年後就學會上網了，但是我們不想等。創業者有的時候說這個市場還不成熟，我再等兩年。你有上千個對手，憑什麼是你等到了機會?你比別人多走一步就多一個先機。我不等它，所以我能比別人早兩年上市。

第三是從第一天就要在每一個板塊選最好的人。要讓你的人拉著公司往前走，而不是被業務推著走。我是個人站長出身，不確定我的能力能不能跟上這個公司的發展，也不知道我每天做的決定是不是正確，總是不由自主去做一些產品、技術上比較細節的東西，那是我擅長的。我們前4年是公司推著人走。

後來才是人拉著公司走。一方面我們原先的人變強了，一方面引進了一部分人，像老莊(高級副總裁莊建東)、葉兵、老段(副總裁段冬)。我認為做這件事最好的人在哪裡，我就去拉這個人過來。陳小華當年在趕集網，我跑到他們公司樓下給他打電話，我說你不下來見我，我就上去見你了。

我們的發展節奏比較從容。現在即便回到2006年、2007年，我可能也只是讓58同城少走一些小彎路。我們沒犯過大錯誤，比如錯誤的收購，錯誤的業務轉型。

跟我想做的事情比，58同城的用戶量、規模、收入甚至包括我們為用戶提供的體驗都只做到了1/10。分類信息市場爆炸就是在這兩年，但跟電商比，我們現在只到它2003年、2004年的階段。我們這個事情要真正成功還需要10年。

i黑馬註：「如果騰訊抄你怎麼辦？」這是創業者常被問到的問題，姚勁波給出了一個好答案，做他們不願意或者不屑於去做的事情，這裡依然大有商機。

 

【二】58同城VS趕集——流量戰爭

 

作為營銷平台，58同城的商業模式能成立的前提條件就是它的流量得足夠大。在它晉陞為分類信息網站流量排名全球第一的8年間，簡單地說，姚勁波做對了兩件事：找到一個合適的人；2011年斥資6900萬美元打贏一場廣告戰。

可以說，現在，無論是線上的導航、SEO、SEM，還是線下的電視、公交、地鐵，各個流量入口處，在這個行業內，58同城再無對手。在這個行業，58同城高級副總裁陳小華就是那個「合適的人」，他也是廣告戰的指揮核心之一。且看陳小華自述所經歷的的流量和廣告大戰。

打完廣告肯定能提升流量，但對58同城的體量來講，維持這個廣告額度很困難。我們知道趕集網一定更艱難。掀起廣告戰的那兩家軍火商(紅杉和今日資本)沒有跟投趕集網，這意味著最激進的鼓吹者也不願再打廣告戰了。

我是1981年生人，2003年畢業於湘潭大學。畢業後我在深圳搞了一家互聯網公司，主要是為企業提供SEO(搜索引擎優化)、SEM(搜索引擎營銷)服務，也代理過3721的產品。我還做過點石論壇，在SEO領域幹了五六年的中國人都知道它。那時互聯網公司如果打聽誰弄流量很厲害，人們都說找我。優酷、土豆、酷六都請過我。

2007年6月我進入趕集網。那時58同城的流量最大，客齊集(百姓網前身)第二，趕集網的流量還比較低，我估計一天只有8萬到10萬。

早期做SEO太容易了，我又是專家，所以我一去，不管你搜哪個城市的搬家、租房信息，第一條鏈接都是趕集網的。幹到12月份，趕集網的流量就提到了40萬，遠遠超過58同城。我在趕集網還是特別有成就感的。

到了年底，老姚就開始說這個人是誰，我們要把他挖過來。後來我陰差陽錯到了58同城。我走後，趕集網挖了一個叫呂英建的人。老呂是趕集網負責運營的VP，2011年初離職。

我去58同城就是要弄流量。我幾乎是第一個給分類信息網站做SEO的人，所以離開趕集網時我也問自己，我能夠打敗自己嗎?到58同城後我用了人海戰術，投入了之前三四倍的人力，這方面沒有一家互聯網公司投入比我們大。當時我們換的鏈接遍佈全中國。

