[嘉興化工]管建忠：眼光置於國際一流
http://www.zj.xinhuanet.com/zjgov/2009-04/07/content_16182042.htm
「三江化工的成長軌跡，是有一點不合常理的。」如同管建忠的自述，這位來自「上八府」的蕭山人，在全球金融危機背景下，在「下三府」嘉興走出了一 條逆勢擴張之路。相較於同行的慘淡經營，三江的「輕舞飛揚」為業界矚目。而若仔細探究管建忠及其企業的成功軌跡，不難領悟，一個超常規發展的企業背後，必 然有一種超常規思維的引領。從打破中石化、中石油的原料壟斷，到產業鏈延伸之兩次突圍，再到主動扮演行業穩定者的角色，三江的遠景，已經置於國際一流。
■策劃主持 徐玲英
採訪整理 朱 丹
攝 影 袁培德
通 訊 員 馬毓莉 林 衛
好多思路都需打破常規
主持人：去年之前，三江化工公司可以說是一條潛伏在水底的大魚，但在金融危機來臨之時，卻浮出了水面。這一方面緣於三江自身的高速 發展，去年銷售額近10億元。另一方面則因與眾多艱難度日的企業相比，三江的逆市飛揚更令人注目。首先想問問管總，這次危機對三江而言，是否利大於弊？這 樣的逆市飛揚，於你而言，是意料之外還是情理之中？
管建忠：實際上我們也是受災者。石油、化工等等都是受災區。特別是我們的原料乙烯的供應，都是和國外客商簽長期合約的，我們罐容又比較大，庫存量也大。去年七八月間，乙烯價格波動最大的時候，三江有1萬噸的庫存，兩個月的原料價差要虧損1億多。
擺在三江面前有幾條路，一是看到虧損你就有包袱，並背著這個包袱去做銷售算利潤。第二條路，加大產能，加快把庫存原料處理掉。三江 最終選擇的是提高產能，進一步擴大銷售。去年9月到12月這四個月，是三江產量最高的時候，在乙烯價位降到最低時，三江的高價庫存原料也消耗掉了。
主持人：很多企業在危機到來的時候，考慮的是如何瘦身，而你卻要把產能擴大。
管建忠：實際上我們對這個行業的前景還是比較看好的。在所謂的經濟寒冬中，三江的兩條線高負荷生產，來提貨的車子要排隊。今年1月份庫存虧損化解了，因為選擇逆市擴張，實際上2008年的盈利比2007年還有所增長。
在我們高負荷生產的時候，其他的廠家都在低負荷生產。這主要是因為我們有一系列的完善產品的深加工。三江的主要產品是環氧乙烷，危機來臨，我們再進一步往下遊走，最終生產直接面對終端客戶的表面活性劑。有了這樣的深加工能力，我們能打開更大的市場。
主持人：這樣的能力是不是也只有三江才能做到？
管建忠：在做環氧乙烷的同行中，只有我們有這個能力。如果我們沒有這套裝置，可能就是虧1個億，有了這套裝置，只虧5000萬。
主持人：當初上這套裝置的時候，有沒有想過有一天會有助於企業轉危為安？
管建忠：2008年上這套裝置的時候，很多老前輩都認為沒必要。認為環氧乙烷利潤很好，為什麼還要去做表面活性劑呢？但實際上，是 表面活性劑把我們從危機中拉了出來。在冰凍雪災的時候，環氧乙烷的銷售因為道路被封停掉了，沒有車子來提貨了。那怎麼辦？環氧乙烷最大的特點是不能儲存， 最多庫存兩天，而表面活性劑是一個可儲存的產品。那時候我們邊上的很多企業都停產了，我們還是滿負荷運轉。
主持人：那你最初上這個設備，是有預料的，還是僅僅為了擴大產能？
管建忠：我對表面活性劑一直看好的。隨著生活水平的逐步提高，洗化行業對表面活性劑的需求是越來越大。另外，我跟我們的同行對比， 比如中石化、中石油，我必須比他們更有前瞻性。他們可以做原料，我不能。只有做到終端去，我的風險才會更少，公司的發展會更穩定。
主持人：那時候你的前輩都勸你不要上表面活性劑你上了。在去年的背景之下，你又去收購並且控股了嘉化，這又是出於什麼目的？我知道三江的訴求點一直是精細化工，嘉化是基礎化工，基礎化工跟精細化工的利潤率是不好比的。
