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「我們賭了！」去年底，台積電董事長張忠謀才對太陽能新事業發下豪語，今年三月十四日，他的下一步布局正式曝光，目標直指太陽能產業最重要的原料：多晶矽（Polysilicon）。

這 一天，台積電轉投資的茂迪正式宣布，和綠能科技、福聚太陽能簽署協議書，共同出資成立公司，生產多晶矽晶圓。福聚太陽能是台灣第一家有能力生產多晶矽太陽 能板上游材料的公司，有福聚的原料供應，加上綠能的太陽能矽晶圓產能，茂迪向上垂直整合太陽能供應鏈的努力，已即將完成。

上肥下瘦！ 做原料比做電池，獲利高很多

張忠謀如此大費周章的，入股茂迪後，再一口氣整合兩家公司，布局太陽能矽晶圓，因為他深知，太陽能產業是個「上肥下瘦」，越往上游材料，獲利越高的產業，而且影響太陽能電池產出甚鉅的行業。

以去年全球多晶矽產量第二大的瓦克（Wacker）公司為例，這家公司多晶矽部門，二○一○年的稅前淨利率為五三％，去年賺進七億三千萬歐元（約合新台幣三百零三億元）。台灣太陽能電池龍頭大廠茂迪，去年前三季稅前淨利率卻只有一六％，做原料獲利率是做電池的三倍！

太陽能多晶矽的高獲利，是因為要生產多晶矽，不但技術難、投資大，而且風險更高。

「要生產三千到五千噸的多晶矽，要投資新台幣一百億元。」台灣太陽光電產業協會創會名譽理事長藍崇文觀察，多晶矽廠是化工廠，不像一般電子製造廠，裝機完成後馬上就能投產，要達到設計的產能，「設廠兩年，試產兩年，要四、五年才能看到成果。」

藍崇文指出，太陽能電池廠最快半年可以回收成本，多晶矽廠則要十年才能回本。多晶矽廠是化學廠，一旦開工，就不能任意停機，即使景氣不好，也不能停止生產，一旦上路，就像航空母艦一樣難以轉彎。

三大挑戰！ 資金大、技術高和設廠地點難覓

「資金要夠，氣要夠長，才能做這個生意。」綠能總經理林和龍說。

第二個挑戰是技術。研究機構Digitimes Research產業分析師梁智恆觀察，生產多晶矽就像蒸餾酒，是利用高溫高壓將矽沙粹取成矽錠。

在市面上，純金的要求，是小數點以下四個九，只容許有萬分之一的雜質，太陽能級的矽晶圓要求卻遠高於此，「太陽能用的矽晶圓，要達到小數點以下七個九，」只要有高於千萬分之一的雜質，就無法過關，「少一個九，效果就差很多，」林和龍指出。

多晶矽廠連設廠地點都是挑戰，生產一公斤多晶矽要一百度電，生產過程中，要用到容易爆炸的鹽酸。藍崇文表示，要生產多晶矽，最好是在地廣人稀，電價便宜的地方。

就是因為難，全球雖然有數以百計的太陽能電池廠，到今年為止，全世界能量產多晶矽的主要廠商，只有九家。而且，下游擴廠容易，上游擴張產能，快也要兩、三年才能見效，經常出現原料供不應求狀況，才會形成「上肥下瘦」局面。

林和龍觀察，折舊完的多晶矽廠，生產一公斤多晶矽成本約為三十美元，但金融海嘯前，多晶矽的現貨價格曾飆到一公斤五百美元，利潤比成本高出十五倍以上！

對台灣廠商來說，投資多晶矽就像買保險，「沒有料源，再好的設備、技術，都無法生產，」林和龍分析，過去台灣廠商會和大廠簽長期合約，確保原料穩定，但是當市面上供不應求的時候，大廠也會片面毀約，「現在，就有很多官司還在打。」

更重要的是，一片太陽能電池裡，五成成本由多晶矽價格決定，掌握料源，不但景氣好時可以賣給同業，衝高獲利，平時也可以自己生產，降低成本。

梁智恆觀察，去年開始，各家多晶矽大廠都紛紛擴產，他預估，到今年下半年後，多晶矽供不應求狀況將接近尾聲。不過林和龍則表示，「好用的多晶矽仍然不足，」看好多晶矽未來發展。

藍 崇文則認為，要投資太陽能上游，看的應是長期的發展潛力，「短期內，歐洲國家受到財務赤字影響，補貼政策可能會修正。」他認為，短期內，多晶矽恐難因為供 不應求，價格再出現狂飆，但長期來看，「我相信，到二○二○年，全球太陽能市場，還會再成長十到二十倍，」有成本競爭力的多晶矽廠，會是最後的大贏家。

長線可買！ 榮化、中美晶和綠能含金成分高

這波太陽能多晶矽整合熱潮，會帶動哪些投資機會？由於投入門檻高，因此國內的太陽能多晶矽類股極為少數，只有由張忠謀、王雪紅等插旗的榮化、中美晶、綠能和華新。

其中榮化是少數市場上真正掌握多晶矽原料概念股。寶來投顧最新報告中指出，榮化轉投資的福聚太陽能，今年將開出五千噸產能，到明年底，將再擴廠一萬噸。寶來證券的報告中，預估榮化今年每股盈餘上看七．一一元，其中一．九九元來自太陽能新事業，五．一二元來自化工本業。

