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二手車，賣虧了

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=1887
　賣二手車能賺到錢嗎？

　　對於二手車商陳亮和高興勝來說，能賺點兒，但很少。6月21日，他們從山東濰坊趕到北京西南四環的花鄉舊機動車交易市場來收購二手車，但是很多時候他們只能在驗車場歇息，因為他們很難在市場上尋覓到能讓他們掙錢的二手車。

　　賣家佔了便宜？看上去也不是。在同一天同一個市場，王新在經營區詢價半天后認為自己的車如果賣一定會虧，因為這裡的買家的出價距離他之前瞭解的參考價差了5000?元。

　　他問反覆向他壓價的銷售顧問，是不是二手車商賺錢太凶？而這位銷售顧問的回答出乎他的意料：貼錢賣車，虧本做二手車生意。

　　為什麼大家都覺得自己賣虧了？

　　像陳亮和高興勝這樣活躍在花鄉舊車市場裡的二手車商不在少數。這些二手車商主要來自於遼寧瀋陽、河北保定、山東濰坊、棗莊及河南鄭州等幾個地區，而和 他們一樣的山東二手車商則是現在市場上隊伍最龐大的一支。這個群體最多時在300人左右，其中來自濰坊的佔總人數的2/3，每週會有150人至200人來 到北京收車。

　　近年來他們發現，二手車的買賣越來越難做，利潤空間正一點點被蠶食，合適的、熱銷的車型也越來越難找。

　　陳亮花了一天時間發現一輛紅色POLO，這輛車看上去就是他要從北京遷往濰坊的車了。但當他離開車5分鐘後，一顆小石子飛濺到後窗上彈出裂痕，他的計劃只能改變，好在他還有備選計劃：一輛兩天前收購的二手富康。

　　如果二手車商要收車，一種方式是事先與線人接洽，線人再轉向4S店店員，一旦4S店店員找到置換來的適合自己出售的車源，就會主動聯繫線人。

　　陳亮的線人是他的老鄉，但他老鄉從來沒有告訴陳亮4S店具體的名稱和位置，陳亮自己也不問，陳亮只要付給線人1000元左右中介費就行了。

　　這個交易過程並不透明，但陳亮知道，這是行業裡的規矩。如果一旦知道了車源，二手車商可能去哄搶，收購價就可能進一步提升。

　　另一種方式，則是他自己在市場上搜索，從熟悉的大小二手車經紀公司收購車輛。這輛富康就這麼來的。

　　第二天是端午節。中午，陳亮發動引擎，開著那輛目前價值2.1萬元的富康動身了。從北京開到濰坊，全程538公里，每次6個小時。陳亮早已習慣這趟旅程，因為這幾乎是每個二手車商把車賣給消費者前必須駕駛的路程。

　　這輛富康在兩年前還是熱銷車型，這種低端二手車主要面對地級甚至縣級市裡第一次購車的消費者。現在陳亮的這輛富康，最後很可能被來自濰坊市區周邊的昌樂、昌邑、青州等地的購車者買走。

　　在陳亮的記憶裡，兩年前，像富康這種熱銷車型「進一輛賣一輛」，幾乎存不到一個月，而且價格堅挺。但這兩年，隨著車型的豐富以及二手車的價格整體下 滑，熱銷車型的價格下探越來越明顯。而今年的價格滑坡來得比往年更早，從3月底就開始大跳水。「今年價格較往年下滑了1000元左右，而且價格經常是一天 一變。」陳亮說，這大大出乎他的預期。

　　更多二手車商湧入市場是原因之一。在五年前，陳亮被他舅舅帶入行時，在濰坊舊車交易市場角逐的二手車散戶隊伍遠沒有今天龐大。而近三年是整個濰坊二手 車商隊伍發展最迅速的三年，這也是陳亮生意最旺的時候。截至2011年，全國二手車交易量增至433.22萬輛，相當於新車銷量的近1/5。不同於新車交 易量的大起大落，在過去十年中，中國二手車的交易量每年的增幅均保持在10%到20%之間。

　　這種漲勢在今年得到了延續。據北汽亞市的數據顯示，今年1月至5月，北京二手車累計交易了26.3萬輛，同比增長了70.9%。在中國汽車流通協會的最新數據統計中，同期全國二手車交易量為189.68萬輛，同比增長19.97%。

　　入行初期，陳亮年收入近10萬，這在當地車商中算中等收入水平。「周圍人看著我們每週都要去北京，然後開一輛車回家，覺得這樣的工作很『風光』。」陳亮說，不錯的薪酬加上「體面」的工作，讓更多當地人嚮往著進入這個行業。

　　政策的變化吸引著更多人轉化為二手車商。儘管在2010年年底，北京市一紙汽車限購令讓北京本地的二手車流通業務受到強烈衝擊—受此影響，2011年 北京市全市二手車銷量為40.1萬輛，較2010年下降22%—但北京二手車市場上舊車置換的比例卻顯著提升，佔汽車整體銷售的比例從年初的不足5%上升 到11月的60.87%，經銷商的二手車置換業務也從10%上升到50%以上，市場整體置換率從2010年的8%上升至40%左右。更多北京的二手車在新 政實施後進入流通市場。

　　正是這個政策，讓北京周邊省份的二手車交易需求釋放了出來，根據北汽亞市的統計，北京二手車的外遷率從新政前一年的10%激增至56%，這意味著每兩輛車中有一輛賣到了外地。

　　「那是這幾年裡北京周邊省份二手車行業最好的時刻。」陳亮盯著前方的路況，富康駛離京津高速公路，轉向河北海興縣。在進入山東境內之前，這段國道的路況是最差的。

　　到了今年，濰坊二手車商發展的黃金期戛然而止。在此之前，河北全省、天津、河南鄭州及長春等北京二手車主要遷入省份和城市逐漸將遷入二手車的環保標準提高至國三級別、車齡限制在6年以內，山東省就成為了北京遷入二手車輛的最大出口。

　　而隨著山東省省內青島、濟南、德州、聊城等地也逐漸出台了相應的外遷二手車輛限制政策，在北京方圓600公里內的，外遷車輛出口正變得愈發狹窄。山東 只剩下棗莊和濰坊兩大市場可作為北京二手車的主要出口，二手車輛開始湧入濰坊濰州路的舊車交易市場，車源數量的暴漲直接導致市場內的二手車價格下滑。

　　汽車駛離河北，進入山東，旅途已進行了一半。陳亮把車停了下來，休息一下。在這樣一個特殊的年份，他說自己會「順其自然，不會特別考慮改變車型，靜待市場形勢的變化」。而在政策出台之前，有車商也相應做好了屯車應對限制遷入政策的準備。

　　陳亮在接下去沒有選擇走路況更好且快捷的煙新高速公路，原因很簡單：不想讓高速的過路費蠶食本已不高的利潤空間。

　　儘管他努力去控制成本，但他知道自己並不會從這款富康身上賺很多，無關車況，他表示，「如果在兩個月內無法周轉，我賣就鐵定虧了。」

　　富康停了下來，經過近600公里的顛簸，陳亮把車停到了位於濰坊市郊區的家裡，他準備把停在家裡的兩輛車都沖洗乾淨，期待第二天能賣個好價錢。

　　這是一次順暢的旅途，這讓他感到慶幸，因為在開車返程途中，只要從業兩年以上，很少有沒經歷事故的。去年，他的夥伴高興勝的車走到天津外環高速公路上拋錨了，他只能叫幾個人把他拉回濰坊，陳亮是其中之一。這是最長的一次旅程，花了23個小時。

　　「我們在玩兒命。」這是二手車商開車返程時經常自嘲的話。

　　當然，車商的生命風險係數很難折算於運輸成本中。刨除這一點，現在小的二手車商需要精確計算每一條返程路線，甚至每條國道，提前打聽每一次政策的變動，對他們來說，在變動的市場中找到盈利的狹縫如同走鋼絲一般。

　　4S店也不能通過二手車業務賺到大錢。它們開展二手車業務，是為了通過舊車置換帶動新車銷量。位於濰坊廣濰路上的濰坊潤寶別克4S店是當地銷量最好的別克4S店之一，該店市場經理郭磊說，現在他們店內的誠新二手車業務走的是快速周轉的方式，利潤相對微薄一些。

　　在濰坊濰州路上的比亞迪新中航店，銷售顧問孫晨宇承認濰坊的兩個二手車市場的舊車交易對該店新車銷售有一定影響。一旦遇到流露出購買二手車念頭的消費 者，他甚至會採取一些激進的銷售說辭，他通常會這麼比喻：「買二手車就像再婚一樣。」這樣一套頗具攻擊性的策略往往十分奏效。

