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詹培忠和黃光裕一等人的小發現

1月11日，黃光裕哥哥黃俊欽被人抓了，但今天不是想說這些，只是想說一些小發現。

有些中國媒體其實都找了一半，我只是在補足他們的全部。

當年黃光裕購入京華自動化(493)的空殼，注入國美電器部分分店，有論之前的上市公司地位及財技都是由詹培忠教的。


http://blog.sina.com.cn/s/blog_594e15c3010002st.html

1996年，他首次踏上香港的土地。他那时去香港意欲何为已不可考。但有一种说法是他是为了去结识一位能够帮他顺利进入香港资本市场的呼风唤雨的人物—在香港素有“金牌壳王”之称的詹培忠。谈起与詹培忠的认识过程，黄光裕语焉不详：“一般过程，很简单的事情，没有什么。”

....

黄光裕对我讲，詹培忠并不像外界传言的那样，是国美在香港借壳上市的全程指导者和军师，只是一个将“京华自动化”（0493.HK）的大部分股权卖给他的 庄家而已。除此以外，没有什么深入的合作关系。“我将京华自动化收购过来后，将它作为一个投资项目进行管理，后来进行的重组，都是通过投资银行完成的。”

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不过，关于詹培忠是黄光裕借壳上市的参谋和军师一类的说法，客观上倒为詹培忠做了一次大大的宣传。毕竟，这起成功的借壳事件已经引起大众非同寻常的广 泛关注。詹培忠在多个场合表示，还要感谢黄光裕，使得他因与一个奇迹般的资本运作故事联系在一起而再次声名远播。詹培忠对黄光裕的评价极高：“他头脑极灵 活，很多事情我一说他就懂。”在黄光裕之前，詹培忠看到太多的大陆人怀揣数亿元来到香港证券市场“淘金”，他总是叹气道：“这些大陆人，真不知水深水 浅。”

...

　第一局：快刀詹培忠两步锁定目标“京华自动化”
　　2000年6月底，与詹培忠有密切渊源的上市公司“德智发展”（0070）设立的一家BVI公司（海外离岸公司）Jumbo Profit，以“独立的机构短期投资者”名义联合一个中介人李祥福，以1 920万港元的现金收购了原大股东的小部分股份，开始染指“京华自动化”（0493）。


一个月后的7月底，詹培忠亲自控制的BVI公司Golden Mount，再次以现金5 600万港元购得原第一大股东的绝大多数股份，从而控制了上市公司。詹培忠两步走的整个收购过程如下：


先以现金购得主要控股股东地位，再不断供股，是香港并购高手一贯的行事风格。所谓供股，是上市公司董事会受股东大会之命，定向增发已发行总股本20% 之内的新股份。该权力使公司实际控制人可以不断增持股份而巩固控制权。该股份的发行定价，原则上以当时该公司股票的市场交易价为准，可以略微溢价或折让。


当时詹培忠正处于香港证监会诉其于坐庄“德智发展”（0070）时串谋伪造股份证明罪名成立和侵害公众投资者一案和解协议执行过程中，他在这个风口浪尖上从幕后跳到前台，出现在新控制人名单中，若非存在巨大商业机会则实属没必要。
 　　第二局：增发“公众股”—詹培忠供股蓄势待发
　　2000年9月，“京华自动化”发布公告，以增加公司运行资金的名义，以全数包销的方式，增发3 100万股新股，价格0.4港元/股，募得1 190万港元，公司总发行股本增至18 800万股。从6月的1.2港元/股到9月的0.6港元/股，股价如此暴跌，恐怕就是在配合这次供股，因为香港的上市公司实际控制人决定在低价位供股，一般前提是没有人和他抢股份，所以此类股价暴跌后的供股，最大的可能就是实际控制人在加大对公司的控制力度。
值得注意的是：本次配发的股份数量—3 100万股，折合公司已发行总股本的19.7%，恰好低于20%，因此，不需要停牌和经过股东大会决议过程。这种财技以后被多次用到。
值得注意的还有，此时由另一个与詹培忠关系密切的上市公司“德智发展”（0070）控制的BVI公司Jumbo Profit已经从股东名单中消失，它持有的1 500万股，在两个月中消化殆尽。以“金牌壳王”的风格，二级市场的利润他要照例通吃，而把这些筹码换一次手，既可以拉下价格来供股增持，又没有实际损失，可谓一石二鸟。
後來德智發展售予楊庚霖後，又售予陳冠希父親陳澤民，後來陳澤民財困，把上市地位交予金仔，詹先生又大手增持。

次年，連棹峰大手增持該股，成為股東之一，同時任董事。在2007年，詹培忠有可能出售部分股權給他，其後公司注入疊碼仔業務。

其實，財經已把部分資料點破:


　连超本名连卓钊，系广东省汕头市潮南区司马浦镇人，其早年仅是香港黑帮小社团“利群”的一名打手，通过走私及向警方通信赚到第一桶金。连的产业布 局分明，通过二弟连棹锋实际控制海王集团（00070.HK）；通过三弟连卓明控制新治实业（深圳）有限公司、香港浩业集团中国有限公司等，连卓明同时还 是深圳潮汕商会副会长。

　　据上市公司公开消息，连棹锋持有海王集团3.75亿股，持股比例为15.58％。该公司前身是歌手陈冠希之父陈泽民名下的骏雷国际。早在2005年，陈泽民因财困卖壳给连氏兄弟，后者将公海赌船“海王星号”注入上市公司并更名为海王集团。

我不便再說甚麼了，自己想想吧。

經濟日報的小錯誤-奧思集團(1161)

(謝謝KelvinY兄的指正，我會客氣一些的，如有多多得罪，對不起。)


(1)


http://realforum.zkiz.com/thread.php?tid=3637


昨天，已談了這隻股的盤算。

http://www.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/20100113/LTN20100113605_C.pdf

1. 財政繼續惡化，派息超過公司能力。
2. 末期派息連特別息較去年減少1.5仙
3. 派紅股這些低手招數使流通市值有一段時候減少一半，相信是顧問教的。
4. 生意是做多了，但開支大增，計及賠償(估計約1,000萬)及稅項減少的影響，盈利略減。

總括來說，擴張令開支增加，盈利減少，資金因擴張關係，更趨繃緊，急需資金，故顧問教公司減少流通市值，使股價炒上，然後批股，解決資金需求，但市況必需配合。

當然，在顧問的立場，當然想你大舉擴張，那他如何賺錢，如何取得公司股權，以解之前不能好價買自然美之憾?

(2)


那誰是顧問?公告給你答案。


http://www.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/20091220/LTN20091220004_C.pdf


於二零零九年十二月十八日，本公司、顧問公司與梁先生訂立顧問協議，據此，本公司委聘顧問公司按合理需要向本集團提供一般顧問及財務諮詢服務，由顧問協議日期起計為期二十四個月，服務包括但不限於


(i)涉及企業融資、合併及收購之事宜；


(ii)物色及審視適合本集團之收購機會，並代表本集團商討任何有關收購機會；

及(iii)有關本公司股本架構之事宜。


梁先生為顧問公司之唯一擁有人、主席兼行政總裁，亦為CVC Asia Pacific之大中華區主席，其於投資銀行（特別是企業融資方面）擁有接近三十年經驗。就董事所深知、盡悉及確信，顧問公司及梁先生為獨立第三方，且並非本公司之關連人士。


「梁先生 」 指 梁伯韜先生


(3)


所謂的自然美之憾，就是指當時梁伯韜先生作為大中華區主席的CVC Asia Pacific當時趁金融海嘯的時機，欲以低價購入自然美股權，取得大股東地位，創辦人則退為第二大股東，惜未獲股東通過之事。

3.1 當年之收購價


http://www.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/20081125/LTN20081125454_C.pdf


當年的收購價:


(I) 每股計劃股份現金1.20 港元 或


(II) 每股計劃股份換取0.000047 股持股公司普通股及
0.117868 股持股公司優先股另加現金0.28 港元


收購入背景:

Bidco 及持股公司均為於二零零八年十月三十一日在開曼群島註冊成立之獲豁免有限公司。


CVC 持股公司為於二零零七年六月十九日在開曼群島註冊成立之獲豁免有限公司。收購方集團公司各公司之主要業務均為投資控股，而迄今為止，收購方集團公司各公司 均無進行任何業務。Bidco 為持股公司之全資附屬公司，而持股公司則為CVC持股公司之全資附屬公司。收購方集團公司各公司最終由CVC擔任投資顧問之投資基金擁有。


附註:


「CVC」 指 CVC Asia Pacific Ltd.，於香港註冊成立之公司
「CVC持股公司」 指 Global Radiance Group Limited，於開曼群島註冊成立之獲豁免有限公司（註冊編號：MC-189470），其註冊地址為WalkerHouse, 87 Mary Street, George Town, Grand Cayman KY1-9002,
Cayman Islands，由投資基金全資擁有


3.2  不會提高收購價


http://www.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/20090218/LTN20090218097_C.pdf


自然美股東、自然美購股權持有人及/或有意投資於自然美之人士務請注意，建議及計劃須待條件達成或獲豁免（視適用情況而定）後，方可實行，建議及計劃可能會生效亦可能不會生效。自然美股東、自然美購股權持有人及/或有意投資於自然美之人士於買賣自然美股份時務請審慎行事。


3.3 不獲股東通過


http://www.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/20090226/LTN20090226309_C.pdf


由 於計劃在法院會議上未能由親自或委派代表出席會議並在會上表決的所持不涉利益計劃股份所附票數之四分之三（以價值計）的大多數不涉利益計劃股東以投票方式 批准，並由持有佔不涉利益計劃股東（不論是否親自或委派代表出席法院會議並在會上投票）所持全部不涉利益計劃股份之10％（以價值計）以上的不涉利益計劃 股東以投票方式否決，計劃無法實施，因而失效。


...
由於計劃在法院會議上未能獲所需的大多數批准，股東特別大會無限期延期。

由於計劃在法院會議上未能獲所需的大多數批准，建議將不會實施。


《收購守則》和計劃文件中界定的要約期已終止。


(4)


 


至於今天的主題是說經濟日報今天的一篇報導，由於怕侵犯版權，所以只節錄錯誤之地方。



 


　　梁伯韜去年12月加入奧思，簽下24個月服務合約，獲奧思分派3,695.5萬股購股權，每股作價2.26元，以昨日收市價計，這批購股權市值1.29億元。


如果只以該批股份在1月14日的股價3.5元計算，股票的價值確是129,342,500元。


但是文章很明顯的是說認股權，那就是錯了。


認股權的價值，並不是這樣計算的，以不含時間值、利息及波幅等的最基本價值計法，該批認股權價值應是:


= (當時市價- 認股權行使價) x 認股權數目


以當日股價 3.5元、認股權行使價2.26元，及認股權36,955,600份計算，其價值應為:


= (3.5 - 2.26) x 35,955,600


= 44,584,944元


所以寫稿前一定要小心看一看呢。

0675坚宝国际：困境反转的小股 岁寒知松柏

http://blog.sina.com.cn/s/blog_627a300f0100pgrj.html

011年1月6号上午，00675坚宝国际突然大涨32%，成交锐增到230万元，当天下午，公司通知港交所实施紧急停牌。晚上，675发布股价不 寻常波动及正面盈利公告，第二天复盘后675继续大涨13%，盘中最高0.84元，对比6号开盘几近翻倍，成交量也剧增到1270万。

上半年	0606	0706	0806	0906	1006
收入	1.77	1.72	1.85	1.46	1.92
利润	-0.028	0.011	-0.096	0.004	0.144
下半年	0612	0712	0812	0912
收入	2.15	2.18	2.27	1.77
利润	0.042	0.054	0.1	0.019
收入合计	3.92	3.9	4.12	3.23	1.92
利润合计	0.014	0.065	0.004	0.023	0.144

如何落实国务院的小微企业政策 張化橋

http://blog.sina.com.cn/s/blog_50c88c400100uh3h.html

轉貼：保羅·桑琴的小市值股投資策略

http://blog.sina.com.cn/s/blog_59d5d75d0102e2ro.html

保羅·桑琴的小市值股投資策略

2012-3-3              文章來源於《證券市場週刊》

http://www.capitalweek.com.cn/article_17988_1.html

 

可能是由於資金規模和投資風格的緣故，保羅·桑琴很喜歡巴菲特在經營合夥公司期間每年給合夥人的信件，但卻不喜歡後來入主伯克希爾時致股東的信。

 

布魯斯·格林沃爾德／文

 

如果你想知道哪家小公司的股票近期出現了暴跌，桑琴是最合適的人選，因為你問的股票很有可能已經出現在他研究的廉價股票名單之中。如果某隻股票引起了他的 注意，他很可能已經深入研究了它的前世今生，通過這種方式他就可以瞭解更多的信息。無論如何，這只股票已經入選他的潛在股票觀察名單，他會一直保存這些信 息，這也使得他的股票觀察名單越來越長。

桑琴是哥倫比亞大學商學院的研究生，畢業後在哥大商學院教授證券分析和高級價值投資課程。在進入哥大深造之前，他曾任職於證券交易委員會和高盛公司。從商 學院畢業後，他加入了羅伊斯聯營公司，這是一家專門投資小公司和微型公司證券的資產管理公司，職位是分析師和組合投資經理。之後，他加入了第一曼哈頓公 司，這是一家專門投資大公司股票的價值投資公司。1999年11月以來，他一直擔任蜂鳥價值基金的首席投資官，這是一家有限合夥公司，在該公司他有機會重 新對自己鍾愛的小公司進行研究和投資。

在桑琴看來，1954年出版的第三版《證券分析》最為出色。事實上，這也是格雷厄姆寫的最後一版《證券分析》，書中包含了格雷厄姆在大蕭條時期和戰後復甦 中自己的大量親身經歷。桑琴尤其欣賞格雷厄姆每年寫給格雷厄姆·紐曼合夥公司的投資者信件，以及沃倫·巴菲特在經營伯克希爾之前執掌巴菲特合夥公司期間每 年寫給投資者的信件。他 對伯克希爾每年致股東信的興趣不大，在經營伯克希爾時，巴菲特管理以及需要投資的資金很多，這迫使他專注於那些可以終身持有的大市值股票。儘管價值投資的 幾率在類似的情況下依然適用，但難度相當大。現在，與價值投資者進行博弈的是那些消息非常靈通、心智非常聰明的市場參與者，而且與此前相比安全邊際已被大 幅度擠壓。與其他價值投資者一樣，桑琴很喜歡在很少受其他投資者關注的領域中進行投資。

與格雷厄姆一樣，桑琴喜歡從資產負債表中發現價值，位於資產表上方的項目是現金和應收賬款，這部分的金額越高越好。與1934年相比，現在找到格雷厄姆 「雪茄煙蒂」式的股票難度已經非常大，惟一可以找到此類股票的領域就是在小公司中，尤其是微型公司。在投資者每天的分析中，不可能會忽略規模很大的公司，小公司有時候也未能倖免，但那些管理著大資金的人會遠離此類股票，因此此類股票中偶爾還會出現「煙蒂」式的股票。

桑琴熱衷於這樣的股票：假設一家公司的市值為2000萬美元，盈利為100萬美元，市盈率是20倍，在多數情況下，這家公司的股票不會非常便宜；但是，如 果這家公司擁有l500萬美元的淨現金，那麼就可以以500萬美元的代價買下這家公司，此時實際市盈率更接近5(1500萬美元現金所獲得的利息收入必須 從淨利潤中扣除)，這只股票就成了搶手貨。為發現此類公司，桑琴通常會對資本化比率進行考察。在資本化比率的計算公式中，分母為「債務的市場價值」加上「股本的市場價值」，然後減去「現金和現金等價物」，分子是「息稅前利潤」乘以「(1-稅率)」，這樣的目的是發現為獲得公司稅後營運利潤需要支付多少金額。對資本化比率的分析是桑琴的出發點，分析結果可以篩選出值得進一步研究的公司。與其他常用的篩選方法不同，資本化比率能夠區分資產並研究營運利潤，而非淨利潤，因為對淨利潤的研究可能帶來誤導。

在跌破發行價時買入

 

儘管所有的價值投資者都是反向投資者，但並不是所有的反向投資者都是價值投資者，兩者之間的區別很簡單。儘管兩種投資者的目標都是尋找被市場打敗的股票， 但是反向投資者通常傾向於市盈率很低或者股價與賬面價值比率很低的股票，他們往往是購買與前期高點相比當前價格已大幅下跌的股票，他們對股票的研究僅限於 這個層面；價值投資者並不簡單地比較當前價格與前期高點，因為這種比較會讓一些投資者感到非常失望，而是比較價格與內在價值，也就是說考察公司的資產和盈利能力價值。事實上，股價大幅下跌是價值投資的必要條件，但並不一定是充分條件。

根據這種思路，桑琴傾向於考察跌破發行價格的新股或者次新股，在股市上升期，公司上市的動機非常強，動機之一來自於公司早期的投資者，無論是家人還是朋友 或者是風險投資公司，他們都將通過賣出資產而獲利；另一個動機來自經營這家公司的管理人員，這些人幾乎都擁有公司的大量股份，首次公開募股可以讓他們以一 個相對便宜的代價籌集擴張所需的現金；第三個動機來自負責承銷的投資銀行，如果首次公開募股獲得成功，負責承銷的投資銀行將獲得7％的回報，與此相比其他 交易收入都顯得微不足道。那些規模很大的投資者經常在這些股票上市的第一天就買入並賣出，從股價的大幅漲跌中獲得暴利。

 

為了平衡各方的利益，公司會採取各種努力以最好的狀況上市。通常，在上市前一年之內，公司會停止僱用新的員工，以降低成本；一些可以自由決定的支出將被推 遲，並且收入會以儘可能快的速度增長。20世紀90年代末，希望上市的公司採取上述措施的必要性可能已經有所下降，因為公眾對新股的追捧已經達到了瘋狂的 程度，即使從未盈利的公司也可以上市。此外，購買新上市股票的投資者應當意識到新股推介時有很多水分，招股說明書以及股價信息中多少都會包含一些虛假成分。

例如SCC通信(SCCX)公司，這是一家銷售電信行業專業軟件的公司，於1998年公開上市，承銷商為羅伯遜·斯蒂芬和漢姆布拉赫特-奎斯特投資銀行， 這是第一次由兩家投資銀行共同負責一家高科技公司上市的承銷事務。1997年，SCCX公司連續經營業務的淨利潤為245萬美元，然而經營業務總體出現了 虧損；1995-1996年以及1996-1997年間，公司的銷售額均實現翻番。招股說明書顯示，公司計劃以約每股12美元的價格發行2100萬股股 票，籌集資金2400萬美元左右。公司計劃使用募集資金償付400萬美元的銀行債務，其他資金用於公司的一般業務。除了這2100萬股新股，早期的投資者 持有l200萬股股票，發行這部分股票所獲得的資金不會進入公司的賬戶。雖然這些早期投資者只會賣出少量的股票，但公司內部人員通過部分籌碼套現的事實從 未引起關注。

新股發行之後，公司大概有1000萬股的流通股，賬面價值為每股3.5美元。也就是說，一個以12美元買入公司股票的投資者，實際持有成本必須剔除3.5 美元的賬面價值。1998年底，排除非經常性項目和股權稀釋的效應之後，每股盈利為0.5美元，包括這兩項的每股盈利為0.29美元，這些數據顯然不會令 價值投資者心動。

與大部分新股一樣，SCCX公司的股價在發行之後持續上漲，一個月後股價接近16美元，但之後經濟事實和外部衝擊開始對股價造成不利影響。在公司公佈 1998年第二季度的業績報告之後，投資者發現該公司的收入和盈利開始趨平。對於一隻漲幅不大的股票而言，儘管這樣的報告不會帶來太大的衝擊；但對 SCCX公司而言，這卻標誌著股價向下大幅調整的開始。1998年8月底，股價已跌至7美元左右，同年9月跌破3美元，此時正值俄羅斯債務危機爆發、長期 資本管理公司破產，整個市場開始大跌。之後，SCCX公司略有反彈，年底時收於4.7美元左右。毫無疑問，價格已經跌破了發行價。

然而，最糟糕的階段尚未結束，1999年前幾個月股價甚至跌得更多。桑琴在每天檢查創出新低的股票列表時發現了這只股票，在對這家公司進行初步研究之後， 他認為市場對壞消息反應過度，公司收入和盈利下滑的原因之一是國會要求電話公司安裝SCCX專業軟件相關的立法被推遲。由於相信盈利和收入的下滑僅僅是暫 時的，桑琴開始在3月份股價跌破4美元之後買入這只股票。SCCX的股票在春季出現回升，到了夏季又掉頭下跌，但桑琴一直堅持持有、不為所動。公司業績表 現平平，但在那年秋季國會順利通過了相關立法。之後，在2000年第一季度，公司的股價從8美元突破16美元，期間市場的亢奮情緒也推動那些從事電信業務 的公司股價上漲。對一個價值投資者而言，這是一個令人興奮的領域，桑琴樂於讓市場先生為他提供股票。

這項投資之所以獲得成功，僅僅是因為桑琴有足夠的耐心等到那些被IPO承銷商寄予厚望的股票最終跌至相當不合理的水平，還因為他沒有在2000年初市場因過度樂觀而推高電信類股價時買入。作為一名出色的價值投資者，他知道必須適應市場先生。