看好未來多晶矽的大成長潛力，寶來證券給榮化太陽能新事業十八倍本益比，本業則給十一倍本益比，目標價上看九十二元。

凱基證券太陽能產業分析師梁姿 在報告中指出，中美晶是台灣前兩大太陽能晶圓廠，又剛完成垂直整合，今年太陽能產業持續擴張。她認為，台灣太陽能晶圓和電池，將出現供不應求的產能缺口，中美晶將因此受益。

近期太陽能電池價格雖然下跌，上游的太陽能晶圓，卻仍因原料短缺持平。她認為，中美晶長期潛力佳，因此給予十三倍本益比，預估中美晶今年每股盈餘為十二．四九元，目標價一百六十二元。

綠能則受惠於需求成長，和產業鏈整合的效應，營收可望倍增。寶來投顧預估，綠能今年營收將達三百一十二億元，比去年大幅成長七五％，今年每股盈餘挑戰十七．○八元。

不 過，今年來因利比亞事件造成油價大漲，以及日本強震事件的核能輻射外洩事件，使得太陽能類股漲幅相對大。以目前多晶矽概念股王綠能為例，今年一月中股價從 八十七．九元，一路最高飆漲至一百六十一元，兩個月不到漲幅高達八三％，中美晶、榮化同時期的漲幅也都不遑多讓，顯示相關利多題材已經先行反應。

保德信基金經理人葉獻文觀察，今年要投資多晶矽族群，首要觀察日本核災之後的歐洲太陽能政策變化，今年六、七月，義大利和德國將分別公布明年度的太陽能補助和太陽能發電裝置量，如果歐洲政府上調太陽能設備的目標，投資人就可以考慮買進了。

但 他同時提醒，多晶矽廠比的是規模和成本，歐美的老廠成本約在每公斤二十五美元左右，台灣的多晶矽廠才剛投產，成本則約為每公斤三十五美元，中國的多晶矽廠 成本也較台灣低，目前來看，投資韓國OCI、中國保利協鑫（GCL）等多晶矽廠，更具投資優勢，如果要投資台灣多晶矽廠，當多晶矽報價下跌時，「最好趕快 賣出。」

【延伸閱讀】業績看多！—精選4檔多晶矽概念股

華新 產品：多晶矽材料 看好理由：轉投資寶德能源科技，一旦量產將成台灣第二家多晶矽公司 股價：15.35元 EPS：1.21

榮化 產品：多晶矽材料 看好理由：轉投資福聚太陽能通過驗證量產，今年EPS可望增加近1倍 股價：83元 EPS：7.11元

中美晶 產品：太陽能矽晶圓 看好理由：台灣前兩大太陽能矽晶圓廠，今年與昇陽科合資成立中陽光伏，加強垂直整合 股價：121元 EPS：12.49元

綠能 產品：太陽能矽晶圓 看好理由：矽晶圓預期供不應求，綠能今年將再擴產1倍，營收獲利將再創歷史新高 股價：135元 EPS：17.08元

註：EPS為2011年預估；股價統計到3/29 資料來源：各媒體

開時裝店首要捕捉潮流。今年街頭 熱話非韓牌時裝莫屬，不但獲時裝達人徐濠縈力撐，更打入中環高級時裝百貨店Harvey Nichols。去年五月，三十一歲的黃綺華（Eva）食住「韓流」，伙拍三名表姐妹，合資十七萬，在中環開設樓上鋪Le Collection賣韓國衫，主攻區內OL，半年未夠已回本。創業路出奇順利，但背後其實充滿隱憂，競爭急增、客源狹窄，不但難以再發圍，更隨時拖垮小 店。本刊找來擁有七間分店，月入五十多萬的時裝店chapel老闆楊偉雄（Luke），為小店拆局把脈。

「我哋同好多香港人一樣，打工打到悶，想搵盤生意做吓，諗過做食肆，但無人有經驗；跟住就諗賣衫，傾傾吓發現大家衣櫃都有唔少韓國衫，就決定賣韓牌；地鋪 太貴，怕風險大就揀樓上鋪。」Eva幾句話便總結了開鋪始末，是典型的新丁創業故事，從興趣、能力出發，見步行步。甫開張，靠打「友情牌」加新鮮感，一個 月做二十萬元生意，半年不夠便回本，但蜜月期很快結束，生意額回落至十萬元左右，每月雖有四、五萬元盈利，但在競爭越趨激烈下，隨時變炮灰。已有十多年時 裝零售經驗的楊偉雄（Luke），直言韓國服裝有得做，Le Collection起步正確，目前關鍵是如何從入貨、客源及選鋪上，利用現有優勢，衝破樽頸位，站穩陣腳。

