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開時裝店首要捕捉潮流。今年街頭 熱話非韓牌時裝莫屬，不但獲時裝達人徐濠縈力撐，更打入中環高級時裝百貨店Harvey Nichols。去年五月，三十一歲的黃綺華（Eva）食住「韓流」，伙拍三名表姐妹，合資十七萬，在中環開設樓上鋪Le Collection賣韓國衫，主攻區內OL，半年未夠已回本。創業路出奇順利，但背後其實充滿隱憂，競爭急增、客源狹窄，不但難以再發圍，更隨時拖垮小 店。本刊找來擁有七間分店，月入五十多萬的時裝店chapel老闆楊偉雄（Luke），為小店拆局把脈。 「我哋同好多香港人一樣，打工打到悶，想搵盤生意做吓，諗過做食肆，但無人有經驗；跟住就諗賣衫，傾傾吓發現大家衣櫃都有唔少韓國衫，就決定賣韓牌；地鋪 太貴，怕風險大就揀樓上鋪。」Eva幾句話便總結了開鋪始末，是典型的新丁創業故事，從興趣、能力出發，見步行步。甫開張，靠打「友情牌」加新鮮感，一個 月做二十萬元生意，半年不夠便回本，但蜜月期很快結束，生意額回落至十萬元左右，每月雖有四、五萬元盈利，但在競爭越趨激烈下，隨時變炮灰。已有十多年時 裝零售經驗的楊偉雄（Luke），直言韓國服裝有得做，Le Collection起步正確，目前關鍵是如何從入貨、客源及選鋪上，利用現有優勢，衝破樽頸位，站穩陣腳。 OL熱捧 中價韓牌上位 Le Collection的客源主要是二十至三十來歲的OL，為配合她們上班之用，鋪頭售賣的時裝以斯文、簡約設計為主，多為鬆身及立體剪裁，甚少誇張、性感 款式，有過半數的貨品是容易配搭的連身裙，「連身裙無咁易起皺，朝早起身一笠上身就返得工，十分方便。」全職打理鋪頭的Eva解釋，曾是廣告營業員的她， 和另外三位任職 會計、銀行及公關的老闆兼表姐妹，本身就是OL，從自身出發，不難捕捉顧客心理。Eva和表姐Loretta幾乎每個月都會飛到首爾入貨，另每星期向香港 韓牌代理睇相入貨；「本地代理提供嘅款式較大路，為增加競爭力，一定要親自去東大門搵一些特別款式。」Eva表示，位於東大門的四個商場，如UUS、 APM、Designer Club及NUZZON，一到夜晚就轉做批發，由晚上八點營業至翌日清晨六點，兩人每次都花兩晚通宵「尋寶」。每逢三、四月及十月等轉季日子，入貨量是平 時的一倍，約四、五萬元。Eva指，中價韓服OL最受落，因此店內定價大多在一千元以下，四、五百元佔大多數，毛利約八成。「貴過一千元，客人寧願買歐洲 衫。」店鋪的入貨準則是款多量少，每件貨只會入三至五件。「客人最怕撞衫，而且韓國時裝換款速度好快，每個星期都有新款，入得多分分鐘賣唔晒。銅鑼灣、尖 沙咀嘅鋪頭好快轉款，如果我仲賣緊舊款，客人好快悶。」每逢季尾，賣不清的貨，會以三、四折的價錢散貨。 Luke評語 「以OL為目標顧客群做法可取。一來消費力高，二來韓國衫剪裁較鬆身，能把手臂、肚腩及臀部的『鬼祟肉』遮住，至啱怕肥嘅OL。除了連身裙，不規則、剪裁 特別的大件頭闊身T恤，都深受OL歡迎。韓國衫質料唔差，但車工較遜色，要花多些功夫做『後勤工作』，包括剪線頭及熨衫，價錢牌也可自行設計，即使客人喺 其他鋪頭搵到同款衫，亦唔怕貨比貨。」 五十客包攬八成生意 上週五，午飯時間，中環街頭人流如鯽，Le Collection卻十分冷清，一個客人都沒有。對此，老闆Eva不以為意道︰「今日星期五，OL都掛住收工去玩，天氣又唔穩定，邊有心情 shopping。」事實上，Le Collection主要做熟客生意，在幾乎零宣傳下，全靠口碑及朋友介紹新客。「初時都有請人派傳單，但成效不大，反而facebook專頁變咗留客渠 道，OL個個都有facebook，返工第一件事可能就是開facebook。」