信息增量帶來的價值

一般來說，喜歡投資小公司的人認為，小公司比大公司有更好的成長前景、能更加靈活地抓住新機遇、適應市場的變化，因為一些規模很大的基金被禁止購買小公司的股票，小公司的股價可能存在折扣，加上很少有分析師會關注小公司，這些公司的股價可能尚未體現所有的信息。如 果已經有500名分析師在研究通用電氣(考慮到大量機構都會購買這種股票，而且為數眾多的投資銀行分析師為經紀商和其他專家提供分析報告，這並不是一個極 端的預測)，第501名分析師不會提供有關通用電氣公司更多的信息，或者提出更詳細的見解。如果只有一名分析師在研究一家公司，第二名分析師肯定有機會發 現一些重要的信息。如果這名分析師沒有將發現的信息公之於眾，而是據此做出投資決定，那麼他研究和分析的價值就會在投資組合的表現中體現出來。

桑琴認同這些理由，另外還提出了一條自己的看法，即小公司可以被更容易地瞭解。小公司的財務報告和業務模式均相對簡單，這些公司通常只從事一項業務，而標普500指數中的成份股公司通常經營著5-15項業務。從經濟的角度衡量，與在研究大公司方面花費的時間相比，花在研究一家小公司上的時間更具價值。

小股票、大組合

桑琴並不屬於「純粹」的價值投資者。事實上，他對分散投資充滿熱情，如表所示，他所管理的投資組合被分成兩個部分，每個部分中都有三個分項。與本傑明·格雷厄姆一樣，他把其中的一個部分稱之為「常規投資組合操作」， 即投資傳統的價值型股票：華爾街不感興趣或者從未關注的小公司或微型公司的股票，他在創新低的列表中尋找此類股票。他每天都會研究這些列表，通過篩選找出 與現金、其他資產或者正常化後盈利相比而言非常便宜的股票。他也購買那些價格疲軟的混合型證券，通常包括優先股、可轉債等。

 

 

投資組合的另外一部分則是不同類型的套利交易。桑琴廣泛使用「套利」這 個術語，但這些交易的一個共同要素是某一事件會改變股票的價格，例如已經宣佈的收購、部門獨立、公司清算、重組以及類似事件等都可能是絕佳的機會，這種交 易的特徵是高回報、低風險。桑琴之所以能找到這樣一個不同尋常的縫隙市場，是因為對大型套利基金而言，這個市場規模太小，出於監管的要求大型套利無法投資 於這個市場。套利交易的高回報、低風險特點及其與常規投資之間的差異使得整個投資組合充滿價值。

由定義可以看到，套利部分中的所有頭寸必須存在某種催化劑才能令價值得以體現，這些頭寸之所以進入套利部分的投資組合，僅僅是因為已經或者將會發生能讓價格發生變化的事件。常規投資組合中的股票卻截然不同，它們可能需要一段很長的時間才能令價格接近內在價值，正是因為這些股票不受歡迎，它們才會出現在常規投資組合中。從另一方面看，這種情況也可能在一夜之間就會發生。桑琴曾經在「深度忽略」類 別中買入了一隻股票，沒人研究和關注這家公司，一週之內，該公司的股價從l美元左右飆升至4美元左右，原因是一則新聞稱美國可能放鬆對古巴的禁運，這家公 司將是潛在的受益者。投資組合中之所以有這只股票，是因為這只股票具有價值，桑琴此前預測股價可能在未來兩年內翻番或翻三番。當一周之內就實現了所有的預 測之後，桑琴大量賣出這只股票以滿足市場先生的胃口。幾週之後，流言消散，這家公司的股票持有人損失慘重，之後股價開始下跌並跌破兩美元，桑琴在這個價位 又買了一部分。然而，在正常情況下，只有套利交易才會迅速帶來收益，並為投資組合提供穩定的現金流。由於兩部分投資使用的是不同的選股流程，且選擇理由各 不相同，因此兩部分投資不會存在高度的相關性，套利部分同整個市場無關，這樣的投資組合僅僅通過購買30個不同行業的股票就能更好地實現分散投資的目標， 這樣做是為了降低投資組合的波動性。

世紀科技公司：不受喜歡、沒人研究、價值低估

l999年11月，世紀科技（Centennial Technologies）公司的股價進入創新低名單，並引起了桑琴的注意，他幾年前從報紙的頭條新聞中知道了這家公司，當時媒體曝光了公司的會計醜聞， 公司股價隨後直線下跌並陷入集體訴訟，最後股票被摘牌。與其他很多投資者一樣，桑琴認為這家公司已經倒閉，在創新低列表中看到這只股票時，他大感意外，他 決定看看這家公司是否值得引起更多的關注。

他發現世紀科技公司已經於1999年5月結束了法律訴訟，並向訴訟中的權利主張人分配了近500萬股股票。由於這些股票持有人與公司之間存在不愉快的經 歷，他們中的許多人在之後幾個月內便賣出了這些股票。9月底，在公司基本業務沒有出現任何變化的情況下，股價從7美元跌至4美元，這明顯是由不關心公司基 本面的被動投資者的拋售行為所造成的。該公司的基本面相當出色，它生產個人電腦中的多種設備以及使用閃存芯片的電腦相關產品，資本回報率較高，現金流非常 好且不斷增加。

他發現，可以以90萬美元左右的價格買下整個公司，且只使用公司自己的現金和公司持有的其他公司股份就已經足夠，這樣的價格可以使所有者擁有一家在過去 12個月創造130萬美元營運利潤的公司，而當前的營運利潤已增至240萬美元，這得益於5000萬美元淨營運虧損的結轉，公司可以在未來多年內無須為盈 利繳稅。

為證實世紀科技公司已經起死回生且管理良好，他調查了公司新首席執行官的背景，發現他多年來一直都在經營另一家上市公司且非常成功。但他依然不相信如此好 的公司股價會這麼低，他與公司的首席財務官進行了交流並得到保證，公司的業務非常強勁且正在改善。之後他對內在價值進行了大概的估測，他假定公司連續12 個月的盈利為每股0.4美元，並給予10倍的市盈率，每股價值為4美元，然後加上4.03美元的淨現金和證券價值，公司的內在價值為8美元左右。公司股價 當時略高於4美元，較內在價值低了4美元，這意味著這只股票擁有50％的安全邊際。他首次購買這家公司的股票之後，股價毫無理由地最低跌至3美元，桑琴再 度聯繫了公司的首席財務官，後者再次向他保證公司業務都處於正常軌道。作為一名出色的價值投資者，桑琴對這只股票進行了補倉。

12月30日， 星期四，世紀科技公司宣佈以60萬股股份、600萬美元的現金和票據收購英特爾公司的一個部門。早上八點半，桑琴再次打電話給世紀科技公司，相信這項收購 很快會給公司帶來盈利，且涉及的固定資產非常少。該公司購買的是存貨和客戶，它有足夠的產能支持需求的增加。桑琴重新計算了這家公司的內在價值，並為該公 司購買英特爾業務而所支付的現金和股票提供了資金支持。

一旦市場意識到這些信息，股價將會上漲，因此桑琴在開盤時以4.63美元的價格買入了這家公司的一些股票。中午股價升至5.00美元，他離開辦公室參加一 個會議，當他下午一點半回到辦公室時，股價已經升至9美元。開始他還以為這是千年蟲病毒提前發作，但在給交易員打完電話之後，他才相信這是千真萬確的事， 股價確實漲到了9美元。市場先生再度飢腸轆轆，吞噬了大部分安全邊際。因此，在1999年的最後兩個交易日內，他賣出了手上持有的這家公司的60％股票， 平均價格為9美元左右。

這個故事還告訴我們，價值投資者經常過早地賣出股票，因為他們的評估方法是基於資產和盈利能力，而對盈利性成長的潛能持懷疑態度。當股價升至資產價值或者盈利能力價值水平時，價值投資者就會賣出股票。不僅在買入股票時要記住安全邊際，持有期間也要牢記於心，一旦安全邊際消失，價值投資者也會消失。

在世紀科技公司的案例中，桑琴感到盈利能力價值的增加較為合理，因此他仍持有剩餘40％的股票。他之所以賣掉其他股份，主要是因為股價快速上漲之後這只股票佔投資組合的比重過大，他根據頭寸持有限制規定賣出了這部分股票。

連續持有一隻股票的好處之一就是，可以迫使投資組合經理人將注意力集中在自己的業務方面。桑琴認真研究了世紀科技公司2000年第二季度的報告，盈利超過 任何人的預期，銷售額增加，利潤率增加得更多。根據這個比例，公司2000年至少盈利800萬美元，每股1.6美元。鑑於公司過去所出現過的問題，公司首 席財務官向桑琴保證，他們將謹慎地給出保守的預期。儘管他們使用了幾乎所有的現金收購英特爾的業務，然而得益於盈利增長，內在價值隨之增加，那些以成本價 記錄在賬簿上的庫存價值已經大幅上升，這在資產負債表之外提供了另外一種安全邊際，因此桑琴調整了他對這家公司內在價值的評估。

從7月初到8月中旬，世紀科技公司的股價在10美元附近波動，因公司現在的內在價值超過16美元，因此這項投資的安全邊際為40％左右。桑琴以8美元和9美元的價格買入股票，新信息要求進行重新評估，在1月份看起來已經完全體現價值的股價，然而在6月份又成為便宜的股票。

重新評估被證實是有價值的。2001年1月23日，電子行業大型合同加工企業Solectron發出要約，計劃以每股2l美元的價格買下世紀科技公司。在 一年多的時間內，世紀科技公司的股價已經翻了四番，從最初的4美元漲至超過20美元，而同期納斯達克綜合指數下跌15％。

 

本文作者是哥倫比亞大學商學院教授，本刊記者石偉編譯a

膨脹的小南海電站

http://www.capitalweek.com.cn/article_23668.html

位於長江中上游的重慶巴南區中壩島上，近日多了一塊普通而又厚重的石碑，上書：「重慶長江小南海水電站奠基紀念」。

石碑左下角的落款是2012年3月29日，這也意味著，自上世紀90年代就規劃建設的水電站，自此邁出實質性步伐。當天，電站奠基儀式暨「三通一平」工程，在中壩島開工。

小南海水電站由重慶市政府和中國長江三峽集團公司（下稱「三峽集團」）共建，壩址位於巴南區魚洞街道大中村。工程總投資約320億元，總工期7年6個月，裝機200萬千瓦，年均發電量102億千瓦時，目前是重慶市最大的水電項目。

自今年2月4日獲得國家發改委同意開展前期工作的批文，到此次「三通一平」開工，這一系列舉措宣告，小南海水電站5年闖關成功——已排除了橫亙在前的有關環保和國家自然保護區的層層障礙。

在小南海水電站漫長的闖關過程之中，電站規模不斷膨脹，原長江水資源保護局局長翁立達質疑小南海水電站是一項政績推動工程。3月31日，國內眾多環保組織、專家學者聯名向國務院發出公開信，呼籲緊急叫停該電站工程，「嚴格依法保全長江幹流唯一的國家級魚類保護區」。

環境影響成關鍵

從巴南區魚洞鎮以西的長江邊放眼看去,薄霧濛濛中的中壩島,幅員面積4.2平方公里，因島面平坦土壤肥沃，年產蔬菜2000多萬公斤，是重慶重要的 蔬菜基地。2007年初，三峽集團和長江水利委員會組織20多名水利專家對其進行1年多的考察，最終將小南海電站壩址選定在此。

5月13日，記者找到近年來屢見報端的中壩島。這裡沒有奠基後忙碌的施工場面，更像是一片寧靜安逸的桃花源。

小南海水電站的前期工程開工，對重慶市來說是一件大事。但當地對其宣傳十分謹慎、低調。

《重慶日報》的一則報導稱，小南海水電站是國務院批准的《長江流域綜合利用規劃簡要報告》推薦梯級開發方案的重要樞紐，是重慶市「十一五」規劃的重大能源項目和保障「十三五」能源供應的支撐電源。

該報導還援引了國務院《關於推進重慶市統籌城鄉改革和發展的若干意見》（國發〔2009〕3號）要求：「穩步提高重慶能源結構中清潔能源、可再生能源和新能源的比重，積極開展重慶長江小南海水電站前期工作。」

小南海水電站儘管獲得批覆，當地對該項目的推進卻既積極又低調。事實上，一直以來它備受環保組織質疑，多次成為全國輿論焦點，而被視為敏感話題。

環保組織的質疑，源於小南海水電站正好建在了「長江上游珍稀特有魚類國家級自然保護區」內。不少環保組織認為，電站大壩所形成的水庫將淹沒保護區的緩衝區和實驗區，導致多種珍稀、特有魚類產卵場和棲息地大量喪失，對長江上游的水生生態系統將造成毀滅性影響。

小南海水電站的開發依據是1990年版《長江流域綜合利用規劃》，其中提到：長江幹流三峽之上、向家壩之下，應當修建小南海、朱楊溪、石硼等大型電站。

1991年12月，四川省水電廳批覆同意對小南海水電站進行可行性研究工作；1997年7月，四川省計委將其批准列入當年度地方電力基本建設投資計劃。該工程於同年12月開工，因建設資金未落實，1998年停建。

1997年，重慶成為直轄市。2006年8月8日，重慶市政府與三峽集團簽訂《長江重慶段水電項目合作開發協議》，明確由三峽集團為項目業主。

然而，對重慶當地政府來說，要上馬這個項目，必須要解決保護區的問題，可行的辦法就是調整長江上游珍稀特有魚類自然保護區的範圍。

重慶市發改委2009年7月印發的一份文件稱，小南海水電站壩址位於保護區的實驗區，回水淹沒保護區緩衝區45公里，而這會成為社會各界關注的焦點，也是小南海水電站能否通過環境影響評價，獲得國家核准建設的關鍵和前置條件，還是開展小南海水電站項目前期的首要任務。

調整保護區的範圍須經過幾個步驟：首先，要由重慶方面聘請有關專家出台調整的研究方案；其次，由農業部對方案進行論證。農業部通過方案後，再交由國家級自然保護區評審委員會表決。該表決通過後，方案還需提交國務院最後定奪。

早在2006年，重慶市就已委託中科院水工程生態所、中科院水生所等單位，悄然開始論證小南海水電項目的可行性，2008年8月完成《小南海水電站對長江上游珍稀特有魚類國家級自然保護區影響及其減免對策專題研究報告》（以下簡稱《影響對策專題研究》）。

2009年2月和5月，農業部兩次組織專家組對《影響對策專題研究》進行論證。專家組指出，這個即將修建的水電站會對水生生物資源以及保護區的功能造成一定影響。

專家組出具的報告中這樣寫道：「長江小南海江段是保護區珍稀特有魚類重要的棲息地和生態通道，近年來每年有約150億尾（粒）魚類的苗（卵）通過該 水域。小南海水電站的修建將會改變該區域的魚類棲息地，淹沒部分魚類產卵場，阻隔魚類洄游通道，水輪機和溢洪道會造成魚類特別是卵苗的損傷。」

但專家組最後作出結論：建議根據《中華人民共和國自然保護區條例》等有關法規，對在「保護區內建壩」提出相關解決方案。

重慶市政府給出解決方案：調整保護區範圍，將小南海江段劃出保護區。

保護區收縮

隨後，重慶市制訂工作計劃：6月至11月「推動農業部與重慶市形成共識，共同做好環保部和專家工作」，11月保護區調整報告上報國家自然保護區評審委員會評審。

按照計劃表，2009年8月31日，農業部向環保部提出自然保護區的調整申請。為保證通過環保部的評審關，重慶市發改委在文件中明確提出「市委市政府主要領導出面請環保部主要領導支持保護區調整意見」的要求。

2010年11月，國家級自然保護區評審委員會會議上，30名委員全票通過了重慶市關於保護區的調整申請，標誌小南海水電站審批核准的障礙被掃除。

實際上，從2009年5月方案出籠，到通過國家級自然保護區評審委員會的評審，在此期間，長江上游珍稀特有魚類自然保護區的調整方案，都遭到了國內近10家環保組織，以及北大教授呂植等環保專家的集體反對。

調整保護區的範圍，這已不是第一次。

1996年，為緩解三峽工程對長江流域魚類生態環境的影響，四川省政府在上游的瀘州至宜賓新市鎮分別建立了兩個珍稀特有魚類自然保護區。一年之後，這兩個保護區合併成為「長江合江雷波段珍稀魚類省級自然保護區」。

2000年，這裡升級為國家級自然保護區。但就在當年，這個保護區就遭到了水電站的挑戰，保護區裡被規劃了兩座水電站——向家壩和溪洛渡。兩座水電 站建成後幾乎首尾相接，直接導致保護區的核心區成為庫區，完全喪失流水生境，導致90％的白鱘（天然）產卵場、50％的達氏鱘（天然）產卵場喪失。

為給這兩座水電站讓路，2005年4月，國務院批准農業部關於該保護區的調整方案：保護區由向家壩開始，下游延伸至重慶馬桑溪。

針對此次調整，重慶綠色志願者聯合會會長吳登明質疑稱，將國家級魚類保護區從經濟活動較少的金沙江調整到人口相對稠密的長江江段，本身就極不科學，「是拆東牆補西牆」。

吳登明說，保護區所在江段，僅宜賓、瀘州兩市沿長江居住的城鎮人口就達500多萬，城鎮面積800多平方公里，加上規劃中成為重慶主城區的江津，未來這一區域或許將容納近億人口。

這一江段還聚集有四大化工和造紙產業，包括云天化、瀘天化、赤天化、川天化、瀘州化工城、宜賓造紙城。瀘州、宜賓釀酒城，重慶江津、西彭、珞璜等工 業園也都建在江邊，上萬家企業向長江排污。「這樣的江段被劃入保護區，它很難承擔保護功能，只能讓保護區名存實亡。」吳登明說。

2011年1月，環保部公示長江上游魚類保護區的第二次調規，該保護區再次收縮——保護區下游終點必須往上收縮22.5公里，將小南海江段徹底劃出保護區，小南海之上的73.3公里江段保護級別將由緩衝區降為實驗區。

2011年底，國務院以國辦函（2011）156號文正式批准以上調整方案。但是按照《中華人民共和國自然保護區條例》規定，在自然保護區的實驗區，不得建設污染、破壞資源或者景觀的生產設施。白鱘作為瀕危Ⅰ級保護野生動物，在保護區的實驗區建電站涉嫌與法規衝突。

GDP與環境的考量

2012年3月2日，長江水資源保護科學研究院官方網站發佈重慶長江小南海水電站「三通一平」環評公眾參與第二次信息公告，並公佈環評報告簡本。

此時，該項目第一次公示並未結束。2月22日，作為環評單位的長江水資源保護科學院，在官方網站發佈了重慶長江小南海水電站「三通一平」環境影響評價公眾參與信息公告，公示時間為2月23日至3月3日。

自然之友總幹事李波對此表示不解：「按理說第二次（公示）應在第一次收集公眾意見之後。沒想到第二次已在3月2日公示了環評簡本。」

按環評法規，第一輪公示結束後，相關科研單位必須吸納收集群眾環保建議，然後再編制環評簡本。「第一輪公示還沒結束就已經出來了環評簡本，只能說明小南海電站環評工作要麼倉促，要麼違規。」李波說。

早在2月4日，國家發改委以「發改辦能源〔2012〕231號」文同意小南海水電站開展前期工作，即啟動「三通一平」工程。

3月29日的前期工程啟動，意味著小南海水電站「開弓沒有回頭箭」。「水電站工程前期施工開始後，動輒投資上億，就很難再停下來。」重慶一位不願具名的環保人士稱。

而重慶市為掃清前期工作的層層障礙，四處溝通，對象除了農業部、環保部等中央部委外，還包括環保組織和專家學者。

報媒體報導，2010年11月，保護區調整經過評審會通過後，重慶市發改委官員曾到北京與反對聲音較大的環保組織面談。2011年3月，重慶市發改委官員亦專程到全國「兩會」會場，找到全國政協委員盛連喜溝通、交流，盛後來撤銷了「慎建小南海水電站」的提案。

曾對話重慶官員的大自然保護協會長江項目負責人郭喬羽透露，重慶對調整保護區給出的解釋是，保護區已壓住了該市主城區，極大限制了城市發展，調整是為了貫徹中央對重慶的戰略部署，實現重慶城市的整體規劃，並解決重慶對外來能源、水資源的依賴。

重慶市市長黃奇帆公開表示，小南海水電站建成後，將發揮巨大綜合效益：一是電力保障作用突出，年發電量超過100億千瓦時，相當於重慶現有年用電量 的15%，每年可節約原煤500多萬噸，不僅可以緩解重慶能源緊張狀況，還有助於重慶轉變能源發展方式，形成新的能源保障體系；二是從根本上改變川江河段 航道條件；三是有效減少重慶主城港區泥沙淤積，明顯增強重慶主城和三峽水庫防洪能力；四是改善提水條件，從根本上解決渝西地區工程性缺水問題。

翁立達質疑稱，重慶提出的以上幾條理由都不成立。「說重慶缺電，我最近剛得到的消息，三峽要給重慶供電了。按照重慶的說法，三峽供電就不建小南海，那這個缺電的理由就更不攻自破了。」

重慶的官員亦曾要翁立達理解、支持。翁立達告訴記者：「我態度一直很明確，不能理解、不能支持，小南海電站建了，以後這問題算誰的？」

在翁立達看來，小南海電站是作為政府的一項功績推動的，重慶直轄以來從來沒有一項300多億元投資的工程，這都是GDP主導的。

「重慶上馬小南海電站既不科學，也不經濟。」3月31日，國內眾多環保組織、專家學者聯名向國務院發出公開信說，小南海電站設計年平均發電量僅僅是其相鄰的金沙江下游四個梯級和三峽水電站的3%，其單位千瓦投資規模高達幾個相鄰電站的2—4倍。

