（我 喜欢读一些长期成功投资人和机构的投资哲学。尽量避免看一些尚未成功者，或者公司初创信心满满，但还没看到哪怕一两年业绩的公司的夸夸其谈，也许他们说的 也有价值，但可能他自己还都没相信并践行。这是一家美国的投资公司，创建人从业５０多年，现如今已经８０多岁，还依然在享受工作的乐趣。读其公司的研究程 序，让我们在阅读时也可以放心地考虑是否要对自己的程序进行一下删减修正。我非常喜欢此公司网站上的这段文字。公司老板的故事可以在《赢钱》一书中找 到。）
股票选择的哲学和标准
我们的投资战略是在合理的价位购买成长股。我们倾向于立足全球的公司，处于行业的领先地位，在产品和服务创新方面有极佳的历史，它们受益于技术，并以这样 一种方式利用技术使其保持一个强大的战略优势。我们也清新倾向于利用人口红利。我们组合中重要的行业包括医药、医疗设备、金融服务、科技和消费品行业。
对于那些受经济周期极端影响，或者商品（commodity）价格不被管理层所控制的行业，我们基本不收入我们的组合。这样的话，很多行业就排除在我们的组合之外，如，航空运输，基础化学品，钢铁，有色金属、铁路、酒店(lodging)，汽车，石油和煤炭。
因为风险控制是首要考虑的因素，所以公司长期经营业绩是我们第一要考虑的。我们要求公司在一个长周期内（通常看十年的历史记录）严格符合利润成长标准，这 包括绝对数和持续性两个方面。由于这原因，那些人们常说的“成长股”，也就是在接下来１２或２４个月预期成长３０%或４０%的股票，不在我们的组合之内。 我们上面所提的进一步要求平均收益率（用ＲＯＥ），但要确定它是源于经营效率而不是金融杠杆（我们对公司资产中有大量的借款心怀反感）。最后我们检查现金 流以确定其成长的持续性（sustainability of growth）。 A company meeting these stringent standards is eligible for purchase only if it can be done at a price, relative to the market as a whole, which we believe does not reflect the superiority of the company.
我们不用华尔街的研究报告来做我们的决策，我们所追求的点子通常都是目前失宠的或者不流行的。我们所有的研究都基于被尊敬公司（company being considered）的原始文件，而二手的信息我们仅用于公司的初选。年度报告， SEC filings, proxy statements, prospectuses和季报我们用于分析的文件。所有专业的公司雇员都可以提出候选股票建议，并置于L. Roy Papp & Associates, LLP, security universe公司的股票池，供研究室主任选择。如果候选的股票被确定为适合我们所需要公司的基本特性，就会进行专业人员的讨论（具有各个行业领域知识的专业人员）通过分析和讨论的股票，研究室主任手 L. Roy Papp 最终确定此公司的买入限价。研究室主任每周定期重新评价活跃名单上的股票，这样一个包括绝对买入限价的综合名单就可以投入使用（The Research Director revalues equities on the active list on a weekly basis, and a comprehensive purchase list, including the absolute buy limit, is circulated）。任何与活跃名单上的股票相关的特殊情况或活动，会在一对一的情况下由研究室主任交与组合经理（Special circumstances or events relating to any stock on the active list are relayed to portfolio managers by the Research Director in one-on-one meetings）。
当一只被买入投资帐户，通常被期望持有３-５年。持有期一般会更长些。因为股票的长期品质是选择过程中的明确指标，组全的换手率是比较低的。当股票的价格达到它真实价格的２倍时（如果真是一家成功的公司，这价值会一直增加，而不是简单的购买价的２倍）。
当管理层采取一些行动而对公司产生消极影响时，当公司所在的行业板块发生重大变化而伤害到公司的前景时，当政府行为威胁到公司，如果公司的财务状况发生重大恶化时，当我们的选择发生错误时，我们也会卖出股票。Often, sales of stocks which have increased greatly in price will be partial, to control risk, but if the basic circumstances which led us to buy the stock initially are still present, we will continue to hold the stock in the portfolio.
