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[转载]服装生意这样赚钱的秘密(一)

http://blog.sina.com.cn/s/blog_617caecf0100l03z.html

 

一货源
   

 

每天看见很多人关心找货源,好像有了好的货源,生意就有了保证。但刚开始,其实在商店里,
    

 

最不重要的就是货源。俗话说,三分货,七分卖。这个时期,记住,不选自己爱的,只选容易甩的。

 

举例:我拿20元一件小衫。10件。1件卖了145元,180元,剩下的,每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。

 

可能有人说了:真黑。

 

我告诉你:衣服的价值,在于卖的过程。有多少顾客,是缺衣服穿的?女人买衣服,在于享受买的过程。
        

 

买这些价位衣服的女人,是不会跟你认真的,他们只是觉得不贵,玩玩,可能不是很好,目前不是很需要,但留着以后小搭小配还可以。价钱吗,穿的出去,反正又不贵。便宜了,不会穿。

 

不信你试一试-- 20?太贵太贵!10块好了,我买给家里保姆穿的!!!

 


卖衣服,要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训,但我还是把它当最美的衣服推销。

 

我那时候的信念:垃圾都可以参与商品流通,何况我卖的是新衣服!不是夸口,客人冲着我的热情来的,熟客一大堆。最高纪录,一天营业额3000多,起码要赚2000多。最低700,也有利润400多点。

 


4
个月后,第二个店开张了。我挖了个送快餐的女孩,600元工资,到我这里1500,她真做到了销售大于一切。我们这个市场,1500是合理工资(当时),但要熟手。我偏不信,我相信激情。

 

我开始调整拿货方法了。

 

找货不如找伴。

 

我跑遍了所有的市场,经过再三挑选,选定两家批发商。

 

为什么?跟庄!眼光好,不如跟旺家。

 

有很多人进货,喜欢东拿西拿,自己觉得眼光好,拿货象"血拼",象购物。我不会。
        

 

我集中两家拿,熟了是大客。别人看不到的新版,我能拿,再熟了,开始退退换换。
        

 

好版我也跟得上,坏版我就想法换,压货少不说,家里风格相对统一,不会乱七八糟,搭配起来一条路。
        

 

看看那些品位妹妹拿的货,我笑死了。


 

我的强项是销售,我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱,开店,18个月,共开4家。由于我什么都尽量卖,
        

 

批发商都被我感动了。经常赊销给我,流动资金大大增加。

 

我后来开了10多家店,共做了6家批发商的货。我早退早换,年底就没压什么货。

 

说到这里,你们会想,我是个什么样的人呢!
        

 

你们百分之一百会猜错。

 

就在我卖13块一件小衫的时候,我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。

 

我还有另外收获:这6年间,我手下营业员有20多人创业,20多个老板娘。他们明白了,
       

 

做生意其实用不了多少钱的。

 

我教育他们,要做无中生有的人。

 

我觉得做衣服是农活,急不来的。

 

我觉得"正走在这条路上",拼命推销的是自己对服装的理解,其实,女人们需要的只是心里满足。

 

你们中一定也有这样的人:喜欢买,多于喜欢穿。

 

我现在不穿名牌了。错了,不是一定要求名牌了。

 

现在我的生意不错,货很贵,也卖得好。老实说,穿过那么多好东西,这时装也知道个七七八八。

 

就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮,如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点,自己决不要穿版,那是营业员的事。你要穿得有档次,你店里衣服都有档次。明白没有,尽量穿大大的名牌,作为你的战衣。那时,你的一个热情微笑,将使很多难搞的女人,乖乖的成为你的熟客。

 

卖便宜货和卖贵货是不一样的。

 

卖便宜货,要热情,

 

卖贵货,要冷一点。

 

你们会觉得势利眼?错。

 

在最顶级的专卖店,你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗?!

 

我卖货。是这样的。2000左 右的衣服,不要报价。拿个计算机打给她看,记住,看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的,她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌,太热 情了。她觉得你的货不值。卖贵货,笑得越少越好,即使是光顾了很多次的顾客,也是客气,客气,再客气。东扯西拉的,真是书到用时方恨少。

 

有朋友问我,你贵货也做,便宜货也做,为什么?

 

其实是看店址来的。

 

隔壁左右,卖什么档次,你要照跟。通常人流量大,你就要做量。没什么人的地方,要做贵货。
      

 

当然,我喜欢扎堆,千万别搞单独一店的地方,死路一条,不是节约租金,是浪费时间。
        

 

有人会说我守两年会旺的,两年分分钟耽误你赚几十万。

 

卖便宜货,拉车仔进货,卖贵货,进出是宝马。

 

100一件,赚90也嫌慢,90%也没多少。

 

1000一件的,30%300.

 

但贵货要守,是真的。你不能守6个月到10个月,就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺,很多人没有坚持。做了便宜货,就注定劳劳碌碌了,开头容易,永远辛苦。犹太人是最会做生意的,他们就全卖贵东西。

 

当年很多品牌拉我加盟,我从来不干。满街的货都能卖,干嘛要把命运交给你,我又不是不会做生意。
      

 

女人只对男人忠心,男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试,毕竟消费还没到试过千山万水的层次。

 

卖散货好,赚得多,没人管,除非卖名牌,名牌会拉你加盟?