小南海電站將使保護區長江幹流江段的損失長度至少達到95.8公里，佔保護區長江幹流段353.16公里長度的27%，使保護區名存實亡。20年來，長江珍稀特有魚類棲息地先是被迫從葛洲壩退到三峽，再從三峽退到溪洛渡、向家壩，又將再次退到小南海。

公開信稱，小南海大壩一旦修建，將成為一道巨大的物理屏障，直接截斷大壩上下游江段的連續性，阻礙洄游性魚類向上游或下游遷移，大量珍稀特有魚類將喪失它們的產卵場和棲息地，長江上游的水生生態系統受到毀滅性影響。

持續膨脹的電站規模

規劃過程中，小南海水電站的規模和年發電量急劇膨脹。

記者查閱資料時發現，在1990年版《長江流域綜合利用規劃》和《中華人民共和國水力資源複查成果(2003)》中，小南海水電站的規劃裝機容量均為100萬千瓦，年平均發電量僅為40億千瓦時。

但2012年2月23日公佈的《小南海水電站「三通一平」工程環境影響評價公眾參與信息公告》卻顯示，小南海水電站的裝機容量為1680兆瓦(即168萬千瓦)，年平均發電量達85.84億千瓦時。

僅36天之後，《重慶日報》對外披露的數據再度膨脹，該報報導顯示，電站計劃投資約320億元，工期七年六個月，庫容13億立方米，裝機容量200萬千瓦，多年平均發電量為102億千瓦時。這意味著，小南海成為重慶市投資最大、裝機規模最大、發電量最大的項目。

自然之友調研部主管張伯駒推測道，「這些數據的變化表明，小南海的真實裝機容量和年平均發電量遠遠超出原有規劃。」而緊隨其後的，是小南海的主壩高度、蓄水位、庫容等關鍵性指標也可能隨之變化，電站對長江珍稀魚類資源特別是部分產漂流性卵的魚類的負面影響或將超出預期。

翁立達說，重慶想把這個項目搞大，拉動當地經濟，坐收利稅。

據《重慶日報》3月30日披露的數據測算，小南海的單位千瓦裝機投資將達到1.6萬元，是金沙江下游3座梯級電站平均投資的3.6倍多，也遠遠超過三峽4950元的單位千瓦裝機投資。

「1.6萬元每千瓦這個指標很差，它和向家壩和溪洛渡遠遠不能比，（成本）要高上幾倍。」翁立達細細地算了一筆賬後，認為小南海水電站的經濟性低下。

此外，小南海設計年平均發電量雖提高至102億千瓦時，仍僅是與其相鄰的金沙江下游向家壩、溪洛渡、白鶴灘、烏東德4個梯級電站的5.2%。

翁立達的說法得到另一位環保人士的呼應，「重慶市決心建設，但問題是小南海發電量並不是很大，當年重慶市拒絕買二灘水電站，現在卻要建立一個比二灘水電站發電量還小的水電站，因此非常不划算。」

如何協調GDP與環境保護的共同發展，將進一步考驗重慶市政府的智慧。

好萊塢的小生意

http://www.howqee.com/yuedu/ydpage/?raid=1601
　　劉思汝又多了一個客戶——京東商城。

　　她是影工場娛樂營銷公司創始人。自從讓美劇《生活大爆炸》的一整季中出現「伊利舒化奶」後，她的業務也繁忙起來。這一年來，她簽下了包括《鋼鐵俠3》 在內的16部好萊塢電影在中國的植入、聯合推廣以及特許產品的授權，為這些影片的製片方尋找合適的中國品牌作為其合作夥伴。

　　但這一次，她的這個新客戶進入的並不是好萊塢電影也不是美劇，而是遊戲。「京東商城」這個新客戶植入進藝電移動遊戲公司（EA Mobile）《模擬人生》的iPad和iPhone版本中。

　　「我們的盈利模式很簡單，就是做成這些事情，然後從企業方和製片方或者版權方那裡獲得佣金。」影工場創始人劉思汝告訴《第一財經週刊》。

　　這確實是一家很簡單的公司，雖然聽上去有點「出乎意料」——《變形金剛》裡希亞·拉博夫（Shia Saide LaBeouf）穿上美特斯邦威的九宮格到處跑……

　　這時候，人們才突然意識到好萊塢的電影中也可以植入中國品牌。情形已經發生變化了。

　　2010年，美國電影總票房收入從106億美元下滑至103億美元，上座率下降8.1%；中國的情況剛好相反，引進大片在2011年票房總收入從2010年的16億美元增至21億美元。

　　「我們努力吸引全世界的觀眾，從某種程度上來說，中國品牌的有機植入可以讓我們從中國觀眾身上獲取更多利益。」《變形金剛》製片人David Leener對《第一財經週刊》說。對於美特斯邦威、TCL、伊利和聯想，他最為看重的也是「這些品牌為我們電影的推廣提供了很大的支持」。他期望未來能 與更多的中國品牌建立合作關係。

　　「好萊塢植入中國品牌，是為了打開中國市場，讓中國觀眾有親近感。」符玉清說。她是宏盟媒體集團Fuse中國區內容營銷總經理。Fuse是宏盟媒體集團旗下的娛樂內容植入品牌，它希望能在數據分析的基礎上，為客戶尋找一個最好的機會點，也就是為品牌優化媒體資源。

　　符玉清認為，Fuse將來可能會成為影工場的客戶——在品牌需要好萊塢的資源時。

　　Fuse做的事情對於劉思汝來說，都不是自己應該去做的。她認為自己擅長的是「溝通」，並不是為客戶尋找一個整體的娛樂營銷方案。

　　劉思汝在洛杉磯生活了7年，曾就職於美國哥倫比亞電影公司國際市場部，負責過《功夫》的宣傳推廣工作。在橙天娛樂集團擔任的戰略發展部總監一職，也多 是尋找合作拍片和與電影工作者合作的機會。她覺得自己從來都沒有離開過好萊塢這個圈子。在幫美特斯邦威做《變形金剛3》植入後劉思汝才意識到這是一個機 會，自己可以做好萊塢在中國的營銷代理。於是，她成立了影工場。

　　她認為自己所掌握的資源是「人脈」，做的是能夠把不同的利益方拉到同一個平台上。「我們現在代理的是製片公司在中國上映的大部分片子。」她說。

　　影工場團隊不到20人，分為3個小團隊：專門和資源方溝通的，主要是開發更多新的資源和機會；尋找和資源相匹配的客戶則是銷售團隊的事情，而售後服務 團隊做的是諸如與版權方溝通有關產品特許經營的各種細枝末節。精通中英文是影工場員工必備的素質，「如果恰好在國外留過學或是生活過，那就再好不過。」

　　現在，這家公司的重點在於擴大銷售隊伍，它的核心業務仍是國際大片的產品植入和聯合推廣代理——更像是一個專業的好萊塢銷售代理公司。這類銷售代理公司在美國很常見，但在對於這些中國客戶們來說，足以讓它們覺得「嘿，這樣也可以呢」。

　　「我們在《變形金剛3》中的植入費用不高於100萬美元，而且還低蠻多的。」美特斯邦威MT經理謝煒告訴《第一財經週刊》，「植入的細節是製片方、影 工場和我們一起談的，但費用我們直接跟劉思汝談。」不到100萬美元的植入費用換來了在《變形金剛3》中長達5分鐘的品牌曝光。此後，美邦開始了連續3年 的《變形金剛》整體營銷。

　　謝煒覺得這次實在是太成功了，以後派拉蒙或者福克斯這些電影製片公司對於中國服裝的瞭解應該幾乎就等於美特斯邦威。

　　「影工場讓好萊塢這個市場浮出水面了，總會再有人進來。競爭的區隔和門檻在於和資源方合作的關係，但終究還是建立在利益層面。如果影工場為資源方帶來 不了利益的話，他們還是會開放這個平台給別人。」智威湯遜上海董事總經理李巍告訴《第一財經週刊》，「影工場現在最重要的是要擴充客戶群，而且整個發展的 步伐要加速。」

　　好萊塢對中國市場有更大的胃口，中國放寬了進口好萊塢大片的限制。這也給了劉思汝更多的機會。今年，她簽下了夢工廠動畫電影公司、20世紀福克斯電影公司、環球影業在中國內地的代理業務。

　　但接下來讓劉思汝焦慮的卻是客戶們的期望值。「它們都以這一次的成功植入和聯合營銷為標準。但那是第一次，所以才有這麼大的轟動效應。未來的片子是不會有這麼大的轟動效應的。如果企業永遠瞄準這個效應，那麼肯定會失望的。」

　　「除了植入，她還可以做藝人代理，或者在奧斯卡頒獎典禮上做些什麼。這些都是從核心競爭力衍生出來的、也是影工場可以去嘗試的。娛樂營銷的更高層次應該是創造內容而不是利用內容。」李巍說，「而且從內容的角度來說，有太多的東西可以做了。」

　　3月，智威湯遜開始與影工場合作，前者宣佈推出智威湯遜娛樂營銷為品牌提供內容訂製、品牌植入、聯合推廣以及特許經營權等服務。影工場的好萊塢資源則是這家公司希望擁有的。作為傳統的4A公司，後者所擁有大量的客戶資源是劉思汝想要的。

　　這一次京東商城的遊戲植入是劉思汝除了好萊塢之外的一次新的嘗試。如果僅僅是「好萊塢生意」的話，那麼她可能會被任何公司、任何人輕易地取代—儘管它現在看上去還是一個小生意。

　　「遊戲是娛樂產業的重要部分，我們的空間突然大了很多。」劉思汝說。

帶著30萬開始你的小生意創業之路

http://xueyuan.cyzone.cn/qibu-dianzi/229853.html

「我認識一賣麻辣燙的，平均每天賣1500串，6毛錢一串，毛利七成，一輛三輪車加上老婆幫忙，一年能營業十一個月，幫他算算，一個月淨賺一萬 五」，在《錢經》的一次理財收益率的研討會上，一位讀者笑言：「一個麻辣燙的小攤這是不是比什麼理財產品都好，我都想下班了去擺攤。」

開一個自己的小買賣——小到麻辣燙酸辣粉，大到服裝店、咖啡館和餐廳連鎖，這是幾乎每個普通人都萌生過的想法。就在這個心思活絡的夏季，《錢經》編輯部花了兩個月的時間調查了341位受訪者，在這次主題為「開始你的小生意」的讀者調查中，我們截取了一些關鍵的數字：

相比於金融理財產品，接近八成的人都對小生意感興趣，剩下的受訪者正在實施自己的創業大計；

30萬，是61.6%的受訪者願意拿出來開始自己生意的金額，理由是「這筆錢沒有太大壓力」，當然，也有人表示「手上沒有200萬，什麼事都幹不了」；

一半以上的受訪者希望這個生意是「工作之餘的副業」或者「可以交給親戚打理」，最有代表性的想法是「做個小生意，相當於家裡多了1～N個人上班賺錢」，而理想的狀況則是「像養一頭現金奶牛那樣，每個月有正的現金流入」；

在最熱門的生意選項中，「餐館、咖啡館、服裝店」居前三甲，「書店」、「首飾店」以及「加盟小食店（鴨脖子等）」緊跟其後，也有人對「成人用品店」表示濃厚興趣，原因是「很黃很暴利」；

有人也坦露了自己的理想——當一個「悠閒的餐館老闆」、「包租婆」以及「睡到自然醒的個體戶」。

30萬，足夠買三萬多份華夏大盤基金，或者十手貴州茅台(600519,股吧)（600519），但還遠遠不夠買一份起步100萬的每年穩定收益10%的信託，相比於看起來複雜的金融產品，一門小生意看得見、摸得著，甚至，嘗得出。

如果做的好，的確會演化成一頭現金牛，如同下文中《錢經》採訪到的一些拿30萬的啟動資金開始生意的普通人。

但在你的生意變成現金牛之前，當老闆意味銷售、工資、房租、突發狀況都跟你有關，你準備好了嗎？

養一頭現金奶牛

必讀7條

1.最大的挑戰：飆升的房租與人工

2.30萬從哪裡來

3.要麼算賬，要麼算了

4.明白你的稅

5.學會控制成本（別讓利潤流到後廚的腰包裡）

6.能單干就儘量不合夥

7.你到底適不適合開始自己的小生意

現金牛（Cashcow）的說法其實來自於管理學上的波士頓矩陣模型，被叫做現金牛的公司常常是已經成熟、利潤豐厚穩定——這頭每個月能擠出現金的 奶牛作為第二個老闆給你發工資——但這是最好的狀況。讓一個生意變成現金牛總有各式各樣詭譎的理由，也許是老天獎勵你勤勉經營，或者只是一篇當地晚報對你 生意的報導，我們在採訪中發現,所謂成功經驗幾乎無法總結成詞，但失敗的原因卻響噹噹施施然擺在那裡，比如，沒有最最基本的賬本敏感、搞不定你的合夥人， 甚至，你都不知道自己適不適合做個小生意。

無論如何，這裡有七條生意人最容易忽視但最常遭遇的事情，在開始現金牛養殖大計之前，讀讀它。

1.最大的挑戰：飆升的房租與人工

麵館老闆宋哥是一位成功的「現金牛飼養者」，在他寶貴的餐館經驗裡有一條：多找幾個年輕的女孩子做服務員吧，這錢別省！不要圖便宜用自家親戚。

幾乎所有的餐館老闆都跟宋哥一樣親身經歷了經濟學家口中的「劉易斯拐點」，在這一拐點之後，我們的勞動供給已經不再像越南、緬甸那樣綿綿不絕，低端勞動力工資的上漲昭示著「月薪800包吃包住」的時代早已過去。

零售業的「雙殺」

「生意越來越不好做了」，這是王府井(600859,股吧)百貨集團會計部門的說法，這家在全國擁有23家百貨公司的上市集團正在調整戰略，去往三四線城市擴張，因為成本低很多。

在零售行業分析師眼中，現在是在「黑暗中等待黎明」——這是華泰聯合證券最近一篇分析報告的標題。我們可以在38家主流零售公司的數據中找到一些小 生意的端倪，這些曾經最賺錢的百貨、超市和家電零售業共同面對「雙殺」之象——消費不舉和成本激增。而隱匿在雙殺之外的，還有競爭加劇、物業上升。

從去年第四季度開始，零售全行業收入增速急劇下滑，甚至開始接近2008年年底2009年年初上一輪金融危機時的歷史低點。人工成本激增是最大的壓 力，尤其對勞動力高度密集且快速擴張以謀求規模效應的超市和家電連鎖業態而言更甚。據2010年中國連鎖百強顯示，連鎖企業續約房租成本平均上漲約 30%，人工成本平均上漲15%。今年一季度零售行業人工、租金等成本增長超過10%，而零售額增長僅為5%。

把店搬到樓上去

為了對付越來越貴的租金，店主們傾向於搬到樓上——一般來說，二樓的租金是一樓的40%，越往上越便宜。

這明顯有悖於老派的開店理念，「忠家小菜」董事長楊茂忠在講述小餐館成功要素時說：「對於任何飯店來說，取得成功的三個根本要素是地點、地點、地點。」因為餐飲業與製造業不同，它們不是將產品從生產地向消費地輸送，而是把顧客吸引到餐飲店購買，所以選址是成敗的關鍵。

高聳入云的寫字樓和商業區的高層不乏賺錢的小店，靠著網絡、媒體報導與口碑穩定經營下來的髮型工作室、服裝店或者寵物館不在少數。化妝品店老闆 Lisa現在的一半精力都是在教新來的銷售mm製作當月圖冊和DM郵件給新老客戶，lisa的老客戶更願意逛她像倉庫般堆滿瓶瓶罐罐的小店，兩個熟稔的銷 售說起選哪個牌子的睫毛膏時如數家珍，在上海創智坊大學路的一棟寫字樓17層她租下了這間45平米的辦公間。「教會了她們，馬上我就可以輕鬆 了」，lisa小店每月能創下二十多萬的營業收入，足以讓那些開在商場一層的專櫃咋舌。

表1

2.30萬從哪裡來？

不少被採訪的老闆都給了《錢經》同一個關鍵數字：半年——這是給你的小生意一個期限。

準備半年開店的錢在手邊，如果半年還沒有起色就考慮關張大吉。我們可以把做生意的第一筆錢分成兩種：一次性出的（主要包括註冊公司、租賃店面、接通 水電、裝修佈置、添置設備、購買原材料等等）；定期要付的（支付工資、租金、水電、電話、稅款等費用，補充原材料和辦公用品，維修店面、廠房及儀器設備， 進行廣告促銷等）。

在一次性的款子裡，最大筆的通常是第一個季度的租金或者轉讓費以及裝修費。定期要付的常常是工資、水電煤氣等等。

除了這兩項開支，還有一項非常重要的就是自己的「工資」，也就是你和家人的生活費用。

當你對個人生活費用、開業支出及經營成本有了初步瞭解以後，由於很多開銷都具有一定的伸縮性，就可以預計出大約需要多少資金。一定要記住，不能抱著今天開業，明天就開始賺錢的想法。

「假設半年不賺錢」

做財政預算要現實，如果很可能6個月後才能開始賺錢，那就需要準備出開業的起始資金，加上6個月的經營成本，以及6個月的生活費用。避免兩個極端： 一個是低估一切開銷，什麼事都預算得緊緊張張的；另一個極端是好高騖遠，什麼都想買最貴最好的。在籌劃個人資產時，最好能留出預備資金。特別是在起步階 段，要做最壞打算，如果一個客戶說他將在30天內給你貨物或款項，你最好預備著要等60天甚至90天。

表2

錢太緊會影響判斷

弄清所需資金後，接下來就要想辦法籌集所需款項。當然首先應清楚自己有多少積蓄，可以列一份個人資產負債表。

用別人的錢賺錢

老闆角色擺正後，需要好好琢磨如何與錢打交道，有人總結了生意人的三條金錢訣：第一，一筆生意，兩頭盈利。用毛利與用別人的錢擠出利息；第二，變現要快；第三，設法拖延付給別人的貨款，讓資金佔用最小化。

白羊座的宅女晶晶在蘇州江畔開了一家叫做「老友記」的咖啡館，因為充滿了個人特色而備受閒散顧客推崇，開業28天就跨過養店期——直接盈利。晶晶只 是個大學畢業工作了幾個月的小白領，幾個月存下一萬多，辭職沒事幹開了這個咖啡店，一人一店，加上一隻叫「冠希」的白貓。「其他的錢都是問朋友借的，對這 個店有興趣的話就投資點」，在晶晶的帖子上，她如實寫道：「提示有些想創業想開店本錢又不夠的筒子，可以小小地融資一下，大不了讓一些些股份好啦」。自稱 老闆和大股東的晶晶起步資金並不多，八個月的租金2.4萬，因為是全程裝修省了不少錢，硬裝1.5萬。

所有的借貸機構都是：晴天送傘，雨天收傘

遭遇資金周轉不靈，銀行當然是首選，個人從銀行獲得的貸款主要有：信用貸款和抵押貸款，另外你的短期內不賣掉的金融產品也可以抵押，比如保險單。最方便的方法是，把住宅產權貸款，以自己的住宅價值進行抵押的貸款。

在銀行開立一筆周轉信貸額度，這種貸款在自己需要的時候可得得到，但在自己使用前不用支付利息。

小錢可以用信用卡付款，爭取20～50天的免息期。或者，從家人或朋友而不是正規的貸款機構那裡借用類似的貸款。

一旦店舖經營一段時間並獲得利潤，再獲得貸款就容易一些了。

「晴天送傘，雨天收傘」，這是包括銀行在內的貸款機構的實質。一般來說，自由資金如果不超過總資金的六成，還是避免嘗試。

當然如果真沒錢，也可以學學五嶽散人，除了微博紅人、社會評論家這些頭銜之外，他還是山裡江南飯館的老闆。2010年他突發奇想，想做一家吃起來絕對放心的餐館，於是在微博上徵集參股的網友，短短幾天募集了400萬元，以此為啟動資金在亞運村開了山裡江南。

這是他當時在微博廣為流傳的募資計劃：

每人出資5000元，不足500萬元的部分五嶽散人補足（按照《公司法》的規定，股份有限公司的出資額不得低於500萬）；供應的食品、包括全部輔料都出自無污染的農場，股東就餐可以享受85折優惠；股份可轉讓，年底有盈利則分紅……

一邊列出全部資產及其價值，包括現金、存款、債券、股票、汽車、房地產、首飾等；另一邊列出所欠金額，比如信用卡、賬單、汽車貸款、房屋貸款等。如果資不抵債，最好考慮先儘量還清債務。在個人財政緊張的情況下投資開業，往往會因一點兒小錢做出不理智的決定。

3.要麼算賬，要麼算了

美國商業作家諾姆•布羅茨基（NormBrodsky）曾經分享過一對夫婦創業的故事：

博比和海琳都知道一筆生意的利潤率低於20%就很難賺錢，他們努力把平均利潤率維持在40%，但同時也一直在接受那些只有9%毛利率的訂單。他們面 前曾經有一筆3000美元的訂單，不過這筆生意毛利只有13%，能為他們增加390美元的銀行存款。我告訴他不能做，但博比非常不理解，他說，如果我們不 賣東西，生意該怎麼做下去啊？