OL熱捧 中價韓牌上位

Le Collection的客源主要是二十至三十來歲的OL，為配合她們上班之用，鋪頭售賣的時裝以斯文、簡約設計為主，多為鬆身及立體剪裁，甚少誇張、性感 款式，有過半數的貨品是容易配搭的連身裙，「連身裙無咁易起皺，朝早起身一笠上身就返得工，十分方便。」全職打理鋪頭的Eva解釋，曾是廣告營業員的她， 和另外三位任職 會計、銀行及公關的老闆兼表姐妹，本身就是OL，從自身出發，不難捕捉顧客心理。Eva和表姐Loretta幾乎每個月都會飛到首爾入貨，另每星期向香港 韓牌代理睇相入貨；「本地代理提供嘅款式較大路，為增加競爭力，一定要親自去東大門搵一些特別款式。」Eva表示，位於東大門的四個商場，如UUS、 APM、Designer Club及NUZZON，一到夜晚就轉做批發，由晚上八點營業至翌日清晨六點，兩人每次都花兩晚通宵「尋寶」。每逢三、四月及十月等轉季日子，入貨量是平 時的一倍，約四、五萬元。Eva指，中價韓服OL最受落，因此店內定價大多在一千元以下，四、五百元佔大多數，毛利約八成。「貴過一千元，客人寧願買歐洲 衫。」店鋪的入貨準則是款多量少，每件貨只會入三至五件。「客人最怕撞衫，而且韓國時裝換款速度好快，每個星期都有新款，入得多分分鐘賣唔晒。銅鑼灣、尖 沙咀嘅鋪頭好快轉款，如果我仲賣緊舊款，客人好快悶。」每逢季尾，賣不清的貨，會以三、四折的價錢散貨。

Luke評語

「以OL為目標顧客群做法可取。一來消費力高，二來韓國衫剪裁較鬆身，能把手臂、肚腩及臀部的『鬼祟肉』遮住，至啱怕肥嘅OL。除了連身裙，不規則、剪裁 特別的大件頭闊身T恤，都深受OL歡迎。韓國衫質料唔差，但車工較遜色，要花多些功夫做『後勤工作』，包括剪線頭及熨衫，價錢牌也可自行設計，即使客人喺 其他鋪頭搵到同款衫，亦唔怕貨比貨。」

五十客包攬八成生意

上週五，午飯時間，中環街頭人流如鯽，Le Collection卻十分冷清，一個客人都沒有。對此，老闆Eva不以為意道︰「今日星期五，OL都掛住收工去玩，天氣又唔穩定，邊有心情 shopping。」事實上，Le Collection主要做熟客生意，在幾乎零宣傳下，全靠口碑及朋友介紹新客。「初時都有請人派傳單，但成效不大，反而facebook專頁變咗留客渠 道，OL個個都有facebook，返工第一件事可能就是開facebook。」Eva笑言。鋪頭索性連會員制都沒有，facebook專頁內約九百個 「朋友」，便是會員，有九折優惠，其中有五十名忠實擁躉，幾乎每星期都來幫襯，撐起店鋪八、九成生意。每當有新貨，Eva和鋪頭的店員兼表妹Vivian 就會充當模特兒，試衫並拍照，上載到facebook。Eva亦會記下每位熟客的喜好，每有適合對方風格的新貨時，會透過facebook私人訊息通知她 們，並附上照片。現店鋪有三成生意額是經facebook落單。「客人可留言留貨，先到先得，出面鋪頭未必間間有留衫服務，就算有都係一、二日，但我哋可 以留四、五日，一個星期都試過。」客人可親自上門取貨，或將錢存入店鋪戶口，Eva再找速遞送貨上門，每次收取二十元，滿一千元就免費。

Luke評語

「樓上鋪人流唔會多，店鋪生死取決於熟客的去留，平時多與客人傾談，入貨時最好針對他們嘅風格，既確保銷情，又可增加客人忠誠度。配飾毛利高，可設專櫃。 另外，入貨時可順道購買些小禮物送給客人，如韓國嘅襪便價廉物美。單靠facebook難吸新客，可考慮針對性派傳單去寫字樓，或主動借衫予雜誌拍照。」

樓上鋪做試金石

Loretta和另外兩位股東Venus及Lilian是三姊妹，Eva和她們屬表姐妹關係，佔五成股份。店名Le Collection中，「L」代表三姊妹柳姓英文譯音Lau，「e」則代表Eva。面積約四百呎的Le Collection，位於威靈頓街及閣麟街交界的商廈四樓，窗外便是中環半山電梯。說是四樓，但大廈地下對上有層閣樓，因此客人來幫襯，要爬足五層樓 梯，對踩着高跟鞋的OL來說，頗為吃力。「我哋第一次做生意，預算三萬蚊租金，睇過附近嘅地鋪，租金閒閒哋要八萬元。咁啱呢幢大廈重新裝修完，成幢都係做 生意，唔會有住客揪住餸上上落落，間鋪又有落地玻璃及獨立廁所，月租只係萬五元，一睇就鍾意。」負責搵鋪的Loretta說。樓上鋪人流少，四位老闆於開 業第一個月，落力召集朋友來撐場。「我哋嘅朋友都係三十來歲嘅OL，好多收到風來幫襯，唔喺中環返工都專登走過來，一個月做咗二十幾萬生意，好到我哋都唔 敢相信。」Eva指，可惜蜜月期好快過，朋友逐一流走，「唔會再長途跋涉走過來。」店鋪每月營業額由第三、四個月開始回落到十萬元左右，數月來都只能打守 衞戰，難以拓展新客源。「三年租約，希望兩年後租約屆滿，可進軍地鋪或商場。不過，營業額得十萬元，分分鐘未夠交貴租。」Eva一臉兩難道。

