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天鴿（9158）IPO研報 從易

http://xueqiu.com/6313049521/30037733
9158母公司$天鴿互動(01980)$ 7月9日將登陸港交所上市，代碼「1980」；發行價區間4.5-5.3港幣，擬融資16億港元；目前認購已超70倍。UBS、海通國際、中金、招銀國際等為承銷商。本文將從商業模式、運營和財務、競爭對手對比等方面闡述天鴿互動集團的情況，供大家參考。

天鴿互動旗下主要有9158和新浪SHOW、新浪秀場三個視頻交友平台。9158是傅政軍創業開創的平台，先後獲得IDG、台灣C2創義管理等投資；2010年新浪以1000萬美元現金及新浪SHOW和新浪秀場業務併入9158，組成了現在的天鴿集團。

傅政軍早期創建9158時採取的是10人房的小房間模式，每個人的視頻也都能顯示在屏幕上。但這樣的模式只能收取每個房間10元的月費，難以獲得規模化的營收；在選擇了以禮物為盈利模式的路線後，擴大房間人數也就是很自然的事了，因為禮物的本質是炫耀，需要更多的人圍觀效果才更好。一個房間的人多了之後，自然也就不能顯示所有人的視頻了，就把調動房間氛圍的主播視頻顯示出來。

在展示主播視頻的時候，天鴿不是像YY那樣只顯示一個主播的視頻；而是顯示三個主播的視頻，有些房間還會顯示參與排麥的用戶視頻。傅政軍對於這種產品設計的解釋是：可以更好地帶動房間的活躍氣氛；同時降低對單一主播的依賴。他們一個房間有多個主播，然後排班上視頻。另外，這還與他們是由早期10人互動的模式轉變而來有一定關係；相比YY他們更多了一些用戶與用戶之間的互動。下面就先從他們的商業模式開始介紹。

一、天鴿的商業模式

天鴿的商業模式基於他們開創的禮物系統；用戶先購買他們發行的虛擬幣，然後在用虛擬幣去購買這些禮物。如下圖右側顯示的就是用戶可以購買的各種禮物，以及購買虛擬貨幣的入口。
查看原图
用戶為了取悅主播或者活躍房間氛圍，送給主播價值100個虛擬幣的鮮花，主播可以得到80個虛擬幣，9158獲得另外20個虛擬幣。被9158拿走的這20個虛擬幣就消失了，相當於是貨幣的消耗掉了。

另外，在他們的系統裡面，不僅主播可以收到虛擬幣；用戶也可以收到虛擬幣。比如，用戶排麥上去表演，也有用戶會送鮮花給她；主播收到的虛擬幣也可以送給用戶以活躍氛圍。普通用戶獲得的虛擬幣會繼續用於購買禮物在系統內消耗掉，主播獲得的虛擬幣也一樣，沒法兌換成貨幣直接獲得收入。這樣，不管是主播還是用戶的虛擬幣都是在系統內通過送禮物的形式不斷地消耗的。

不過，為了讓這個系統更高效地運行，天鴿還設計了一些方式對主播和銷售進行激勵；以讓房間氛圍更活躍，用戶送出更多的禮物。但這種激勵並不是公司直接做的，而是引入了個第三方經銷商來做。

查看原图如上圖顯示的，經銷商會給主播一定的分成收入；作為回報經銷商可以從天鴿以30-40%的價格購買虛擬幣。經銷商購買虛擬幣之後加價賣給用戶，但是否按賬面價值賣由經銷商決定。當然，為了賣虛擬幣，經銷商也需要活躍社區氛圍並給銷售代理一些獎勵。這裡天鴿只需負責系統的搭建，給一些優秀的專職室主一定獎勵；對主播和銷售代理的激勵都由經銷商做。

2013年，經銷商銷售的禮物量佔到了天鴿所有平台禮物銷量的85%左右；剩下15%左右的禮物是用戶直接通過天鴿系統充值的，這部分充值不需要和經銷商分成 。

O2O：線下KTV

除了線上這一套商業模式，傅政軍還在構建與線下KTV互動的娛樂產業。

傅政軍認為天鴿的產品基因是用戶之間的互動；或者說是大眾娛樂。在我們線下的生活中，一個典型的大眾娛樂的方式是去KTV唱歌。我們願意付費去KTV唱歌（也可以說是表演）是因為我們唱的過程中獲得了快樂，或者說聽著自己的朋友唱歌獲得了快樂。這種追求快樂的動力和那些不為賺錢在9158或者新浪show上面表演的人的驅動力本質上說是一樣的；都是為了自Hi，也希望有更多的人可以欣賞自己的才藝。（可以參見另一篇文章：http://xueqiu.com/6313049521/29888934）

為了結合線上線下，他們在KTV廳裡加了一個攝像頭，並可以把視頻接入線上的房間；只要排麥排上了，線上房間裡的人就都可以在電腦屏上看到KTV裡的人，聽到裡面唱的歌、說的話。另外，線上的用戶也可以與KTV裡的人通過文字互動，可以送虛擬禮物活躍氛圍。當然，主播在其中調節氛圍也很重要，所以主播的屏也會顯示在KTV裡的電視屏上。一起去的朋友也可以通過APP送禮物，禮物會在KTV和線上房間都展示。

另外，天鴿也在點歌系統裡加入了評分系統，會把KTV或者線上唱的最高分顯示在歌曲後面；用戶可以進行挑戰。在KTV房外面，用戶也可以通過挑戰的方式獲得優惠；一種是自己唱到90分以上免一小時包廂費，或者與駐場的女歌手PK，贏了獲得一個免費的果盤。

通過這種線上和線下的連接，天鴿進入了一個更大的市場；即擴大了用戶基數、增強了用戶粘性；又將他構建的線上那套貨幣體系發展到了線下的場景中。如果這塊業務做成，必然是一個不亞於線上視頻社交的市場。

二、天鴿的運營數據

天鴿通過幾年的積累和新浪併入的產品併入目前獲得了1082萬的月度活躍用戶。這些用戶主要是在娛樂生活並不那麼豐富的中小城；有59%的用戶來自三四線城市，30%的用戶來自二線城市，11%的用戶來自一線城市；

月活用戶：


查看原图前面也提到天鴿旗下有幾個平台，這1000萬的用戶中9158平台貢獻了560萬，新浪SHOW貢獻了319萬；新浪秀場有34萬；其他的幾個小網站貢獻了168萬。2012和2013年，天鴿年度平均月活分別增長了7%和36%。

從表中可以看到，新浪SHOW的用戶數在2010年併入天鴿後獲得了比9158平台更快的增速，2012和2013年增長12%和51%，高於同期9158的9%和35%的增速；這一方面是新浪SHOW的用戶基數比較低，另外也得益於新浪SHOW的品牌比較容易讓用戶接受。

月付費用戶
查看原图新浪SHOW的月活用戶數雖然低於9158，但付費用戶數是高於9158的，2013年平均有11萬的月度付費用戶；主要是兩個平台的付費率不同。新浪show的付費率達到3.5%，是9158的1.6%的付費率兩倍多；這可能與兩個平台的主要用戶群的年齡構成不同有關。9158的用戶群主要在30歲以下，三四線城市裡的這個人群的付費能力偏低；而新浪SHOW的用戶群主要在30歲以上，付費能力較強。