博比創業之前的職業是銷售，他更熟悉銷售指標，但當他成為老闆，他必須熟悉利潤指標。做生意的第一步不是銷售額，而是利潤。或者，最最好用的規則是：必須每天都賺錢。

「所以創業起步的規劃，最重要的而且可能唯一重要的就是，你怎麼用你手頭很少的錢去賺一些錢。比如你有5萬，你應該想的是怎麼從5萬元賺到10萬 元，然後從10萬賺到20萬，從20萬賺到40萬。而不要去想太多什麼運營模式，什麼營銷手法，什麼推廣渠道，什麼團隊建設。你需要趕緊解決的是未來幾個 月的財務規劃圖。庫存多少？工資多少？租房子多少？利潤多少？」這是白手起家的NALA創始人劉勇明的經驗之談。

賺錢了才有後話

作為麻省理工學院博士生，劉勇明創辦了中國首家專業化妝品B2C垂直銷售網站，他講過一個故事：

有一個人，他跟我說是阿里巴巴出來的，準備做服裝B2C，還拉了幾個做過著名互聯網公司的人合作，有了50萬資金，然後他跟我說他的一些模式，比如 樓宇裡發傳單、EMAIL營銷、谷歌百度關鍵詞等等，信心十足。當時我很羨慕他有50萬，因為我只有3萬元起步。後來，我就只管把東西賣出去，不想其他。 幾個月後，我做到了皇冠；他還在組織團隊開會研究，租賃大城市辦公樓等，還在寫策劃書找更多投資人；再過幾個月，他說他失敗了。這個過程中，他一個單子都 沒賣出去。這個典型例子說明，如果你手頭只有幾萬甚至幾十萬，都是要十分珍惜的，你必須趕緊賺錢，趕緊想辦法賣東西出去。

必須要算的賬：賣多少才不虧損

想看書店的讀者往往盯住了書本的高毛利——接近30%，但《錢經》在採訪一位書店經營者行業人士則看到這樣的真相：九成的實體書店經營慘淡。一個獨 立書店生命週期最多二三年，能夠生存下來的書店都是兼營其他生意。書店進書按5～6折，賣出8～9折，30%毛利，在現在的門店租金，水電人工成本下，虧 損是現實。所謂生意好不等於賺錢多，生意差不等於盈利少。

即使沒有學過的會計，也要知道毛利率為何物——毛利（grossprofitmargin）是收入和與收入相對應的營業成本之間的差額，而用租金處於銷售毛利率，就能算出為了支付租金，每個月至少需要的銷售收入。

表3

別看毛利高——

看看京東2011年的財務狀況，收入212億元，毛利率5.5%，配送費佔比6.6%，廣告佔2.3%，技術和管理費用佔比1.5%左右，2011年虧損10億多。從這些數字至少可以讀到，這個生意做得越大，賠得越多。

而一個最近剛從休閒零食行業退出的受訪者小A則對《錢經》滿腹抱怨：別看休閒零食這個行業毛利高，但每公斤價值太低，物流成本太高，物流配送成本超 過商品毛利，所以造成了銷售額很大卻一直無法盈利的困境。經過2年多的努力後，我決定換個生意，換個活法。終於做出了關閉零食業務的決定，心如刀絞。

必須要算的賬：幾年回本

小A給我們提供了一份不完全賬單，可以以此為例做一個最基本的演算：多久才能回本。

表4

4.明白你的稅

表5

2011年8月，美國《福布斯》雜誌推出了2011年全球稅負痛苦指數排行榜，中國內地排名全球第二。儘管有專家反駁中國稅負痛苦情況有失偏頗，但至少很多小老闆都在跟《錢經》抱怨稅收和與稅務機關打交道的難處。

表6

你要繳的營業稅、增值稅和企業所得稅

假設你的公司這個月只作了一筆生意，含稅價10元進貨，含稅價15元售出，另送貨花去1元作為經營成本，那按最基本方法算，需繳納：第一，增值稅： 計算方法為(（15元-10元）/1.17)×17%=0.726元；第二，企業所得稅：（5元毛利-0.726元增值稅-1元經營成 本）×25%=0..818元。

目前增值稅的法定基本稅率為17%，屬於我國的主要稅種。中國實行的是生產型增值稅，與大多數國家實行的消費型增值稅相比，稅負設計明顯偏高。而企業所得稅在2008年兩稅合併後從33%下降到25%，微利企業則降到20%，企業所得稅比過去有較大降低。

而在經營流轉環節中，一個企業如果不繳納增值稅，那就肯定要繳納營業稅——過一道手繳一次，有些企業同時繳納這兩種流轉稅，比如餐飲店是繳增值稅還 是營業稅，大致是按這種方法來確定的：看餐飲店是否提供用餐場所（餐桌椅等）、是否用餐過程中有相應服務。你花了200元在飯店請朋友吃飯，買單後向飯店 要了200元的發票，那麼根據5%的營業稅稅率，這個飯店應該繳納10元的營業稅。

比如，肯德基的餐飲收入就是繳納營業稅的。但是如果將包裝好的產品批發給超市，按上列方法，也就是說這部分收入是沒有提供餐飲服務，是應該交增值稅的。

表7

註冊性質不同，所得稅也不同

在收入相同的情況下，個體工商戶不需繳納企業所得稅，只需針對其投資者個人取得的生產經營所得和其他所得繳納個人所得稅。而有限責任公司的稅負，主 要就企業的利潤繳納企業所得稅，稅率按應納稅所得額、企業規模和行業的不同分為三個檔次。一般情況下，企業所得稅稅率為25%；符合條件的小型微利企業， 減按20%的稅率徵收企業所得稅；國家重點扶持的高新技術企業，減按15%的稅率徵收。

表8

5.學會控制成本

別讓利潤流到後廚的腰包裡

成本日增，賺錢的生意實際就是控制成本的買賣。這對開餐館的老闆們影響最直接。據統計，餐館一般一桌飯菜會剩下20%，有些甚至達到30～60%，部分餐館將這些剩菜以每桶1～5元的價錢賣給了養豬戶。

一般餐館採用的是傳統的加工方式，原材料浪費相當嚴重，比如每次清洗蔬菜的方法不當，或者不關水龍頭造成用水過多，廚師在製作菜餚的過程中不注重食 用油的量，炒菜過程不壓火造成的燃氣浪費，原材料保管不善造成變質，各種調料及作料的浪費。也因此有受訪生意人說，千萬別讓利潤流到後廚。

小成本生意，成本控制有時比銷售管理更重要也更難。穩定增長的回報往往不是看銷售額和毛利率增長多少，甚至不是看用戶黏度和回報多高，而是如何控制 住野心，如何不盲目擴張，如何螺絲殼裡做好道場。大企業抗風險能力那麼強，尚且在多元化上摺戢沉沙，何況一個麻雀攤攤呢？

6.能單干就儘量不合夥

在大部分轉讓門面的信息上，我們發現了最常見的轉讓陳述：1、家裡有人去世，接手即可盈利；2、母親重病、兄弟重病，無心經營；3、媳婦懷孕，忍痛轉讓；4、有其他生意需要經營，只好轉讓；5、另本人有發展，故轉讓；6、合夥人撤股，被迫轉讓。

雖然馬云說，不吵架的合夥人做不成生意，但無論生意好壞，都可能破壞親情友情。不止一位受訪者對《錢經》訴苦，「做生意真是不要和親戚合夥，談錢傷感情，合夥人不成就變仇人了。」涉及到投入的、賺到的、虧掉的錢時，一拍兩散的合夥人不僅連朋友沒得做，甚至還變成法律糾紛，遠不像馬云所說「不吵架的合夥人是一定做不成生意的。說服他，聽從他，配合他還是離開他沒那麼簡單。

兩個人都堅持自我很容易，兩個人都為對方著想很難，密切的溝通才能更瞭解對方，達到對方解決問題的標準才有合作下去的可能。經營生意與經營感情的目標都一樣，只是希望成功。如果不想合夥那就單干。

本傑明•富蘭克林（BenjaminFranklin）一生與人合夥生意無數，沒有發生大的分配糾紛。不是人品好，而是在生意之初就設計好了糾紛解 決條款，生意上的制度設計為其以後政治制度設計奠定了良好基礎，成就了其偉大的政治事業。另外，其偉大之一就是他敢於承認自己曾經的不良生活記錄。

星座書上說最適合做生意的星座是：白羊、巨蟹、處女與天秤。不得不說，這四個星座身上的特質正是生意人可遇不可求的。

白羊座，只要他們敢想，就沒什麼不敢做的！野心白羊座的「搶錢」哲學就是既快又狠，被他們看上的商機都不能輕易從他們的手裡溜走！

巨蟹座，潛在的理財高手，基本上他們人人都有儲蓄的概念，買東西也喜歡貨比三家、錙銖必較，這能為他們積累很多創業的資本。

處女座，如果是在生意場上，處女座憑藉一流的警覺性、分析力和判斷力就能佔得一席之地，任何有前景的賺錢計劃會先在他們最拿手的理性分析中得到證實，之後他們不會有太明顯的動作，只是暗暗地部署、準備等待最恰當的時機。

天秤座，頭腦靈活，能很快地感知到市場需求，賺錢方面的新鮮主意總是很多。

你到底適合做生意，還是安心領工資？是不是一定要有白羊座的行動力、巨蟹的資本、處女座的分析力與天秤對市場的敏感？

7.你到底適不適合開始自己的小生意

目前，我在一家小型的組織發展公司擔任諮詢師，我夢想創辦自己的公司。怎麼才能知道我是否具備企業家的素質？一想到這個問題，我的內心就很矛盾。

——南非約翰內斯堡讀者

通用電氣歷史上最年輕的董事長和CEO傑克•韋爾奇曾經給一位希望創業的讀者這麼支招：

你內心的矛盾讓你猶豫不決，這種情緒也讓我們猶豫不決——真的。即使你沒有舉棋不定，你的創業之路都將很艱難，而如果你舉棋不定，這條路將更加艱難。

企業家應該具備什麼樣的素質，從你提出的這個問題可以看出，自己創業的想法最終還是讓你難以釋懷。這個問題本身說明，你意識到有關創業的一個根本情 況：自己創業與在公司工作有著本質的不同。順便說一句，這裡，我們並沒有對成就事業的兩種方式進行價值標準上的判斷。我們只是說，雖然兩種生活都可以讓你 事業有成，但是它們之間確實存在不同之處。

這裡有兩個問題。如果你對所有問題的回答都是肯定的，那麼你就丟掉內心的矛盾，大膽地行動吧！因為，你已經具備了自己創業的全部條件。

第一，你是否能夠在經受一次次拒絕之後仍然保持臉上的笑容？要自己創業，你必須投入大量時間去說服（有時候甚至是乞求）風險投資家、銀行和其他投資 者給你投資。碰壁和失敗是家常便飯。沒有人願意被別人拒絕，但是，要想成為企業家，你必須具有百折不撓的毅力，不能在挫折面前退縮。

第二，你討厭前途未卜的境況嗎？如果你的回答是肯定的，那就不要再讀下去了。要想自己創業，你在死胡同裡徘徊的時間將比找不著家的貓還要長。因為你 要尋求資金、尋求最新的技術或服務理念，更不要說創辦企業還要具備其他各種條件。如果不是在死胡同裡，你就像是身處波濤洶湧的海面一條漏水的小船上——說 得更直接一點，你經常是傾其所有，孤注一擲。我們一點也不想打擊大家自己創業的信心。但是，你必須清楚這一點：自己創業和給別人打工完全是兩回事。

23萬開家賺錢小麵館

宋哥

39歲，山西人

項目經理&麵館老闆

在麵館運營一年多以後，2012年初，宋哥看店舖已經上了正軌，於是做起來甩手掌櫃，承包給了麵館的大師傅，每月固定拿3萬元的承包費。

如果用職場的薪酬體系衡量，月入三萬的可能是一家金融機構的小主管、一個事業單位的技術高工，或者是某個媒體的高層一個月的工資，無論職位高低，同 為打工仔，月入三萬往往意味著三個字——「不輕鬆」。已近不惑之年的宋哥也是每月淨入三萬一族，只不過這是他的工資之外的穩定收入，輕鬆之至，原因無他， 八小時之外的宋哥有個賺錢的小生意。

「甩手掌櫃」宋哥擁有一家150多平米的山西麵館，只18張桌子，最貴的牛肉麵賣8塊，在把麵館送上正軌之後，宋哥把店盤給了手藝精湛的大師傅，每個月上繳現金3萬。

紀錄片《舌尖上的中國》中滿溢著人類最原始的口腹之慾，餐飲行業充滿了煙火氣、麻煩、捆人，但不妨礙它是讀者調查中最熱門的生意。

一種面有百樣吃，如果非要對「面條」來個考證，可以追溯到兩千年前，東漢稱之為「煮餅」，南北朝叫「水引」，也是唐朝的「冷淘」。「早在13世紀， 馬可波羅沿著絲綢之路，把面條從山西帶到了意大利」，宋哥是山西人，對麵食滔滔不絕。跟大多數人的直覺一致，宋哥也是「不熟不做」。宋哥坐在自家小館「晉 商老號」的桌子旁接受《錢經》採訪，正是下午四五點的旺點。在朝陽區雙井橋附近的這個超過二十年的老社區裡，宋哥接手這片舖位之前這裡也是飯館，開過N家 店舖，只是都沒開長久，附近一位居民笑著說「家家關門家家短」。採訪當日，有位食客叫了一份小碗豬肉刀削麵，6塊，份量不小，客人對棒骨熬出來的麵湯倒是 很滿意。指著那碗刀削麵，宋哥跟記者交底：「每碗麵的純利潤在20%左右，每月差不多能賺到4到5萬元。」

撐夠半年，餐館賺錢才有戲

根據2011年度的城市生活消費統計，僅在北京地區的餐廳數量就達到7萬家。餐館，看著容易，賺錢不易。這是《錢經》採訪十多位餐館老闆後得到的結論——餐館半年內還沒有起色最好關掉。

這是不是你經常看到的場景：幾天不見，樓下的川菜館默默地改成了火鍋店，三個月不到，大興土木裝修出來的西餐館，老闆又因為現金流難以為繼，貼出轉 讓標誌。但是在周圍餐館「變臉大比拚」中，總有那麼幾家餐館「屹立不倒」，每天的客流量讓周圍的餐館老闆們想要集體進去抽那位老闆一頓。

宋哥既經歷了想要進去抽別的老闆一頓，也有被別的老闆YY狂抽的經歷。

2009年，同樣的原班人馬打造出的「晉商老號」讓宋哥積累了失敗教訓。「當時我在做項目，空閒時間挺多，就想著工作之餘投資點小生意，自己是山西 人，特別愛吃麵，考察了一番市場，回老家又請了幾位師傅後，那一年在北京海淀區上地附近開起了山西麵館，」宋哥回憶當時說幹就幹的狀態，只是沒猜到一年之 內十幾萬就打了水漂。

「寫字樓下，沒人吃麵？」

宋哥考察了上地附近的客流量，以及附近的居民情況後，租下了一間300多平米的店準備開麵館，和房東協商後，房租半年繳納一次，經過不到1個月的時 間進行裝修，花費15萬左右的裝修費——「這家店面之前沒開過餐館，要改動的地方很多」，宋哥解釋。煤氣管道等都需要重新設置，如果是接手其他餐館的轉 讓，裝修費用會低一些。

開店之前，宋哥信心滿滿，店面附近就是寫字樓，又有居住社區，人流量大，本以為「生意不會差到哪裡去的」，但自從麵館開張，生意一直不溫不火，勉強撐了不到1年時間，宋哥就將其以20萬元的價格轉讓了，「算上後來拿到的轉讓費，多少也賠了一點。」

後來宋哥這麼反思：

「上地附近寫字樓、軟件園聚集，居住的社區也是近幾年的新社區。在上地附近工作出入，以及居住的人以年輕人居多。飲食習慣上以快餐、中式套餐為主，對麵食類感興趣的人不多。所以開館最最重要的就是選址。」

機緣巧合，讓宋哥找到了一個不錯的地址，一家成熟居民聚集地的燒烤店出兌，店主在這裡開了半年生意差強人意，宋哥和這家燒烤店的老闆談妥之後，以十幾萬的轉讓費接手了這家店面開起自己的麵館。

後來聽說這個燒烤店老闆在東四環四惠橋附近尋到一個店面後，將自己的燒烤店改名「國貿烤翅」，生意做得風生水起，當然，這是後話。

宋哥提示這8個細節

1.後廚的成本控制是大頭，如果你做甩手掌櫃的，可能你的利潤都被後廚的員工賺到自己的荷包裡了，很殘酷但很現實。

2.如果是中小型餐館，就不要選在有護欄、隔離帶的主幹道上。可以走雙向車、無護欄的二級街道是不錯的選擇。

3.準備半年的現金流很重要，新餐館半年內還沒有起色可以關掉了，但是半年內，還要培養客戶的。

4.如果不是只針對白領的時尚餐廳，還是不要選在高層樓房（寫字樓）上吧（非街面一層）。

5.過於依賴廚師，自己只做甩手掌櫃，這樣的老闆，我只能說「呵呵」。

6.無論是新店址，還是接受別人的轉讓店舖，一定要裝修換門臉。

7.多找幾個年輕的女孩子做服務員吧，這錢別省！為了減少成本用自家親戚，還是算了吧。

8.開餐館完全依賴師傅的手藝，侷限性太大，如果做到口味都標準化了，可以開很多家連鎖店的話，那才是賺錢的。

宋哥的開店賬本大公開

目前宋哥的「晉商老號」內約有18張桌子，每碗麵的售價在6～7元之間，最貴的牛肉麵售價在8元。按常理算，餐飲業的毛利潤在60%左右，一碗麵宋哥可以賺到4～5元。

「客流量基本很穩定，無論是就餐時間，還是非就餐時間，基本上總會有客人就餐」，宋哥比較滿意這個地段的客流。根據記者的實地考察發現，在就餐時間，幾乎滿座，非就餐時間，也有平均40%的上座率。

事實上，在麵館運營一年多以後，2012年初，宋哥看店舖已經上了正軌，於是做起了甩手掌櫃，承包給了麵館的大師傅，每月固定拿3萬元的承包費。

店面面積：約150平米

房租：一年25萬元

前期投入：23萬（店舖轉讓費：14萬；裝修費：9萬）

因為前身是燒烤店之故，宋哥接手後，內部裝修在原有

基礎上改造，只花了9萬左右的裝修費

人員：4萬/每月

目前，店舖內共有11位工作人員，其中有3位後廚師傅是

從山西老家請來的，其他員工的平均工資在2000元左右，

人工成本加上店面成本，每月為4萬元左右。

純利潤率：約20%

淨利率：4～5萬/每月

怎麼選店址

自從把店承包出去之後，宋哥閒暇之餘就是開著車滿北京城轉悠——尋找下一個合適的店舖。「我要把麵館開成連鎖店，現在主要做的就是先尋找合適店舖，然後等新鋪的運營走上正軌後，繼續尋找店面，」宋哥說。

宋哥的正職公司跟開館毫不沾邊，「當時想要開山西麵館，因為我本來就是山西人，對口味都很熟悉，我嘗了北京普遍好評的十幾家山西麵館的口味後，心裡 就有數了。他們口味都很地道，嘗過一遍之後，我就和這些麵館的廚師聊天，問他們怎麼做得這麼正宗，他們肯定不會告訴我的，但是我告訴他們我想要開一家正宗 的山西麵館，請他們推薦師傅過來。當然最終我的削面、配鹵子的師傅都是從老家找過來的。」

在宋哥看來，口味確定後，開餐館賺不賺錢，最重要的還是選址——找合適的地段，開合適的餐廳。

如果給餐館選址劃分等級的話，可以分為兩種。

一級店址，是復合區，既有社區，又有寫字樓，無論何時都有人流。

二級店址，是社區或寫字樓的單一區。「寫字樓附近開餐館，你要把所有的利潤都押在中午賺出來，節假日、週末和晚上的客流量很少。社區附近也是如此，在工作時間，人流太少」，宋哥解釋。

近期宋哥就找到了一個看起來周圍環境還算滿意的店舖，但是並沒有立刻出手。

主要是需要時間觀察周圍餐館的經營情況。

「先看看這個地段周圍開飯館的多不多，最好是各種風格定位的都有兩三家，說明何種餐館都能生存下去，競爭也不會太激烈。還要看就餐時間，這些餐館的 客流量如何，如果在中午和晚上的就餐時間，只有幾家餐館客人很多，其餘的則寥寥無幾，那麼就要小心了，自己的餐館能不能超過這幾家效益好的餐館。」

如果能確定各家餐館有一半以上客流量比較穩定，那開這個店就基本靠譜。

開咖啡館，玩票容易

羅羅

簽約作家&咖啡館老闆

咖啡館100平米

投入30萬

盈利-5000/月

（賺回硬成本，還付不起人工）

羅羅告訴記者，自己準備了50萬左右的流動資金，如果2年內咖啡館還是沒有起色，就要考慮止損了。

開咖啡館，玩票容易

老胡

商人&咖啡館老闆

咖啡館210平米

投入200萬

盈利5-6萬/月

在老胡的記賬單裡，每月咖啡館的成本在30萬左右，去掉成本後，每個月淨賺五六萬。

一杯售價28元的咖啡，成本價不到1元錢，毛利高嗎？高。那我去開個咖啡館豈不賺翻了？不會。本文中出現的兩位咖啡館老闆，各有各的初衷，一女一男，一個是實現夢想，一個純為生意。對比下來，也能看出些咖啡館經營門道。

「擁有一家完全屬於我自己的咖啡館，不需要面積太大，擺上幾張桌子，從落地玻璃可以看到院子外面綠樹成蔭，下午時分看著陽光落在桌子上，」這是羅羅開咖啡館的原始動力所在。

