被「看見」並非難事 關鍵在怎麼被「看重」 掌握四大關鍵 十分鐘練就不敗說服術

黑馬資本合夥人胡翔：如何在十分鐘內搞定VC

我今天要教大家如何快速「忽悠」評委——如何在十分鐘之內打動VC。基本上創業者都要跟投資人去講商業故事。故事講得好與不好差別會很大，其實投資人一般只會和你聊十多分鐘，所以十分鐘的時間我們講什麼，怎麼講，短短十分鐘、二十分鐘的時間可能會起到完全不同的效果。

其實在我們的生活中，企業家需要跟別人，跟投資者也好，或者跟客戶也好，去講自己的企業，有的時候你可能只有1分鐘的時間，三句話的時間，在會場上跟人家交換一個名片，你說你是干嗎的，在西方有一個叫「電梯測試」，在15樓進到一個電梯，碰到一個投資人，就跟他講幾句說話電梯到底了，走出電梯之後你說幾句話是什麼效果?一種效果是「知道，知道」，一種是「你的想法太好了，我們趕緊坐下來聊幾個小時」。

所以，十分鐘可以做很多事情，一分鐘也可以做很多事情，但是怎麼用好這十分鐘，怎麼去用好這一分鐘，在你們的融資過程中，創業者向投資人展示企業的過程中，是非常之關鍵的。

以我的經驗，創業者和投資人在剛開始接觸的五分鐘或十分鐘是非常關鍵的，五分鐘一講完，投資人內心基本就已經把你PASS掉了，還是覺得這個項目非常感興趣。

所以創業者知道要打動投資人，要知道自己在十分鐘內：講什麼?怎麼講?

講什麼?

一般情況下會需要去簡單的梳理一個PPT，做企業的人，在日常生活中對於企業有各種方面肯定十分瞭解，但是當你要在十分鐘裡面跟投資者去講一個商業故事的時候，你就必須得跳出日常的經營管理，站在另外一個角度去想，如何在十分鐘裡面把企業的潛在價值儘可能的展現出來。

怎麼講?

創業者一定要寫商業計劃書，或者說寫一個PPT，商業計劃書不是說給扔給投資者看的，這是對你自己的商業邏輯、商業模式、核心價值的一個梳理，首先不是給投資人看的，首先是你給自己梳理用的，梳理我怎麼講好這五分鐘或者十分鐘，所以我們要想好這個商業計劃書起到什麼目的。

我這裡講的是跟投資者融資的時候如何寫商業計劃書，如何向投資人講清楚自己的商業模式，有以下幾個重點：

1.要短

從長度來講，就寫10頁PPT就夠 ，不宜寫過長，如果有能力在10頁裡面把商業故事講清楚，就寫10頁，寫得越長說明你的能力越差，這是反覆提煉的過程。所以，我們在跟企業交流寫商業計劃書的時候，確實有一個從長到短的過程，開始什麼東西都想刪，結果寫出幾十頁，沒有關係，要跳出企業日常的經營去想，這個企業最核心最關聯的價值是什麼?然後把它講簡單講明白會再從30頁去刪到20頁再刪到10頁，所以十幾頁講明白就能用十幾頁去講。

哪些是無關的信息?舉一個例子，你的企業文化，你組織結構，你的部門設置等等，這樣一些信息對公司經營來講非常重要，文化的重要性毫無疑問。但是，在最開始接觸的時候，在投資人眼裡面可能這些不是最重要的信息，投資者首先要聽懂你的商業故事，對你感興趣以後會對你發問，到底怎麼管這個企業，具體部門的領導人是怎麼來弄的，第一時間把故事講簡單、明確，第二步進一步考察的東西就不要放出來，什麼組織結構、文化這些東西我建議都是干擾你的故事主線的，這是我們希望達到的一些要求和目標。

到底怎麼樣在十分鐘裡面把你的故事講清楚?我這邊提供了一個簡單的邏輯供大家參考。不管你從事什麼行業，做的是什麼樣的生意，做的是怎樣的一個組織，都可以用三個方面來說清楚，第一個，做什麼，第二個做到了什麼，第三個，將做成什麼?這是你的企業發展路徑。

2.好懂

看完之後，投資者能看懂，對你這個企業有共鳴，看完了如果還事云裡霧裡的，我對你的項目興趣就不大了，所以第一要快速看完，二要看懂。要講簡單，讓明白能夠聽明白，簡單是非常重要的要求。簡單意味著很多方面，第一個，你的PPT展現形式，每一頁不要有太多的文字，文字一多看得評委很累，也影響你在做陳述時候的展現。