研究部门的活动
下面是L. Roy Papp & Associates, LLP公司活动的总览，对客户帐户中的股票进行实时的、按季度的、按年度的分析和监测：
实时的
我们研究部订了很多与我们组合相关的行业的商业出版物。这些出版物可以提供行业的相关信息。
我们研究部门预测性地，利用ＦＡＳＢ、ＳＥＣ和其它规则制定部门建议的会计政策和程序来检查所有组全中公司的预期的利润表、现金流量表和资产负债表（Our research department prospectively examines the potential income statement, cash flow statement, and balance sheet impact of changes in accounting policies and procedures proposed by FASB, the SEC, and other rule making bodies for all portfolio companies）。
我们研究部门参加组合中公司和其它行业同侪组织的分析师会议（专程或通过网络）。
按季度
每个季度，对我们组合中的公司，我们要做如下事情：
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按年度
每年，当公司的１０Ｋ报告(annual report filed with the Securities and Exchange Commission)发布时，我们研究部读每一家组合中公司的报告。对下列一些项目或问题进行了特别的关注：
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需要注意的是，这些程序不仅仅用于L. Roy Papp & Associates, LLP组合中的公司，也用于分析将加入客户组合的公司。这些程序可以帮助排除掉那些会计方面过于大胆的公司，还有那些有潜在问题的公司
2010年8月24日下午，在香港参加了百丽国际2010年中期业绩发布会。
百丽国际的盛百椒先生对鞋业、对企业运作和经营环境有着极为深刻的认识。参加过几次百丽股东会，每次听盛总聊企业的发展，都受益非浅。企业是人做出来的，什么样的人做出什么样的企业，企业的管理团队实在是太重要了。
以下为浙江庆盛创业投资有限公司研究总监彭建国先生做的会议记录，谢谢他的分享。
百丽2010年中期业绩会记录：
盛百椒先生讲话：
今年上半年利润增长快于规模增长的原因一是鞋类业务增长远高于运动业务增长速度，如此带来了运动业务和鞋类业务占比的变化。鞋类业务增长26%，运动业务 11%增长，结果提升鞋类业务的占比，鞋类业务的经营利润率是运动业务的4倍。二是原有核心品牌业务的增长超出了预期，年初给出的鞋类业务增长目标是 10%，而现在达到了18%，其中，原有核心业务增长了16%以上。本来预计原有核心业务增长最多10%，新并购品牌因为基数低，增长会很快，但没想到原 有核心业务达到了这么高。第三个原因是新并购业务经过08-09年整合，现在到了回报期，也到了发展期，无论是同店增长和规模增长、利润增长速度都高于原 有品牌增长速度。第四个原因是香港业务去年上半年是亏损的，今年是盈利的。
2007 年以后公司上市，鞋类业务经历了3项比较大的并购，而运动业务又出现了比较大的企稳，所以08-09年的库存状况是不尽人意的，现在经过08-09年调 整，已经回到正常。运动业务存货周转天数在121天。鞋类业务周转天数高于运动业务的原因是运动业务的存货只有成品，而鞋类业务是纵向一体化的操作模式， 包括成品，半成品，原材料。
百 丽一般每年都会做这样一个比较，就是把销售收入作为1，看其他业务是大于1还是小于1。今年在指标里面，有两个指标是大于了销售规模，销售规模增长了 19.8%，销售费用经营费用增长了22.5%，其中租金费用增长了26.5%。这样可以得出一个结论，租金费用是增长的，而其他费用同比是下降的。租金 为什么会比去年高了1.2%，主要原因就是在于鞋类业务和运动业务的比例不同。运动业务的商场扣点水平远低于鞋类业务，因为运动业务都是在5楼以上，1楼 租金是最高的。
问答环节：
问：租金在第二季会怎么样，租金会不会比收入增长更快？
盛百椒：今年上半年租金水平上升主要是鞋类业务和运动业务的占比变化。下半年应该不会出现这种情况，因为去年下半年已经出现了鞋类业务和运动业务的占比变化。
问：行业原材料价格上半年有增长，但没有在上半年财务报表体现出来，后半年会不会影响到公司业绩？
盛百椒：由于08年金融海啸，09年皮料价格大幅下滑，现在需求上升，原材料上涨 很正常。至于上半年为什么没有上涨，主要是在行业内百丽是最后一个涨价的，因为百丽的量是最大的。但今年下半年原材料成本是上涨的，相对于销售额不会高， 基本上是1%左右水平。公司每年都会根据成本、通货膨胀率、费用水平的情况都会提价，可以覆盖成本的上升的因素。
问：运动业务品牌支持问题。
盛百椒：运动业务，今年盈利上升是品牌公司的支持增加。现在的市场和以前的市场不 同，市场饱和，市场竞争激化，最直接的影响就是折扣点，折扣点下降原因有2个原因（1是存货太多，要卖掉，2是打折促进销售）。如果说以前品牌公司支持是 因为基于08年泡沫太大，要消化存货，现在面临的是饱和过大，竞争激化，我相信以后品牌公司给的支持不会比现在少。
