2012年末我考慮買房，這需要花費我近300萬流動資金。誰知當我把這個決定告訴孫姐時，她幾乎笑掉大牙。“有錢人和一般人的思維真是不一樣的。”這是“有錢人”孫姐的一句口頭禪。

在孫姐那里，錢是用來生錢的。在她判斷彼時已市場資金面從緊、房價上升空間有限時，她開始攛掇我把錢交給她打理：“你把300萬放我這里，月息2%，每月15日你都會有6萬塊錢到賬。”

孫姐，在東部沿海城市明里幹著擔保公司，暗里幹著放錢賺息的生意。她是“愉見財經”專欄“高利貸奇葩事”上集《孫姐跑路記：40萬換美國L1簽證跑全家》中的主角。2012年，孫姐的資金“過山車”扶搖直上;但2014年，一個急轉沖向谷底，這才有了上集中的跑路故事。

孫姐的生意經

能支付我2%的月息，孫姐靠什麽本事賺那麽多錢?

孫姐的公司賺兩種錢。第一，公司有一塊正兒八經的擔保牌照，為一批貿易類企業的銀行融資做擔保，主要靠房產“二押”(余值抵押)模式做風控(銀行一般不接受余值抵押)，明面上賺取3%～5%的擔保費。第二，孫姐的公司也自己放息，其中不少借貸遠超同期銀行利率4倍，因此也就是個高利貸。

孫姐的放息業務中，占相當比例的一塊，是給企業客戶的銀行續貸做“過橋”。由於精準掌握著貸款銀行(不少本就是擔保公司的合作銀行)是否對續貸進行批複的信息，因此這項業務風險小、收益大。

甚至，憑著和支行們的良好關系，她還可左右貸款放下來的時間，讓銀行人士幫忙拖延，以便她能賺到更多天的利息。

放息得有本金，孫姐的錢從哪里來?她有三條路徑。

第一，靠保證金“抽頭”，這種做法幾乎是擔保行業中公開的秘密。對一些獲貸困難或是抵押物不足的企業客戶，孫姐會要求對方將融資的20%～30%留下作為所謂的“保證金”，而其實是她雁過拔毛獲得了一筆免費資金。

第二，靠民間融資，正如上述孫姐給我的“理財”建議。這一路徑下，孫姐的資金成本是月2分，放出的資金利息均高於月3分。當然，由於這種負債成本較高，所以孫姐並不歡迎長期資金。

第三，孫姐自己手頭還掌握著若幹貿易類殼公司，專門用來和擔保客戶們形成聯互保模式在銀行貸款(聯互保+擔保公司擔保模式)。

“銀行追著我放貸”

介紹完孫姐的“盈利模式”，回過頭來說說她在當時的流動性情況。讓我把錢投給她，在2012年末說出這句話，孫姐可是一番美意。“你可別以為我缺資金，現在銀行都追著我放貸，我們公司已經很少從民間集資了。”孫姐頗有幾分為我開了後門的意思，她的擔保公司生意紅火，不乏獲取低成本資金機會。

記得彼時在孫姐辦公室，我的確遇到過銀行人士，拜訪孫姐就為求她幫忙貸點款出去，因為行里信貸額度多出來，貸款放不出沒業績。

所謂“放不出”，實則“不敢放”。在孫姐所在城市，自2012年頭上便開始了鋼貿風險，此後蔓延到木材、水產等貿易企業，一眾銀行開始發風險提示，忙不叠收貸，對新增貸款暗中實施多個行業禁入政策。而這些，可都是銀行從前消化大量信貸額度的地方。

現在回頭想來，2012年是個值得玩味的年份。從我接觸到的銀行基層業務情況來看，那時，舊有的放貸思路式微，曾經受寵的行業和一些諸如貨押、連互保純信用的貸款模式被證明高風險;然而，舊的破了新的卻還沒立，即便市場上一大批中小企業仍然缺錢，但銀行們並沒有創新出好的貸款模式來對接，除了一貫的抵押物依賴，孫姐這樣的民營擔保公司增信，也算是一種上級行還能批得下來的模式。

銀行還有額度、中小企業還有需求，只是大家都怕了。結構性失衡的局面下，路徑依賴的支行長們需要孫姐。

踩時點高手

一直到2013年，孫姐都是洋洋自得的。她的成功，也在於那些年她的職場進退跟著貨幣政策大勢步步為營，每個選擇都踩在的時點上。

孫姐其人，和很多民間資金客不同，她是“正規軍”出身：名校科班畢業就進入了國有大銀行，從小跟班一路幹到支行副行長;隨後踏著貨幣大投放和城商行跨省經營招兵買馬的節奏，孫姐跳槽去了一家小銀行，在新東家明顯靈活於大行的績效薪酬和靠創利提“費用”的管理體系下，孫姐帶在身上的存貸款關系戶便是“搖錢樹”。

城商行跨省經營，頭幾年的規模比拼和“對中小企業信貸支持”這事尤為重要;而跨省而來的它們，實際卻缺乏和本地企業合作了解的根基。雙重壓力之下，諸如“三材”貿易類企業這樣的融資額度大、利息上浮多、還肯配合銀行“以貸轉存”等的能快速提升業績的業務，便成了法寶。孫姐做法也不出其外。