記者曾經非常豔羨一位在蘇州江畔開咖啡館的同齡宅女，租下兩層江南小閣樓，砸掉四牆，用落地玻璃妝點外室，自己把咖啡館塗成綠色，貼滿《生活大爆炸》的海報，沒有菜單，睡到下午等著客人打電話叫開門。

坐在北京東三環的維羅納咖啡館裡，跟眼前漂亮的女老闆羅羅說起這個想法，她直截了當地告訴記者，「你開咖啡館不會賺錢。」

「因為我也是這樣，不是生意人，」羅羅笑道。

營業一年半，每月賠5000

在北京，有2500家大大小小的咖啡館，去掉幾百家星巴克、COSTA等連鎖咖啡店。那些情致各異的咖啡館有多少家是賺錢的？

羅羅工作起點很高，在一家外企當個小主管，工作6年，換了一份自由職業——一家大型文學網站的簽約作家，「自己經常寫都市情感類小說，也想在咖啡館的悠閒時光中聽聽別人的故事，」羅羅說。

2011年，幾經物色，羅羅把夢想中的咖啡館開在一個既有寫字樓又有高檔社區的地方。在一棟寫字樓的第三層，前期投資30萬，100平米的房子，也就夠擺8張桌子，店租每月2萬元，三個月交一次。

在云南咖啡種植商們的賬單上，每公斤咖啡的收購價是50元，經過批發商的幾次倒手，賣到羅羅這種中小型咖啡館的老闆們手中，價格就飆升到150元到300元每公斤不等。羅羅告訴記者，自己每兩個月進一次貨，每次拿貨一公斤。

咖啡不貴環境貴。一個舒適的環境，所需的成本不低。

羅羅的前期投入除了約10萬元的店面租金和押金之外，其餘20萬元都投入了店面裝修和後廚配置上了。

羅羅有兩位員工，一位咖啡師，一位後廚簡餐廚師，平均工資在3500元左右。

在樓下就有一家星巴克，而在同一棟大樓還有另外一家咖啡館。記者在採訪前用手機搜索了一下羅羅所在社區附近的咖啡館，竟然有86家！

咖啡的定價在25元到30元之間，「目前咖啡的銷售只佔40%的營業額」，羅羅告訴記者，「剩下60%的營業額主要是樓內很多小創業公司貢獻的，這些小公司的晚間包場，日常的會議組織以及平日的工作簡餐。」

在記者看來，羅羅的咖啡館過於悠閒了，每天的營業時間是11:30到晚9:30，曾經有人找到羅羅要求承包咖啡館每天晚上的營業，想利用晚上改成酒吧，但被羅羅拒絕了。

「狀況好的時候，每天有幾千塊的營業額，不好的話可能幾天都沒有生意」，羅羅自述自己在很努力地經營咖啡館：「平均下來每天能有1000塊左右的營 收就不錯了，但是每個月只能賺出店面成本，人工成本還回不來。現在這個店，幹下去是小虧，還有可能看到希望，不干就是大虧了。」

羅羅告訴記者，自己準備了50萬左右的流動資金，如果2年內咖啡館還是沒有起色，就要考慮止損了。

星巴克的租金比你便宜

不是在咖啡館吃飯，就是在咖啡館喝茶。咖啡愛好者這麼說。

2011年3月8日，星巴克中國在品牌標識中去掉了COFFEE的字樣，只剩下美人魚孤獨地彰顯這家以賣咖啡起家的咖啡館「不止賣咖啡賺錢」。

相比羅羅營收中40%的咖啡收入，老胡的咖啡貢獻更少。「賣咖啡只是我這個咖啡館三成的收入，未來還要降低，」一口港式普通話的老胡拿手勢比畫。

今年48歲的老胡，18年前從香港來到北京，在國貿附近做生意，做過會展、賣過家具，也做過各式餐飲。「北京最高的建築」國貿三期以330米高聳入云，當國貿三竣工時，老胡就瞄準了。

去年4月，老胡的艾斯咖啡在國貿三期的32層正式營業了。不得不提一下32層，國貿三期共74層，由上到下分成兩部分電梯，1到32層一部分，32層到74層一部分，32層是整個樓的電梯轉換層。

老胡的咖啡廳開在轉換層中，面積約210平米，前期投入約200萬左右。整個裝修花費在50萬左右，購買的吧檯、咖啡機、後廚以及服務人員配置的點單機等共花費50萬左右，目前招聘了10位員工，平均工資在3000元左右。

老胡曾經在類似的高檔寫字樓有過失敗的經驗，「之前在金融街（北京，與國貿遙相呼應的另一個寫字樓聚集區）附近開過一家咖啡館，持續了將近2年的時間，最後賠了200多萬，」老胡坦言。

「星巴克、COSTA、太平洋(601099,股吧)咖啡等佔據了幾乎所有好的店面，個人開的咖啡館被擠得沒什麼賺頭，」老胡指指樓下的星巴克。

記者之後做了個小小調查，打電話給北京三里屯、中關村、國貿等商圈中的幾個大樓的物業，詢問可否租店舖開咖啡館，對方都會先詢問，是否是加盟的幾家知名的咖啡館連鎖。記者表示是個人投資，對方表示他們最歡迎如星巴克這類的連鎖店，如果不是當然也可以進一步談。

事實上，個人投資的咖啡館與連鎖咖啡館在優質地段、專業人才上的競爭越來越激烈，拼得只剩下特色。

一位知名品牌咖啡機的代理商李先生告訴記者，個人開的咖啡館拿到的租金普遍會高於連鎖咖啡館20%甚至更多。事實上，曾經COSTA在星巴克手中搶 走首都機場的一家店面，COSTA為此付出了高於星巴克近乎一倍的租金成本。如果是個人投資咖啡館，那麼需要支付更多的租金成本。

賺錢的咖啡館是這樣開的

老胡重振旗鼓的國貿三期咖啡館營業時間從早上8點半開始，一直到夜裡2點。

早上的時候為那些在寫字樓工作的人提供早餐，中午的時候會提供商務套餐、牛扒等，下午則會以出售咖啡和休閒茶點為主，而晚上咖啡廳則變成了酒吧一直 營業到凌晨2點。餐飲部分貢獻了贏利的50%以上，而公司包場聚會的比例目前佔到10%左右，未來這個數字會更高，老胡目前在積極拓展的也是公司包場部分 的業務。

老胡的咖啡館的菜單中，會出現紅酒、茶等飲品，從最低28元的咖啡，到上百元的極品藍山。

單賣咖啡賺錢，不靠譜！

這是老胡的想法，「以星巴克為例，它大部分的營收不在於店裡面有多少人，而是賣出了多少杯咖啡，那些打包帶走的咖啡才是星巴克利潤的主要來源。」

而且，小咖啡館以200平米左右的居多，擺下10多張桌子，即便上座率高，消費者又是以聊天閒坐為目的，翻檯率不夠，一天究竟能賣出多少杯咖啡才賺的出來這一天的房租呢？

在老胡的記賬單裡，每月咖啡館的成本在30萬左右，去掉成本後，每個月淨賺五六萬。

記者採訪當日是工作日的下午4點左右，咖啡館內上座率也在50%左右，除1桌中國客人外，其餘都是外國人。「如果你運氣好，你會遇到劉嘉玲、周潤發在這裡喝咖啡」。

老胡遠遠不滿足每個月賺到幾萬塊錢利潤的咖啡館，「生意要想賺錢，一定要快速地周轉起來，一個月幾萬塊錢，一年才幾十萬，兩到三年就要裝修一次，賺來的錢又全部投入到裝修裡面去了，自己賺不到什麼錢。」

最後老胡告訴記者，「如果你有100萬，你拿來投入100萬開咖啡館，建議你別幹，如果你有1000萬，拿其中的100萬開咖啡館，那倒是可以一試。」

老胡的咖啡經驗

1.個人投資的咖啡館，裝修風格一定不要完全按照老闆的個人喜好來，你喜歡的別人未必喜歡。你認為粉紅色的窗簾很溫馨，但在消費者眼裡，可能覺得很幼稚。就如同女孩子開服裝店一樣，進貨只選自己喜歡的衣服，客戶未必喜歡。要記得拿這個咖啡館當生意。

2.以前沒開過咖啡館的「新老闆」，尤其要注意你招聘的曾經做過咖啡館服務員的「老員工」。在你不注意的時候，他們或許會偷錢，報假賬。第一個月3 萬的營業額，第二個月4萬的營業額你可能會很高興了，但或許你的咖啡館賣到了5萬的營業額呢。對於利潤有限的咖啡館，這樣的事情可能會加速咖啡館的倒閉。

3.剛剛開店就爆滿未必是好現象。員工、設備、服務流程甚至點單機都沒有磨合好，面對突然的大客流量，中間一個環節有問題，引發客戶不滿，可能未來半年內他都不會再光顧你的咖啡館。

4.準備半年的運營成本，做備用的現金流。

5.能跟連鎖咖啡館PK的三種咖啡館：第一，商業休閒區帶露天座位的咖啡館，第二，跟奶茶店類似，只有一個小門臉不設座位的賣廉價咖啡的小店；再有就是寫字樓裡也賣簡餐的咖啡館。

服裝店怎麼開

這不是一個成功或者失敗的故事，剛剛在北京亞運村飄亮購物中心租下一間30多平米服裝店的店主羅敏，並不知道小店的生意會怎麼樣。但在開店前，你需要像她這樣考慮。

拿著二十多萬打算開一家服裝店，賣的是加盟的牌子，怎麼選店舖、怎麼進貨，《錢經》找來業內人士支招，與她一步一步摸索下來。

准服裝店主羅敏自述：我想開個服裝店

2004年我大學畢業以後進了一家IT公司工作，幹了兩年覺得沒什麼意思，辭職和朋友開了一家幼兒園，不過結果很糟糕，賠光了錢轉手出去。創業失敗 之後我重新當上了上班族，一開始覺得有人定期發工資輕鬆多了，不再像以前那樣提心吊膽想著業務什麼的，但幹著幹著我那顆自己當老闆的心又蠢動起來，我一直 在考察做什麼小生意合適，工作這段時間存的一些錢，加上家裡贊助的一些。今年突然有個機會，一家生產杭派服裝的品牌在找代理商，因為朋友的關係，可以很低 的進貨價給我，四折，應該算是比較便宜的了。

羅敏的第一個問題：服裝這行怎麼樣？

服裝利潤被誰瓜分

一般來說，經銷商、品牌代理商和零售商場是服裝自出廠後的三大流通環節。服裝出場後，經銷商加價30%，零售商場再加價出售。一般的服裝零售商會僱傭2名左右的店員，人工、店租、稅金、運費等成本，零售商要從加價中賺取。

根據一些服裝店主提供的數據，低檔路邊攤毛利潤在15%至40%；散貨檔口毛利潤在20%至50%之間，最高毛利潤可得70%。商場毛利潤在50%至70%之間；休閒專賣店毛利潤在40%至70%之間。

在以上毛利潤的基礎上，至少減去30%左右的店租和人工等運營成本，才是零售店主的純利潤。對於零售店主來說，廠家賺你的代理費，商場賺了你的店租，至於自己能落袋多少其實就看這兩點。

在記者的走訪中發現，一般服裝服飾類店舖的盈利能力在下滑。「今年上半年，好多商場清退了部分服裝品牌店，將店面改建成兒童早教、兒童樂園等內容，」一位品牌服裝店的巡店員對記者說。

羅敏的第二個問題：加盟好不好？

初期羅敏準備了二十多萬的啟動資金，朋友幫忙協商的品牌保證金和加盟費共計5萬元左右。真的代理一家服裝品牌，並不如想像的那樣簡單。首先要考察市 場，儘量選擇本地市場中沒有的服裝品牌，然後詢問廠家保證金和加盟費的情況，根據品牌大小，廠家會收取5萬元至幾十萬元不等的保證金和加盟費。

綜合了幾位長期做服裝代理的零售商的建議，我們為羅敏整理了加盟需要注意的七條：

1.選擇加盟什麼樣的品牌遠不如能否進到商場裡面更重要。

2.加盟品牌服裝和自己拿散貨的進貨價錢差不多，但是品牌裝的利潤高。

3.開一家服裝店開始肯定不會賺錢，所以選擇商場抽成的店舖，而不是繳納租金的店舖能少賠點。

4.合同中標有配貨制的要小心了，你自己會看不到貨，廠家會自行配貨後給你發過來，代理商沒有選擇的權利。

5.退換貨制度一定要在看合同的時候和廠家協商好，如果可以，最好不要限定退換貨的比例，一般廠家會有比例要求，那麼爭取到最大。此外，還要注意換貨換回來的是什麼貨，爆款、新款、顏色好賣的款式，代理商想要的貨，廠家未必給你，合同越詳細越好。

6.新開的服裝店最好選在夏季，夏季是養品牌的好時機，因為夏天的服裝款式多，價錢低，是培養客戶接受度的好時候。

7.選好店址後，一般廠家會要求你用他們的貨架和展台，如果自行購買，最少會省一半的錢。

羅敏的第三個問題：店址怎麼選？

初次開服裝店的店主可以在如下地點選擇店舖所在地，商場、購物中心、街旁、樓中店。羅敏按照如下順序一一考慮排除：

街旁店面，租金昂貴，沒有經驗的初次開店者，如果不能保證賺錢，會被租金所累，更關鍵的是，店面的變數太大，會有漲價、收回店舖的風險。

樓中店，不適合品牌的服裝代理，有特點的買手風格的服裝店倒是可以考慮。

商場，租金高還是次要的，關鍵是非常不容易進去，「西單商圈（北京）的購物中心地點好，開在那裡容易賺錢，可是最早的鋪面也要在半年之後才有，」一位服裝店老闆說。

思來想去，羅敏還是選擇在商場開店。商場與前面最大的不同是抽成制，在羅敏的營業額之上，抽成25%左右。「第一次開店，這樣還能少賠點。」羅敏笑呵呵地告訴記者。

事實上，多數抽成的商場也有最低限制，要求店家無論當月銷售多少都要繳納一個最低額度，但是這個可以具體和商場談。如果是新營業不久的商場，可以跟 他商量不要繳納最低額度了。經過市場考察，羅敏租下了北京亞運村飄亮廣場裡一間30平左右的店面，由於是在購物中心內部，店面裝修改動空間不大，裝修花費 7萬左右，但需要繳納購物中心的店舖保證金5萬元。

羅敏算的第一筆賬

第一筆貨款：店面選好後，羅敏從廠家可以3.5折到4折的折扣拿貨，如果以3.5折計算，算上貨物的運輸成本，貨物運送到羅敏的手中是4折左右，前期羅敏拿了8萬元左右的貨。在服裝店運行起來後，廠家每個月會上一次新款，羅敏預計自己每個月可售出50%的貨。

人工支出：未來預計招聘2到3名員工，平均工資在2000元左右。

盈虧平衡：此品牌的服裝夏裝平均售價在200元到600元左右，一件衣服成本4折，加上商場抽成2.5折，預計50%左右的服裝在8.5折以上銷售，30%左右以6折左右銷售，剩下的部分退回廠家換新款服裝。這樣算下來可以勉強持平。

但是這一切尚未實際發生，羅敏的心裡沒有底，究竟能不能有消費者買賬，她也不知道。

很黃很暴力的成人用品店

小傑

「SWEET情趣玩具」成人用品店老闆

店面面積：約30平米

房租：2萬/月

前期投入：100萬

人員：2名店員

淨收入：2~3萬/每月

2008年，大學畢業一年的小傑並未找到滿意的工作。也是頭腦發熱覺得成人用品這行業暴利，於是家裡幫他總共投入了不到100萬，在北京東城區開了一家實體店，主營歐美日本進口高端產品。除了主要親屬，沒人知道小傑從事的是這行，「也不是什麼陽光的行業。」

30多平米的店裡擠滿了圖片誇張的包裝盒和用白色塑料衣架掛著的美少女水手服，在記者打招呼的空當，小傑正把一款男用自慰器收到包裝盒裡，盒子上寫 著大大的「日本製」以及記者看不懂的日文。「剛賣了一個，這是日本貨，比國產的進價貴一倍，」指著另一個寫著「桃色名器」的花花綠綠的包裝盒，小傑說。

小傑的店開在橫貫北京舊城內城的東直門內大街上，這是緊鄰著二環的一片鬧中取靜之地，不遠處便是北京著名的餐飲文化盛地——簋街，每到傍晚「飯點 兒」，熙攘的人群和車流都會讓這裡擁堵和熱鬧起來。30多平米，每月租金2萬，店員2人，事實上週邊地區的店舖租金幾乎是5年前的三倍，從開業到現在，一 晃已經四年，雖然沒賺什麼大錢，但至少生意平穩，刨除房租每個月落袋兩三萬，「跟寫字樓裡的白領賺得沒兩樣」。

跟其他生意一樣，成人用品實體店最大的成本也在房租和人工。當初踩點時他曾去過北京的三里屯附近——毗鄰三里屯酒吧街，某個店舖的房租一年40多萬，面積比現在的店還小，「想想我還是放棄了，」小傑攤開手:「反正這邊也緊挨著簋街這一片」。

幾個月後他路過那邊看見當初考察的地方真的開了一個情趣用品店，也賣高端進口貨。「房租那麼貴，貨也賣的特別貴，過了三四個月倒閉了，」小傑悻悻然。

記者採訪的另一位成人用品實體店老闆阿ken，經營一家北京繁華地區面積稍大的國內品牌加盟店，房租每月3萬，阿ken十分發愁，「一年40萬盈利等於交了租子，目前來說就是勉強維持。」

比起阿ken，小傑舒心得多。2萬的月租還可以生存得不錯，「能賺錢，但是跟飯館、服裝店比也差不多，不像別人想的幾個月就能賺套房。」

百萬元的投資，都去了哪裡

「貨最值錢，」小傑說。開店初期，房租和裝修用掉20多萬，其他基本都在貨裡。小傑的貨90%都是歐美日本的進口品牌，雖然生產其實是在中國，但都 是給國外品牌做的貨，不對中國銷售。「廠家把貨賣到國外，我們再從國外弄回來」。貨源如此，成本自然大大提高。另外一家同樣做國外品牌的店主馬先生表示， 做進口貨踏實，貨安全，各種仿真產品的材質和國內品牌有著很大差別，安全性不用提，品種也要更全，很多高級商品國產品牌根本就沒有。

「做國產貨的太多了，做高端的少」，馬先生的店也是百萬級的投資，貨款佔了八成，自己想做高端市場，所以選擇了大投入。「同樣的錢做國產品牌加盟能開十幾個店了，也不需要這麼大的地方，做進口貨就是這樣，」馬先生說。

馬先生開店一年半，目前還壓著貨，他估計自己回本還要兩三年。「這行業前5年都見不到什麼錢，全在貨裡，得周轉起來。」小傑一個做批發的朋友，代理 國產品牌，質量雖次但是便宜，發貨量不錯。「我問他你賺到錢了麼，他說當初投資二三十萬，幹了兩三年吧，這攤生意200萬有人接。但是我沒有多餘的錢出 來，錢全在貨裡滾著。100多萬的貨壓著出不來。」小傑表示從事這一個行業，包括自己，都面臨貨品周轉的問題。「做批發，投入20萬都聽不見響兒。」

店家壓貨的問題，很大程度也與產品更新有關。作為店主，新款產品出來，別人有了你不能沒有吧，而有了新貨老貨又很難出去了。「這東西就是軍備競賽，」小傑用了個十分恰當的比喻。「有的店進去一看就能發現貨都特別舊，而且放了很久，為什麼啊？周轉起來太慢，貨都放壞了。」

到底有多暴利

2003年8月28日,國家食品藥品監督局發佈《國家食品藥品監督管理局關於仿真式性輔助器具不作為醫療器具管理的通知》。從此，我國對性用品放鬆管理,不再是特殊商品,無需前置審批。

「你們這是暴利行業，別以為我不知道。」

在網上，很多顧客與情趣用品賣家討價還價時如是說。這樁淡粉色的潮流偷偷滋養著投資客的靈感——暴漲的市場、暴利的產品，簡單粗暴一如成人用品的包裝宣傳圖片。

一款日本進口的男用自慰器，出廠價格每個17元，到中國之後加上稅收等費用，成本為23元。即使商家為推廣只賣24元，仍有大量顧客希望能更加便宜，「這玩意成本也就5元」。

自從1993年北京出現了中國大陸第一家情趣用品店「亞當夏娃」以來，這一神秘莫測的行業已經悄無聲息發展了近20年，但大多數行外人對這一生意的印象都幾乎不約而同——「很黃很暴利」。

暴利產品也分類別——「安全套等小商品賣的多，但利潤低，不解決問題，其他商品利潤率高，個別能賣到進貨價的數倍，但買的人少。重複購買率也低，」不過小傑也承認這行的一個有趣的特點，「同樣的產品，200元有人買，100元還是那麼多人買。」

事實上，成人用品店心照不宣地有些暴利的小動作。在最近北京西城區藥監局查處的一樁假藥銷售案中，開成人保健店的犯罪嫌疑人供認不諱，「以每盒8到8.5元的價格從一個騎電動車的人手裡進了10盒司米安，分別以25到30元不等的價格賣給顧客。」一轉手，一盒藥翻了三倍。

