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在中國，怎麼樣「站著」把B2B的錢賺了？

http://www.iheima.com/archives/53226.html

iPhone5S上市一週，銷量輕鬆突破了900萬部，又創下了一個新紀錄。作為一個B2B產品的銷售負責人，我只有羨慕的份兒。B2B產品和B2C產品在銷售上面有非常明顯的不同，沒法直接借鑑。

在中國，很多資深B2B銷售人員都語焉不詳的會告訴你，「這裡的水很深。」大規模鋪設代理，層層分派，高額返點，超長賬期，甚至觸碰到合規性的底線，在尋租猖獗的前三十年經濟發展中，這是B2B銷售的最大「秘密」。

但到了大規模消除信息不對稱的互聯網時代，這些可能都沒用了，中國的B2B銷售正在面臨一場模式變革。以下是我對B2B銷售的獨特性所進行的一點思考，希望可以拋磚引玉。

1、理性看待B2B銷售的「苦逼」

咱既然選擇了做B2B，就不要夢想自己能和腦白金那樣，一個廣告砸下去，一夜之間紅遍大江南北。B2C就好像是現代戰爭，你不太需要直接和消費者面對面接觸，用導彈、砲彈、子彈離很遠一頓掃射，一大片消費者就倒下了。而B2B則像是古代戰爭，你得沖上去一對一的單挑、肉搏。

雖然B2B做起來很苦逼，沒有B2C類產品那麼容易短時間上量，但凡事都有兩面性，苦逼不恰恰就是一個門檻嗎?正因為苦逼，所以咱很難被那些巨型公司抄襲，他們要做也會一樣苦逼的，別怕他們。B2B是一個冷兵器的戰場，如果把美國大兵手裡的衝鋒槍換成大刀長矛，那他們就沒有多少優勢可言了。

沒人願意做苦逼的事，但苦逼未必不是一件好事。

2、把廣告視作品牌投資，而非促銷工具

總是有好心的朋友給我這樣的建議：「你應該用一句話把產品是干嘛的介紹清楚」。沒錯，建議我肯定接受，但是也請你們相信，如果我連這個簡單的道理都不懂，老闆也不會請我來做銷售市場副總裁了。對於B2B產品來說，因為它過於專業性，有時候真的很難在一句話裡面把產品說清楚。比如說VMware，它是做服務器的虛擬機軟件的，我用一句話說完了，可是你聽懂了嗎?你知道什麼叫虛擬機軟件嗎?

正因為如此，B2B產品的廣告就變得非常難做。廣告的篇幅十分有限，你要在有限的空間裡把產品講明白，基本上是一個不可能完成的任務。所以，對於B2B產品來說，投放廣告可能僅僅是起到一個品牌展示的作用，通過製作精美的廣告來提升你的品牌價值感，但對於直接的銷售成交可能效果並不大。

那廣告是不是就沒有必要做呢?也不是。我們應該把廣告視作是一筆品牌資產的投資，也許它的價值不會在當下馬上顯現，但它的後續效果會慢慢釋放。我們有很多客戶在銷售人員第一次接觸的時候會主動提及曾經看到過明道的地鐵廣告或者在《第一財經週刊》上的廣告，這在很大程度上降低了客戶的信任成本，間接提高了我們的銷售轉化率。

3、沒有爆炸式增長，只有病毒式增長

所謂爆炸式增長，就是在很短的時間內，產品的普及率迅速提高。比如說《中國好聲音》幾乎在一夜之間就火了，這種就是爆炸性增長。

病毒式增長則是按照一變二、二變四、四變八的裂變式繁殖方式增長，一開始速度可能很慢，但是當過了某個臨界點以後，它的增長速度也會非常迅猛。典型的例子要數谷歌的gmail，它基本上沒有做什麼廣告，一開始就是在極客圈子裡面流行，給人一種非常神秘和高端的感覺，註冊還需要「邀請碼」。這種封閉性帶來的稀缺提升了gmail的價值感，從而使得用戶開始主動去追逐它。

