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昆明：一個城市的外包衝動

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7月26日至29日，第5屆全球外包大會在昆明舉辦，為期4天的會議讓近500名世界各地的來賓知道昆明也開始做服務外包。

2011年，昆明的服務外包的合同金額僅為520萬，這與其他地方的服務外包收入來比，這點收入只是毛毛雨。《中國服務外包發展報告2012》顯示，青島、寧波等非服務外包示範城市的離岸外包執行金額超過2.8億美元。

服務外包的邏輯

「2011年，昆明服務外包的合同金額是520萬美元，同比增長達到194%。雖然基數比較小，但增長比較快。」在第5屆全球外包大會上，昆明市商務局局長洪鶯這樣向與會嘉賓描述昆明在服務外包上的現狀與夢想。

據記者瞭解，第5屆全球外包大會受到了昆明市政府自上而下的重視。昆明亦將服務外包定為昆明新的經濟增長引擎之一。

《昆明市服務外包產業發展「十二五」規劃》中寫道，到2015年，昆明市服務外包（離岸和在岸）的營收年均增長超過20%，其中離岸外包出口達到3000萬美元，年均增長超過40%。

緣何，一個西部、IT產業寥落的城市會對服務外包如此有興趣？

「當工業發展到一定階段時，要有服務業的配套支撐，要有研發、物流、信息系統的支撐，才能夠加速工業化的發展。」昆明市副市長阮鳳斌告訴記者。

「服務外包企業可以解決大學生就業不充分的問題，製造業解決的是農民工的就業問題。」阮鳳斌亦認為。

「昆明的『鐵公基』等陸網的基礎建設不發達，服務外包產業在從某種程度上規避了交通的阻礙。」昆明市商務局局長洪鶯表示，服務外包是昆明將區位優勢，人與貨物的進出口方便的優勢，變成生產性的優勢，有助於昆明「揚長避短」。

除此之外，電子商務、軟件、IT產業的公司亦開始「進軍」昆明。日前，美國新蛋的中國西部公司與云南國際電子商務有限公司開始入駐云南高新區電子商務產業園。今年6月，位於泛亞科技新城的聯想科技城剛剛開工。未來，這個聯想科技城將進行軟件研發，並不是硬件的生產線。

昆明的籌碼

目前，為了吸引企業入駐，昆明市政府開始選擇將一系列的政策進行優化。除了執行針對軟件企業的「兩免三減半」、「五免五減半」的稅收優惠政策，昆明對首次年銷售收入達到1億元，並實現繳稅超過100萬元的企業，一次性獎勵50萬元。

此外，還鼓勵服務外包企業重組併購，按照實際引進外資的千萬之二到千分之三給予企業經營團隊一次性獎勵。對在昆明市設立總部或地區總部的服務外包企業給予一次性資金補貼。

「昆明的服務外包產業剛剛起步、基礎比較差，目前，還沒有形成產業集聚效應。在財政政策上，我們對服務外包的支持也並沒有比其他地方好。」洪鶯坦言，昆明地區山多，也不能給企業劃撥大量的土地。

在接受記者採訪時，主營服務外包諮詢的鼎韜外包服務有限公司CEO齊海濤認為，只要政府有錢，給錢給政策都可以。

在人才方面，據洪鶯介紹，目前昆明地區有40所高等學校，其中31所高校開設了共156個服務外包相關專業。「這些高校將為服務外包輸送穩定的人才，目前，昆明的軟件人力資源成本比東部發達地區低了30%~40%。」

洪鶯告訴記者，此前，由於服務外包企業並不發達，每年，云南高校的大量應屆畢業生到江蘇、廣東一帶工作。

而在IT產業聚集度方面，昆明並沒有多少優勢。一位軟件外包領軍企業的副總裁坦承，「昆明大力發展服務外包的想法並沒有經過深思熟慮。」昆明的產業聚集度遠比不上西部的成都、重慶、西安，甚至南寧，在吸引企業入駐並沒有明顯優勢。

「與 全國其他城市不同，昆明很大的優勢就是面向東南亞。昆明做服務外包要做成扁擔的中間部分，將中國與東南亞的資源互換。」齊海濤告訴記者，目前，大量的製造 業產品與生產都向東南亞輸出。而全球以及中國的IT企業都可能借助昆明向東南亞建立呼叫中心、物流服務。此外，昆明還可憑藉地理優勢，與印度合作，作為印 度企業進入中國的跳板。

如何差異化？

「去年，有56個新增城市在申請做服務外包；今年，這一數字又增加到60多個。」齊海濤告訴記者，除了青海的西寧、新疆的烏魯木齊、西藏的拉薩、寧夏的銀川，其他各個省的省會城市都將服務外包當做新的產業方向，意欲在全球增長的服務外包市場中分得一杯羹。

對此，商務部國際貿易經濟合作研究院院長霍建國認為，「服務外包發展的很多因素取決於它的軟實力。只要人才、服務、金融等相關的配套環境做好了，那麼，服務外包仍有機會。」，並不受各地區經濟發展狀況的「限制」。

由 於服務外包的集聚效應，以及品牌效應，示範城市獲得的「機會」遠比其他城市多。《中國服務外包發展報告2012》顯示，截至2011年年底，21個服務外 包示範城市共有服務外包企業12417家，從業人員242萬人，分別佔全國的73.3% 76.1%；承接的離岸外包合同執行額為219億美元，佔到全國的91.9%。

在接受本報記者採訪時，洪鶯亦透露，昆明市還會積極申請成為國家級的服務外包示範城市。

截 至目前，商務部只批准了21個服務外包示範城市，昆明並不在其列。對此，霍建國認為，目前，21個服務外包示範城市在業務上都有較大雷同，地方政府出台的 政策也比較籠統，並沒有進行較好誘導。目前，有一些地區已經意識到這個問題，如大連、重慶、廣州、西安等地區亦做出了相應改進。昆明亦需要注意「前輩」碰 到的問題。

「與青島、寧波、南京等東部城市相比，昆明會選擇將生物醫藥、生物製藥作為服務外包產業的重點。」洪鶯告訴記者，昆明地區山多，之前已經有一些遠程會診、遠程診療的案例。並且，昆明的藥材豐富，醫藥行業基礎實力較強。

除了醫藥行業，昆明的服務外包將重點放在信息技術服務外包、物流服務外包、蔬菜花卉種子種苗研發、國際工程項目承攬以及教育培訓等領域。

「昆 明的IT基礎不夠，而服務是一個積聚力比較強的產業。因此，我們的做法是築巢引鳳，吸引大企業入駐，形成IT產業集群。」洪鶯告訴記者，聯想集團已經入駐 了昆明的泛亞產業園區，東軟、浪潮等大企業與昆明市政策簽訂了框架協議，土耳其的銀行、政府、教育等部門也在昆明開展了相應的合作。