ARPU
查看原图在ARPU上，9158和新浪SHOW的ARPU卻相近，但新浪SHOW的ARPU近三年來有上升趨勢。不過，需要指出的是，這裡的ARPU值是將公司所獲得營收作為分子計算的數值；而公司記入報表的營收是扣除經銷商分成後的實際收入。所以，用戶購買虛擬貨幣的實際花費與這裡的ARPU不是一個概念。

天鴿招股書中給出了一組說明其不同層級用戶結構的數據:
查看原图從表中可以看出，接近90%的用戶都是一年給天鴿貢獻收入小於1200元的用戶；也就是少於每個月100元。當然，這裡的貢獻收入和用戶實際花費也不是一個概念，如果換算成用戶實際花費是每月小於200元。不過，數量這麼多的小額付費用戶貢獻的營收佔比並不高，反而是3.1%的高額付費用戶貢獻了近70%的營收；這和YY音樂也是一樣的。

三、天鴿的財務狀況

營收

查看原图天鴿集團2013年的營收達到5.5億元人民幣，其中社交視頻平台業務營收達到5.28億元人民幣，佔總營收的96%。這是天鴿最主要的業務，包括了9158和新浪SHOW等。此外，天鴿集團還在自己的平台上運營一些遊戲（已經上線了《三國志國戰版》），還賣一些廣告。2013年的遊戲營收只有273萬元人民幣；不過2014年將會有6-8款手游推出，可能有較大的增長。

交易額

看到天鴿集團上面的營收數字，可能很多人覺得很奇怪；因為這之前跟媒體報導的超過10億元的「營收」差別很大。這裡主要是兩個營收概念上的不同。媒體報導的」營收」其實是天鴿所有平台上的用戶購買的虛擬貨幣交易額；而天鴿集團記入營收的是扣除經銷商分成後的實際營收。天鴿集團招股書顯示，公司有85%左右的用戶購買虛擬貨幣行為是通過經銷商渠道進行的，這部分收入只有30-40%是天鴿集團可以獲得實際收入，財報也只將這部分記為營收；只有15%左右的用戶通過公司平台直接購買虛擬貨幣的收入才全額記入營收。

查看原图如果取天鴿集團通過經銷商銷售所獲得營收的中值35%計算，2013年其所有平台的社交視頻業務虛擬貨幣的交易額約12億人民幣左右；相比2012年增長24%。這個數據就於之前的報導相符了。如果需要進行同業對比，也要拿這個數據與YY音樂的營收數據對比才有意義。

利潤率水平
查看原图天鴿集團招股書顯示，公司2013年毛利潤4.8億人民幣，運營利潤2.26億元人民幣，但卻出現了9261萬元人民幣的淨虧損。這主要是因為報表中記入了2.8億元人民幣的可轉債公允價值損失，如果扣除這部分非現金費用以及股權激勵支出等；在非國際公認會計準則下的調整後淨利潤是2.06億元人民幣，淨利潤率是38%。近三年來，天鴿集團毛利率基本穩定，運營利潤率和調整後淨利率略有上升。


四、天鴿與YY音樂對比

9158和YY音樂是在線視頻社交領域裡最大的兩個玩家；兩者雖然在產品形態上稍有不同，接下來的發展方向雖然不盡相同，但目前依然都是依靠知名主播的粉絲效應帶來主要收入的盈利模式。

營收與毛利
查看原图從營收上來說，YY音樂2013年8.5億人民幣的收入高於天鴿的5.5億；但是兩者的會計方式不同。YY音樂記得是用戶的實際消費，而天鴿記的是扣除經銷商分成後的公司實際收入；所以關於天鴿與YY音樂的營收誰高誰低一直有一些爭議。上表中寫的交易額是根據天鴿招股書公佈的直銷收入和經銷商收入佔比推算出來的虛擬貨幣的面額總值（參見：http://xueqiu.com/6313049521/29860861）；這個數值會相對於用戶在天鴿所有平台花費的錢大一些，因為用戶購買的時候是享受了折扣的，所以並沒有付那麼多錢。

既然營收難以對比，我們可以從毛利潤角度看這個問題；因為兩者的模式是差不多的，給主播等創造收入的人員分成也類似。天鴿2013年的毛利是4.8億元；YY音樂的毛利潤小於4.4億元人民幣（計算過程參見：http://xueqiu.com/6313049521/29966923）。這就是說，YY音樂2013年的毛利潤是低於天鴿的。所以，從這個角度說，天鴿目前確實是中國第一大視頻社交平台。

從上表還可以看出，天鴿的營收這三年間基本處於平穩增長期了，年均增速20%左右；而YY音樂在2011年才開始加大變現，2012和2013年營收穫得442%和198%的增速，遠超天鴿。兩家公司在增速上出現這麼大的差別源於他們用戶數的差距。

運營狀況
查看原图YY音樂2012年Q3最後公佈的月活數據是2657萬，大幅超過當時天鴿所有平台的月活數798萬，也超過了天鴿2013年底的平均月活數1082萬。如果以2012年Q3的YY音樂活躍用戶數佔YY平台月活數的比例計算2014年Q1 YY音樂的月活數是3686萬，是天鴿的三倍多。

因為YY音樂的活躍用戶比天鴿高很多，所以他的付費用戶也在2013年超過了天鴿。不過，上表中的數據裡天鴿的是月付費數據，而YY音樂的是季度付費用戶數據；月付費用戶會比季度付費用戶數的三分之一高一些，因為有的用戶在一個季度多次付費。所以，YY音樂的付費用戶並沒有天鴿付費用戶的三倍多，因為YY音樂的用戶付費率目前還比天鴿低。

天鴿的付費用戶比YY音樂少，但在交易額上卻高於YY音樂，是因為天鴿的用戶在其平台花費的ARPU更高；目前約是YY音樂用戶同口徑ARPU的一倍多。不過，YY音樂的ARPU還在上升，而天鴿的ARPU已經趨於平穩，2013年則略微下降。

盈利情況
查看原图前面提到YY音樂的用戶主要靠YY語音的遊戲用戶導流；所以他的用戶獲取成本極低，甚至YY整個公司都只在市場營銷方面沒花什麼錢。2013年歡聚時代披露的全公司市場營銷費用開支才2500萬元人民幣，而天鴿則花費了1.67億元人民幣。所以，YY音樂的利潤率會高於天鴿。粗略估算，YY音樂2013年的利潤是天鴿的1.5倍左右；214%的增速也高於天鴿30%的增速。

所以，上面的對比可以看出，天鴿的營收應該是高於YY音樂的；但YY音樂的利潤和增收會高於天鴿。

五、行業

天鴿招股書中引用的是艾瑞給的預測數據：
查看原图從用戶數的角度看，艾瑞預測到2017年中國的社交視頻人數可以達到4.14億人；相當於是現在的2倍。當然，這個行業的市場空間很多人都說很難預測；不過，天鴿現在在往大媽群體滲透，YY在向造星方向走；這都會增加使用實時視頻社交的總用戶量。

查看原图從行業市場規模的角度看，一方面是用戶量會增加帶來付費用戶增加；另一方面是原來的用戶群都偏年輕，未來賺的錢多了在上面的花費理論上也會躲起來。另外是還可能產生一些附加收入。

六、風險提示

這個行業大家首先想到的一定是政策風險；這點確實也是這個行業的公司最大的風險。雖然這個行業不像許多想像的那樣對違規內容依賴那麼大（一是虛榮的滿足感會大於你想的那種滿足感，二是得不到才會持續），但政策一來時確實或多或少都會受點影響。

