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喜達屋集團派在亞洲開疆拓土的頭號戰將康儒革，這次空降台灣籌設Ｗ酒店。為何這個美國人可以讓亞洲權貴豎起大拇指？讓喜達屋集團敢把重要戰場交給他？究竟，康儒革有何獨到的服務哲學，能打動客戶的心。 撰文‧林讓均 隨著陸客議題的延燒，台灣、尤其是台北的國際級飯店愈蓋愈多，就連全球知名的「潮牌飯店」──Ｗ飯店（W Hotel），也來搶食台灣一年高達五五六萬觀光人次的餐旅商機！ 從 說要來台設點開始，Ｗ飯店就在台灣造成轟動，甚至引發飯店業的洗牌效應，不少業界好手紛紛靠攏。令人好奇的是，旗下掌管Ｗ飯店、喜來登 （Sheraton）等九個國際飯店品牌、全球最大飯店集團的喜達屋集團（Starwood Hotels & Resorts Worldwide），這次會派誰出掌台北Ｗ飯店？ 「台灣每隔二十年，飯店業就有一番新氣象，這次Ｗ飯店的進駐，可望引動國內飯店業朝下一波演進！」高雄餐旅大學助理教授蘇國垚說，Ｗ飯店走的是融合科技、創新與品味的潮店路線，顛覆現有飯店的經營模式。 而帶動這股新風潮的就是來台已經一年多，在喜達屋集團有三十年飯店經營經驗的康儒革（Cary Michael Gray），他接掌首任台北Ｗ飯店總經理，低調開始籌備事宜。 除 了母語英語，還會說西班牙語和日語的康儒革，晉升之路起步甚早。三十一歲在日本沖繩喜來登飯店，康儒革就被拔擢為喜來登系列最年輕的飯店總經理；而在接掌 台北Ｗ飯店之前，康儒革已擔任過八間飯店的總經理，並擁有四次籌備新飯店的經驗，豐富紀錄少人能及，可說是新飯店籌設達人。 征戰亞洲各地、迅速累積戰功的康儒革，已經是喜達屋集團開拓新興市場的頭號戰將，喜達屋派給他的幾乎都是指標性的戰略要地。 例如，近十年來，康儒革就扛著喜達屋旗下最頂級的奢華飯店品牌「瑞吉酒店」（St. Regis），陸續前進中國一線大城「上海」與「北京」插旗。他所籌備、開門的頂級酒店，包括坐落在中國國務院附近、往來全是各國政要與全球五百大企業主的「北京瑞吉酒店」。 「康 儒革有二十年的日本與中國經驗，正是我們需要的！」引進「Ｗ飯店」品牌的時代國際飯店執行長、同時也是太子建設第二代莊士弘說。以目前來台觀光人次來看， 日本客和中國客分居一、二名，而康儒革深耕日本與中國人脈，又有多次籌備新飯店的經驗，因此在當初喜達屋集團派來台面談的三、四位飯店經理人之中，康儒革 當然是上上之選。 一碗白粥的貼心服務 出身自夏威夷餐旅世家，甚至當地有塊沙灘以其家族姓氏﹁Gray﹂命名的康儒革，之所以能在亞洲飯店界開疆闢土、攻下一個接一個客戶，最厲害的武器居然是：「聽懂弦外之音的服務哲學」。 喜 歡和人相處、大學時從建築系轉到旅館管理系的他認為，聽懂客人的「弦外之音」，才能在亞洲市場提供深入人心的服務。「客人想要的不一定會說出來，例如他嘴 巴說不急、手卻不自主地一直敲桌面，這表示他真的很急！」康儒革舉例，「肢體語言」、「聲音語調」以及「當時情境」都是幫助聽懂弦外之音的指標。 甚至，客人的神色、口氣都可能暗示著需要進一步的服務。例如，康儒革擔任澳洲喜來登飯店總經理時，時任中國總理的朱鎔基率團到澳洲開會，康儒革接待朱鎔基時，發覺朱口氣有異，他因此判斷朱的胃出問題了。 於 是待過日本、知道怎麼煮粥的康儒革，親自熬了一碗粥給朱鎔基。沒想到，一向不苟言笑、在中國有「鐵面宰相」之稱的朱鎔基看到粥大喜過望。原來連吃了多天的 澳洲海產讓他很不舒服，康儒革的一碗白粥，好過山珍海味。