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如果想看剛上映的強檔新片，你會走進哪間戲院？

根據台北市影片商業同會公會統計，今年一月一日至五月十二日，台北市首輪戲院票房約新台幣十三億二千八百萬元，其中威秀體系的信義威秀、京站威秀、日新威秀共開出四億五千三百萬票房，占台北市總票房的三四‧一％，為所有影城之冠，其他像美麗華、欣欣秀泰、喜滿客、微風國賓結合百貨商場的大型戲院，也有二八‧五％市占率。

不搶散客，推會員制投其所好，來客數勝國賓

「未來，台灣戲院大者恆大是必然趨勢。」政大廣電系教授陳儒修說。現在，像樂聲、總督等傳統單廳戲院，卻僅占三％、甚至連一％都不到。曾以放映國片、藝術片聞名的台北總統戲院，也在二○○六年正式熄燈，更遑論台南麻豆戲院等地區戲院，只能相繼歇業。

但是，即使如此，仍有獨立戲院走出不同的路。

走進有西門町「電影街」之稱的武昌街，這裡是台北市電影院的一級戰區，幾百公尺內就有四家戲院。其中，街底的in89豪華數位影城（簡稱豪華）因為位置邊陲，加上二○○七年日新威秀開幕，「最慘的時候，一年營收只有三千多萬，一個月不到三百萬，根本沒辦法（經營），」豪華數位影城執行長蔡政宏回憶。

蔡政宏是二代接班，他不願讓父親經營三十多年的戲院拉下鐵門，為改變地理劣勢，他想出一個妙招－會員制，透過「data mining（在大量數據中挖掘具價值資料）」精準行銷。

「因為離捷運站最遠，會走到這的人大多是『目的性消費』，所以data mining很重要，有這些資料才能了解客人，」無法吸引大量散客，蔡政宏從二○○五年起運用銀行業促銷信用卡方式，發行會員卡，改造傳統售票系統，結合儲值、紅利集點等功能，更率同業之先，將會員資料比對、分析。

「我們一開始花很多時間建資料庫，架設跟其他影城不同的電腦系統，從數字去了解會員消費習慣，譬如他喜歡哪種類型，下次就請來看特映會，或寄電子報推薦，慢慢他們就會覺得受到重視。」

不同於大型戲院多賣可樂、爆米花，蔡政宏還發揮在地優勢，與西門町店家異業合作，不只特色小店，連麥當勞、哈根達斯冰淇淋等國際連鎖品牌都曾是豪華數位影城盟友，只要持會員卡，就可享折扣優惠。

目前，會員占豪華營收已從六、七年前的五％，成長到今年二○％。然而，提升會員「黏度」，也讓豪華年營收從三千多萬，增加到去年的一億一千萬，來客數更從過去西門町八間首輪戲院中的第六名，今年五月中，正式超越國賓、樂聲，成為第四名，可見其效益。

不走主流，經營分眾播藝術片，上座率贏威秀

另闢藍海、經營分眾市場，則是小戲院祭出的第二條路。

踏進華山1914文創園區，在這裡看不到好萊塢商業片，有更多來自世界各國的藝術片，吸引文青聚集，「主要是想經營不一樣的觀影空間。」光點華山理事長黃文英說。

像近期上映的日本電影《東京家族》，在其他影城大多上映沒幾天就悄悄下檔，光點華山卻同時向片商引進《東京物語》與侯孝賢導演的《珈琲時光》（編按：《東京家族》為向日本導演小津安二郎同名名作致敬的改編電影，《珈琲時光》是為紀念小津一百歲冥誕而拍攝）一起聯映，推出「小津影展」，以套票形式販賣，並在咖啡廳展示小津的攝影作品，同時配合華山園區內的遠流別境書店，舉辦相關講座，依照不同電影打造特殊的行銷方式。

選擇開拓小眾市場，光點華山從今年一月至五月中旬，累積票房收益雖然只有六百多萬，跟信義威秀五月十日到十二日的週末票房差不多，但是，針對分眾市場全方位行銷，卻讓光點就藝術片而言，比起影城有更好的票房。

《東京家族》發行商傳影互動就透露，台北市上映首週票房為八十六萬八千元，其中華山光點有二十二萬票房，還高於信義威秀的二十萬，上映期間上座率也高達三成，比威秀的二二％高。

但，這場廝殺戰爭還沒結束，中、小型戲院要如何避免被淘汰？陳儒修認為，唯有找出不同於大型影城的特色，提供觀眾全新體驗，才能存活。這是一場不僅拚資金，還拚經營腦袋的戰爭。