另一點要注意的風險是競爭，現在做這種業務的公司不斷出現，規模不小的也有不少公司了；未來在主播、用戶之間會有怎樣的競爭也難以預料。當然，從另一個角度看，如果公司足夠強大，那些競爭者又是在為這個行業培養用戶群；也算是件好事。

七、股權結構


查看原图傅政軍IPO後還是公司的最大股東，佔25.14%的股份，另外他的父親傅延長先生還有2.79%的股份；第二大股東是新浪，IPO後持股24.65%；早期投資人IDG持股16.43%。

另外，這是IPO有奇虎360等10家機構和個人參與了基石投資；這些人在IPO後共持股5.98%。

八、募集資金用途

天鴿預計能從本次IPO發行中獲得募集資金金額約1.2億港幣；公司計劃將所得資金用於以下幾項業務：

1、20%用於現有產品的研發，更好地維護現有的視頻社交產品和開發新的產品；

2、20%用於移動端研發投入和市場推廣；這也是公司非常需要加強的一塊；

4、10%用於移動遊戲的推廣和開發，前面也已經提到公司計劃2014年推出6-8款手游產品；

5、20%用於市場營銷，會進行更多的線上和線下市場活動，也會聘用更多的市場和銷售人員；但並沒有特別提對品牌的投入；

6、20%用於潛在的併購，包括社交視頻社區和手游等；

7、剩下的10%則用於公司一般的運營所需資金。

九、估值

這是一個仁者見仁、智者見智的事；我就不在這裡說了。公司2013年的調整後淨利潤是2.06億元人民幣，增速是30%；給多少倍PE或按PEG給多少估值都自己拿主意吧！

房地產金融-大家會怎麼搞的？ 從易

http://xueqiu.com/6313049521/30251066
今天$搜房(SFUN)$與$合富輝煌(00733)$ 合作的新聞發佈會召開，其中一項重要內容是兩者分別出資3億和2億成立金融合資公司。巧合的是 $易居中國(EJ)$ 和$新浪(SINA)$ 今天也宣佈，雙方合資成立的房地產金融平台--房金所（https://fangjs.sina.com.cn/）測試版上線。此外，昨天搜房與$世聯行(SZ002285)$ 的發布會也重點提到了雙方的金融合作；$21世紀不動產(CTC)$ 也宣佈要依託自己的門店資源重點發展房地產金融業務... 各大房地產服務企業似乎都在爭搶房地產金融的這塊蛋糕。

這些企業都在爭搶房地產金融這塊蛋糕一個主要原因是因為這個市場大。我不清楚目前房地產相關的貸款佔銀行總貸款額的比例是多少，但從2013年全國新房8萬億的成交金額看，僅個人購房貸款市場就是超過10萬億的市場；存量房更大，應該在80萬億以上，是巨大的抵押貸市場。此外還有開發商的金融需求；粗略估計與房地產相關的金融市場至少在百萬億以上。

雖然市場這麼大，但房地產服務商受限與資質問題能做的業務並不多，當然有一些業務做起來的意願也不強。比如現在需求很強的個人購房貸款業務，利率只有6-8%，連商業銀行都不太願意做，這些公司就更不願意做了；雖然這是目前需求最大的業務，也是限制房地產交易量的重要因素。目前只有房產抵押貸款業務是做得比較順的業務。下面就一起看看各家都是怎麼做的房地產金融業務：

搜房：2013年底就推出了房地產金融平台（http://8.soufun.com/），但目前只是撮合銀行與購房者交易的中介平台，並沒有用自有資金或者眾籌資金給購房者房貸；也還沒有開發出抵押貸款業務。接下來與世聯行、合富輝煌的合作可能會有新的進展。

易居：易居和新浪今天剛宣佈的房金所（https://fangjs.sina.com.cn/）目前只是幫助購房者籌集首付費，期限只有一年，並不能解決購房者的主要資金需求。不過，他們還與中信銀行聯合做了房貸業務，應該是起的中介作用，不知道這塊業務是否能幫助購房者更容易獲得貸款。

合富輝煌：從合富輝煌的網站看http://www.hopefluent.com.cn/service.do?newsId=5410&pageId=21&pagePId=16 …，目前其提供的業務主要有房地產交易按揭、物業抵押貸、置業擔保、動產和不動產拍賣等服務；但目前公司財報還沒有單獨披露金融業務收入。不過公司已經取得了小額貸款資質；接下來要與搜房合資5億（搜房3億，合富輝煌2億）成立金融公司。這樣至少在抵押貸款方面可以在其已有的大量客戶群基礎上拓展，購房貸款方面應該也可以嘗試。

世聯行：世聯地產在2013年推出"家園云貸"之後更名為世聯行，提供家庭消費貸款業務，說是無擔保，但還不瞭解怎麼運作；另外也可以做抵押貸款業務。公司目前有盛澤擔保、世聯投資和小額貸款三家公司經營金融業務；2013年營收6986萬元人民幣。陳勁松表示之前受限資金問題沒有擴展太大，搜房入股的資金可以讓其更快發展。另外，P2P應該是這些服務商獲取資金的一個重要方式；這點對沒有吸儲能力的房地產服務商都是個重要的契機。

21世紀不動產：21世紀不動產之前像鏈家等中介機構一樣做著給購房者介紹貸款銀行的業務，可以收取一定的服務費；後來又幫助銀行介紹需要用錢而且有物業的抵押貸款客戶，也是收取中介費。這兩年P2P貸款興起後，21世紀不動產利用P2P的方式獲取資金直接做起了房產抵押貸款業務。2013年公司金融業務營收3680萬元人民幣。公司計劃接下來將二手房經紀門店數量從目前的900多家擴張至3000多家，也可以更好地發展金融業務。

個人認為，購房貸款業務需求最直接，但目前大家基本只做了中介服務；易居涉及了首付部分，但解決的問題不大。抵押貸款因為利率高更有意願開展，但不是每個人都有這樣的需求，所以需要營銷去識別用戶；成本也較高。幫助開發商籌集資金則是風險大，但因為利率高應該也會有嘗試；現在$諾亞財富(NOAH)$ 在這塊應該做得最大，不知道以後房地產服務機構能不能也做大這塊業務；衍生出類似汽車金融那樣的高利潤業務。

有沒有瞭解更詳細信息的朋友補充一些內容？

把評論中有用的資料也搬到這來留存：

@何田 補充一個數據吧，截止今年六月底房地產貸款餘額16萬億（包括個人按揭貸款和公司開發貸，基本是2：1的關係），佔整體約20%，上半年新增1.5萬億，佔整體約25%，增長快於整體，這與大家平常聽到的銀行惜貸不一致。今天公佈的M2增速等指標也止跌反彈了，或許，資金最緊張的時候已經過去了，房地產形勢有望轉好。

從產品方向來看，期限長達十年以上、利率6-8%的按揭貸款肯定不是互聯網金融能解決的，只有資金成本極低的銀行才能幹的。世聯等公司最容易想到的應該是銀行不能或不願意幹的，類似小貸或民間借貸的事

i美股研報-神州租車IPO版 從易

來源: http://xueqiu.com/6313049521/31607027

$神州租車(00699)$ 周五（9月19日）將登陸港交所上市。本次IPO擬以7.5-8.5港幣的價格發行4億股；看目前的認購情況應該會發在上限8.5港幣，以此計算融資額約34億港幣。大摩和瑞信為IPO主承銷商。本文從租車行業、商業模式、財務等方面介紹下神州租車的情況，供大家參考。