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軟件外包抱團難取暖

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軟件業合併，只有開始，沒有結束。8月10日，中國前列的兩家軟件外包公司文思與海輝宣佈合併，這是繼2010年亞信聯創合併後軟件行業的又一大事。

海輝於2010年上市，文思則是中國第一家軟件外包赴海外上市的公司，上市時間為2007年，其時海輝正處創業團隊出走、虧損日益擴大的「生死邊緣」。緣何時至今日，文思會與後起之秀合併？

如果說，亞信聯創聯姻是為做大電信行業軟件規模，那麼文思與海輝的合併則完全是為抱團取暖。合併後兩家公司人員規模達到2.3萬，市值約為8.75億美元，2012年總營收有望超過6億美元，一舉成為中國最大的軟件外包企業。

不過其也同時面臨合併減員增效、人力成本上升、客戶經營情況不佳的挑戰，是否能保持良好競爭力，文思海輝還需時間檢驗。

看中海輝管理團隊

根據合約，文思與海輝採取1：1文式換股。看上去，股本較多的文思在合併後更有優勢，但實際管理團隊上，海輝卻佔有優勢：原文思董事長陳淑寧擔任非執行董事長，原海輝CEO盧哲群擔任新公司CEO。

「文思海輝在對海外投資者的意思是新公司未來以海輝為主導。」一位負責美股投資的基金公司副總裁告訴記者，文思從紐交所退市併入納斯達克上市的海輝，而CEO由海輝方面出任，這兩部分信息都傳達了這個意思。

海輝高管團隊來自HP、IBM、埃森哲等國際知名IT公司，其中盧哲群曾任中國惠普公司執行副總裁；CFO盧韶華曾在惠普任職；CHO王瑾則曾在中國惠普工作8年。

從 企業經營狀況指標看，海輝略勝文思。今年二季度海輝毛利潤率35.7%，文思是32.6%；2011年海輝毛利潤率35.3%，文思是36.4%；運營利 潤也同樣如此，2012年二季度海輝710萬美元，文思是550萬美元；2011年二季度，文思770萬美元，海輝380萬美元。

「雙方面臨的人力成本等大環境大致相同，因此投資人眼中，海輝更有價值。」上述基金副總裁告訴記者。另有軟件外包行業人士告訴記者，事實上陳淑寧一直在給文思尋找合適的CEO，這兩年海輝在中國軟件外包行業逐漸脫穎而出，盧哲群等管理層由此贏得陳淑寧注意。

在 領跑的軟件外包公司中，與文思、軟通、博彥等相比，海輝由職業經理人一手打造。2006年7月在風險投資人支持下，海輝引入前惠普副總裁、新加坡人盧哲群 出任CEO，海輝創始人李遠明改任董事長。2007年10月，李明遠率領創業團隊集體出走，2008年5月，前惠普中國區總裁孫振耀出任海輝軟件董事長。

而 2008年至2010年，以盧哲群為主的管理層給海輝調整了業務方向，讓海輝高度依賴對日外包逐步變為歐美外包為主；業務上則採取併購方式，做大規模。 2005年到2008年，海輝營收與淨利共同增長，2009年實現了首度盈利，此後進入良好發展軌道，盈利能力逐年增加。

與之相反，這兩年文思則承受著巨痛。「發包商給出價格保持往常水平，甚至有所下滑，但人力成本上升很快，這直接吞噬了軟件外包原本微薄的利潤。」一名在文思工作超過5年以上的員工告訴記者，目前文思淨利潤率已在10%以下。

據 文思今年二季度財報，其營收9470萬美元，同比增長38.8%；淨利潤470萬美元，同期下滑33.8%。2011年二季度，文思營收6820萬美元， 同比增長31.8%，淨利潤2480萬美元，同比增長21.1%。其中可見一斑，過去一年當中，文思營收與淨利潤背道而馳的現象十分明顯。

而 除受員工工資上漲因素影響外，業務上文思處境也變得微妙：目前其前五大客戶分別為華為、微軟、諾基亞、Expedia和TIBCO，為文思整體營收貢獻 53%以上的營業收入，而華單獨貢獻佔比達到24%。受2012年初中軟國際與華為成立合資公司的影響，未來華為發包給文思的業務額面臨減少的威脅。

「海輝的運營成本支出是文思的一半，合併後文思將向海輝模式靠攏

來獲得助力。」有文思高管坦言，海輝通過獲得政府補貼，選擇成本較低的辦公地點及人員高效來節約運營成本，如海輝北京辦公室在林萃路的東昇科技園，辦公成本低於文思所在的中關村上地軟件園。

據瞭解，雙方合併後無論是總公司還是各地子公司，都有可能共用一個辦公室，如若成本控制得當，淨利潤有望提升2%至3%。

抱團仍難以取暖

但對兩家的合併，資本市場並不看好。8月10日消息公佈當日，文思股價跌損約11%，海輝跌幅亦接近4%。這樣的抱團行為，似乎未能改變近兩年來軟件外包股的頹勢。

不到兩年，軟件外包市值已被腰斬一半。2010年年底文思市值10億美元、海輝7.5億美元、軟通8.5億美元，目前文思市值3.75億美元，海輝3.58億美元。此外，不少行業人士在接受記者採訪時也表示不看好合併。

「文思遭遇的業務與管理瓶頸並不容易突破。」主營服務外包諮詢的鼎韜外包服務有限公司CEO齊海濤認為，海輝員工7000多人，規模並不過萬，而萬人規模是軟件外包行業的一大坎。目前文思員工有1.6萬，如何來進行精減、重組、融合也是考驗海輝管理層的一大難題。

從 客戶分佈、區域類型來看，兩家合併算是互補型，如兩家企業共同客戶只有華為、微軟、花旗，諸如IBM、諾基亞、HP客戶都是互相補充。而業務類型看，兩家 亦是互相增強。根據雙方2011年年報，R&D服務給文思貢獻收入佔52.2%，IT服務貢獻43.6%；R&D則給海輝 38.9%，IT服務貢獻61.1%。

「在軟件外包行業，毛利潤率40%以上的業務才算是比較好的業務，而現在毛利潤在40%以上的客戶越來越少。」一位軟件外包公司的高管表示，近年軟件外包越做越「雞肋」，不少單子的毛利率已經達到30%的「不賺錢」邊緣。

