http://www.yicai.com/news/2010/10/577660.html
先是一直沉默的大盘股报复性上涨,然后是央行的不对称加息。
这种情况,几年也许都碰不到一次,所以对投资者考验极大。
让我们看看这两周,谁有可能赚了钱。
首先,当然是发动了这轮大盘股行情的人。因为无数据可寻,即使到现在,也不能明确知道是什么样的大资金主导了这波行情。部分采访情况显示,公募基金 只是靠原来的仓位被动跟随,私募基金也多数踏错了节奏。从大盘股行情的迅猛和统一程度看,有猜测主导者是国家队资金,还有猜测是热钱。
其次,经验丰富的短线客。在国庆后的第一个交易日,已经有人嗅到了苗头,快速完成了持股的调整。在大转折面前,经验可以为获利提供帮助,至于嗅到了能否赚到以及赚多少,则看反应的快速程度和运气了。
再次,下半年来一直潜伏在大盘股中的人。“二八转换”叫了许久,总有人信的,并且付诸行动低价吸入了大盘股。在本次行情启动之前,许多金融股经历了绵绵阴跌,但坚持下来的人现在收获了阳光。大盘股用短短两周的时间,可能回报了他们几个月的等待。
还有,坚定持有强势的优质中小盘股的人。在大盘股暴涨之时,不少优质的中小盘股也经历了大跌,不过,回过神之后,周五,中小板指数在大盘股休整时再次创出了历史新高。这些一开始的踏空者,也有了收获。
那么,哪些人可能亏了钱?
首先,在大盘股短期涨“到头”、中小盘股跌“到头”之后,有些人“卖小追大”。这些人估计短期战绩最差,两头吃亏。
其次,持有弱势股的人。在行情出现突然变化之后,市场的偏好改变,大盘股和前期的强势股均有资金或进或守,而弱势股成为资金流动的最大受灾区,涨时涨得少,跌时跌得多。
一句话,在遇到转折市时,投资,要么比快,要么比坚持。踏空不可怕,看不懂不可怕,怕的是后知后觉和盲目跟随。
生活:上午看道德經、下午打坐、晚上看《陸貞傳奇》
離開組織當然是不後悔了。現在早上起來睡到自然醒之後可以去跑步,以前還得早上起來去上班。
我現在生活在深圳和東莞交界的一個地方,叫大屏障森林公園,我天天可以去爬山。回來之後會看一些書,最近我在看《道德經》方面的書。中午和父母一起吃飯,以前也沒有這個時間。下午會打坐,打坐90分鐘,以前是晚上有時間打坐,沒有時間就不打了。晚上又和父母一起吃飯,有時候我會和他們一起看電視,新聞聯播、天氣預報,或者看一些肥皂劇。我覺得跟他們吃飯和看電視,算是一種陪伴,這個以前是沒有時間做這些事情的。
我剛才就在想,以前80%的時間在工作,希望剩下20%的時間能夠去完成一些親情、友情,去生活;但是現在我覺得80%的時間在生活,只有20%的時間在工作,因為現在我每天的工作時間是三個小時,所以大部分時間是在做我感興趣的事情。這樣的話,壓根都不會後悔了。
收入:半年賺50萬
我有兩個收入,一個收入是大家看不見的,就是在媒體和公司做品牌顧問,還有做選題顧問。看得見的收入,就是廣告收入,到現在5個月大概一共有20單廣告,30萬的收入,大概一個月6萬。我覺得這樣的話,相對來說至少不亞於在大公司的收入。(主持人:就是你半年掙50萬應該是沒有問題的)而且我在工作上就花了三個小時吧。
如果你問這個可不可以持續,我不知道,也許下半年一個廣告都沒有。但是我可以說,在滿足一定條件的基礎上,是非常可持續的。因為作為自媒體,媒體賣廣告是天經地義的。
得意:我的用戶質量大大優於雜誌
我瞭解到很多的雜誌,他們每一期發行的數量,大部分雜誌真實的數據可能都在兩三萬、三四萬份。我賣廣告的主體是微信,微信用戶是接近6萬,這絲毫不亞於雜誌。再說這些用戶的質量,我們不用在這裡求證,但是我可以告訴大家一個結論,大大優於雜誌的讀者,這個行業裡面有頭有臉的人,我覺得百分之六七十都是我的用戶。抵達用戶的時間,也就是兩三分鐘。無論是用戶量、用戶質量還有抵達他們的時間,我都覺得絲毫不亞於這些雜誌,而這些雜誌的廣告是多少?
回過頭來看媒體,在一個雜誌裡面,最好的記者和最差的記者收入相差最多是3倍,但是我的貢獻只是他的三倍嗎?應該是他的30倍,但是我只能拿他3倍的工資。這就是傳統的組織分配的不合理。應該把圍牆推倒,上互聯網,不好的人被淘汰,優秀的人走出來,然後他們拿到成倍的效果。前幾天我問一個雜誌的總主筆,他一個月三萬的收入。如果他能夠獨立的話,等市場成熟的話,就應該獲得成倍的收入。
靈魂:我得到了自由
外面的人都說程苓峰賤賣了,比如說這個月賣了20萬的廣告,人家都說程苓峰不止20萬,在公司打工的話應該不止20萬,做的是一個賠本的生意。但是就算我在大公司拿同樣的收入,可我自由嗎?我敢不想理誰就不理誰嗎?我不敢。在大公司,我寫了一個微博,得罪了我們公司,老闆讓我刪掉我就得刪掉,自由這個東西可以用價格來衡量嗎?