我們希望做到PPT每一頁都是簡單明確的信息，當一個頁裡面有太多信息和文字的時候沒法做到簡單直觀，作為評委到底是聽你講還是看文字，文字是看不過來的，會干擾他替你去講這個內容。簡單的一個最好的樣板就是我們大家知道的喬布斯先生，PPT是用來支持他講的，而不是讓人專門去讀這個PPT，所以PPT上每一頁PPT就很簡單，一些數字一些圖表來支撐他講就行了，所以文字要簡單，每一頁傳遞清晰的信息。圖片是很好的工具，但是也一定要簡單。很多時候大家會喜歡把圖畫得很複雜，看起來非常專業，但是這個不意味著什麼，看不懂什麼都不意味，圖片要能夠簡單，看一眼就明白你在傳遞什麼信息。文字少、圖片要簡單，圍繞企業的核心價值展開，把一些無關的信息給剔除掉，避免干擾主線。

3.不要吹牛，講清楚發展規劃

你講的東西要是可驗證的，如果講得太大太誇張，後面人家一跟進一提問連不上就有問題，投資者都是商業的人。所以我講商業故事，這個商業故事一定要被可驗證，有完整的商業邏輯。

發展規劃包括兩個方面，一個是願景目標，一個是切實的行動方案，如果你光說第一個目標很重要，你希望最後成為一家怎樣的公司，能夠做成一個巨無霸型的公司還是什麼公司，要有目標，光有目標不夠，你要說我想做一個中國的facebook我一定認為你是在忽悠，但是你告訴我今年將做哪些事情，達成什麼目標，明年將做哪三件事情達到什麼目標，第三年怎麼做，然後經過三到五年的努力我將成為做到一個怎樣的目標，我會覺得是這麼回事，我可能會被你打動，所以發展規劃很重要的是，第一個你近期要有相對的目標分析，第二個既有短期目標也要把目標分解，能夠實現目標的台階性的方案。

舉例，比如我喜歡爬山，做企業像登山一樣，一步一個台階去上，我跟大家去講，我要攀上珠峰，但是可能會覺得你的理想太大，但是太忽悠，我不太相信你。怎麼讓人家信服，說我能夠攀登那座峰，第一個就是我跟你說，我是一個登山者，做什麼，第二個，我已經攀登過比如說7000海拔的哪幾座山，做到了什麼。第三個，接下來的一年我將會有什麼訓練目標，明年我將爬8000海拔的哪幾座山，2015年我將嘗試攀登珠峰，你的階段性目標很清晰的時候，大家會覺得你的問題不大，所以做企業也是一樣，我要做什麼公司，關鍵是我怎麼一步步做成，企業發展路徑怎樣，現在走到哪個地方，我在接下來這一步往哪個方向邁，明天我要走到哪個地方，最後我要去往哪個方向。所以這是一個簡單的企業發展路徑，我做什麼，我現在已經做到了什麼，下一步我要怎麼去做。

4.重點說清楚：我能做什麼

我能夠做成什麼，用對應的專業詞來講就是「規劃」，這個部分我認為是非常重要的一個部分，如果你這個公司價值一個億，80%我投你投的是一個未來，80%估值可能是來自於未來能夠做成什麼，基礎很重要，但是到底要往哪個方向走，做成一個怎樣的公司，做一個賺錢的企業還是做一個偉大的公司，可以改變我們的世界，改變我們的普通老百姓的生活，企業價值就不一樣了，所以發展規劃是你們可以花一點篇幅來講的。

當你講完這個企業發展路徑的時候，下面要問一個問題，就是為什麼這個事是你能做的，這麼多企業，但是成功者永遠是少數，為什麼是你而不是別人，我要投資，為什麼要投資你，而不是投資他，做同樣事情，為什麼你最終能夠達到這個目標。到達這個目標過程當中意味著你可能會把別人要甩下去，通過競爭把他們踢出市場，所以要總結一下你的優勢在什麼地方，如果大家在做相同的事情，而你自問我也想不出來到底哪方面強一點，那你創業的時候要想一想，憑什麼是我能做到的，能做到一定是有理由的，也許你是一個資源型的企業，就是我在這個方面資源特別豐厚，也許是你對這個行業理解非常深，也許是你在這方面有過非常資深的經驗，也許是你的客戶基礎已經非常牢固了，等等。所以為什麼是你就是這個競爭分析，或者你的競爭優勢總結，可以在PPT上寫我的競爭優勢或者我的競爭壁壘或者我的競爭對比，你有利的地方到底在什麼地方，要總結一下。

