國內民企造假蠱惑招數維斯

四招數　讓敵人替你賺錢

2012-7-2 TCW

敵人非殺死不可嗎﹖」這是九年前，本刊提出的問題。

現在，你該問的是，「敵人，非合作不可嗎﹖」規則改變，一個超複雜的新競合時代，已經到來。

聯發科和晨星廝殺近十年，晨星卻在三個月內，一百八十度大轉彎，從聯發科急欲消滅的對手，變成拿出一千億元爭取合作的夥伴。

擁抱敵人正夯！從賣晶片到賣飲料，都跟對手合作

不只聯發科擁抱敵人，蘋果（Apple）也是如此。六月底，三星（Samsung）才在荷蘭法院告贏蘋果，三星是蘋果在智慧型手機市場最強的敵人，為了阻擋三星進入智慧型手機市場，蘋果投下超過新台幣百億元資金，在全世界發動法律大戰，寸土不讓的和三星競爭。

同一時間，蘋果卻把三星當成最重要的零組件合作夥伴，蘋果每賣出一支iPhone 4手機，就要付給三星五十美元，一面告三星，一面卻又把錢塞進三星口袋。

不只高科技業如此，從航運業到電信業，從賣飲料到賣晶片，現在都出現各種「擁抱敵人」的新做法，競爭的概念正快速轉變。敵人，恐怕正是一個快速過時的概念。

「不須再定義誰是競爭者，」國際管理學會副主席、美國維吉尼亞大學講座教授陳明哲觀察，敵人定義已變得越來越模糊，今天的敵人，也許同時是你的夥伴﹔今天的夥伴，也可能是你明天看不見的敵人。

打群架才會贏！公司結成「幫派」，才能征戰全球

在全球化的激烈競爭下，光靠一家公司，已打不贏戰爭，要靠一整群公司結成「幫派」，才能征戰全世界，而且是整個「幫」的勝敗，決定戰爭最後的結果。

「這是一個打群架的時代，」陳明哲用動態競爭理論解釋。就像三星和宏達電同時競爭Android手機龍頭地位，但升高一層看，三星和宏達電必須合作維持Android的領導地位，才能得到最大利益。

許多和敵人有關的舊觀念，已經改變。

新觀念：對敵人，要玩兩手策略舊觀念：殺死對手，就能賺最多錢

台積電也選擇和「敵人」三星一面競爭、一面合作。

從舊觀念來看，台積電不該和三星合作，兩家公司為爭奪晶圓代工市場，搶人才、搶訂單、比技術，為了阻止關鍵人才帶技術投靠三星，台積電不惜發動法律戰，幫助對手，等於是害自己。

但是新觀念卻認為，企業不須只有一種態度，為了達成策略目標，「你可以左手和敵人競爭，右手跟敵人合作，」陳明哲說。

台積電就是如此，台積電下一世代十八吋半導體生產製程，就是和三星一起研發，這是決定台積電未來的關鍵技術之一。

這是因為，整個半導體產業，都面臨開發成本快速提高的窘境，如果沒有有效降低成本的新技術，按照現在的成本曲線，未來同樣功能的一顆晶片（IC），價格會是現在的數倍，晶片產業將陷入萎縮﹗即使是龍頭，成長都會停滯。

比起來，和競爭對手拚得你死我活，還是最簡單不過的方法，現為了爭取每一個機會，每一步策略都經過極複雜的精算，競爭中有合作，合作中又有競爭。

表面上看，台積電是和三星合作開發新技術﹔再深一層看，又有競爭，雙方隨時在盤點哪些是自己絕不能外流的私房密技，為下一代競爭做準備﹔甚至連派出的人員，和總部間也有防火牆機制，怕人員被挖角，機密跟著外洩。

看起來雙方競爭的晶圓代工市場，卻又是競爭中有合作，台積電和三星共同採購昂貴的最先進製程設備，等於是間接分攤設備的開發成本。要最大化自己的利益，不再只是消滅對手這麼簡單。

堅持不跟敵人合作，結果就像金庸小說中的七傷拳，「先傷己，再傷敵」、「損敵十分，自傷七分」。

蘋果曾開發自己專用的PowerPC處理器，這種處理器，只有蘋果自己用，成本居高不下，銷售極差﹔競爭者卻因為共用相同的處理器，成本越攤越低，打得蘋果差點破產，最後蘋果也改用對手的處理器。