所以我當時賣廣告的時候,很多人都各種居心開始議論,說這個人能賣多少?說這個人其實賣不了多少。當時我發了一個微博,說大家不要議論,對我來說什麼叫成功?一個月能有一個廣告,有一萬塊錢的收入,一年12萬,這就足夠我生活了,我就想自由自在、悠哉的生活。
所以我覺得這個東西,如果說你是一個追求自由的人,如果你是一個有創意的人,不想被束縛,只要有口飯吃你就會堅持下去,我覺得這就可以了。不要去談三倍、三十倍,我覺得如果要談這個的話,你是為了錢而去做,而不是自由的去做。
當時為什麼做呢?我想自由,我不想再給別人打工了。所以原始的驅動力不是看到說這個地方能賺錢,原始的驅動力是我想更加自由一點,看人家的臭臉。我想大家都看過一個電影,叫《三傻大鬧寶萊塢》,裡面最核心的是說,很多人都去追求成功,你追求卓越,成功自然會趕上你。但是我想說,你要追求自由,卓越自然會趕上你。
來源:i黑馬 作者:王根旺,寧悅
【導讀】「我們給《胡萊三國》做30秒長的曲子獲得的收入八百塊錢,我們改了二十多次,都快被逼瘋了。然後突然他們就一下子火起來了,但是跟我們沒關係,我們還是只收八百塊錢。」說到遊戲《胡萊三國》的爆紅,黑馬哥面前的盧小旭不無感慨的說。
盧小旭系小旭音樂創始人,也是黑馬營六期學員。提及小旭音樂,圈外人肯定知之者甚少,但談及《QQ斗地主》歡快的背景音樂,可能盡人皆知,而此音樂便出自該公司之手。此外,包括曾盛極一時的網絡遊戲《穿越火線》、《天龍八部》、《誅仙2》、《鹿鼎記》、《問道》等,以及最近頗為風靡的手游《我叫MT》《大掌門》等的背景音樂皆由該公司操刀。目前,其主要業務是遊戲音效設計、遊戲背景音樂製作和遊戲主題曲創作,據盧小旭介紹,公司所佔的市場份額在三分之一以上。
然而與《我叫MT》《大掌門》這種躥紅的遊戲相比,作為默默無聞的幕後工作者,小旭音樂不管是在收入還是名氣上都只能望前者項背,《我叫MT》目前月營收在數千萬元,而小旭音樂在這個項目上的全部營收只有幾萬元,而這已經算比較大的項目了。
當然,在來的快和去的也快的遊戲行業裡,盧小旭撫平自己的心態新並不難。在日前GMGC全球移動遊戲大會上,當樂網CEO肖永泉透露,去年一年共有1200款手機遊戲發佈,而月收入超過一千萬的不到2%,超過100萬的只有10%。而這就意味著,有90%的團隊在虧錢,並可能會被行業淘汰。
「你看到的是吃肉的,沒看到挨打的,《我叫MT》火爆之後,起碼有四到十款類似《我叫MT》找我們做音樂。我們還曾一度做了二十款捕魚遊戲的背景音樂。我們遊戲外包的產業就是這樣,相對來說風險會小一些,但是你無法遇到像《我叫MT》這種投三百萬賺幾個億的遊戲。」盧小旭感嘆道。
以下為盧小旭口述。
青年小旭
我是1979年的,我自己從小學鋼琴和作曲,2002年從四川音樂學院畢業到了北京,剛開始給一些歌手寫歌,住地下室,跟「北漂」的音樂人沒有什麼區別。一個很偶然機會,2003年我幫別人做了一個單機遊戲的音樂,而隨著網絡遊戲《傳奇》引入了中國,網遊在中國開始流行起來了。當時,我認為這個行業未來希望比較大、比較有錢,對音樂的需求比較大,當時就選擇進入了遊戲音樂行業。但是沒想到,遊戲音樂一下能發展十年這麼紅火。
小旭音樂相當於是一個外包公司,因為遊戲公司一般都不設立音樂部這麼一個部門,他們需要遊戲音樂的時候,就把業務外包給我們。我們一隻腳踩著音樂行業,另外一隻腳是踩在遊戲和移動互聯網行業。小旭音樂剛起步的時候,資金來源都是自己前期的積蓄,到現在也沒有什麼投資。這個行業其實不需要太多資金,我們是現金流的公司,它對人才的需求和業務的需求更大,並且每個月的資金流周轉是很快的。
成長
在網遊剛剛開始的時候,我們便進入了這個市場,這是我們的強項。因為專注,我們開始做遊戲音樂之後,其他方面的內容都沒碰過。就外包遊戲音樂行業來說,我們公司規模肯定是最大的,大概能佔整個市場的三分之一,能與我們競爭的非常少,基本上都是幾個人的小工作室。
我們的業務都是一點一點積累起來的,最早的時候,我們做的兩三部作品還比較成功,後來就有朋友介紹過來新的業務,然後慢慢的又往下面積累,又有一些知名的公司介紹過來新業務。
我們公司的業務構成變化也是整個遊戲行業變化的縮影,比如目前端游現在只佔我們業務的10%了,頁游佔20%,其餘70%是手游,而這基本跟整個遊戲行業的趨勢差不多。