隔天，朱鎔基參加亞洲旅遊大會，還沒說到正題，一劈頭就當眾大讚康儒革：「澳洲服務業這麼棒，就 是因為有這個人！」對康儒革豎起大拇指的，不僅朱鎔基，還包括多位中外名人，例如美國前總統柯林頓與小布希、已故男高音帕華洛帝，以及將康儒革視為老友、 一見面就會主動擁抱並送上熱吻的動作巨星成龍。 尋求共識的領導風格 康儒革不僅可以深入客戶的心，也有其大器明快的一面，即使攸關外觀設計、主題定位的大事，一經議定就能快速拍板定案。不過，果斷的前提，是來自對各種細節與團隊文化的掌握。 「亞洲社會非常在乎『共識』，員工不傾向單打獨鬥，而是會急於了解接下來要『一起』做些什麼！」自承深受亞洲經驗影響的康儒革說，他擅長組織一個可以互相幫助的團隊，鼓勵員工彼此示範、討論，達到「為什麼我們要這樣做」的共識，進而把執行阻力減至最低。 說 起話來很有情緒渲染力的康儒革，私底下有著細膩而堅守原則的金牛座個性。至今每天工作十四小時的他，仍維持把顧客意見記錄成冊的習慣；而每次接受媒體採訪 前，都會與公關同仁事先預演兩次對答。「我的個性中，已經交融著美國、日本與華人的性格，這點和台灣人很像啊！」康儒革相信，他絕對可以很快融入腳下這片 土地。 首次接掌Ｗ品牌的飯店老將康儒革，這次如何讓台北體驗到Ｗ飯店充滿挑逗、驚奇的潮店精神，台灣飯店業界乃至於潮流人士，正引頸觀察。 康儒革 出生：1956年 現職：台北Ｗ飯店總經理 經歷：歷經北京、上海、東京、澳洲等喜達屋集團旗下飯店總經理學歷：加州理工大學波莫那分校飯店管理系 |
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「來電顯示」我們都不陌生，但， 如果我告訴你，顯示在電話螢幕上的，將不再只是一串號碼，還包括了來電號碼在網路上的搜尋結果、對方的臉書狀態，以及你們之間的E-mail往來內容，你 相信嗎？ 同感驚嘆的，還有Google執行董事長施密特（Eric Schmidt）。 「有一支叫做WhosCall（來電走著瞧）的App，它可以告訴你，這個陌生來電號碼是誰！在美國、印度、中國的使用者成長的非常快，而它是在台灣做 的！」施密特對著滿座的觀眾席說，台下包括了中華電信董事長呂學錦、遠傳電信董事長徐旭東、台灣Google團隊以及《華爾街日報》、《金融時報》等各大 媒體。 「什麼？你說什麼？他提到我們？施密特提到我們？」正在家具行裡工作的立方行動資訊坊負責人鄭勝丰，接到記者的確認電話，又驚又喜。施密特所提的 WhosCall，就是這三個七年級男生，下班後的兼職作品。另一個被提到的轉乘通App，則是由資本額五千一百萬元、九十名員工的勤崴國際所推出的 App。 立方行動資訊坊由鄭勝丰、宋政桓、郭建甫三人創立，曾是研究所同學的他們，目前都有正職，僅靠下班時間已做出四支App，累積不重複實際使用人數已超過九 十三萬人，還包括近二十萬的美國使用者。 「我們每天下班還要花三、四個小時，六、日都要開會哎！」郭建甫笑說，「但這就是夢想，不做不行啊。」分別擁有碩士、博士學位的他們，以及後來加入的亞洲 大學資訊多媒體應用學系前助理教授林致宇，原本都可以選擇穩定的工作就算了，但「他們就是永遠不甘於現狀。」一路觀察他們的清華大學服務科學研究所教授王 俊程說。 起因：一通詐騙電話挑戰十秒內揪出對方身分 「我們就是叛逆，而這對創業和創新都是好的。」郭建甫說，「大家都在說台灣要創新、要如何創新，但把一個需求做到底，不就是創新了嗎？」 於是，傳統的「來電顯示」搬上了連向雲端的行動裝置，成了立方行動的最佳舞台。 以施密特提到的WhosCall為例，起因竟是一通詐騙電話。