陳明哲認為，「競爭優勢都是相對的，瞬息萬變的，沒有一個是持續的優勢，」如果堅持只靠自己，不打群架，就會出現策略上的盲點，被消滅的風險大增。

他認為，與其事事都自己做，不如保持策略的靈活性，借力使力。他認為，像台灣，就不該把三星當成假想敵，「拒絕跟敵人合作，很多選項就刪掉了，這會造成策略上的盲點，」不能合作的人越多，盲點也越多，即使當上老大，也有可能一夕覆滅。

關鍵心法﹕經營企業和做人一樣，不可能合作的人越少，路才能越走越寬。

新觀念：創造敵人，才能把餅做大舊觀念：獨門技術，最好不要外流

你聽過有人在開發出獨門關鍵技術後，卻放棄獨占地位，把技術授權給其他人，替自己在藍海裡創造敵人嗎﹖

從舊觀念看，好不容易建立的競爭門檻送給敵人，等於是自尋死路﹖

從新觀念看，如果能建立新平台、新產業鏈，卻是藉敵人之力打開大市場，效果比自己單打獨鬥更好。

一九七八年，英特爾（Intel）就這麼做，當年英特爾發展出關鍵處理器技術，等於沒有敵人。

這反而創造新問題，英特爾大客戶IBM，害怕英特爾會掌握處理器的價格，也害怕只有一家供應商，品質無法保證，IBM堅持，英特爾必須把技術授權給超微（AMD，英特爾現在最主要的敵人）、恩益禧（NEC）等十家公司。

英特爾接受IBM的要求，卻反而成為史上最成功的高科技公司，因為英特爾讓出第一代技術後，換到新處理器產業鏈的發言權。

英特爾的算盤是，只要電腦需要的運算速度增加，英特爾就能靠主導高速處理的市場；賺到最多的錢，擁有最先進的技術，英特爾就有處理器市場的主導權。其他競爭者，則是幫英特爾培養不願投資的低價產品線，間接養出更大的電腦產業，規模擴大，電腦更便宜，就需要更多的英特爾晶片，獲利的還是英特爾。

新的觀念是，沒有盟友和敵人的分別，誰對你的利益影響最大，誰就是你的潛在敵人。

比起來，微軟（Microsoft）雖然是英特爾的盟友，有時卻更像英特爾的敵人。

一九九七年，英特爾投資數千萬美元，發展MMX多媒體技術，這個時候，英特爾已經有市場了，不打算再讓出新技術，準備用MMX痛擊對手，拉高售價。

微軟卻力阻英特爾使用這種技術，微軟認為，這種技術將讓個人電腦分裂成兩大陣營，增加微軟的成本，逼英特爾把技術授權給其他人，結果英特爾的新晶片雖然上市，卻沒有技術優勢，價格也沒有如期提高，白白損失數千萬美元。

「現在都在談動態合作，一個平台中有不同的公司，上下游、跨行業的競爭和合作，都要考慮。」陳明哲說。

同樣擁有技術優勢，英特爾第一次因為創造產業鏈共享的價值，打開市場﹔第二次卻因為算錯一步，新策略擋到盟友財路，前功盡棄。一般公司如果只死抱著一項競爭優勢，不從整個產業隨時調整自己的競合策略，更難成功。

關鍵心法﹕與其死守核心能力，不如了解對手和敵人，隨時調整競合策略，創造自己被別人需要的價值。

新觀念：和最強敵人合作，因為他最了解你舊觀念：敵人會妨礙我達成目標

從舊觀念來看，找敵人合作，達成公司高成長目標，又是另一個異想天開的點子。

但是新觀念卻認為，最強的敵人，反而是最了解你的合作夥伴。

群聯就是靠這個原則，換到高成長市場門票。

群聯是金士頓的間接競爭對手，群聯在全球代工隨身碟市場，擁有高市占率，它的客戶吃掉金士頓不少市場。雖然是敵人，群聯董事長潘健成，仍定期主動拜訪金士頓創辦人孫大衛。

但是，當隨身碟市場成熟，嵌入式產品市場開始起飛時，潘健成主動去敲「敵人」孫大衛的門，群聯有技術，金士頓有品牌和技術，如果不合作，「市場就會被其他人整盤拿走。」

金士頓很清楚群聯的能耐，他們投資多家和群聯類似的IC設計公司，包圍群聯，競爭多年，孫大衛卻當天就決定和營收只有五分之一的群聯合資成立公司，群聯負責研發，金士頓負責通路，金士頓二十四年來，只曾跟兩家公司合資，群聯就是其中之一。