不過，她終究看得清，一旦貨幣政策收緊，玩著“十鍋九蓋”的企業必將原形畢露，資金鏈告急，而這個時候，還留在銀行就要為自己的爛攤子收場，恰恰是民間金融機構能靠銀企的危難發財。

更何況，幹過兩家銀行、帶出了一批手下的孫姐，有的是行業人脈關系。她的前下屬也有升職和跳槽，漸漸的，她在當地多家銀行都有一兩間“合作支行”，和支行長關系相當鐵。而這些，都反過來成了她經營擔保公司的渠道資源。

於是，在短暫的離行審查以後，孫姐自2012年進入民間金融行業，一路如魚得水。

天欲其亡，必令其狂

或許是一路順風順水讓孫姐的金融嗅覺不再靈敏，她未料到在2012年還是銀行們認可甚至依賴的民營擔保模式，一年多以後也上了內部風險預警名單;或許是和幾名支行長的關系太鐵讓孫姐掉以輕心，她未料到從總行一路布置下來的信貸政策轉變會讓她的計劃不受控;或許是2013年手頭資金一多頭腦發熱，孫姐開始了短貸長投的不歸路。

天若欲其亡，必先令其狂。比違約風險更猙獰致命的往往是流動性風險。

2013年，孫姐的擔保公司接連投出三個項目，有收爛尾樓、也有買公司股權等上市。我曾問過她，資產端都是兩三年里變不了現的項目，和負債端期限錯配得太厲害怎麽辦。然而那時太多開放著的融資渠道讓孫姐根本不愁資金，她天天愁的是到哪去找好項目能覆蓋其負債成本還能賺大錢。

很少有人會在不下雨的時候帶雨傘，就像孫姐很難在資金過多的時候想到銀行會收水。貪婪讓人盲，即便是像孫姐這樣熟知金融理論的專業人士。

終於，從2013年底開始，在孫姐所在的城市，一大批擔保公司代償率直線上升，民營擔保公司模式逐漸上了孫姐合作銀行的內部黑名單。孫姐開始疲於與各家還對她留有授信的分管部門業務人士吃飯應酬，以求得到銀行繼續支持，但這一切都收效甚微。

有的銀行也算是“老關系”了，授信額度還給孫姐保留著，但這就是個“空架子”，單筆業務也要上貸審會，貸審會已一般不再通過民營擔保模式。孫姐如是告訴我。

我在去年下半年獲取的一份官方統計數據顯示，在孫姐所在的這一東部沿海城市，72家持證融資性擔保公司還能正常經營的只剩30家左右，即只剩四成公司還“活著”。

孫姐“滑鐵盧”

兩件事情加速了孫姐“滑鐵盧”時刻的到來。

第一，孫姐始料未及的是，她以為自己公司投了優質資產，能夠加強銀行對她的信心，但某家給了孫姐大額授信的合作銀行的反饋卻是加速收貸，因為孫姐挪用了信貸資金，這反而讓銀行慌。

第二，禍不單行的孫姐再遭違約風險。如上文所述，孫姐的擔保公司做了大量房產“二押”業務，這看似低風險的業務模式真到檢驗時漏洞百出。

打個比方：假設貸款客戶一套價值500萬的房產抵押給銀行，已經貸出400萬;客戶還需要100萬融資，就把100萬余值“二押”給孫姐。然而，這一當時看起來很安全的擔保融資模式，眼下遇到的問題是，當客戶出現壞賬後，其一，客戶必須先還清“一押”的銀行欠款400萬;其二，他可能發現房產不值500萬，當時評估價是被高估的，房產只值450萬;其三，即便不是三次流拍，拍賣的價格往往低於房產的市場價，很可能成交價只剩410萬～420萬了;其四，客戶還需要支付銀行貸款的罰息，加上拍賣費用、律師費用等各項開支，這樣一來，剩下的10多萬也可能耗盡。

“這還算是好的，更扯皮的情況是，客戶的民間債主先來查封房產，或者客戶轉移了其他房產，稱抵押的這套是他的‘唯一住房’，這樣我們連主張追償都很困難。”孫姐說。

【相關報道】

高利貸奇葩事（上）孫姐跑路記：40萬換美國L1簽證跑全家
http://www.yicai.com/news/2015/02/4579775.html

某在浦發銀行總行後臺管理部門任職的朋友請愉記吃飯，原因是他加了薪。戲劇性的是，席間我的編輯發來一條“浦發銀行全員降薪20%”的市場傳聞，要求求證出稿。

我把手機推到朋友面前。他撇了撇嘴說自己並沒有感覺到身邊同事們都“20%降薪”，行里沒有“一刀切”政策，也並沒有收到過相關文件。“去年行里還有一大批員工被升了行員等級，感覺比前幾年都升得多，我就是其中之一。”

不過，在反複“拷問”下，他也表示，有一塊薪酬確有減少——長期風險薪酬。去年以來銀行業經營效益普遍弱於從前，“不少同事的風險薪酬似乎都縮水了”。

不過，若是回到道聽途說的“謠言”層面，去年夏天以來，愉記不止在一個消息渠道聽說過浦發銀行在高管層面要降薪的傳聞，甚至具體到“年薪上限100萬”的說法。

彼時一名上海市國資系統內人士提過，市管幹部都接受市委組織配置，但配置到金融系統的收入明顯高於其他系統;而“三家銀行”(浦發銀行、上海銀行、上海農商行)主要領導薪酬高低和銀行體量、業績並不完全成正比。而另一方面，彼時中央對金融企業收入分配已很重視，上海作為金融重鎮率先示範不是沒有可能。