「他說他是香港的賽馬協會，我剛聽到還有點興奮！」郭建甫回憶，幸好在他開始行動前，拿著來 電號碼上網搜尋，才發現根本是通詐騙電話，郭建甫不但沒有被騙，三人討論之後，反倒有了新的點子。 當時在市面上，已有不少查詢來電號碼的App，但都是電話掛斷後，才連上網路搜尋。「沒有人敢做real time（即時）的！」宋政桓說，在手機硬體、無線網路限制下，要在對方來電時，即時連上雲端搜尋資料，再回到手中螢幕顯示，非常挑戰。「如果你超過十 秒，使用者一定會受不了……，就算是五秒，你怎麼知道對方不會在五秒前就掛斷？」郭建甫說。 上架：隨各國客製化美國多了Skype電話服務 現為安通國際程式設計師的林致宇表示，想要加快速度就必須解決從雲端上，如何取得號碼的相關資料，過濾雜訊，選取最重要的五條搜尋結果；此外，資訊如何呈 現、如何讓程式畫面不被手機內建來電顯示畫面覆蓋……等，都是難關。 「而且你要抓的資訊越多，提供的功能越多，速度當然也會更慢。」郭建甫補充。為了幾秒鐘的差別，四人下班後還要不斷嘗試各種演算方式，將編碼不停做排列組 合，直到找到最快的途徑。「我們現在抓一條資訊只要○．一秒！」郭建甫說。 建立技術門檻後，產品終於上架，新問題卻又浮現。 App市場無國界特性，讓WhosCall在美國、印度、沙烏地阿拉伯、中國、瑞典都有使用者，「可是電話號碼是非常在地化的事……，我們必須要開始客製 化了。」宋政桓說，客製化包括了各國資料來源、辨識號碼結構方式等基本上的差異，在美國還多了Skype電話辨認，台灣則多了高付費電話號碼的指示，避免 使用者回電受害。四人兼職團隊，就這麼服務著全世界九十三萬名使用者。 突破：能看到Gmail來電更安心，將申請專利 WhosCall的功能，是從五十幾次失敗中萃取的精華，「我們一直看著他們的使用資料分析，看哪些功能在哪裡受歡迎，然後不斷修正，」郭建甫說，「我們 已經送出專利申請了，」他驕傲的說。 十一月底，立方行動的第二次專利申請又將送出，同樣是來電顯示，但卻能讓你同時看到與對方的Gmail來往內容，業務報價、忘了回信、長官查核等，讓你在 接起電話前，多了幾分安心。 「他們對工作和自己的夢想很執著、很踏實，如果沒被（施密特）提到，也是繼續走這條一直摸索的路。」王俊程說。酷手機多媒體業務經理呂偉強也觀察，「很多 人都找得到需求，但能不能把它做到底、持續營運、發展各項功能才是關鍵。而他們做到了。」 「認為自己不需要了解市場，由老闆告訴我要做什麼即可，」Google台灣區總經理曾在受訪時，形容台灣軟體人才的問題。而施密特點名的四個年輕人，則讓 我們看到未來台灣軟體人才掌握自己夢想與道路的典型。 【延伸閱讀】再也不怕陌生來電了！——手機來電號碼破解流程圖 手機來電→App：辨識號碼、與手機內資訊對比→上雲端運算：搜尋資料、過濾、整理→回到手機：顯示資訊流→決定接不接？ 2個好用來電顯示App：1.來電走著瞧：能辨識陌生號碼身分2.裝熟走著瞧：能顯示對方臉書狀態、資訊 資料來源：立方行動 |
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超過一甲子歷史的國軍英雄館，過去只為服務國軍官兵、榮民等族群，如今從餐飲、住宿改頭換面，推出菜色豐富、百元吃到飽的早餐，以及「戰鬥風」特色房型，不僅跟上時代潮流，也更加親民。 撰文‧許瓊文 每天早上七點半，位在台北市長沙街一段上的台北國軍英雄館，就會出現長長的排隊人龍，為的就是可以無限吃到飽的「百元早餐」。這個活動在三年前一推出，即刻造成轟動，成為國軍英雄館最受歡迎的特色。 