　　同樣掙不到錢的還有從北京來到濰坊的汽車經紀公司，它們落戶於濰坊廣濰二手車交易中心裡，這裡距離陳亮去的濰坊舊車交易市場4公里。

　　在進入濰坊前，北京金泰開潤舊機動車經紀公司濰坊分公司的二手車主管曾德偉和他的主管領導很看好濰坊這塊二手車市場。「來濰坊是因為近五六年這裡的二手車市場發展很快，市場容量變大了。」曾德偉說。

　　小不點二手車經紀公司主管於海龍也曾陪同他的老闆去考察了杭州、濰坊、石家莊等地，但考慮到大量濰坊二手車商進行遷車這個因素，最終因為市場容量原因而選擇了濰？坊。

　　在2011年廣濰二手車交易中心開業之初，進入這個市場的北京二手車經紀公司超過了10家。但從2011年七八月起，銷售情況並沒有它們預計的樂觀。 到2011年年底，當把從北京帶來的庫存清理完畢，幾家經紀公司從市場離開。小不點和金泰開潤是廣濰市場上僅存的兩家二手車經紀公？司。

　　盈利的問題不僅困擾著到濰坊去的北京二手車經紀公司，也困擾北京大的二手車經紀公司。一些二手車公司想通過推廣更新的商業模式探索新的盈利路徑。

　　比如組建線上交易平台的易拍網和即時拍，它們成為北京二手車交易市場中的新生力量。即時拍在北京已與一汽豐田和上汽通用的4S店進行合作，它先提供底價，再和用戶許可後簽訂即時拍賣協議，將車輛資料登載到互聯網，每30分鐘進行一次拍賣車輛的線上競價。

　　但這種拍賣大多成為4S店與下游流通渠道的中轉。北京誠新二手車西大望路店總經理張文生說，他管理的這家店已有近60%的二手車通過拍賣平台交易。這個數字自今年起上升迅速，不過，他透露，從拍賣平台購買汽車的很大一部分仍是小型的二手車經紀公司。

　　再比如「帥車」，這是一家更具有冒險精神也更具有野心的企業。2008年，其董事長兼CEO吳瑜章做出了在北京姚家園地區建立全國最大的二手車零售單 體店的決定，而全球唯一擠入《財富》500強的二手車業巨頭Carmax的創始人Austin Ligon則成為這家企業的天使投資人和顧問董事。

　　吳瑜章在當時高調宣佈，要複製Carmax的成功經驗，建立中國本土沃爾瑪型二手車連鎖超市，挑戰傳統的二手車銷售渠道，並且要遵循Austin Ligon提出的「誠實交易、大規模、低成本、可複製、擴張」的二手車平台信條，以挑戰傳統的二手車商業模式。

　　但是在2010年年底北京限購令出台後，帥車就選擇西遷，把成都當作己的大本營。但4個月後，其北京的花鄉店和姚家園店突然倒閉，吳瑜章此後再也未出現在媒體的視野之中，成都帥車也生死未卜。

　　可以肯定的是，帥車到最後還是陷入了二手車企業高價收車、搶佔市場資源的原始路徑，成本把控問題凸顯，「他們當時通常會以高於市場價500元到1000元的價格收車，成本管理就會困難一些。」中國艾普二手車總裁島吉良典說。

　　進入中國二手車業多年後，來自日本的島吉良典已經意識到在中國完全複製成熟二手車市場的商業模式是很困難的，他現在寧願企業的步伐穩重一點。因為中國和成熟市場最大的不同在於現在二手車的保有量儘管逐年增加，但總體仍處於賣方市場。

　　以2011年中國汽車市場的銷售數據為例，新舊車交易量之比是4.27:1，同期，日本的新舊車交易量之比為1.18:1，美國兩者比例為1：3.1。同時，與美國一輛車換手八次相比，中國每輛車置換兩次的次數也偏低。

　　更為關鍵的是，在總體車源匱乏的情況下，即使以低價出售，也可獲得一些利潤，這些利潤難以養活大公司，但已足夠小型二手車商生存。高興勝記得自己收車利潤最薄的一次僅僅掙了500元，他是開車回濰坊再咬牙賣出去的。

　　對於艾普這樣的企業來說，除非消化庫存，否則這樣的交易極難出現。「現在的二手車市場往往是以中小型二手車經銷商和經濟公司作為市場的交易主體，而這些小公司不像大公司，它不需要很高的利潤，它只要可以賣出車就可以維持運營。」島吉良典說。

　　同時，在車源複雜的情況下，如果沒有一個可信的車況評估的系統，交易層面將始終處於一種不透明的情況。陳亮和高興勝把車停靠在他們在濰州路的舊車交易市場租賃的車位時，他們給車掛上了一塊牌子，除了年份和公里數，上面還寫著「車況巨好」四個字。

　　在濰坊舊車交易市場，每個二手車商都會把這塊牌子擺在車前擋風最顯眼的位置。但這顯然很難消除消費者的懷疑。錢家橋看過高興勝的車，但他不放心，又來 仔細檢查一番。眉頭從他檢測的那一刻起就從未舒展。檢查了發動機後，錢家橋讓高興勝開著車帶他在濰州路開了一段，他自己又試車行駛了一段路，他在路上還專 門把這輛車的後雨刷拿出來試了試，最後才決定付錢。

　　隔天下午，在另一塊舊車交易市場裡，孟祥和周偉兩人已圍著小不點公司攤位的伊蘭特轉了半晌，但他們沉默良久，表情也同樣凝重。他們想知道車況卻又不知如何開口。幾分鐘後，孟祥皺著眉頭問於海龍，「我怎麼區別事故車？」

　　在缺乏對車況第三方認證和評估的情況下，打消購車者的疑慮甚至成為了於海龍和曾德偉這樣的經紀公司銷售人員的首要工作。於海龍把發動機蓋打開，從一輛事故車如何刮膩子的這一細節講解事故車是如何翻新的。

　　「這輛的車源又是哪裡？」

　　「北京。」

　　這個答案似乎讓兩位消費者舒心不少。他們最終商定了價格。

　　這樣的擔心似乎無法避免，北京亞運村汽車市場總經理遲亦楓也曾在接受媒體訪問時說：「二手車市場現在真正最重要的問題是什麼？信息不透明、不對稱，檢測手段相對不科學。」

　　儘管買賣雙方在價格方面已達成了口頭的一致，但孟祥最後和於海龍約定第二天找熟人來看車。於海龍碰到不止一次這樣的情況，由於缺乏經驗，消費者往往需要找熟人或者懂車的人來看車。但在二手車市場裡，很難講「熟人」這個隱秘的身份會幫助你還是會阻止交易的完成。

　　與德國二手車行業高度專業化的程度相比，這個充斥著小的二手車商、充滿低價博弈與政策波動的市場像濰坊市民口中的「趕集」。

　　北亞車市副總經理嚴景輝甚至說：「中國二手車的狀況，包括各地的二手車市場相當一部分處於農貿市場階段。」在這樣的市場往往缺乏大的、連鎖性的企業。在島吉良典看來，這很像日本二手車業40年前的情況，初級，但擁有巨大潛力。

　　現在，日本二手車業形成了以買取（即收車）、拍賣、銷售、委託交易組成的B2B為主的產業鏈，拍賣是日本二手車交易模式最主要的特色。另外也有一部分二手車交易通過直販（自購自銷）完成。

　　一般而言，在拍賣價值鏈中，負責收購的二手車經銷商的利潤是10%至15%，負責銷售的二手車經銷商利潤也是10%至15%，這樣從最上游的收購到最後的零售，整個流程行業平均利潤率可以達到20%至30%，「這比中國二手車行業的平均利潤率要高。」島吉良典說。

　　該模式通常以USS拍賣公司主導拍賣，然後通過Gulliver、蘋果、Rabbit等公司負責車輛的銷售。二手車拍賣交易量佔整個市場交易量的70%，是市場上最主要的交易方式。在拍賣前，二手車需要經過企業群體的認證，而幾個大企業群體間的認證是相互承認的。

　　與中國二手車行業收車賣車合二為一的模式不同的是，在日本，通常買取和銷售的商家是分開經營的，這樣保證了交易環節的公平性以及二手車公司的專業性。 《汽車再利用法》等法律及《自動車保有關係利用規約》、《自動車登錄情報規約》等法規也幫助日本的二手車市場形成良性和透明的氛圍，而擅自修改公里數的經 銷商和消費者都將負刑事責？任。

　　美國的情況與日本不同，不以拍賣為主導，而是基於良好的信用體系和完善的法規形成了低價收購、低價出售的連鎖型零售二手車交易商的生態，同時形成了Carmax和美翰租車等大的二手車經紀公司。

　　在中國二手車市場裡，二手車的規模始終在變大：一輛輛從4S店開出的新車，在那一剎那，嚴格說來都變成了二手車。中國作為全球最大的汽車市場，去年貢獻了1850萬輛新車銷售數據。島吉良典說，這些汽車保有量轉化為二手車市場潛力是巨大的。