Luke評語

「開地鋪先要做足市場調查，包括區內同類鋪頭嘅售價、產品，自己是否有特色貨搶客等。另外，商場或街鋪對貨源嘅穩定性及流轉性要求更高，現階段應先開拓更 多入貨點，搜羅唔同品牌，測試受歡迎度。中環地鋪租貴，但又做唔到週六、日生意，浪費租金，同樣租金應選擇尖沙咀、銅鑼灣。」

開業資料（05/2010）

租金*$45,000入貨$87,000裝修$30,000雜費$10,000總投資$172,000*兩個月按金，一個月上期

營業資料（03/2011）

營業額$120,000租金$15,000人工*$16,000入貨$40,000盈利$49,000*包括老闆Eva及一名全職員工

老闆Eva回應

1. 每件衫都做足「後勤工作」，並配襯飾物再上架。2. 配飾無分季節，不怕「責貨」，會入多些貨，但店鋪空間有限，不會設專櫃。3. 今年五月公司一周年打算買小禮物送俾客人，但未決定送什麼。4. 中環區派傳單成效始終低，靠facebook吸客效果好，而且免費。5. 客路主打中環的OL，轉地鋪會考慮同區，以免流失儲了一年的客。正物色金鐘海富鋪位，而銅鑼灣、尖沙咀地鋪競爭大，客路不同，未必考慮。

二十九歲的張浩芹（Cliff） 和當時的男朋友馮君雋（Desmond，二十七歲），美國回流香港，閒逛葵涌廣場時見到一對從加拿大回流的夫婦開手作首飾檔，閒談兩句，不以為然，各自找 工作過着上班族生活。直到一天Cliff決定離開沉悶的廣告公司工作，想起當年的小夫婦，卻發現他們的首飾檔搬到尖沙咀後便做不住。Cliff決心延續夫 妻檔精神，半年前用六萬元在葵涌廣場開設復古首飾及皮具店Kaleidoskopie，產品全部以低成本自家製，大受OL歡迎，兩個月回本，上月扣除老婆 人工，還有二萬八落袋。太太縫製手袋熱賣

葵涌廣場三樓的玩具、時裝店中，有一間飾物店，店面細細，由兩夫婦經營。女的坐在木枱前，拿着針線密密縫，當有客人走進來，「隨便睇呀，鏈可以試吓先。」 說時頭沒抬高一下，只專注在手中半製成的手袋上。這裡主要賣復古首飾，由價錢五十元的耳環至千五元的手袋，都由老闆娘Cliff親手製造，用衣車縫製的部 分先在家做好，餘下就留在店內邊看鋪邊完成。半途出家的Cliff，原本是平面設計師，因為喜歡復古產品便自己配搭及製作，「啲客好好o架，好支持我，有 個甚至一見到facebook貼咗新貨，就會即刻過嚟買。」Cliff笑說，超級巨聲林欣彤也不止一次來光顧，「我嗰陣又係整緊袋，無抬起過頭，其實淨係 見到腳。」直至收錢的時候才認出她，十分驚喜。手袋是小店的熱門貨，每個月賣出二十多個，佔鋪頭七成生意額。訂單排得密密麻麻，現在落單訂製要八月底才可 起貨。Cliff指，由於工序繁複，以前要一日才做起一個，不過工多藝熟，現在四、五小時已能夠完成。有時有客人要求簡單修改如加長手袋金屬 鏈，Cliff不會「托手踭」，還把鏈搭在客人身上量度長度，有時客人用壞了手袋拿回來，她也不另收修補費。Cliff自言不是生意人，只希望有人欣賞自 己設計的飾物。有一次客人落單後才發現不夠錢付一半訂金，Cliff便說：「有幾多咪俾住幾多先囉，唔緊要。」客人反而替她擔心說：「你咁樣點做生意 呀？」鋪頭兩個月回本兼賺錢，完全是她意料之外，「我都唔係想賺大錢，一見到數字就頭痛，但我都會mark低條數，知道自己做咗幾多錢生意，睇吓幾點可以 收工嘛。我每日一點開鋪，差不多六、七點就收，哈哈，咁講好似好懶。」由於每天開鋪不超過六小時，加上逢星期一休息，為了不讓客人「摸門釘」，她會在店內 派咭片，「好多客買買吓都變咗朋友，我會叫佢哋嚟之前打俾我先。」如是者開業半年，已儲了一班忠實支持者。