不只如此，過去只對國軍官兵、榮民、榮眷開放的住宿房間，現在也對外開放，並將過去老舊的房間，重新改造成「戰鬥風」房型，為客房裝潢融入軍隊氛圍的元素與色彩。 像是彈藥箱成為桌子，作戰地圖、充滿戰鬥風的畫作掛在牆上；走廊上的迷彩綠色漆，塑造出戰地坑道的氣氛；不同房型更搭配不同軍階的名稱，有「連長房」、「副連長房」及「官兵房」等，吸引不少民眾慕名前來體驗。 這些創意點子，讓原本因為不景氣而虧損的國軍英雄館，立刻轉虧為盈，去年營收突破二億元新台幣，三年累計超過九億元。這樣好成績背後的重要推手，是才剛退休的軍人之友社祕書長周彥中。 發不出年終反成改革契機 周彥中原本在軍中官拜中將，擔任陸軍總部政戰部主任，退伍後轉任軍人之友社祕書長。採訪當天，正是周彥中退休的前一天，重新改造的國軍英雄館是他退休前交出的一張漂亮成績單。 以社團法人名義成立的軍人之友社，在全台設立軍人服務站，而規模較大的，後來改名為「國軍英雄館」。 過去的軍人之友社，確實不用擔心經費問題，「因為以前的『勞軍捐』就是我們主要的收入來源。」周彥中說，如今雖然沒有了這筆固定收入，必須自負盈虧，但仍持有一筆固定的定存基金，並且由進出口公會主要的董監事成員監管。 只是二○○八年的全球金融海嘯，銀行開始不接受大筆定存，沒辦法靠孳息彌補虧損，加上營運成本增加，因此到了○九年年底，周彥中接任祕書長後發現，「第一次發不出年終獎金。」面對這樣的挑戰，周彥中告訴所有的員工，「有兩個解決辦法，一個就是解定存，也就是大家吃老本；或者我們一起努力，找新的機會。」當時，有人提議連最主要服務對象「國軍弟兄」，寧願自己多花一、兩千元去住其他旅館，也不願上門，國軍英雄館就不如清算資產，員工按照年資資遣算了。 不過，周彥中選擇帶領所有同仁一起找新機會。「雖然全台國軍英雄館的許多建築物老舊，但是地點都很好，實在不應該浪費這麼好的資源。」周彥中說。 超值百元早餐當招牌引客 一直在軍中擔任發言人角色的周彥中，與媒體接觸比較頻繁，想法也比較求新求變，「我希望大家都動起來，建立一個好制度，讓社團可以自給自足，有正向的循環。」他強調。 周彥中改革的第一步，便是從「餐廳」著手，卻也是挑戰的開始。 推出對外開放百元吃到飽的早餐時，雖然帶來人潮，但是也使得員工更加忙碌，又再度引來抱怨。但是周彥中將餐飲的所有營收，扣掉人事成本，所有獲利全部分享給餐廳員工，這下子讓所有人都有了努力的目標。 物價成本不斷上漲，百元早餐人潮雖多，但是利潤不高，餐廳員工們建議周彥中漲價，但是他堅持不漲。他甚至要求廚師，做到「少油、少鹽、無味精」。 不過，廚師難改烹調習慣，抗議連連，餐廳總經理賴清福索性將味精從採購清單上剔除，並且把剩餘的味精全部打包貼上封條，告訴廚師不用味精的決心。 這樣的創新作法透過媒體報導，引來王品集團董事長戴勝益的好奇，他慕名而來，帶著太太與公司執行長一起品嘗早餐。 戴勝益問周彥中，百元早餐到底有沒有賺錢，周彥中笑了笑說，「董事長很厲害，其實百元早餐沒有賺到什麼錢，但我們是把百元早餐當作宣傳，讓社會大眾認識國軍英雄館，提高住房率，就可以賺錢。」戴勝益很肯定周彥中的作法，也認為堅持百元不漲價，是正確的作法。 三年來，周彥中將盈餘全部轉投入房型的裝修，這也是創新改革的第二步，也因此發想出「戰鬥風」房型，讓民眾可以體驗軍中生活的樣貌。因此，國軍英雄館現在的住房率從原本的三、四成，提升到八、九成以上，也推出符合軍中特色的公仔，讓國軍英雄館更加親民。 國軍英雄館的硬體設備沒辦法與星級旅館相比，但是軟體的改善，卻是可以立即見效。 周彥中請來管理顧問公司扮演「祕密客」，現場直擊館內的服務品質、清潔衛生後，召開檢討大會，重新制定服務與清潔的標準作業流程。