　　在西南四環的花鄉市場依然熙熙攘攘，濰坊市舊車交易市場的營業面積同4年前相比，擴大了4倍。二手車市場的規模在逐漸擴大。而在今年這個行業開始洗牌的年份，陳亮身邊的二手車商有離開也有加入這個圈子的。

　　島吉良典在等待，他堅信中國有更好的機會，「當中國新車交易量與二手車交易量的比例上升至2:1左右，到那時，就會誕生『大企業』」。

　　在他看來，一旦有了更多車源，形成真正的買方市場，有了更大更專業的企業，信用體系或許會變化，這個行業或許才會不同。

　　在島吉良典的時間表上，這一時間被定格在了2015年。到那時或許二手車行業裡才會有大贏家出現。

　　到時候，陳亮和黃興勝還有生存的空間嗎？

　　（文中王新、錢家橋、孟祥、周偉為化名）

　　聯繫編輯：[email protected]

 

為什麼大家都不賺錢？

 

　　個體車商

　　個體車商各自經營，雖然運營成本低，但資金周轉緩慢，難以抵禦市場波動帶來的風險，一旦市場不景氣或者二手車市場價格陡降，個體車商往往陷入虧損難以復甦，很難從市場盈利。

 

　　小二手車經紀公司

　　小二手車經紀公司憑藉低價策略維持微利運營，企業規模往往難以擴大，這進一步限制了企業的發展，同時小二手車經紀公司也易受市場變動和政策的影響。

 

　　大型二手車經紀公司

　　在以小型公司和個體二手車為主的市場上，行業維持著低利潤的狀態。面對對手的低售價與低成本，大型二手車經紀公司高運營成本始終影響著企業競爭力與盈利能力。現階段市場以更重價格的消費者為主導，即使通過高成本提供良好服務也不一定有競爭力。

 

 

 

　　4S店

　　在二手車行業交易透明度不高情況下，阻礙4S店通過銷售二手車獲取利潤的障礙源於普遍性的行業規則失范。中介與4S店店員間的利益鏈條的存在，會導致部分置換的二手車車源在流入市場之前就已被下游的二手車商消化。

 

 

　　網絡交易平台

　　網絡交易平台的收入來源包括檢測費和成交後的佣金。但現在二手車的整體保有量偏低，儘管二手車平台交易量開始遞增，但與成熟國家使用交易平台交易二手車的數量相比尚未形成規模效應。

PE二手市場來了

http://magazine.caixin.com/2012-10-01/100443902_all.html

　毫無疑問，人民幣私募股權基金（下稱PE基金)火熱的高速發展期已然不再。在經濟不振和證券市場持續低迷之際，PE基金投資項目的二級市場應運而生。

　　資本市場的首次公開發行（IPO）幾近停滯，使得Pre-IPO（IPO前）投資謀求快進快出的盈利模式已難實現，蜂擁而至帶來的同質化競爭讓 不少PE基金管理公司（GP）苦不堪言：拼價格、拼IPO資源的做法在推高PE一級市場估值的同時，亦讓PE基金陷入投資難、募資難、退出難的窘況。

　　「一些PE基金由於LP（有限合夥人）承諾出資不能兌現，不得不縮減基金規模；還有一些PE基金，募資到位卻按兵不動。」景天投資合夥人祝毅表示。

　　除了本土PE基金困難重重，鑑於在美中概股的現實境遇，一些美元PE基金試圖撤離中國市場，設法脫手已持有的項目包。另一些美元PE基金準備接盤，冀望的是幾年後市場回暖和受讓的估值落差。

　　北京金融交易所（下稱北金所）看到了這一市場機會，於2010年末推出PE基金二級市場交易平台，並於今年6月推出PE基金二級市場發展聯盟。但更多的PE基金投資項目的轉讓，注定不會在有形的交易平台上發生。

　　毋庸諱言，投資失敗的項目遲早要面臨估值暴跌甚至無人接盤的窘況，過去幾年的「全民PE」，現在正開始品嚐苦果。

盛宴變殘羹

　　「去年以來的經濟形勢給PE基金帶來不小的壓力。」祝毅直言。

　　在他看來，一些新近成立的人民幣小規模基金面臨更大的挑戰。「上海一個規模為1.3億元的人民幣PE基金，共投了三個項目，其中一個過會被否，還有一個出現業績大幅下滑。」祝毅透露。

　　祝毅表示，這些小規模的人民幣PE基金都是在最火的時候，因為掌握了幾個項目而成立的。在目前的市場情況下，這些PE基金大多面臨項目退出不利的巨大壓力。

　　對於PE基金來說，面臨的問題不僅僅是投資項目表現不佳，「由於宏觀經濟的原因，一些PE基金的LP出現資金緊張，無力繳付承諾的剩餘資金份額」。一位PE界資深人士表示。

　　「一些去年成立的PE基金，至今部分LP實際繳款比例不足承諾的50%，今年發出的繳款通知可能面臨違約。」祝毅透露，一家去年末成立、總規模 為4.4億元的人民幣PE基金，由於今年LP出資出現部分違約，不得不選擇壓縮基金規模到3.2億元，同時不再進行新的投資。「我們做的一單項目就是一位 LP自身企業因銀行轉貸遇阻，出現較大資金缺口導致無力繳納剩餘份額。」

　　由於對市場預期不理想，一些PE基金開始轉向謹慎投資，甚至按兵不動。「有個2010年末成立的PE基金，規模有13億元，至今還有七八個億沒有投出去，已經閒了半年。GP選擇暫時不投，我們作為LP也很無奈。」一位PE界人士坦言。

　　除此之外，不少PE基金則面臨項目退出壓力。「過去中國PE市場發展較快，基本上競爭不激烈，而且退出通暢，早期的一批PE基本上沒有二級市場的需求。但現在情況變了。」一位PE市場資深人士表示。

　　分析來看，2004年至2005年間開始募集第一隻基金的一批PE基金，按照「5+2+2」年的存續期計算，最晚將在2014年到期，2011 年、2012年正是他們謀求退出時機的時候，卻遭遇二級市場的低迷。「LP資金不寬裕不願繼續延期，這時GP面臨巨大壓力。」上述PE界資深人士表示。

　　即使規模較大、運作較好、管理多只基金的大型PE也會遇到問題，比如面臨著來自新成立基金較大的投資壓力，而人力物力有限，即將到期的基金的收尾工作可能無力顧及。

　　一位美元PE基金資深人士表示，鑑於海外退出渠道的收縮，一些美元PE機構開始撤離其在中國的投資機構，已投資的項目亟待脫手。

　　在多重困境之下，催生出PE二級市場的兩種主要交易形式。一是LP因出資遇到問題而轉手其份額，二是已投資項目甚至是項目包的轉手。

　　「項目轉讓是一個『多贏』的選擇。」 新程投資合夥人林敏分析說，新程投資主要專注於美元PE基金投資項目的二級市場業務。對轉讓投資項目的GP來說，將省出人力物力集中精力投入新的基金管 理，減輕退出壓力。基金的LP則能收回投資資金，儘早實現投資收益。而被投資的公司獲得了更多的時間繼續經營，不用迫於投資人壓力急於上市。對於PE二級 市場交易的買方，投資項目持有時間大大縮短，節省資金成本。

項目接盤者

　　現在對於國內的PE而言，退出項目將不再是只有IPO、併購、管理層收購等傳統渠道，PE二級市場投資機構的出現為其提供了另一種退出可能。

　　「一般而言，基金即將到期、整個基金池發生變化、人員變動導致一些項目無人管理，是比較常見的需要轉手項目的情況。我們會考慮接手單個項目或投資組合。」林敏告訴財新記者。

　　她表示，考慮到PE投資項目的二級市場還很新，作為先行者的投資決策也會比較謹慎。「接手時首先會看他們為何要賣。如果是基金到期或是人員變動的情況就比較正常。需要做盡職調查，因為資料由原來的GP提供，一些刻意的粉飾或者隱瞞也在所難免。」

　　盡職調查對於股權投資十分重要，但對於PE二級市場的投資人而言，卻很難再對項目進行一次類似初次投資的調查。初次投資，投資人可以讓會計師、 律師等專業團進場調查，但如若遇到項目中途轉讓，「對被投企業來說，只是換了投資人，沒有引入新的資金，企業並未受到激勵，甚至可能會以影響公司正常運作 為由，排斥盡職調查。」另一位PE二級市場機構人士稱。