憑什麼我能登上珠峰，我體質特別強悍，我是一個特別有經驗的登山者，可能是由於你的客戶基礎，對行業的理解，技術獨到，有壟斷性的資源，有技術、知識產權壁壘等等要想一想。你的競爭優勢包括前面講的這些點，你不要去羅列你說我有競爭優勢，我什麼都牛逼，我列出十個方面都比人家強，這個反而是不行的。面面俱到我反而會覺得你不是特別強，每一頁要去列點，一二三的話，列三點一般就夠了，或者不要超過四個點，你的優勢不可能說什麼方面都牛逼的，你的牛逼只有是在做哪幾個方面更加突出一點。所以我們在PPT上列這些點的時候不要超過四個點，當超過四點的時候，人的接受程度和記憶力都是跟不上的，你的信息和資源會被很大的分散。所以如果要列競爭優勢的話，建議你們把最核心的三個優勢或者四個方式是什麼把它好好的去羅列出來，這個不僅僅是學習，也是你們自己對分析上要去做的工作。

5.直接切中投資者需求

投資者對你的企業有一定的共鳴，覺得這個企業符合我的投資邏輯和投資原則，他最後有興趣就會跟你去細聊。同時也會大概形成一個判斷，這個企業大概處在什麼階段，是什麼估值範圍的，是值幾百萬人民幣還是值幾千萬美金的企業，基本判斷是要他在1—3分鐘裡面迅速看完能夠形成判斷。

做什麼在不同的行業和業務具體說法可能不一樣。但你要說清楚怎樣的一個市場裡面抓住了怎樣的一個需求點去提供怎樣的一種產品，或者說你是以怎樣的商業模式滿足用戶的需求，或者說到底提供哪些具體的產品與服務，這都是做什麼，這個第一時間點，要讓投資者能夠先去聽明白。

建議大家不要在行業上面花太多時間去講，如果是一些大家都知道的你不需要很聚焦的東西，你都不需要去講。你講中國的互聯網什麼發展，中國的移動互聯網、智能手機這些東西都沒有任何意義，大家都知道的，就不要浪費你寶貴的十分鐘時間，要想好這個十分鐘的時間怎麼分配的，如果你進入的是一個相對生僻的大家不太瞭解的行業，你可能要簡單做一個普及教育工作，你要相信台下在座的，能夠做評委的一些基本知識肯定都是具備的，所以這個是行業，不要在這個時間分配上，你要知道這個行業花半分鐘時間之內就可以，如果是一些大家不太知道的事情不要講，不知道的事情要簡單講一下，這個行業的講法也要跟你的商業邏輯和商業故事是要匹配的，因為行業存在這樣一個問題，所以我提供了這樣一種展品與服務去解決這些問題，所以這是做什麼。

講了很多如何快速打動VC，我提煉一下，通俗來說一點說的是把我們的企業表現成一個白富美，或者高帥富，講清楚為什麼我是白富美或者高帥富，其實跟搞對象是一樣的，你搞對象的時候總不能說我們家是從清朝那會兒的歷史說起，就講現在有房有車，有幾處別墅，講清楚這個東西，這事兒就成了。

【每日黑馬】優分期：大學生消費錢景看好，十分鐘獲徐小平投資

優分期瞄準大學生分期購物的藍海市場，在改善大學生在線購物體驗的同時，與京東、天貓等大型電商平臺對接，用戶下單後能買到價格更低的商品，還能享受大電商快速的物流服務，而優分期後續通過分期付款的利差獲利。

找到市場空白

房平在北京大學攻讀管理與技術碩士期間參加了北大創業投資協會，和小夥伴們撰寫商業計劃書，獲得了許多創業大賽的獎項。得益於上述經歷，2008年，房平和北大市場營銷學碩士李輝聯合創辦了吉度國際，主要為大學生提供去哈佛、牛津、劍橋、伯利克等世界名校交流學習的機會。

近幾年，類似的學生短期國際交流項目大量湧現，互聯網和移動互聯網的發展也催生了大量在線教育公司，吉度國際純線下的傳統業務面臨著挑戰和轉型。於此同時，國際課程費用都比較高，即使拿到獎學金也不能完全覆蓋學費，如果這些學生得到更多資金支持，他們未來的人生也許會變得更好。這讓房平和李輝感到惋惜和無奈，同時也看到了商機——怎樣才能讓這些優秀的大學生得到更多機會和資金支持?