【延伸閱讀】中影改造老戲院，打破屏東60年票房紀

大型連鎖影城來勢洶洶，不只中、小型獨立戲院受衝擊，連已有五十九年歷史的中影公司，也不得不謹慎因應。

一九六○年代，中影旗下戲院遍及全台，光台北市就有五家，但一九九○年代國片衰退、好萊塢電影入侵，加上二○○六年黨產風暴，讓中影一口氣關掉所有戲院，只保留專放藝術電影的真善美戲院，直到二○○九年，郭台強正式接任董事長，才重新整頓、經營。

郭台強一上任，就要求把歇業三年的梅花戲院，以及出租的屏東光華戲院「收回來」，改名為中影屏東影城，成為屏東唯一一家首輪戲院，經營第三年還淨賺一千多萬元，但去年底，國賓影城宣布插旗屏東，就在中影對面設點，老店還是得上緊發條。

中影跟國賓在屏東的戰爭，讓中影斥資三千萬元重新裝潢，還辦抽獎送iPhone5、甚至是推出一年免費、無限次數看電影的「霸王卡」。後來，看準今年春節檔期國片《大尾鱸鰻》正合南部觀眾口味，加開廳數上映，創下屏東地區六十年來最高票房紀錄，打響戲院知名度。中影和國賓誰勝誰敗，仍是未知數，但這對中南部消費者而言，觀影品質因此提升也是一場好事。

對泰國，台灣人有點熟、又不很熟。清邁大象、曼谷購物、普吉島、泰式按摩，人們琅琅上口，但對於泰國的經濟變化，卻有點陌生。

很少人知道，它是除了中國以外，台商家數最多的國家；它的股市總市值、每日成交量，都超越新加坡；它的企業高階主管薪資，已超越台灣。

許多人談到泰國，腦海直覺跳出的印象，是泰勞。殊不知，台灣的泰勞人數已逐年下降，只剩約六萬人；薪資此消彼長，讓泰國人來台淘金意願缺缺。

對泰國的誤解還有很多。以為紅衫軍很嚴重，其實坦克車在街上繞一圈，民眾上車拍照留影，然後是嘉年華會般的市集；以為泰國靠農業與觀光撐起半邊天，其實泰國的製造業基礎，讓它被稱為「東協德國」、「東方底特律」。

泰國製「MIT」產品，深受鄰國緬甸、柬埔寨、寮國民眾喜愛，認為次於日本、高於中國。至於台灣這個MIT，很可惜，當地知道的人不多。

對泰國的誤解，也讓泰國人來台觀光與洽公，手續繁複。辦觀光簽證竟需要工作證明、財力證明、機票證明、戶口登記證、預定住宿證件……，說難聽點，政府簡直把泰國來台人士，都假想為可能跳機非法打工的泰勞了。

東協加三的國家中，除了中國內地、緬甸對泰國仍需電子簽證，包括日本、韓國、新加坡、香港、澳門等全部對泰國免簽。台灣把泰國觀光客往外推，其他國家卻奉為座上賓；在曼谷，地鐵走廊、捷運車廂，到處可見日本、韓國觀光局的大幅廣告，砸重本的背後，是看到泰國人的消費實力。

過去，課本裡的中國漢文化，稱東南亞是「南蠻」；台灣則視東南亞為外勞輸出地。殊不知，東協經濟共同體（AEC）上路後，亞洲的政治與經濟版圖，將大幅翻轉，屆時，台灣在中心還是邊陲？

此次泰國採訪，印象最深的是泰馬邊境宋卡府，從天空往下看，除了森林還是森林，但它卻是傳言中克拉運河的選址處，邊境經濟特區正興建中；泰國人、台灣人、中國人，都在當地找商機。一位台商興奮的告訴我們：「這裡正好是東協的中心點！」

有人看它是邊陲，有人卻視為中心。其實，邊陲與中心，不在於地理位置，而在於看事情的角度，若覺得重要，就會視它為中心。東協正激烈變化，台灣該重新看待它了。

振樺電深蹲二十五年，全球市占率從零到五％，這家小公司，如何從寡占的大廠嘴巴分一杯羹？

買不起股王大立光股票，可買這家股本六億元的小公司，它靠POS（Point of Service，指全球端點銷售系統）機幫股東賺的錢，不輸大立光。

有了POS機，當我們在超商買東西結帳時，店員掃一下條碼，它會自動統計商品的銷售與顧客購買行為，幫助業者提升經營效率。

從二○一五年搶先公布的年報來看，工業電腦公司振樺電，去年股東權益報酬率（ROE）達三成五，雖僅次於大立光的四成四，但它已連三年都有類似水準。

振樺電目前是該領域第四大業者，前三名皆是如IBM與東芝等大廠。在國外，美國甜甜圈店Dunkin' Donuts、印度麥當勞、曼谷機場免稅商店都埋它的單；在台灣，新光三越、太平洋Sogo百貨都是它客戶。