　　估值，是交易談判的重點。「我們主要是基於項目或者項目包的基本面估值，看的是未來的回報前景。當初估值合理的項目，轉讓方也會有退出收益。」 林敏舉例稱，如果一個項目當初的利潤是100萬元，轉讓方以10倍P/E投資，五年後轉手，這個項目年淨利潤增長到200萬元，那麼即使按照10倍P/E 轉讓，該項目的估值也已經達到2000萬元，轉讓方仍有收益。但當年若以虛高的估值投資的，自然另當別論。

　　項目包的估值則相對考慮因素更多，一般項目包裡面的資產大多好壞參半，對於二級市場投資機構，一些基本上沒有前景的項目價格將被壓得很低。「接手後我們也不會花時間去管理，主要是做一個資產清理的工作，開出價錢也不會太好。」上述機構人士表示。

　　在接手投資項目或組合之後，二級市場買家開始扮演PE基金的GP角色，當所投公司需要進一步投資的時候，也會考慮續投。「我們肯定會預留一定的資金額度來續投。」林敏說， 「現在沒有實現退出的項目不一定就不是好項目，我們看得更長遠，已經投資了幾年的項目，我們再給他三五年的時間培育，退出的時間更寬裕。」

　　2011年，新程投資新成立一隻規模為4億美元的基金，首單投資即是從美銀美林直投部門接手管理21家其所投資的公司。目前，其中兩家公司已經完全退出，另外兩家公司實現了部分退出。

　　「我們一直關注人民幣PE二級市場，但還不想跑得太快。人民幣基金的投資相對更為冒進，目前人民幣基金LP的長期投資理念也還沒有樹立，相當於用期待三年退出的資金去接手上家比較冒進的項目。」林敏說。

　　另一位PE相關領域的投資人表示，目前人民幣基金還很少有出售項目的情況，可能因為人民幣基金發展時間較短。同時，人民幣PE基金的GP對自己的項目想退出的話，更多會找產業投資人。 「PE已從過去產業重組的最大障礙，變成了歡迎產業投資人來重組接盤的合作者。」一位併購行業的資深人士告訴財新記者。

LP份額求轉讓

　　受到宏觀經濟環境壓力的不僅僅是GP，LP無法認繳承諾出資的情況也並不新鮮。由於人民幣基金發展迅速，LP以個人投資者和民營企業為主，這種情況更為突出。

　　「去年9月遇到一個LP擬轉讓份額的情況，兩次繳款完成後，因現金壓力大，最後一期40%的認繳無法兌現。我們後來接手了這一份額。」景天投資合夥人祝毅介紹。

　　接手LP份額的投資公司也有其偏好。「我們更傾向於接手已經投資完畢基金的LP份額，或者至少完成60%-70%投資額度的。」祝毅表示，投資 基本完成的基金對應的LP份額相對更容易評估，不確定性較小。景天投資以母基金的運作方式，在投資PE基金的同時，關注PE二級市場的需求，主要開展受讓 其他LP的基金份額的相關業務。

　　除了LP無法出資的情況，政府引導基金的退出也將形成機會。祝毅介紹，一些地方PE基金成立時會獲得政府引導基金的配套投資，比例在 10%-20%，且若干年內GP可以按照約定利率回購政府引導基金的出資份額，GP的資金量不足的情況下，就會出讓部分份額。「之前我們投資的一家PE公 司，其管理的另一隻基金中的政府引導基金退出，我們接手了部分份額，相當於成了其兩隻基金的LP。」他說。

　　相比PE一級市場投資交易，二級市場交易所能參考的信息來源更多，信息量更為充足。 「對於LP出於並不看好所投的基金或者所投基金的投資組合而尋求轉讓的情況，我們肯定也不會考慮受讓。」祝毅表示。

　　對於LP份額的轉讓，盡職調查工作亦十分重要。從法務的盡職調查內容來看，主要是看GP的運作是否合規合法，一線的GP品牌相對更受歡迎。

　　接下來是分析已投項目，因為這些轉讓份額的LP的持有時間已經有一兩年，能夠拿到相對客觀的數據和資料，可以比較目前項目的業績情況和當時的業績預期。

　　對於已經進入IPO籌備階段的項目，通過券商、律師、會計師瞭解情況也是盡職調查的必要渠道。

　　當然，投資項目本身仍是關鍵。即使對於一些一線品牌的大型PE基金，如果二級市場買方對其所投項目的預期收益不樂觀，也不會接手其LP需要轉讓的份額。

　　「我們不太會考慮盤子過大、擴張過快的一些PE基金的LP份額的轉讓。他們投資項目壓力大，不可避免地有高價投資的情況。我們接觸過的一家大型PE的LP份額轉讓需求，項目組合的前景堪憂。」祝毅直言。

平台前景幾何

　　「GP歡迎我們的出現，這對他們而言是個新的退出途徑。」林敏說。

　　「我們母基金的投資人很接受這種模式，因為接手的LP份額所在的基金投資項目已有一段時間，在分析評估時容易看清楚，並且收益明確，持有時間縮短。」祝毅指出。

　　無論是項目轉讓還是LP份額轉讓，本質上還是依賴項目組合未來的預期收益。如何甄別信息，避免信息不對稱帶來的損失，正是未來PE二級市場發展的根本問題。

　　兩年前，北金所即成立了PE二級市場的轉讓平台，項目的交易和份額的交易都可以在該平台上進行。

　　 「北金所這個平台現在的交易量較低，主要是因為這個市場缺乏專業的『機構型』買方，而賣方需求則十分旺盛，在這種買賣雙方不對稱的情況下，交易量很難保證。」祝毅表示。

　　另一位PE二級市場的機構參與者則透露，北金所曾經推出過分析評估項目的增值服務，類似一種信用背書。但後來因為成本太高、缺乏專業人員取消，對交易量產生了進一步的影響。

　　 「北金所不會做信用背書，只是在與一些專業機構的合作下提供項目的分析、評估，為投資者提供參考。」一位北金所內部人士表示，交易量不理想跟PE二級市場的發展階段有關，中國的PE二級市場剛剛起步，需要多方面的市場建設和培育。

　　祝毅表示，目前從事PE二級市場交易的機構投資者太少，包括國開行、社保基金在內的「國家隊」大型母基金不會進入這一市場，具備資本條件的個人及民營企業此時亦不會貿然行動。

　　對於新近發展的人民幣基金，一些境外專業機構仍心存「戒心」。一位二級市場買家說：「人民幣基金的水太深，我們的團隊一直在海外成熟市場從事相關業務，目前還不會貿然涉足人民幣PE基金。」

　　PE二級市場在成熟資本市場已經培育十年之久，比如美國的Vision Capital，專注於韓國市場的STIC，專注於日本市場的ANT capital等大型機構，都已經頗具規模。

　　目前中國PE二級市場的發展時間仍十分短暫，在經濟不景氣的大背景下應運而生的業務仍需要規範化和規模化。在當前的PE市場大規模轉讓需求過後，中國的PE二級市場能否保持發展，取決於機構投資者的培育、LP投資理念的轉變等整體市場因素的改良。

　　「PE二級市場的發展與PE市場成熟度相關。在一個成熟的市場，市況不是決定PE二級市場生存發展的根本原因。」林敏說。■

　　本刊記者陳慧穎對此文亦有貢獻

二手房交易「公辦」中介驚魂

http://www.infzm.com/content/87919

中國火熱的樓市上，二手房交易正佔據著越來越重要的份額，但其中亂象叢生，糾紛不計其數。

為了遏制亂象，北京出台新版二手房交易平台。儘管政府的本意並非要做地產中介，但政府的監管職能是否要通過強制性介入市場才能實現？如果不劃清行政權力與市場的邊界，後果很可能是政府的手越伸越長。

2013年1月27日，胡景暉在微博上質疑某人大代表提出「公辦中介」在北京全市推廣的建議：「市場混亂，政府應該做的是規範市場，當好規則制定者和裁判員，而不是下場當運動員！！！」

胡景暉是偉業我愛我家集團這家地產中介公司的副總裁。他說的「公辦中介」是指2011年7月在北京海淀區試行的二手房交易新平台。

在中國火熱的樓市上，二手房交易佔據著越來越重要的份額。而這恰恰是樓市最為亂象叢生的一塊，由此引起的糾紛不計其數。2008年10月，北京開始推行意在鎖定交易的「網上籤約」，但僅僅只是遏制了一房多賣，二手房交易中的比如虛假房源等諸多問題並未得到解決。正是在這樣的背景下，北京市住建委轉年就開始了新版二手房交易平台的調研工作，並於2011年7月開始在海淀區試行「公辦中介」，二手房交易均必須通過這個新平台進行。

試驗了一年半的新平台在2013年的北京兩會上得到了一位人大代表的肯定。1月26日，律師衛愛民提出，這種「公辦中介」有利於穩定房價、消除亂象，應該推廣到全市。

北京市住建委是何態度？2013年2月6日，南方週末記者收到了書面的採訪回函，北京住建委對「公辦中介」表示了基本肯定：「從實施效果看，我們認為總體上達到了預期目標。擴大試點預計很快就會實施，試點範圍也將涵蓋本市過半數區縣。」