據 記者瞭解，目前華為在文思的營收當中佔比24%左右，毛利潤只是30%出頭。華為發包給海輝的業務佔比接近5%，其毛利率只有30%。「軟件外包就像中國 的製造業，一直處於供應鏈的末端，沒有核心競爭力。即便兩家公司合併，也不一定能提高對客戶的要價。」齊海濤認為，中國軟件外包企業還只是1.0成本導向 階段，沒有達到印度軟件外包公司Infosys提供價值服務階段。


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初鑑：面試也可以外包

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2007年，在美國紐約出現了一家為出差人士提供機場的士拼車服務的網站Hitchsters，用戶只需要在網站上輸入自己的航班時間，系統就會根 據用戶的喜好，例如選擇男性同乘或者女性同乘，來尋找相匹配的「拼車」人，然後雙方可以通過電子郵件和手機短信獲得對方的聯繫方式，達成拼車的目的。

這個網站被《時代》雜誌評為2007年最值得推薦的50個網站之一，並於2010年出售。值得一提的是，同在這個榜單上的還有LinkedIn、Twitter、Tumblr等現在已經如日中天的公司。

相比之下，Hitchsters的創始人Terry Crawford名氣卻並沒有那麼大。

Terry是個地道的美國人，只是如今他早已不在紐約工作，而是和太太Gloria以及三個孩子定居在北京，並且創辦了他的第二家創業公司--初鑑，一個為歐美大學和外資企業提供「面試外包」服務的平台。

這個平台為想要申請歐美大學的學生以及想要到外資企業工作的求職者提供即興面試服務，整個面試過程會被拍攝下來，製作成為10-15分鐘的視頻短片(並不進行加工剪輯)，在獲得面試者許可之後，這些短片會被發送給大學招生部門或者是外企的人力資源部門。

面試過程則可以通過現場錄像和遠程網絡錄像兩種方式來完成。

通過這些即興面試錄像，招生官或者招聘者就可以在短時間內評估面試者的英語能力以及溝通能力等，有助於其做出最後的決定。

目前，初鑑已經獲得了三所美國大學的官方推薦，其中包括Georgia Tech(佐治亞理工學院)，另外還有幾所美國大學正在考慮具體合作方式。在歐洲，也有5-6家學校表示了對初鑑的興趣，Terry說這個名單還在不斷地擴大。

從大律師到小公司

如果把時間帶回三年前的話，那時Terry還在北京律師事務所Simpson Thacher & Bartlett工作，他剛剛完成一筆20億美金的項目，從香港回到北京的辦公室後，所有的同事都跑來祝賀他。只不過，沒有人想到，僅僅幾天之 後，Terry就向自己的老闆提出辭職。

他對這樣高強度工作背後的生活並不滿意，一週80-100個小時的工作時間，讓他每天回到家後都滿臉疲憊，甚至和太太以及孩子們見面聊天的時間都沒有。

「如果只是為了錢的話，那還是不要做了。」Gloria這樣勸Terry，那時候的她在家裡面當全職太太，儘管其本身是哈佛畢業的高材生。

「他有太多新奇的想法，每天都有不同的idea，這樣的個性真的很適合創業。而且他的法律背景在創業初期起到了不小的作用。就算是跟政府部門打交道時，Terry也有自己的方法，就連工作人員也常常被他搞得很無奈。」

就這樣，克服了種種問題和門檻，初鑑落地中國，並且一步一步走上正軌。

從招聘市場做到招生市場

初鑑最初服務的是招聘市場，也曾經和Nokia、IBM、Goldman Sachs這些大公司有過合作。從招聘擴大到招生，實際上是源自一位Georgia Tech招生人員的啟發。

數據顯示，2011年中國出國留學人數近35萬人，連續3年增幅超過24%;此外，中國出國留學人數已居世界首位，佔全球總數的14%。相應地，留 學中介市場也日益火爆，但其中不免就滋生出很多不規範的行為和操作，這些問題也直接導致了美國學校對中國學生普遍不夠信任的局面。

Terry與這位Georgia Tech的負責人曾經探討過這個問題，這位負責人就表示自己並不太相信推薦信和學生論文。於是Terry決定把初鑑的服務模式擴大到招生領域，並且向多所美國大學尋求合作。

在這個過程中，初鑑還獲得了一位在招生界頗有權威的專家--Lucido博士的背書，這對初鑑獲得大學的認可幫助甚大，而Lucido博士之後也以個人名義成為了初鑑的高級顧問。

從另一方面來看，初鑑的運作模式和標準化的價格也是其獲得美國大學認可的重要因素。每一個面試者只需要繳納600元的費用，就可以獲得面試錄像的機 會，但每個月只有一次機會。「這個價格也是Georgia Tech招生人員給我們的建議，他認為這項服務的收費最好不要超過100美元，以免給學生增加負擔。」

目前，初鑑的面試官都由跟Terry一樣的老外來擔任，他們也都有著優秀的教育背景，當然，Terry認為最重要的一點還在於面試官能否為面試者營造一種輕鬆的溝通氛圍。

「我們一直認為最重要的實際上並非問題本身，而是交流的過程，因為大學的招生人員在視頻中不光可以看到學生的英文水平，也可以看到學生表現出來的個性。」為了真實的反映學生的水平，初鑑的面試官每次提出的問題也都不盡相同。

不過，通常大學招生人員並不會有充足的時間看完每一個10多分鐘的視頻，為瞭解決這個問題，Terry將面試中每個問題的片斷都在視頻中標註出來，並且突出了學生表現出色的部分，方便招生人員選擇性地觀看視頻，這項技術目前在中美兩國都已申請專利。

讓初鑑成為一種標準

那麼初鑑的目標是什麼?

Terry的答案很簡單，「讓初鑑成為一種標準」。而且他發現不僅是中國有著廣闊的市場空間，在其他很多亞洲國家，例如印度、韓國，初鑑也有可以發揮的餘地。

「不過我們目前還是把現有的業務做好，並且保持自己的獨立性。」Terry現在的日程已經安排的滿滿噹噹，採訪的後一天要飛到武漢，之後還要去成都、南京、上海……而且幾乎每一天都不斷有學生打來電話預約面試時間。



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外包——你也可以「拿來主義」

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耐克、蘋果、戴爾等這些國際知名企業都是「輕資產」企業的代表。他們把主要的精力集中在產品設計研發、品牌宣傳、銷售渠道開拓維護等環節上，而將資 金、人力投入大、較為繁瑣的生產環節外包給專業的製造企業，強化自身在產業鏈其他環節上的優勢。隨著產業化分工越來越專業，外包模式在IT、互聯網、移動 互聯網等領域也逐漸「流行起來」。