端游對音樂的需求量很大,做的音樂需求量很少的都要幾萬塊錢,多一點可能十幾萬元,後來變成頁游了,頁游音樂需求量就會小一些,但是也得幾萬塊錢。而到了手游時代,音樂量需量就更少了,平均每個項目就幾千塊錢,我們現在相當於一個賣快餐的,就單子都特別小,但是量特別大,我們做過的手遊客戶都好幾千家了。
我覺得市場還可以繼續擴大,因為之前都是端游公司,全國可能只有幾十家端游公司,我們接幾個端游公司的業務,就夠養活公司所有人。而現在的手游公司有幾萬家,這就需要去對接,所以說我們就只能規模化,多招一些市場的人員。我們公司以前屬於產品型或者創作型的公司,而現在必須要變成一個市場型、以業務為導向的公司。
我們現在已經轉變成一個服務型的公司,有24小時的客服,若客戶有非常著急的需求時,我們特別擅長應對這種情況,這也是為了應對手游帶來的變化。以前,一個端游研發兩三年,而手游的製作進度都是特別趕,而且手游團隊又特別小,所以溝通成本比較大。
煩惱
現在看來,我十年前的遊戲音樂的定位還是挺準的,自己很幸運能找到這一行,但不幸是選擇了音樂這一行,因為音樂產業,沒有一個致富的先例。
遊戲有很多產業鏈,我們屬於那一條很小的鏈條。在遊戲行裡,遊戲音樂類似一個輪胎裡面的閥門,這個閥門不能少,少了就漏氣,但是你要讓一個人用一個知名品牌並且很貴的閥門,他就覺得不划算。
在遊戲行業裡,外包的最大好處是,風險性會小很多,但是它的利潤率不高,成長空間也有限。而且外包不可能無限的去擴大規模,不能簡單的去複製模式,音樂創作很難標準化,標準化了就會導致同質化。畢竟音樂創作涉及到人員的管理,包括內部的流程優化等等,這些都是商業模式的瓶頸。
雖說到了一定的瓶頸,但是我們還是會通過一些方法來擴大規模。首先,我們要穩住現在的市場份額,繼續擴大份額。第二,進軍其他音樂領域,比如說動漫和影視廣告領域。第三,演出市場,現在YY也在主動跟我們合作,讓我們去開一個頻道。第四,我們可能橫向的往視頻領域拓展,也就是單獨做音樂。第五,我還想走到C端去,目前唯一能想到的方法就是做演唱會或現場演出,但是想擴大規模也很難。
要想擴大規模,品牌深入是最重要的一方面,如果在老百姓之中,你有幾首像神曲這種特別有名的代表作,這樣一傳播之後,品牌價值會有很大提升。我們現在有一個媒介部,他們會去蒐集一些,跟遊戲相關的一些熱門話題,把它寫成歌或者做成一些病毒視頻,在網上推廣。但是,想讓一個視頻或一首歌人盡皆知,確實是要有一點的偶然性。我們一直是把利潤的一部分拿出來去做這個工作,因為我知道,如果一直做外包而沒有品牌的話,是沒有太大前途。
藝術領域,其實最終剩下來的就是知名度或者名氣,比如劉歡作一首歌可能要一百萬,我們只要五萬塊錢,其實品質上差異有那麼大嗎,沒有。但是劉歡的知名度就是他的金字招牌,對於一個公司和團隊來講,品牌就相當於一個藝人的的知名度,也相當於你的身價。所以,我們這幾年也是把很大一部分利潤拿出來做品牌推廣和建設。
見證
我肯定是遊戲行業的見證者,我們周圍的很多客戶,起起伏伏已經好多輪了。
對於遊戲企業來說,只要有一款遊戲成功了,可能就會帶來爆炸式的增長。比如我們與暢遊以及完美世界合作的時候,從來沒想過他們遊戲會非常火,當時完美世界的創始人池宇峰親自來錄音棚監督,但是遊戲火了之後他身價立馬就變成了幾十億元,心理落差特別大。暴富的神話在我們周圍太多了,所以我們的心態要特別平和。當然在遊戲行業裡,有大起也會有大落,比如說曾代理過《大航海時代》的盛宣鳴公司,當時僅僅在ChinaJoy展會上就砸錢一二百萬做了一個帆船,結果半年後公司就死了。
現在手游已經熱到了我這十年遊戲生涯從沒有遇到過的火爆程度。手游大會擠的水洩不通,像趕廟會一樣,而頁游大會就冷清多了。小開發者太多了,現在上萬家都是保守的估計,北京起碼有五千家,而且一夜暴富的神話太多。手游時代其實拼的是創意和偶然性,月營收過千萬的手游公司全是新公司,沒有一家公司是大家能叫得出名字的。比如日本遊戲《智龍迷城》的開發商Gungho成立才兩年,就把任天堂的市值給超越了,Gungho就靠那麼兩三款很小的手游把任天堂三十年的積累給打下去。所以,這個世界變化實在太快了,太瘋狂了!