對於B2B產品來說，一來普通客戶很難搞懂你到底是賣什麼的，二來廣告又很難說清楚你是做什麼的，所以爆炸性增長的土壤就不存在了。B2B的增長往往來自於鏈式的病毒性傳播，A客戶使用了你的產品覺得很好，然後他會推薦給自己的好朋友B也來使用。

在最初的階段，「殺熟」是不可避免的，因為你沒有太高的品牌知名度，所以你肯定要從自己的人脈圈子開始下手，用個人信用來給產品進行背書。熟人，往往就是病毒裂變的「種子」。比如我們明道在推廣初期，客戶很多都來自於創始人任向暉的個人朋友，後來，這些朋友就成了明道的宣傳員。當然，殺熟的前提是你的產品要足夠好，否則你就把自己的個人信用給搭進去了。看一個銷售人員是不是敢於去殺熟，其實也可以從側面來看出產品的好壞。

從我們的統計數字來看，來自於老客介紹的訂單佔比確實很大。也正因如此，我們設計了類似「明道推廣夥伴計劃」、「明道客戶介紹獎勵」之類的銷售工具，來進一步刺激客戶間的病毒式傳播。

4、大的銷售規模，來自大的團隊規模

前面我說道，B2B銷售就像一場古代戰爭，你得靠一對一單挑才能殺死對手。一個士兵就算再能打，他的體能是有限的，所以要提高殺敵數量的話，最直接有效的方法就是增加部隊的人數。

阿里巴巴B2B公司在高峰時期曾經有5000多名銷售，我認識的一家百度省級代理就有3000多名銷售，中國人壽在全國有100多萬的保險代理。美國最牛的一家Saas軟件公司salesforce的老闆馬克·班尼夫在他寫的《云攻略》中如此寫到：「在90%的情況中，一家公司之所以失敗就是因為沒有組建一支規模足夠大的銷售團隊，從而導致沒法獲取足夠的收入。」

所以，別嫌自己的公司太重，有錢就去僱傭更多的銷售人員吧，銷售人員佔比25%到50%都是合理的。

5、官方網站是你的第一個推銷員

對於B2C產品來說，顧客和它的接觸點可能是商場的陳列櫥窗、可能是電子商務網站、可能是顧客的好友，因此官方網站就顯得沒有那麼重要。而對於B2B產品來說，顧客在日常生活當中很難接觸到產品，所以他們的第一觸點可能就是你的官方網站。

無論怎樣強調官方網站對於銷售轉化的重要性都不為過。你必須要提供給客戶他們想要的一切——關於產品的詳細介紹、產品的使用說明、購買方式、定價、常見問題和回答、媒體對於你們的報導，等等。一個好的官方網站，可以為你的銷售顧問減輕許多力氣。如果你的市場預算有限的話，那麼就優先把它花在這裡吧。

6、會議營銷是規定動作

對於B2B產品來說，由於廣告這種大規模殺傷性武器對於直接成交沒有太大作用，而一對一的客戶拜訪又比較低效，因此介於二者中間的會議營銷就是一個可以兼顧規模和效果的銷售工具了。在實際的操作過程當中，我們發現會議營銷不但能夠實現「公司-客戶」之間的交流，而且還可以實現「客戶-客戶」之間的交流，這對於形成用戶社群具有極其重要的意義。

以我們操作的「明道酒吧」為例，我們在第一個環節總是讓參加會議的客戶進行自我介紹，通過這樣一個小小的動作，其實就把客戶從單純的「聽眾」變成了「參與者」，在後續的互動環節當中我發現大家會變得非常積極踴躍，在自由交流的環節中大家還會互相交換名片、互相認識。而且，一些有經驗的老客戶會主動給那些新客戶介紹產品，傳授使用技巧，他們比我們自己的銷售顧問對客戶更有說服力。