法人估計，去年群聯在嵌入式產品的全球市占率，已達二二％，如果不靠跟敵人金士頓合作，建立新的平台，不可能有今天的成績。

「當你不管別人死活的時候，就可能被整個產業鏈擠出去，」陳明哲說。

陳明哲認為，在現在的動態競爭中，企業思考獲利，不能只考慮把自己的餅做大，還要辨認在你的產業鏈裡，誰是能夠跟你一起把產業做大的「同路人」，在分配利益的時候，不管是不是敵人，都要適時的分享利益，讓對方能夠有動機，跟你一起把餅做大。

關鍵心法﹕考慮目標時，不能只考慮自己公司的處理方法，要換位思考，從敵人的角度想策略。

新觀念：掌握遊戲規則，比當老大還重要舊觀念：市場老大，才能得到最好的利潤

過去台灣電子業，最擅長的事就是殺光所有對手，站上世界市占率第一。舊觀念認為，只要能當上第一，就能保證獲利。

事實卻不是如此，台灣電子產業創造出無數第一，大多數毛利卻只有「茅山道士」（毛利率只有三％到四％），有些公司當上老大之後，毛利更節節下滑﹗新的觀念是，誰是老大不重要，與其爭當老大，不如爭當關鍵少數，拿下遊戲規則的制定權。

「我讓利五％，但可以創造五○％的價值，我又可以分到更多。」陳明哲分析，這塊新創的市場，遊戲規則就會是由你來訂，要進來的人，都要遵守你的遊戲規則。

當年聯發科在山寨市場崛起，就是如此。一開始，聯發科的手機晶片根本沒本錢和對手爭傳統手機市場，但是聯發科投入資源，幫山寨廠商如天宇朗通，創造出一塊新市場後，這塊新市場裡，山寨商能不能賺到錢﹖誰能拿到多少晶片﹖甚至怎麼賣﹖遊戲規則就靠聯發科決定，聯發科因此得到整個手機產業鏈裡最好的利潤，更跟著山寨大軍，翻身成手機老大。

陳明哲解釋，關鍵在如何讓利。他分析，只懂創造價值還不夠，你還要想，在你的價值鏈裡，還有哪些重要的成員，你賺到的利益要怎麼跟他們分配﹖

「你不能只從你的角度看你的貢獻，還要看其他利益相關者怎麼看利益分配這件事。」陳明哲說。以山寨機為例，如果不是山寨廠大賺錢，甚至有人上市，也不會有這麼多人要跟聯發科合作，捧出聯發科的手機神話，如果聯發科只想賺走每一塊錢，殺光每個對手，這個商業模式就不會成功。

「你要盤點你的生態系統，」陳明哲說，領導人要了解整個平台裡，即使是敵人，他們對整個產業又有什麼貢獻，再決定自己的公司要和誰合作，才能替自己和對方的生態體系產生最大加值。

怎麼經營生態系統﹖像香港的利豐集團就有一套「三十、七十」法則，利豐規定，和利豐合作的供應商，利豐帶進的營收，不能低過該公司營收三成，高不能多於七成，目的是維持足夠的重要性，又不會把全部的風險都壓在利豐身上。

「利豐懂得把利和義綁在一起，」陳明哲解釋，利是獲利，義是讓對方和你的立場趨於一致，當利豐的利益和供應商的獲利綁在一起，整條產業鏈就像利豐自己的虛擬集團一樣，指揮隨心所欲，占領了制高點，變成老大，只是時間的問題。

關鍵心法：帶一群人打群架，當這群人的利益分配者，比自己爭當老大更容易成功。

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全球金融業正面臨一場複合式風暴，或因長期低利造成獲利困難，或因原物料及油價崩跌，造成資產品質崩壞……，災難尚未結束，接下來的龐大增資需求，才是真正的暴風圈。

愛爾蘭詩人歌手克里斯迪博夫（Chris De Burgh）一九七九年的經典名曲《The Girl With April In Her Eyes》，描述一位期待著四月春天的女孩，無助地在寸草不生的荒野裡尋找溫暖的火爐，卻沒能熬過冰雪風霜的寒冷冬夜。這首歌的意境，如今是全球金融業的真實寫照。

在台灣，金融股已經吹了一整年的寒風，寒災從金融期貨指數能夠說明一切。去年四月二十九日，在台股上攻萬點的期盼中，金融期指來到一二七二點的高峰，此後一路走低，到了今年二月底最後一個交易日，剩下九二一點，跌掉二八％。整體金融股的總市值，從去年高點四．二五兆元，一度跌破三兆元，短短九個月，金融股股東的財富暴減一兆二千億元。

台灣金融股慘跌28％

香港一年之內燒掉12兆元如果台灣的金融股投資人覺得委屈，那麼不妨看看香港。恆生金融股指數過去五十二周的高點在四一五三六點，二月底收盤為二五四○八點，跌幅近四成，遠遠超過台灣的金融股指數二八％的跌幅。恆生金融成分股有十二檔大型金融機構，個個跌得鼻青臉腫。