如果你相信Carl Icahn兩週前說的「我喜歡任何能讓我賺到2.5億美元的人」,那麼Icahn現在也許會真的越來越喜歡Ackman。
Icahan告訴Fox Bussiness電視網的Liz Claman,他現在做多康寶萊已經賺到了5億美元。
他說:「我不想多談,但是沒錯我已經賺到了5億美元」。
事實上Icahan和Ackman可以說是人所供職華爾街中一對死敵。NYT援引一位高檔餐廳酒店侍者稱,從來不會安排這兩個人鄰座。
而過去一年中對賭保健品直銷股康寶萊又加深了他們之間的仇恨。
去年12月Ackman高調宣稱他正在做空超過2000萬股康寶萊,這家公司使用分級價格模式出售營養品。
Ackman認為這家公司在經營一個「傳銷騙局」,這最終會導致包括美國聯邦貿易委員會等監管機構介入調查,並最終導致這家公司關閉。
然而就在Ackman披露了自己的空頭敞口後幾週,Icahn就開始增持康寶萊。他上個月在CNBC 舉辦的「Delivering Alpha 」大會上承認,導致他第一時間著眼投資的重要理由之一,僅僅是因為他不喜歡Ackman。
接下來在CNBC 「Half time」節目上發生事情,成就了華爾街歷史上最偉大的口水戰。
在那種注定載入金融史冊「紫禁之巔」辯論上。
Icahn咆哮到:
「我受夠了這傢伙,他就像在學校操場上哭泣撒潑的孩子。Ackman是個騙子,他是華爾街上聲譽最糟糕的人之一」。Icahn稱康寶萊最終成為所有逼空的經典案例。
在這場電視辯論之後Icahn增倉了康寶萊。
據彭博數據,Icahn Associates 公司持有約16,966,485股康寶萊,持股比率為16.46%。自去年12月18日Ackman披露空頭倉位以來,康寶萊股價上漲超過56%。
做空康寶萊受挫讓Ackman蒙受重大損失,有投資者報告稱潘興廣場資本7月虧損了2.2%。
iPhone5S上市一週,銷量輕鬆突破了900萬部,又創下了一個新紀錄。作為一個B2B產品的銷售負責人,我只有羨慕的份兒。B2B產品和B2C產品在銷售上面有非常明顯的不同,沒法直接借鑑。
在中國,很多資深B2B銷售人員都語焉不詳的會告訴你,「這裡的水很深。」大規模鋪設代理,層層分派,高額返點,超長賬期,甚至觸碰到合規性的底線,在尋租猖獗的前三十年經濟發展中,這是B2B銷售的最大「秘密」。
但到了大規模消除信息不對稱的互聯網時代,這些可能都沒用了,中國的B2B銷售正在面臨一場模式變革。以下是我對B2B銷售的獨特性所進行的一點思考,希望可以拋磚引玉。
1、理性看待B2B銷售的「苦逼」
咱既然選擇了做B2B,就不要夢想自己能和腦白金那樣,一個廣告砸下去,一夜之間紅遍大江南北。B2C就好像是現代戰爭,你不太需要直接和消費者面對面接觸,用導彈、砲彈、子彈離很遠一頓掃射,一大片消費者就倒下了。而B2B則像是古代戰爭,你得沖上去一對一的單挑、肉搏。
雖然B2B做起來很苦逼,沒有B2C類產品那麼容易短時間上量,但凡事都有兩面性,苦逼不恰恰就是一個門檻嗎?正因為苦逼,所以咱很難被那些巨型公司抄襲,他們要做也會一樣苦逼的,別怕他們。B2B是一個冷兵器的戰場,如果把美國大兵手裡的衝鋒槍換成大刀長矛,那他們就沒有多少優勢可言了。
沒人願意做苦逼的事,但苦逼未必不是一件好事。
2、把廣告視作品牌投資,而非促銷工具
總是有好心的朋友給我這樣的建議:「你應該用一句話把產品是干嘛的介紹清楚」。沒錯,建議我肯定接受,但是也請你們相信,如果我連這個簡單的道理都不懂,老闆也不會請我來做銷售市場副總裁了。對於B2B產品來說,因為它過於專業性,有時候真的很難在一句話裡面把產品說清楚。比如說VMware,它是做服務器的虛擬機軟件的,我用一句話說完了,可是你聽懂了嗎?你知道什麼叫虛擬機軟件嗎?
正因為如此,B2B產品的廣告就變得非常難做。廣告的篇幅十分有限,你要在有限的空間裡把產品講明白,基本上是一個不可能完成的任務。所以,對於B2B產品來說,投放廣告可能僅僅是起到一個品牌展示的作用,通過製作精美的廣告來提升你的品牌價值感,但對於直接的銷售成交可能效果並不大。
那廣告是不是就沒有必要做呢?也不是。我們應該把廣告視作是一筆品牌資產的投資,也許它的價值不會在當下馬上顯現,但它的後續效果會慢慢釋放。我們有很多客戶在銷售人員第一次接觸的時候會主動提及曾經看到過明道的地鐵廣告或者在《第一財經週刊》上的廣告,這在很大程度上降低了客戶的信任成本,間接提高了我們的銷售轉化率。
3、沒有爆炸式增長,只有病毒式增長
所謂爆炸式增長,就是在很短的時間內,產品的普及率迅速提高。比如說《中國好聲音》幾乎在一夜之間就火了,這種就是爆炸性增長。
病毒式增長則是按照一變二、二變四、四變八的裂變式繁殖方式增長,一開始速度可能很慢,但是當過了某個臨界點以後,它的增長速度也會非常迅猛。典型的例子要數谷歌的gmail,它基本上沒有做什麼廣告,一開始就是在極客圈子裡面流行,給人一種非常神秘和高端的感覺,註冊還需要「邀請碼」。這種封閉性帶來的稀缺提升了gmail的價值感,從而使得用戶開始主動去追逐它。
對於B2B產品來說,一來普通客戶很難搞懂你到底是賣什麼的,二來廣告又很難說清楚你是做什麼的,所以爆炸性增長的土壤就不存在了。B2B的增長往往來自於鏈式的病毒性傳播,A客戶使用了你的產品覺得很好,然後他會推薦給自己的好朋友B也來使用。
在最初的階段,「殺熟」是不可避免的,因為你沒有太高的品牌知名度,所以你肯定要從自己的人脈圈子開始下手,用個人信用來給產品進行背書。熟人,往往就是病毒裂變的「種子」。比如我們明道在推廣初期,客戶很多都來自於創始人任向暉的個人朋友,後來,這些朋友就成了明道的宣傳員。當然,殺熟的前提是你的產品要足夠好,否則你就把自己的個人信用給搭進去了。看一個銷售人員是不是敢於去殺熟,其實也可以從側面來看出產品的好壞。