自從1990年代民營地產中介從國營「換房站」手中搶過這塊市場後，十餘年來公辦中介幾乎絕跡。北京此番擴大試點，是否意味著公辦中介捲土重來跟民營中介搶生意？中原地產一家門店的店長薛飛在瞭解清楚後，表示並不擔心。

「倒是沒有搶我們的生意。」在北京二手房交易量最大的朝陽區做中介快7年了，薛飛見過聽過各式各樣的行業亂象——虛假信息、一房多賣、哄抬價格、惡意欺詐等等。根據他的瞭解，此前在海淀區試點的新平台，主要就是增加了「房源核驗」和「資金監管」兩個強制動作。「客觀講也能提高交易的安全性。我們增加點工作量，拉長些交易時間，也就忍一忍吧。」

要賣二手房，先上新平台

新平台其實是3年前海淀區率先動議的，時值前任北京住建委主任隋振江履新海淀區區長。在正式試點兩週後的網絡訪談上，北京房屋權屬登記中心主任秦劍提及此點，並透露海淀全程參與了整個政策的制定和系統的開發工作。再加上該區的二手房交易量佔了全市的五分之一強，試點毫無意外地落到了海淀。

做這個平台的目的很明確，北京住建委的書面回覆中稱：「通過為當事人提供房源核驗、房源發佈、網上籤約、資金監管等各項服務，提高存量房買賣房源信息的真實有效性和確保交易資金安全。」

為了從源頭上解決中介市場虛假信息的問題，新平台增加了房源核驗和信息發佈的功能。

這個新平台上線之後，海淀區的所有中介打算賣出去的房源，都必須拿到建委進行房源核驗，而後出現在五大信息發佈平台上；而所有通過中介達成的二手房交易，資金往來必須經過新平台的監管。

相比北京其他區縣，網簽之前的房源核驗極大提高了交易的安全性，再也沒發生到過戶時才發現法院凍結等問題的案例。

但是新平台還賦予了房源核驗另一個功能，就是核驗生成唯一編號後，該房產的狀況、價格、聯繫方式等就自動出現在北京建設網、首都之窗等五大信息發佈網站上，供買房者挑選。沒有編號的房源，海淀原則上不允許中介公司對外廣告。

正是這一條，引來許多非議。一位不願意具名的中介公司高管反問道，「憑什麼讓我把這些相當於商業機密的房源信息對外公佈呢？」

不過，在現實中，因為房源核驗是網簽之前的必要流程，一些中介往往選擇在買家「落定」（即交完定金）後才提交相關信息，等待7個工作日的核驗結束後直接網簽。換句話說，有意購房者在五大信息發佈網站上看到的房源信息，其實有可能早有買主，也往往不會給這個「商業機密」帶來多少麻煩。

針對少數中介機構延遲發佈信息的做法，北京住建委表示，「可能有中介機構擔心過早發佈房源信息會引起『跑單』，我們將與中介行業協會一起研究措施，加大宣傳力度和執法力度。」

鏈家地產位於海淀區一家門店的經理程傳留倒是願意提前發佈。因為核驗需要掃瞄房產證到平台上，並且成為獨家房源，願意這麼做的賣家往往對大中介的忠誠度很高；作為北京最大中介公司的一員，程也有把握做成。但賣家的現實心態，反而讓他擔心：「大多數賣家習慣於多找幾家中介，找到買家了再上傳。」

在易居執行總裁丁祖昱的印象中，上海建委也曾嘗試建立一個官方的信息平台，最後不了了之。「政府的確需要針對二手房市場的混亂做出管理。審核信息、增加交易安全性等等，只要不是強制的，我都贊同。行政強制的一個可能的結果就是事與願違。」

北京大學法學院教授姜明安認為，應該比照2003年頒佈的行政許可法第13條的「四個凡是」原則——凡是公民、法人或者其他組織能夠自主決定的；市場競爭機制能夠有效調節的；行業組織或者中介機構能夠自律管理的；行政機關採用事後監督等其他行政管理方式能夠解決的；可以不設行政許可。「一一對照，應該會有答案。」

前述不願具名的中介公司高管告訴南方週末記者，美國倒是通過一套名為multiple listing service（多重房源上市服務）的系統實現了房源信息公開，但卻是仰賴於一個行規——無論誰賣了房，上傳信息的經紀人都可獲得相應的佣金。

市場能解決，政府為何介入？

以行政之力介入中介市場，圖謀治理市場亂象的做法，北京海淀的試點並沒有走在最前面。早在2009年，北京試點剛剛開始調研之時，天津和長沙已經實行了新的二手房交易平台，重點在「資金監管」。北京住建委還曾前往兩地取經。

此前，北京建委也有針對二手房交易的「資金監管」，就是要求中介公司設立一個保證金賬戶。買賣雙方要麼不通過中介打款，要麼就通過這個監管之下的保證金賬戶。但因為程序太過複雜，這套程序連買賣雙方都不太願意去做。

這次，新平台的資金監管與天津、長沙模式類似，引入了銀行作為合作方，與建委共同背書。天津目前已經與22家銀行合作，海淀目前的合作方是5家銀行，包括工商銀行、北京銀行、浦發銀行、光大銀行、中信銀行。

鏈家地產程傳留向南方週末記者介紹了整個流程——買賣雙方的賬號共同生成一個新的共同賬號，買家先將首付款或全款打入共同賬號內，待過戶完成資金自動進入賣家賬號。「這項免費服務，不得不承認既提高了效率，也增加了安全度。」

不過，其實買賣雙方自己找銀行也能實現資金監管的功能。北京市民劉段2012年10月在朝陽區買房，就自己找銀行實現了資金監管。當時因為擔心打了首付款賣家不去過戶，劉段說服賣家一起去貸款銀行走了類似的流程。與新平台唯一的區別是，劉段的錢是直接打到賣家賬戶上的，但是沒有劉段同意賣家動不了這筆錢。

劉段這麼做，其實也是受了剛在海淀買房的同學的啟發。但走完流程後跟同學一對照，劉段發現海淀的同學因為做了「陰陽合同」，通過新平台監管的反而不是全部資金，留下了一個不安全的小缺口。

南方週末記者瞭解到，北京中介市場份額第一的鏈家地產也有一項「資金監管」服務，也是與銀行合作，只不過另一個背書方不是政府而是中介公司；程序也不複雜，門店即可操作。

「既然市場能夠解決這個問題，為什麼一定需要政府來背書？為什麼不能相信市場的調節和行業的自救？」前述中介公司高管很感慨，他感覺行業內的大公司近兩年都在試圖改變中介的無良形象。

政府的手會伸多長？

1980年代中期，中國城鎮住房制度改革伊始，由各地房地產行政主管部門設立的「換房站」、「房地產交易所」等官辦官營的機構，起初是在承擔著市場與交易服務的雙重職能，一直到1990年代中期民營中介冒頭。

「今天民營中介的生意就是十多年前從國營換房站手裡接過來的，如果政府中介能夠提供高效、優質的服務，就不會有今天的民營中介啦！」胡景暉在微博上質疑時也提到了這段歷史。

時至今日，「公辦中介」的字眼再次刺眼地出現。不過南方週末記者瞭解後發現，儘管這的確意味著政府在試圖介入一部分原本已經屬於市場的領域，但這個「簡稱」還是太過草率，其實這項試點並不是說政府要真的做中介。

不過，趨勢還在繼續蔓延。2012年5月，北京還出台了一個文件，鼓勵政府成立國有房屋租賃經營機構。

兩個月後，一家國營性質的「北京房地產交易市場」有限公司宣告成立，背後的股東是北京市房地產交易所、北京市保障房建設投資中心以及北京財政局主管的北京產權交易所。

這家公司計劃要做的事情，同樣也是信息發佈、房源核驗、網上交易、資金監管。「跟海淀試點有所不同，我們希望把二手房交易服務這件事情從政府平台轉到企業平台上來。」股東之一的北京市房地產交易所所長臧美華坦陳，「只是，建委尚未放手。」