受傳統思維的影響，很多中小企業認為外包是大企業才考慮的事，中小企業資金少，沒有那麼大的財力去做發包方，能自己做的儘量自己做，盡最大可能減少 支出是他們的選擇。所以結果就是有時哼哧哼哧辛苦地把產品做出來了，卻錯過了最好的市場時機;或是自己費了九牛二虎之力攻克的難關，其他團隊做起來卻是不 費吹灰之力;或是投入了大量的人力物力什麼也沒做出來，失敗了，嚴重影響了後續的計劃……無論從經濟角度分析，還是從藍海、聚焦等理念出發，企業事無鉅細 什麼都自己來做，已是一種「刀耕火種」的理念了。

做外包就會涉及到企業的商業機密，在市場沒那麼成熟、發包方對接包方的管理、監控水平較低的情況下，將企業的非核心業務外包，既可為企業有效地節省成本、降低風險，有使企業得以強化自身長板、有效規避短板。

IT互聯網外包市場不斷成熟

現在IT運營外包、App開發外包、遊戲開發外包、美術設計外包、電商店舖裝修、電商客服外包……各種各樣的外包正在迅速發展，市場上的接包方企業 數量也在不斷增加，也令IT互聯網領域的外包市場不斷成熟。在國外接包企業最著名的代表就是所有電子商務代運營公司的鼻祖GSI，目前市值約12.8億美 金。

當然具體到IT互聯網行業來說，又與傳統的製造行業有很大的不同。畢竟耐克、蘋果等的產品都是標準化產品，用什麼樣的材料、走什麼樣的工序、成品的 標準是什麼等等都是非常明確的。而對IT互聯網來說，「很多工作更多地是要發揮創意，比如我們讓外包團隊按照我們的產品風格做美術設計，風格這種東西很難 具體量化、模式化，我們每天腦袋裡都在想這個事情，外包團隊就很難做到，做出來的產品很難達到完美的統一」樂元素遊戲的美術總監王立軍介紹說，做設計類外 包，缺創意、缺個性是最常見的問題。而這也是外包模式魚和熊掌難以兼得的問題，外包帶來低成本優勢的同時，也令產品的「個性」難免被磨損。

做好外包項目 需要「天時地利人和」

樂元素美術總監王立軍以遊戲開發舉例，所謂天時，就是遊戲市場很熱的時候，才會有充沛的活源，才會有大量的接包方出現，形成有效競爭，樂元素這樣的 發包方才能從中遴選出合適的接包方。如果遊戲市場冷冷清清，接包市場就很難有效運轉起來，可以說是一個不成熟的市場，很多工作企業就不得不自己操刀。

所謂地利，就是企業自身的資源，比如說上下游的資源，有沒有可以幫襯的，有沒有大企業的資源。這些都會影響到能否找到合適的接包方，直接影響項目完成的進度和效果。

而人和是非常重要的，其一，發包方是否能和接包方有效溝通、融洽合作，及時跟進會直接影響到項目的成敗;其二，接包團隊內部是否「人和」，有的接包 團隊一盤散沙，人員流動快，一個小小的項目在不同的人之間不斷轉手，前期的很多溝通付諸流水，這樣的團隊做出的產品效果可想而知。所以說，人和是非常重要 的，特別是在IT互聯網這樣的非常倚賴人才的高新技術行業。

以上只是簡單的拋磚。中小企業不妨審視一下自身的業務和戰略，看是否有必要做外包，做外包是不是更好。此外，參考外部大環境，政府在大力推進「營改增」改革，應交增值稅=銷項稅額—進項稅額，業務外包可以提高企業的進項稅額，從而有效減少納稅。

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開發者外包美術工作的注意事項

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1.列出一個完整的資產清單。即你要求外包團隊完成的項目。例如，你可能決定外包所有或部分的背景圖片、動畫、UI，背景圖片只需要用兩個環節，即藝術線條和配色，你或許想讓內部團隊完成藝術線條，而外包配色工作。

2.找到參照圖作為風格/質量的參考資料。找一些反映遊戲質量的圖片給外包團隊看，讓他們瞭解你的遊戲所需要的美術風格和質量。這種參照圖可以是遊戲中已經完成的圖像，也可以是其他遊戲的截圖。

3.指定技術規格。例如，如果你外包的是背景圖片或者UI，你就應該告訴外包團隊你所需要的圖像分辨率。因為圖像大小會影響人員的投入精力和價格。

4.寫下每份資料的描述內容。例如，你需要的是背景圖像，還是UI按鈕。寫下你的需求和想法。

5.獲得報價。向外包團隊展示前4項材料後，你可以要求他們報價。然後就此同他們討價還價。這個步驟很重要。在獲得報價之前，不要讓他們提供樣稿。因為該團隊有可能提供很棒的圖像，但你提供的價格卻無法滿足他們的需求。

6.進行檢驗。在你獲得滿意的報價之後，可以分配一個美術任務作為測試。這個美術任務最好是同你正在開發的遊戲相關，這是檢驗的最重要內容。在測試中，你可以觀察該團隊的做事方式，工作效率以及美術質量等情況。

7.進入正式僱傭階段。如果你發現該團隊能夠勝任你的項目要求，就可以同他們簽合同，進入正式的僱傭階段。

在製作階段還要注意以下兩點：

1.考慮是否給予一定的故事或玩法信息：這些信息無疑有助於美術外包人員更好地完成任務。有時候你可能會出於商業機密或其他原因而不提供這些信息，但還是要確保明確每個美術資產的參照及描述內容，這樣外包人員才有可能準確提供你所需要的內容。

2.遊戲發佈時，與美術外包人員分享這一消息。這樣會讓他們獲得一種成就感，下次就會更願意再同你們共事。

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軟件外包CEO講我為什麼選擇手游創業

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一、門檻低，投入小，回報大

當劍鋒提出第一個問題是你為什麼選擇手游選擇創業方向時，這位CEO只用了簡短的9個字來回答我「門檻低，投入小，回報大」。也許正是這9個字的力量激勵著這位外包CEO選擇了手遊方向，根據IT茶館對成都手遊行業的多次研究和調查如果創業者團隊開發一款卡牌類遊戲。前期投入普遍在50萬-100萬之間啟動資金主要來源於團隊自籌，創始團隊在3人左右。CE0佔40%股份，其他兩位創始人分別佔30%對於這樣一筆啟動資金大部分創業團隊還是可以接受的。其次是手游門檻相對低只需要5-10個遊戲開發人員就可以啟動，音樂，美術這些都選擇外包。開發週期一般半年左右遊戲就可以完成DEMO，如果DEMO出來後就可以選擇發行商來選擇運營方式，初期還可以收取一定的版權金及代理費。關於投資回報這位CEO也給我算了一筆帳開發一款投資在80萬左右，如果你的遊戲火了回報就是上百萬和上千萬。