從我們的統計數字來看,來自於老客介紹的訂單佔比確實很大。也正因如此,我們設計了類似「明道推廣夥伴計劃」、「明道客戶介紹獎勵」之類的銷售工具,來進一步刺激客戶間的病毒式傳播。
4、大的銷售規模,來自大的團隊規模
前面我說道,B2B銷售就像一場古代戰爭,你得靠一對一單挑才能殺死對手。一個士兵就算再能打,他的體能是有限的,所以要提高殺敵數量的話,最直接有效的方法就是增加部隊的人數。
阿里巴巴B2B公司在高峰時期曾經有5000多名銷售,我認識的一家百度省級代理就有3000多名銷售,中國人壽在全國有100多萬的保險代理。美國最牛的一家Saas軟件公司salesforce的老闆馬克·班尼夫在他寫的《云攻略》中如此寫到:「在90%的情況中,一家公司之所以失敗就是因為沒有組建一支規模足夠大的銷售團隊,從而導致沒法獲取足夠的收入。」
所以,別嫌自己的公司太重,有錢就去僱傭更多的銷售人員吧,銷售人員佔比25%到50%都是合理的。
5、官方網站是你的第一個推銷員
對於B2C產品來說,顧客和它的接觸點可能是商場的陳列櫥窗、可能是電子商務網站、可能是顧客的好友,因此官方網站就顯得沒有那麼重要。而對於B2B產品來說,顧客在日常生活當中很難接觸到產品,所以他們的第一觸點可能就是你的官方網站。
無論怎樣強調官方網站對於銷售轉化的重要性都不為過。你必須要提供給客戶他們想要的一切——關於產品的詳細介紹、產品的使用說明、購買方式、定價、常見問題和回答、媒體對於你們的報導,等等。一個好的官方網站,可以為你的銷售顧問減輕許多力氣。如果你的市場預算有限的話,那麼就優先把它花在這裡吧。
6、會議營銷是規定動作
對於B2B產品來說,由於廣告這種大規模殺傷性武器對於直接成交沒有太大作用,而一對一的客戶拜訪又比較低效,因此介於二者中間的會議營銷就是一個可以兼顧規模和效果的銷售工具了。在實際的操作過程當中,我們發現會議營銷不但能夠實現「公司-客戶」之間的交流,而且還可以實現「客戶-客戶」之間的交流,這對於形成用戶社群具有極其重要的意義。
以我們操作的「明道酒吧」為例,我們在第一個環節總是讓參加會議的客戶進行自我介紹,通過這樣一個小小的動作,其實就把客戶從單純的「聽眾」變成了「參與者」,在後續的互動環節當中我發現大家會變得非常積極踴躍,在自由交流的環節中大家還會互相交換名片、互相認識。而且,一些有經驗的老客戶會主動給那些新客戶介紹產品,傳授使用技巧,他們比我們自己的銷售顧問對客戶更有說服力。
7、不要迷信於折扣,企業客戶只在乎產品
價格戰在什麼情況下會起作用?產品同質化的時候。價格戰最激烈的,都是那些產品的標準化程度高且競爭者眾多的行業,比如圖書零售、3C數碼、汽車銷售等。
而對於B2B產品來說,產品的差異化遠大於產品的同質化。在我的瀏覽器收藏夾裡,收藏了20來個和自家多少有點重合的產品,但是如果你讓我說出那個是完全同類的,我還真的是找不出來。
相信我吧,當客戶跟你砍價的時候,那只是他的一種談判策略,客戶不會真的在乎那麼一點錢的(幾千塊的軟件對一個企業來說真的算不上什麼)。客戶真正在乎的是,你的軟件是不是真的有那麼好用。如果客戶不認可你的產品,即便你免費送給他他也不會要的。
我們可以設定一個有競爭力的價格,但是我們沒有必要在此基礎上再提供額外的折扣了,真的沒那個必要。
8、大聲說出「某某也用了」
說服一個客戶的最佳理由是什麼?不是你的功能有多牛,不是你的價格有多便宜,也不是你的服務有多到位,而是告訴他:「某某也用了。」
這個道理很簡單,如果你要介紹一個球隊非常厲害,那你覺得是說它的球員和教練很牛逼有說服力,還是說它曾經戰勝過無數強隊、獲得過無數次聯賽冠軍更有說服力?
戰績,是證明實力的最佳證據。每一個銷售人員都應該對自己公司的著名客戶倒背如流,如果可能的話,最好也要熟悉他們成交過程的具體細節。
2012年年初,《創業家》用封面文章《社交大爆炸》描繪了微信、陌陌等移動社交平台的爆炸性崛起,現在基本上只剩下微信和陌陌。儘管在某些用戶行為上有所重複,但微信和陌陌本質上屬於兩種類型的社交應用。微信佔據的是熟人領域,而陌陌的領域叫「陌生人社交」。陌陌的價值無法與微信相比,但業內人士願意相信它高達4000萬的月活躍用戶數(註冊用戶已超過1億)具有巨大的戰略價值,尤其對於受到微信支付壓力的阿里巴巴。
最近有傳言稱陌陌的B輪投資方阿里有意收購陌陌,並將旗下的來往項目注入陌陌團隊聯合抗擊微信,但陌陌拒絕。唐岩告訴i黑馬&《創業家》記者,此番言論純屬捕風捉影,陌陌與阿里巴巴就此事沒進行過任何層級的接觸。那如果要賣,陌陌值多少錢?近日入股美國的聊天應用Tango。Tango的註冊用戶數2億,月活躍用戶數為7000萬,據說阿里巴巴的2.15億美元投資佔股比例在20%~25%之間,Tagon的估值約為11億美元。
陌生人社交是一個永恆存在的巨大需求,目前陌陌在此處於絕對的領先地位;2013年7月陌陌才開始嘗試「謹慎的商業化」,半年即入賬約800萬美元。約兩年前阿里B輪進入時,陌陌的估值已達到1億美元。儘管唐岩底氣十足,一再強調「當然不想賣陌陌」,陌陌當然可以獨立IPO,但據i黑馬側面瞭解,唐岩其實比較糾結:陌陌到底是獨立IPO還是賣掉?3月24日,又有傳言阿里要減少對來往的投入,阿里到底是將Tango引入中國,還是出足夠高的價格把陌陌收入囊中,還是有猜想空間的。
私底下比較糾結的陌陌創始人唐岩近日跟i黑馬&《創業家》記者聊了聊阿里、IPO和商業化等話題。
i黑馬:阿里要收購陌陌,你倆談過相關事宜沒?