其中，中國銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行等中國的龍頭銀行，本益比都剩下四倍、股價淨值比○．七倍。對銀行股來說，「四倍本益比」、「股價淨值比○．七倍」，往往代表了重大的資產損失將陸續浮現，未來恐須大量打銷壞帳。

以工商銀行目前四千六百億港幣淨值、三三五八億港幣市值來看，市場投資人認為工商銀行帳上，至少潛藏一千三百億港幣、近新台幣六千億元的不良資產，規模著實巨大。

香港這十二家上市金融股，總市值從去年高點的七．二兆港幣，跌到剩下四．四兆港幣，一年之內燒掉超過新台幣十二兆元的財富，災情剛好是台灣金融股的十倍！

連位在赤道邊緣的亞洲金融中心新加坡，也沒逃過這波寒冬。新加坡有三家主要的銀行，以二月底的股價作為計算基準，星展銀行（DBS）自去年高點至今，股價下跌三三％、本益比剩下七．五倍、股價淨值比○．八四倍；新加坡華僑銀行（OCBC）與大華銀行（UOB）股價都跌掉二六％，目前本益比八倍，股價淨值比也都在一倍以下。

再往南走的紐西蘭與澳洲，也發生一件奇怪的事情。在紐、澳共有三百六十家連鎖店的大型電子通路商史密斯（Dick Smith），一月間突然破產，造成三千名員工失業，以及主要往來銀行澳洲國民銀行（NAB）與匯豐（HSBC）的重大損失。

澳洲國民銀行（NAB）近年積極整頓，規畫清理的海外投資清單很長，打算賣掉美國大西部銀行、賣掉保險子公司八○％股份，還啟動英國子公司CYBG上市計畫，找來號稱NAB史上最佳財務長德拉蒙德（Craig Drummond）擔當整頓資產的重任；但德拉蒙德卻孤臣無力可回天，只撐兩年，在今年二月遞出辭呈。

NAB的股價從去年初的高點四十元(澳幣)跌到剩下二十五元，跌幅近四成，但即使股價急跌已讓股息殖利率達到八％，分析師還是出具中立或賣出的建議，主要論點是，澳洲的房地產泡沫，似乎才剛要開始破滅。

如果香港、新加坡、澳洲的慘狀，還不能安慰台灣的金融投資人，那麼就來談二月一度引爆全球金融股災的德意志銀行（Deutsche Bank）。

德意志銀行的災難故事，擠滿過去幾個月的國際媒體。這個掛著德國名字、觸角深入全世界每個主要市場的金融集團，深陷在資產惡化、法律訴訟纏身、資本適足率不足的多重併發症中。

去年七月，董事會從瑞士銀行（UBS）挖角了以重整銀行著稱的英國人克萊恩（John Cryan），到法蘭克福總部擔任執行長。克萊恩上任不到三個月，就宣布史上最巨額的單季虧損：六十二億歐元，相當於新台幣二千三百億元。

筆者曾經在去年十月中旬報導過德意志銀行的改革計畫，當時公司股價從三十四歐元跌到剩二十六歐元，而且已經反映了六十二億歐元巨額虧損的新聞，但是從去年十月中旬至今，德意志銀行的股價繼續如雪崩下跌，最低跌到每股一三．○二歐元。

這個代表德國榮耀的龍頭金融集團，總資產逼近兩兆歐元，是台灣所有銀行總資產的兩倍。如此龐大、堅實的德國榮耀，現在已遭到媒體質疑可能倒閉。

不只德國，「系統性風險」的烏雲正籠罩在歐洲上空。二月以來，先是瑞士信貸宣布去年業績，出現○八年來的首度虧損；接著，英國渣打銀行也宣布去年結算虧損十五億美元，為二十七年來最慘。

另外，蘇格蘭皇家銀行（RBS）已連續八年虧損，去年八月英國政府賣出五．四％的持股，賣價竟然比○八年金融海嘯時的入股價格還低。匯豐銀行則早在去年六月，就宣布裁減全球五萬名員工，還要重整、關閉、出售獲利不佳的部門。無怪乎歐洲媒體會說，德意志銀行的危機，「只是歐洲金融業者的冰山一角！」

歐洲銀行經營危機

三萬金融人員淪失業族

歐洲銀行的經營危機，迫使公司不斷裁減部門，解雇員工。

去年十一月，渣打銀行宣布解雇一萬五千名員工，七個員工就有一個必須走路。如果把各銀行裁員人數加總，光是歐洲就有三萬名金融從業人員淪失業族，而全球去年丟掉工作的銀行員，則已逾十萬人。

