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林建岳和丽新系简述 岁寒知松柏

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丁偉對招行零售業務的簡述 徐總管

http://xueqiu.com/6737628571/23892462
1）有不少分析師對我們現有的資產佈局和策略提出質疑，說做零售不賺錢，拉低了平均的資產收益率。但我的觀點是，衡量一個業務是否值得作為戰略業務的重點，並不能光看當期收益，還要看這項業務在市場上能夠贏得多少客戶。贏得客戶之後，還要得到客戶的認可，並綜合考慮這個市場未來的發展空間。在這方面，我們的一個基本認識是，未來中國零售銀行市場有巨大的潛力。其次，今天的佈局不賺錢，是否意味著未來不賺錢，這值得思考。

　　中國的銀行市場未來將面臨三大挑戰。首先是資本監管要求會提高。在這種情況下，發展零售業務肯定有利；其次是利率市場化。實現利率市場化之後，給零售業務帶來的影響肯定比批發業務小；最後就是融資脫媒。融資脫媒主要是大企業脫媒，小微企業是離不開銀行融資服務的。所以在這三大趨勢之下，發展零售銀行未來一定有利。從國外經驗看，比如美國的富國銀行，他們完整地經歷了這個變化，所以現在零售業務在總收入中的佔比非常高，這是提前佈局的結果。

　　招行目前的特點是，在特定的客戶領域內樹立了非常好的品牌認可度和品牌形象，我們的做法也是以客戶為中心。這意味著什麼？就是一個客戶拿過來不能一刀宰盡，一些同行這樣做讓當期收益有很大增長，但喪失了長遠的增長潛力。所以招行一直在平衡投入和產出，平衡當期和遠期的關係，當期過大的投入的確會拉低資產收益率，我們會對這進行控制；如果完全不投入，在未來的市場競爭中就沒有你的位置。

　　從國際經驗看，很多同行的中間業務收入，也就是零售貢獻的利潤，佔到35%～45%，但在中國該比例只有20%。這個數據看起來差距很大，但其實不是同質化的比較。為什麼？因為國內的利差非常高，造成息差收入佔比非常高。如果未來利率市場化之後，息差收入降下來，零售業務的利潤貢獻度立刻會上去。我2009年到韓國考察，他們很多銀行批發業務全部虧損，全靠零售業務賺錢；在台灣地區，比如中華信託的批發業務也出現虧損，零售業務的利潤貢獻度佔到60%以上。

      2）其實對於中國零售銀行來說，沒有一個最好的模式，只有最適合自己的模式。事業部制有利有弊，利在「暢通」，但其最大的毛病在於成本太大，資源並不是最優化的，我們不搞事業部制就是這個道理。招行零售金融總部將在總行統一的領導下，人財物統一考慮。它是准事業部制，好處在於核定成本。招行正在進行的「二次轉型」，核心就是提高管理水平，增強成本效益。

     3）零售業務本身確實比較節約資本。一個是房貸，現在按照監管規定佔50%的風險權重，未來按照內評法可能還會更低。但房貸業務的缺點也很明顯，就是市場競爭很充分，收益波動比較大，比如出現了利率打7折等情況，這都是很現實的問題。另外，從客戶的角度看，房貸也是一個標準化的產品，首套房和二套房各家銀行開出的條件基本是一致的，所以很容易進行橫向比較。這樣一來，銀行的收益就很難拉上去，很難實現差異化定價。在這種情況下，如果把所有的資產都集中在房貸上，整體的收益是向下的。但房貸也有自己的優勢，就是運營成本很低，操作一次以後，十多年就不用管了，後續沒有成本。像其他零售貸款，比如生意貸，每年都要評估一次客戶資質，重新審批一次貸款，這個運營成本就比較大。

　　我們認為，零售銀行的資產佈局必須綜合考慮整體的經濟形勢、經濟週期的波動和銀行本身的風險偏好等因素，要形成一個比較好的平衡。我們一直以來的策略是不把雞蛋完全放在一個籃子裡，房貸、經營貸和消費類貸款都會佔到一定比例。

      4）為什麼零售銀行的成本高？因為網點的成本絕大部分都攤到了零售業務上。我們現在一個營業網點的平均規模在1200平方米，租金有70%～80%的成本攤在了零售上面，這直接降低了零售銀行的利潤貢獻度。更重要的是，傳統上一樓基本都要攤給零售，而這往往是整個網點成本中佔比最大的部分，另外零售業務在全行的人力成本裡佔比也最大。招行目前有5萬多員工，將近3萬在零售。我們前幾年提出二次轉型，就要求控制人力成本。但人力成本的控制也很難，這是一個剛性需求。網絡的鋪開也是一個剛性成本，每年10%的網點增長速度，因此大部分成本也要攤在零售業務上。

　　為什麼在這種情況下，招行的零售利潤貢獻度還在不斷上升呢？這也和二次轉型有關，就是力推精細化管理，推動「流程銀行」，以此降低成本。我們改造了一些網點的佈局，稱之為「新概念銀行」，比如廣州的荔灣支行。這個支行裡一樓只有100平方米，而將二樓的面積做大。我們做過測算，平均來看二樓的租金成本是一樓店面租金成本的30%。這種改造之後，客戶反而歡迎，因為二樓環境舒適，而且更加隱蔽和安全。對銀行來說，大大節省了租金。