一、租車行業

租車在中國近幾年才興起，但在美國早已是非常成熟的一種出行、旅遊方式。從一個最簡單的數字就可以看出中國租車市場的潛力：美國最大的兩家租車公司在美國本土的車隊數分別為30萬輛和20萬輛，而中國最大的租車公司神州租車的車隊不到6萬輛，前十名的總車隊數量不到10萬輛。中國和美國一樣是地域遼闊的國家，租車需求旺盛，而中國的人口又是美國的4倍；此外中國還不斷地有大城市限牌以提高車輛持有成本；所以，中國的租車市場應該比美國更大。（具體的數據可以看我之前寫的文章：從神州租車招股書看中國租車市場情況 http://xueqiu.com/6313049521/29709102）

神州租車是中國最大的汽車租賃公司，其車隊規模是後9名的車隊規模的1.5倍。在一個比美國更大的市場里，還比美國領先的租車公司擁有更好的市場地位；神州租車的發展空間通過這幾個簡單的數據就可以看到了。

從租車行業的細分來說，又分為長租和短租市場。長租是指租賃期超過90天的租賃方式，針對的客戶一般是機構；低於90天則歸為短租市場，主要服務於商旅和休閑遊客戶。神州租車同時涉足了這兩個細分市場，並且都獲得了第一名的市場份額；下面就通過其招股書的數據分別說說這兩個市場目前的情況。

短租汽車市場

羅蘭貝格的數據顯示，2013年神州租車在短租汽車市場占有率為31.2%，一嗨為8.1%，至尊為1.9%，瑞卡1.9%，安飛士1.2%；前五大短租汽車公司的市場占有率達到了44.3%。

神州租車在2013年市場占有率的增速上也是最快的，兩年間提高了11.4個百分點；其他租車公司的市場占有率提高都不到1個百分點；至尊租車的市場占有率還下降了0.8個百分點。

在這樣的市場初期，驅動短租汽車行業發展的主要因素有兩點，一是駕照持有人數，二是國民休閑旅遊增速。

羅蘭貝格的數據顯示，2013年中國持有駕照人數約為3.28人，而中國有近14億人口；未來還會增加幾億駕照持有人。另一方面，駕照持有人數和私家車保有量又還有巨大差距；這給短租汽車市場提供了很大的發展空間。

還是羅蘭貝格的數據，中國自駕休閑遊從2008年的38萬增至146萬，年複合增長31%；預計2018年達到477萬，年複合增長27%；自駕商務遊從2008年的128萬增至2013年的467萬，年複合增長29%，2018年至970萬，年複合增長16%。

中國GDP剛達到7000美元，正式旅遊業的高速發展期；旅遊全行業每年都保持10%以上的增速。隨著中國駕照持有人數的增加，以及旅遊人數的快速增加和旅遊消費能力的大幅提高；中國短租汽車租賃市場也會繼續高速增長。

長租汽車市場

在長租市場，雖然神州租車車隊規模依然是第一位，但相對優勢沒那麽明顯了；前五大公司的市場占有率比較平均。不過中國長租汽車市場的集中度依然還很低，2013年前五大公司的市場占有率只有8.7%；發展空間還很大。


羅蘭貝格的數據顯示，中國長租汽車市場規模從2008年70億元增至2013年240億元，年複合增長28%；預計2018年到400億元，年複合增長11%。隨著中國企業用車的增長和政府公務用車（目前保有量約400萬輛）的改革；中國的長租汽車市場也會繼續快速增長。

二、商業模式

租車的商業模式也很簡單，就是從車廠買車租給用戶賺取中間的差價。雖然在歐美有很好的融資租賃模式可以讓租車公司不用買斷汽車，可以從車廠以金融租賃的模式租賃汽車用於出租，一定時間後再讓車廠回收；但中國的金融租賃環境還很不成熟，所以大多都是買斷汽車然後到期後自己再通過二手車市場賣掉。當然，租車公司可以通過銀行貸款支付部分購車款；現在神州租車的購車款一般是首付30-40%，其余通過貸款支付。

神州租車以均價10萬元左右購得新車，30-36個月之後以4-5萬元的價格再賣出（主要賣給優信拍）；中間5-6萬元的差價就是車輛運營投入運營這段時間內的總折舊成本。今年上半年神州租車租出一輛車平均每車每日可以獲得277元的收入，那30-36個月就可以獲得25-30萬元的收入。但這些車不是每天都可以租出去，就有個出租率，今年上半年神州租車的短租車輛出租率是61.7%。所以，25-30萬元乘以運營期間的平均出租率，扣除5-6萬的折舊，再扣除平均每輛車的運營、銷售和總部的均攤成本就是利潤。

三、運營數據

截至2014年6月30日，神州租車有5.25萬輛汽車在中國70個城市的717個直營租車服務店運營；此外，還在162個城市有202個加盟服務點。


就短租市場來說，神州租車有3.56萬輛短租車隊規模，這些短租車隊平均每日租金277元，平均出租率61.7%；平均每輛可租車輛日均獲得收入171元。日租金和日均收入分別較2013年同期增長27%和28.5%。

截至2014年6月30日，神州租車總客戶數達到192.6萬人（其中機構客戶1.26萬人），比2011年底的45萬人增長了4倍。神州租車APP安裝量為550萬次，今年上半年移動端預定量占比24.4%，Q2占比則為30.1%；今年上半年來自移動端和PC端的網絡訂單占比66.4%。重複購買率（回頭客交易占比）達到68%。

四、財務數據

1、營收

神州租車的收入主要分為租賃收入和處置二手車收入兩部分。處置二手車的收入和成本基本相當，為了更直觀地體現公司的運營情況，我們主要是看公司租賃業務收入。2013年神州租車租賃收入22億元人民幣，較2012年增長了42%；2014年上半年租賃收入13.8億元人民幣，較2013年同期上漲37%。

從租賃業務收入的細分看，2014年上半年，短租收入占整體租賃收入的78%，長租收入占18%，融資租賃收入占1%，加盟費及保險公司賠付的車輛維修等收入占3%。這四項收入分別較2013年同期增長36%、21.7%、113%和900%；其他收入增長了9倍，主要是因為公司近兩年才開始拓展加盟業務。

2、毛利及毛利率

神州租車2013年毛利率相比前兩年有所下降，主要是以為公司2010年開始購置的大批車輛到了2年的年檢期；而許多用戶租車時有違規未處理扣分及超額罰款等導致車輛停運損失突增至2.985億元人民幣。2014年公司采取了措施讓這些車輛通過了年檢，從而使車輛停運損失降至4090萬元人民幣；其毛利隨之大幅提高。因為這項規定帶來的損失將從今年四季度開始消失，因為國家已經出臺規定，從2014年9月1日開始6年一檢；而神州租車的車輛3年就會賣掉。所以，今後公司將不再有這部分減值損失。

3、汽車租賃運營成本

上面說的車輛停運損失下降帶來的直接效果是神州租車租賃車輛折損占比的下降；從2013年同期的30.5%下降至2014年上半年的24.7%。

從其他的運營成本項看，保險費用占比也有較大幅度下降，而人工工資成本占比則呈上升趨勢；門店和燃料開支占比則相對平穩。

4、銷售及分銷成本

神州租車今年上半年的銷售及分銷開支較2013年同期下降3.7個百分點，主要來自廣告開支和工資成本的下降。

5、行政開支


6、財務成本

神州租車財務成本占比下降4個百分點至11.1%；隨著IPO完成，公司自有資金比例提高以及海外融資渠道的打通有望進一步下降。

7、盈利情況

神州租車2014年上半年實現國際會計準則下盈利2.18億元人民幣，調整後盈利2.77億元人民幣，調整後盈利占租賃營收比利20.1%。

8、現金流

神州租車在2011-2013年間采取快速擴張搶市場的戰略，所以每年都投入18億元人民幣左右用於購置新車，所以其現金流一直處於凈流出的裝態；到今年上半年，2011年時購置的車輛開始逐漸達到30-36個月的服役期了，公司就開始有處置二手車的現金流。所以上半年公司的運營現金流首次轉正。