Eva笑言。鋪頭索性連會員制都沒有，facebook專頁內約九百個 「朋友」，便是會員，有九折優惠，其中有五十名忠實擁躉，幾乎每星期都來幫襯，撐起店鋪八、九成生意。每當有新貨，Eva和鋪頭的店員兼表妹Vivian 就會充當模特兒，試衫並拍照，上載到facebook。Eva亦會記下每位熟客的喜好，每有適合對方風格的新貨時，會透過facebook私人訊息通知她 們，並附上照片。現店鋪有三成生意額是經facebook落單。「客人可留言留貨，先到先得，出面鋪頭未必間間有留衫服務，就算有都係一、二日，但我哋可 以留四、五日，一個星期都試過。」客人可親自上門取貨，或將錢存入店鋪戶口，Eva再找速遞送貨上門，每次收取二十元，滿一千元就免費。 Luke評語 「樓上鋪人流唔會多，店鋪生死取決於熟客的去留，平時多與客人傾談，入貨時最好針對他們嘅風格，既確保銷情，又可增加客人忠誠度。配飾毛利高，可設專櫃。 另外，入貨時可順道購買些小禮物送給客人，如韓國嘅襪便價廉物美。單靠facebook難吸新客，可考慮針對性派傳單去寫字樓，或主動借衫予雜誌拍照。」 樓上鋪做試金石 Loretta和另外兩位股東Venus及Lilian是三姊妹，Eva和她們屬表姐妹關係，佔五成股份。店名Le Collection中，「L」代表三姊妹柳姓英文譯音Lau，「e」則代表Eva。面積約四百呎的Le Collection，位於威靈頓街及閣麟街交界的商廈四樓，窗外便是中環半山電梯。說是四樓，但大廈地下對上有層閣樓，因此客人來幫襯，要爬足五層樓 梯，對踩着高跟鞋的OL來說，頗為吃力。「我哋第一次做生意，預算三萬蚊租金，睇過附近嘅地鋪，租金閒閒哋要八萬元。咁啱呢幢大廈重新裝修完，成幢都係做 生意，唔會有住客揪住餸上上落落，間鋪又有落地玻璃及獨立廁所，月租只係萬五元，一睇就鍾意。」負責搵鋪的Loretta說。樓上鋪人流少，四位老闆於開 業第一個月，落力召集朋友來撐場。「我哋嘅朋友都係三十來歲嘅OL，好多收到風來幫襯，唔喺中環返工都專登走過來，一個月做咗二十幾萬生意，好到我哋都唔 敢相信。」Eva指，可惜蜜月期好快過，朋友逐一流走，「唔會再長途跋涉走過來。」店鋪每月營業額由第三、四個月開始回落到十萬元左右，數月來都只能打守 衞戰，難以拓展新客源。「三年租約，希望兩年後租約屆滿，可進軍地鋪或商場。不過，營業額得十萬元，分分鐘未夠交貴租。」Eva一臉兩難道。 Luke評語 「開地鋪先要做足市場調查，包括區內同類鋪頭嘅售價、產品，自己是否有特色貨搶客等。另外，商場或街鋪對貨源嘅穩定性及流轉性要求更高，現階段應先開拓更 多入貨點，搜羅唔同品牌，測試受歡迎度。中環地鋪租貴，但又做唔到週六、日生意，浪費租金，同樣租金應選擇尖沙咀、銅鑼灣。」 開業資料（05/2010） 租金*$45,000入貨$87,000裝修$30,000雜費$10,000總投資$172,000*兩個月按金，一個月上期 營業資料（03/2011） 營業額$120,000租金$15,000人工*$16,000入貨$40,000盈利$49,000*包括老闆Eva及一名全職員工 老闆Eva回應 1. 每件衫都做足「後勤工作」，並配襯飾物再上架。2. 配飾無分季節，不怕「責貨」，會入多些貨，但店鋪空間有限，不會設專櫃。3. 今年五月公司一周年打算買小禮物送俾客人，但未決定送什麼。4. 中環區派傳單成效始終低，靠facebook吸客效果好，而且免費。5. 客路主打中環的OL，轉地鋪會考慮同區，以免流失儲了一年的客。正物色金鐘海富鋪位，而銅鑼灣、尖沙咀地鋪競爭大，客路不同，未必考慮。 |
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2012-3-15 NM