2008年初到中秋節，我們的流量從20萬突破到100萬。這很重要，因為之前的規模只能算是小網站。從那時起到今天，你以任何一個城市再加上租房或招聘或二手車為關鍵詞搜索，第一條的鏈接全是我們(百度客戶除外)。那時候投放SEM，一個流量要幾毛錢到一塊錢，所以這相當於為58同城每年節約了一兩億的市場費。

2009年我們就奠定了業內第一名的位置。到2010年底的時候，我們的流量一個月能覆蓋六七千萬人，一度是第二名的兩倍。分類信息網站也從幾千家變成了巔峰對決。只剩下兩家的時候是最殘酷的，你把對方打倒就可以統治市場，所以每一個招數都是針對對方去的。

2011年春節前，有人說趕集網要請姚晨當代言人上電視打廣告。我們覺得互聯網公司打電視廣告能打得多厲害，不就是點綴一下嘛。我們說讓她拍吧。我們還是跟百度談線上SEM。

58同城那時並沒想過打線下：解決了收入問題，之後的融資進展又領先於對手，市場份額也已經足夠大，我們覺得2011年可能要贏利，甚至考慮是不是可以IPO了。

結果，我剛回到老家過年，就看見電視上所有的熱門節目都在放姚晨的廣告，然後還有所有的公交和地鐵。它一打就是鋪天蓋地的3個月，一下子打了一兩個億。趕集網打廣告是個戰略行為。他們可能在賭我們要開始贏利了，所以得考慮一些資本上的事，估計我們不敢打電視廣告。線上的推廣手段我們2010年都打過了，比如導航、SEO、SEM，我們不會給它機會。它能怎麼做?只有賭你不敢走的路，打核戰爭。大家都沒有打過電視廣告，它就賭那個時間點我們敢不敢跟。如果58同城當時沒有魄力，有可能從此就被趕集網超越。它在那一刻超過了我們，就可以再融資，新的投資人才不關心趕集網原來花了多少錢。

我們開了電話會議，確定58同城要跟投。我們的投資人說，這是趕集網的投資商在賭58同城的投資商。投資人覺得這是平台之戰，你今天不打，未來打會更貴。 

我還挺欣賞對手的策略。線下廣告週期比較長，各個電視、公交、地鐵的廣告位都有排期，那時我們立刻拍廣告都來不及，只能看著3、4月份趕集網的廣告週期結束。鋪天蓋地的廣告已經砸得大家搞不清楚狀況了。對手的流量攀升得也很快。當時大家都在說，對手是老大了吧?我們怎麼辦?

58同城加大了線上的投放力度。我們直接買流量。百度那個季度的財報裡，我們是SEM TOP1的廣告主。李彥宏還發郵件問百度的高管，怎麼有人投得這麼猛?

電視廣告方面，趕集網請來了葉茂中。他的廣告都是風格很怪的，這種對手不好對付。我們也聽了好多家廣告公司的創意，總感覺他們傳遞不清58同城的品牌形象。最後我們自己的團隊上。趕集網的傳播做得不如我們，核心原因是什麼?它的廣告是委託給葉茂中出一套完整的方案，但他們不懂這個行業。我們是最瞭解的人去做廣告，廣告代言人就是我選的。

我們用做產品的思路來選擇代言人。代言人在互聯網上要有人氣，而且未來的影響力一定不能比姚晨小。我們查了一下影視劇未來的排期，導演們說楊冪的戲最多。女明星的百度指數，楊冪也排在第一。微博的粉絲數姚晨排第一，但誰發一個帖的轉發數比姚晨還多?楊冪。姚晨還要寫一個很有道理的話，楊冪發一張照片就有5萬人轉發。當時楊冪的粉絲數在第8名左右，但上漲速度非常快，我們預測她在幾個月內能排進TOP 6。楊冪隨便說什麼，她的粉絲都覺得對。這種粉絲對我搞微博營銷很有用，有人說58同城不好，楊冪的粉絲就把你滅了。