问：A&P的提升的原因？是不是主要是新并购品牌的原因。
盛百椒：公司每个品牌的价格每年都会有温和的上升，不单单是新并购品牌，新并购品牌我们把他叫做恢复性增长，它标价不低，但由于运作模式问题，成交价格低，所以说新并购品牌价格上升较多，但不是说原有核心品牌价格没有上涨。
问：下半年开店速度？
盛百椒：下半年肯定会超额完成年初目标。
问：同店收入增长？
盛百椒：全年预计同店收入增长15%，明年鞋类业务还会有双位数增长，运动业务符合预期，个位数增长。
问：在3线城市开店和品牌商有没有关系。
盛百椒：在哪里开店和品牌商没有关系。品牌商和经销商的关系既是一个切蛋糕的关 系，这个蛋糕在品牌商、经销商、百货商场一起切。这个蛋糕放在一个桌子上，谁都不能切太多，如果某一方切太多，桌子少了一条腿，蛋糕就谁都吃不了。短时间 内蛋糕分配可能不均，但长期都还是均匀的。
问：运动业务？
盛百椒：新并购业务无论在营业额上和利润占总体比重达不到四分之一，近两三年内鞋 类业务会有温和上涨。不是认为运动业务没有增长机会，而是认为运动业务在中国发展到今天，面临一个调整，包括品牌公司，经销商，经营模式的调整。目前运动 品牌的销售模式在大陆过于单一，相信在经过一番调整以后，运动业务还会迎来一个发展高峰，但首先要经历一个调整。
问：女鞋处于发展的什么阶段？
盛百椒：女鞋还有很大空间，现在公司香港一年卖出200万双鞋，相对于香港700万人口的三分之一，大陆有13亿人口，现在百丽一年才卖出4000万双鞋。
问：nike和adidas在大陆销售百丽的占比？有没有说百丽占比到多少份额就会限制百丽不能超过。公司发展会不会受制于nike和adidas对中国不够重视的限制？
盛百椒：第一个品牌商不让说。限制独大这个是肯定的，比如某个经销商占比不能超过多少。现在nike和adidas同以前不同，以前大陆市场是第二位，现在不会了，也有研发放在大陆。
问：明年会不会仍然盈利增长比销售快？
盛百椒：百丽在08年以前增长是来源于市场拓展，外延式增长，在金融危机以后，公司09年提出把内生性增长作为公司增长最重要的来源，如果发展战略得到贯彻，相信明年盈利增长一样会快于销售增长。这个就要看公司战略执行到不到位。
问：明年股息发多少？
盛百椒：打死不能回答。
问：运动业务经营模式过于单一。
盛百椒：不论在欧洲美国日本，销售渠道是多元化的，但中国现在只有单一品牌专卖店，相信是要增长新的模式的时候了。
总结：高手就是高手，盛百椒一个会议就指出了中国女鞋和运动服装的核心发展。
但斌 2010年8月26日
http://bittermelon2009.blogspot.com/2010/08/yaa-yaan-httpwww.html
早前借YAA在《信報》的專欄發表了一篇叫《會計師供過於求》的文章，當中引用了馮培漳前輩「人才量變」的說法。就這個題目，馮前輩在其《信報》的專欄再寫了一篇，當中很多地方值得我們深思。文章轉載如下，重點則用了紅色做標示。
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人才量變的續篇
香港執業會計師 馮培漳
閱YAA的苦瓜君﹝未猜出是男是女﹞引了我對「人才量變」的胡謅，大感振奮！頓時明白為何大教授總喜歡說自己的觀點在學術討論中，得到第N次被引述的快 意！前一段時間陪同某內地客戶在港面試了近十位求職者，對此問題又有了個較闊的看法。此客戶是內地的民營企業，已入表排隊在港上市。因工作之需要，欲聘請 一位駐港之財務專才，協助其長駐內地的財務總監工作。
此人需有香港會計師資格，能掌握兩文三語，熟悉上市條例，也要略懂公司秘書的操作。當初客戶提議薪酬幅度可否定在三萬以下時，我曾嗤之以鼻！豈料通知我出席協助觀人時，給我先予參閱的求職信竟有十多二十封，據云已是經過篩選的了。面試過的人有幾個特點是相同的：一是都已有專業資格；二是年紀都是三十來歲；三是皆有在內地工廠工作或曾為其審計的經驗；四是大部份人都是可以立刻上崗的。
換言之多已辭了職，或已與現任僱主有諒解，可讓其盡速求去。為什麼？原來是因為工廠已搬離或有計劃搬離珠三角地區，轉至一些較偏遠或來回不方便的地方，引起了勞資間不少「深層次矛盾」。 例如某女生說由原來地方搬到河源，周一至周五都得留在此地，只有周六和周日可回港。她委婉地說這種情況勢必形成要在內地納稅。其實我覺得她要訴說的是因在 內地居住的日子越來越長，離開香港日遠，不單止將成稅務定義上的內地居民，下一步更因在港蒲頭機會日少，很大可能要在內地覓偶，終則變成徹頭徹尾的內地居 民了。
河源是東江水的源頭地，位處粵省北部。說得好聽也是個「市」，但與香港比，或與深、莞比，又再與佛山、中山比，實在也有距離。 在此覓偶，寧不委屈！不約而同地，大家都選擇先回香港灣灣水，再尋出路，故一時市面上此類人才的供應大增。上市公司必須聘請一位合資格會計師的要求又於數 年前取消了，故求職者的需求便難與職位供應達成一致。雖云近幾年上市公司數目有所增加，但公司老闆均曉精打細算之道，當然會持能省則省的姿態，故未能助此 類人群迅速就業也。
現在時已移勢已易，董事學會和港交所似應重頭考慮，要求上市公司委聘合資格會計師，藉此令到僱員、僱主和投資者三方皆得受惠才對。 我覺得也可能是這群同行一時未能適應吧。自從幾年前廣東省當局的立意騰籠換鳥，不少工廠遂要遷移至省外地區，如江西及湖南或福建等。適應其實確是有困難 的。外資企業的外方人員素來享着高人一等的待遇。在珠三角工作，雖然左右隔離的人多是北方人，溝通需說北話，但要上街買點什麼、吃點什麼具廣東特色的總還 是容易找到。