7、不要迷信於折扣，企業客戶只在乎產品

價格戰在什麼情況下會起作用?產品同質化的時候。價格戰最激烈的，都是那些產品的標準化程度高且競爭者眾多的行業，比如圖書零售、3C數碼、汽車銷售等。

而對於B2B產品來說，產品的差異化遠大於產品的同質化。在我的瀏覽器收藏夾裡，收藏了20來個和自家多少有點重合的產品，但是如果你讓我說出那個是完全同類的，我還真的是找不出來。

相信我吧，當客戶跟你砍價的時候，那只是他的一種談判策略，客戶不會真的在乎那麼一點錢的(幾千塊的軟件對一個企業來說真的算不上什麼)。客戶真正在乎的是，你的軟件是不是真的有那麼好用。如果客戶不認可你的產品，即便你免費送給他他也不會要的。

我們可以設定一個有競爭力的價格，但是我們沒有必要在此基礎上再提供額外的折扣了，真的沒那個必要。

8、大聲說出「某某也用了」

說服一個客戶的最佳理由是什麼?不是你的功能有多牛，不是你的價格有多便宜，也不是你的服務有多到位，而是告訴他：「某某也用了。」

這個道理很簡單，如果你要介紹一個球隊非常厲害，那你覺得是說它的球員和教練很牛逼有說服力，還是說它曾經戰勝過無數強隊、獲得過無數次聯賽冠軍更有說服力?

戰績，是證明實力的最佳證據。每一個銷售人員都應該對自己公司的著名客戶倒背如流，如果可能的話，最好也要熟悉他們成交過程的具體細節。

米其林主廚料理　站著吃只要290元

2014-09-01  TCW

為了在最短時間內讓工作忙碌的男性飽餐一頓，日本早早就有站著吃的「立食」文化。像是辦公大樓一角的蕎麥麵店，或是車站月台上的烏龍麵，用餐不求優雅，速戰速決才是站著吃的本色。 但近年來，一股立食風卻吹亂了高價餐飲。2013年底，高級餐廳環伺的東京銀座出現了「馬上吃！牛排」一號店，小小20坪店裡設置了30個「站位」，一天吸引500位饕客光顧。道地的炭烤牛排由專業主廚操刀，大分量的300克牛排晚餐價1,500日圓（約合新台幣430元），花費不到一般牛排的一半。 而在牛排之前，一向講究慢食精緻的法國料理早已率先加入這股立食風潮。由連鎖餐飲「咱的」（Oreno）公司企畫，旗下共8種立食囊括「咱的法國料理」、「咱的義式料理」，加上「咱的西班牙料理」也預定於今年10月開幕，賣點就在提供平價但美味不打折的一流料理。 同樣位在東京鬧區的「咱的法國料理」，以米其林星級主廚為號召，不論是奶油起司油封鴨肉捲、松露醬裹鵝肝鵪鶉、或是炭烤龍蝦，每道價位大致在1,000日圓前後（約合新台幣290元），而且分量十足，就連一向講究形象，避免踏足立食的日本女性也趨之若鶩。 但要讓客人體驗物超所值，最不能妥協的便是食材品質。一般餐飲業的黃金法則，食材要控制在成本的30％以下才算合格，但這些新興的立食料理，光食材花費甚至可達成本60％以上。 為求薄利多銷，唯有靠站著吃來加快翻桌率。「馬上吃！牛排」就省掉前菜開胃，加上日本客人沒有餐後逗留習慣，平均一餐只待30分鐘，翻桌率一天可達13次以上，而「咱的法國料理」就算細細品嘗，每天也能週轉3到5次。 不過飲食行銷專家、文教大學副教授橫川潤認為，站著吃的商機有其極限，對業者來說，更重要的是如何從新興的商業模式中學習，為本業的傳統餐飲注入新的創見。