後來證明我們的判斷是對的。姚晨代言趕集網不到一年就結束了，而楊冪很多時候都挺我們，我們做個活動，她微博也願意轉發。

好多公司打過線下廣告，但別人都說沒聽過。為什麼58同城打，大家都知道呢?因為我們用喊的。公交和地鐵的播出環境很嘈雜，我們那個廣告一出來，所有人都盯著屏幕，閉上眼睛的人也能聽到。

分類信息網站很難做廣告，因為它的類別太多，你無法用一句話來描述它。它不像網絡購物那樣容易理解。所以葉茂中那麼聰明，姚晨喊了那麼多，她還要講一個「啥都有」，就是怕人記不住。我們挑選了4個價值點提煉廣告詞，不找中介租房子，閒置物品換成錢，不花錢招人才，一折吃喝玩樂，之後才變成「一個神奇的網站」。

這個廣告打完以後，北京6大房產中介公司說你的廣告詞「不找中介租房子」是侮辱中介業，要求58同城向他們道歉。我們不可能道歉，因為我的定位就是這樣，而且我有用戶。它們抵制到第三個月時，它們下面的經紀人、門店就回來了。互聯網公司的廣告一定要有爭議。杜子健說，有人罵你才好，沒人罵我我還不習慣呢。

那一年58同城打得轟轟烈烈，哪個電視節目在百度風雲榜的搜索指數比較高，我們就投哪個。我們還投了所有的地鐵、公交，頻率是每五分鐘就輪迴一遍，每遍喊三次。打了一年，趕集網猶豫了。

打完廣告肯定能提升流量，但對58同城當時的體量來講，維持這個廣告額度很困難。我們知道趕集網一定更艱難，估計它的營收規模大概只有我們的1/2到1/3。結果到2012年，它出現了現金流問題，它VP的離職率特別高。掀起廣告戰的那兩家軍火商(紅杉和今日資本)沒有跟投趕集網，這意味著最激進的鼓吹者也不願再打廣告戰了。

你想成為一家平台，有些硬仗是必須打的。廣告戰對我們而言，是個價值幾千萬美元的教訓。戰略上先落後了，所以我們在後期要壓制對手半年，確保它即使加大投放力度我也會領先它。如果我們提前打廣告，可以省下很多錢，可能打一個季度就夠了。

我們2012年就不再受制於對手。它請誰來當代言人，大家都不會覺得有錢了。我們不允許競爭對手用廣告來追我，我把這條路徹底堵死了，以後再有人打廣告，別拿1億美元，拿2億美元。分類信息網站的全面戰爭已經不太可能再出現，你看對手最近的廣告全在打招聘。

i黑馬註：平台型公司的競爭中，姚勁波領悟到一點，那就是不要給對手任何機會。姚勁波曾說：「當時投資方給我的指示很簡單，就是Double-Down。華平說：『趕集投1個億，我們投兩個億，他們投兩個億，我們投四個億。58市場份額是第一，你不要錯過一個時代，不要犯錯讓對手繞過你。』我認同這個判斷。」

 

【三】陳小華：如何向「窮人」收費?

搬家公司、個人中介、裝修隊……城市裡那些沒有店面的游商願意支付廣告費，但它們收入微薄，如何設計一款讓他們付費的推廣產品？58同城先看到的價值區間是，這些商戶需要獲取用戶的信任。由此出發，58同城演變出了與Craigslist大相逕庭的營收模式。姚勁波的目標是阿里巴巴。以下為產品負責人陳小華自述58同城向「小微」收費的演變歷程。

2007年站長大會上楊浩湧(趕集網聯合創始人)找我喝酒。他說我幹了兩年分類，收入幾乎是零，這個能掙錢嗎?我跟他講，分類特別容易掙錢，跟報紙的模式一模一樣，只是你要把報紙的方格廣告一個一個往頁面上搬，然後找人打電話讓搬家公司投廣告。2005年深圳160(深圳本地寶的前身)這樣做一個月能掙一二十萬元，我做分類信息網站時模仿過它。

他回去就照著報紙版面開出16個位置，然後外包給一家銷售公司，一個月要3萬元錢。人家真幹了，還真能掙錢。我就去做了趕集網的顧問。我們倆一算，一個類別掙3萬元，北京按100個類別算，全國按100個城市算，這規模得多大?只要把每個類別的流量做起來不就有錢了嗎?