管建忠：收購嘉化是我們的戰略性投資，放的是長線。嘉化是浙北地區50多年的老企業，有品牌資源、人力資源，還有很多國家給的無形 的資源，這是我們收購嘉化的原因之一。第二，三江要不斷發展，必須要人、財、物配套，等到大發展的時候，才不會受到這個那個瓶頸的制約。我認為收購嘉化 後，我們解除瓶頸的通道會更多。
主持人：當初你上環氧乙烷的時候，很多人的邏輯就是你首先要有乙烯的生產裝置。但是你沒有按照這個邏輯走，結果讓你走出了另外一片天地。
管建忠：我現在認為我們好多思路應該打破常規。為什麼乙烯一定要自己生產，我可以去買嘛。我是無意之中得到這個信息的，國內有一個 大的國有企業，它做環氧丙烷，在錦州有一個儲存罐，用這個罐去進原料。所以我們最終選擇來選擇去，把廠址選擇在乍浦，因為那裡有海運這一運輸通道。好多人 都說我冒險，我對自己還是蠻有信心的。因為這從工藝的角度來說，完全是合理的。
做企業，要的是速度，不能拖
主持人：但為什麼這麼多年，這麼多表面活性劑廠商，都受制於環氧乙烷這個工藝？
管建忠：我瞭解了一下，有的也想做，但做了一段退下來了。我們有耐心，所以頂住了。特別是我們上項目的時候，國家正在宏觀調控，作 為我們來說也有很大的壓力。那時候是我們最困難的時候。我們來的時候，現在的廠區還是一片蟹塘，車子開不進來的，我搞了輛自行車騎進來的。
主持人：你騎著自行車來的第一感覺是什麼？
管建忠：第一感覺，我有一塊地了，心落定了。為什麼要這塊園區最末端的地？因為管委會說這塊地拆遷最快。我要速度只能要這塊地。為什麼我不能拖。因為化工這個產業，如果錯過這個機會，有可能競爭對手也看到了。
主持人：三江發展到這樣的程度，是目前最大的環氧乙烷民營生產企業，現在三江幾乎左右了環氧乙烷包括表面活性劑的價格、供應量。
管建忠：對。13萬噸的產能在國內單個企業中是最大的。我們的競爭對手除了中石油、中石化之外，大部分是中小規模的民營企業，好多 都是我的下遊客戶。所以我一直堅持，下遊客戶在做的產品，三江暫時不進入。我們現在重點是先把進口的堵住，培育環氧乙烷的市場，也是培育我三江以後的發 展。目前僅港區化工園區，就能消化掉三江80%的產量。所以我就有建第三套裝置的空間了。
主持人：你讓市場永遠處於一定的飢餓狀態。
管建忠：我們跟上下游廠商都談得比較好，就是控制一定量，把價格穩定住。過度的價格競爭對產業發展是不利的。
主持人：你這樣自覺地維護整個行業的利潤水平，是基於什麼樣的考慮？
管建忠：產能我們沒有能力維護，但我能維護一定的價格。但是維護了什麼樣的價格，也維護了什麼樣的產能。這個活本來應該是國有企業 做的，現在卻是我們民營企業在維持市場。為什麼呢？等著國企去溝通，時間太慢。等到他們有這個想法的時候，市場已經亂掉了。
主持人：訪談到現在，我聽到最多的詞是要快，要有速度。我看三江從2003年落戶港區。一期投資7個多億，二期4個多億，三期又是五六個億，這麼快速大量的投資，在外人看來，是非常超乎常規的速度。
管建忠：對，我認為決策一定要快，決策完了執行更要快。三江這幾年的發展，就是速度。第一，現在是一個機遇，別人在停止發展的時 候，就是你發展的一個機遇。第二，現在國家好多政策也允許你去做，如設備退稅、原材料價格下跌等，便於低成本發展。最核心的問題是，市場對表面活性劑的需 求量在增大，國內還在大量進口。金融危機後，國家出台好多政策，我們三江應該抓住這個機遇。
主持人：但是這樣快速的投資，對於作為企業家的你來說，壓力是什麼？
管建忠：最怕投資失誤。快的前提是穩，投資一定要經過論證。該細緻的還是要細緻。快是放在嘴上的，穩是放在心裡的。包括我們引進國外戰略投資者，一是為三江快速發展引入資金，二是為三江搭建更穩的發展平台。