五、股權結構

創始人陸正耀家族通過Haode Group和Sky Sleek Limited持有3.48億股，占發行前總股本的18.7%。
聯想通過Grand Union Investment Fund, L.P.持有神州租車發行前36.8%的股權， 華平Warburg Pincus通過Amber Gem持股23.1%；
美國租車巨頭$赫茲(HTZ)$ 持股19%；

六、風險提示

1、租車與酒店、航空等行業一樣，供應的是時效性極強的產品；只要今天沒有租出的車輛，其本應獲得的收入就永久失去，沒法延期出售；而其折舊是不管是否出租都一定會發生。所以，租車的行業屬性受短期自然災害（地震、暴雨、大規模傳播疾病等）的影響更直接。

2、汽車租賃行業受出租單價和出租率的很大，如果行業競爭加劇導致需要降價來維持市場份額，或者車隊規模擴張過快導致車隊整體出租率下降，都可能帶來短期財報盈利的較大變化。

3、汽車租賃行業是重資產行業，購買車輛需要大量借款；現金流的變化將對公司的生存和發展有重大影響。

七、募集資金用途

神州租車將在本次IPO中募集得到36億港幣的資金（超額配售和IPO費用未計算），公司在招股書中表示將這些資金主要用戶擴充車隊和還債。

1、計劃募得資金後購買4.4-5.9萬輛新車，其中2015年購置一半，剩下的在2016年購置；以購買車輛需要30-40%的自有資金計算，這部分開支占募集金額的65%左右；（除了這部分資金，神州租車的運營現金流也會用於購置新車；公司計劃未來12個月購買2.6萬輛新車，其中一半是用於替換舊車）

2、所募資金的20-30%將用於償還目前的債務；公司目前借貸利息是6-9%，償還部分債務後有助於降低利息開支；

3、剩下資金將用於新產品開發和服務、運營開支。

文/i美股資產管理 吳桑茂
聲明：文章發表時本人及本人所在機構未持有$神州租車(00699)$ 任何倉位；但不排除在未來三個交易日內持有神州租車多頭倉位。文章所述內容不構成任何投資建議。


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搜房個人房源 從易

來源: http://xueqiu.com/6313049521/31775727

【測試搜房個人房源】上午看了看$搜房(SFUN)$ 認證的個人房源，這類房源區別於中介經紀人提交的房源，都是經過搜房認證過的真實房源。

我打電話過去，接電話的人首先問我是買房的還是中介；說明他們對中介還是比較警惕。不過，他同時也問我是哪套房；說明他手上有多套房子，但又說我問的那套房子已經購買五年且是唯一的住房，不需要什麽稅費；由此推測接電話的人應該不是房主本人，可能是搜房的代理人。

之後和接電話的人攀談，沒有中介那種被訓練出來的職業營銷樣；讓人感覺舒服許多。說到想去看房，怎麽聯系他時；他說到網站自己提交預約看房申請，並且沒有把他自己的聯系方式告訴我；說要聯系他可以繼續打搜房網頁上的電話。

點擊預約看房，只需要填寫姓名和手機兩項信息就夠了；比較簡單。但是，我是在登錄狀態下進行預約的，網站設計上並沒有直接讀取我已經填過的個人信息；感覺網站的用戶體驗做的不是那麽好。提交之後收到信息說搜房的客服會和我聯系；而我自己在我的搜房賬號下卻看不到預約信息，這樣也就不可能與app賬戶打通我的相關信息，自己也沒法查看相應的記錄。總的感覺搜房對互聯網流量的利用還很粗超；對互聯網本身能夠給公司帶來的業務流程優化做得很不夠。他們可能還是希望通過人工電話通知的方式去觸及一個個客戶，互聯網思維偏弱。

在與用戶的交互上明顯的不夠，不知道在搜房的後臺有沒有做到對單個房源不同預約人員的便捷審核流程。如果做到更優化一些，至少應該加上意向購房人希望看房的具體日期和時間，然後業主來審核是否合適。把預約過程的管理直接通過系統完成。但現在只有工作日和雙休日的區分；我提交了預約信息3個小時了，還沒有接到搜房的電話。一方面這樣電話的方式很低小，另一方面也需要更大的呼叫人員投入。

現在搜房認證的這些房子只是針對個人提交的房源，在經紀人房源信息列表里依然顯示的是經紀人的電話。短時間內這些中介肯定不可能放手讓搜房控制房源；只有當搜房控制的房源量達到一定比例時才能對經紀人現有運作方式有較大的影響。

聲明：本人所在機構持有$搜房(SFUN)$ 多頭倉位；文中所述內容不構成任何投資建議。

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一嗨與神州租車業務對比 從易

來源: http://xueqiu.com/6313049521/32227986

評價租車公司競爭力最重要的兩項指標是車隊規模和定價權。租車行業是個重資產行業，只有車隊規模擴張了，營收增長才有保障；定價權則決定了公司的盈利水平。這里說的定價權主要是指平均售價ADR，沒有說RevPAC的原因是：車隊的出租率其實是可以根據客戶量進行調節的，特別是在行業的早期階段，企業往往會在保證一定水平的出租率後盡力擴張車隊規模以更好地搶占市場份額。

車隊規模


神州和一嗨分別是中國租車行業的老大和老二，但兩者的規模差距還比較大。截至2014年上半年，神州租車5.25萬輛的車隊規模是一嗨租車1.5萬輛的3.5倍。神州租車僅短租車隊規模就達3.56萬輛，長租車隊規模為1.7萬輛；一嗨租車沒有在招股書中找到長租和短租車隊規模的具體數量，只說長租和短租車隊總規模為1.4萬輛。此外，一嗨租車還提供帶司機的接送車服務，目前車隊規模為1096輛；神州租車則還沒有開展這塊業務。

平均每日單車出租價格ADR


從報表中的數據可以看出，神州租車的每日單車出租平均價格比一嗨高出約50%；這里與三個因素有關。一方面是神州租車的車隊規模和服務店都比一嗨多，神州經常會在一嗨有服務點的地方壓低價格，迫使一嗨也降價；而在一嗨沒有服務點的地方則維持相對較高的價格；所以，神州租車的整體平均售價可以高於一嗨租車。另一方面是因為兩者車輛結構不同，一嗨租車目前的高端車比較少，拉低了車隊的整體ADR；第三方面就是一嗨租車沒有把短租和長租車隊的ADR分開，長租車隊的出租單價一般會低於短租車隊，而出租率通常會高於短租車隊。

出租率和RevPAC


近年來，一嗨租車的出租率維持在70%左右，高出神州租車10個百分點左右。車輛出租率更高，體現的是對車隊的利用率提高，折合到每輛車的折損成本更低。不過，令人不解的是，一嗨租車的平均每輛車折損額還高於神州租車。2014年上半年，一嗨租車平均每輛車的折損約為43元，高於神州租車的36元；這可能與兩個因素有關。一方面是車輛折損是按車輛運行里程和殘值計算折損的，並且一嗨的車使用較多並且服務年限長；所以可能導致折損更高。另一方面是，神州租車的車輛采購規模比一嗨租車大兩三倍，所以采購車輛的平均成本應該更低。