客人：「知道handmade就唔貴」

莊小姐自Kaleidoskopie開業之初便光顧，和Cliff已成為朋友，不時捉着Cliff手聊天。她自言十分欣賞Cliff的設計，不時指着產品 大叫「嘩！粒鈕好勁喎！」採訪當日，她全身配飾包括手鏈、頸鏈、耳環和手袋，價值約二千元，全部是出自Cliff，「啲嘢又型，又handmade又 tailor-made，呢個價錢梗係OK啦！」她訂造了一條手鏈於當日取貨，另外還訂了兩個手袋，其中一個顏色鮮艷，Cliff自言鮮有製作鮮色手袋， 但經莊小姐提議後才發現鮮色手袋「都可以好靚」。另一位首次光顧的劉小姐家住屯門，在灣仔上班，放工卻專程繞道而來逛商場，「我成日行葵涌廣場，因為啲嘢 平嘛！」當天她買了一條價值$195的手鏈，Cliff還即場替她更改手鏈長度，「本身一睇都覺得貴，但係知道handmade就覺得抵。」劉小姐一邊展 示手鏈一邊說。

賺錢靠老公夠實際

Cliff寓工作於娛樂，賺錢計數全靠老公Desmond，老公有正職，只是工餘時間落鋪，會坐在門外的木頭擺設上，等太太之餘，亦觀察人流。二人新婚數 月，十分恩愛，拖手、親吻旁若無人。Desmond自稱為「才子」，因為太太的縫紉工作都幫不上忙，唯一可為她「裁紙」。事實上他在電子產品公司專責報 價，計數最叻，所以亦負責Kaleidoskopie的成本控制和財務管理。「只要材料成本維持喺一成以下就一定有得賺！」Desmond邊把玩手中 iPad邊說，一個手袋最大部分的材料成本來自皮和金屬釦，最平的猄皮，每塊一百元可做兩個手袋，最貴的意大利羊皮要三百元一塊，亦只可以做兩個，使用後 者連同特別訂造的金屬釦，手袋成本計起來約二百元，Desmond會建議售二千元。不過，Cliff有時會反駁：「嘩！咁貴，俾我都唔買啦。」這時候 Desmond多數會聽從Cliff意見輕微降低定價，「始終佢都見得多過我，佢咁講就要信啦。」雖然手袋毛利不達標，但Desmond發現，Cliff 製作飾物時任何材料都會用到，甚至廢物利用，外婆的舊襯衣做手鏈的裝飾，舅父的舊領帶可做成三款飾物，十六元一磅的鈕釦做耳環，襯得靚又可以賣五十元一 對，拉上補下材料成本也可以回落到約一成。Cliff逢星期一休息，會到深水埗入貨，另外每星期會再抽兩日開鋪前去逛，「唔係咁快有新款，只係我自己鍾意 行。」她上月到日本度蜜月，也不忘買來不少貴價材料，「日本啲配飾分開一格格，好整齊好靚，忍唔到手，買咗幾千蚊，嗰時覺得買得太多，但返到嚟又後悔，早 知再買多啲啦。」Cliff藝術家性格，製作起來很忘我，Desmond有時見她花太多時間配襯的話，亦會提醒她「效率好似唔係幾夠高 喎」，Desmond亦曾提出較實用的設計，「有一款鏈可以一條拆為兩份，一邊當手鏈，一邊當頸鏈，客人買到就會覺得有三款鏈好抵。」如是者，兩公婆一個 管產品，一個管數，營運Kaleidoskopie半年。

夫妻情意結選址

平日，Cliff留在三樓看鋪，但她只懂一條路往來地下，其他樓層她幾乎沒有逛過，「呢度都幾亂，我驚蕩失路。」Cliff笑稱。問她鋪頭多大，她說「唔 知道呀，百零呎啩，佢（Desmond）揀嘅，我哋望咗兩眼咋。」Desmond立刻補充：「合約就寫百幾呎，但實用面積點睇都係得幾十呎。」 Desmond表示，揀鋪前計數，最多只能負擔萬五至二萬元的租金，「真係行過兩步都唔得呀！」本來開在時裝店附近的二樓鋪位會較適合，但一聽到月租三萬 他們就嚇得掉頭走。Desmond稱，葵涌廣場近他們當時的荃灣住所，及Cliff入貨地點深水埗，當年剛回港遇見的一對加拿大回流夫妻，就是在葵涌廣場 賣首飾，因為這個情意結，他們執意要在葵涌廣場開鋪，租不到二樓也要租三樓。為慳成本，自己髹油，在爸爸大陸的家居擺設廠搬來家具，收到鋪位後兩三日便開 始營業，「人哋可能好緊張裝修，但我哋鋪頭風格唔同，raw raw哋仲好。」Cliff稱，到租落才知道，不少在隔鄰新都會廣場上班的OL放工後會到葵涌廣場逛街，假日甚至有外區的OL來這個出名價廉物美的商場掃 平貨，令她喜出望外。他們亦不定期將產品相片放上facebook專頁，現在已累積上千粉絲。他們認為facebook的宣傳效用不小，有部分客人就是因 為見過產品專程過來，但他們不會像一些店鋪Tag朋友來引起注意，以免hard sell，深信只要吸引到朋友like，其他朋友就會留意到。產品定價也一樣低調，全部貨品無標價，「睇到鍾意會問，問完覺得貴都無辦法。」 Desmond稱。Cliff和Desmond小學時期分別隨家人移民到美國，Cliff在大學修讀平面設計，畢業後在一家相架設計公司工作，認識到負責 報價的同事Desmond，一拍即合，兩年前覺得公司前景不明朗，兩人決定回港發展。Cliff在廣告公司工作，因為廣東話程度一般，未能幫忙度廣告用 語，只可以幫忙修修相片，十分沉悶。在Desmond鼓勵下辭職做handmade配飾，在山頂和石硤尾擺攤生意都一般，後來轉到中環擺攤就漸入佳境。一 次在蘭桂坊啤酒節擺賣，一日賺了上萬元，他們才驚覺這門生意有得做。他們婚期定於今年四月，但去年十二月亦決定開鋪，讓兩件大事同步進行，結果由落實創業 到正式開鋪，前後只用了兩星期。開業半年下來，Cliff日日低頭工作已開始積勞成疾，頸有時會痛，Desmond建議請人幫忙，但她仍然堅持自己製作， 「到底請個識整手工的好定係淨係請人看鋪呢？識整手工的又驚佢學完師自己另起爐灶，淨係看鋪的其實又唔係好幫到手，有得揀我都想淨係做番design嗰 part。」她一邊看着護指皮套一邊說。