深圳東莞某些地方更與香港無別。惟一出粵省境外，就是全說北話的世界，港人的得過且過或自以為已過關的「半鹹淡」普通話頓時會變成「鳥聲禽呼」。怎麼說也是不若原來的舒服。也有一些企業是越走越北，因要適應內地市場之需或是靠近資源產地之故也。還有一個人人可見但因事不關己故己不甚勞心的現象，就是許多新的投資項目已逐步轉向二、三線城市包括省會城市發展，所謂「逃離北、上、廣」也。
那麼管理人自也得亦步亦趨，結果是離開較繁華之大城市者日多。港人如不能盡速調節，自然也會怨聲載道。 就這些因素來看，若要不放棄內地的就業機會和仍然憧憬其廣闊的發揮空間，那麼一切方便其人來回兩地，縮短兩地時距的措施應是受到他們歡迎的，例如高速鐵路 的興建。以河源為例，目前由深圳火車站乘車到此地約需四小時。如附近有地方可連接高鐵，有望把時間減到一至兩小時之間，會對這類已慣於在內地搵食，反而回 港更難適應的人是何等的方便！
可別忘記了這不光是工作和吃飯那麼簡單，還有上面提過的可能影響到終身大事的艱難抉擇也。 曾經大力反對建高鐵的人士，你們有從這個角度考慮過麼？為了保育一塊其產量不足自己食之菜地，要未來一代人付出多少非經濟指標可量度的人文代價？如你有適 齡的兒女受此問題困擾，你還會一步一叩頭誓要反對到底麼？由此時往前望，我覺得香港人要有個較長遠的打算和清晰的信念，才好找出個解決之方。
究竟是堅持以港為絕不改變的根基地，北上是暫時之計，搵到錢便班師回朝；抑是以外國寄居處為根基地，回流北上亦是暫時之計，搵到錢便轉回原居處；還是以 內地為長期發展之新基地，一心一意，不再心掛掛於兩頭走，雙手下注雙腳卻隨時預備鬆人。會計服務是附生於工商經濟的發展之上的。前者若興則後者亦旺。很多 人都會說全球未來經濟發展的機會在亞洲，因為亞洲與美歐相比仍未發展成熟。
換言之經濟發展已成熟之地，機會會相對較少。前幾年也有人興起要去越南和蒙古找尋商機，大教授則看好朝鮮，也是這個「先進落後相對論」的道理。若信此論，香港與內地相比，你會認為那一邊的機會較多，搵到銀的可能性更大呢？
文章來源：
http://www.prodab.hk/redirect.php?fid=11&tid=4656&goto=nextoldset
http://blog.sina.com.cn/s/blog_617caecf0100l03z.html
一货源
每天看见很多人关心找货源，好像有了好的货源，生意就有了保证。但刚开始，其实在商店里，
最不重要的就是货源。俗话说,三分货，七分卖。这个时期，记住，不选自己爱的，只选容易甩的。
举例：我拿20元一件小衫。10件。1件卖了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。
可能有人说了：真黑。
我告诉你：衣服的价值，在于卖的过程。有多少顾客，是缺衣服穿的？女人买衣服，在于享受买的过程。
买这些价位衣服的女人，是不会跟你认真的，他们只是觉得不贵，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留着以后小搭小配还可以。价钱吗，穿的出去，反正又不贵。便宜了，不会穿。
不信你试一试－－ 20块?太贵太贵！10块好了，我买给家里保姆穿的！！！
卖衣服，要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训，但我还是把它当最美的衣服推销。
我那时候的信念：垃圾都可以参与商品流通，何况我卖的是新衣服!不是夸口，客人冲着我的热情来的，熟客一大堆。最高纪录，一天营业额3000多，起码要赚2000多。最低700，也有利润400多点。
4个月后，第二个店开张了。我挖了个送快餐的女孩，600元工资，到我这里1500，她真做到了销售大于一切。我们这个市场，1500是合理工资(当时)，但要熟手。我偏不信，我相信激情。
我开始调整拿货方法了。
找货不如找伴。
我跑遍了所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。
为什么？跟庄！眼光好，不如跟旺家。
有很多人进货，喜欢东拿西拿，自己觉得眼光好，拿货象"血拼"，象购物。我不会。
我集中两家拿，熟了是大客。别人看不到的新版，我能拿，再熟了，开始退退换换。
好版我也跟得上，坏版我就想法换，压货少不说，家里风格相对统一，不会乱七八糟，搭配起来一条路。
看看那些品位妹妹拿的货，我笑死了。
我的强项是销售，我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱，开店，18个月，共开4家。由于我什么都尽量卖，
批发商都被我感动了。经常赊销给我，流动资金大大增加。
我后来开了10多家店，共做了6家批发商的货。我早退早换，年底就没压什么货。
说到这里，你们会想，我是个什么样的人呢！
你们百分之一百会猜错。
就在我卖13块一件小衫的时候，我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。
我还有另外收获：这6年间，我手下营业员有20多人创业，20多个老板娘。他们明白了，
做生意其实用不了多少钱的。
我教育他们，要做无中生有的人。