「我們雖然設備比較老舊，但是服務與清潔都不能馬虎，這是我的堅持。」周彥中說。 周彥中的創新與堅持，讓原本連國軍官兵都不願入住的國軍英雄館，重新受到社會大眾的重視，也為工作的團隊注入一股新的活力，成為周彥中退休前交出的一張漂亮成績單。 周彥中 出生：1949年 現職：中華民國軍人之友社祕書長，日前甫退休經歷：陸軍總部政戰部主任、澎防部政戰部主任、建國日報軍事新聞官學歷：政治作戰學校新聞系 | ||||||
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一個小品牌要出頭，產品力只是「基本功」，有大人物的賞識，才能一躍在鎂光燈焦點下。這段「伯樂與千里馬」的故事，發生在中國國家主席習近平與一個紐西蘭茶葉品牌「璽龍」（Zealong）間。 璽龍，這是四十一歲台灣人陳俊維用近二十年的光陰，把南投山上的茶樹扦插到紐西蘭，歷經十餘年的虧損與煎熬，才養出這個無農藥、無化肥有機茶品牌，原本在國際市場上曲高和寡，卻因為習近平的一句話，打開了銷售大門。 去年十一月，習近平首次以中國最高領導人身分出訪紐西蘭，在紐西蘭總理基伊（John Key）的國宴上，主廚撤下原本準備好的六種當地紅酒，換上「璽龍」烏龍茶，以配合當時中國仍風聲鶴唳的禁奢令，整套國宴以紐西蘭當地食材製成，強調「百分百產自紐西蘭」。 在海外竟然喝到當地「土生土長」的烏龍茶，習近平好奇問旁人：「這是咱們福建的茶吧？」基伊一聽也連忙追問，這才確定是產自紐西蘭北島的「璽龍」。習近平夫人彭麗媛一聽有烏龍茶，把水杯推到一邊，一連喝了五杯茶，離開前還說「這茶，確實很鮮美。」 名人加持前茶葉價格較高，叫好不叫座 習近平的青睞引發了基伊的好奇，今年二月自己悄悄造訪了璽龍茶園；隔了幾天，卡蜜拉（查爾斯王子之妻）在紐西蘭展會上喝了璽龍的綠茶而愛上，英國高檔百貨公司哈洛斯（Harrods）還為此在今年四月引進，好讓卡蜜拉能買到。 在此之前，璽龍因為價格較高而叫好不叫座，但接連獲得國際大人物認同，就連過去拒絕他們的中國老牌「同仁堂」都回頭積極爭取販售；璽龍中國總代理預估，今年中國市場的銷售金額，可望比去年成長五倍。 然而，陳俊維的代價是：近二十年、新台幣五億元的長期抗戰。 陳俊維的父親是台中久樘建設創辦人陳梓旺，二十多年前移民到紐西蘭，原本也想從事房地產開發，但當地法規與限制比台灣更嚴格，漸漸的開發案就減少了。 有一天，陳梓旺在後院看到鄰居的山茶花樹開得很茂密，心想，這裡土壤、空氣、水質這麼好，把自己最熱愛的台灣茶移植過來，一定也能生長得很好吧？但當時他身體不好，得回台灣開刀，夢想就由兒子來實踐。 沒想到茶樹移植到紐西蘭的難度超乎想像，他親手把南投高山剪下的烏龍茶枝經過十個月海關檢疫後，只剩下不到十分之一還能用，他親自翻土、整地、堆土，嘗試扦插。 種茶考驗多不噴農藥，最後出動稻草人 夏天鬧乾旱，茶園挖水井足足申請了兩年，期間只能靠人力挑水澆養；蚜蟲愛吃嫩葉、卻不能噴撒農藥，最後台灣專家建議用奶粉混糖水的方式，讓嗜甜的蚜蟲轉移注意力；麻雀、野兔愛光顧，就把古早時期的稻草人、綁空罐頭讓風吹發出聲響，不時還要出動工人展開「抓兔大行動」。 在璽龍之前，有一位日本人花了七年多，想把日本茶樹移栽到紐西蘭仍宣告失敗；而「璽龍」二○○九年正式發表前，更歷經了十餘年摸索期，才有如今的一百五十萬株茶樹。 「紐西蘭日夜溫差大、濕度低，茶園又是平原丘陵、得一次全採收完，不像台灣是有層次的高山地，可以逐次採收，因此茶葉的萎凋、發酵、走水等等過程都完全不同，」璽龍製茶總監許有進說。 