那劍鋒來告訴你手遊行業創業到底需要多大的勇氣和資本，目前開發一款RPG或者ARPG的遊戲投入在100多萬左右(開發成本)其次是手遊人力成本在逐月增加產品以開發人員為例最開始是6000元左右，現在基本上有經驗的遊戲開發人員在1萬元左右。音樂和美術的外包也在增加以前一張卡牌也許只要500元左右現在基本上中等的也要上千元。目前各行各業都是湧入手遊行業，成都2013年下半年陸續會有幾十款手游上線。新進手游創業者需要跟各大互聯網巨頭，無數草根團隊同台競爭。

二、手遊人才挖，融資土老闆

接著劍鋒提出了第二個問題就你們團隊中有曾經有手游開發人員和從業人員嗎?這位CEO還是用簡單的3個字來回答我」人才挖」該CEO告訴我由於手游的火爆和資本的瘋狂。一些大型手游公司的人員想出來創業該CEO主要就是找這些人員一起合夥該CEO主要負責市場和公司管理，技術合夥人主要負責產品設計和產品開發。詢問那些公司的人員是該CEO最喜歡的技術合夥人他告訴我他們公司的主策曾經是X途公司的曾經參與過多項明星產品，其次在行業內有點知名度的，最好有點經濟實力。

然後劍鋒拋出了第三個問題有隨著資本越來越多遊戲的觀望，你們如何解決融資問題?該CEO的回答是找「土老闆」。由於手遊行業競爭越來越激烈，投資機構在選擇投資對象的時候越來謹慎。由於近段時間A股市場不斷的傳出某某上市公司收購某某遊戲，讓更多的傳統老闆感覺到投資手游是一門賺錢的生意。更多的草根手游創業團隊選擇了線下傳統老闆作為自己的天使投資人，該CEO告訴劍鋒傳統老闆作為投資人創業團隊能有更好的話語權，在產品設計和產品推廣上面有更多的自主權。

劍鋒認為對於沒有手游背景和遊戲根基的團隊來做手游，即便是挖人才搞空降到團隊裡在產品設計和運營上難免也會出現分歧。其次是融資找傳統老闆勢必也是一個風險，傳統老闆追求的是利如果創業團隊沒有在短期類讓老闆看到利。創業團隊會在公司管理和項目規劃上出現問題。

三、手游運營及推廣，給運營商

劍鋒的第四個問題就是你們遊戲開發完成後如何推廣及運營?該CEO的回答是1.選擇把遊戲賣掉 2.選擇獨代或者聯運。給出的理由是沒有那麼多的資本和人力的來做這個事情，更多的還是希望還是把產品代理處理。手游草根創業團隊大多數都是技術出身對市場和運營都不是很精通。其次是現在手游渠道商大大小小有上百家，如果團隊自己去一家一家的聯繫太累了。

對於那些還在趕往手游創業路上的創業者們，你們真的想好了。你們的遊戲一定會火嗎?

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印度軟件外包業走到了盡頭？

來源: http://wallstreetcn.com/node/70723

原文作者為Vivek Wadhwa 印度軟件外包業的蓬勃發展之勢已經走到了盡頭，印度軟件公司的高管們已經無法調整航向，跟上這個行業新的發展趨勢。 當然，這並不是說印度的軟件外包服務無法滿足西方企業的要求，而是他們的客戶基礎（企業的信息總監和IT部門）在減少。隨著平板電腦、應用程序、雲計算等等新事物如雨後竹筍般出現，用戶自己就能解決一些簡單的技術問題，或者直接開發更好的技術，而不需要借助IT部門。 他們可以在iPad下載便宜、簡潔而又強大的應用軟件，讓公司的系統看起來更加簡單明了。這些定制化的軟件不需要內部人士進行軟件開發也不需要進行日常維護，只要懂一點編程知識就能上手。 但是人人都是程序員的時代不會那麽快到來，電腦系統的更新可能需要幾十年的時間，而且企業的IT部門運轉的像蝸牛一樣慢，所以印度的軟件外包業在經歷明顯的陣痛期之前還會有幾年的好日子過。 但改變也創造了新的機遇。 例如，機器人、人工智能以及3D打印領域的機會就讓制造業從中國重新流回美國、歐洲…以及印度。 以科技初創公司Rethink Robotics推出的Baxter為例，這個機器人有兩個胳膊一張臉，能夠模仿人類的表情，自帶的攝像機與傳感器能夠察覺與它一同工作的人的情緒，這個家夥能夠組裝和搬運盒子，而且一天工作24小時從不抱怨，關鍵是售價才2.2萬美元。與此類似的機器人還有很多。 而人工智能則讓自動汽車、聲音識別系統（例如siri）以及電腦自動決策成為可能。 這些技術正在變得越來越廉價，且更容易獲得，但美國的制造企業似乎並沒有準備好迎接新技術潮的到來。大多數企業都不知道這些技術為何物，更別提如何應用。 這就給印度的企業提供了機會。他們能夠利用這些技術為客戶設計新的工廠、安裝機器人、遠程遙控工廠，他們也可以提供新的價值鏈設計以及庫存管理方面的咨詢服務，這無疑是比傳統的IT外包服務更加有利可圖，也可以為印度的軟件業帶來一萬億美元的市場機遇。 此外，印度的科技公司也可以發展基於傳感系統的生物醫藥設備，用於分析染色體以及健康數據，或者參與到智能城市、數字教育以及現代農業的進程中，軟件與IT都是這些新領域得以突破的關鍵。
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那些可以改善醫院報表的產業（之一）:醫療外包服務

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1036

那些可以改善醫院報表的產業（之一）:醫療外包服務
作者：萌主

本文雛形是筆者在年度策略會上的演講《那些年被玩兒壞的健康服務業》。當時梳理了筆者入行一年以來對整個健康服務業的一些學習、理解和思考。涉及殯葬、養老、醫療、美容、婦嬰等行業。

此次單獨把醫療服務尤其是醫院這一塊摘出來同大家分享，醫院行業或許是最古老最封閉的行業之一，初次涉及此行業時，對醫院報表的理解似乎總有很多的困惑，比如門庭若市卻凈利率很多為負數，比如資產負債率很高，比如核心價值——醫護人員的工資成本很低等。隨著研究的深入，部分問題得到解答，但很多似乎還是一種對現實的妥協，那麽為什麽不能改變呢？