做生意要懂「止蝕」，更要曉「變通」，三十五歲的張立德（Edward）親身示範。六年前，Edward在旺角信和租鋪，賣過日韓飾物､明星相，甚 至做格仔鋪，蝕足二十多萬，兩年後租約期滿即斬纜，變陣開設網店賣韓國時裝。吃正潮流「頭啖湯」，月賺六萬元，但「肥田多人耕」，毛利愈搶愈低，即「度 橋」兼營批發「Mr. 香工」，投資五萬元，進駐荔枝角香港工業中心（香工）開店當陳列室。曾在電訊公司做月費計劃推銷員的Edward，自度「上台計劃」來「鎖客」，幫客人印 卡片、寫網頁，客人先擺低訂金，每個月拿夠貨就可「回贈」部分按金。搶客秘訣不是鬥便宜而是鬥快，連香工同行亦上門入貨。零售批發雙管齊下，上月穩賺八萬 元。
上週三，荔枝角香港工業中心（香工）一樓十分冷清，記者行經一個百多呎的單位，見門外大大個字寫着「香工宣傳 部」，好奇下即着店員阿峰聯絡老闆。上週五，老闆Edward穿着印有店名及網址的白T-shirt出現，做訪問時更推銷員上身，連記者和攝影師也不放過 ﹕「我哋個plan好抵㗎，最多俾蘋果員工六折呀，順便幫我喺你公司介紹吓！」根據Edward的「上台」計劃，客人先付六千元按金，再分一年十二期回 贈，客人每月入貨滿四千元，就可得到五百元回贈。不足四千元，Edward就會沒收該月回贈金額，合約為期一年。 訪問期間，碰到曾參加月費計劃的客人戚小姐，她和朋友年多前開設時裝網店，每月向Edward拿萬多元貨，兩個月前更於尖沙嘴開設門市，「其實間間韓國衫 批發價錢都差不多，每件最多都係十蚊上落，我哋搵Edward，都係貪呢度夠快同埋會幫我哋整埋網頁。」因此一年期合約結束，她仍向Edward拿貨。
回贈鎖客 賺兩邊
兩 年前，Edward決定兼營批發時裝，知道單靠網站難以取信大手入貨的批發客，便在以時裝批發聞名的「香工」落腳。「香工一樓平日幾乎無人，呢個鋪外面仲 有條大柱，吉咗成年都無人租。」Edward以月租八千元租下這個百多呎鋪位，讓客人來睇辦。但之後數月，每月只有二、三十萬生意額，批發毛利低，無甚 「肉食」。他絞盡腦汁，終於想到運用以前當電話月費計劃推銷員的經驗，推出網上時裝店一條龍服務。 Edward參照電訊公司的上台「鎖客」計劃，看準不少網店老闆都有正職， Edward以免費幫客人寫網頁、印卡片及傳單等一條龍服務做賣點，吸引有意開網店或已有門市的行家「上台」。「我哋有咩新衫都會幫佢哋同時更新，只要參 加計劃，就可以免費有呢啲服務！」現每月約有六至八間店加入「上台」計劃，總計逾一百間，兩成是純網店，另外八成是門市店，反正要入貨，便加入計劃，換取 免費網站服務。Edward坦言並非每間參加計劃的時裝店，都能堅持拿足一年貨，其中更只有兩成多每月能取貨多於四千元。 Edward同時有網站做零售，幫客人開網店，變相「自己打自己」，「反正市場已有好多競爭者，你唔同佢做，佢自己都會做，我幫佢開網站，佢要同我拿貨， 我都有得賺。」零售和批發網站放在一起，客人都知道Edward自己有網店，亦知他的售價。Edward要客人自行定價，寫下定價公式，之後網店就會自行 運作。要管理上百間網店，網站維護及更新便外判給內地的電腦公司，「個個網都係用同一個範本，喺大陸用萬六蚊就有四個人幫你日日更新一百件新款衫。」 Edward指，批發生意佔盈利的一半。
以快取勝 行家落疊