開業資料（01/11）

租金*$45,000入貨$7,000裝修$5,000雜費$3,000總投資額$60,000*兩個月按金，一個月上期

營業資料（06/11）

營業額$59,000租金$15,000入貨$6,000人工#$10,000盈利$28,000# Cliff工資

十三年前，台中市公益路周遭一片荒煙蔓草，廚師出身的私房泰總經理陳慶釗，竟然跑來此地開餐廳，現在，他成了四家餐廳的老闆，還寫下兩年就賺回六千萬元的紀錄，他是怎麼成功的？

看準商圈轉移十多年前就重金開店，搞宣傳噱頭

酷愛美食的陳慶釗，新民商工電子科畢業後，當起川菜廚師，還從內場師傅做到外場服務生。一九九一年，他到彰化市自己當起老闆，開了Tea Work人水私房餐廳。當時，他認為彰化自成一個天地，競爭少，市場胃納量足以撐起他的生意。

但他的人生能夠翻身，不是因為跑到偏遠的地方開店，而是他能乘勢而起，大膽投資台中店。二○○○年，中台灣的各快速公路逐漸興建，特別是中彰快速道路，將彰化到台中的交通時間拉到三十分鐘內，陳慶釗發現，彰化的客人未來恐怕會開始往台中走，彰化的生意勢必會被衝擊，於是，他決定到台中開店。

當時，台中市消費族群集中在國立美術館一帶，土地仲介告訴他，應該在該處找地，但他卻不跟著人群走，反而看中距公益路約七百公尺的文心路、市政路口，七期與公益路交界。當時，這一帶還是重劃區空地，周遭荒煙蔓草，每到夜晚更是烏漆墨黑，猶如鬼城。

但陳慶釗看到交通、生活中心都往西，他想，商圈也應會逐漸往西移動、外縣市進入台中也會經過這裡，這是趨勢，人應該布局未來，而不是守舊，等著沒落。

於是，他大膽租下八百坪的土地開店，還投下六千萬元設計裝潢，他想營造一個有空間美學、一個喝茶又能吃飯的地方，走複合式餐飲模式。

但第一個挑戰就是，這片荒地沒有居住人口，又位於車水馬龍的交通要道旁，這是開店的大忌，因為馬路大、車流大，未必能夠帶來人群。怎麼吸引客人上門？「我玩火，」他搞了大噱頭，日落時，就在餐廳戶外空間點了十支火把，燃起熊熊火焰，讓所有經過的人，很難不去注意這樣的花招，再看第二眼，就會被六千萬元的清水模式建築、鐵道枕木裝飾吸引住。

看準顧客心理請來十七個廚師，現場表演熱炒

一片黑暗之中的亮點，讓客人上門。接著，就是考驗他的真本事了，他竟然採現場料理，還要跟賣調理包的複合式餐廳比價格。

出身廚師的他，從鍋子、容器到每道菜的分量全都設計成一人份的，這樣供餐速度最快、成本掌控最好，也符合客人需要；他還一口氣請來十七個廚師現場做十分鐘的熱炒：「要提高翻桌率，做好一切前置準備最重要，速度才能快起來！」

他還拉長營業時間，從早上十一點半開始供餐，做到凌晨三點。單價低、衝高翻桌率，拉高營業時間，陳慶釗說，「客單價平均二百二十元，五百個座位光翻一輪就是十一萬了，」一年下來，就是破億元營收，二○○三年的嚴重急性呼吸道症候群（SARS）更讓他一口氣翻身，戶外大空間與開闊的環境，剛好符合當時的需求。

兩年之內，他的店不僅成了億元店，還把投資全都回收，但一下子也出現了近二十家模仿商業模式的餐廳。

「這是比誰會搭到最後一班車，」陳慶釗說，很多人盲目跟進來，也跟著請廚師、現場做菜，下場就是賠錢退場。

原來，現場做菜根本賺不了錢，只是吸引客人的手段，賣茶水的利潤才重要，足足是餐飲的四倍，搞錯重心就會賠錢，所以還要靠空間營造氣氛、用餐飲帶來客人，然後賣茶水賺回來。