客人不逗留，對價格不敏感

有不少成人用品店的店員發現，買東西的顧客很少講價錢，都是交錢後迅速離去。

「顧客三教九流什麼人都有，包括很多文質彬彬的女顧客，比例絕對比你想像的多，」小傑說。能夠進店看的顧客基本都是要買東西的，不買東西根本就不會 進來，甚至發現一家情趣用品店目光都會迅速挪開。如果店裡有其他顧客，很多人會等一會兒再來買，對顧客來說，買東西不僅要有錢，還要有勇氣。

很多店主的感覺也都大同小異，一位受訪的加盟店店長表示，客流量並不是影響業績的關鍵因素，「走路的顧客與我們無關。加盟總部有時讓我們統計客流量，其實這是沒用的，這是特殊行業。」

開店地點附近有沒有住宅區，有沒有娛樂場所也是很多店長考慮的因素，但具體對營業額有什麼影響誰也說不清。「如果開在小區裡，人員太集中，可能更沒人來了，因為大家都怕碰見熟人，」一位顧客坦言。

小傑並不相信什麼情趣行業在未來會如何爆髮式增長的言論。據其一美國品牌的代理說，美國一個家庭有2-3個按摩棒，中國10個家庭裡只有一個。不管 是不是真的，未來看似有多大的市場空間，在小傑看來，中國和美國沒有可比性。「顧客接受程度的增長速度，永遠也比不上成人用品店的擴張速度。感覺就是競爭 越來越激烈。狼多肉少。」

要不要加盟

打開一些國內品牌的加盟網站，卻是另外一番說辭——競爭真空、省心、零風險、朝陽行業、未來10年爆發期、每個店都賺錢、無損退換貨、後續服務培訓有保障、最值得做、單品利潤高。

據某業內人士透露，不少國內加盟品牌的前身就是情趣用品生產廠家，並且以內銷工廠為主。「特別是2003年國家放開政策限制以後，生產情趣用品的工廠一下子多了起來。」

然而市場的發展遠遠不及供應的增長，大量工廠死亡之後，剩下的開始考慮轉型，往品牌路線發展，於是有了大量加盟品牌的出現。在小傑看來，加盟其他品 牌都是不明智的行為，「那些加盟品牌就是想出自己的貨，他們也壓著貨。做一堆貼牌仿製貨，比如國外某個系列賣的好，他就拿來山寨。再找一堆不懂行的幫他們 賣。要說暴利，發財的都是這些山寨和做假貨的人。」

馬先生對加盟有著不同的看法，「做代理加盟便宜，做個低成本的，如果賠了就走人，留下行業經驗全是你自己的。」

微利的線上，微量的線下

除了實體店，小傑也僱人專門打理網店業務。「能做網店的都不是一般人，太累。」小傑並不喜歡親自打理網店的生意。他認識的一個淘寶店長為了一個差 評，甚至開車去河北親自敲顧客家門。「1000個干網店的最多能有5個能幹好？大部分都沒戲。有錢就做春水堂那樣的大網站，砸錢推廣。」

實體店的利潤率很高，網店加個10%甚至賠本都賣，就為推廣和出貨。而絕大多數的情趣用品網店集中在淘寶。小傑總覺得淘寶已經把所謂的暴利行業變成了微利行業。

由於法律限制，砸價格送禮品是網店的主要推廣手段，而各家實體店除了印刷宣傳單以外基本沒有實際的推廣。一些統計顯示，全國情趣用品的銷售額中，實 體店和網店各佔一半左右，實體店略多。「網上賣的口味都偏重，」對小傑來說，網店就是微利走量，實體賣的貴，圖個省心穩定。「從投資回報率和賺錢速度看， 實體店肯定不如網店。」

行業還蒙著一層粉色

情趣用品行業目前處於無監管狀態，也沒有相關國家標準出台。什麼時候出、出什麼標準，對行業影響的不確定性，也是風投遲遲不肯大規模進入這一行業的原因之一。

宣傳的限制，市場增長緩慢也讓這一行業的前景充滿了未知。市場上假貨氾濫不說，很多與人體直接接觸甚至進入體內的器具都沒有經過任何醫療程序檢測。有業內人士指出，很多產品在生產和運輸過程中都十分不衛生，一些塑料製品更是可能含有對人體有害的毒素。

除此之外，市場上充斥著各種奇怪的藥物，幾乎沒有任何安全保障。壯陽藥和催情藥則是這一部分市場的主流，從外表看無一不是圖片炫目名字威猛。然而不 管是那一款產品，要麼是「偉哥」成分換個名字，要麼是只有心理作用的澱粉製品。催情藥更是沒有真正有效的，但仍然有很多不懷好意的男士踴躍購買。不少店都 靠些保健品賺錢，有的進口「增大、增強」類保健品能賣到上萬元。

在採訪結束時，小傑補充了一句，「不如開飯館好，」他並沒有停止尋找其他出路。

提示：中國的廣告法明確規定,性用品不能在大眾媒體上做廣告。國家工商總局規定，禁止在學校周圍開設成年人性用品商店。

小傑的找貨技巧

1.儘量找大的供應商。對於獨立開店，需要自己找貨的店主來說，一個好的供應商產品種類多，庫存大，發貨及時，可代發貨，提供數據、圖片、運營指導。P.s.具體是真是假有無貓膩需要經營者實際考察。

2.網絡上假貨多。誰都可以包裝得光鮮亮麗，由於競爭激烈，無資質、賣假貨的大有人在，謹防上當受騙。

3.找工廠不是好選擇。開個小店一般達不到標準，工廠不會回應或者價格貴的離譜，一些產品開模可能就要幾十萬。即使達到了數量的要求，工廠的品種又往往很單一。

飾品店本小利大賺錢難

一件成本5元錢、進價15元錢的首飾，可以輕鬆賣到80元，如此厚利的生意不可謂不吸引人，飾品店加盟的廣告也是滿天飛，可是在經過一番調查後，我們發現，這種生意並不像表面上的如此光鮮。

女人的生意是天下最賺錢的生意，但可能也是最難做的生意。尤其在花花綠綠的時尚消費領域，她們永遠喜新厭舊、見異思遷，並且記憶力、比價能力超棒。

飾品店，這個主要瞄準學生和27歲以下女青年的小生意，一邊要做到如ZARA般的快時尚，一邊又要應付並不太富裕的年輕人，同時還要找到人流大、上檔次、又便宜的門店，所有這些，需要的都是一個經驗豐富的商場老手。

賣的是什麼：快時尚的美與醜

每個飾品店裡，都是五光十色的，讓人目眩。可是，不懂行的人，一頭紮進去，可能會碰得鼻青臉腫。

王麗華，長春的一位國企下崗職工，投資飾品生意1年多。回想起最初的那次開店，王麗華仍是一肚子苦水。

1年多前，王麗華在一個長春火車站附近的一個商業區逛游的時候，發現一個飾品店舖正在轉讓，這讓此前一直有投資小生意的她非常感興趣。花花綠綠的飾 品，更是愛不釋手。於是王麗華和那個轉讓店舖的店主聊了起來，最終談定以5萬元接手：包括3個月的店租、裝修，以及門店裡的所有飾品（進貨價3萬元的飾品 作價1.5萬元，主要是精緻的水晶、水鑽類的飾品，標價在30元到150元之間）。

2個月後，王麗華正式接手開始營業。每天來店裡的人不少，可銷量一直上不去，賺的錢還不夠交房租。無奈之下，王麗華找了經常買飾品的朋友來店裡看， 找原因。那個朋友一進門就發現了問題——貨品太舊了，最新的款式都是幾個月前的，更有幾年前的老款。愛漂亮的女孩子對於飾品時尚的敏感，遠不是王麗華這個 年紀的人一下子能體會到的。

王麗華能做的，只有重新進貨，原來的舊貨到現在還堆在自家的床底下。

現在，王麗華已經不是當初的菜鳥，身邊的飾品店老闆們一般到距離長春3個小時車程的瀋陽五愛市場進貨，但是她寧願多花十倍的交通費，也要到浙江進貨。「從這裡拿的貨，要比其他家飾品店好賣一些，貨好比什麼都重要。」

在全國，飾品行業的生產企業有2000餘家，其中1000多家集中在義烏，產量約佔全國飾品產量的70%，其中不乏令人耳熟能詳的飾品品牌，如新光飾品等，還有一部分則集中在廣東沿海等地，如伊泰蓮娜等。

但是無論是浙江還是廣東，在這2000多家飾品品牌中，有80%的飾品品牌是前店後廠式的作坊式生產。一些規模較大的廠家，每年會到世界各地取樣，帶來最流行的新飾品款式，然後很快，大家開始複製。

複製，說白了就是山寨，你家貨好看，我家第二天也能生產，尤其在飾品這種沒有太高技術含量的行業。一旦通過複製、「抄襲」就能獲得市場，創意這種最具潛力的產業，就開始被拋棄了。

「無論更換哪些飾品品牌，總感覺款式風格類似，沒有特別出挑的。」一位經常逛飾品店的女大學生說「我想買一款金鑲玉的鐲子，就是一個玉鐲子截成兩 段，在關節處由鏤空的金飾連接。逛了一圈以後，不下五家櫃檯有這款貨，無論從款式還是價格上差別都不大，到處都是一樣的，看到最後就沒有購買的興趣了。」

於是，幾乎所有的飾品店都會強調「最新款式」，以最近拿到風投的哎呀呀飾品連鎖為例，產品上新每月為3～4次，幾乎每週一新。

能賺多少錢：加盟的利與弊

加盟連鎖飾品，在進貨能力上，會比單店簡單且高效，而且還可以獲得總部在裝修、培訓、銷售返點等方面的支持。只是，加盟有加盟的難處。

在一次展銷會上，劉京京遇到了澳大利亞的一家首飾品牌，中國區的總部在上海，從2年前第一家直營店開始，到目前在北京已經有5家直營店，已經開放加盟。劉京京很是動心。

和對方初步溝通後，對方給出的條件是加盟費、保證金各5萬元，以3.8折拿貨，算上運費和損耗，劉京京可以以4折的成本拿到飾品。

劉京京去總部實地考察了一番，回到武漢老家後，一邊到處尋找店舖，一邊也在算盈虧賬。

加盟後每星期總部會出70款的新款貨品，加盟商每款貨必須購買2件以上。簡單算下來之後，劉京京每月需要繳納1萬多元的貨款。

劉京京找到的最心儀的商場舖位給出的條件是，面積在30平米左右的舖位，每月的租金在1.5萬左右。

粗略算下來，店租、人工、貨款等每月固定成本就在3萬元至4萬元，想要不虧欠，每月至少要有5萬元的流水才可以。根據該品牌平均60元至120元之間的價格定位，每月至少銷售600件貨品，平均一天20件。

「仔細想想，自己的店舖一個月能賣掉600件嗎？要想賺錢，還得賣得更多。」劉京京不禁擔憂。

最後讓劉京京退卻的原因是，加盟方沒有退換貨的政策，東西賣不掉只能自己扛著。「也不是感覺賺不到錢，只是風險大。」

劉京京的一個同學在河南鄭州丹尼斯百貨工作，他告訴劉京京，這兩年想到他們商場裡開飾品店的越來越多，2、3層女裝區的中間區域，幾十家飾品櫃檯陳列其中，目前這個數字還在上升，但是平均一個月也會有一家飾品店因為銷售不佳被撤掉。

你的生意誰做主：選址的量和價

好的選址等於成功的一半，尤其對於飾品店更是如此。

逛飾品店的人，多數是路過的、隨便看看的，屬於衝動型消費者。這就一方面需要店舖附近的人流量足夠大，另一方面，店舖環境要有一定檔次，這樣才能既有量，又有價。量和價擁有一個不難，兩者都佔有就不容易了。

對於飾品加盟商來說，要賣出好價錢，進駐高檔商場是一個不錯的選擇。例如，北京西單大悅城一個面積在16平米的店舖，月租金在3萬左右；一條馬路之 隔的西單明珠（小商品市場），13平米的店舖月租金在1.2萬左右。雖然大悅城租金要貴一倍多，但是相仿的首飾價格可能會差到5倍、甚至10倍。

但如果從銷量來看，高檔商場的飾品走貨量並不那麼讓人滿意。上述澳大利亞品牌在北京王府井新東安的直營店，每個月的營業額，還比不上北京西單華威商場（檔次明顯低於新東安）的一個中型的鋪子。

是走薄利多銷的路子，還是吃一單算一單，幾乎是每個商人都在焦灼的事。

更加現實的問題是，不管是哪類檔次的商場，合適的舖位總是不夠的。

王麗華在長春火車站的鋪子經營了1年後就關了，原因也很直接，火車站商圈附近的「衝動型」消費者不夠多。

有了之前的經驗，這次，王麗華顯得遊刃有餘。她在長春一條專營女性服裝飾品的地方租下了一個20平米的攤位，月租金在5000元左右。簡單裝修花了5000元，進貨用了3萬，還花了近1萬元購買了軌道燈、射燈，以及陳列飾品的展台。

王麗華賣120元的手鏈，進貨價在30元左右，利潤不薄，但平均一天只能賣出1～2條。10～50元之間的價位，是銷量最好的部分。

店裡除了王麗華自己，還雇一個女孩，工資加提成每月有2000元。月營業額約2萬元，純利大約8000元，除去稅收和雜費，王麗華一般每月淨賺在4000～5000元。

記者在採訪中看到，王麗華店舖所在街道客流量很多，進店的客人也很多，但是有效購買並不多。

王麗華也學會了不少銷售技巧，比如節假日做促銷活動，推特價商品，做宣傳板，根據天氣調整店內的光線等等。「做這個行口才很重要，嘴要甜，要會察顏觀色。飾品這東西，都是可買可不買的，就看你能否快速抓住顧客的心。」

開一家飾品店，你可以參考

1.無論是什麼檔次的飾品店，特價商品是不可缺的，因為低廉的價格最能激發人的衝動消費，並產生連帶消費。

2.利用「扎堆」效應。如果飾品店的產品優勢明顯、物品更具特色、競爭實力強，那麼位置可以考慮設在類似「飾品一條街」這樣相對集中的地方。

3.以一線城市的中檔商舖為例，投資一家飾品店需要15萬元。其中，4萬元用於鋪面的裝修及設備購買；3萬元用於支付房租；4萬元用於首次進貨；1萬元左右用於店員工資、宣傳推廣；3萬元用於流轉。

4.進貨的學問大。要經常去逛飾品批發市場，瞭解市場動向。營業時，銷售人員要與消費者勤溝通，並把瞭解到的客戶需求及時反饋。還要經常看看報紙、雜誌、電視節目等等，瞭解最近的流行趨勢。

5.如果是加盟店，要細緻瞭解各項加盟條款。由於進貨渠道不由自己控制，所以最好去加盟商總部的倉庫裡，觀察飾品是否夠時尚，做工是否考究。

30萬加盟711，給你算筆賬

30萬，當上711便利店的小老闆，已經撩撥起眾多投資者的神經。在711（北京天津）的網站上，「申請加盟」板塊也因為「目前應募者眾多」，致使 第一階段的加盟主招募以及相關說明會暫時中止。《錢經》特別製作了一份711加盟手冊實話實說版本，雖然馬後砲，但能告訴你加盟經理不說的事。

好燉、豆漿還有三文魚壽司，紅酒、清酒和時令水果盤，《財經》(博客,微博)、《紅秀》以及三國殺，該有的它都有，別的便利店不賣的它也有——這是光顧過711的顧客通感。在這一點上，加盟711這個牌子的附加價值就包含了兩點：供貨鏈與相對固定的客群。

2012年4月16日起，711在北京、天津等地開始開放個人加盟模式，這筆30萬的加盟費包括了簽約金、培訓金、保證金等。這是1974年第一家711便利店在日本開張以來，711的加盟擴張模式在中國的第一次實施。

至少看上去是這樣，30萬，不多；711品牌，挺強大。

與售賣產品相對應的相對固定消費者群體大概分為三類：在金融、商業區工作的白領人士，學生群體（以大學生群體為主）和其他消費者。調查研究表明，以 北京為例，坐落在金融、商業區和學校附近的711便利店，一般客流高峰期在中午和晚上八點之後，由於711所具有的24小時營業的獨特優勢，在午夜零點之 後還有一個小的客流高峰。

但是細細剖析711的加盟規則，這是個出錢又出勞力的買賣。

據北京711總經理內田慎治說，711在北京的百家門店平均年銷售額600萬元，來客數42萬人次，平均毛利率32%。然而32%僅僅是毛利率，如果算上公司抽成、水電費、工資和損耗等，淨利潤將大幅減少。

Q711具體怎麼加盟？

A說加盟之前還得跟各位看官囉唆一下，一般的加盟分為兩種：委託加盟和特許加盟。

後者是申請人自己帶著店上門求投靠，付了加盟金、保證金、管理費等等之外，房租、裝修、配送、人工工資一樣不少，都得自己掏腰包——只圖一個品牌。

711便利店的加盟店並不是這種特許加盟，而是委託加盟。

就是711把「孵化」了一段時間的店舖委託給加盟者，支出最大的一頭租金、裝修費由711全包（當然，加盟者需要分攤20%的水電費），加盟者支付 30萬加盟費（包括簽約金、培訓金和保證金），此外的人工工資、門店運營費用和損耗都由加盟者承擔。賺了錢兩人分，只是分得的方式可能讓加盟者有點吃不消 ——月利潤在4萬元以下，公司提成56%；月利潤在4萬～10萬元之間，公司提成升至66%；月利潤在10萬～22萬元之間，公司提成86%。

在加盟會上我們聽到這樣的表述「在目前的直營店中分階段地、每次放開8～10家給予合格的申請者經營管理。」

要命的是，711不要甩手掌櫃，更像在招店長兼二分之一小老闆。在加盟條件中711寫道，加盟後申請者與履行輔助人（必須是申請人的親屬）需要親自進店並負責店舖日常運營管理工作。

Q聽說在像北京這樣的城市，如果經營得當，不論店面在商業區、高校附近或普通居民區每月60萬元左右的利潤應該不成問題，每月淨利潤2萬元左右，那麼這30萬元的投資15個月內就能收回。這是真的嗎？

A先看看711這家公司賺錢能力吧，其實零售行業的利潤並非想像那麼高。

王府井（600859）持有柒-拾壹（北京）有限公司25%的股權，根據這家上市公司2010年度財報，自2008年首次盈利以來，北京711新店 越來越多，營收也逐年翻番，但是2010年全年收入2.74億元，淨利潤僅456萬元。大部分營收都用在了門店複製和系統升級上，之所以711願意與個人 投資者共享利潤，也是為了降低成本和提高淨利潤。

對加盟者的利潤進行了預測：如果平均日營業額能達到1.4萬元，加盟者每月可以賺9000元；如果平均日營業額能達到1.8萬元，加盟者每月可以賺1.5萬元。

這樣看來，加盟者的贏利前景似乎不錯，但不能忽略的是，加盟者還有一位親屬輔助人，其沒有工資。如果加盟者和輔助人再分攤賺得的這些錢，每人所得並 不多。況且兩人還要輪值早中晚三個班，考慮到工作時間和強度，之前稱「如果月收入在七八千元以上就不要考慮加盟」的言論，並非言過其實。

如果按日營業額1.8萬元、有效營業時間18個小時計算，平均每小時就要賣出1000元的商品。我剛剛在711東直門店觀察了兩個小時，流水似乎也就是這個水平。這還是711的優質門店，如果位置不好的店舖怎麼辦？