既然醫院似乎並不是改變的發動機方，那麽那些產業能或多或少的對醫院產生影響？這些產業能否長久的在影響和變革中分到一杯羹？或許這是本文的初衷。

醫療服務產業鏈的現在和未來
下圖是目前以醫院為核心的醫藥上下遊產業鏈簡，從付費端而言，醫保基金、商業保險（參與還很少），病人構成付費群體，而眾所周知，我們醫保還處於保基本的狀態，難以滿足多樣化需求，商業保險參與較少，倘若這個時候有一個有效地第三方參與管理，或許局面又會有所不同。



這一個第三方可以是幫助商業保險公司監管異常的處方或者“壞”的醫生，促進或者同保險公司的互相信任，也可以是某種幫助醫院和患者信息對稱的服務類公司，諸如掛號、轉診，也可以是給醫院提供後臺（後勤）支持的公司……上述部分處於猜想階段，部分已經有公司可循，不管如何，專業化分工總歸是大趨勢。



無論是那些攪局者倒逼醫院改革，還是政策或明或暗的支持，我們已經能清晰的看到醫院的發展趨勢，在此，我們有個大膽猜想：醫院可以且必將輕資產化.

從財務報表的角度看，醫院的改善無非是1）改善資產負債率，比如通過融資租賃的方式獲取單價較高的醫療設備，這一塊已經是相當成熟的產業。2）改善損益表中收入端，即醫療服務收入占比提升和藥房收入占比下降，這個是目前政策鼓勵的方向，比如藥房的托管或者直接剝離，比如杭州醫改中取消藥品加成，提高醫療服務價格等。3）改善損益表成本端，比如部分醫療服務外包，降低人力成本，這一塊在過去事業單位編制的背景下顯得尤為重要。熟不知二級市場好多失敗的參與醫院改制的案例中，都是輸給了歷史包袱。

那些幫助醫院節省成本、提高效率的業態

百本醫護，為醫護需求方提供後備軍
百本醫護主要業務在香港，主要給機構客戶及個人客戶提供服務解決方案，幫助尋找合適的服務提供人員，撮合交易。公司2009年成立，2014年7月份香港創業板上市，目前市值約3.32億港幣，營收規模在3000萬港幣左右，公司較小，不在大部分港股分析師的覆蓋範圍內。



實際情況看，百本醫護同客戶及醫護人員的關系較為松散，服務提供者（有資質）在百本登記，百本幫助其尋找合適的服務需求方，進而撮合交易。這也決定了加成比例不會太大，過去幾年在20-30%。



公司將收取客戶服務費同支付給服務人員費用的差額確認為銷售收入，從而使得公司總體營收規模較低但利潤率非常高。



我們認為，對於每個醫院而言，有些類型的醫護人員並不是時時需要，沒必要作為醫院編制員工存在，但又經常緊缺，或者有些類型冗員多，同時由於人力成本（事業單位指標、保障成本等）原因，並不願意多招或者招不到合適的人員，未來查漏補缺類型的需求或許是一片藍海。



鳳凰醫療，攫取醫藥供應鏈價差
鳳凰醫療集團(PhoenixHealthcareGroup,PHG)自1988年創業以來已發展20年，是目前國內最大的股份制醫療集團之一，也是國內大中城市中唯一具備綜合醫療服務能力的私營醫院集團。2000年PHG收購北京建築工人醫院後進入北京市場，2005年對北京燕化醫院的投資奠定了PHG在北京地區發展的基礎。目前，PHG的床位總規模已經進入北京市綜合醫院前10名行列。

扒開具體業務，或許能明白公司高估值的來源。公立醫院收支兩條線及所有人缺位決定了盈利動機的缺失。所有的收入轉化為費用：醫療器械、藥品。而一旦掌控醫院支出（采購）線，則意味著掌握醫院的利潤。

鳳凰醫院集團在不涉及連鎖醫院產權這個敏感話題的前提下，以委托經營或特許經營的方式，借用集團的品牌、管理模式、經營理念進行統一管理。集團按照連鎖醫院的規模收取一次性加盟費，一張床位一千元；另外，每個月收入管理費（每個月總收入的2%—3%），市場開發費用共同承擔。

PHG的投資回報來自三方面：1)直接管理費收入：根據醫院收入或收支結余的比例提取；2)供應鏈利潤：統一管理將大大提高PHG的采購規模，為PHG直接同生產廠家建立合作關系奠定了基礎，創造更大的規模效益；3)服務業務整合：通過合作，集團內形成了有效的轉診機制，為中高端客戶服務創造了業務規模和效益。





參考杭州醫改模式，假設把藥房加成取消，醫院其實可以獲利

杭州，所有藥品零加成，大幅提高醫療服務價格
2014年3月27日，浙江省人民政府新聞辦舉辦“浙江省省級公立醫院綜合改革”新聞發布會，宣布浙江省將於4月1日零時啟動在杭州的省級公立醫院和杭州市級公立醫院綜合改革。

改革主要內容包括：通過采取“一減二調一補”政策等綜合舉措，建立市級公立醫院經濟運行新機制、推進醫療資源科學配置、改革醫院內部運行機制、加強醫院綜合管理和切實改善醫療服務等五個方面。改革的核心是破除“以藥補醫”機制，取消藥品加成，優化醫療服務價格結構，加大政府投入。

“一減”：即減少藥品費用，醫院所有藥品（中藥飲片除外）按實際采購價實行“零差率”銷售。
“二調”：即調整醫療服務價格，適當提高技術勞務為主的診療服務價格；調整醫保政策，基本醫療保險按調整後的醫藥價格執行。
“一補”：即加大對醫院的財政補助。

藥品零差率可以防止大處方和過度用藥
“藥品零差率”是指取消醫院藥品加成政策，原先，允許醫院對藥品進行最高15%的加價銷售，今後，所有藥品（中藥飲片除外）一律按實際進價銷售，即“原價進，原價出”，醫院不再通過藥品差價增加業務收入。藥品進價是以省為單位，通過統一集中招標采購確定的。
我們將杭州省市級公立醫院綜合改革前後對比列出：



總結：根據測算，改革實施後，總體上群眾是得實惠的，但具體惠及到每個個體病人存在差異。一些用藥比例多的病人未來支付的費用將下降，但一些急性病要手術的病人支付費用將增加。
參考杭州本次醫院關於藥品和醫療服務的政策，我們不妨進行一個簡單推導，假設病人數目不變（消費藥量和接受服務總量不變），藥品收入降低15%，醫療服務收入提升30%，那麽醫院整體收入水平上升9.6%，醫療服務收入占比由54%上升至64%。