我觉得做衣服是农活，急不来的。
我觉得"正走在这条路上"，拼命推销的是自己对服装的理解，其实，女人们需要的只是心里满足。
你们中一定也有这样的人：喜欢买，多于喜欢穿。
我现在不穿名牌了。错了，不是一定要求名牌了。
现在我的生意不错，货很贵，也卖得好。老实说，穿过那么多好东西，这时装也知道个七七八八。
就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。
卖便宜货和卖贵货是不一样的。
卖便宜货，要热情，
卖贵货，要冷一点。
你们会觉得势利眼？错。
在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！
我卖货。是这样的。2000左 右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热 情了。她觉得你的货不值。卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气，客气，再客气。东扯西拉的，真是书到用时方恨少。
有朋友问我，你贵货也做，便宜货也做，为什么？
其实是看店址来的。
隔壁左右，卖什么档次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。没什么人的地方，要做贵货。
当然，我喜欢扎堆，千万别搞单独一店的地方，死路一条，不是节约租金，是浪费时间。
有人会说我守两年会旺的，两年分分钟耽误你赚几十万。
卖便宜货，拉车仔进货，卖贵货，进出是宝马。
卖100一件，赚90也嫌慢，90％也没多少。
卖1000一件的，30% 是300.
但贵货要守，是真的。你不能守6个月到10个月，就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺，很多人没有坚持。做了便宜货，就注定劳劳碌碌了，开头容易，永远辛苦。犹太人是最会做生意的，他们就全卖贵东西。
当年很多品牌拉我加盟，我从来不干。满街的货都能卖，干嘛要把命运交给你，我又不是不会做生意。
女人只对男人忠心，男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试，毕竟消费还没到试过千山万水的层次。
卖散货好，赚得多，没人管，除非卖名牌，名牌会拉你加盟？
我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱，拉100人加盟，要是100个都不会卖货，那不是拉了100个包袱。我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么卖？
二 卖货定律
1.每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，作形象指导。(注意：认为自己穿衣打扮不在行的美眉，是不会经常买衣服的)
熟客很重要，回头的生意比重很大。
千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。
不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。
我会这样处理的。
客人关注了一件衣物后，全身名牌的我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。
结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。
我的商店，是无数女人的梦工厂。我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。
很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的---她知道我不是内行。
2.卖货不是辩论
好，对 是 营业员法宝。
来看看对话：
这面料不好
是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。
穿起来不会舒服
对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？
我不喜欢这上面的扣子，太咋眼
是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。
结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，又买了条裤子。)
客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。
女人很奇怪吧。当她觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌)，她感觉自己更成功。两个成功人物的话题，绝对不是讨价还价的区区100、200.(客人会想：我是成功的人。100、200不是问题。)
遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的对手，是老师。
你是商人。你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少50，他下次争取100.
讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低，要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。
大家可能注意到，我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视，这是营销。
你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，她会觉得自己有档次。
我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。(在我这里买东西，是光荣的。)
瞧，你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？有营销，不用推销。
3.控制好你的品种。
每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100％擅长挑衣服。50％擅长挑裤子。30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。
为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人,会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好，但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，他们总觉得自己还差一件衣服。
聪明的老板娘已经知道怎么做了。
以己之长，攻其之短。
老板娘们拿货，喜欢重点在外套上。外套的竞争最大，好看之外，还有更好看的不说，遇上的客人还都是内行，都有自己一套，生意难做？自己检讨一下吧。
好生意的老板娘，绝对会看"下三路"，即裤子，裙子，鞋子。
"下三路"做好了，外套、小衫，什么都卖得好。
想知道什么样的裤子，裙子，鞋子最好卖吗？
裤子
关键词：稳，显瘦，
裤子类型要全：小裤脚，直统，休闲宽裤脚，西裤，7.8.9分裤
夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。
每个裤子不能有太多类似款
拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？有比较，就有高低。客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑一条，淘汰的9条，她以后兴趣不大。你提供5个款，她也是选一条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时，以版型为重点因素。
凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，共性是你的事。裤子越个性，越难卖。
裙子
关键词：线条，显瘦，含蓄的性感
要想裤子裙子卖得好，店里配三宝 高跟鞋 中跟平跟，冬天准备三种靴子。
我的经验是：38.39码好，方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子，顺便给客人感觉一下。
说服客人换鞋子试裤子，你可以准备大量丝袜，客人感觉你服务好，又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子，我担保你卖不成。
鞋子要卖质量好的，绝对不能以次充好，瞒不了多久的。
除了鞋子外，其他衣物质量一般就行了。世界500强，不是靠质量第一赚钱的。
每个月的营业记录，你要保留，检讨。裤子裙子，销售额要占40％，才是正常的。
每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。
夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.这话没有说错,因为好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.
男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同。
女人喜欢七彩的世界，但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买是两回事。除了打底的毛衣，小衫颜色可以大胆一点，其他的，还是劝你稳一点。
外套 大衣外衣我就不说了，大家都是高手。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_617caecf0100lt8x.html
今天在查理芒格的《穷查理宝典》的第312页看到下面这段，觉得不单单是不懂世事的老太太应该卖掉这种竞争过度的企业，连内行的所有者也应该考虑退出这类行业，除非你有祖传秘方：
我隐约记得，许多年前，哈佛商学院有个教授非常聪明，但是有点离经叛道，他给学生上的课很有意思。