不過，“小道消息”一直沒有走上正道，反而等來了2014年浦發列支的薪酬總額增長6.4%的數據，事實直接捏死謠言。

但頗有意思的是，每當愉記向銀行業內人士求證浦發降薪傳聞時，得到的回答語氣常有點“氣呼呼”。“央企(五大行)高管限薪，浦發不在其列要是也湊了熱鬧，不就是給我們壓力嗎?”一名五大行中層管理幹部說。

而撇開浦發不說，事實上，另一家股份制銀行的總行管理層人士在接受“愉見財經”專欄采訪時自曝：“其實我們行今年方案才是總量上降薪20%以上，只是目前各分行日常(月度薪酬)還沒變。”

大行高管限薪之後，降薪作用是否會在大行層層向下遞延?是否會往國資色彩濃厚的中小銀行遞延?目前都是未知數。也正是在這樣的張力之下，每一則相關“標題黨”報道上都吸滿了眼球。

收入“被動”下降

銀行薪酬像個小黑箱，很難把賬完全算清是因其複雜性——首先，銀行實行年薪制;其次，在股權激勵尚未完全啟動前，薪酬結構包括三大部分：固定薪酬、績效獎金、員工福利。

事實上即便沒有董事會下設的“薪酬專項委員會”(有的銀行叫作“薪酬與預算委員會”)的“主動”降薪，多數銀行的員工也覺得自己的薪酬“被動”被降了。

第一是“績效獎金”部分。做銀行的都知道，自己的收入“不靠固薪靠浮薪”，而浮動的績效獎金包括每月獎金和年終獎。這筆錢怎麽拿?每個銀行的“遊戲規則”也差別較大。共性部分可能是：績效獎金的構成結構一般包括本職崗位的績效薪酬、所屬部門業績完成度的浮動績效薪酬和歸於個人業務的獎勵;每個部門根據自身業務要求會獲得一套考評指標，中後臺或與主要業務無關的支持性部門的獎金則按某種以全行平均數為參考的方式再做計算。

銀行是個順周期行業，大部分機構遇到了利潤增速下滑、不良上升的窘境。也正是因此，倚重業務表現的“浮薪”部分有所下降已是難免。

“每個銀行都有一個打分機制，有的是百分制、有的是千分制，每一項指標都按銀行戰略中的重要程度計分。”一名股份制銀行總行管理層人士說。在打分中，完成預期目標得該項滿分，超額完成予以加分，若完成不力則扣分，甚至扣完本項基礎分還可倒扣。“比如1000分里‘不良’占200分，不良過高不代表扣完200分就了事，甚至可以扣400分。”從而大大影響當年獎金。

其次是“員工福利”部分。這部分包括適合於崗位級別的培訓、保健、攜家屬旅行等，或是到一定崗位級別就有的所謂“誤餐費”報銷額度、以工會名義發的購物卡等不納稅貨幣化收入。在八項規定嚴格推行之下，大多數銀行人士表示，“員工福利”項目不少被取消了。

頗有意思的是，一名供職於某銀行總行信貸部門的朋友前些日子向愉記抱怨：“去年開始就沒東北大米吃了。”原來，總行的顯口部門要職以往會在過節期間收到各個分行準備的土特產禮物，但“整改”後，這些統統被禁止。

縮水的風險薪酬

而最值得一提的是，包括傳聞中的浦發銀行在內，不少銀行的“長期風險薪酬”部分正在縮水。

上述那位浦發銀行的朋友，在行員等級調整後全口徑收入是上升的，但“風險薪酬”的部分少拿了。風險薪酬是指在當年年終獎中銀行扣留的一部分收入，分到未來三年發放，其原因是銀行的利潤有當期性，而風險有滯後性。

從這名2011年入職浦發的朋友個人經驗來看，其第一年風險薪酬計提幾千元、第二年超過1萬元、第三年超過2萬元。他以此推測，老行員的這部分計提超過10萬應屬必然。而當銀行告別高利潤增速時代，“風險薪酬”的發放就出現了縮水。

事實上，“風險薪酬”是浦發早年從花旗銀行學來的先進管理機制，浦發也是國內銀行業中較早推行的，不少銀行是在近年來風險擡頭的背景下才後來跟上的。比如某大行是從2013年的獎金發放開始扣下獎金的30%施行3年延遲支付;某股份制銀行廣州分行是從2014年的獎金發放開始扣下獎金的50%施行3年依次5:3:2比例的延遲支付。

中信銀行在2014年年報中披露：“本行中高級管理人員的績效獎金實行延期支付。”其中高級管理人員涉及的2014年度延期支付薪酬為126.99萬元，職工監事涉及的2014年度延期支付薪酬為69.81萬元。平安銀行2014年年報也顯示，該行的高級管理人員部分績效薪酬將進行延期支付，延期支付期限為3年。

這一新機制本身，就意味著銀行人士當年落袋的收入大幅減少。

不過雖有“風險薪酬”縮水，從浦發總行整體員工薪酬來看，並未出現所謂20%的普降，不少員工整體收入還有上升。對於該行“薪酬下降引起跳槽加劇”的消息，“愉見財經”從浦發接近人力資源部門的消息人士處獲得一組數據，2012年至2014年浦發員工流失率分別為4.6%、3.6%、4.7%，保持行業較低水平。而從最容易拿了獎金就跳槽的第一季度數據來看，今年浦發全行及總行員工流失率與上年同期基本持平。

神秘的上海華瑞銀行終於掀起面紗見媒體。對於這一全國首批5家之一、滬上目前為止獨家的民營銀行，第一財經記者有很多好奇：拉存款需要時間，包括微眾在內的民營銀行前期都依賴同業授信，華瑞也是如此嗎?試營業3個月，華瑞都做了什麽?市場熱議民營銀行未來將實行“刷臉”遠程開戶，華瑞對此怎麽看?