收入上升了，利潤率會如何？
目前，補助大約占三級醫院收入7%。不妨繼續拆分，由於業務收入和支出在醫院收支結構中占絕對大頭。僅考慮業務收入支出，按照杭州醫改模式，簡單測算。



從三級醫院業務收入支出結構看，藥品是微利狀態，而醫療服務是虧損狀態，整體來看（收入-支出）/收入=-0.6%。假設藥品加成取消，藥品收支平衡，醫療服務價格提升（30%）速度高於成本提升速度（15%）的話，那麽對於醫院本身收益正向提升明顯。此時整體來看（收入-支出）/收入=3.4%。



（源自中信建投中小市值）
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中軟國際（354）——正在從軟件外包公司進化成互聯網公司

來源: http://www.gelonghui.com/portal.php?mod=view&aid=2212

中軟國際（354）——正在從軟件外包公司進化成互聯網公司
作者：格隆匯 天成


導讀：中軟國際曾經被格隆匯會員天成比喻成“互聯網巨頭旁邊的賣水人”，當時股價才兩塊出頭，顯然被低估了很多。但是，今日成交突然放量至21億，這背後發生了什麽？我們接著來分享他的觀點。


這張圖是中軟國際最近的走勢圖。今天的成交量突然放大，按照圖形派的來說就是量在價前，突然放量還不漲。不過這個量不是市場放出來的，是源於今天早上公告。


公告上說公司的主要股東“弘毅投資”出售它手上的全部股份（3.35億股）給大型保險基金，大型公募基金和全球性資產管理公司等機構。這些機構的成本是3.93，目前價格4.03元。弘毅投資2011年從一級市場進的中軟國際，成本1.86元，目前也賺了夠多了，套現也是正常的。而且從各個角度去看中軟國際，也沒有發現什麽問題，所以弘毅投資的出售我相信是和公司基本面沒有關系的。那些接盤的基金機構也不是傻子，不會傻乎乎的去當接盤俠。其實這就相當於一級市場給二級市場基金發了個期權，行權價3.93。比如之前格隆匯推的8143給管理層發了期權，股價馬上就蹭蹭蹭上去了。所以個人認為4塊錢的價格買入基本和這些大基金在同一起跑線上了。 不過考慮到格隆匯上文章一出普遍大漲，還是要註意追高的風險。


互聯網巨頭旁的“賣水人”

我之前在格隆匯上發的文章提出了中軟國際是 互聯網巨頭旁的“賣水人”，當時股價還只有2.5元，這個說法也得到了很多人的認可。這個說法是看到 格隆的《金礦邊的賣水人》那篇文章，深受啟發。就像賭博一樣，那些追隨淘金熱而去的挖礦人很少有幾個能真正挖到真金，而金礦邊向淘金者賣水、賣鐵楸、賣牛仔褲的那些人雖不能一夜暴富，卻也是穩賺不賠的生意，何樂而不為！


1：2015年受聘騰訊合作開發微眾銀行

中軟國際於今年4月初宣布與深圳前海微眾銀行股份有限公司（「騰訊微眾銀行」）達成服務協議，說明集團成功從傳統金融領域的技術優勢延伸至互聯網金融領域。 騰訊微眾銀行是國內第一家互聯網民營銀行，對中軟國際發展互聯網金融的初期起先導作用。另一方面，公司繼成為騰訊遊戲服務最大IT服務商後，再於騰訊的金融領域錄得重大突破，說明公司與騰訊的合作更加深入和多元化，公司強大的技術實力和優質的服務再次得到了互聯網巨頭的肯定。 考慮到互聯網金融的IT系統數據量大、突發峰值高、實時性強等技術需求，展望互聯網金融的未來發展需要大量的IT技術承載，中軟國際於互聯網金融領域的發展潛力值得憧憬。


2：與華為成立合資公司

公司2012年與華為成立合資公司，並與2014年8月與華為簽訂戰略合作協議，成為其業務金牌代理。2014上半年華為業務同比增長超90%，華為2014年有30 億的外包市場，中軟占約40%的份額。目前公司與華為的合作將進入第二階段，未來，公司將借勢華為在國內和海外的擴張，大力在國內市場和海外市場拓展自身業務。華為預計到2017年，其外包業務將達到105 億元的市場規模，較2014 年上升空間達到300%以上，年複合增長率超過50%，相應地，中軟國際的業務也將有極大的上升空間，與華為的全面合作將成公司發展的穩定動力。

3：與阿里共建雲計算生態圈。

公司在2012年與阿里雲簽署戰略合作協議，涵蓋了在基礎計算設施、中間件平臺和應用軟件三個層次的雲服務，並在政務雲和醫藥雲方向與阿里雲做出了相關的實踐。目前公司是唯一具備阿里雲生態下全方位能力的雲服務商。公司正與阿里雲共同拓展綠城智慧城市生活服務項目。未來還將擴張至更多省市，目前阿里雲已與7 個省的政務雲有框架協議，明年將正式落地。

4：成為騰訊遊戲最大IT服務商

公司2014年12月與騰訊簽訂為期兩年的合作協議，為騰訊遊戲提供運營、測試及維護等全面的IT服務。目前中軟國際在騰訊的業務份額增長迅猛，已經躍居騰訊遊戲服務最大IT服務供貨商，亦反映了集團具備為大型客戶提供遊戲服務(特別是手機遊戲)的強大技術實力。

5：公司亦是中國移動的重要合作夥伴

公司去年底公布，中標中移動個人融合系統一期工程擴展功能平臺及APP定制軟件項目，且為此次項目的唯一供貨商，負責融合通訊APP定制軟件產品的設計和開發，及融合通信APP客戶端的試商用及正式商用工作。

以上可以看出中軟國際的確是在為互聯網巨頭們實實在在“送水”的。與華為、中移動、阿里、騰訊等互聯網巨頭的持續合作，印證了中軟國際在移動互聯網領域強大的開發與技術實力，並且根據目前中標項目情況來看，公司與各大巨頭們的合作關系逐步深化。隨著與巨頭們的合作不斷深入，公司未來有望獲取更多的項目機會和服務延展，從而助力未來經營業績的不斷提升。