各項成本占比


因為一嗨租車的車隊規模比神州租車小，RevPAC又比神州租車低；所以他2014年上半年的營收只有神州租車的28%。從各項成本占比來看看他們的運營情況的話，前面提到的車輛折損一嗨也比神州高，占營收的比例則高6個百分點；另外，保險費、門店開支、維修和保養費用占比也都比神州租車高。車隊員工工資成本和燃料成本占比也更高，但這兩項主要還跟一嗨租車的業務結構有關，他的1000多輛接送車服務需要1000多名司機，並且也是由一嗨自己支付燃油費的；所以支出自然也更多。一嗨租車的利息費用占比倒是低於神州租車，體現的是一嗨用的杠桿比神州租車低。

以上與車隊相關的各項成本占比，一嗨達到90%，高於神州租車20個百分點。此外，還有市場營銷和行政費用兩塊；一嗨租車的占比分別是4.2%和15%，也高於神州租車的2.9%和11%，平均到單車也是一嗨更高。總部費用也具有一定的規模效應。

總體來說，一嗨租車的各項指標較神州租車都弱一些；在租車這個重資產行業，神州租車依靠大股東聯想的支持獲得了先機（特別是限牌）和規模優勢，各項指標都較對手好一些。不過，租車依然是個傳統行業，不會像互聯網一樣“老二非死不可”；而會像美國一樣由Enterprise、赫茲、安飛士等幾大寡頭並存；一嗨依然有他的發展空間，以後應該也會有利潤。

文/i美股資產管理 吳桑茂
聲明：本人所在機構持有$神州租車(00699)$ 多頭倉位，未持有一嗨租車任何倉位！

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一嗨租車IPO路演PPT 從易

來源: http://xueqiu.com/6313049521/32733168

$一嗨租車(EHIC)$ 發行價區間12-14美元，融資1.7-1.9億美元，其中的5000萬美元已經被Dongfeng（3000萬美元）、Kunyu（1000萬美元）、攜程（1000萬美元）認購了。預計將於11月13日定價。小摩和高盛承銷。
























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一嗨與神州租車業務對比
http://xueqiu.com/6313049521/32227986

一嗨股權架構：創始人占10%　攜程為最大股東
http://www.traveldaily.cn/article/85077.html

聲明：本人所在機構未持有$一嗨租車(EHIC)$ 任何倉位！

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搜房轉型向哪裡走？- 房地產互聯網大會 從易

來源: http://xueqiu.com/6313049521/33405052

今天，$搜房(SFUN)$ 在北京舉辦了“房地產互聯網大會”，會議主題是：New & Different ！

整個會聽下來確實給人耳目一新的感覺。不同於之前搜房辦的會都在討論中國宏觀經濟形勢、房價會漲還是會跌；這次搜房也興致勃勃地聊起了移動互聯網、大數據、平臺等互聯網公司高管嘴里熱門的詞匯。長期跟蹤搜房的人可以明顯感覺到搜房在這個會中的巨大轉變；少了之前的開發商氣質，互聯網的味道濃了許多。

老莫的講話很短，就十來分鐘；通過一些數據說了搜房的流量優勢，然後用了幾個框架圖說搜房要做什麽：

· 搜房移動端流量已經超過了PC端；移動端流量是第二名的5倍，PC端是第二名的3倍。（移動端流量高峰竟然是在23點，那麽多人睡前看房子？）

· 搜房要做互聯網平臺、交易平臺和金融平臺；前兩者構建的是線上線下結合的O2O服務模式，金融服務是貫穿在房產相關交易中的一項重要服務。其中，交易平臺又包括新房電商、二手房交易和家居交易三大平臺。

另外，老莫特別補充了，搜房不是要做全流程服務的平臺；就是說不會像鏈家、中原一樣去線下開中介門店，不會做和世聯、同策一樣的純線下代理商業務；而是建設相應的全面開放平臺，把房源、置業顧問、經紀人、業主、購房者集合起來，通過互聯網手段構建起他們之間的溝通、交易平臺；並通過大數據優化流程、提供工具和數據服務。

至於具體平臺怎麽構建，CTO張步鎮、新房集團總裁朱海藝、二手房集團總裁蘇捷、家居集團總裁張誌敏分別介紹的。（題外話：新房、二手房、家居三大業務部總裁都是女漢子；這在互聯網公司中也算是一道獨特的風景吧！）我最關心的還是二手房的轉型；怎麽在中國這樣一個混亂的二手房市場保證信息的真實和交易的安全。

二手房

蘇捷是這樣介紹她在構建的二手房交易服務平臺的：

第一，從房款保障、產權保障、物業交割保障三個方面建立房產交易保障服務體系；出了問題搜房先行賠付。

二手房交易的主要安全問題就那麽幾類：要麽是定金給了人家，結果發現賣房的人其實沒房，卻把錢騙走了；要麽是首付完了準備交割，結果發現房子被在法院扣著，無法完成產權轉移；要麽是房子產權交割完了發現之前的業主拖了好幾年的物業、暖氣、裝修等費用沒交完，還得多交那麽些冤枉錢。現在搜房出面保證房子沒有被質押，沒有糾紛；如果有糾紛，搜房先承擔損失進行賠付；那買房人交款之後就可以保證拿到放心的房子。至於房款，放在搜房的擔保賬戶上；等交易完成之後付給賣方，保證賣方拿到錢。如果中間需要做個轉按揭或者首付貸，搜房一並給辦了；利率還只收7%，比世聯、鏈家都便宜。

第二，真房源；當然這是一個漸進的過程。現在是先通過各種手段吸引經紀人加入真房源系統，搜房自己也會派經紀人驗證在其網站提交的委托房源（每日新增5000套--對這個數有點懷疑，可能是我聽錯了）。真實的房源優先展示，並且用實際數據說明好處--真房源的點擊率比未認證真偽的房源高36%。對於真房源里出現的虛假信息，用戶發現後搜房會優先賠付（然後再去跟中介算賬：)~）。說現在已經有801家中介參與了真房源系統。全部房源有23萬套在售；覆蓋132個城市90%的房源。

第三，全面開放客源；讓經紀人可以高效地獲得搜房36萬/日的潛在購房人；並且會利用大數據在客源與經紀人之間做匹配，讓關註某個區域的用戶與該區域里最優質的5個經紀人（根據他們在搜房的用戶評價和平時使用數據評判）精確匹配，提高經紀人效率，同時也優化了用戶體驗。

在搜房這樣的工作平臺內，一個優秀的經紀人（先不說本身職業道德有問題的經紀人）自己開店和在鏈家的區別還有多大呢？鏈家提供給經紀人最重要的東西就是真實房源、樓盤字典和交易保障（或者說是品牌信任度）三方面；搜房在很大程度上也可以提供類似的東西。當然，很多人會說鏈家做得太好了，搜房想超越很難；但搜房推出這個系統的主要目的不是打死鏈家，而是在沒有“鏈家”（就北京有50%占有率）的其他131個城市為經紀人提供這樣的服務；只是說如果順便能打鏈家更好了。