許有進每年十一月到三月從台灣前往紐西蘭幫忙，足足嘗試了二十多種方法，才摸索出製茶秘訣。 比起台灣，紐西蘭還有「霜害」問題，結霜期每個黎明都得雇用直升機在茶園上方，利用螺旋槳的轉動把溫暖空氣帶入茶園，提高溫度防止霜害；否則一場霜之後，整片茶園的葉子都被凍黑、折損大半。 採茶很台味每年回台聘採茶師父赴紐國 就連採茶都得費盡心思，別看採茶好似簡單，那可是一把鋒利的刀片用膠帶緊貼在雙手食指上，位置要準確、只能是一心二葉；速度要夠快，否則太陽一曬，葉子就 會老去；警覺意識也要夠高，不能眼睛癢、臉上流汗，就下意識舉手揉、抓，那可是會刀刀見血，因此每年都得從台灣雇請專業的採茶人員與製茶師父共三十多人飛 往紐西蘭。 更重要的是，把握每次推廣的機會，以今年四月日本首相夫人安倍昭惠的參訪為例，就是璽龍員工在日本駐紐大使夫人參觀茶園時，主動介紹產品特色，大使夫人才安排安倍昭惠出訪紐西蘭時前往璽龍，而日本BMW總代理也立刻跟進，採購璽龍茶做為購車贈禮。 一眨眼近二十年過去，早期陳俊維也曾想放棄，買了機票逃回台灣，最後在妻子的勸告下一起堅守陣地，現在他們正興建大型遊客中心，已有中國、日本、紐西蘭約五十家旅行社想把璽龍茶園排入旅遊行程，預計後年將帶入新台幣三千多萬元的營收，並自明年起轉虧為盈。 一心想成功，遇到一百個困難就想出一百種解決方法。看兒子流汗、流淚一路走來，總是用高標準檢視的陳梓旺也不禁眼角泛淚，房地產當然賺錢快，「但茶葉才是能代代流傳的百年事業，」他說。而陳俊維的堅持，總算因為國際名人的認同，即將進入回收期。 | ||||||
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十三年前林詠翔加入大江，外界好奇他能做出什麼成績；如今，他率領四百多名年輕人研發出六十多種原 料，連蔡依林自創品牌的指甲油與ＬＶＭＨ面膜都是他的客戶。他主導大江二度轉型，堅信「善用年輕人的創新，才能殺出血路。」失戀，心情鬱悶吃香蕉皮？」這 不再是安慰人的話，因為市面上出現一盒三十三公克、售價一九八○元的保健食品，用的材料就是大家常丟棄的香蕉皮！大江生醫從香蕉皮中萃取出使心情愉悅、有 助眠效果的成分，並以「快樂香蕉」研發出ＩＢＤ原料，奪得瑞士日內瓦國際發明展金牌。 九月，年營收超過七百億元新台幣的日商蝶理，更與大江生醫簽策略合作意向書，代理兩支大江的ＩＢＤ原料。大江生醫總經理林詠翔興奮地表示：「日本是最艱鉅 的市場，如果在日本可以成功，全球都有機會。」身著黑色襯衫搭配藍灰色休閒西裝外套，戴著一副黑色粗框眼鏡的林詠翔，是進入大江生醫十三年，主導公司二度變身的關鍵人物。 三大優勢 讓大江代工接不完大學念的是植物系，但林詠翔最崇拜的是宏碁創辦人施振榮，念大學時，就閱讀上千本財經書籍。第一份工作做蘭花銷售，老闆捲款潛逃，接著擔任生技公司總經理特助，又因老闆不願將成果與員工分享，年薪高達二二○萬元的他，毅然離去。二○○二年， 二十六歲的林詠翔來到以貿易為主的大江興業︵大江生醫前身︶面試，當時生物部門剛成立，董事長楊武男的誠懇打動了他，「生物部門只有我一人，占公司整體業績僅一％。」環境孤絕讓林詠翔鬥志更強，「我看到廣達代工成績優異，說服老闆將貿易業務由代理轉為代工。」他還向公司同仁喊話：「大江要當生技代工霸主！」「當年外面都不看好這個團隊，都說是『童子軍治國』，會壞事。」林詠翔的弟弟、大江現任執行副總經理林詠皓說。 果然「童子軍」一出招就踢到鐵板，當林詠翔高興地拿下第一筆香港訂單「減肥膠囊」時，外包的代工廠卻忽略製程出現「膠囊的粉末顏色不一」的狀況。