5月23日，華瑞銀行宣布正式營業。銀行高管接受了包括第一財經在內的小範圍媒體專訪。

一探：華瑞的“資負觀”

傳統銀行們今年幾乎個個頭疼低成本負債沒處來，新開業的民營銀行是個啥情況?至少從微眾來看，前期頗為依賴同業授信。無獨有偶，華瑞銀行宣布滬上十數家中外資銀行均啟動對其的同業授信，首批授信額度已超100億元人民幣。

同業授信踴躍固然可賀，但華瑞銀行怎樣看待存款和業務模式問題?當第一財經記者把這個問題提給行長朱韜，他給出了其個人的“資負觀”大格局。

朱韜首先拋出三個理念。

第一，“以存款立行的時代已經過去”。朱韜認為，“負債先導”已是上世紀的銀行經營理念，未來的發展方向是資產導向型。

華瑞並不為存款慌。“負債對銀行生存而言不是問題，在上海有的是負債，但是能不能找到質量可靠、收益穩定的資產是個關鍵。”朱韜這樣表示。

第二，“負債多元化”。朱韜的理念是，負債已經逐漸市場化、多元化，所有的銀行都開始同時開拓企業、個人、同業機構的負債。而對於最為敏感的價格問題，朱韜的視野是“未來不管從哪里拿負債，成本會不斷接近”。

第三，“負債理財化”，就好比現在即便是大媽們也開始把儲蓄搬去買理財產品。

在這樣的大背景下，華瑞選擇的路徑，是打造“以資管能力為核心的綜合化服務能力”。

而對於上述100億同業授信，朱韜介紹稱，這里頭也是多元化的，比如有相當一部分用作代開信用證、跨境保函這樣的業務。這些業務也是占銀行授信額度的。

第一財經記者得到的一個可以用來窺見華瑞“風格”的例證是，在該行試營業期間就落地了一筆跨境保函項下的內保外貸業務，貸款對象是一家總部在上海、分支在香港的民企，該企業香港分支機構由於在當地存續時間比較短，無法得到香港金融機構的授信，於是華瑞就協助企業和銀行同業合作(某股份制銀行上海分行、某大行首爾分行)，在海外為企業進行保函項下融資。

同為首批民營銀行，華瑞難免被拿來與微眾或阿里做比較。在上面這個例子中，華瑞的風格明顯：有互聯網基因的銀行，先期業務產品品種相對簡單但容易複制，走的是“規模複制”路徑;而總部在上海自貿區的華瑞，有更多的客戶跨境業務需求，這些業務之間還有差別，走的是“個性定制”路徑。

二探：華瑞的試營業

華瑞的試營業顯得低調。大股東方均瑤集團董事長王均金說，之所以低調，是因為“一個銀行開業不像別的，開門就可以做生意，金融業需要審慎對待”。他舉例稱，華瑞光是和人民銀行要對接的系統就有30多個，系統對接、並且都要經過有效測試，才能開始正式開門營業。

華瑞在試營業的三個月里做了四件事。

第一件事，是“建制度強基礎”。朱韜說，華瑞建立了風控流程、符合監管要求的內部治理結構上的制度。比如，華瑞的第一屆董事會就上了87個和風險管理有關的制度。

第二件事，是“明戰略”。華瑞銀行董事長淩濤介紹，華瑞在試營業期間確立了“服務小微大眾、服務科技創新、服務自貿改革”三大戰略定位。朱韜表示，這三個戰略定位是通過股東大量工作、外部咨詢公司的協助、經營團隊逐步到位以後的共同探討、以及監管部門的幫助下共同形成的。

和微眾、浙江網商銀行有所不同的是，互聯網銀行們的戰略一開始就相對比較清晰，可以基於社交、電商平臺優勢來設定;而擺在華瑞面前的道路選擇則比較多，定下戰略，是正式開業前的第一要務。

第三件事，是“搭系統”，配置科技能力，包括大量信息系統的逐步上線。

第四件事，是“建隊伍、塑文化”，包括招聘人才，建立考核制度、激勵制度、薪酬制度。

三探：“刷臉”開戶玩不玩

一周前網上流傳過一則“央行近日下發遠程開戶征求意見稿”的消息，雖然後經媒體查證這意見稿是年初下發的一份內部討論文件，遠程開戶最近並沒啥新突破，但市場對“刷臉”開戶的熱議不斷，並將業務突破的厚望寄予民營銀行。

“包括華瑞在內，都會積極在這方面進行探索。”淩濤介紹了華瑞銀行的參與態度：“一旦遠程開戶開閘實行的話，我們非常願意從一開始就加入進去。”