從軟件外包公司進化成互聯網公司

在股票市場上，光做軟件的公司估值是有個頂的，而互聯網這個行業的估值會比做軟件的高很多。於是就有了叫JointForce（JF）的服務平臺。JointForce平臺是一個典型的眾包平臺，它通過眾包模式整合社會資源，建立IT服務生態系統，並以SaaS雲服務的方式實現提交，從而成為IT服務企業、IT服務從業人員的工作平臺。公司工程師可以通過JF平臺實現項目的共同開發，公司也能借助這一平臺提升產品的質量和人員效率，有效地節約人力資源。 簡單來說，JointForce平臺主要做兩個事：公司將承接的項目分解成一個個業務單元和任務模塊，放上JointForce平臺，並各自標明任務期限和任務獎金；在該平臺註冊的人（或團隊）可以按照自己的興趣或者擅長選擇任務，在規定時間內完成並提交。JointForce平臺為公司減少新項目所需雇傭新員工產生的人工成本的同時，也幫助IT從業者利用業余時間去提高收入。

商業模式方面，未來Joint Force的商業模式是向開發者收取10%的費用，由於平臺的功能強大，可以幫助平臺上的企業實現更好的IT服務供應鏈管理。因此，當平臺上發包企業積累到一定數量時，向發包企業也可以收取10%的增值服務費，這一點可以極大地改善公司的利潤率水平和原有的商業模式。但是目前公司沒有向發包方收費的計劃。

內測階段，中軟國際首先把自己的一些項目放到Joint Force上開發，取得了不錯的效果，據內部測算，去年公司政府業務線由於全員全項目上平臺，使得人均執行增加了39%，毛利率提高了八個點，貢獻純利率提高了九個點，員工收入也增長了12%。 從公測到現在，Joint Force平臺上註冊的軟件開發人員從7000增加到了3萬人，其中有約1.5萬人並不是中軟國際的員工，公司計劃在上半年，實現1000家企業註冊，100家有代表的企業成功持續發包的目標，並且將在5月底啟動正式商用。

按照公司老板的說法，Joint Force實質上就是用“互聯網+”改造傳統軟件產業的創新模式，一方面它改變了軟件開發的流程，使得軟件企業開發由從前的自上而下變成了自下而上的推動。另一方面，其改變了行業的生態與架構，就中軟國際而言，由於Joint Force其管理層面已經急速扁平化。最後，Joint Force改變了公司原先的項目制的盈利基礎，使得企業的商業模式迎來了質變。


該平臺如果真的取得成功，可能會影響到IT服務行業內的很多企業，並帶來顛覆性的變革。所以你說中軟國際是為了更好的賣水也好，或是幹脆利用賣水的優勢開始搞互聯網也好，總之這個平臺非常值得期待。
最後再貼個公司老板的原話”中軟國際目前的市值約為82億港元（現在掉到了75），我們除了計劃在3年內令公司收入增至百億元（14年45億），更希望中軟國際成為百億市值以上的上市公司。“

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康哲药业（867)：外包销售龙头强者，有别于同业的独有优势

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$康哲药业（867)$




作者：刘一贺


凭借有别于同业的独有优势及良好的市场定位，我们相信康哲药业将最能受益于国内迅速发展的外包合同销售市场。


公司从单一的外包销售模式逐步向对产品实际控制的转变策略是外包合同销售组织的新台阶，这将为公司带来更佳的利润率和效率。


首次覆盖给予买入评级，12个月目标价15.60港元，对应2015年市盈率29倍或2016年市盈率22倍。


有别于同业的独有优势


1）专注于无法建立自身销售网络的中小型供应商；2）由主席林刚先生带领区别于同业的独家产品甄别策略；3）在医院层次产生需求，有别于传统的合同销售；4）策略地收购与国内新产品相关的所有资产；以及5）较佳的上游监控带来长期稳定性和盈利能力。


未来持续增长可期


我 们认为，基于康哲的议价能力及与供应商的长期稳定关系，加上来自新业务策略的贡献，2015/16/17年度销售增长分别为30%/24%/21%，至于 毛利率则维持于56%。我们预测2015-17年度净利润增长分别为1.8%/31.2%/24.1%。尽管预计2015年度利润增长受累于新产品推出的 高销售成本，我们预计2016年将恢复强劲增长。


首次覆盖给予买入，DCF目标价15.60港元


港 股医药行业目前估值为2015年市盈率23倍，较A股同业的平均大约42倍存在显著的估值价差。康哲现时的估值为23倍，而我们相信15.60港元的目标 价相当于2015年预测市盈率29倍较为合理，因为我们认为：1）革命性的商业模式已将康哲药业与同业的差距扩大；2）新产品较同业具有优势；以及3）省 级招标对降价的影响有限。




投资主题


康哲药业是中国快速增长的医药行业中最大的外包合同销售组织


公司以独特的双管齐下的营业模式通过其3,000名销售代表(两倍于市场份额第二大的先锋医药)共计覆盖超过20,000家医院。据弗若斯特沙利文咨询公司的统计，康哲药业是中国医药行业中最大的外包合同销售公司，目前占据中国市场约20%的市场份额。


通过自身良好的市场定位在供应链中取得主动权


国外中小型供应商由于成本以及平台等原因无法和国外大型企业一样在中国设立销售团队。康哲专注于为此中小型供应商提供第三方销售服务。由于国外中小型供应商高度依赖于第三方合同销售组织，康哲因此可轻松获得较长的合同期限；较高的毛利率；以及供应商的主打产品在华销售。


战略性买断产品相关的中国资产从而实现蜕变


康 哲从去年下半年开始战略性转移公司的营运模式，从最初签订独家分销协议到买断产品相关的所有资产。这种革命性的方法不仅为公司带来了更多的新产品，例如西 藏药业的新活素，同时也使得公司从整个产业链对产品起到控制的作用。我们认为这一模式的转变是公司跨上一个新的台阶的标志。目前公司账面现金充裕，我们相 信我们会在今年晚些时候看到更多类似的买断相关资产的交易宣布。


公司拥有经验丰富，稳定以及无与伦比的管理团队


由 林刚博士为首的管理团队使得康哲拥有中国最好的药物筛选策略和无与伦比的网络推广能力。公司仅选择独家产品并具有高品质高利润，同时具有明确的治疗效果与 巨大的市场潜力的药品。我们认为这种独特的策略将为公司保持高毛利以及高速稳定的收入增长，我们相信康哲将会逐步与其竞争对手拉开差距。


优秀的产品组合为其未来稳健的增长铺平道路


康 哲绝大多数产品在中国推广并销售都具有独家代理权，这使得公司对于产品的降价风险抵抗力极强。在今年上半年的省级招标过程中，我们注意到康哲的主打产品只 有5-10％的轻微降幅，此外，公司的两款旗舰产品：黛力新和优思弗都已包含在国家医保目录中，并且它们将有很大的潜力渗透到二三线城市以及基层市场中。 此外，我们预计新收购的产品，例如诺迪康，丹参酮，慷彼申以及喜辽妥将会从今年第二季度开始贡献利润。


来源：招商证券


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