當然，對於這家國營性質的平台，北京建委的意見也很明確：這個「平台」是企業性質的，參與市場平等競爭，不具備行政職能，也不可能去監管市場。

【每日一黑馬】車易拍：如何做到一年在網上賣出10萬輛二手車？

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1224/57357.html

二手車C/B2B在線交易平臺車易拍2009年上線，2010年賣了700多輛二手車，而今年賣了10萬輛。這是一個什麽樣的概念？數據顯示今年我國全國二手車交易量預計突破500萬輛，10萬的交易量相當於全國每賣出50輛二手車，就有一輛是通過車易拍交易的。車易拍是如何做到的？車易拍CEO楊雪劍對i黑馬講述了車易拍的創業故事。以下是楊雪劍的口述： 如何找到二次創業的方向我們公司共有4位創始人，我和王鐵忠在做車易拍之前，2002年還做過一個賣網絡遊戲點卡的在線交易平臺，（這個公司還有另外一個合夥人，就是現在的觸控科技CEO陳昊芝，也是黑馬營的導師）。這個公司做了三年，在2005年被賣掉了，原因是遊戲點卡是一個利潤特別薄的生意，當時我們已經是全國最大的平臺了，管理六、七萬家網吧，月銷售額也差不多到億了，但是利潤恨不得以千分之點來算。所以，我不知道這個公司無限大的前景在哪里，看不到它走高的臺階，也感覺不到團隊擴張的動力和內驅力在哪里。後來我們就跟另外兩個朋友商量著做二手車交易這件事。2005年的中國二手車市場有兩個特點，一是供不應求，只要有車就能賣出去，而且賣一輛五萬塊錢的二手車，就可以活一個月。第二個特點是，那個年代的二手車商生存下去很容易，但是沒有規模化的經營和管理，基本上都是夫妻店，1個月賣三五輛車就活的挺好了，賣十輛車，就是里面的小康跟小富了。其實到今天，中國的二手車市場整體上還是這個情況，這是一個非常非常碎的市場，基本上不太可以想象。在此背景下，加上我們幾個創始人早年都是做電商出來的，就提出了標準化這個詞。提出標準化之後，我們就決定要做一個檢測系統來實現。因為二手車是一車一況的，這也是為什麽二手車市場非常零碎的原因。每一輛車都需要一個師傅去看，不同的師傅判斷結果也不一樣。我們認為，如果能研發出一套系統讓二手車檢測結果標準化，我們就能夠實現集中采購，在屋里面就能管理那些在外面收車的人。其實那個時候我們還沒有商業模式，就只想研發一套標準化的系統來實現二手車檢測結果的統一。同時為了支撐運營，我們還開了一個小公司，買賣二手車，同時這個小公司更像我們自己的一個實驗室，不斷的把檢測技術應用到實踐中。當然，這些都是王自己帶隊在做，他很執著，開始的時候我和另外兩個股東只是投了錢，沒有管過公司。王的工作主要是帶領團隊完成數據采集、建立數據庫。我們開始就定位於互聯網，類似於軟硬結合的SaaS軟件。通過硬件終端采集完二手車的數據以後，傳回中央數據庫，通過比對生成檢測報告，每一輛二手車都有自己的車況等級。我們為這份報告負責，車商可以根據我們的檢測報告去定價，檢測報

【案例】車易拍獲紅杉5000萬美元投資：如何一年在網上賣出10萬輛二手車？

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0214/58650.html

i黑馬2月14日消息，情人節當天，國內二手車電商車易拍宣布完成新一輪5000萬美元融資。此次投資由紅杉資本領投，前兩輪投資人晨興創投和經緯中國、中信資本等基金跟投，投資總額超過5000萬美元。其投資額創下了汽車電商領域融資規模的又一新高。漢能投資擔任此次融資的獨家財務顧問。車易拍是過去三年內在汽車電商領域成長最強勁的黑馬。車易拍在2010年著手解決二手車車況標準化問題，並構建了整個交易流程的O2O服務閉環。過去的兩年里，車易拍實現了年交易額從10億到50億元的跨越式增長，穩坐二手車電商的頭把交椅。車易拍本次融資從啟動到全部完成，用時僅兩個半月。據車易拍透露，此輪融資將用於優化二手車交易的O2O服務體驗及加速全國服務網絡的擴張。二手車C/B2B在線交易平臺車易拍2009年上線，2010年賣了700多輛二手車，而去年賣了10萬輛。這是一個什麽樣的概念？數據顯示去年我國全國二手車交易量預計突破500萬輛，10萬的交易量相當於全國每賣出50輛二手車，就有一輛是通過車易拍交易的。車易拍是如何做到的？讓我們來看下車易拍的創業故事。以下是車易拍創始人楊雪劍的口述：如何找到二次創業的方向我們公司共有4位創始人，我和王鐵忠在做車易拍之前，2002年還做過一個賣網絡遊戲點卡的在線交易平臺，(這個公司還有另外一個合夥人，就是現在的觸控科技CEO陳昊芝，也是黑馬營的導師)。這個公司做了三年，在2005年被賣掉了，原因是遊戲點卡是一個利潤特別薄的生意，當時我們已經是全國最大的平臺了，管理六、七萬家網吧，月銷售額也差不多到億了，但是利潤恨不得以千分之點來算。所以，我不知道這個公司無限大的前景在哪里，看不到它走高的臺階，也感覺不到團隊擴張的動力和內驅力在哪里。後來我們就跟另外兩個朋友商量著做二手車交易這件事。2005年的中國二手車市場有兩個特點，一是供不應求，只要有車就能賣出去，而且賣一輛五萬塊錢的二手車，就可以活一個月。第二個特點是，那個年代的二手車商生存下去很容易，但是沒有規模化的經營和管理，基本上都是夫妻店，1個月賣三五輛車就活的挺好了，賣十輛車，就是里面的小康跟小富了。其實到今天，中國的二手車市場整體上還是這個情況，這是一個非常非常碎的市場，基本上不太可以想象。在此背景下，加上我們幾個創始人早年都是做電商出來的，就提出了標準化這個詞。提出標準化之後，我們就決定要做一個檢測系統來實現。因為二手車是一車一況的，這也是為什麽二手車市場非常零碎的原因。每一輛車都需要一個師傅去看，不同的師傅判斷結果也不一樣。我們認為，如果能研發出一套系統讓二手車檢測結果標準化，我們就能夠實現集中采購，在屋里面就能管理那些在外面收車的人。其實那個時候我們還沒有商業模式，就只想研發一套標準化的系統來實現二手車檢測結果的統一。同時為了支撐運營，我們還開了一個小公司，買賣二手車，同時這個小公司更像我們自己的一個實驗室，不斷的把檢測技術應用到實踐中。當然，這些都是王自己帶隊在做，他很執著，開始的時候我和另外兩個股東只是投了錢，沒有管過公司。王的工作主要是帶領團隊完成數據采集、建立數據庫。我們開始就定位於互聯網，類似於軟硬結合的SaaS軟件。通過硬件終端采集完二手車的數據以後，傳回中央數據庫，通過比對生成檢測報告，每一輛二手車都有自己的車況等級。我們為這份報告負責，車商可以根據我們的檢測報告去定價，檢測報告跟車況不符我們全額賠付。2008年底，系統研發工作基本結束。由於共包含268項檢測，所以取名268V二手車標準化檢測系統。而我在這幾年中，在北美有了第一次使用二手車的經歷，並且發現在北美這個成熟的市場里，使用二手車是一個非常平凡的事，有車就有二手車，而且二手車的交易量遠遠大於新車。通過對比觀察，我們相信中國未來的二手車市場也會崛起。這對我有很大的影響，開始決定把二手車當做一個事業來做。我的心態轉變以後，也決定加入公司一起創業。商業模式的兩次探索2009年，我們開始籌備商業化。最開始的設想是做技術供應商，把檢測系統和檢測設備賣給其他的二手車商，這樣做模式最輕，也容易盈利。但是慢慢發現沒有人願意買我們的設備，雖然只有幾萬塊錢，評價和口碑也非常好。大家一致的反應是，“如果真的這麽好，你們為什麽不自己用?”這就涉及到一個深層次的原因。當時的二手車行業沒有一個大個體，所有人都沒有找到規模化的賺錢模式，所以也就沒有人願意為風險買單，更不願意為技術做投入。第一次失敗後，我們決定自己來做，投300萬做電商。做這個決定很有風險，在過去的幾年中我們陸陸續續投入了將近1000萬，最後這300萬如果不成功，我們基本上就不會再折騰了。電商采用C2B模式，集中解決采購問題。設想是用互聯網的手段貼近每一個車主，讓車主通過我們的平臺賣車，買的車商在我們這兒集中采購。我們提供平臺，買賣雙方都吸引過來之後自然會產生交易。采用這個模式的原因是基於中國二手車市場的現狀。中國的二手車都在個人車主手上，這是造成整個市場非常碎化的根本原因。所以想要做二手車產業鏈，就要先把車收好，由於供不應求，車收上來後自然有人買。這也是中國跟美國不同的地方，美國的二手車都在機構手里，而且是供過於求的市場，所以他們更需要解決的問題是如何把車賣好。這中間有一次碰撞，當時公司一共20多個人，在我們決定主攻互聯網之後，決定把線下的二手車公司停掉。當時負責二手車公司的老員工就離開了，自己帶公司去做線下二手車交易。現在他是我們的車商，到我們這兒拿車。接下來就是尋找車源，我們要先找到車去賣。我們找到的第一個合作夥伴是新車交易市場北京北辰亞運村汽車交易市場。合作方式很簡單，車主去亞市買新車，如果手里有舊車就通過我們的平臺，以透明競價的方式賣給二手車商。我們向買方收取傭金。跟亞市合作有兩個原因，一是亞市當時一年能賣小十萬臺新車，我們專門在亞市交易場地門口數過一天的車流量是2000臺。我們如果每天能拿到20%的二手車，一天月就有400臺車，這跟夫妻店的5臺、10臺比，已經是非常大的數量了，把亞市的市場做透，基本上我們也摸清這個行業了。同時，亞市也正在尋找自己的升級方向，引進新的理念和服務模式，我們和亞市的老總一拍即合。跟亞市的合作算是商業化的起步。2010年還有一件事，就是我們完成了管理團隊的交割。在這之前，公司的團隊是王在帶，我負責市場。王是一個技術狂人，我擅長營銷和管理。決定了要商業化之後，公司還是要以市場、用戶為導向。王更像科學家，能沈下心來搞研發。但我明白互聯網平臺需要去找合作夥伴，需要找到用戶，要搞定所有的終端。後來王決定由我來擔任CEO，他做董事長。這也是他真正智慧和不平凡的地方。管理落地之後，我們就開始沖擊商業化。商業化進程過程不容易，雖然有亞市幫我們推廣，但還是有很多二手車商對我們抱的是好奇的態度，因為在此之前沒有一款產品能做到標準化，所以最後跟我們合作的車商也不多，而且2009、2010的新車交易非常火，沒人關註二手車的交易，跟我們合作的4S店也只有三家。後來，我們決定采用拍賣的方式來促成交易。客戶開車過來，我們對車進行三、四十分鐘的檢測，然後把檢測報告放在網絡上向所有的商戶發布，他們再根據檢測報告來競價。對於賣家，我們承諾一個小時之內可以完成交易，他們只要確認最後的成交價，剩下的辦理相關過戶手續等事情都由我們幫他完成;而對於買家，我們也承諾如果檢測報告和車的實際情況有差異，中間的損失我們來賠付。采用拍賣的原因有兩個：一是拍賣的方式能夠讓二手車買主和賣主最大限度的完成透明化的交易，這是基於中國二手車行業的特殊環境的。二是2009年底北京開始施行限購後，置換成為了各大經銷商銷售新車的重要手段。拍賣就成為了讓車主手里的舊車賣出高價的必要方式。2011年開始，我們的交易量每年都會翻番。原因有兩個。一是外力，2010年底北京出臺的限購政策。限購出來以後，有兩個問題，第一，當時存在的24萬張車牌數量變成有限的了，所有買車人都要用到車牌，但買二手車的人好多在北京都是外地人，這些人天然就不能買二手車了，因此，二手車就賣不掉了。第二，北京本地人要買車，必須把車牌騰出來，必須把車賣掉，而且在北京賣不掉必須賣到外地去，就是說必須要通過跨地域遠程交易，才能把車賣掉。北京的限購政策，一下子就把二手車大市場給了我們，因為那時候在整個市場上只有我們能做這個服務。第二個原因是內因，我們的檢測師數量達到了一定的數量。我們的檢測系統能做到換人不換結果，意思是只要按照操作來，檢測結果就能跟真實的車況匹配，如果有出入，我們是會進行賠付的。由於我們所有的檢測師都是自己培訓，所以剛開始的時候檢測師數量不多，不能批量化生產。經過幾年的培養，現在我們的檢測師數量已經能支撐交易額的上升。2011年我們的交易量是6000臺，2012年是26000臺，今年是10萬臺。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：寧詠薇 | 編輯：weiyan | 責編：韋