話劇也能站著掙錢：民營話劇社如何四年內獲利千萬？

來源: http://news.iheima.com/html/2014/1011/146624.html

攜程親子園虐童事件背後，站著無數個幫兇

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1109/165908.shtml

昨天，攜程幼兒園老師毆打孩子餵芥末的視頻在網上快速傳播。網絡上流出的涉事幼兒園虐童視頻，簡直是令人發指！

如果這起事件發生在一個小鎮或者小縣，我們尚且可以說這個幼兒園管理有問題，招了水平差或者師德差的老師來充數，但發生在攜程幼兒園就不太說得過去，因為像攜程這樣的實力機構應該有能力在各種程序上把關。

盡管後來通過新聞調查得知，這家幼兒園的管理方是攜程的合作單位，而非攜程本身，但並沒有平息公眾的憤怒。不少人積極介入，希望通過追查資質和追蹤各個管理細節的漏洞來問責。

我認為這當然是對的，應該支持，但我很悲觀。

我悲觀的並不是我認為這件事情處理不好，而是“打人管教”本來就是一種被廣泛接受的方式，它有著很強的社會基礎。

例如，前兩天，南昌的豫章書院也被爆出習慣使用“戒尺打、鞭子抽、關小黑屋”等非常手段來體罰學生。受體罰學生的父母們非但沒有責怪學院的意思，反而挺身而出拉橫幅捍衛學院，支持學校的做法。

▲南昌豫章書院被曝體罰學生

要知道，教育機構打人的情況當下已經多得令人發指，別說那些沒資質的，即便是那些有官方資質的也存在著普遍的打人現象，今年發生的就不止一起。去優酷上搜一下“學校+打人”，就能發現打人的現象不僅發生在幼兒園，還發生在小學、中學，只不過發生在幼兒園的叫虐童，發生在其他地方的叫體罰。

其實，“打人”一直以來都是中國式教育的主流手段，也是傳統教育的一部分。

如果讀者們勇敢回溯下自己的成長經歷，就會意識到我們每一個人都有被打的經驗，打人者除了教師外，還有最親近的父母。

當然，方式不限於打人，有時候還會伴隨恐嚇、威脅等手段。這些手段都可被算作壓迫式/規訓式教育，差別只在於程度。

▲11月7日，南京一所幼兒園也被爆出幼師虐待幼兒的新聞（圖片來源：江蘇廣電新聞中心）

那麽，為什麽中國人教育孩子喜歡用壓迫的方式，而非講道理的方式呢？

首先，壓迫是一種對待敵人的方式，而講道理是對待朋友的方式，朋友之間是平等對待的，而敵人之間不是。

講道理機制的啟動需要滿足兩個條件，參與者處於平等的位置上，以及參與者都認同且遵守同一套程序，但是打人機制並不需要。當參與者身份存在強弱之別，且強者以為可以單向采取行動時，壓迫機制就會生效。

所謂的教育是一種普遍存在於各種共同體的社會建制（institution），其功能是為了培養能融入社會的人。在中國人的日常話語里，當一個大人誇一個小孩“好”時，通常會用“乖、聽話”這樣的語詞，這意味著乖、聽話的人是中國社會需要的人。

很顯然，支撐乖、聽話這樣話語的評價體系，本來就預設了施教者和受教者所處的關系並非平等的合作式，而是有等級之差的服從式。

▲疑似攜程虐童事件涉事人員（圖中黃衣者）

其次，教育是為了讓人從一種不理想狀態調整至另一種理想狀態。

但是調整模式有兩種，一種是順應式的，另一種則是矯正式的，兩者的區別在於對人性的判定不同。我們可以通過比較中式家具和西式家具看看不同的人性設定會導致什麽樣的方案差異。

中式家具都一板一眼，方方正正，有棱有角，桌椅沒有曲線度，而且床也是硬木板打底，但是西式的桌椅都有著符合人體曲線的造型，床有軟墊，還有像沙發這樣適合各種造型躺的玩意。