Edward指，在香工做批發，不可以鬥平，只可鬥快。大部分批發行家主要靠韓國買手揀貨，再大量買貨，買手每次收取 約百分之二的佣金，取貨越多，佣金越平。自知沒有時裝觸覺的Edward深恐「責」貨，於是改變方式，和韓國買手協議，香港拿到訂單後，再即日向買手入 貨，買手收取每款衣服約港幣十元服務費。「計落比佣金貴，但好過『責』死貨，最重要係快﹗」Edward指，多數批發行家為降低運費，會要求買手公司等儲 夠十公斤以上的貨才運來香港，由訂貨到送貨一般需要一星期，他則限在三天至五天內。他表示，當韓國買手接到訂單後，翌日凌晨便往東大門等批發市場入貨，當 天早上寄出。之後一天早上，Edward會直接到物流公司取貨，於中午十二點前安排速遞公司，將貨送予客人。 Edward公司的傳單寫着「保證最低價，否則差額奉還」，但他指其實自己並不是「特別平」。「樓下的批發店的定價多數比來貨價高大約兩成半至三成，我就 定喺兩成半。」反而，Edward推銷時會強調三日到貨，及網店店主不用「責」貨，風險較低等。由於他每日都有貨從韓國來港，因此當同場批發行家急於補 貨，也會找Edward，他每款收取五十元服務費。
優之良品氹韓老闆
為求快，Edward也曾被買手「走數」。當時 他自恃曾在韓國生活數年，懂得韓文，隨便在韓國網上找買手在東大門的The OT、清平和市場等熱門地點入貨，「幫襯」數次後，該買手突然「走佬」，損失了三萬元，「淨係得佢個電話，梗係打唔通啦，當買個教訓。」Edward無奈 道，自此他就盡量找規模較大的買手公司，並記下負責人的身份證，更會叫韓國朋友上門查看該公司的規模。 Edward在韓國留學期間，曾和當地朋友辦代購，買香港及韓國的物品兩邊走。在朋友介紹下，認識了不少韓國的服裝店老闆，「只要有朋友介紹，佢哋就好熱 情，仲會約埋一齊飲酒唱K，次次都要飲幾支廿幾度嘅真露，真係嚇死我。」網店開業前，他都不時走回韓國和老闆打好關係，一年之內來回香港和韓國近十次， 「次次去韓國都帶定大大盒優之良品，因為又夠平又夠香港特色！」Edward笑說，雖然和當地服裝店打好關係後批發價仍是四至五折左右，但他就比同行快一 步拿到衣服資料，「每間鋪個個星期都會寄一、兩個電郵俾我更新款式！」現在Edward約在二百間店鋪入貨，因此每日都不停有新款上架。
大碼貨辦益師奶
網 上零售韓國時裝競爭激烈，但零售的毛利達七成，因此Edward堅持照做，更抄足淘寶網七日包換保證，甚至「唔靚包換」，「其實一百個客人入面最多只係 兩、三個拎返來換，不過有呢個保證會買得開心啲。」Edward說。 雖然香工店只屬陳列室，但每逢星期六，就會變成零售市場，不少師奶來「執平嘢」。Edward知道批發客主要為看貨物的質地等是否對辦，不介意款式。店內 貨辦便以鬆身T恤為主，「啲師奶多數都鍾意大大件又舒服嘅！」如此一來，每星期都成功把樣辦清走，絕不浪費。 精心經營下，店鋪總算略有小成，但Edward為創業亦交了不少「學費」。六年前，Edward在韓國遊學回港後，和日本太太Ayumi在網上開店代購日 韓貨品，之後更以月租兩萬元，租下信和鋪位開設日韓飾物店，更聘請了兩名店員。怎知門市冷清，一度變陣做格仔鋪，甚至賣明星相，都月月蝕，「做得最多生意 係幾部扭蛋機，生意最好嗰日都係得兩千蚊。」Edward回憶道，最後轉為賣韓國衫，生意才好轉，但兩年租約期滿，他亦不敢再搏，埋單蝕了二十多萬離場。 再創業，他深明節流的重要性，網店風險小，又不用「責」貨。店內只聘請一名店員，自己朝十晚十二開足十四小時工。「父母以前喺內地開製衣廠，後來生意萎 縮，好在走得快，唔似其他廠家蝕入肉，阿媽經常教我要識止蝕同變通。」Edward笑說。
韓國時裝網 肥田多人耕
開業資料（09/09）
租金* $32,000 裝修 $5,000 入貨 $10,000 雜費 $3,000 宣傳 $3,000 總投資 $53,000 *三個月按金，一個月上期
營業資料（02/12）
營業額 $740,000 租金 $10,500 入貨 $600,000 人工* $18,000 買手佣金 $10,000 電腦支援 $16,000 宣傳 $2,000 盈利 $83,500 *連Edward在內，共兩名全職 ####