Craigslist給中國分類信息網站提供的經驗就是一點，吃飯、搬家、找工作、找保姆這些瑣碎的用戶需求，跟網絡購物是同等規模的。信息就是廣告，可以跟搜索引擎的網站聯盟合作，今天中國第3到第15名的小分類信息網站全都靠著百度聯盟，全世界80%的分類信息網站都是靠Google掙點錢。

58同城借鑑了阿里巴巴在B2B上的做法，向商家收會員費，向個人免費。

一個信息發佈平台上的信息，可能是個人，也有可能是商家。我們識別出你是個人後，所有的商家都會排在你的後面。大家覺得58同城跟垂直網站有區別，就是因為他在這裡可以免費發佈，而且還排在前面。對待商家我們有兩種選擇，一種是把它趕出去，比如不准房產中介發佈信息。但我們發現永遠也趕不完，因為他會換手機號碼。用戶之所以不選商家，是因為商家的信用太低、服務品質太差。大家為什麼在淘寶願意找商家?因為淘寶有一套很好的信用體系。所以我們覺得與其把他們在58同城上趕盡殺絕，不如採用另外一種方式。58同城不會為營利的用戶提供免費服務，如果你是一家房產中介，我為什麼不掙你的錢呢?我們開始像阿里巴巴的誠信通一樣，公佈商戶的營業執照，給它建店舖、認證、給評價，讓它加入到58同城的會員體系裡，發的帖子會排在其他商戶的前面。

阿里巴巴有50萬製造業客戶，百度有40萬全行業客戶，本地生活服務領域的客戶數比它們還要多。你走的任何一條街、任何一個樓都可能有58同城的客戶，百度賺不了他們的錢，只能賺比如鏈家官網的推廣費。我們能掙這個，然後百度掙58的錢，給我提供流量。

這套解決方案為什麼能做出來?我們最初的信心來自周鴻禕。他當年賣過網絡實名，意思是任何人註冊一個名字一年都要交500還是800元。在中國互聯網，建個網站都要800元，一張Flash廣告都可以賣100元錢一幀，而58同城提供的是個300MB容量的動態空間，這個網站的排名還能被百度搜到。

我們做會員兩年後趕集網才開始做。會員費使得我們開始產生規模級的收入。2009年我們的營收就做了幾千萬元。剛開始我們的銷售人員不願意賣，因為58廣州站的首頁一個月能賣6萬元錢的廣告，現在我們非要讓他賣1000多元的會員，分公司不理解。我說你每個月都能把廣告賣出去嗎?你是有一天沒一天的。如果不能批量銷售，廣告都談不上是一個商業化的產品，我們又不是新浪。

會員費可以測試哪些商家跟我是強關係。建立起用戶規模後，我再從強關係裡面賺更多的錢。

2012年年底開始，58同城前面的位置用來競價，後面的位置留給會員。百度也有競價體系，難就難在百度是按關鍵詞、按點擊競價，我們讓商家按天競價，不同類別、不同區域的競價結果還不一樣。我怎麼說服小商戶改變自己的行為，讓搬家公司每天下午五點回到辦公桌前，為明天的推廣出價?

我說你別給我付費，給我預付一筆費用，再按效果結算。其實廣告主是願意的，他覺得原來你收一次會員費卻啥都不承諾，現在他肯定說好。對商家來講只要能掙錢啥事都可以，最核心的是要有效果。剛開始做銷售的時候58同城的流量才二三十萬，到後面翻了幾十倍。同樣的流量改成按效果付費能多掙三四倍的錢。

58同城每天的交易量也很大，從交易裡抽佣金會賺錢，但我始終覺得這個不是最掙錢的。佣金的性質注定是利潤，他只有掙10元錢才能給你1塊。廣告的性質是他要打敗競爭對手，在你這兒他能掙1塊錢，就會花10元錢買廣告。廣告模式是最好的贏利模式，別忘了淘寶最掙錢的是廣告，不是交易分成。京東大規模開放也就是搞廣告平台，酒仙網也是在賣廣告位。