現在搜房已經有276萬註冊經紀人，25萬活躍經紀人；每分鐘有1120組咨詢量（通過PC或者app咨詢經紀人）。除了北京之外，搜房應該說都還具有很大的先發優勢。當然，這里需要吸引越來越多的經紀人配合；什麽時候能把她所闡述的系統做好就是看什麽時候有50%的中小中介都開始在搜房提供的系統上進行他們的日常工作（是把搜房幫當做工具用，而不僅是攬客）。

PS：新房部門也有支持，已經接入了電商房源給經紀人；一二手聯動已經全面推開了。其中舉例的一個項目就給了經紀人1500萬元的傭金分成（抱歉具體項目名沒有記住）。

金融

我關註的第二點是金融，負責人劉堅沒有上臺介紹；是在一個會議室與我們交流的；他是這麽說的：

現在中國90%的金融P2P平臺以後都會死掉，未來只有三類金融平臺（或者說P2P平臺）會最終活下來。一類是BAT這樣有數據、有資源的巨頭，也包括大的金融機構的平臺；第二類是像陸金所、人人貸這樣的綜合性P2P平臺，最終會有幾家做大的平臺存活下來；第三類是在房產、汽車、醫療、旅遊這樣的一些大的行業里會出現一些專業性的金融P2P平臺，這些平臺憑借其對行業資源的把控和對行業獨特的理解優勢也會有好的生存空間。搜房就是要做房地產領域的金融平臺。中國房地產每年有8萬億的交易額，金融的市場空間非常大。

搜房現在做的主要是跟新房、二手房交易相關的貸款。（我猜老莫要全面介入交易有個很重要的原因應該是看到了金融業務的空間）新房主要做首付貸，就是當用戶需要購房但首付不足或者不想付那麽多錢時可以從搜房再貸點錢。比如30%的首付自己付15%，剩下15%從搜房貸，然後分1-3年還給搜房。二手房也可以做首付貸，另外還有轉按揭和押舊購新。

新房和二手房業務量現在各占50%左右；房產抵押消費或經營貸也在積累經驗，未來搜房利用十幾年沈澱的購房者資源做又是一個大市場。

值得一提的是，搜房目前的貸款利率都比較低，7%的年化利率加3%的手續費；其他許多地方都超過10%，所以有一定優勢。另外，也有些特殊的P2P產品吸引用戶；比如一套200萬的房子以100萬的價格眾籌賣出，然後拍賣給購房者，拍賣所得金額就是用戶收益。通常一個多月就有二三十的收益。不理解的同學可以自己上http://txdai.com/去看看。

搜房現在已經拿到了小貸牌照，2014年Q3的財報里也公布了季度放貸已達到2億人民幣，包括中介費在內的收入大概有200多萬美元；並且每個月都以翻倍的速度在增長。對於明年的目標，劉總說了個非常出乎我意料的數；不過不方便公開說，想知道的私信我；記得先刷雪球幣噢。哈哈！ @不明真相的群眾

其他一些有用的信息

1、2014年前11個月新房電商已經成交25萬套，以前三季度已經公布的交易套數推算Q4的交易量可能可以超10萬套。

2、一二手聯動方面，中介經紀人買一套新房平均7天，賣二手房40天；雖然新房傭金低一些，但轉化提高可以增加收入。

3、搜房平臺現在每天產生4000萬條行為數據，可以監測到購房者對樓盤的偏好；根據這些偏好搜房將只關註某一個樓盤的用戶歸為頂級用戶、將只關註領近的幾個相似樓盤的用戶歸為高級用戶，後面還根據區域、價格等信息劃分了三個類別；將這些數據推送給開發商或銷售會很有價值。舉了首開常青藤的例子，30天有33282人看了該項目，然後將這些用戶分了類；下面的開發商看了應該很喜歡。



（會場人氣爆棚）

文/i美股資產管理 吳桑茂
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定製旅遊，可以避開在線旅遊的混戰嗎？ 從易

來源: http://xueqiu.com/6313049521/33578871

中國在線旅遊這兩年是一片混戰，藝龍和攜程的酒店對戰還沒結束，去哪兒與攜程的平臺大戰已經開始；這兩天同程和途牛又在度假領域掐起來了。結果弄得整個行業除了攜程沒有一家盈利；現在倒好，攜程也宣布說第四季度要大幅虧損了；整個行業都不盈利了。那在線旅遊還有沒有哪個細分市場可以避開這樣的混戰，不依靠打價格戰可以發展壯大的領域呢？今天與6人遊的創始人賈建強交流一番之後我看到了些希望。

一個行業打價格戰一般需要同時具備幾個要素：首先，產品是大眾消費的標準品，並且供給充足或者過剩；其次，行業要還有很大的空間；第三要有足夠的資金支持。

現在的在線旅遊行業剛好具備了所有這些要素：旅行已經成為越來越多人的一種生活方式；整個行業在快速發展，現有企業的市場占有率都還很低；資本市場都非常看好，一二級市場都有大把的錢往里砸。同時，旅遊中最大的兩塊--機票、酒店、門票是非常標準化的產品；一架飛機上的座位、一家酒店的客房、同一個景區的門票都是非常標準化的同質產品。度假雖然標準化程度相對低許多，但是對於擠在熱門景點或旅遊目的地的中國人來說，去同一個城市、玩同樣的熱門景點的相似線路也沒有什麽區別。於是乎大家一塊講一個大市場的故事；一級市場的投資人也喜歡這樣花錢就可以買來流水的行業，和創業公司一起燒完錢然後再去融下一輪的錢；見效快，增長高，都想著燒個兩三年就上市去了。（這對於用戶來說倒是很好，大家可以乘著這幾年多出去旅遊幾次）

一個行業里的所有企業都虧損肯定不是一個正常的現象，虧錢之後的結果肯定是少數企業在燒完錢之後變寡頭了，而大多數的企業錢燒完之後就死了。一個還在創業中的企業，如果選擇了正在價格戰之中的細分領域；和巨頭一起燒錢是找死，不燒錢相當於是等死。那有沒有一種選擇是可以不燒錢，又可以不等死的呢？6人遊的創始人告訴我說，就是把產品做成非標準化；當我聽到這個答案時頗有些驚訝。

通常企業做產品時都會想著如何把產品做到標準化，這樣可以節省成本提高效率。6人遊反其道而行之正式為了應對行業目前混戰的狀況。他們選擇的是自由行和組團遊之間的定制遊市場，讓用戶自己提交需求，6人遊幫忙完成規劃和產品采購。這樣，每一個消費者的產品都是不同的；公司提供的重點也變成了其中的服務；其他競爭對手自然也就很難跟他打價格戰了。

當然，成本也是個重要問題；6人遊之所以能這樣做跟度假旅遊的行業特性有很大關系。定制旅遊和組團遊一樣，大多數用戶都不熟悉目的地；所以購買前都需要電話問很多的問題，定制一個線路和購買一個團隊有產品的售前成本不會差別很大；只是在產品采購端因為量少價格會高一些，這可以通過與地接社合作部分解決；另一方面，定制旅遊在其中提供了有針對性的服務是有溢價的，在銷售價格方面可以高一些。相對自助遊而言，定制旅遊可以省去用戶做攻略的大量時間，而且在產品的采購上與地接社的合作會比用戶自己購買零售產品價格有優惠一些。