淩濤在接受媒體采訪時並稱，據他所知目前遠程開戶還有待一定的技術突破，“從風控措施上目前主要還是‘弱實名’，‘弱實名’向‘強實名’轉換還需要技術上的突破和完善”。

如果“弱實名”不能轉換為“強實名”，則遠程生物識別技術在交易上的運用，就會因風控原因受到很大限制，比如只能做理財，不能做支付結算、不能做交易、尤其不能沾現金業務等。

對於生物識別技術，此前阿里巴巴的馬雲曾經在德國演示過刷臉支付，但是目前這一技術的落地還有一段路要走。而從微眾銀行小範圍試點的“微粒貸”來看，首批面對的客戶采取“白名單”機制。微眾銀行高層透露，用銀行卡綁定QQ，是為了保證貸款實名制，無物理網點的微眾銀行以此突破“面簽”的制度規定。

“我們沒有收到新的監管通知，最近也沒這方面的會議通知。”對於日前傳出的銀行資金入市被叫停，一名股份制銀行金融市場部相關業務人士告訴“愉見財經”專欄，該行業務照舊。

愉記另向一家大行和兩家城商行同業或金融市場部門人士求證，得到的回答都較為接近，都表示沒有收到新的通知。

大家知道，銀行資金呢分三種，信貸資金、自營資金、理財資金。前兩者不能入市，或者“悄悄地進村、打槍的不要”繞三個彎子入市。但銀行理財資金入市並不鮮見，在去年下半年開始的牛市里，這部分業務體量有所上升，入市渠道包括通過資管產品投資權益類資產，或是作為結構化產品中的優先級對接信托、資管產品入市等。股市6月份一波下探後，多家銀行還開啟了對接董監高以及大股東增持結構化產品的配資業務。對於這些業務，上述本報采訪的銀行人士稱這兩天並沒有接到叫停指令，已有業務未受影響。

而對於網上流傳的一份《證券賬戶自律管理承諾書》，上述銀行人士也表示他們並沒有見過或簽署過。來看圖：

“你問我，我也在問人，我也想知道這份《承諾書》是怎麽回事。”在接聽愉記采訪電話時，上述股份制銀行金融市場部人士稱他也在打聽此事。

根據網上流傳的這份《承諾書》，銀行需向中證登承諾，“開立的證券公司基金公司資產管理專用證券賬戶僅限於參與銀監會和交易所認可的委托人可以投資的固定收益類產品的投資，不從事權益類投資”。

事實求證至此，留下的問題或許有兩個：第一，即便本報求證的幾家銀行人士沒有簽署過，上述《承諾書》是否完全空穴來風？第二，銀行理財產品證券賬戶究竟是怎樣自律的？

對於上述《承諾書》，一名國有大行相關業務人士猜測，並不排除個別機構點對點有過溝通，而《承諾書》里頭的承諾條款“並不稀奇”。該人士表示，銀行在中證登的理財產品證券賬戶一貫是有自律性管理的，並不是現在才突然改變的。

有市場人士將網上流傳的這份《承諾書》解讀為理財產品從事權益類投資被突然叫停，但國金證券的報告指出，事實上除了面向高凈值私人銀行客戶的產品外，銀行理財產品的投資範圍本來就不包括直接投向權益類資產，銀行的做法是通過結構化產品參與到配資通道，間接參與權益類資本市場。

而據上述國有大行相關業務人士表示，在本已有之的《中國證券登記結算有限責任公司特殊機構及產品證券賬戶業務指南》附錄中，有《理財產品證券賬戶自律管理承諾函（商業銀行）》，內容本身包括銀行需承諾“開立的銀行理財產品證券賬戶僅限於參與證券交易所標準化債券、信貸資產支持證券、優先股等固定收益類產品的投資。”

愉記查到了這一文件，拍給大家看圖：

銀行理財資金入市政策談不上突變，因為類似的規定一早就有。要變，也就是監管對銀行們的“創新”容忍度會不會變化啦。

此外，對於上周五以來網傳的中證登改變銀行資金開立定向專用賬戶規則，中證登已澄清稱“我公司並未發布此類通知，相關業務規定也未變化。”

被中證登辟謠的微信渠道傳言是，有機構接中登通知，已暫停銀行理財資金作為委托人開立定向專用證券賬戶，暫停銀行理財資金通過專項計劃或信托計劃作為委托人開立定向專用證券賬戶。

小張對自己的定義是“全能金融管家”。前一陣她來拜訪她的潛在客戶——我的母親。她的主要目的是向我母親推介一款投連險，在我母親表示對投資收益率不滿意時，她很快開始推介其所在公司集團的一款理財產品，看我母親仍然非常猶豫，她又開始提及第三方公司的一款年化收益將近10%的P2P產品。

這位自詡為客戶的“全能金融管家”的年輕人，真正的職業身份，是某家知名保險公司的保險代理人。

在我這個旁聽者看來，小張能吸引我母親的關鍵點，是她赫然印著知名險企LOGO的名片、對市面上各類金融產品的熟稔、和她當著我的面開口閉口管我母親叫“媽媽”的“貼心”。但在這“貼心”背後，她顯然避免主動提及，她已開始推銷的外頭公司的P2P產品，和她所任職的險企完全沒有關系（亦即純屬“飛單”），以及，她每推銷成功一單，自己能獲得的提成。