用過的人都有體驗，西方家具用起來要比中國家具用起來更舒服。

但造成這種體感差異的並不是因為西式家具的設計水平更高，而是因為兩者背後的理念不一樣。

中式家具的功能本來就不是滿足人的體感需求，而是通過家具來規定人的坐相。在中國人眼里，貪圖舒服是有問題的表現，規定坐相的目的就是要與這種欲望對抗。

但是在西方設計師看來，舒服不僅正當而且還是第一位的，本來就應該受到尊重，而家具就要滿足人的欲望。

理念的差異意味著，中式家具是矯正式的，而西方家具則是順應式的。切換到教育的語境里，就會意識到，中國式的教育就如不讓人舒服的中式家具，處處想著矯正人的本性，一點不想順應人的本性。

比如，當孩子吵鬧時，中國父母所采取的普遍手段就是打人、恐嚇，目的就是讓孩子不敢吵，但是西方父母則會拿出音樂、動畫片、iPad遊戲來安撫小孩，有時候還會坐下來抱著孩子講故事，總而言之，要找到屬於孩子自己喜歡的方式安靜下來。

兩種理念的根本差異是，前者否定人性，後者肯定人性。

▲中式教育是矯正式的，西式教育是順應式的。

幾百年來，幾千年來，中國的教育都沒啥長進。中國父母們想盡辦法，為了不讓孩子偏離自己所規定的方向，不讓孩子輸在起跑線上，想盡各種辦法，不斷釋放行為暴力或言語暴力，但是都沒什麽用。

非但沒有培養出獨立自主的人，反而養出了一個又一個膽小怯懦的服從者。

可現在是時候去想想怎麽改變了，該學著如何把自己的孩子當一個人而非禽獸來對待了，別傻乎乎地總當他們是不聽話的野獸，請尊重他們的人性。

如果依然冥頑不靈，繼續把他們當作野獸來對待，那麽你最後得到的也只能是一只野獸，而非完整的人。

遇害總監︰寧站着死不跪着偷生

1 : GS(14)@2015-01-11 20:19:29





【遇害編採人員】■上圖左起︰出版總監沙博尼耶；評論員馬里斯；漫畫家沃林斯基。下圖左起︰漫畫家卡比；漫畫家提涅；漫畫家奧雷諾。


【死者背景】遭屠殺的《查理周報》八名編採人員有漫畫家亦有撰稿人，其中身兼出版總監的沙博尼耶，一向高調捍衞諷刺回教的「權利」，前年曾口硬說不怕死：「我沒有妻兒沒有車……我寧可站着死，都不要跪着偷生。」終年47歲的沙博尼耶由2009年開始在周報掌舵，以筆名Charb在周報開《Charb不喜歡人》欄目，作品包括＜我討厭煙民＞。前年他出版了一本書叫《穆罕默德的一生》，稱是社會學家認真研究後寫成，說：「嘲笑某人前，最好先了解他。」



「穆罕默德於我並不神聖」


沙博尼耶確實不遺餘力譏諷回教。2011年他戲稱請來回教先知穆罕默德客串主編，把某期周報易名《Charia Hebdo》（調侃回教律法「Sharia」），更刊了穆罕默德漫畫，結果報社遭投擲燃燒彈。他其後說：「穆罕默德於我並不神聖。」周報的首席漫畫家、筆名「Cabu」的卡比（Jean Cabut）與沙博尼耶臭味相投，2006年曾畫穆罕默德漫畫作周報封面，聲援當年刊褻瀆回教漫畫惹起軒然大波的丹麥報章。卡比終年76歲。68歲的馬里斯（Bernard Maris）是備受尊崇的經濟學家兼記者，在周報寫專欄只是副業，他在巴黎大學執教鞭，亦是法國央行常務理事會成員，常在法國國際廣播電台節目評論經濟。美聯社/英國《每日電訊報》