儘管歐洲各大銀行自身搖搖欲墜，但公司的證券分析師們仍然盡忠職守。其中，德意志銀行與巴克萊銀行分析師近期分別對墨西哥政府發布債務暴增警訊，則讓這一波金融冷氣團的半徑，擴大至中美洲。

墨西哥因為油價下跌，政府收入減少，政府負債已逼近GDP（國內生產毛額）的五二％，分析師警告，墨西哥政府債務已經創下一九九六年來的最高峰；而在前一年的九五年，墨西哥曾發生嚴重的資金外逃，差點拖垮花旗銀行等一票華爾街巨鱷，這一次，金融崩潰的陰影再度籠罩中南美。

墨西哥總統在二月底宣布，今年將要大砍七十億美元、相當於新台幣二千四百億元的政府支出；但是巴克萊銀行還是發出紅旗，說如果經濟繼續下沉、政府稅收再減，墨西哥的政府負債可能不降反升，觸發新一波的危機。

市場擔心的，就是這種「新利空源源不絕」的詭異現象。就像正受油價崩跌摧殘的俄羅斯，一月間，政府突然宣布「對外工業銀行」（Vneshprombank）的執照「暫停」；這家銀行的負責人是總統普丁的禁衛軍，在政府重大政策都出了大力，大手筆貸款給相關項目；但去年被發現有高達二十五億美元的壞帳「黑洞」，迫使普丁壯士斷腕，關掉這家自己親信經營的銀行。

俄羅斯已經陷入第二年的經濟衰退，更是油價重挫的最大受害者，普丁政府今年的財政預算用每桶五十美元做規畫，就得承受占GDP三％的財政赤字，不論敘利亞是否停火、OPEC（石油輸出國組織）的凍產協議能否執行，普丁政府的財政都在急遽惡化，預計今年就會把過去十五年累積的石油財富消耗殆盡。

俄羅斯政府在停止了兩年後，最近宣布要在歐洲金融市場恢復發行公債，籌資目標是三十億美元；但是美國國務院立刻發出警告，堅持還在金融制裁期間，美系銀行不宜參加俄羅斯政府債券的籌資。

需金孔急的普丁，最後的金主就是北京，去年底對外工業銀行搖搖欲墜，公司就曾經宣布向中國國家發展銀行籌資十五億美元，這次發行三十億美元的政府公債，能否成功也得靠北京。

整體而言，這次全球金融業的「系統性風險」是多發性的併發症，也是金融海嘯後各種救市手段用盡的後遺症總合；歐洲銀行或許受到長年零利率，甚至負利率導致獲利能力大消退；拉美、澳洲和俄羅斯等原物料出口國的金融業，則受大宗物資、原油價格重挫，造成能源公司、原物料公司集體倒閉浪潮衝擊。

其中，許多第三世界國家，因過度仰賴石油銷售，最終導致國家債務暴增，出現史無前例的國家集體倒債風險。當然在通貨緊縮壓力下，銀行倒閉本就是難以避免的代價。

還有未爆彈

北京債務恐一夕狂飆

台灣相對其他國家，災情其實還「只能算輕傷」。放眼世界，那些股價跌到淨值○．七倍、甚至○．六倍的金融股，多半都意味著未來將有大量不良資產浮上枱面；而且，從德意志銀行到中國銀行，都有金額巨大的增資必要。

銀行增資的需求，將在今年陸續成為媒體聳動的標題，例如，《市場觀察》（Market Watch）專欄作家史蒂芬（Craig Stephen）今年一月提到，北京政府大力清理經營不善的國營企業，恐導致三成的國企瀕臨破產，壞帳金額高達人民幣二十三兆元（中國財政部去年九月公告國營企業的負債餘額為人民幣七十七兆元）。

類似人民幣二十三兆元壞帳這種匪夷所思的天文數字，可能只是開始。以預測中國影子銀行一戰成名的分析師朱夏蓮（Charlene Chu），就在她的報告中說，未來三年，中國的銀行「可能需要七．七兆美元的新資本」，天價的增資會造成北京政府債務一夕狂飆，甚至迫使中國國家主席習近平放棄對部分銀行的救援。

嚇到沒？雖然很多保守投資人看到跌深的金融股股價，都覺得似乎是撈底的時機；但，如果了解到全球的主要銀行都面臨龐大的增資壓力，在真正的增資需求浮上枱面前，大家恐怕還是得謹慎為上。

（本文作者為紐約大學金融碩士，曾任金控公司副總經理）

撰文 / 乾隆來

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