保監會近日對《中國保監會關於嚴格規範非保險金融產品銷售的通知》有關內容進行修改，將“無需審批和未經審批的非保險金融產品”列入禁止銷售的範圍。小張利用職務之便私售未經審批的非保險金融產品，已屬違規。

然而，在全國幾百萬保險代理人大軍中，小張絕非個案。似乎每次一遇到保險“飛單”的大案件，我從險企內部得到的數據是，但凡一往下查，涉及其中的代理人少則幾十、多則一、兩百人。

表象背後，總有動因。

“外勤”的秘密

像小張這樣的保險代理人，在公司里有“外勤”之稱。“外勤”是用以和“內勤”加以區分的概念，他們根本不是保險公司的正式員工，簽署的是勞務代理合同，公司不替他們交“五險一金”。他們中絕大部分沒有底薪，收入全部靠銷售產品提傭金。除非慢慢爬到諸如部經理的位子，才有底薪。

想要知道這些“外勤”們為啥會“飛單”，就要了解他們的生存現狀。

第一，保險代理人是一個收入方差極大的群體。那些銷售行為“規範”的、工作到第二、第三年的代理人，中等業績者，每月收入才幾千元是大概率事件，而他們展業的成本幾乎都是自己背負，曾有代理人告訴我，從公司複印文件拿幾張紙都要給錢。但是，那些入行早的，身家千萬級也不稀奇。最大的原因是這個行業有銷售的“階梯定價”，說白了有點像“上線”和“下線”關系，領導能增員發展他的團隊，團隊猶如“子下線”賣產品，“子下線”還可以發展“孫下線”去賣。“下線”幹活，“上線”全部跟著撈提成。

在這種模式下，“外勤”顯然不如“內勤”能夠受到公司嚴格監管。而在這種薪酬體系和展業氛圍下，最基層的代理人大多缺乏對公司的歸屬感。他們中不少人今年都不確定明年是否還在這家公司幹，因此，客戶對自己銷售的產品是否滿意、未來是不是會有風險發生，並不是他們最關心的話題，他們關心的是眼皮底下就能到手的傭金，和勵誌自己成為像“上線”那樣能賺錢的人，盡早脫離月入幾千元的基層生活。

我曾在另一個場合討論過一次代理人“飛單”現象，當時就有從業人員責難我為什麽不說點激勵他們的話。他表示：“拿死工資的永遠活在最底層，這些（飛單）也是要勤奮的，沒有風險怎麽賺錢？”

第二，保險代理人是一個流動性極高、增員又很困難的群體。曾有大公司的營銷團隊負責人告訴我，這個行業里，保險營銷員的總體流失率“客氣點說”有每年70%，管理混亂的中小公司甚至更高。

一來，越是流動性高的群體，就越難指望人人都有深耕客戶講信譽的責任感。二來，流失快、增員難，就導致“個別領導為了留住人，對下面員工幹私活視而不見”。用一名險企人資主管私下的話說，有“民不告、官不究”的傾向。

“飛單”的利誘

我問小張，這樣推介“外頭”的產品不太好吧。小張只是笑笑，稱此為“交叉銷售任務”，反正公司集團層面也有理財產品銷售任務布置下來，反正她的領導也在“外頭”的產品銷售中抽成。

根據保監會明確的可銷售產品範圍，“經相關金融監管部門審批的非保險金融產品”是被允許銷售的（也就是小張所在集團層面交叉銷售任務是合規的），但其私接外部產品顯然違規。

近年來，市面上各種合規或不合規的私募基金、理財公司崛起，有的公司缺乏銷售網點，亦無足夠好的信用背書，為了銷售產品就鉚上了手握熟客的保險代理人群體。甚至，一些正規的信托公司，都有產品在保險代理人那里售賣。

某信托公司負責人表示，這種外部營銷人不占信托公司的費用成本，又有客戶資源，有時候給他們的提成甚至高於自己公司員工。但是，這種正兒八經的金融機構是不會和保險代理人個人簽署合作協議的，很多是內部員工和保險代理人的私人交道、口頭協議之類。

至於市面上那些本就缺乏監管、魚龍混雜的理財公司，找起銷售渠道“路子”可能更野，保險代理人、甚至銀行的理財經理，都是他們“攻關”的對象。我在采訪中就遇到過，一名銀行理財經理恪守職業規範予以拒絕，對方仍舊和顏悅色，不需要他親自，但請他介紹金融業同行出來喝茶，他介紹的人未來售賣成功，也給他“感謝費”。

保險代理人“飛單”怎麽提成？我從發生過“飛單”事件的某險企內部人士獲悉，經他們查下來，就有“小頭頭”去承包下一單大的，比如500萬，然後層層給到“下線”售賣。這和保險代理人群體一貫的銷售模式非常接近。“小頭頭”依據叫價能力，能提5%左右的傭金，“下線”則被層層盤剝，有的提3%、有的提2%。

“無辜”的客戶？

之所以不少險企、甚至多家商業銀行都發生過基層員工“飛單”事件，第一，和行業及市場的現狀有關，第二，和大企業對基層員工/代理人細到如進毛細血管的管理確實比較困難有關，第三，也和投資人本身的貪念有關。