唐岩:沒有,沒有。
i黑馬:任何層級的人都沒接觸過?
唐岩:沒有,沒有。我們根本就沒談過這個事兒。
i黑馬:人家說賣給阿里是陌陌的出頭之日。你怎麼評價這個觀點?
唐岩:這根本就是捕風捉影的說法。我們根本就沒有談過,我為什麼要評論根本沒發生過的事情呢?
i黑馬:你想賣陌陌嗎?
唐岩:當然不想賣了。
i黑馬:阿里有必要收購你們去跟微信競爭嗎?
唐岩:也沒有必要。
i黑馬:按照QQ過去的發展軌跡,陌陌是不是也有可能變成熟人社交網絡?
唐岩:我覺得暫時不太可能,看不到這個跡象。QQ變成熟人社交平台是因為沒有熟人社交平台,我們前面那不有一個QQ嗎?除非我把它干死,但可能性很低很低。QQ和微信做得那麼好,市場怎麼可能支持我取代它呢?不支持的。微信做得很好,那市場怎麼會支持來往、易信這種東西呢?用戶為什麼要裝兩個(類似)的東西呢?除非微信有什麼重大的缺陷,或者有什麼新技術的革命它沒把握住,導致用戶體驗非常不好,市場才支持另外一個產品把它取代掉。
i黑馬:那社交格局就是QQ佔住熟人領域,你們佔住陌生人社交?
唐岩:……目前可以這麼說吧。
i黑馬:陌陌要上市了?
唐岩:這個不方便說。我們現在是一個比較糾結的狀態,兩可。現在市場上沒泡沫幾乎是不可能的,泡沫是個基調。如果(陌陌)今年要上的話其實我覺得肯定就是圖市場。這個條件不具備了,如果市場也接納,OK我也不反對。如果今年市場上有一波比較大的調整,我覺得就不會很著急上市。公司還太年輕,今年是不是要把更多的精力花在這上面?兩可。明年也可以啊後年也可以啊,我為什麼要那麼著急去上市呢。
i黑馬:2012年底時您說完全沒考慮商業化,那你是在陌陌達到什麼節點時開始思考收入的事兒。
唐岩:我們開始商業化跟公司有多少人沒有一點關係。我們也不太會去考慮投資人的因素。只有對你沒信心,或者你在走下坡路,投資人才會找你去變變現,我們公司不屬於這個情況,我們沒有1分錢的收入是考慮到投資人的因素才去做的。
商業化的臨界點主要是用戶規模。如果用戶規模上不了一個量級的話,你沒法操作這個事情。這個遊戲沒人玩,我收不著幾個錢,那我有什麼動力去維護這個事情呢,?這個運營團隊有什麼動力去做下一版本的更新呢?
我們大概是2013年7月份,用戶數差不多有5000萬的時候,開始去試著跑通商業模式。當然,並不是說什麼應用到了一定規模就可以做這個事情,沒有那麼一個確切的標準。
i黑馬:你們商業化的動作幅度不是很大。
唐岩:對,非常小。我們目前商業化的主要的目的並不是為了錢。如果真的讓我們去賺錢的話,我們都可以聯運100款遊戲了,但我們到現在才三個遊戲。或者我的會員體系做得非常猛——要不是會員,用戶就沒法玩或者玩的很不爽,我們也沒有那樣做。實際上我們可以變現的手段實在太多了,你看我們沒有全部都去運作。
我們開始商業化無非是兩點考慮,第一點就是商業化本身是不是用戶的訴求。比如說是遊戲是不是商業化?是啊,但是是用戶要有遊戲。他說微信都有遊戲玩,為什麼陌陌沒有遊戲玩?遊戲本身就是一個社交平台重要的內容之一,是一個需求,所以你就不能把遊戲簡單的定義成變現。第二點考慮要有手段顯得用戶與眾不同。我們有一些VIP的服務,這個我覺得這本身不一定是個變現的考慮。我的用戶要分級,你說為什麼?是用戶需要階層感。那你怎麼樣讓一部分人有階層感,一部分人不給他這個階層感?故宮的接待能力一天是5萬人,那限制客流最好的辦法就是提票價,而不是說誰有資格進誰沒資格進。從這個角度來說,社區生態需要分級,最好的辦法就是經濟調節手段。
i黑馬:你們的商業化是打算繼續被需求推著走,還是說下一步也會採取些更主動的做法?
唐岩:我還是希望商業模式跟用戶需求靠的比較緊。他們玩陌陌是想幹嘛?可能就是放鬆啊、社交啊、跟這個搭句訕啊,跟那個聊聊天啊,所以他本來就是有玩遊戲的可能性。
i黑馬:投資方對於你們有沒有什麼明確的要求?