有意思的是，它 原本是PC代工業者，中途轉型到工業電腦產業。「五％(指全球市占率)， 走了快要三十年 啊!」振樺電創辦人兼總經理陳茂強 接受專訪時，嘆了一口氣說。

挑最難的路走，是陳茂強自認，做最對的事。

預見PC代工紅海

轉攻冷門領域、最難市場

第一個抉擇，他拋棄了仍大幅成長中的PC市場。

振樺電從PC代工起家，一九九一年，正值PC產業蓬勃崛起，台灣光是應運而生的主機板廠商，就有兩、三百家，但陳茂強卻看到紅海一片，「板子(主機板)每三個月跌價三〇％，能繼續(做)嗎？」他預見了未來的殺價競爭，決定轉型POS代工。

但他第二個抉擇，卻挑POS 最競爭的美國市場切入。

這個抉擇，讓他吃盡苦頭。

原來，他希望在代工系統上貼上「Made in Taiwan」標籤，卻被美國代理商硬換上「Product by USA」，陳茂強後來乾脆把字樣刻印在模具上，因此和對方撕破臉，這個面子之爭，最後和解收場，但代價是，他的產品兩年內不得輸入美國，年營收銳減三分之二。

改做品牌新戰場

鑽週邊商品縫隙，找生路多數人遇挫折，會選擇退回熟悉的戰場，但他不退反進，改走更難的路：自創品牌。

跟傳統電腦市場標 準化遊戲規則不同。 POS系統市場閉、潛規則很多。

「百貨、餐飲，甚至醫療，每個產業都有dOmain know- how(專業知識)，各自有軟體商占據， 你誰也不能得罪!」 陳茂強說，這是高客製化的戰場，誰都沒能力，了解手上數百家客戶的各自需求。特殊的共生關係下，形成軟硬及通路商三足鼎立的平衡局面。

後進者如陳茂強，決心從邊緣切入，找出縫隙生路。

他選擇售價從只有核心系統三分之一的周邊商品切入，先做錢箱、顯示器等，因為這些周邊產品，若要與核心的軟體系統搭配，中間還需要韌體來支撐。

他看到的機會是，周邊與核心間需要優化，「周邊雖不是最重要的，但掃描器不精準，印表機印不出發票，系統雖是最好，但客戶就會抱怨連連。」韌體，就是他的機會。它，是硬體與軟體之間說話溝通的隱形翻譯者。

下個挑戰在雲端

如何不被手機取代是關鍵

二碗牛肉麵，同樣牛肉、麵條、青菜，為什麼你煮的就比我好吃？關鍵是配方，是你煮的流程，是你掌控各項原料的調配能力。」國內最大雲端POS資廚(iCHEF)行銷長程開佑，形容韌體的重要性。

當時POS市場的國際對手，根本看不上從周邊發展的市場，且已有固定的合作 供應鏈。「不做軟體，硬體全部自製，但韌體做到最 棒!」陳茂強透露 振樺電二十年來的 策略。

振樺電憑藉韌體 設計力，加上硬體全部自製，機構與軟硬體相容性更高。這讓他們像彈性十足的總鋪師，可快速依照客戶需求，端出各種價位的料理。這讓它最近三年打入新興市場，如中國、印度。「歐美客戶要一分錢一分貨，亞洲(客戶)要加滷蛋不加錢!」陳茂強說。

〇八年金融海嘯後，POS 市場的主力從歐美栘轉到亞洲，但亞洲客戶喜愛的「高性價比(物超所值)」，卻不是其他國際大廠能快速回應。

振樺電的未來仍有挑戰。 如，現在有其他後起的新興廠商，推出雲端P0S系統，讓店家用一台平板或是手機，就能取代POS機，所有的資訊處理都在網路上進行運算，成本單價更便宜。如資廚已在台灣擁有一千家多家獨立餐廳客戶，甚至開始外銷東南亞。

一個從邊陲開始的廠商，現在又面臨另一群從邊陲崛起的新業者挑戰。

振樺電去年也切入行動市 場，但能否繼續贏，就看其能否延續二十五年來的初哀：一刻不停的往前快跑。

振樺電

成立:1984年

總經理：陳茂強

主要產品:POS系統及

周邊產品

成績單：2015年營收30.23

億元、EPS9.12元

撰文者顏瓊玉