神州租車赴港上市前再添故事 聯手優信拍發力二手車電商

http://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/ggIPO/20140702/014419578460.shtml

　　■本報記者 賀 駿

　　今年5月份提交赴港上市招股書的神州租車昨日再添新「故事」。

　　7月1日，神州租車與優信拍聯合宣佈，雙方正式建立戰略合作關係，實現雙方二手車交易平台的全面融合，並實現線上線下、二手車源與專業電商間的全面對接。

　　二手車成為利潤增長點

　　公開信息顯示，神州租車是中國最大的汽車租賃企業，在車隊規模、網點覆蓋、市場份額和業務收入等各項指標上，都處於行業領導地位。優信拍則是國內交易量和業務規模最大的二手車B2B拍賣平台，以超過15萬台的成交量，超過2萬的二手車商家客戶總量，位居二手車拍賣行業領軍位置。羅蘭貝格報告顯示，優信拍和神州租車下屬的神州二手車拍賣平台分別是2013年國內第一、三大拍賣平台。

　　數據顯示，神州租車目前在國內221個主要城市設有近千個網點，車隊規模約55000台，其經營鏈條下所產生的二手車系長租或短租退役的車輛，涵蓋國內主力汽車品牌。「神州二手車具有車況真實、保養良好、車齡較短等諸多優勢」，分析人士指出，「神州租車以低折扣大量採購新車，而車齡又非常短，因此其二手車在二手市場上的性價比非常高。」

　　「神州租車一直非常重視二手車交易體系的建設。高效、系統的二手車處置體系，是車隊品質的重要保障。」 神州租車董事長陸正耀表示，「此次合作，將進一步提高神州租車的二手車處理能力，縮短神州租車車輛的置換週期。在保障神州租車車隊品質的同時，打造全新的二手車高效流通模式。」

　　據《證券日報》瞭解，在雙方的合作中，優信拍方面則將為神州租車提供二手車拍賣服務。神州二手車將會得到來自優信拍在北京、上海、廣州、成都、天津、杭州、武漢和西安八大中心城市的落地化拍賣服務，並借助優信拍的運營體系及服務能力，實現二手車的高效處置和車隊更新的下游保障。優信拍董事長戴琨表示：「神州租車海量優質車源的接入，也將推動優信拍業務全面躍升到一個新高度。 優信拍將與神州租車一道，共同開啟中國二手車領域的新興合作模式，開啟汽車良性流通的新時代，為二手車行業帶來更多的驚喜和正能量。」

　　招股書顯示，神州租車2013年度和2014年第一季度分別處理的二手車數量為9986台和4977台。公司二手車銷售收入佔總收入的比重，從2011年的5.3%增長到2013年的18.3%。「二手車處理不僅關係到租車公司的收入和現金流，還關係到租車公司能否形成完整的商業模式閉環，能否更快更新車輛」分析人士指出。

　　挖角IBM[微博]增強信息化

　　除了發力二手車電商之外，神州租車的信息化建設也在提速。日前，神州租車對外宣佈，IBM現任全球科技服務部大中華區CTO及首席架構師劉亞霄將加盟神州租車，出任公司首席信息官(CIO)，

　　公開資料顯示，劉亞霄1999年獲得清華大學計算機科學與技術系碩士學位，加盟神州租車前，劉亞霄在IBM工作達15年之久，是IBM最資深的技術專家之一，在企業信息系統總體架構、移動互聯網應用、云計算及智慧城市與物聯網解決方案等方面具有豐富經驗。加盟神州租車後，劉亞霄將全面負責神州租車信息化建設及公司技術和業務創新。

　　分析人士稱，這也是神州租車在為赴港IPO增添籌碼。

　　今年5月27日，神州租車正式向港交所提交了上市申請，擬融資4億美元。神州租車在招股書中表示，上市融資額的70%將用於採購新車，大約採購4.5萬輛到6萬輛新車。

神州租車甩手二手車業務的算盤

http://news.iheima.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=6&id=113829

開新二手車幫賣：二手車盲拍 汽車電商的覺醒

http://newshtml.iheima.com/2014/0815/144952.html

買車難賣車難 難於信任基礎薄弱

在過去的很多年裡，汽車還不屬於大眾消費產品，相應的大多人對汽車的一些專業知識還不是太瞭解。很多人和家庭都把買車當作一件大事，在買車的時候各種看數據，卻又看不太明白，選車甚是糾結。

新車尚且如此，二手車選購更是糾結。理論上來講，剛踏入職場的新人，在想買車，經濟又不是寬裕的情況下，入手一輛二手車算是非常合適的。畢竟購買二手車比購買新車能省不少銀子，又不用繳納購置稅什麼的，性價比還是很高的。不過，據喻拓在朋友圈瞭解，如果大多人在有購車計劃的時候大多會直接考慮購買新車，普遍覺得二手車購買成本太高，不懂車，怕選到問題車或者價值價格不符。同時，隨著大眾購買力的不斷上漲，更多的人傾向於經常換車，以提升駕駛體驗，而不再是以往的一輛車開上十年八年的。車輛的更替，無形中又產生了二手車交易市場的巨大需求。據瞭解，不少人傾向於在朋友間完成二手車交易，會比較少的去二手車市場選購。這中間差的其實就是購車人的專業知識匱乏和車商的品牌力，缺乏信任，交易過程會變得異常艱難。