唐岩:它們是財務投資者。一般投資者對創業者有什麼要求,往往是公司做得不怎麼景氣的時候。我們去年大概有800萬美元的收入。
圖為對沖基金維京全球投資(Viking Global Investors)CEO Andreas Halvorsen
那些對阿里巴巴IPO垂涎欲滴很久,且有幸提前買到股票的對沖基金經理們,已經賺得盆滿缽滿,現在正數錢數到手抽筋。
根據CNBC援引熟悉相關投資組合的消息人士稱,自阿里巴巴9月19日上市後,從中大賺一筆的投資公司包括:維京全球投資(Viking Global Investors)、Dan Loeb領導的對沖基金Third Point、保爾森基金(Paulson & Co.)、孤松資本(Lone Pine Capital)、老虎全球管理基金(Tiger Global Management)以及Glade Brook Capital Partners。
以對沖基金經理保爾森(John Paulson)為例,根據10月17日與投資者討論頭寸的電話內容顯示,其保爾森基金(Paulson & Co.)在阿里巴巴IPO 之前就以56美元一股購進了其私有股份。此後保爾森又成為了幸運的幾家基金之一,以68美元的發行價得到了額外的配額(當時股份非常供不應求)。阿里巴巴股票在公開市場發行後迅速飆升,現在股價已超過94美元。
不過,保爾森所持股票數額,以及旗下優勢基金(Advantage funds)與其他基金的價差還不得而知。該公司新聞發言人拒絕就此做出評論。
盡管阿里巴巴成了大贏家,但根據基金Lyxor的數據和早前《華爾街日報》的報道,截至10月14日,保爾森的優勢基金今年以來已下跌近22%。
阿里巴巴IPO的另一個贏家是安德烈亞斯•哈爾沃森(Andreas Halvorsen)的維京全球投資。維京全球股權基金在第三季度回報率是4.1%,其中將近一半的收益來自阿里巴巴。這一消息最先由專註對沖基金的媒體Alpha報道。該基金截至九月已上漲10.8%。維京全球投資的新聞發言人也拒絕予以置評。
此外,Dan Loeb也在阿里巴巴的上市中獲得不錯收益。消息人士稱,他領導的Third Point基金本周告訴客戶,他們對股票市場和阿里巴巴有“大量”的投資,使他們的表現躋身三季度排名前五。Third Point的離岸基金也截至九月也已上漲6%。Third Point新聞發言人拒絕予以置評。
Loeb周二在寫給投資者的信中表示:
“Third Point與阿里巴巴管理層有股數次接觸,他們對阿里巴巴在核心市場和新市場競爭中產生長期價值的能力充滿信心,這將是一個非常有吸引力的潛在的多年期投資。”
在阿里巴巴上市中賺錢的投資者還包括老虎全球管理基金(Tiger Global Management)以及Glade Brook Capital Partners,他們在IPO之前獲得了私有股。兩家公司也都拒絕予以置評。
Stephen Mandel的孤松資本(Lone Pine Capital)也擁有阿里巴巴的股權並在頭寸中賺到了錢。其新聞發言人同樣沒有透露更多信息。
(實習編輯 戴博 編譯)
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昨日中國鐵建股份有限公司(鐵建)和中國南車集團均參與的財團中標墨西哥高鐵建設工程項目,成為中國公司首個基建與裝備聯合出海的鐵路項目。繼北車贏得美國波士頓地鐵的訂單後,中國高鐵出海邁出了意義重大的一步。可高鐵順利出海的背後是低價競爭和工期苛刻的尷尬現實,經濟回報將是今後持續發展必須考慮的問題。
上述連接首都墨西哥城和克雷塔羅州中心城市的墨西哥高鐵項目計劃全長210公里,最高時速達到300公里,每天客流量2.3萬人。墨西哥政府昨日公布,上述高鐵項目成本約為37.5億美元,其中85%的長期融資來自中國進出口銀行。此外,中鐵為首的財團還承攬了該項目五年間維修及運營的工程,報價6.6億美元。
墨西哥交通部長Gerardo Ruiz Esparza辯稱,選擇中國鐵建、中國南車和七家墨西哥建築商組成的聯合競標方並非因為僅有這一家參與競標。但沒有任何對手成功中標也側面體現出,該項目是塊“硬骨頭”。
此前國內媒體提及,招標要求該項目今年12月正式開工,2017年投入運營。由於籌備競標和建造時間都很緊張,包括日本三菱、法國阿爾斯通、加拿大龐巴迪以及德國西門子等16家國外公司最終放棄競標。換句話說,200公里的高鐵項目從動工到運營耗時僅三年,這16家公司可能都被超短的工期嚇跑了。
因此,即使接下了這一有標誌性意義的項目,中國鐵建也面臨很大的財務風險。2009年,鐵建承建了沙特的輕軌,因工期延誤虧損了41.53億元。
如果說工期是發包方出的難題,價格戰就是中國鐵路公司自己選擇擠的“獨木橋”。低價是中國鐵路企業海外拓展貫用的“必殺技”。中國最大的鐵道設備制造商之一北車能拿到波士頓地鐵項目,也沿用了這一絕招:北車報出了超低價,比競爭對手龐巴迪的出價低一半。
之所以主打價格牌,是因為中國的確有成本優勢。據世界銀行的報告,要建設時速350公里的高鐵,中國的成本在1700萬至2100萬美元,歐洲要花2500萬至3900萬美元,而美國加州要高達5600萬美元。
不過,海外市場不同於國內,中國鐵路企業不可避免地要犧牲利潤空間換取訂單。百度百家專欄“方圓庫”文章稱,中國建造高鐵成本低是因為:
1、國內勞動力廉價、材料價格低;2、多采取架橋修高鐵的方式,降低了土地和拆遷成本;3、國內密集的高鐵網產生了規模效應,攤薄了成本。