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20150109/18996760

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车峰被查：隐形富豪背后站着谁

1 : GS(14)@2015-06-18 10:59:00

http://www.bjnews.com.cn/opinion/2015/06/17/367377.html

长袖善舞却身形隐匿，是郭文贵、车峰们的共性。他们潜伏在复杂隐秘的利益网中，而这张网也很难经得起法治的炙烤与高压反腐的穿透。当权力和财富在阳光下运作时，某些隐形富豪和他们刻意隐藏的东西也会脱去神秘。


　　■ 观察家

　　就像神秘商人郭文贵的轰然浮出水面一样，“车峰”这个名字的被聚焦，也让不少人“震撼”，以至于某些记者还在纠结其名字究竟是车峰还是车风。但这不重要了，重要的是，这位隐秘富豪于6月2日在北京的饭局上，因涉嫌经济金融领域的问题被带走调查。次日，他实际控制的上市公司数字王国股价大跌，而这位现年45岁的“资本大鳄”的传奇身世和财富神话，也陆续被媒体发掘和曝光。

　　车峰被揭秘和起底，坐实了此前流传于坊间的那句话：“真正有钱的人，也许未必会出现在富豪榜上”。据媒体称，就是这位身处各式富豪榜外的富豪，手里掌控着至少30多家公司，包括在北京的10家。这些公司除了他短暂涉足的房地产及互联网行业外，大多都是无实际业务的投资公司，且不少注册在海外，专门用以资本运作。他还涉足于日进桶金的博彩业，这些都让他获利极丰，令其财富体量大得惊人——网易报道说，他13年在股市攫金上百亿。

　　照理说，这样一位神级的传奇人物，完全有资格四处宣讲其致富经、成功学。但车峰却低调得只有内圈的核心人员才知道他的真实存在。在很多领域，他都需要代言人去帮他出头露面。令人瞠目的是，他的代言人们还时常跻身于财富榜上。

　　造成这诡谲现象的原因，不是因他喝多了鸡汤要淡泊名利，而是因有些隐形是伴生着“见光死”的后果的。尽管财新等媒体的报道中，并未言及车峰的“被查”是“协助调查”还是司法手段实施前的例行举措，但他的发迹及其资产扩张，却很难绕开那灰色的关系网络。

　　1970年出生的车峰，资产病毒式的扩张是在20年间实现的。媒体归纳其成功的秘诀时，除了肯定他的好学与勤奋外，还将原因归结于其“两男一女”的贵人。“两男”一个是带他走上资本运作之路的香港资本市场“大鳄”，一个是背靠官场以业绩做假方式炒出股市奇迹，最终身陷囹圄的人物。而“贵人相助”下，他要资源有资源，要手段有手段，其财富为何膨胀这么快，也就不难想象了。

　　那些常人难以碰到的新股，在他那里如同探囊取物；那些令人眼花缭乱的神秘并购，在他那里如同小孩玩的游戏；那些在众人眼中严明的法律和规则，在他那里成为可把玩的泥团；那些触犯法律被关进牢狱的犯人，在他的圈子里如同河里的树叶，可以“捞”。这一切，就存在于一滩滩被刻意搅浑的水和一桩桩故意把简单问题复杂化的机巧运作中。而媒体揭开的和多方信源印证的，或许只是冰山一角。

　　长袖善舞却身形隐匿，是郭文贵、车峰们的共性。他们潜伏在复杂的利益网中，而这张网辐射面很广，广到常人无法知晓。但可以肯定，随着反腐力度加强，治理被污染社会水土的动作加码，不少见不得光的隐秘交易会继续浮出；当权力和财富在阳光下运作时，某些隐形富豪和他们刻意隐藏的东西也会脱去神秘。这些东西作为解剖政商关系的标本也好，沦为坊间谈资也罢，都会是法治与高压反腐的一个衬托物。

　　□曾颖（作家）

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