　　我們在一樓店面採取全部電子化策略，以作為客戶篩選和接觸的界面。客戶一進去，我們的服務員工就上去詢問需要辦什麼業務，只要能在自動取款機（ATM）和電子銀行上解決的，全部在一樓解決。在這些網店裡，一樓的ATM設備每天使用頻次超過400筆，而全行的平均值只有116筆。自助設備的使用率大幅提高，意味著人力成本大幅下降。另外，客戶進來一樓以後如果不會用網上銀行專業版，我們的服務人員馬上進行培訓，教會客戶使用。如此一來，客戶後續的大部分業務就不需要再到網點來辦理，直接能在網上銀行解決。

　　招行未來新設的網點，將主要推行這一模式。我們的做法不像一些外資銀行，他們往往在一輪規模擴張之後把網點、人員都停下來，再來提高效率。招行目前的規模跟整個中國市場相比，還需維持相當的網點擴張速度。我考察過富國銀行，他們網點佈局非常密集，三步一崗五步一哨，整個零售銀行的理念非常強調與客戶的「接觸」。特別是對於很多新客戶，光有網上銀行還不行，還必須維持相當的網點接觸面。如果缺乏這一接觸頻度，光靠網上銀行來發展是很難的，需要考慮網絡安全問題，畢竟客戶很難防範網絡詐騙。

　　但是，經過內部流程改造後，我們在網點接觸到的客戶，會把他們送回網上去。我們很多網點強烈要求擴大規模，要求搬遷，但總行不同意。依靠鋪開物理網點的方式有必要，但成本太高，只有與網上銀行等非物理渠道同步進行才能解決問題，並降低成本。

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    丁偉非常推崇富國銀行那種「三步一崗、五步一哨」的零售銀行網點覆蓋率，但以招行現有的網點覆蓋率，且中國經濟整體仍然處於快速上升週期的情況下，怎樣平衡擴張和成本控制是一個老大難的問題。

　　丁偉開出的解決方案很有中國特色沒有足夠的物理渠道，就通過網絡渠道覆蓋；新增網點成本高，就把重點搬上二樓，把一樓全部改造成電子銀行；網絡渠道營銷困難，就加大對網點客戶流的甄別和培訓，將他們送回家既有效分流了物理網點的業務壓力，又最大化地利用網絡渠道。

　　「我們一直強調兩個"凡是"凡是電子化能夠解決的業務，決不用人工和遠程銀行解決；凡是能用遠程銀行解決的，絕不用人工和物理櫃檯解決。只有這樣，我們才能實現零售銀行的成本最小和效益最大化。」丁偉反覆強調。

簡述股市優化資源配置的機理 xuyk的博客

來源: http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102vaeg.html

    股市的根本職能是優化資源配置，以提高經濟運行效率。關於股市的這個基本作用，周圍有些朋友不太理解，他們覺得，股市無非只是個買進賣出的場所而已。本人曾在幾篇小文中多次提到股市這個職能，遂有幾個朋友問我：怎麽理解？

    現我就“優化資源配置”的機理試作簡要解釋。

    一個企業，如果不把它放到市場上去交易，其價值是永遠不得而知的，只有通過交易才能被衡量出來，用俗話說就是，是騾是馬拉出來溜溜。

    企業成功上市，完成IPO，融到資金去占有它想要的資源。打這以後，企業發行的股票便完全進入了最活躍的二級市場（指股票全流通情況），這時，投資者進行股票買賣，頻繁交易，資金進進出出，但這與企業沒有直接關系。——正是這個環節，有些朋友對之缺乏正確理解與認識。他們以為，資金在這個虛擬經濟的二級市場里鼓搗，對於資源配置沒有什麽實質性意義和作用。

    其實，股市在市場經濟中的先進性“引導”作用恰恰就在於此！

    企業剛上市，雖然直接融資完成，但其價值究竟多少，發展前景如何，還是尚不明了的。企業價值並不是由其經營者或董事長所定，而是由市場來檢驗認定的，於是，股市讓廣大的投資者和投機者參與市場的博弈，通過反複連續博弈，最終通過股票（資產）給企業定價，這樣企業價值多少就被發現並體現出來了。股市是各種經濟信息的載體，是目前最有效的場所，這是因為股市流動性最強，參與者最多，反應最快，最能反映市場意見，也就能夠較快地實現價值判斷。

    企業如果經營得好，效率高，有發展前景，市場就會給出更高估值；還有，隨著企業發展，股本擴張；這些都將推動市值增加，價值提高。這也是直接對企業的重大激勵，企業持股者即可直接受益。由此可知，凡是真正重視企業價值的經營者和所有者都是十分重視與關註其市值變動的，而這樣的企業也必定會吸引市場上更多的投資者青睞。而企業如果不好，市場將會對它作出相反的反應。

    為了盡可能快地發現企業真實價值，使股票（資產）定價更趨合理，就必須豐富金融衍生品，比如，股指期貨、融資融券、股票期權、等等，目的就是，當定價一旦出現偏差，好讓套利立即發生，以便博弈，最終使套利消失，達到無套利均衡狀態，以使定價早點回歸合理。投機只能用投機來消滅。

    誠然，目前我國股市的制度、機制、管理等仍然存在著許多嚴重缺陷，必須努力加快改進。隨著股票期權推出，註冊制實行，退市制度進一步完善，退市前的搶購制度建立，允許T+0操作，信披日益合規，加強打擊違法違規行為……相信我國股市，效率一定會日益提高，作用一定會發揮得更大更好，真正成為投資者的樂園。

    而要做到上述這些，只能依靠二級市場的參與者通過不斷地進行股票交易來實現，具體表現為股票（資產）在他們之間不斷地流動，資金也不斷地流進流出。股市就是通過這種交易方式來衡量企業價值，給其合理定價，從而達到激勵提高資源配置效率的目的。

    股市優化資源配置的機理大致如上簡述。