每天都有人說，微信、微博一做個什麼你就死了⋯⋯他們其實是在說58同城無法面對移動互聯網入口級平台的競爭。58同城還沒死，因為生活服務領域的用戶需求太分散。你用微信這麼久，你在微信上點過它的優惠券嗎?它做餐飲還是做不過大眾點評網。更何況人們不會每天都租房子。

假如有一天我輸掉了入口也沒關係，我還是互聯網最大的內容提供商。淘寶不做微博，是淘寶厲害還是微博厲害?為什麼淘寶有能力整合入口?為什麼所有人做瀏覽器都在上面掛著淘寶?因為它擁有全國最多的商家，商家的內容通過它更新到云端，商家的錢通過它進入互聯網。它掌握了資金流、信息流，還有那麼多個店小二在運營它。淘寶最偉大的不是說每天有1億人訪問，而是每天有300萬人在阿里旺旺值守，用戶的任何諮詢都有人回覆。

有了一群廣告主和按效果結算的機制後，百度建立起了百度聯盟，50萬個付費商戶把錢給百度，然後百度再去分給各網站。在高峰期百度聯盟佔百度收入的30%左右。這足以借鑑。

大家都問我現在為什麼不依賴SEO了。我每天更新100萬量級的房源，不管流量從哪兒來，最終都要到我這兒看房子，因為你在別的地方抓到的信息有可能過時了。我們的真正競爭力不是說頁面上有多少流量，而是這個。

讓大家去搶流量的入口吧，任何人搶到流量都會分給我，我來幫你變現。

 

【四】莊建東：分類信息網站一定要地推

 

在一個本該追求輕公司形態的行業，58同城擁有3000名線下銷售人員。該公司的數據和經驗證明，21世紀最初的10年，搬家公司、家政服務業者在處理自己的互聯網推廣需求時仍需要人工服務。以下為主管銷售的58同城高級副總裁莊建東自述地推的必要性與管理邏輯。

做管道疏通的人不懂互聯網，搬家公司的老闆也沒有時間來管推廣。國外比較成功一點的分類信息網站都離不開一支強大的線下團隊。Recruit(日本最大的分類信息網站)的職員大約有兩萬人，它的銷售也是地面的。

線上能告訴客戶的信息量沒那麼大，一定要有地麵糰隊去推薦。做管道疏通的人不懂互聯網，搬家公司的老闆也沒有時間來管推廣。國外比較成功一點的分類信息網站都離不開一支強大的線下團隊。Recruit(日本最大的分類信息網站)的職員大約有兩萬人，它的銷售也是地面的。產品技術團隊為公司做出了非常大的努力，但是如果沒有這支銷售團隊的話，58同城可能還真的實現不了贏利。

2008年3月，產品團隊正式介紹了我們的會員產品。一聽完介紹我就說，銷售團隊可以大力去賣這款產品。我帶著6個人，找了100個客戶，搬家、家政、裝修⋯⋯我們跟客戶說，你來試試這個東西，看看給你帶來的效果是什麼，它很便宜。當時網鄰通(58同城會員產品名)一年至少值15000元，我們賣600元。

差不多4個月的時間裡，網鄰通漲價四次。很多時候漲價就是我在拍腦袋。根據市場的反饋，我覺得我們有必要提一提價格，把那些還在猶豫的客戶擠進來了——現在9月底，10月1號漲價，你買不買?隨著58同城流量的增加，2011年我們又投了很大的廣告，網鄰通的價格肯定要漲。漲價的另一個原因是賣低了也是虧損的。

但持續、緩慢的漲價是我當時的一個策略。大家的心理是這樣，你買完這個東西，過兩天它漲了你很開心，跌了你很難受。曾經有一個客戶挺有意思，他從600元錢就在猶豫，直到1800元的時候才動手買。