看準商業模式改變不拚低價，改走奢華路線

所以他一年更換三次菜單，每次換六○％菜色，隨時讓顧客有新鮮感，不斷的拉高競爭門檻，時時跟別人不一樣。二○○七年，他展開了投資「私房泰」，當時的公益路已經有火鍋黨、牛排黨，陳慶釗看到低單價、高週轉率、流動快速的行業都被卡位完了，若進場做一樣的生意，是盲目跟隨潮流。

於是他重新定位自己，餐廳用竹林圍繞建築，內有魚池、茅草屋，還引進泰國香料、薑來種，五百坪的土地，竟然有二百五十坪的公共空間，營造出奢華、城市中秘境的氛圍。

他要客人一眼就記住，下一次才會再來。他說，人總不會天天吃火鍋、排隊等吃牛排，總會有不同的選擇。例如中科的台積電、友達也有宴客的需求，泰國菜是最國際化的飲食，所以不求最高客流量，而是這些人選項之一。

不走低價路線，他賣服務，他們可以整個泰國菜沒有辣椒、沒有酸，針對客戶需求設計出泰國菜，改玩服務力。他指著一盤鱸魚說，不僅魚的賣相要好，外國人還要求將魚刺都剃除，所以要懂得賣刀工，光刀工就要多賣五十元，才能在公益路成功站穩腳步。

不過，他進軍台北卻沒有預期中的順利，位於慶城街商圈的私房泰，只有中午來的商務客，這些都是周遭的辦公區族群，到了晚上卻沒辦法吸引散客與專程而來的客人，才發現在錯誤的商圈開店。

因此，陳慶釗重新檢討發展策略，更重要的是，他領悟到，人必須時時刻刻檢討，怎麼掌握對的時機、對的地點做跟別人不一樣的事情。

台灣過江的壽司外賣店爭鮮，於○九年進軍香港，以三蚊一件壽司打響名堂，現已有十九間店。去年三月，在爭鮮當廚房主管、並負責到不同外賣店做「開荒牛」的黎子豪，見間間分店都可在三個月內回本，決定照辦煮碗，在元朗西菁街另起爐灶，開設「魚台」壽司外賣店。

「我清楚晒爭鮮外賣店盤數，就算只係做到爭鮮最低營業額嗰間嘅一半，我三個月都夠回本啦！」最終他用了八個月回本，成績已算不俗，去年的暑假檔期，魚台更試過連續兩個月都有十五萬元盈利。但今年只有廿三歲，外表和一般MK仔無異的子豪卻失望說：「做第一個星期，已知做唔到三個月回本，幾失望！」

「即叫即製」，是魚台近月的綽頭，在這之前，魚台也是和爭鮮一樣，把一早製好的壽司都陳列在雪櫃中。子豪笑言︰「上個月部打包機（包裝壽司的機器）壞咗，唯有全部即叫即刻整。」誤打誤撞下，這招竟令上月的營業額，意外地升近一成。「即叫即製令客人覺得啲食物新鮮啲，另外因為客人要等一陣先有得拎，門口聚多咗人流，吸引更多人埋嚟睇。」子豪說。要等反而馨香，就記者於週六晚所見，七時過後，魚台的門口便一直被等候外賣的客人圍攏，直至九時多，人潮才散去。

這時子豪才有空跟記者聊天：「母親節嗰日最忙，真係做到我哋一頭煙！」負責收錢的女友Bobo即接着說：「我哋係街鋪，一落雨就好靜。今朝落足成日雨，不知幾擔心，好在夜晚無落雨咋！」除了下雨，氣溫也左右魚台的生意額。「天氣熱係多啲人想食壽司，所以夏天最高峰可以一個月賺十五萬。不過，一到冬天生意就差好遠。平均都係賺四萬左右，最差係舊年十一月，只係夠打和。」Bobo說。

第一步：搶人

乘着外賣壽司熱，魚台開業以來根本未蝕過錢，這亦是子豪決定離開爭鮮的原因，「我覺得當時自己嘅付出，跟收穫不成正比。爭鮮實在太刻薄。嗰時我係返天水圍店，朝八晚十一咁由大埔返天水圍，人工得八千，又無ＯＴ補水。咁辛苦，反正我嗰時都知佢哋係點做，所以決定自己開！」子豪指，開店前的四年，他曾在多間大型壽司店打工。「一開始喺御家學咗好多基本功，大約兩年前開始喺爭鮮做，負責管理廚房，仲學咗點去營運一間壽司外賣店。」他說。亦因為他曾企魚枱，覺得這個名很特別，所以開的壽司店叫魚台。為了使鋪頭用最快速度上軌道，魚台的班底都是子豪由爭鮮挖過來的，位位師傅仔只是十八廿二，員工的月薪比以前平均多二千元。「我叫佢哋過嚟嗰時完全無難度，爭鮮對員工好差，無人鍾意喺嗰度做。佢哋本身都熟手，我淨係同佢哋講番呢度個流程就開得工。」子豪說。