在二手車交易市場，車主往往會處於被動的地位，不能對自己的車輛價值有清楚的認識。在交易中，買方和賣方的利益是有衝突的，在某種意義上來講，雙方的信息是不對稱的，是不利於車主做出交易決策的。第三方的二手車交易平台在一定程度上能解決交易雙方信息不對稱的問題，根據雙方的真實信息快速匹配，雙方均有合理的選擇，且一定程度上主張消費者價值權益。

目前，市面上也有一些廠商在嘗試做二手車交易中介平台，也在努力的構建具備公信力的二手車交易平台。但是，目前大多二手車交易平台還是屬於二手車交易市場或者二手車交易商搭建的，這樣就會比較容易出現廠家即當裁判又當運動員的情況，長久下去會喪失自身的公信力。

據瞭解，上海的開新作為為消費者賣車的汽車服務公司，專注於二手買賣的第三方交易平台。車主只需3步就能在開新二手車幫賣網上將愛車出手，即時收款，購買新車。在目前已開通幫賣服務的地區，大家可以上開新二手車幫賣網體驗下。

思維的轉變 模式的革新

市面上大多二手車交易流程是車商檢測估價，滿意完成交易程序。在這個過程中，由於缺乏專業知識，不少車主不能清楚瞭解自己的舊車價值，在交易過程中處於一種被動的狀態。況且，在交易的過程中，車商和車主的利益是有衝突的，車價高點，車商就會少賺點，反之亦然。

開新二手車幫賣走的則是一條輕資產路線，開新既不收車，也不賣車，只為車商和車主做引路人，幫助車主瞭解自己的汽車價值和幫助車商提升公信力，實現二手車的快速匹配交易。

在筆者看來，開新模式屬於有革新思維，也可以稱之為互聯網思維改造的二手車交易電商。互聯網思維不是簡單的說用線上的方式去進行產品售賣，而是更加貼近用戶，瞭解用戶需求，挖掘用戶痛點。

我們可以一起來看看開新是怎樣解決用戶痛點的：

1、 開新為客戶帶來從預約檢測，到車輛評估，再到過戶交易的一站式服務。

舊車檢驗估價是二手車交易流程中的重要一環，在傳統的二手車交易中，舊車評估往往會花費較長時間。並且，基於不信任感，車主對車商所做估價不一定滿意，無形中就會增加二手車的交易成本。開新則採用預約模式，30分鐘即可完成對舊車的實地檢測，大大節省二手車交易時間。從預約檢測到車輛評估，再到舊車交易，開新二手車幫賣提供一站式的服務。

2、 開新扮演賣車顧問的角色，幫助客戶以合理高價賣車。

盲拍，顧名思義就是不透明的多方集合競價。舊車完成檢驗報告後，開新的合作車商會根據評估報告在固定的時間統一競價，各車商是看不到其他車商的報價的，舊車成交價格為所有競拍者中所出的最高價。另外，車主若對最終成交價格不滿意，也是可以取消本次成交，重新發起競拍。盲拍最大限度的保障了用戶的權益和節省用戶的比較成本，能夠最快速高效的收集滿意的報價。開新扮演賣車顧問的角色，幫助客戶以合理高價賣車。

3、 誠信體系保障

在確認交易後，開新平台會對舊車進行擔保，會對車輛進行複檢獲取最新車況，為車主和車商的合法權益提供保障，避免出現交易過程中責任歸屬不清的情況。同時，開新的二手車交易流程是由信用體系做支撐的，車商出現違約需要交納罰金。

個人還是比較推崇開新的這種輕資產二手車交易平台模式，開新作為平台是不需要囤積二手車的，減輕自身的資金壓力。在保障用戶的賣車體驗下，開新又不會與二手車商產生競爭，能夠較好的連接買賣雙方。

在平台上，開新更多的是作為用戶的賣車顧問，在保障雙方的合理權益下，降低用戶的賣車成本。基於開新和車商共同建立起來的信用體系，開新為提升用戶體驗，能提供一站式服務。平台方也能基於根本的交易信息不對稱等問題去打消用戶的賣車顧慮，降低交易成本，主張賣方的價值權益。在有成功案例的基礎上，開新也可以快速實現異地擴張。

這兩年，坊間一直在討論的互聯網顛覆傳統行業。在筆者看來，互聯網和傳統行業的相互融合，怕是更為合適。傳統行業資源還是商業的本質，互聯網的發展只是為商業增添色彩，而不是將商業塗成一張白紙或黑紙。喻拓相信，在互聯網的大旗下，會有更多行業的開新模式出現，通過輕資產的互聯網模式去和傳統行業融合，而不是互聯網企業再造一個傳統企業。

作者：喻拓（自媒體人），旅遊電商自媒體，關注互聯網、在線旅遊，社會化媒體營銷研究。個人微信號：yutuo6

平安好車武興兵：如何用C2B2C模式，擊穿萬億級二手車電商市場

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0919/145902.html

i黑馬註：汽車之家副總裁馬剛說：“汽車電商是整個行業的大勢所趨，像一條河橫在面前，誰先過就是先行者，並不存在競爭對手的概念，對於汽車市場來說藍海依舊。”

汽車之家，卡愛汽車等汽車信息聚合和汽車社區網站，已經無限接近於汽車電商，但他們畢竟不是汽車電商。對於汽車和互聯網行業來說，汽車電商是個萬億級的超級大市場。
 

而新的O2O模式，將可能為遲遲沒有進展的汽車電商帶來推進。對於二手車市場，2013年中國有600萬臺的交易量，但僅僅只有幾十萬輛是在線上交易，2014年預計將達到1000萬臺，而在線交易也將持續增長。

而現在正是“搶位”的好時機。

平安集團在去年斥資10億打造二手車交易公司平安好車，而就在9月16日，創建於2011年二手車網絡拍賣平臺優信拍宣布獲得獲2.6億美元融資，華平投資集團、老虎環球基金等多家投資機構參與,此前，優信拍還獲得過君聯資本、DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)和騰訊等機構的多輪投資。

再加上車易拍，大搜車，開新等玩家紛紛入局，汽車電商產業趨勢已經從二手車售賣交易平臺發軔。

而平安好車武興兵對i黑馬表示，二手車交易是一個非常重型的市場，要做這個電商市場，首先必須解決傳統二手車交易渠道的中間。傳統二手車售賣中間環節成本太高，消費者賣出二手車，再到二手車售賣出去環節非常長。 二手車市場，每筆交易至少有3-4個中間商，他們都需要獲利，而4S店置換，4S店經理也是將車轉手給了二手車商，4S店也要獲利，整個成本都會轉嫁給消費者。

並且，二手車實際上是“非標品”——磨損和使用壽命都需要第三方鑒定，平臺是否有能力做鑒定以及能否取得消費者信任成為關鍵。

武興兵認為二手車要打通整個電商交易環節，不能只做C2B或者C2B，應該是掌控整個交易環節，從消費者售賣，一直到鑒定，平臺寄賣，再到銷售——C2B2C模式。

武興兵告訴i黑馬：“平安好車基於平安金融集團的數據(i黑馬註：平安有2000萬個車險用戶數據)，可以快速的建立一個信用系統，確保買賣雙方的汽車真實可信”

平安好車C2B2C模式詳解

1、 C2B模式：平安好車是O2O模式電子商務平臺，賣車的是車主，買車的是車商，平安好車平臺提供免費檢測、競拍、交易、過戶服務，中間不收車主任何費用，車直接賣給最終車商。沒有中間環節，這樣一來就壓縮了中間交易環節的成本。

2、 采用獲得若獎的VIKERY競拍規則，平安好車將車輛詳細報告發到競價平臺上，全國千家經銷商出價，價高者得。競拍過程是車商之間的PK，信息通過互聯網進行透明，最後的車價體現了市場合理水平;

3、 加速交易速度。預約——驗車——競拍——過戶成交，千家車商出價，最快24小時車款就能到賬;

巨頭的模式創新

武興兵認為平安好車是平安集團非常好的互聯網化裂變，因為二手車這樣的重型交易，需要依賴於一個有信用體系，以及極大資金規模的平臺，而其他二手車交易平臺，一般只做了C2B或者B2C，沒有體系和能力對整個交易閉環進行把控，就不是真正的汽車交易O2O。

目前上線一年的平安好車，交易規模已經到達了二手車在線交易市場前三，並且有可能在明年“超車”。

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