即便像小張這樣的“飛單”人，當我母親問及產品詳情，她也並沒有說瞎話，這單產品的投資協議上，也並無小張供職險企的公章。

雖並不排除有些投資人的確受了營銷員的“忽悠”，但總有相當一部分投資人，在決定投資時就心知肚明這些產品的出處。

“高收益總是和高風險相伴的，他們在投資的時候就有貪心和僥幸心理”。一名在商業銀行負責此類業務合規管理的人士跟我說，在他看來“飛單”事件後不少吵上門來的投資人有“裝被騙”嫌疑，總以為“會哭的娃有奶吃，只要能鬧機構就會兜底”。他認為，發生在保險行業的“飛單”，投資人也可能有類似的心態。

至於“飛單”事件怎麽了結，似乎每一例都根據各自的不同情況（金融機構人員牽涉程度不同）以及當地金融監管部門的態度形成不同的判例。而每當事件發生，投資人總是群情激昂的，認為對方有表見代理責任，就該是管理失當的機構來為其員工/代理人負責；機構總是冷靜的，認為投資人早該有一堂自負其責的金融風險課。

張大媽這段時間心理壓力很大。她瞞著老伴，把用來養老的30多萬積蓄都投在了一個號稱A2P模式的互聯網金融平臺上。而就在前不久，這家平臺出事了，平臺控制人因涉嫌非法吸存被警方帶走，平臺本身也停止了運營。

張大媽傻了眼。她暫時一分錢都討不到，被告知只能等待司法結果。一來，她不知道自己的30萬到最後能否要得回來;二來，她怕老伴身體不好，知道了這事更受刺激，所以想等到事情有眉目了再說，但她並不知道自己還要等多久。

王小姐倒是沒這麽大心理壓力，但卻很窩火。她通過某P2P網貸投了兩個標的，其中一個不幸“踩雷”：借款人已經逾期一個多月沒還錢。她去找網貸平臺要錢，但對方告知王小姐的投標分散度不夠，不符合平臺的兜底標準，因此平臺只承擔“信息中介”職能、不承擔“信用中介”的連帶還款責任。平臺兩手一推：王小姐如果想討回錢，得自己直接去找借款人。

可這“直接找”談何容易。在P2P的交易模式中，借款人是平臺開發和篩選出來的。了解程度上，王小姐和借款人素昧平生，在逾期發生前，她甚至連借款人是做哪行的都沒搞明白。地域上，王小姐人在江蘇，網貸平臺和借款人都遠在廣東，難道要為了討債來回奔波?何況就算真去了廣東討債，也是討不回來的概率更高。

從法律角度來看，王小姐如果想要回錢，無非兩個選擇：非訴訟途徑和訴訟途徑。走“非訴”、去調解，那得撞大運撞到道德水準較高的借款人才行，或者要有網貸平臺在中間起作用。在王小姐的案例里，兩者都不配合。

如果選擇走“民事訴訟”，起訴借款人，這是一個聽來可行但操作中會不停碰壁的辦法。別的先不提，就拿準備證據材料來說，由於P2P投資用的本來就是電子合同和電子支付，王小姐連張紙質證據都沒有。再者是確定管轄法院，所上文所述，不管是平臺所在地還是借款人都在廣東，王小姐這單投資一共才幾萬塊錢，想想這去廣東打官司的成本，都抵得上投資本金了。

王小姐最終決定作罷認栽，但心里卻很憤怒，她覺得自己攤上的這事兒，從制度設計上就有問題。既然網貸平臺講究分散投資，每個投資人在每單標的上的投資額都不會高，一旦壞賬了、且平臺又不肯管，單個投資人估計都不願意為了幾千、幾萬塊錢打官司，而投資人之間互不認識，也很難聯合起來找律師。

“借款人要是知道我們追債這麽困難重重，豈不是可以隨意欠債不還了?”王小姐質疑。

平臺倒臺：按投資比例退賠

先來解決張大媽的問題：當互聯網金融平臺自身出了狀況，比如老板跑路了，或是因為虛構標的等原因被認定為非法集資了，投資人能討回多少錢?流程需要多久?

首先，“愉見財經”整理了前兩年里這類案件的前車之鑒。雖說中國采用的並非判例法，每個案例也有各自的特殊性，但已發生的情況仍不失為一種參考。

舉例來說，浙江衢州P2P中寶投資，在2014年3月份發出網站公告，稱因涉嫌經濟犯罪被公安局立案調查，網站業務暫停運作，此案於2015年的8月宣判，也就是歷時17個月。宣判內容是法人代表、創始人周輝犯集資詐騙罪，先後從國內多個省份1586名不特定對象集資10億余元，由此被判處有期徒刑15年，並處罰金50萬元。案發時周輝尚有1136名投資人近3.6億元集資款未歸還，而衢州警方凍結周輝個人賬戶資金約1.7億元人民幣，投資人在這部分先期能追回本金47%。

類似的案例還有，山東萊蕪的樂網貸，發布虛假借款標，以20%~24%的年化利率為誘餌來募集資金，最後涉案資金逾1億，造成損失約3000萬元，也就是投資人最後還能討回本金70%。案件歷時22個月。