第二步：複製爭鮮

從台灣進口得來；除此之外，魚台壽司的定價等，自然是從爭鮮偷師得來。除了部分壽司同樣賣三元一件外，爭鮮有十件裝的三文魚壽司，魚台亦有；爭鮮有三文魚魚生飯，魚台都有。子豪指，他的壽司和爭鮮同價，餐盒則比爭鮮平三至六元。由於只有鬥平一着，利潤已有限，必須從成本着手。不過，子豪卻未有找兼職取代全職來節省成本。「根據我喺爭鮮睇到嘅經驗，係好難請到有用嘅兼職。好多做兼職嘅都係為賺零用錢，唔係俾心機學嘢同做嘢。」子豪的女友Bobo亦要來幫手，同樣由開鋪忙到減價清貨收鋪。「以我鋪頭嘅大小，爭鮮會請八個人，魚台連埋我同Bobo都只係五個人，其實已經慳緊錢。」子豪還要在食材上花心思。「喺食材來貨價上，我好難平得過爭鮮，始終佢取貨量大。唯一就係我拎三文魚會成條魚拎，拎到返嚟自己劏。而爭鮮為咗方便，會直接拎三文魚柳，每公斤會貴廿蚊左右。」子豪續道：「因為爭鮮要三文魚柳，會由代理商幫佢劏魚，咁又多咗一日，所以我嘅三文魚會新鮮啲。」Bobo則指，她們每天會分別以十八元及九元的價格，把三文魚頭和三文魚骨都賣給街坊，以搾盡每條魚的剩餘價值。魚台複製的，還有爭鮮的毛利分布。「三蚊嘅壽司當中，毛利最高係中華沙律壽司，有兩個幾；而最低嘅係海膽壽司，只得五毫。其實我都只係用番爭鮮個毛利分布嚟做呢盤生意。」他說。

第三步：打造自己品牌

除了複製爭鮮的生意模式，子豪亦希望在魚台加入自己想出來的元素，所以他推出十二元的炸蝦手卷及引入二十八元一隻的韓國生蠔。「爭鮮外賣店係唔會有炸嘢，因為擺得耐會腍晒唔好食。我哋係即製，所以無呢個問題，炸蝦手卷依家係我哋熱賣款式之一！」子豪說。按記者觀察，價錢較貴的韓國生蠔，反應卻未如理想；其實一隻生蠔的價錢，已可買八、九件每件三元的壽司，元朗街坊自然識揀。記者在魚台站了一天，未見有人幫襯他們買生蠔。「我哋本身賣美國生蠔，不過反應唔係太好。我哋嘅客人都係中下階層，韓國生蠔實惠啲，而又一樣咁大隻。」Bobo說。子豪續指：「不過蠔嘅反應唔算理想，一個星期最多只賣出四打。」

邊青成老闆

子豪朝十二晚十忙個不停，連去洗手間也急急腳回來。眼前的他，自中三輟學後，原來曾有兩年一直無所事事，離家出走打架通通試勻。「中二嗰時衰打架，俾人拉咗，最後警司警誡。十六歲嗰時，喺Neway被人屈我收陀地。我無份，只係因為群埋班有背景嘅人先被人覺得我有份，仲拉埋我，最後無事，我之後都無再搵佢哋。」此事令子豪的母親下決心幫子豪搵工，她知兒子有興趣做壽司師傅，便託朋友為子豪在旺角的御家，找到一份壽司學徒的工作。「之前搞到阿媽喊晒口，最後連工都幫我搵，我無得唔做啦。」他說，今次亦是母親借錢給他開檔。不過他未有為過去的叛逆而感到後悔，「無過去又點會有依家？依家總算搵到啲錢，其實我最想都係開有堂食嘅壽司店。呢方面我唔識o架，就算蝕都好，我都想試吓！」

編輯部試食

財經組同事買來爭鮮及魚台的壽司試食，覺得兩間平價壽司店的食物質素「不相伯仲」；有同事吃過爭鮮的花之戀後，半小時內肚瀉，另一個同事吃了魚台的帶子壽司，即時因壽司飯太酸而吐了出來。同事大致認為，如果價錢一樣的話，會偏向幫襯爭鮮，因是大型連鎖店較有保障。以下是對個別產品的意見：

螺肉小食爭鮮的螺肉較為好吃，螺味濃郁，但醬汁較淡；相比之下，魚台的螺肉小食醬汁味道太濃及呈啫喱狀，亦無螺味。

三文魚刺身魚台的三文魚刺身，外觀顏色鮮紅，較為吸引。而爭鮮的三文魚刺身顏色較淡，但兩者味道相若。

花之戀同事認為兩家餐廳的花之戀分量都差不多，魚台的花之戀沙律醬太多，而爭鮮則有點油餲味。

各式壽司普遍認為魚台的壽司較美觀，爭鮮的刺身色澤較淡，然而兩者的味道差不多。

開業資料

租金*$240,000設備$300,000裝修$200,000入貨$40,000總開支$780,000*三個月按金一個月上期

營業資料

營業額$320,000入貨$160,000租金$60,000人工^$52,000雜費$4,000盈利$44,000^包括一位老闆及四個全職