 

我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱,拉100人加盟,要是100个都不会卖货,那不是拉了100个包袱。我也同情那些小店,什么都要人家拿一大堆,人家怎么卖?

        

 

 二 卖货定律

 


1.
每个女人都会认为自己穿衣有一套,你不要冒充顾问,作形象指导。(注意:认为自己穿衣打扮不在行的美眉,是不会经常买衣服的)


熟客很重要,回头的生意比重很大。


千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。


不然的话,就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。


我会这样处理的。


客人关注了一件衣物后,全身名牌的我会由衷赞叹她的品位,在她买衣服的过程中,我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。

 

结果是:我很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛,顺便买上几件,展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友,而且帮你卖货。她想更多的人都知道,全身名牌的我,都是她的粉丝。


我的商店,是无数女人的梦工厂。我贩卖梦想,我的商品是成功感,优越感。

 


很多情况是,客人发现在我这里买过的一件衣服,贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败,不会迁怒于我的---她知道我不是内行。


2.
卖货不是辩论


好,对 是 营业员法宝。


来看看对话:


这面料不好


是啊,您是内行。不过好洗好晒,容易打理。不需要干洗。


穿起来不会舒服


对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色?


我不喜欢这上面的扣子,太咋眼


是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。

 


结果往往是:一件毛衣,一个手镯,一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确,又买了条裤子。)


客人有了上帝的感觉,就会成为你的奴隶。

 


女人很奇怪吧。当她觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌),她感觉自己更成功。两个成功人物的话题,绝对不是讨价还价的区区100200.(客人会想:我是成功的人。100200不是问题。)


遇上是孤寒的客人,你要全力以赴:好的对手,是老师。

 


你是商人。你要有商人的素质。随意的让步,是恶梦的开始。你这次爽快少50,他下次争取100.


讨价还价的要点,是一个又一个的交换条件,比方说买多两件,或者带上配饰,或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低,要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。

 


大家可能注意到,我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视,这是营销。

你的形象,就是商店的形象,你表现的档次,就是货的档次。客人愿意跟你做朋友,当然你要够谦虚,能跟你做朋友,她会觉得自己有档次。

 


我的客人公认,我这里的客人,都是品位的。(在我这里买东西,是光荣的。)

 


瞧,你的客人都是成功人士,有档次的朋友,你还愁卖货?有营销,不用推销。


3.
控制好你的品种。

 

 


每一个女人,穿衣都有自己一套,告诉你个秘密:她们100%擅长挑衣服。50%擅长挑裤子。30%擅长挑裙子(连衣裙除外)

为什么女人会不停的购物?真的会买衣服的人,会经常买衣服吗?多数是裤子裙子没配好,但他们从没有想到这一点,她们会满世界找一件合适的衣服,他们总觉得自己还差一件衣服。


聪明的老板娘已经知道怎么做了。


以己之长,攻其之短。


老板娘们拿货,喜欢重点在外套上。外套的竞争最大,好看之外,还有更好看的不说,遇上的客人还都是内行,都有自己一套,生意难做?自己检讨一下吧。


好生意的老板娘,绝对会看"下三路",即裤子,裙子,鞋子。


"
下三路"做好了,外套、小衫,什么都卖得好。


想知道什么样的裤子,裙子,鞋子最好卖吗?

 


裤子


关键词:稳,显瘦,


裤子类型要全:小裤脚,直统,休闲宽裤脚,西裤,7.8.9分裤


夏天浅色为主,冬天深色为主,全年不断黑色。


每个裤子不能有太多类似款


拿货时,两个款差不多,选一个。两个款都喜欢,就先做好一个,以后再做一个。为什么呢?有比较,就有高低。客人不愿意参加考试,你10个款她通常只挑一条,淘汰的9条,她以后兴趣不大。你提供5个款,她也是选一条。记住,不要太多款式,客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时,以版型为重点因素。

 

 

凡是版型好,年龄跨度大,简单大方的裤子,就是最好卖的。个性是客人的事,共性是你的事。裤子越个性,越难卖。

 

裙子


关键词:线条,显瘦,含蓄的性感


要想裤子裙子卖得好,店里配三宝 高跟鞋 中跟平跟,冬天准备三种靴子。


我的经验是:38.39码好,方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子,顺便给客人感觉一下。


说服客人换鞋子试裤子,你可以准备大量丝袜,客人感觉你服务好,又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子,我担保你卖不成。


鞋子要卖质量好的,绝对不能以次充好,瞒不了多久的。


除了鞋子外,其他衣物质量一般就行了。世界500强,不是靠质量第一赚钱的。


每个月的营业记录,你要保留,检讨。裤子裙子,销售额要占40%,才是正常的。


每次换季,裤子先行。遇上天气该冷不冷,该热不热时,影响生意不大。

 


夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.这话没有说错,因为好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.


男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同。


女人喜欢七彩的世界,但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买是两回事。除了打底的毛衣,小衫颜色可以大胆一点,其他的,还是劝你稳一点。

 


外套 大衣外衣我就不说了,大家都是高手。

 


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