廣東深圳的P2P東方創投，以“非法吸收公眾存款罪”結案，過程歷時9個月，平臺吸收投資人資金共1.26億，事發時未歸還投資人本金5200多萬，法院凍結平臺負責人2200萬的購房款和318萬的銀行存款，也就是幫投資人追回本金48%。

從這些案件中，或許可以為張大媽總結的規律是：第一，一旦“踩雷”，平臺涉非法集資而進入司法流程，從調查到資金追繳，中間難免有個一年半載、甚至更久。張大媽再心急，問題似乎都無法當即解決。當然，如果平臺無涉詐騙，只是經營遇到問題的話，那就不屬於經偵受理的範圍，而屬民事債權糾紛。這其中的法律關系，即平臺本身究竟是居間的信息中介還是債權轉讓方，是否涉擔保職能，則要視具體投資協議而定。

第二，即便平臺負責人落網、平臺賬戶被查封，這其中還能追繳回多少錢，仍是不確定因素。一般而言，涉嫌詐騙的平臺總有資金轉移，落網前也往往已經資金鏈緊張，因此追繳回來的錢款也往往不足以兌付總的欠債。當然，對於有證據顯示平臺控制人等用贓款進行諸如購房、購車等投資時，還可以依法繼續追繳這部分錢款。

對於能夠追繳回的錢款，將按照債權比例還給投資人。已被消耗掉而追不回來的部分，對投資人而言，就可能形成損失了。而對於平臺涉案人員的刑事判決(判處有期徒刑等)，也算在另一個層面還社會一個公平。

標的壞賬：平臺是何角色？

王小姐遇到的問題顯然和張大媽的不同。在她的案例里，網貸平臺本身並沒有出事，也沒有虛構標的來詐騙，而是實際使用資金的借款人到期不還錢了。對於王小姐遇到的問題，“愉見財經”專欄采訪了北京盈科律師事務所合夥人律師孫自通。

諸如這樣的問題，要視投資人、借款人和網貸平臺三者的法律關系而定。孫自通稱，實踐中目前國內網貸平臺從運營模式上來看可以分為兩種模式，分別為“點對點”模式(純平臺模式)和“多對多”模式(債權轉讓模式)。

王小姐遇到的是點對點模式，網貸平臺扮演的是居間人的角色，為投資人和借款人提供撮合和對接服務。在這種模式中，基本的法律主體包括三個：投資人(出借人)、借款人、網貸平臺，其中的法律關系是“民間借貸+中介”，投資人與借款人之間是借貸法律關系，網貸平臺為投資人與借款人之間借貸關系的建立提供居間服務。這也是監管部門支持鼓勵的模式。

另一種模式，是“多對多”的債權轉讓模式，網貸平臺以某個自然人作為專業放款人(債權人)與借款人簽訂相應借款協議，並將資金先出借給借款人取得相應債權，再將專業放款人手里的債權拆分(拆金額、拆期限)，包裝成固定收益的理財產品，借助網貸平臺通過債權轉讓的方式轉讓給投資人，投資人也就是債權受讓人。

孫自通分析，在這個模式中，基本的法律主體有四個：投資人、專業放款人、借款人、網貸平臺，基本法律關系為“民間借貸(形成債權)+債權轉讓+中介”。其中，專業放款人與借款人之間是民間借貸法律關系、專業放款人與投資人之間是債權轉讓關系、網貸平臺為相應交易提供居間服務。

在上述第一種模式下，當有標的壞賬，如果網貸平臺像王小姐遇到的那樣“袖手旁觀”，投資人的確會遇到資金追討困難、甚至缺乏可行性。在這種法律關系下，如果投資人堅持向網貸平臺追討資金，已經出現的個別判例情況是，投資人對網貸平臺應承擔連帶還款責任的請求被法院判為無依據，因此不予支持。

對網貸平臺這樣純“信息中介”的立場，恐怕投資人里十有八九是不服的。他們的邏輯很簡單，自己本不認識借款人，之所以肯借錢，無非是因為信任網貸平臺，而借款標都是網貸平臺找來的，出了問題平臺當然得負責。

孫自通撰文指出，如果投資人自己通過非訴或訴訟手段追討都幾乎沒有可行性，加之在國內P2P領域還欠缺“合格”的投資人，出了問題就容易陷入僵局，輕則網貸平臺商譽受損，重則被投資人夥同起來找麻煩，以至於普通糾紛逐漸演變為社會沖突。

也正是因此，就目前的P2P市場而言，只有少數平臺能夠完全做到只當“信息中介”。相當一部分平臺仍在沿用上述第二種模式，即便是采用第一種模式的平臺，為了產品好賣，也做了大量兜底設計、引入擔保等增信措施。

有網貸平臺或多或少的“信用中介”職能夾雜其中，對投資人而言相對有利，就不會遇到像王小姐那樣的窩火事。但是網貸平臺如果做這樣的信用擔保設計，就會遇到一個問題，在P2P交易中投資人才是適格原告，平臺方並不具備原告資格。如果平臺方替借款人向投資人代償了，那他自己後續該如何向借款人追債呢?

孫自通律師提示稱，在此情況下，網貸平臺必須有債權歸集的制度設計，當通過非訴的手段追討失敗時，有相應的機制將多個投資人的債權歸集到一個主體身上，由一個主體去追討，比如協議里就約定的債權轉讓設計，或是由擔保公司或第三方公司設計好條款，代償之後可歸集債權，再去追償。