主持人：三江目前正積極謀劃海外上市，上市對於你「快在嘴上、穩在心裡」的發展有無直接關係？
管建忠：2007年，國際一家著名風投公司就和三江簽過意向協議。結果去年十一期間，華爾街金融風暴來臨，這家風投公司提出退出。 但是到了12月1日的時候，又提出願馬上把錢給我。最終的核心點，是金融危機反而增大了三江的盈利空間。為什麼呢？是因為乙烯價格下來了。乙烯跌了 80%，環氧乙烷只跌了40%，這樣就多出了40%的盈利空間。這時我提出必須重新談判，因為我認為我們的股價還可以高。所以，快也是個相對概念。
主持人：是不是也是因為前期所有的決策，包括大的投資方向都是你一個人在承擔，壓力很大。走上市之路，引進戰略投資者，有助於緩解壓力，也有助於企業更平穩發展？
管建忠：後期要想不出現失誤，必須要找更多的戰略投資者。三江上市並不是單純尋求資金支持，實際上三江目前盈利能力很強，銀行資金 也很支持。核心的問題是，三江需要走得更穩，走得更遠大，產業逐步向中高端延伸，我認為三江已擁有這樣的平台。企業越平穩，員工就越穩定，他們的收益也更 有保障。
主持人：你的一些同行，包括一些前輩，認為你當初破除常規投產環氧乙烷的投資決策，是可以寫進MBA教材當案例來分析的。當初看似冒險的投資戰略，現在卻成為案例式的決策，你自己如何評價？
管建忠：前幾天也有人跟我開玩笑，說你已從國內二流的表面活性劑供應商變身為國內一流的環氧乙烷生產商，二期上去以後，就是世界一流。我個人認為成功核心點是國內市場的需求。
作為企業家，我有別人所沒有的耐心。環氧乙烷是一個需要耐心的產品。不像其他產品那樣短平快。我們這種裝置，在中石化，今年決策，三年才能投產。三江控制在22個月。別人可能沒這個耐心，因為這期間的風險很大。
主持人：你1997年從國企辭職下海，創業至今不過10多個年頭，三江卻已是年盈利過億的企業，你如何做到快又踏實？有不踏實的時候嗎？
管建忠：我最大的壓力還是在2004年宏觀調控的時候。今天一個政策，明天一個文件，都是「否決票」。我們是2003年12月23日拿到省裡的土地預審。12月28日土地就停批了。2004年土地指標審批停了一年。如果三江晚7天拿到土地，現在一切都不好說了。
我們趕了很多末班車。第二次末班車是2004年4月30日，銀監局有新規，固定資產投資太大的不能放貸款，銀行之前給我們授信的幾個億的長期貸款，就在當天放掉。如果不放，一系列的問題都出來了。可能資金鏈就斷掉了。
第三個末班車是環氧乙烷生產許可證。2005年前已經建設的企業是可以的，後面是不允許的。後面只允許擴建。這樣一來，等於有個保護傘罩在我們身上了。
這是我認為快的好處，三江的發展得益於快。
務實之外還需有承受力
主持人：之前來三江採訪的時候，有一個從2003年開始跟你來乍浦創業的手下曾這樣說：「我非常佩服我們管總，這麼短的時間做成這 麼大的事業，但是他的生活我一點都不羨慕。」你不缺財富，但卻跟他們一樣住在乍浦的出租房裡，幾乎所有的時間都在公司，平時也沒什麼特殊的愛好。
管建忠：每個人有每個人的樂趣，搞企業也是一種樂趣。我就是沒事幹了才來搞企業。以前在國企上班，天天感覺到沒事幹，那怎麼行？現在是越陷越深，事情越來越多。
主持人：你1997年已是杭州一家國企的中層幹部，後辭職下海，最初的創業資金來自哪裡？
管建忠：來自朋友。朋友出錢，我出技術。他做市場，我做產品。一個企業前期發展靠老闆，中型企業發展靠管理，大型企業發展核心還是靠人，老闆的為人。一個人的心胸、人品跟企業能走多遠是有關係的。
主持人：在外人看來，三江的發展是反常規的，你心目中三江的未來是如何佈局的？
管建忠：三江還是以表面活性劑以及配套的環氧乙烷等一系列的產品為主，以這條核心線來打造。嘉化有氯鹼、農藥兩條線。農藥以後以高 端為主。還有幾個資源共享的產業也可以再做大。這一攤加起來，應該能做到每年100億元的銷售。這個目標估計5年之內就可以實現。