我們進入新的城市會把這個城市所有的報紙買回來，在報紙上打分類廣告的人一定是我們的潛在客戶。不過電話號碼還是通過互聯網找到的多。

哈爾濱就是我們靠人力做出來的一個城市。哈爾濱分站開設的時候流量很低，在二線城市裡都排不上號。我們哈爾濱的經理強制規定一個銷售一天的電話量。初期他大概有50個人。每打100個電話，能產生兩三個拜訪。我們還做些置換廣告之類的城市運營工作。現在在哈爾濱一說互聯網公司，人們想到的就是58同城。2010年年底我們在哈爾濱推出房產頻道，現在對手都進不來。這就是地面部隊的能力。

現在全國大概有3780名銷售人員。我們營業額的上升不是螺旋型，基本上是牛市行情。我的很多銷售數據每年都能翻兩番。營銷平台裡，只有百度、阿里一直是這種牛市。

我是低價進人。58銷售團隊的收入在初期跟阿里巴巴、百度比，銷售代表的底薪不算高，提成是台階式的，從15%到20%不等。

58同城銷售團隊的核心優勢是文化。我不是軍人，但我特別喜歡把銷售團隊比喻成戰鬥團隊。我們必看《亮劍》。部隊會有家文化，現在銷售人員絕大部分變成90後了，在家基本上是獨苗，缺兄弟情，我們就特別強調「一家人一起拼一個夢」的概念。我們特別注重精神層面的鼓勵，分公司有分公司的評比，全國有全國的評比，讓大家得到他該得的榮譽。

從銷售做到主管、經理、總監，最後做到總經理，這樣的例子在我這個團隊裡隨便一撥拉就是一群。我們經理級的人絕大部分是從團隊內部提升上來的，大發展的時期，哈爾濱分公司向整個東北地區輸出經理。我們每天也有晨會，也喊口號。從進58的那一剎那開始，我們給他灌輸的就是58同城的獨到之處。我們還專門有一個針對營銷中心的內刊叫《前線快報》，不斷地給新人講故事。

產品和銷售，文化是有區別的。銷售就好像打仗，產品有點像研究院。如果你真把技術、產品部門跟我們銷售放一起，還真沒有辦法幹活，因為銷售團隊很熱鬧，開晨會時要做遊戲，誰出去拿單我們要打鼓助陣。

58能成長到今天，非常重要的原因就是在高級管理層內部，信任度非常強。你們應該知道互聯網公司的內部失和，在58絕對沒有。我必須非常嚴重地表揚老姚，他給每一個部門的高層管理者充分的空間。然後從我往下也是傳這樣的理念，所以我們每個層級的管理者都有超強的執行力。

前一陣媒體報導過對手的渠道高管集體離職。對手就一直沒有找到特別好的管理者或者好的管理模式。2009年4月我們在北京開了代理商大會，老姚說要把渠道做起來，同時又定了另外一個戰略，就是加速分公司的建設。這兩個戰略我們是同步推的，但對手當時在外圍瞭解到的信息是58同城要大做渠道，所以它也開始大力做渠道。它沒想到我們在4個月時間裡一下子冒出了十幾個分公司。2009年趕集網沒有什麼地麵糰隊，就是北京有一點。然後它也開始建分公司，但管理很弱，廣州分公司還一度關掉了。到2011年，我們在流量排名比較靠前的城市都建了分公司(目前為27家分公司)，下半年我們又開始全力發展代理商渠道。對手被58同城的策略晃了一下，追渠道沒追上，追分公司又沒追上。

我們從來不看趕集網的線下銷售團隊。如果用遊戲裡的戰力來作比方，對手是1的話，我可能是5甚至是10。我跟我的團隊講，永遠不要把對手當作競爭對手。到2013年底，我們會打完解放戰爭。我已經看不到其他的競爭對手了。而且我現在敢說這句話，目前國內做電話營銷的互聯網公司，能夠跟58同城抗衡的不多。我現在面臨的問題是，做電話營銷的都在大量挖我的人。

 

【五】58的未來

 

作為信息平台，58同城並不追求電商意義上的閉環概念，換言之，支付版塊對它的價值不如外界想像的那麼大。姚勁波看重的是58同城的「信息更豐富、更真實。這也是用戶的需求」。58同城無線和LBS事業部總經理黃煒認為，移動互聯網可以幫助58同城加速實現自己的目標。以下為黃煒自述58同城在移動端的戰略。