定制旅遊還有個好處是不需要控制庫存，也就沒有了銷售壓力；所以不需要燒錢去搶用戶。6人遊現在通過微信和線下活動營銷的方式獲取了20萬用戶，慢慢積累做出品牌來發展壯大。聽了賈建強的介紹，我總算看到了旅遊行業中還有不打價格戰的細分領域。旅遊這麽大的市場，只要找到一個可以慢慢發展的細分領域都會活的不錯。以6人遊現在5-10萬的銷售單價計算，只需要獲取1萬個用戶就有5-10億的市場，2-4萬個用戶就可以達到途牛上市時的規模了。而且，通過定制旅遊出行的用戶感受到的公司服務更多；更容易建立品牌意識；從而提高用戶的忠誠度和重複購買率。這樣也可以部分緩解現在的在線旅遊企業長期花大量的錢購買用戶的問題。

但願旅遊行業能出現越來越多這樣不依靠價格戰成長的公司，在線旅遊行業的價格戰也就可以盡早結束目前這種混戰的局面；二級市場的投資人也就能享受到行業增長的果實！

文/i美股資產管理 吳桑茂
聲明：本人及本人所在機構未持有$攜程(CTRP)$ $去哪兒網(QUNR)$ $藝龍(LONG)$ $途牛(TOUR)$ 任何倉位；文章所述內容不構成任何投資建議！

去哪兒投資旅遊百事通 從易

來源: http://xueqiu.com/6313049521/34490586

$去哪兒網(QUNR)$ 投資旅遊百事通（http://www.517best.com），打造中國旅遊第一020平臺！這是去哪兒網投資金額最大的一個項目，兩者的投資整合，是旅遊行業內朝著O2O發展的標誌性事件。同時標誌著國內第一家旅遊020體系成型並進入高速發展期。



    旅遊百事通，則是目前國內最大的線下旅遊連鎖渠道，擁有超過3500家實體門店。雙方表示，前者作為線上平臺，後者作為實體渠道，在供應鏈資源共享、渠道用戶聯合推廣層面有非常高的契合度。雙方日後增強線上線下的互動，兩者的結合，會極大拉動傳統旅遊企業O2O的轉型。

    去哪兒網是全球最大的中文在線搜索旅遊平臺，擁有4,190家旅遊代理商網站、國內外77萬余家酒店等豐富的旅遊供應商資源，同時，是用戶在線預訂旅遊產品的重要入口。

    去哪兒網投資旅遊百事通後，將就供應鏈資源進行整合，共享雙方優質的跟團遊、自由行旅遊產品、以及機票酒店等單向服務庫存。從而給去哪兒網及百事通的用戶均帶來更豐富、更高性價比的產品。

    同時，去哪兒網也將引入旅遊百事通強大的供應鏈資源和豐富的門店服務商資源，從而給消費者帶來更豐富、更高性價比的產品，以及提供更本地化的售後服務體驗。

    旅遊百事通作為最大的的B2B2C平臺，在B2B領域積累了豐富的經驗和資源，今年還開通了旅景B2B平臺，這將拉動去哪兒網在B2B業務端的延伸，給旅遊供應商帶來更大的商機和市場提升。

    本次交易由投中資本擔任獨家財務顧問。

來源：http://www.517best.com/About/show_23091.html

神州為什麼這時候大舉進入專車市場 從易

來源: http://xueqiu.com/6313049521/36185324

出行用車是個非常大的市場，租車是其中的一塊；陸正耀給$神州租車(00699)$ 的定位是“出行入口”，比租車更高頻的專車應該是其中一塊。所以，早在2011年的時候神州租車就做過一段時間專車，但政府一直沒有明確的政策；2012年神州想赴美上市說不清楚這點，就先暫停了這塊業務。今年1月8日，交通部發文說：專車平臺只要接入的是正規汽車租賃公司的車輛，司機用的是勞務派遣公司的員工即合規。有了政府明文規定後，神州便大舉進入專車市場；很多人應該看到了神州專車的宣傳廣告。

從另一個角度說，神州租車做專車業務也可以提高其原有汽車租賃業務的車輛利用率。2014年Q3，神州短租車輛的出租率只有63%；意味著整體而言有三分之一的車輛是空閑的，這些車輛空閑的時候配上司機完全可以變成專車用車。在北上廣深租過車的朋友應該可以明顯的感覺到周末租車價格比工作日貴，這是因為周末租車出去完的人比較多；而專車恰恰是工作日用的人多，兩塊業務對車輛的使用剛好是互補的。

怎麽做

專車相對於神州租車來說是一個全新的市場，需要很大的投入；為了避免上市公司財報業績波動太大，神州租車采用聯合運營品牌的方式將運營部分隔離在上市公司之外。簡單說就是，神州租車原來的兩個副總裁出去成立了一個獨立的公司優車科技，負責產品技術開發和神州專車品牌的推廣運維；神州租車負責提供車輛，以公允價格租給優車科技；優車科技和神州租車共同擁有神州專車的品牌。目前神州租車不持有優車科技任何股份，但未來優車科技需要融資時神州租車擁有優先入股權。優車科技目前需要的推廣運營資金來自外部融資。

這樣，神州租車一方面可以通過專車業務擴大其汽車租賃業務的規模並提高車輛利用率；另一方面又通過聯合品牌和優先入股權的方式獲得了專車業務期權。不過，這里神州租車租給優車科技的車輛租賃價格還沒有明確說，神州租車能賺多少錢還不確定；此外，未來神州租車參股或控股優車科技需要付出的代價也還不確定。

神州專車的優劣勢

如果以後的專車市場會嚴格按照交通部的規定來做，那神州租車最大的優勢是車輛及牌照。神州租車是中國最大的汽車租賃公司，最有能力為專車平臺提供規模化的用車需求；特別是在那些已經限牌的一二線城市，神州租車之前積累的牌照資源是很大的優勢。比如在北京，整個汽車租賃車輛的牌照有4萬張，神州租車一家就有1.3萬張；而排在其後的公司規模都很小，擁有1000張以上牌照的租賃公司只有9家。其他專車公司即使可以租用正規汽車租賃公司的車輛，要馬上擴大到比較大的規模也很困難，付出的代價也不會小。

不過，目前各地方政府對專車的態度並不一致；接入私家車的專車平臺也沒有被嚴格限制。所以，目前各類專車平臺都依然可以繼續服務用戶，未來政策會如何變動也不好說。所以就目前而言，神州專車的優勢主要體現在他們的服務相對專業一些，司機都是培訓後轉西裝、打領帶上崗；價格上也有一定的優勢。

從上表，神州專車最低端的公務車型起步價與滴滴專車、一號專車一樣，但每公里單價都會便宜一些。易到用車的經濟車型在各類專車中最便宜，主要是其車輛不一樣；如果以舒適型來對比，其起步價也是最便宜，每公里單價和神州專車一樣，時長費比神州專車貴一些。

神州專車的劣勢則是他作為一個後來者用戶對他的品牌認知；原來神州租車的註冊用戶數還在百萬的量級，即使全部能轉化到專車去也比易到、滴滴、快的少很多。所以，神州專車現在廣告投放的力度很大，並且通過首次免費體驗（註冊就給50元券）吸引用戶體驗，同時用戶首次充值享受“充多少送多少”的補貼（折合下來和打車差不多甚至更便宜）。現在神州專車已經在60個城市開展了業務，陸正耀表示要補貼25億以獲取5000萬的用戶。

有了神州專車這個新進入者，2015年的專車市場肯定會更熱鬧；應該又會有許多的福利讓用戶享受。歡迎各地球友反饋當地專車市場情況！

文 / i美股資產管理 吳桑茂
聲明：本人所在機構持有$神州租車(00699)$ 多頭倉位！

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