主持人：蕭山俗稱「上八府」，嘉興是「下三府」，「上八府」的人比較有冒險精神，有進攻性，但是「下三府」的人比較內斂，你認不認同這樣的描述？
管建忠：我認為有這種說法的前提是杭嘉湖相對生活比較安逸。蕭山原來沒有什麼資源的。那時候為了脫貧就要去冒險。但搞企業還是跟生活不一樣，能不能做，還是得經過充分論證。
主持人：三江快速擴張，是來源於你內心深處對成功的強烈渴望與驅動，還是源於企業積累以後的自然爆發？
管建忠：我認為還是企業自身發展必然的一個結果。我說，我們第一套環氧乙烷裝置要偷偷摸摸建，第二套裝置要大張旗鼓建，第三套裝置 也是這樣，給業界傳達很強烈的信息，「三江已經行動了，你們就不要動了」。就像現在經濟危機，他們都減少了，我們反而擴大了。
主持人：最後一個問題，從你的角度，三江走到現在，取得了很大的成功，你總結一下，作為一個企業家，能夠取得這樣的成就，最主要的原因是什麼？
管建忠：我認為作為企業家，做任何事情要務實，創業肯定有曲折，企業家要有承受力。從企業的角度說，特別是化工企業，一定要以安全、環保為理念，有此理念企業才會長久。
□專家點評
點評人：嘉興市金融學會秘書長
高級經濟師 湯鐘堯
在三江化工的快速擴張過程中，幾乎經歷了一個成功企業所經受的所有困難：雪災封路使產品銷售停頓，金融危機使市場需求萎縮。而其戰 勝困難的方法值得所有企業借鑑：第一是調整策略的正確，收購嘉化是企業做大所必須的戰略性調整，產業鏈延伸至表面活性劑是使產品更好適應市場需求的戰術性 調整。第二是決策的速度完全適應市場需求改變的速度，由此緊緊抓住了轉瞬即逝的市場需求興奮點。第三是企業營銷策略，那就是適度控制產能，從而使市場需求 經常處於飢餓狀態，進而控制價格。第四是人們常說的企業家素質決定了企業的規模和前景。
三江化工的成功也印證了危機中蘊含著機遇的真理。
私募基金經理眼中的一流研究員 叫我凱特
http://xueqiu.com/8683778763/24465593前兩天收到朋友轉給我的一封farewell letter，是一個大券商的研究員在近日離職時寫的。文章洋洋灑灑幾千字，言辭誠懇，真情流露，看得我和我的小夥伴們都感同身受，眼眶不禁有點小濕潤。
研究員是外人眼裡是標準的高富帥職業，名校、高知、高薪，精神抖擻，出口成章，意氣風發。常規工作內容包括分析各種數據、建財務模型、計算各種指標、做盈利預測、寫報告，給客戶路演。
只是從來沒人告訴外人，這些常規的工作，是有多麼枯燥和耗時，並且即便這些工作做得再好，也未必能讓你從優秀的集體中脫穎而出，走向卓越。過了幾年後，頭髮也掉差不多了，肚子也大了，眼神也呆滯了，還沒熬到上榜新財富，職業生涯走向枯萎。
作為客戶，我常常很理解研究員的勤勉盡責和辛苦努力。但這事情就好比戀愛一樣，在我需要蘋果的時候，你用一箱鴨梨來愛我，是讓彼此都很痛苦和尷尬的事情。今天我們所需要的研究服務和我們得到的，究竟是不是一回事呢？
研究的力度
拿大券商說，幾乎就是Google earth般的無縫覆蓋，從行業到個股。每天不下一百封郵件，七八十條短信和點評，這到底是研究過度，還是研究不夠呢？
我常在辦公室感嘆說，報告多得來不及看，有些報告厚的可以當被子蓋。而看罷，又常常是一片蒼茫。關鍵邏輯總顯得有點牽強，觀點也似霧裡看花。對於這種實在無法一見鍾情的邂逅，看在這份沉甸甸、一大摞的情份上，也試圖走了一下日久生情的道路。而這種投資往往和感情一樣，不是無疾而終，就是肝腸寸斷。
總結下來，這種本該輕描淡寫的篇章，就不必濃墨重彩了。不是所有感情都通向婚姻，不是所有研究都通向投資。有些過程是必要的知識積累和儲備。不出深度報告，不丟人。