便利店屬於零售業的微利業態，工作人員需要重複辛苦勞作，加盟便利店要做好長期吃苦耐勞的準備。

三十五歲祕書 記出一家人的小確幸 用公司帳概念 輕鬆掌握家庭現金流

2012-8-27  TWM

靠著訓練有素的記帳術，及嚴謹的理財態度，上班族林妙津將家中財務處理得井然有序，把「家庭利益極大化」當作理財目標。現在，她靠著每年八％的穩健投資收益及八位數存款，替家人建築一個安全的堡壘。 撰文‧歐陽善玲 某天清晨，我從好夢中醒來。看了身邊的小女兒Amanda一眼，頓時被她純潔的臉龐吸引住。透著微亮日光，有種難以形容的柔和、朦朧美，好像天使一般！我 忍不住拿起相機，把這畫面拍了下來，放在網路上與親友分享。此時，真是人生中最美好的時刻。」三十五歲的上班族林妙津一臉幸福地說。八年前，她初嘗為人母 的喜悅，如今已有兩個漂亮、開朗的小孩。 過去幾年，她是位稱職的家庭主婦，現在則是一家外商資產管理公司的祕書。如果要她想像一下，人生中最幸福美麗的景色是什麼？答案肯定是給孩子一個沒有煩 惱、舒適安全的生活環境。但話說回來，想要達到這個境界，確保金錢無虞，家庭資金防護網牢不可破，絕對是最重要的前提。 「結婚前，我是有錢就花的享樂主義者。不要說從不記帳、對金錢沒有概念，喜歡的東西也是看中意就買，從不節制。」她說，「當時一人飽全家飽，只要對自己負 責就好。而且我有賺錢能力，錢花光了再賺就有，或是省吃儉用、餓幾頓也沒什麼大不了。」不過，林妙津有了小孩後，這種「今朝有酒今朝醉」的想法，有了一百 八十度轉變，「不論婚前或婚後，我和先生從未針對『家裡的錢該誰管』這件事進行討論；但很自然地，他將所有的錢都交給我管；而我也因為他的信任，以及對小 孩、家庭的責任感，徹底轉性。」管錢第一步 釐清家中現金流手握家中財務大權，林妙津對金錢的態度跟著認真起來。「我是一個很沒有安全感的人，有了小孩後，對『安全感』的要求變得更高；要讓我感到舒 適安穩，最基本條件就是沒有經濟壓力，過著資金不虞匱乏的生活。若要我訂出一個『安全量表』，我認為可流動資產部分，數字至少要五千萬元。」事實上，林妙 津的家庭經濟條件比一般上班族優渥，不過為求內心踏實，充分了解家中現金流向是她免於不安的第一步。而這當中最笨、卻最好用的方法，就是不偷懶，好好記 帳。 她說，「二○○一年，我擔任一家英商台北分公司的經理，當時總公司都會把帳務做好，不需要我額外花心思記帳、管帳。但我仍會好奇自己對公司的獲利貢獻如 何，加上年輕，有自行創業、開公司的想法，所以就試著將公司的開支項目逐一記錄下來，做成預算計畫。」林妙津記帳之後，發現很多有用的地方；其中最重要的 是，自己對現金流向變得很有概念，能權衡各項支出的輕重及必要性，有效開源節流，而這也是家庭理財的首要任務。 後來因緣際會，林妙津到了美國，由於工作關係常需要跟會計師接觸，這段期間，她學會看懂公司帳目，更加肯定事先做好預算的重要。 防漏財 節約、補救雙管齊下尤其第一個小孩出生後，家庭收支跟先前截然不同，必須藉由記帳方式，掌握家中財務輪廓及生活面貌，避免不必要的開銷。「從會計項目與金 額可看出，沒有小孩時娛樂相關支出項目較多，金額也較大；有了小孩後，生活基本開銷就會比較多。」舉例來說，有小孩之前，林妙津家中外食居多，且選擇的餐 廳都相對高檔；服裝穿著上，也因為沒有照料小孩的顧慮，不需遷就行動方便、舒適或耐髒的衣服，而是極盡所能打扮，衣服平均單價也較高。 又像是住家方面，有了小孩後，安全舒服的居家條件，一定凌駕在品味、風格之上。諸如此類的生活改變，都可透過家庭帳一目了然。「詳細記帳，讓數字說話，就 能輕易找出財務破洞，防止漏財及不當花費。」她說，剛開始記帳時，要將花費分門別類、妥善編製各會計項目確實不容易，但可利用「食、衣、住、行、育、樂」 六大分類，初步設想日常開銷種類，執行起來就容易許多。 比方說「住」的部分，會計科目包括：房租、管理費、家事服務、家具家飾、水費、電費、公用電費、瓦斯費、室內電話費、網路費、爸爸手機費用及媽媽手機費用；「衣」的部分，則依照家庭成員編列，分別是爸爸治裝費、媽媽治裝費、姊姊治裝費、妹妹治裝費及洗衣費。 她分享，「衣」的部分因為是各自獨立記帳，所以「責任區分」明確。例如，兩個小孩的衣服費用不斷增加，原因可能是外套穿到學校，或出去玩的時候弄丟了，才會一直買衣服。找出問題後就對症下藥，像出門前多叮嚀幾次，或建立賞罰制度，小孩也能養成良好的生活習慣。 編列預算 每年國內外旅遊盡興玩另外，很多人抱怨明明沒花什麼錢，但錢就是留不住，存錢實在很困難。如果做好記帳工作，便可掌握錢的流向。「像車子的相關費用其實非 常高，基本支出就包括稅金、保險、保養、油資、停車費，如果一個不小心，還會有交通罰金及事故賠償等，更不要說偶爾去洗個車、美容一下。」林妙津補充，要 是不記帳，這些沒有直接「用在自己身上」的錢，就完全感覺不出來。 家庭帳除了有預警效果，還能幫助自己提早規畫家庭活動，像生日、節慶及度假旅遊等。尤其以家庭開銷比例來看，「樂」是年度重大支出，占總開銷約三成左右。這部分細項包括：禮物禮金、書籍費、美容美髮美甲、娛樂及度假費用。 這筆款項，向來是家庭財務支出重點，且牽涉到特定日子，如親友的婚禮、長輩生日或重要節慶，都必須事前規畫、排定行程，因此須連同預算一併考量。「像去 年，全家出國度假費用較高，但今年小孩有其他課程安排，暑假不會再到國外旅遊，費用就能省下來。」她強調，「儘管沒有國外度假計畫，每逢星期假日，小孩的 戶外活動也不少。後來發現，國內好吃、好玩的地方很多，女兒們玩得也很盡興，不一定要花大把鈔票去國外度假才叫享受。」現在，只要某項花費超過平均水準， 林妙津就會「警鈴大作」，找出漏財根源。如果是必要開銷，她就會在其他項目節省一些；如果是不必要的花費，她也會適時提醒家人，進行節制消費的動作。 除了生活所需六大項目，她的帳目還有「醫療保險」及「其他」共八類。醫療保險部分，扣除醫藥費、勞保、健保外，剩下便是家人的保險。「我的保險規畫很簡 單，首先家庭經濟主要來源、也就是先生的保額一定最高，因為平時家裡就有其他財務規畫，所以大人的保險我只買意外險。至於小孩，平時看病有健保就夠了，保 險部分我也只幫他們買儲蓄險。」保險重點在意外 投資重點在穩健林妙津解釋，家中收入扣掉日常生活八類支出後，剩下來的資金約八成進行投資活動，手邊現金只留兩成。正因為自己是有計畫的理財，所以就算突 然有手術等較大額的醫療開銷，或臨時要用大筆資金，都不至於手頭緊迫，拿不出錢來。 換句話說，保險的目的在「以防萬一」，如果發生意外，家中經濟支柱垮掉，才需要一筆較大資金去支應固定開銷。 「很多人急著幫小孩買保險，認為愈早買保費愈便宜；但其實小孩沒有賺錢能力，壽險保額對父母或家庭來說意義不大，不如幫他們把錢存下來，長大以後使用。」林妙津幫兩個小孩各自買了儲蓄險，一年保費約三萬多元。以去年醫療保險類支出來看，約占年度總開銷一五％。 記帳，是管控現金流的好辦法；而善用理財工具，則是將資產變大的不二法門。「家庭收入扣掉必要支出後，有八成資金投入股市及美國房地產。」林妙津說，過去 先生在美國工作，所以有機會在當地置產。以目前美國租屋行情計算，扣掉房貸、保險、稅金及管理費後，一年租金報酬率約七％。 投資熟悉產業 靠每年配息讓資產長大另外，由於先生在電子業上班，對於公司的上下游廠商、產品結構，以及整個產業生態都很熟悉，股票投資自然也以相關行業為主。林妙津算 了一下，股票部位每年報酬率約五到八％，「這些都是我們很有把握的公司，經營穩健，老闆樸實可靠，雖然不是讓你一夕致富的飆股，但每年穩健配息，股息殖利 率比銀行定存好很多，資產能穩健長大就很理想。」林妙津除了是家中財務大臣，為了讓先生在工作上全力以赴，她還身兼「康樂股長」，安排家中大小活動，且時 時機會教育，培養小孩正確的金錢觀。她分享，「像我常常跟女兒說，花錢買東西時，要先想一下有什麼方式，可以不花錢卻能達到同樣的效果。例如，想看的故事 書，可以先跟圖書館借；想玩的玩具，可以跟朋友交換。教小孩分辨什麼是『需要』，什麼是『想要』，長大後自然就懂得勤儉節約，不會過度消費。」林妙津靠著 訓練有素的記帳術，以及嚴謹的理財態度，將家中財務管理得井然有序，「這是我老公的智慧。他將家中財務全權交給我處理，其實感受到的壓力更大，自己就會把 『家庭利益極大化』當作理財目標。」而眼前林妙津最大的理財目標，就是在台北市買一間適合家人居住的房子。她說，現在租的房子其實很理想，有公園綠地、學 區又好，最重要是社區鄰居結構相仿，都是有小孩，且年紀相當的小家庭。 「不過周遭鄰居之前買一坪四十萬元，現在卻要買到一坪一百萬元，雖然有能力負擔，卻也很難說服自己下手。」林妙津不改精打細算本性，除非有中意的物件，且價格也相對合理才會出手，否則她仍將持續為家庭財務把關，盯緊每一塊錢的流向。 林妙津 出生：1977年 現職：資產管理公司祕書 經歷：電子公司業務經理 學歷：台大外文系 家庭：已婚，育有二女 林妙津的 家庭財務計畫書 步驟1 家庭財務目標： 1. 短期：在台北市購屋（坪數約60坪，有公園綠地、學區良好的優質社區），目前居住地參考價約7000萬元。 2. 長期：流動資產（現金、股票）至少5000萬元。 步驟2 階段性財務目標：每年存款至少達到500萬元。 步驟3 可行性收支目標：1. 生活開銷占總收入30％以內。 2. 總收入的56％進行股票投資，挑選現金殖利率5％以上、經營穩健的公司。 3. 剩下14％當作緊急預備金。 步驟4 定期檢視程序： 1. 平日蒐集所有發票，分類歸檔，月底將所有明細登錄家庭帳，並檢討改善。 2. 每年檢視股票投資收益，追求穩定配息。 林妙津記帳表圖解 衣的記帳方式 類別 項目 1月 2月 3月 11月 12月 合計衣 爸爸治裝費 0 0 0 67,911 0 74,246 媽媽治裝費 0 0 9,595 10,448 9,232 63,977 姐姐治裝費 0 0 0 3,593 1,725 10,555 妹妹治裝費 0 0 0 1,639 1,715 7,271 洗衣費 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 12,000 眉角1 依家庭成員分類 有效管控每個人的消費頻率及預算。 眉角2 與上月比較 媽媽11月治裝費過高，下個月要少買一件衣服。 住的記帳方式 類別 項目 1月 2月 3月 11月 12月 合計住 房租 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 600,000 管理費 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800 57,600 家事服務 4,000 8,000 4,000 4,000 4,000 52,000 家具家飾 0 0 55,000 7,480 0 66,530 水費 535 0 535 577 0 3,167 電費 1,516 0 1,204 989 0 11,412 公用電費 1,348 0 1,228 1,102 0 9,403 瓦斯費 829 0 1,041 270 0 4,461 室內電話費 292 362 216 271 292 3,816 網路費 85 506 990 899 899 8,539 爸爸手機 0 575 165 334 277 4,234 媽媽手機 1,152 334 246 1,170 626 10,354 眉角3 詳細列出子科目 這部分金額占總費用最高，分類也最雜，所以連社區「公用電費」也要記錄，可觀察是否有不當用電情況。 林妙津的私房管帳要訣 1. 將家庭開銷初步分成「食衣住行育樂」六項。 2. 每一大項之下，再依家庭成員細分子科目。 3. 每月累計加總後，再與上個月或去年同期比較。 4. 找出異常數字，並檢討原因。 5. 改善問題或節制消費，下個月再追蹤。 林妙津財務整理4心法 財務工具：善用記帳控管家庭現金流。 嚴控費用：大人只保意外險，小孩只買儲蓄險。 業外收入：股票只買穩定配息且自己熟悉的公司。 家庭教育：灌輸小孩「不花錢」也能解決事情的想法。

TerraCycle創始人Tom Szaky：玩蚯蚓便便的小夥兒

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他是80後，出生在前共產主義國家匈牙利，他是普林斯頓大學退學生，靠養蚯蚓收糞便起家，專注有機回收創業。現如今，超過2500萬人在全球20多個國 家，10萬多個回收站點參與、加入或受益於他公司的回收鏈。2011年，他的公司創收1420萬美元，連續三年盈利。他對中美80後的忠告：「抱怨是我認 為最愚蠢的行為!」

Tom Szaky戴著綠色鴨舌帽、看起來舒服但也很破舊的灰色連帽衫，領口邊緣露出的貼身白T恤還有類似咖啡漬的痕跡。

我是80後 生在共產主義國家

穿過一層透明大瓶汽水瓶子串成的「牆」，Tom Szaky坐在公司拾廢品回收回來的旋轉辦公椅上，手擱在用廢棄的門板做成的辦公桌上，敲打著蘋果電腦(終於有一個東西不是回收來的了)，視線來不及離開 電腦屏幕，「請坐，請坐，不好意思。我正趕著發一封郵件。稍等!」這是他的開場白。

打量這位公司CEO：戴著綠色鴨舌帽、看起來舒服但也很破舊的灰色連帽衫，領口邊緣露出的貼身白T恤還有類似咖啡漬的痕跡。在誇張地敲擊電腦 Enter鍵的同時，他往後一仰，翹起二郎腿，並帶有歉意地微笑著說，「終於弄好了，不好意思，你好，歡迎你來到TerraCycle。」

看到筆者遞上的名片並自我介紹，他趕緊說，「不好意思，我們沒印名片，只有印章，我給你蓋在你的採訪本子上吧。上面有我的聯繫方式。」他的行為似乎一再提醒來訪者，這是一家搞回收、促環保的公司。

對Tom的第一印象就此產生：做事風風火火、感覺很有原則，為人隨和有禮、不拘小節。

當得知國內「80後」「獨生子女」等概念後，Tom不假思索地「套近乎」，「我也是80後，我爸媽就我一個孩子，我也出生在共產主義體制國家。」

「我真在學校宿舍種過大麻」

2001年，Tom從多倫多來到常青藤聯盟之一的普林斯頓大學，開始了他在美的留學生涯。就讀名校，卻不安分，Tom直言，「我真在學校宿舍種過大麻。」(註：這在美國絕對是非法的。)但他在美國的創業藍圖也是從在世界名校的兩人校舍間裡非法種大麻開始的。

Tom聽說，蚯蚓的糞便可以當做肥料，促進大麻生長。於是他想這玩意兒既然可以催生大麻，那肯定也適用於土豆、西紅柿等其他瓜果植物。於是，他在學校宿舍種大麻的同時，還開始養起蚯蚓、收集糞便，將其轉化成肥料。而喂養蚯蚓的食物就是學校食堂的剩菜剩飯。

一個20歲左右的小夥子整天跟蚯蚓和殘羹剩飯扯上關係，一般女孩兒應該不敢輕易靠近。Tom也承認，這一切在當時聽起來確實不怎麼光鮮亮麗，但他確實很專注並為之著迷。「我就是我，要是有女孩子不喜歡，只能證明我們不是同一路人。沒什麼好勉強的。」

Tom「道不同不相為謀」的理論適用於他的愛情觀，也適用於他的事業觀。「要是有人進來看到我和我公司覺得不自在，那就離開好了」，Tom手臂張開說道。如果說西裝筆挺的金融投行男屬於「高富帥」，Tom對外在穿著等得要求完全符合「屌絲」標準：隨意得甚至可以叫邋遢。

30歲以下「全美第一CEO」

2002年，大二的Tom選擇退學，全心投入有機養料事業和他創建的公司TerraCycle。Tom一直堅定認為選擇退學離開學校的決定並不艱難。

對於Tom來說，創建TerraCycly已是他第七次創業經歷了。在他年僅14歲時，就曾通過成立網絡設計公司獲得5位數的第一桶金。在經歷了多 次創業後，他清晰地知道，在當下事業與學業孰輕孰重。哪怕是在多倫多的父母對Tom的選擇產生懷疑，Tom的回應也很決絕，「家人可以懷疑，但我不在 乎。」

TerraCycle的經營模式就是利用與非盈利性組織和大公司(尤其是在包裝上大成本投入的食品公司)直接合作，回收其可再生和可重生 (Upcycling)資源，對這些回收原材進行不對環境造成傷害的加工(如再設計、物質分解融合等)，使之「起死回生」，再被利用，從而獲利。

2004年，TerraCycle實現突破，與著名零售商沃爾瑪等成功合作，銷售其蚯蚓糞便製成的有機肥料，這也讓他被人們熟稱為「玩蚯蚓糞便的小夥兒」。

2006年，TerraCycle被Inc.雜誌評選為「全美最酷小型創業公司」(The Coolest Little Start-Up in America)，Tom也被評為「30歲以下，全美第一CEO」的事實證明了他的實力。

2007年，TerraCycly不再只做有機肥料產品銷售，而向垃圾回收再利用方向擴大。Tom直言，創業擴大思路是與業界前輩精英討論的結果。 在他看來，年輕人創業，有人指導、給出有價值的建議至關重要。「是他們讓我意識到靠蚯蚓糞便製造的有機養料並不是創業全部，整個過程中——化腐朽為可持續 並適合購買的有價值之物才是我創業的價值和革新!」

TerraCycle的經營模式就是利用與非盈利性組織和大公司(尤其是在包裝上大成本投入的食品公司)直接合作，回收其可再生和可重生 (Upcycling)資源，對這些回收原材進行不對環境造成傷害的加工(如再設計、物質分解融合等)，使之「起死回生」，再被利用，從而獲利。

大人物也會為你留出時間

2011年，公司實現創收1420萬美元，並已連續三年實現盈利的位置，Tom說，「我已經完成了角色轉化，更多地是給別人建議。」

「我不認為這是我的責任，也不認為這是一種獲得後的回饋，我只是很享受、很興奮地想要這樣做!」在他看來，指導其他創業新軍的傳統已經是美國創業文化的一部分。

創業路上，或一鳴驚人，或險象環生，或峰迴路轉，或窮途末路。在大多數年輕人以為那些看似高高在上的企業家怎麼會理會一個無名小卒時，Tom總是現 身說法：在創業初期，他曾每月都跟時任沃爾瑪總裁的李-斯科特聊天，獲取創業建議。Tom說，「如果像他這樣的人都可以給當時什麼都還不是的我每月一個小 時時間交流，任何人都可以給其他人時間。其實有些時候，你會驚訝地發現，那些你認為忙得不可開交的大人物，也會為你留出時間。」

熱愛的事情絕不放棄

他絕不在自己不關心的事情上浪費時間，但對於自己熱愛的事情，他萬分專注。

沃爾瑪向他伸出橄欖枝，需要他大批量的供應蚯蚓糞便肥料。但那時，他根本沒有包裝流水線，連統一的包裝都沒有，於是他開始到普林斯頓附近的居民區收 集生活垃圾裡可回收的塑料瓶。一來，不會讓蚯蚓糞便肥料有機、環保的概念被大批量全新製造塑料包裝玷污;二來回收廢物利用，降低成本。

直到有一天在照例收集塑料瓶時被警察發現並驅趕，Tom才意識到，他這樣的「雙贏辦法」是違法的。而後他轉為與學校、教會等非盈利性組織合作，低價回購塑料瓶，這一問題才得以解決。但這恰恰也是他應對事業上出現難題的方式：絞盡腦汁想出路，絕不接受放棄。

對年輕人的忠告：絕不抱怨!

面對美國眾多80後、90後大學生或畢業生就業難的困境，有人問責教育體制，有人抱怨經濟大環境不佳，生不逢時之感油然而生。而包括中國在內的全球同齡人群也面臨這個難題。

在Tom看來，無論如何，不要抱怨現狀。「人生本不公平，埋怨或許可以讓你獲得同情，除此之外，一無是處。」Tom激動地說，「抱怨真的是我認為最愚蠢的行為!說到頭來，解決問題的還會還是你。」

現如今，超過2500萬人在全球20多個國家，10萬多個回收站點參與、加入或受益於TerraCycle的回收鏈中。而即便是在公司開拓市場最艱 難的時刻，Tom的永遠都是以「好吧，夥計們，咱們怎麼處理這個問題?」為「戰前喊話」。面對不可預知的未來，Tom反倒顯得遊刃有餘，「我期待跟我的團 隊坐下來面對挑戰，解決問題。」

採訪實錄：

新浪財經： 在中國，大多數80年以後出生的小孩都是獨生子女，我們稱為「80後」。

Tom: 很有意思，儘管我在加拿大、美國等北美地區呆了很長時間。但是我是在當時仍在前蘇聯影響下的共產主義國度匈牙利首都布達佩斯出生，而且我也是獨生子。

新浪財經：你離開匈牙利去多倫多的時候，年紀是很小的。

Tom：對，我是1982年出生，考慮到不穩定的政治因素，於是我家以政治難民的身份在1986年離開了匈牙利。先是到了荷蘭，然後在我7、8歲的時候，從荷蘭去了加拿大。然後在2001年，我來到美國讀大學，創業。現在，我已在美國擁有永久居民權。

新浪財經：所以你是加拿大公民?

Tom：對，我即是加拿大公民，也是匈牙利公民，同時持有美國綠卡。還不賴!

新浪財經：有一定的特殊原因或者歷史原因當時會選擇加拿大為落腳點嗎?

Tom: 1956年匈牙利革命失敗，這導致介於我祖父母和我父母之間的這一輩革命者選擇逃離，否則他們在那兒凶多吉少。加拿大移民比起美國來說確實很自由派，更容易。就像當時我們先去荷蘭一樣。在歐洲，政治難民會首選去荷蘭，因為更容易。

新浪財經：但這一切你都是在父母身邊經歷的?

Tom：對，都是他們的安排，我只是一個小孩子，跟在後面。我只記得我經常被告之「我們要離開了」，還有無數次去各大使館排隊等待。尤其你是難民身份，注定總是在最長的那個隊伍等待。所以當時的我，完全不知道為什麼這些事會發生，知道後來長大，我才清楚。

新浪財經：所以現在你很清楚那時所發生的一切。

Tom：絕對的。我們在6個月前，在我出生的城市布達佩斯設立了分公司，也是我們全球第四大站點。這讓我有機會回去看看。給我最大的感觸是，我真的非常感激我們做出離開的決定和當時我無法理解的一切舉動。對比當時留在匈牙利的人，他們根本沒有像我在北美一樣的發展機會。

新浪財經：除美國以外的地方，你覺得你有這個機會開一家像這樣的公司嗎?