有一次，这位教授的考试题目是这样的：有两位不问世事的老太太刚刚继承了新英格兰地区的一家鞋厂，这家鞋厂专门制造名牌皮鞋，现在生意上遇到一些严重的问 题。教授详细地介绍了这些问题，并给学生充足的时间写下给两位老太太的建议。几乎每个学生的答案都被判不合格，但教授给一位聪明的学生很高的分数。那么得 到高分的学生的答案是什么样呢？
答案非常短，大概是这样：“这家企业所在的行业和所处的地方竞争都很激烈，再加上当前遇到的问题非常棘手，两位不问世事的 老太太通过聘请外人来解决问题不是明智的做法。考虑到问题的难度和无法避免的代理成本，两位老太太应该尽快卖掉这家鞋厂，最好是卖给那家拥有最大边际效应 优势的竞争对手。”因而，这个高分学生作答的根据并非当年商学院传授的知识，而是一些更为基本的概念，比如说代理成本和边际效应，它们分别来自本科生的心 理学和经济学课程。
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从我离开上一个公司，到我 10月8日上班，在家整整休息了1个月。可惜生了次病，感冒，本来快要好了，复发，并引发头疼。一度疼得我左脸变形，坐也不是，站也不是，躺也不是。不过有件比较高兴的事，就是香港股市在10月4日就恢复了交易。在黄金周期间持续上涨。终天有一天，达到了我的资金加权平均的入市点位，恒生指数的22900点。就是说，假如有两笔资金，分别为10万和15万，到账时恒指点位分别为20000点和25000点，则加权平均的入市点位是（10万*20000+15万*25000）/（10万+15万）。股市不涨也不跌，我的投入资金去增值了44%，相当于跑赢了恒生指数44个百分点。
当然，就我所接触的一些港股投资高手写的博客文章来看，我的投资水平和投资业绩，实在是不值一提的。我脸皮也算够厚的了，但和这些高手要提起这点投资业绩，我实在说不出口。所以我这里不是炫耀，而只是简单回忆一下。
我是2007年的8月， 一个非常偶然的机会，开通的港股投资账户。当时正值港股因次贷危机的下跌阶段，抄了个底。刚抄底，港股直通车的政策计划出来了，于是港股暴涨。可见，无论 哪个市场，一开始就赚钱不是什么好事。后来就持续往账户中汇钱。更让我得意的是，我在港股到头的时候，拂袖而去，成功逃顶。
接近完美的开局后，我开始犯下一个持续时间很长，最终亏损巨大的一个愚蠢错误。我虽然成功逃顶，而且准确预测了港股持续的大跌（就象我成功预测A股的大顶并成功逃顶一样，祥见：《
股市必死,千万人陪葬》），但是我坚信我看到的一个投资品种和其他股票不一样，持续加仓。这个品种在2008年和2009年的金融海啸中，最大跌幅超过85%。最终这个品种导致的事实损失，达到我投入港股市场资金总量（以下简称“BC”）的55%。加上其他品种的损失，在港股最底点，我的市值只有BC的37%。
应该说，当时我的投资理念、投资技巧、投资经验，和现在是没有办法比的。但当时我并没有灰心，对我的港股投资之路满怀希望。我当时持有的金山软件（3888）、玖龙纸业（2689）、小肥羊（968）、大福证券、中国国航（0753），我心里的预测涨幅，都超过100%。而玖龙纸业，我的预测涨幅是1000%。后来，这些股票的涨幅都达到了我的预期。
在2009年，恒生指数从11000点到23000点 的持续大涨的行情中，我的资金增值了两倍。当时我经常收盘后对同事得意洋洋地说，当天的市值增加的量，可以买下一两黄金（当时黄金比较便宜）。可惜由于两 个错误的想法，错过了很多股票，也有不少股票过早抛出：一是扭亏之后的后怕心理。心想总算不亏损了，逃过一劫；二是认为涨幅过大，迟早要大调整。这两年，我越来越认识到，价值投资是基础，但也要注意一个长期持续的大趋势实现的利润可能远超价值投资的收益，而且来得更快，不需要价值投资长期寂寞地等待。
从2009年第三第四季度开始，我的仓位始终在50%-70%之间，一旦达到65%以上，我就忐忑不安。这也错过了很多机会，否则我目前应该能跑赢恒生指数60个百分点。有近半年的时间，我的累计收益，一直在约20%上下徘徊。而最近一年以来，我的选股能力有所提高，短线操作运气也不可思议地好。选股能力，以中国利郎为例，本来这是只新股，我中了2000股（香港新股认购一般只要有10万港元，几乎肯定能中一手）。我看了招股说明书，感觉不错，但它就是破发。破发了我加仓1万股。最后发行价3.9港元的利郎，涨到近10港元，我在5.5和9.6各抛出一半。目前它已经涨到了13港 元。操作运气的话，往往刚抛出就下跌，刚买进就上涨。象志高控股，我已经四进四出了。国美电器，今年已经四进三出。一个叫联合基因集团的，我抛出的当天， 就是它的最高价产生的那天，抛出第二天就开始了超过60%的大跌。曾经中到的新股，思嘉集团（0863），任我对它招股说明书的了解，上市马上就抛，后明 显下跌，我又加仓买进，几乎就买在最低价。
约在去年末今年初的时候，吃过一次大亏。一只新股上市，交易价27港元左右（开盘价在40多港元），居然PE只有五六倍，于是我买进了4000股。最终以不到9港元的价格抛出。因为上市文件中有明显的误导，全香港有近2亿港元的资金持有者，误以为的40港元/股代表的价值，其实只有4港元。因为它上市前把10股缩为1股，但相关的说明在上市文件的最后面，而且是以非常小的字注明的。这一次亏损，相当于我BC的近8%。香港股市也是比较乱的。