再一種是標題黨。短信或點評的提示非常引人入勝，內容卻很稀疏。不是所有投資人對產業、企業和產品的理解都能達到行業專家的深度。投資人也需要被教育、被征服，能把自己的思想灌輸到別人的腦子裡的，除了老婆，還可以是優秀的研究員。
研究本是一種主觀能動性很強的工作，每個人對信息的挖掘和理解都有所不同。而今天我們都在漸漸走向一種誤區，我們強調研究體系、規範、標準化。然而這些東西往往單調，枯燥、乏善可陳、不解風情，更毫無魅力可言。投資人喜歡看到新鮮的信息、新鮮的邏輯和新鮮的觀點。哪怕還沒有被市場證明過，也沒有關係，不用力試一下，你怎麼知道沒有好結果。
研究的尺度
今天中國市場投資者的結構發生了很大的變化。有越來越多的利益集合體存在於這個市場裡。從前的中國市場，以散戶為主，對於稍微專業一點的投資人來說，都很有優勢。今天的市場裡，利益家族成員有大股東、大小非、管理層、基金、私募、保險等等，這些個個都很專業。
以前的研究員，只要對自己的研究結果有把握，市場終能證明其有效性。而今天的市場裡，研究員成功推票的條件，除了要做足功課，甚至還需要溝通協調各種利益關係，幫助各類投資者和管理層在每一個不同階段都能保持利益一致，準確理解和把握公司股價的動向。
我常常感覺，這種按摩股價的服務，已經超越力度範疇，遊走在尺度邊緣了。但也沒有辦法，大多數人都恐懼風險，要迴避波動，越簡單粗暴，越有效。所以造成了很多研究員花很多時間和精力在鑽研股價短期波動上。每天有一半的郵件和短信內容，都實時提示市場情緒和一致預期變化情況。
雖說投資要做的是大概率事件，甚至是要做確定性的事情。而市場之所以有效平衡，靠的還真是對同一信息同一事物的不同理解，恰恰就是不確定的。不是所有投資人都關注短期波動的，只有綜合了很多客觀因素的長期邏輯，才是建立起投資決策的基石。
曾經有朋友一起交流時曾提出一個觀點說，一流的研究員是能發現和把握行業性的機會，二流研究員才是能搞定一兩家公司。一句話道出了真諦。
研究的格調
草木一秋，黑馬一鞭。長長的投資生涯裡，大多數的夜晚，都是堆滿了寂寞苦楚。無言獨翻公告，月如鉤。較之一兩天的股價波動帶來的快感，寂寞清冷算得上是人間正道。
很多口若懸河、人脈關係強大、消息靈通的研究員，客戶當然很喜歡；但對於博學刻苦，細緻嚴謹，謹慎客觀的研究員，哪怕他看上去不是那麼招人喜歡，仍然能夠贏得客戶深深的尊重。這種尊重，源於對於知識、刻苦精神、獨立思考以及勇於堅持的品質的讚賞。
同樣是研究工作，不同的人做的方法和成效也各不相同。有人做得塵滿面鬢如霜，也有人把這工作做得活色生香。但話說回來，做任何一件事情，最高的境界永遠是，把事情做得有格調。
就好比姑娘總是喜歡和有深度、有風度、有氣度的人交往；投資也一樣，投資的長邏輯，也需要有深度，有寬度，有角度。形象總塑造成要麼好像暴發戶，要麼好像臭流氓，姑娘也會擔心，也會猶豫，這不長久。
做事的風格、做人的品格，其實與研究的方法也是一脈傳承。票有漲跌悲歡，月有陰晴圓缺，上不去的股價和下不來的腰圍一樣的都是讓人特別惆悵的事情。但投資者心裡都清楚，估值的擺動是非常正常的事情，業績的長期變化才是研究員需要客觀分析和把握的關鍵。
真正成功的研究員，除了要瞭解研究的著眼點在哪裡，更要知道需求的出發點在哪裡。Farewell letter裡提到，他這些年從前輩身上學到了很多，卻總感覺望其項背，高山仰止，工作不像他想像中那麼有成就感和幸福感，每天都承受著巨大的壓力，讓他不得不放棄。
其實熱愛這一行，不是愛它浮華的外在，而是愛上一種每天學習和思考的習慣。正像婚姻幸福的秘訣一樣，從來不是沒有遇到誘惑和考驗，而是怎樣穿越。投資的路上，也是依靠研究的幫助，穿越業績地雷，穿越行業衰退，穿越經濟週期的過程。