Tom: 當然不會，當然我所比較地是我相對比較熟悉的南北美、北歐、中東。對於亞洲，我不敢說。不過我們確實會在澳大利亞、日本設立我們第一批的亞洲站點。但就我 熟悉的環境來講，在南北美洲、歐洲、中東這些地方，想要創業，我感覺差異度可謂是白天與黑夜差別。在所有的地區中，我覺得只有在美國，她允許我這樣的瘋狂 的年輕人懷揣著瘋狂的想法找到錢來實現創業。除非你已經有很多人脈關係網絡，比如你有一個富裕的家庭等。這樣，一切都變得容易許多。但對於我們這種白手起 家，誰都不認識的人，我認為還是美國最好。這也跟其文化有關係，在美國，你能夠感受到，媒體外界都非常支持「創業者成功而實現美國夢」的故事。外來移民者 照樣可以實現美國夢。他們不僅想要這樣的美國夢實現，他們也確實在行動，幫助。者意味著這些支持者們是在冒風險的。我感覺到得是「如果你破產，沒關係。給 我你下一個想法。」

但如果同樣的情形在歐洲，那兒的人不會在你身上冒險。如果你搞砸了，很難有另一個機會重來。那基本上是一個「讓富人更富，讓窮人更窮」的機制。我覺 得，在歐洲，或許最好的個人發展是成為高級職員，但這不是在為自己打工。你可能一年拿個十幾萬或幾十萬，但這裡面沒有企業家精神。甚至我熟悉的加拿大。我 原先以為我可以在加拿大完成融資，但是我的錢全都是在美國獲得。拉美、歐洲、加拿大，這些國家地區更喜歡世襲積累的財富(old money)，只有美國是一個喜歡創業發跡製造的財富(new money)。我說這些話不是想特意讓人們覺得美國就是個樂天派的國家，但事實就是如此，這是我所經歷體會的。

在我現在接觸的國家地區中，韓國和日本是讓我覺得創業最難的地方。他們對世襲財富的偏愛和對資金流動的控制，然後覺得舉步維艱。這在發達國家中，也 是很少見的。我去日本6次，也讀了一些材料，如果沒記錯的話，日本是最缺乏企業家創業精神的發達國家。我去過韓國20多次，同樣的感受：當個企業家不是一 個好主意。我認為，中國更可能不一樣。我還沒去過，所以我也不敢亂講。

新浪財經：你提到在你創業中支持你的人，這裡面包括某些個人對你的支持，當然也有政策大環境的支持。

Tom：我認為支持鼓勵企業家精神有三個要素。第一是獲取資本容易度。讓富有的人合理地給瘋狂的年輕人錢。與此同時，這些出錢人的心理預期應該是 「十次投入會有九次失敗」。也就是說，這個投入是最不保守，最冒風險的。第二是有利於創業的法製法規。比如假如你破產了，有什麼樣的法律制度約束處理。在 德國，如果你破產了，你會被有效排除在再成立新公司人名中。

新浪財經：所以根本沒有第二次機會?

Tom：對，沒有第二次機會。問題的關鍵是，這也意味著你沒有第三、第四次機會。因為你有可能在你第七次創業時才成功。只有在獲得讓你去冒險的錢 時，你才會獲得更多的機會。而不是輕易地說「你搞砸了，沒錢給你了」。而法製法規是在大環境方向的。在美國，你可以在1小時內註冊你自己的公司。但如果我 要在以色列成立公司，那需要30天。如果在阿根廷，更為頭痛。日本，則是最頭痛的了。我們進入日本時，已經是一個有著110名員工的企業，但手續也很繁 重，令人頭痛。我真不敢想像那些從零開始的企業所要面臨的問題。

新浪財經：這意味著他們所有東西都要自己慢慢弄?

Tom：或許他們就不去創業了。重重障礙足以讓人放棄。所以制度，體制，包括稅制等等。

新浪財經：這也是作為企業家本身無法控制的部分?

Tom：完全不在掌控之中的。第三點，也就是最後一點，就是有創業文化。這一點也是最難得。美國文化的最深層部分就包括了創業文化，換句話說，就是 美國夢。從一無所有到擁有一切。美國人喜愛「從乞丐變成億萬富翁」的故事。這種文化在很多方面可以體現。在美國，有各種各樣的創業俱樂部，創業資源豐富。 我現在30歲，幾乎每天我都會接到比我更年輕的創業青年們的電話。通常情況下，我也會儘量給出我的建議。我可能從來沒有見過他們，從不認識，但這並不影響 我們的交流。我在他們這個年紀的時候，也是這樣做的。當我打電話求助時，那些所謂的成功人士會願意給我一個不知名的年輕人他們寶貴的時間，有時甚至每天好 幾個小時。

新浪財經：平均下來，你每天花在與這些素未謀面的年輕人身上的時間是多長?

Tom:這個比較難算，大概每天至少半小時吧。

新浪財經：你覺得這樣做很有價值，對吧?

Tom：我不覺得這個是有價值，因為我通過幫他們並沒有幫自己創造財富。我不認為這是我的責任，我也不認為這是一種獲得後的回饋，我只是很享受、很興奮地想要這樣做。

新浪財經：這些年輕人可能是在校大學生，可能你無意結識的

Tom:我根本不認識他們。我會突然收到郵件，尋求創業建議。一個身在阿肯色州的年輕人，可以一通電話打來，直接向我尋求創業建議。要知道，我並不是個例。大多數像我一樣的人，都會這麼做。這就是一種根深蒂固的創業文化。這是在其他國家沒有的。

新浪財經：但隨著你的公司發展，你之後可能就沒有這些時間和精力了

Tom:我曾經每個月會跟前沃爾瑪總裁李-斯科特聊，獲取創業建議。如果他這樣的人物都可以給當時還是無名小卒的我每月一個小時，任何人可以給其他 人時間。跨國集團的CEO們也會做同樣的事情。其實有些時候，你會驚訝地發現，那些你認為忙得不可開交的大人物，也會為你留出時間。

新浪財經：有沒有哪些人你覺得是對你的事業起到了指導或者模範作用的?

Tom：李-斯科特算一個。有機飲料製造商Honest Tea的總裁塞思-戈德曼(Seth)，有機營養巧克力棒Clif Bar的創始人，Stonyfield's酸奶創始人Gary Hirshberg等等。但是現在來看，我已經完成了角色轉化，更多地是給別人投資建議而不是聽取。但當我20出頭的時候，這些人是我學習的。但這裡面沒 有一個人是對我投入資金的。塞思跟我是合作夥伴關係，從最開始我們用蚯蚓糞便生產有機養料時，這也是4年前我們起家的唯一產品。

新浪財經：其實真正的起家要從普林斯頓大學宿舍說起。

Tom：對，從大學宿舍開始。從種大麻開始。

新浪財經：你們真的在宿舍種大麻?

Tom:真的。就是因為我們發現蚯蚓糞便對大麻的催生長效果，才開始發展運用到其他植物，比如土豆等。這已經是5年前的事兒了。當時我跟賽思溝通， 他幫助我對當時的商業模式做出了調整。從單一的有機養料到現在的針對不可回收的垃圾的回收利用。而這些商業模式的調整決定是我在跟Gary 和Seth的對話後實現的。

回到我講的三點，我覺得世界上其他多數國家是沒有這三個條件的。我提到中國可能不一樣，可能有機會，是因為現在中國有錢的。而且這些錢基本都是新財 富(new money)，而不是世襲繼承的財產(old money)。這些錢是有潛力投入到創業、投資、冒風險中的。中國商人創業者很多確實也實現了從一無所有到建工廠、蓋房子、致富。這種不同於美國的創業精 神是存在的。只是體制制度是否幫助創業，我暫時沒有發言權。

新浪財經：但你會考慮進入中國市場，也迫使你去瞭解。

Tom:對，我們肯定要往中國市場發展。比如我現在知道的，如果我們要進入中國，我們就必須跟當地的企業合作。這就是一個對創業不友好的制度。我相 信，這樣做有一定的理由，但從創業者的角度，這是不合理的。因為想要滿足我剛才所說的第二點(法律制度的配合)，就要求政府儘可能少的設置法律約束。就像 我喜歡美國民主黨的風格，但幫助創業的是共和黨的，因為他們儘量避免政府干預商業。

新浪財經：從你的所看所聞，能否感受到美國生意人，對政府的無奈，尤其是金融危機對小型企業的影響。

Tom：這是一個很難回答的問題，同時人們經常被誤導的一個話題。因為當我們提到創業者時，人們通常定義為任何開始他個人創業經歷的人。但如果你只 是想開一個乾洗店或餐館，而並無擴張、發展的野心，只是打算把它做好，以後傳給我的孩子，孫子經營。這樣的生意我認為不叫「創業」，這是小型企業(個體 戶)模式。我所認為的創業者應該是有做大做強野心的創業。也許他們最終沒有做大，但是他們的初衷是把生意做大。如果10年後，你再見到我，我公司的規模還 是像現在一樣，我是不會高興的。所以至於你說地政府的約束等，對小型企業跟創業性企業還是有不同對待的。

對於小型企業來說，我覺得金融危機對他們帶來非常大的打擊。但對於創業型企業來說，可能從資本獲得容易程度來說，變得難了些，但沒有所謂的「打擊」 出現。從TerraCycle成立起，儘管有金融危機，我們每年都在不斷壯大，沒有一年停滯或倒退。可能金融危機讓我們公司規模壯大的速度下降，但是由於 創業性公司的具有迅速壯大、轟動效應的特質，所以經濟大環境對我們的影響不會帶來根本上的改變。

新浪財經：我在《紐約時報》讀到你的專欄文章，你對美國政府對小企業的政策是持批判態度的?

Tom:如果要和世界其他任何國家比較，我仍覺得美國最好。我的生意開始於此，總部也設在這兒。所以，我絕對認為美國是最時候創業的國家。但是每個 國家都有進步的空間。沒有一個國家是完美的。我最近文章中經常提到的眾籌(Crowd funding)的法律制度問題。以前，你必須要有相當數額的資產，相當水平的實力才有資格投資。但現在，誰都可以加入( 註：奧巴馬簽署的JOBS Act法案)。這個進步就是正面的，我不可否認。同時，法律如果對眾籌沒有控制，也會出現騙局。這也是一個法制平衡關係的問題。

新浪財經：我聽說你的公司還是有得到一些政府的福利的，不如稅收上面等?

Tom:完全不值一提的福利。其實是這樣的，公司處在Trenton的現代商業區(Urban Enterprise Zon)，所以比如我們需要購買一些打印紙等，我們是不需要繳消費稅的。但比起我們給這個社區和社會帶來的各種福利。我們所獲得的福利基本可以可謂一文不 值。

我個人也是不喜歡政府跟我們有太多聯繫的。我只希望我的生意不要受到他們的打擾就好。這就回到了我之前提到的，我個人相信民主黨的理念，但是就商業這一塊，我推崇共和黨的減少政府對商業干預的理念。

新浪財經：能進入普林斯頓大學讀書是一件非常值得自己跟家人驕傲的事，但你選擇了退學，或者我應該說滯後學業?

Tom：對，我做出了這樣的選擇，而且我已經沒有意願想再回去完成學業。我現在的狀態估計可以到哈佛或者賓夕法尼亞大學的沃頓商學院當老師的。我非 常推崇學術，我離開普林斯頓不是因為我不喜歡上學。我從小到大，上學都很積極。我不希望錯過一天的課業。但我更喜歡做我自己喜歡的事情，讓我的想法成為現 實。如果有一天回到學術界，應該是以教授的身份了。

新浪財經：所以當你做全身心投入創業，離開學校時，這個決定一點都不艱難。

Tom：一點都不，這就是我想做的。要知道，TerraCycle是我第七次創業。前六個都做得不怎麼樣，包括第一個在線設計方面的投入。對我來說 人，那不是一個有高速增長價值的產業。第一次創業無壯大潛力，我很快結束了它。然後是連著五次創業的失敗，最後獲得第七次創業的順遂。我確實在之前的失敗 中，學習了不少。所以我一直認為應該允許失敗，微笑面對失敗。

新浪財經：你的家人對你持有過懷疑態度嗎?

Tom:他們懷疑過，而且曾經很深的懷疑過。但我不在乎。

新浪財經：他們跟你住一塊嗎?

Tom：他們兩個都在多倫多，兩個都是物理理療師，非常傳統而保守的人。一直以來，他們對我都有或多或少的懷疑。但是我告訴他們，我不在乎。

新浪財經：直到現在他們還是質疑?

Tom：現在他們不會了，他們非常為我自豪。但那也是幾年前，他們才改變了他們的看法。如果我決心要做，他們沒辦法攔住我的。

新浪財經：他們有機會來看過你的公司嗎?

Tom：有來過，大概一年來一次吧。

新浪財經：我參觀了你的總部，發現你們做的很多事情都跟慈善有關。這種回饋給予跟自己事業追求利益賺錢矛盾嗎?

Tom:我的創業最大動力並不是『我能賺多少錢』，而是『我可以帶來多大改變』。毫無疑問，賺錢很重要。從2010年起，我們就開始賺錢，有利潤了。但我們貢獻返還給社會的是我們每年創收的50倍還要多。

新浪財經：你覺得賺錢多少對你來說重要嗎?

Tom:人人都想變得富有，我當然也不想當窮人。我也想過安逸的生活。但是，在我創業過程中，我發現，如果我專注於商業本身，錢會自然而然地來。 TerraCycle是一個跟社會打交道機會很多的企業，我們在乎賺了多少錢，也在乎我們對社會的影響力。二者重要程度相等，並且相輔相成。垃圾回收的越 多，我的錢就會掙得越多，所以兩者是互相效力的。

新浪財經：20年後，你覺得你自己和你的公司應該是個什麼樣?

Tom：我希望到時候TerraCycle是一個億萬價值的企業。我希望在世界每個國家都可以建立分公司。現在我們價值大概2000萬美元，關鍵問題就是怎麼從2000萬變成億萬價值。

新浪財經：當你公司不斷壯大起來，你會擔心隨之而來的所謂大企業的弊病嗎?

Tom:我不擔心，我非常期待迎接這樣的挑戰。我期待跟我的團隊坐下來面對挑戰，解決問題。就像，我們在不久的將來肯定會進入中國。但是我不會害怕擔心，我會迎接一切新的挑戰。

新浪財經：我總是在想，當你20出頭在普林斯頓時，寢室裡養著蚯蚓、整天要去蒐集不要的塑料瓶、學校食堂的剩菜剩飯來喂蚯蚓，這樣的男孩應該不會受到太多女孩的青睞吧。你當時怎麼想的喃?你專注於什麼呢?

Tom:我正在幹一件很酷的事情，建立自己的公司。我對於浪漫與否等事情的看法受我的背景影響。在加拿大，我上的是男子寄宿中學，所以我在中學沒有 女朋友的問題。我的第一個女朋友是在美國大學認識的。這對大多數美國人來說，這時才情竇初開是一件稀奇事兒。後來，我跟一個韓國女生交往6年，也曾有過大 概半年的婚姻經歷，但是最後分開了。我確實也是在整個過程中學到了很多。我覺得，你必須追求你熱愛的東西，並找到同道中人。這樣不至於誰為誰而改變的問題 出現。如果女孩對我感興趣，那我還是我，我不會改變。、

新浪財經：所以你從未想過，這個垃圾回收產業並不是大眾所謂的有頭有臉的產業，可能不像一些需要西裝革履、衣冠楚楚的體面的產業?

Tom:我想過，而且我很感激我有目的的進入了這個產業。因為我一輩子都不想穿西服。我已經有10年沒打領帶的，以後估計也不會。我跟美國大企業老 總見面的裝束跟我現在的裝束一模一樣。我討厭為別人工作，我也討厭有人告訴我應該穿什麼去上班的工作。就是不喜歡太正式的裝束。自己創業，當老闆就是避免 了這些我不喜歡的東西，做自己想做的事兒。就像這個公司總部，有些人來了很喜歡，有些人很討厭這兒。那如果你討厭這兒，那你就別來這兒工作了。我不會為誰 而改變。

新浪財經：你能回想什麼時候是你最艱難的時候嗎?

Tom：我們經常遇到艱難的時刻，沒辦法從中選一個最困難的。隨著公司成長，我們也會經常犯錯。我昨天才跟我們負責加拿大地區業務的同事溝通。她問我怎麼面試別人，你會問什麼問題。我告訴她，我面試別人只用5分鐘。必問的問題是：職場中，最嚴重的一次搞砸了的經歷是什麼?

新浪財經：這是一個很難的問題，完全不在人預料之內的。

Tom: 對，但你知道更瘋狂的是什麼嗎?70%被問到這個問題的人，會想個30秒，然後回答「我無法回答這個問題」。你當然可以不答，但是世上誰不會犯錯。我們要 允許犯錯，並解決帶來的問題。對於錯誤，人們應該抱有「我犯錯了，我從中學習了，我會來解決問題」的態度，而不是說一句「我從來沒有犯過錯」。我認為，人 在商業上的終極成功不是從無數次成功中獲得，而是從錯誤中學習而來。

新浪財經：你覺得你現在可以算是一個成功人士了嗎?

Tom：我認為我現在算是，但是我覺得我還可以更成功。對於我想要達到的成功，我現在還只是在「嬰兒期」。我還是比較在乎每天是否有進步，公司是不是發展得更好了，是不是給社會帶來了改變等。

新浪財經：你希望別人如何評價你?

Tom：有激情的、精力充沛的、不安於現狀的、改變者。我希望別人覺得我是在幹一件既可以賺錢又可以拯救地球的事兒。與其看到這些公司由於自身造成的問題而被迫繳納更多的稅，我更願意看到他們積極地應對和解決問題，而不是被政府強迫執行什麼。

新浪財經：你對中國80後們有什麼意見或建議嗎?

Tom：懷揣一個創業的心，考慮幹些什麼吧!如果在20年前創業，你就在你的國度，不知道外面發生了什麼。如今全球化，資源共享，溝通更開放，旅行更便宜方便。別認為你不在美國，就不可以獲得這些有著創業傳統國度的資源。這才只是開始!

新浪財經：在美國和其他國家都面臨應屆畢業生就業難，教育價值受到質疑的問題，你怎麼看?

Tom:對，我們當然可以這怪政府，他們沒有給我們適合的教育。不僅是政府，你可以埋怨很多人。你甚至可以怪你父母沒有把你生對年份、沒給你一個對 的名字。但關鍵是，這一切埋怨都是扯淡。人生本不公平，埋怨或許可以讓你獲得同情，除此之外，一無是處。所以，為什麼還要抱怨喃?我建議他們停止埋怨，開 始行動。利用你現有的，對你自己從根本上負起責任。如果你覺得學校教育不好，那就自學。在這樣一個網絡時代，幾乎是只要你想學的，都可以在網上找的。如果 你抱怨沒有工作機會，那就自己製造就業。抱怨真的是我認為最愚蠢的行為!說到頭來，解決問題的還會還是你。

有本書叫《創業的國度》(Start-up Nation)，講得是關於以色列擁有成長最快、最有活力的新興企業的事。而匈牙利，在領土、人口、教育程度上都跟以色列差不多，但是他們整體做的事就是 抱怨。我們匈牙利人常常說「每一天都是星期一」，因為他們每天做的事就是抱怨。而被戰亂包圍的以色列，他們連第二天自己是否還能活著都不清楚。他們選擇不 抱怨而是採取行動。

新浪財經：所以你認為我們描述的這一代人最大的毛病之一就是不停地抱怨?

Tom：對，你如果看看我們的父輩。他們甚至經歷了全球災難性的戰亂，但是他們沒有抱怨，而是腳踏實地地做事。我們這一代以「抱怨的一代」，我們希 望什麼都為我們準備好，但事實並非如此。如果你去釣魚，沒釣到，那就再繼續努力點釣，別抱怨。要嘛，你就別釣魚，但就是別抱怨。

這個理念也在我的公司裡存在。我真的不在乎你犯錯。你要是犯錯，我會保證我或者你工作的團隊負責人給你清晰地反饋指導。但我無法容忍誰告訴我「這個沒辦法辦到」。這些人不會在這個公司呆得很久。

新浪財經：你有過為比你年紀還小的創業者的出色之舉感嘆的經歷嗎?

Tom：當然，我遇見過讓我震撼不已的才20出頭的創業者們。

新浪財經：你會有跟他們合作的衝動嗎?

Tom：合作或者幫助他們。我肯定是不會去為了他們工作，但我會為這些更年輕的人感到驕傲。全是正面的影響，看到更多更好的創業者出現絕對是一件好事。

新浪財經：最後一個問題，家裡人和朋友對你的支持有多重要?

Tom：說實話，都不重要。在支持與不被支持之間，我當然希望得到支持。但是我是指的我自己的事業部分。對於我私人方面，他們的支持很重要。在私人方面，家人意見和支持是重要的影響因素，但商業方面，他們的意見和支持與否不會影響我的任何決定。

新浪財經：所以你的界限很分明?

Tom：絕對的。我「對付」我父母的方式 ... ...

新浪財經：你「對付」你父母?

Tom：他們是好人，我用詞不當了，不好意思。我的意思是說，在事業上，我真的很願意聽他們想講的一切。但是這些並無法影響到我的決定。但是，如果 現在我們是在跟一個女孩交往，我的朋友和家人的話就變得十分重要。我也避免招聘親人或親人的朋友，也不願意與家人一起做生意。這條線劃得很清楚，當然我也 不能說絕對沒有意外。