早期我还做权证，前17次，我的基本面分析加运气，居然全部盈利，但第18次犯了大错，不及时止损。第19次，在2009年过早作空恒生指数。这两次把前17次的全部盈利亏得干干净净。不过我始终知道自己在干什么，每次投入权证投机的资金一般只有当时账户市值的2%，最多不超过5%（只有两三次）。现在已经有一年多不搞权证了。股票搞好，钱已经赚不完了，何必再搞这种东西？当然，以后如果再有非常明显的捡钱机会，我也会去捡钱的。就象我在2007年第三第四季度，做空中石油和恒生指数那样。
香港的新股认购也让我获利不少，累计盈利相当于BC的10%以上。香港的新股破发非常平常，而且发行价不确定。比如发行价5-7元，既有可能是5，也有可能是7。如果发行时市况低迷，最低价定价，上市时大市又非常好，就能小赚一笔。而持续的上升市，也是如此。这时候的新股要毫不犹豫地抛掉，象阿里巴巴（后来跌幅超过80%），金隅股份、琥珀能源，这三只股票到现在都没有涨到上市首日的价格。新股申购已经成为我的稳定盈利的渠道之一。一方面招股说明书可以了解一家公司，有可能发现好公司。另一方面，好公司如果碰上熊市，往往是天上已经有钱，随时撒下来。象不久前我认购的国际泰丰控股（0873），上市第一天破发，2.06港元的发行价跌到1.22港元，亏损达到了BC的8%左右（因为当时没人人购，我的中签率达到了100%）。但目前的价格却是3.58港元。我虽然操作失误，但也从浮亏达BC的8%，转为盈利为BC的5%。在上一个公司的时候，因被禁止写博客，这个股票我曾数次在我的另一个化名博客中提到。我的分析非常明确地指出了它的上市之路。
目前我的投资思路是，每次买入一只股票，只用我账户市值的5%，就是接受了第一次巨亏的教训：不可以过重仓位买入单一投资品种。所以近一年来，我的账户持有的品种往往在十只左右。当然有些是认购的新股，暂时没有抛售。
三年以来，我从只敢买同时在A股上市的H股，不知香港有哪些上市公司，对港股市场的一些环境几乎一无所知，到现在积累了一些经验，也取得了一些收益，心里感觉尚可。事实上，我的投资水平和努力程度比起很多投资高人，还是有明显差距的。以后持续努力吧。
最让我高兴的是，去年这个时候，恒生指数曾经比现在还要高一点点。但在一年内，在因受某公司上市文件误导，导致亏损相当于BC的8%的情况下，累计盈利从约20%的BC上升到44%的BC，而且这是在平均六成仓位的情况下实现的，说明投资能力还是见涨。更进一步讲，这次运气不好，加一次大错，累计导致相当于BC的63%的情况下，居然还能盈利44%，说明还是有一定的投资水平的。毕竟在A股混的11年，还是有所收获的。事实上在港股的投资上，就投资品种而言，我的判断准确率在80%以上。
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华尔街有一句名言：Never try and catch a falling knife(千万不要试图接住下落的刀子）。即劝告投资者不要在股市（或个股）大跌的时候入市，特别是当市场恐惧的时候。在这个时候入市无异于：接落下的刀子！
近期股市持续暴跌，现在很多专家可能也会告诫投资者：千万不要现在入市，要等到大市稳定，出现明显反弹趋势时，才可入市。更形象的说法是：别以为现在买的是地板价，地板下面还有地下室，地下室下面地狱还有十八层....。总之市况不好不能买。这段时间入市的投资者可能会发现，一买就被套。更有砖家发明这叫“买套市”。
“不要接下落的刀子”似乎是一个投资的常识（common sense),但常识往往是错的。特别在投资领域里，真理往往掌握在少数人的手里。这也就是为什么赢家只是少数，而大部分的人只是凭借“常识”在股市里“跑跑”而已！
关于是否要接下落的刀子，其实有研究表明：下落的刀子还是值得一接。一项最有名的研究是由一家独立的研究机构Brands Institute在2004年，做的一个《Falling Knives Around The World（环顾全球下落的刀子）》研究报告。该项报告跟踪比较1980-2003年间，1904家美国公司和22个国家列入MSCI指数的934家（非美国）公司，这些公司都是在短期内（6个月）股价大幅滑落（60%）的公司，即地道的“falling knives"。结果表明这些“下落的刀子”在随后1-3年的股价表现远远高于大盘——S&P500的表现，超逾大盘7.7%。该项研究的结果：
“下落的刀子”
大盘 S&P500
“下落的刀子”
大盘 S&P500
这项研究的结果给我们的一个启示既：小心选择性地接住下落的刀子还是值得的。
如何接住下落的刀子？
选择《刀刀漫画》）
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其后面的逻辑并不复杂，当一个股票或一个市场出现暴跌的时候，大部分投资者的决定往往是情绪化或非理性的，过度沽空下跌的股票是一个市场的过度反应（overeact)。群体的恐慌情绪会相互传染，结果就会使市场上出现打了“恐慌折扣”便宜货。这个时候才是真正的价值投资者入市捡便宜的好时机。当然这个机会并不适合哪些“价值投机者”。
价值投资就是一个低买高卖，只有当市场出现恐慌时，才有可能出现具有“安全边际”和“打折”的股票，也才有机会“低买”；当市场出现疯狂和贪婪的时候，也才有机会“高卖”。但大部分人在贪婪和恐惧的驱使下，往往是“高买（追涨）低卖（止损）”。
价值投资确实是个知易行难的永久命题。