「我當時 的作法就是全數回收重做，虧損達六、七十萬元，是當時我們半個月的營收！」但林詠翔以誠懇的態度打動對方，讓這家香港客戶成為大江早期的大客戶之一。 ○二年到○五年，大江生物部門的貢獻營收從一％暴增到九○％，楊武男決定將大江興業更名為大江生醫，並轉型為保健食品、美妝品代工廠。林詠翔透露，大江生 醫從○七年起，每年營收都翻倍，關鍵在於一位客戶曾對他說：「代工廠只是比價的工具，我為什麼要跟你下單？」林詠翔苦思之後，為大江歸納三大優勢：品質有 保證、出貨比別人的兩個月還快與提供最小訂購量。大江也靠著這三大優勢，客戶從統一、黑松到味丹，甚至蔡依林自創品牌「Oops!J」指甲油、陳妍希代言 的蜂王膠原飲，也都曾由大江代工。 一二年，準備興櫃的大江又面臨另一個挑戰，因為代工原料取得與價格操之在上游廠商，雖然大江穩坐生技代工的寶座，但林詠翔心裡仍不踏實。當時他到巴黎旅 行，發現滿街的法國車，豐田的Prius是少數生存的日本品牌，當地友人告訴他：「因為油電混合車我們法國人做不出來。」二度轉型 創意讓ＬＶＭＨ買單「要做出別人無法取代的原料，才能生存！」林詠翔在巴黎悟出，要擺脫代工命運就要研發出關鍵原料。他決定帶領大江二度轉型，由保健食品 代工轉型成原料開發商。「日本的原料貴、製程慢，韓國發展重心在美妝，中、越不夠好，台灣是有機會的！」他認為大家愛去日本買藥妝，若是「台灣原料、日本 製造」多好？ 他翻出四百多頁的報告，皆是與學術單位的合作計畫。 「我們要做世界級的產品，在海中游泳，非在水池裡。」認識他超過十年的動力科技副總經理陳偉群這樣形容：「林詠翔是個創新、不怕失敗性格的人。」一四年大 江投入的研發費用達七二○○萬元，占整體營收五％，在業界相當高。ＩＢＤ原料滲透率高達五成，每兩件代工產品，就有一件使用自家原料。 法國LVMH旗下著名的美妝通路SEPHORA進軍中國的面膜，本有不少競爭者爭搶代工訂單，其他的團隊以添加玻尿酸、左旋Ｃ為訴求，大江卻主打東方氣息的兩款ＩＢＤ原料：蘭花幹細胞、天山雪蓮萃取，頗受LVMH青睞，最後拿下LVMH的代工訂單。 如今，大江與LVMH合作面膜已達十款，從人參原料到白玫瑰等，去年起這款產品還因為賣太好，首度進軍歐洲，貢獻大江收入估計為二．九億元、近兩成業績。也因此，今年大江前兩季營收達九億元，較去年同期成長四成五，這個數字甚至是轉型前、一一年的整年業績。 十三年前進入大江，林詠翔從一人單位到如今管理兩岸超過四百名員工，他最自豪的是旗下員工平均年齡只有三十出頭。「用年輕人的好處就是願意嘗試創新。」面對另一個世代的挑戰，林詠翔仍是不減初衷。
大江生醫小檔案
成立時間：1980年
董事長：楊武男
總經理：林詠翔
資本額：5.6億元 銷售產品：多功能性保健食品、 保養品等代工
近三年營收與EPS： 西元年 營收（億元） EPS（元）2012年 11.5 4.59 2013年 14.0 3.55 2014年 14.6 3.08 2015年* 9.04 1.62 註：2015年數字累計至第二季 資料來源：大江生醫
製表：黃家慧 投入高額研發費用，大江力拚二度轉型。
新聞辭典
IBD原料 IBD（Integrated Bioscience Design，生物整合設計），是指將農作物開發成創新原料。添用於保健食品、美妝產品等。以日商蝶理剛簽下的IBD原料「SugarLock」為例，大 江生醫將北港花生沒有食用價值的花生膜提煉，可用於餅乾或保健食品，具有抑製澱粉吸收的功效。目前大江已有超過60種IBD產品，獲79項國際發明獎。
撰文 / 黃家慧 | ||||||