但上述三點國外市場未必具備。國外少有中國式的高鐵網絡,土地使用、拆遷和高架橋建設也容易引發政治爭議。
上述“方圓庫”文章認為,最可怕的是中國企業在海外競爭中互相壓價“內鬥”,比如:
阿根廷市場本是北車的地盤,2012年阿根廷政府要購買城軌車輛,第一包北車報出每輛239萬美元,但從未涉足阿根廷的南車報出每輛127萬美元的超低價,搶走了北車的生意。第二包北車吸取教訓報了每輛126萬美元,南車居然壓到每輛121萬美元,通吃了這個大單。
上述文章認為,海外市場上,南北車在鐵路設備市場打價格戰,中鐵和中鐵建在基建領域展開競爭。內鬥大大縮減了中國鐵路公司的利潤,對中國高鐵出海的整體戰略來講,不得不算是個很大的損失。
“高鐵出海自然有很高的戰略意義,不管是從輸送能源和原材料的國家利益上講,還是從搶占海外高鐵市場的角度來說。然而,經濟賬還是要算清楚,蝕本賺吆喝的事情總是不能長久。”
以下中國高鐵密集出海圖表來自21世紀網。
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3天,我在港交所權證賺了12倍 格隆匯 Tung 這兩天收到很多邀請,都是請我吃飯的,大概有不少人看了我的文章在這次港股牛市里面賺了錢。我就不一一回複了,在此借格隆匯寶地,向大家說一聲謝謝!你們的收獲是你們應得的,和我並沒太大的關系,反倒是我要謝謝各位朋友對我的信任及厚愛。 3月初的時候我就聞到了港股要上漲的味道,隨後在3月下旬的時候給格隆匯提供了一篇文章。 現在回頭來看的確是運氣不錯,因為那時候公募南下,保險入創業板都還是沒影的事,文章里面港股a股化以及定價權爭奪的邏輯得以這麽快實現,也是多虧了國家政策好。 這篇文章的結尾處我給出了一個自己偏愛的組合,時間剛好過了三周,如今來看這組合沒有100也有50的收益了。在此我要特別感謝國家,感謝國家給了我們一個這麽波瀾壯闊的超級大牛市! 大鵬一日同風起,扶搖直上九萬里。風起了,就連港交所這樣的龐然大物一天都能飛起來20%。以至於飛得實在太快,連我完整實踐賽馬策略的機會都沒有,望著32倍的機會最後也就獲得了12倍的收益。 當時我就覺得牛市是真的來了,在這種大背景下玩下衍生品還是可以的,於是文章里面給大夥推薦了兩種玩法,還特別指明了388港交所尤為適合: 玩法一,無腦做多頻換馬,32倍笑哈哈! 玩法二,母雞下金蛋,讓利潤孵化! 現在回頭來看,兩個玩法的效果還是非常不錯的,唯一的遺憾就是形勢比人強,388港交所上漲的速度實在是太快了,快得連換馬的時間都沒了。我在這3天時間里面也只有機會換了一次而已。最後,我在港交所權證上獲得的收益是12倍。 其中一個邀請我吃飯的朋友,這兩天就在388的權證里面賺了大錢。他將全部積蓄200萬買了進去,今天2000萬出來了!在此我只能衷心祝福您,下一次還能保持如此好的運氣。 曬上面的實盤操作和一路的思路邏輯,一是由衷慶幸我們能遇上這波大牛市。如格隆所言,我們在見證一個歷史時刻!期待大家都能抓住,並享受其中。港股這種大牛市,讓A股所謂的牛市真的相形見拙。 更重要的,其實我是想和大家探討一些與財富相處的經驗。財富是個很奇妙的東西,很多時候,我們不知道它因何而來,又因何而去。但有一點是確定的:拿自己該拿的!手不要伸得過長。盡管對港交所有比較確定的認識,盡管我在港交所權證上3天獲得了12倍的收益,但我投入的原始資金只占我資金總額的7%。 是的,拿我該拿的。這樣的財富,才不會失去。 媒體上經常有“捧”出的一些一夜暴富的案例,我不知道這些人是不是真實存在,如果真實存在,他們是不是還活著。包括我前面這個全倉200萬投入,3天賺回2000萬的朋友。 不是裝B。我是真的非常非常不推薦這麽玩! 弱水三千我只取一瓢飲,財富是有靈性的,冥冥之中自有定數,把手伸得太長了,總是容易折的,一個人的運氣再好也總是難以持續的。388的上漲不管再確定,總還是會有意外的,不然就不會有黑天鵝這個詞的存在了。 你就那麽篤定,中央政府看著港股暴漲那麽順眼,不冒出點什麽敲打動作? 抱著賭博的心態來賺錢,最終的結果大概率是顆粒無收。就算你每次賭博都只有極小概率會輸,但是任何小概率事件不斷重複,最後就會成為必然。要明白!不管你前面的收獲是何其的豐碩,任何數字乘以零最後還是零! 你可能會說賺了這把就不玩了。的確,這把你在股票里面賭贏了,可能不玩股票了,但人都有路徑依賴的,就算不賭股票,你大概率會用類似的方式在其他領域去賭,說白了只是換了一個“賭場”而已,而賭場永遠是不能全身而退! 江湖從不缺少傳說的,據聞有人08年股市逃頂入房市,14年離開房市全倉入股市,15年離開a股入港股。 是不是真的? 毫無疑問一定存在這樣的“大神”!這就像拋硬幣大賽,50%的勝率,但是1024個參賽選手當中,必然有一個人可以連勝10次,取得最後的勝利。但是這個人卻未必是你!如果你剛好身在其中,僥幸獲勝了3次,千萬不要得意的太早,更不要全副身家撲上去,而忘了自己是誰,要知道這個50%勝率的遊戲,後面還有7場等著你。 要想一直活著,笑看風雲,請不要賭。請拿自己該拿的! 適當分散投資,多拋硬幣!10個大概率成功的事件,拋十次獨立的硬幣,總是比連拋十次硬幣獲得暴利確定性來得高。 還是那句話,弱水三千我只取一瓢飲,拿自己該拿的。只要長期獲得合理的收益,財富自然就會自己找上門。港交所權證3天12倍的機會,以後一定還會有,但你不一定在了。 這個道理巴菲特早已告訴了我們,在他的投資生涯中可是幾乎沒有什麽年收益過50%的時候。 |