你怎麼讓商戶從PC搬到手機上?我們告訴付費會員，手機也能操作競價，目前是免費的，或者給他送一些折扣。他試一下就會發現真的方便。

58同城提供的還是內容、信息，用戶在這裡找到信息，然後就自己去聯繫了。我們沒有幫用戶走到閉環。對我們而言，移動互聯網真正發生的變革是怎麼做到閉環或准閉環。

很多人就套用電子商務去理解閉環，認為58同城就是要做支付。其實閉環有很多種，我舉個例子。現在的58是最大的線下服務交易平台，肯定有人說你連交易額都沒有，怎麼會是交易平台?有這種疑問是因為，PC時代用戶在58上看到一條帖子然後就去打電話，最後把我們繞開了。但在移動互聯網時代，他看到的是我們移動端的網站或者App，然後去點「撥打」這個按鈕。我的後台能看得到他打過這個電話，我也知道他打給誰了，這在商業上就可以做很多事。即便不從商業上做，也可以幫助你去判斷一條信息。如果有一個人通過我們的客戶端打電話租房子，那他打完電話後，我們可以給他彈一個東西，讓他確定那個房子租沒租出去。這樣的「確定」按鈕從某種意義上來講，跟電子商務網站那個「購買」或者說「我喜歡」的按鈕是一樣的。

我會挑招聘和房產這兩個最有移動屬性的品類做變革的第一陣地。房產頻道更具移動性很容易理解，你必須通過位置來找房子。58同城的招聘是中低端職位版塊比較強，這些人原先只能晚上去網吧上電腦，現在都用手機了。

58的商戶跟淘寶的不同。淘寶的商戶自己有個小倉庫，然後雇幾個人天天上電腦，假設他有了移動端會怎麼樣?他還是會用PC回應，因為手機端的輸入不是太方便。但58的商戶我們內部叫游商，房產經紀人、搬家公司、家電維修，天天在外面跑，對手他們，手機的隨身性跟溝通性非常重要。假設他有了移動端，用戶得到的體驗會完全不一樣。經紀人都在線的時候，一個客戶能實時找到離他最近的。我們的第一個目標就是把商戶都搬到無線終端上面來。

未來沒有互聯網公司，全都是移動互聯網公司。那我們的移動端應該是做Web還是做App?兩者都很牛，但我們最終還是花了80%的人力去做App。

讓用戶和商戶也用它們是基礎條件。你怎麼讓商戶從PC搬到手機上?我們告訴付費會員，手機也能操作競價，目前是免費的，或者給他送一些折扣。他試一下就會發現真的方便。

去年我們把無線業務分成了兩部分，一部分叫無線和LBS事業部，大概40人;另一部分散落在業務線，大概也是40人。這樣使得我們整個公司都開始做無線。像一些推送功能、App的佈局，讓無線部門來做，展現哪些房源更適合，更新版本就交給業務部門做。業務部門完全不用依賴技術人員是不是在值班。從去年Q4開始，我們可以做到每天都迭代新版本，每天都更新內容。

用戶的入口正從PC變成手機，所以業務部門也要做移動的事情。百度、騰訊前幾年都發生過部門之爭，那我們一開始就把它分開，這是你的，這是我的，然後我們一塊來做這件事情。

 

文/本刊記者和陽

編輯/劉建強盧旭成

58同城、去哪兒上市「開門紅」，背後決定了科技類IPO高溢價的秘密是什麼？

http://new.iheima.com/detail/2013/1113/56347.html
       【導讀】在納斯達克IPO是否順利，和美國公開市場的大環境密切相關，中概股企業也不例外。這一個月來，接連赴美上市的公司58同城、去哪兒上市即收穫「開門紅」，除了兩家企業經營模式被看好外，納斯達克市場的估值偏好也非常重要。在此黑馬哥分享這篇鈦媒體的文章，知名風投紅點創投創始人托馬什·湯古茲：在科技類創業企業IPO中決定企業價值的唯一關鍵因素是：成長性。