房平和李輝發現，大學生分期付款是一個巨大的市場機會。從2009年開始，政府叫停了銀行向大學生分發信用卡的業務。2014年初，國家政策開始支持互聯網金融，P2P市場蓬勃發展，大學生消費金融市場有了新的發展模式。

他們決定先從大學生分期購物做起。這一方面是因為大學生群體是穩定且高成長的客戶群;另一方面則是因為市場相對空白，由於大學生的購買力有限且信用管理比較繁瑣，傳統銀行和電商平臺都吝於對大學生提供分期服務。

2014年3月，房平和李輝決定把吉度國際交給其他人管理，共同創建一個面向大學生分期購物的電商平臺——優分期，房平任公司CEO;而李輝任公司COO。優分期以大學生最常用的3C產品為切入口，想率先抓住學生在線消費市場，待積累了足量用戶時，再拓展教育培訓、旅遊消費等垂直細分領域。

十分鐘打動徐小平

優分期的大學生用戶只要提供身份證、學生證等必備證件，就可以0首付購買手機、電腦等數碼產品，並在使用一個月後開始分期還款。未來該網站提供的這種分期服務，將通過撮合學生與投資理財者和連接電商而實現。在這個過程中，優分期的工作人員會通過線上和線下方式接觸學生，采集必要信息、完成信用審核、控制風險。

房平和李輝在搭建團隊時頗費了一番功夫。他們從京東、阿里、百度、摩根斯坦利、亞馬遜等大公司挖人，花費了兩個月組建核心團隊、設計網站。對於如何招人和用人，房平的方法是用一個人幹兩個人的活，給雙倍工資，這能使員工最大程度發揮主觀能動性。

優分期網站於6月6日上線，同日產生了第一個訂單。為了讓優分期迅速覆蓋大學生群體，他們開始尋求融資。

8月14日，房平和李輝前往真格基金洽談融資。徐小平老師的投資風格非常感性，如果一個項目半小時內沒讓他頭腦發熱，就無法獲得他的青睞。由於一直從事大學生相關的創業，房平和李輝與這位創業導師相談甚歡。交談了10分鐘後，徐小平老師當場拍板：“投了!”。在獲得了徐小平的投資後，優分期還獲得了來自其他機構總計數千萬元的投資。

風控是關鍵因素

大學生分期付款市場是新崛起的互聯網金融垂直領域，目前已經有十多家公司在分食蛋糕。房平對i黑馬表示，本來沒想要發展這麽快，但是身處競爭日益激烈的市場中，優分期必須“快跑”。

網站上線3個月後，優分期單月銷售額突破千萬元。截至目前，優分期已覆蓋44個城市、800多個校區，城市布局速度和銷售增長速度達到傳統電商平臺的5倍。房平認為，優分期的優勢在於對於大學生群體的消費有深刻的理解和體會，更知道如何優化用戶體驗。

優分期有獨門的市場拓展方法：在售前、售中和售後環節讓兼職學生與學生客戶接觸。兼職的學生能在優分期獲得學習、成長，同時在第一時間把客戶意見反饋回來，優分期則對提出意見並得到采納的兼職學生進行獎勵。這樣一方面使團隊凝聚力不斷增強，另一方面能不斷改善服務，把用客戶體驗做得更好。

目前，優分期已經成為大學生分期市場中的先行者。“我們未來將擴寬產品品類，提供教育、旅遊等分期付款服務，為大學生提供更多機會和資金支持。”房平說。

優分期也面臨著創業公司招人難的問題，房平和李輝一直在尋找能夠勝任運營風控崗位的人。隨著業務不斷擴大，找到有經驗的人負責大學生分期付款的風控管理顯得尤為重要，這類關鍵崗位的人員表現將決定優分期未來的發展。

創始人：房平、李輝

上線時間：2014年6月

融資金額：數千萬人民幣

所在領域：大學生分期付款平臺

團隊規模：120人

所在地區：北京

i黑馬點評：

大學生分期購物市場近期風生水起，搭建電商平臺的模式比較簡單，分期付款的商業模式也容易被模仿。如何區分於其他同類公司，拿出自己的殺手鐧，是優分期亟需解決的問題。與此同時，大學生個人信用體系的建立、大學生還款能力的金融風控體系、金融模型的建立，也是該類平臺創新和研發新產品的空白地帶。

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