找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社：知名風投紅點創投(Redpoint Ventures)創始人托馬什·湯古茲(Tomasz Tunguz)近日更新博客，詳盡分析了科技型創業公司在IPO中市場的考量因素。到底是什麼決定了企業價值的高低?他用數據圖表證明，在科技類創業企業IPO中決定企業價值的唯一關鍵因素是：成長性。

為何公開市場投資者會看好互聯網企業中這些虧損狀態、盈利能力也不甚明朗的初創公司?答案都在湯古茲的文章乾貨中：

僅從2013年來看，「成長性」成為科技業IPO考量因素裡最重的砝碼。這一年中，差不多規模的成功IPO的科技創業，其中半數企業的估值都是圍繞收入增長的「成長率」來體現，而恰恰和盈利能力沒有任何關係。

市場已經表明態度了——重視成長型企業，而企業的回應是怎樣的呢?根據湯古茲對25家科技企業IPO案例的調研(既包括啟動IPO、又有IPO完成的)，他發現，其中只有20%的企業在盈利。取均值來看，這些初創企業的淨收入還都是清一色的負增長，平均利潤增長率約為-20%，而企業的成長率卻高達162%。

創業板融資市場通常帶有典型自上而下的涓滴效應。公開市場會根據不同企業的價值、增長趨勢和每日更新的財務特徵最終形成一個衡量基準。

接下來，投資者們會利用這些公開市場的數據給私募市場的同類企業定價。本來，這是那些看重預期收益率的成長型投資者(growth investors)喜歡干的事兒，現在，越來越多的投資者(ealier investors)也如法炮製了。

有一類典型的初創企業可以證明這個趨勢，即提供SaaS(軟件即服務)服務的初創企業。其中，部分成立較早的企業目前已經是公開市場上投資者眼中的寵兒，直接的結果就是SaaS服務供應商的估值相應的飆升。

當然，反例也不是沒有。比如，遊戲領域初創公司就是實例。大家很熟悉的社交遊戲供應商Zynga在納斯達克上市後，連續幾年來股價大起大落，表現不佳，所以連累了遊戲業IPO的估值。

讓我們用數據證明這個觀點。下面這張圖(1)，綜合了在今年成功IPO的21家企業的數據。Y軸表示是去年的營業收入增長(單位：百分比)，X軸表示相關上市公司的企業價值(單位：美元)。圖中每個圓點都代表一家公司，縮寫字母(如FUEL)標示出了公司對應的股票代碼。

看紅點組成的趨勢，我們很容易劃一條向右上行的直線。收入增長和企業價值兩者的相關係數為0.51——表明相關性很強。這意味著，在預測企業價值方面，「成長性」是最重要的相關因素。

圖註：2013年首次公開募股的科技業創投公司的營業收入增長與企業價值

接下來，我們再看一看體現企業淨收入指標(net income)與企業價值相關性的圖表。

和上一幅圖表相比，下面這幅整體趨勢上顯得很「亂「——這恰恰說明盈利能力和初創企業的企業價值之間毫無關係，因為淨收入與企業價值的相關係數為零。

請注意，經營家居智能化產品的公司Control4(股票代碼：CTRL)和閃存供應商Violin Memory(股票代碼：VMEM)市值相同，可Control4已經實現盈虧平衡，Violin Memory營業收入有9000萬美元，虧損卻高達1.2億美元。這等於說，在經營沒得到淨收入以前，Violin Memory每年要燒錢2.1億美元!

圖註：2013年IPO的科技業創投公司的淨收入增長與公司價值【縱/橫坐標同圖(1)】

湯古茲估計，科技行業IPO是投資者能負擔得起的少數高成長性投資之一。他相信，目前還沒有更多其他投資選擇可以帶來同樣高的回報。因此，科技業的初創企業如果公開上市，即使他們自身不符合盈利增長的「鐵律」，也能讓市場滿足自己的溢價定價要求。

通俗的說，即便你不賺錢、或看不到賺錢能力，也完全可以實現高溢價。

今天，這種趨勢正在逐漸滲透到早期風投市場，在初創企業的初期投資階段體現得更明顯：成長才是王道。

所以，科技界摩拳擦掌的創業公司們，準備好了嗎?