瑞卡:要做租車業裡的華南王?
http://magazine.cyzone.cn/articles/201207/2595.html「這是一個重資產、低利潤的行業。」5月30日,瑞卡租車CEO李春田,在廣州赤崗塔附近的辦公室裡開門見山地說道。
瑞卡一位負責直營店銷售的員工在和《創業邦》記者聊天時算了一筆賬:如果按平均每輛車最低投入10萬元算,1000輛車就是1個億,這還不包括車輛折舊費和公司運營費。
儘管如此,以神州、一嗨為代表的兩大汽車租賃公司,其擴張速度和規模令許多同行望塵莫及。據公開數據,2010年9月,聯想控股通過「股權+債權」
的方式注資神州12億元,並帶來了幾十億元的銀行授信。截至今年3月,神州在全國66座城市已擁有超過500個租車網點,車隊規模約29000台。
一嗨則擁有70多款車型、4000輛車,在全國50多個城市提供租車服務,服務網點近300個。年初,繼神州向美國證監會(SEC)遞交上市申請
後,一嗨也正籌劃赴美上市事宜,IPO融資1.5億美元。有媒體為此言稱,「燒錢」數額巨大,兩家企業競相上市顯示出了他們對資本的極度渴望。
急速擴張,急速巨虧。神州遞交給SEC的財務數據顯示,公司從2009年至今尚未實現盈利;2010年全年虧損4333萬元;2011年前三季度,虧損達1.17億元,同比增長443.7%。這個虧損數據還被同行質疑其真實度。
不難看出,這兩家公司規模化擴張的路徑,追求的是從車輛、車型到服務網點覆蓋的城市數量。其連鎖經營的特徵是:異地借車、異地還車,試圖解決城際化的交通需求。
相比之下,瑞卡的公司規模則要小很多。截至今年5月,它僅有寥寥幾款車型,1200輛車,租車網點33個,門店所覆蓋的城市僅包括廣州、長沙、成都
三個城市。但卻有媒體評論,它很可能後來居上,與神州、一嗨形成三足鼎立之勢。李春田毫不諱言地表示,瑞卡會以廣州為據點,繼而希望在華南租車市場擁有自
己的話語權與定價權。
2009年,瑞卡創立。「7天」的創始人鄭南雁是它的天使投資人,同時兼任公司董事長。迄今,瑞卡的創始、管理團隊中,近一半人來自「7天」。瑞卡早期的團隊有吳海兵、林粵舟、黃驥,以及 IT技術出身的潘勇等人,他們都是「7天」的創始元老或骨幹力量。而現任CEO李春田,此前是「7天」的CCO。他說:「與鄭總(鄭南雁)在『7天』共事差不多7年了。」上世紀90年代,李春田還在深圳一家銷售文具的連鎖企業「做過業務副總,把5家店做成了60家店」。
這個對連鎖經營有過歷練的團隊在進入這個行業後,相比於同行,其步伐走得謹慎而保守。「不敢走得太快。」李春田說,國外的租車業相對成熟,出現了如
AVIS這樣擁有60多年歷史、航空母艦式的集團與國際品牌——車輛數量約五六十萬,服務範圍覆蓋全球。但在中國,租車業還是一個早期市場。李春田認為,
將幾萬輛車平鋪到五六十座城市,這種扁平的打法可能不適合中國。
「美國與中國最大的區別是,美國的城市與城市之間的區域是孤立的。它的租車需求往往表現為從一座城市到另一座城市,從東部開到西部。美國城內和城郊
的交通都非常發達,公共交通系統非常完善。」李春田說,中國的情形剛好是反過來的。城市與城市之間,全部被人口填充完了。去另一座城市有太多的方式可以選
擇——飛機、高鐵、普通列車、大巴、輪船。「可以花很少的錢,很輕鬆地從A城去往B城,譬如可以買到二三折的機票。」
瑞卡的主事者在進入這個行業並經過一段時間的運營後,開始反覆思考一個問題:這個行業到底為什麼人服務?而當他們發現了這種與美國截然不同的市場需
求時,最終決定將自身定位成一家填補核心城市市內交通的經濟連鎖型租車公司,「聚焦於方圓一二百公里的市內及城郊交通的解決方案」。
瑞卡沿用了做「7天」連鎖經營時的一些理念,譬如在佔領市場方面的打法是垂直、切割,將一座一座的城市做成一個一個的堡壘,而不是一口氣覆蓋全國。
當神州、一嗨等公司以擴大車輛、車型、覆蓋城市數量為攻擊重點時,廣州成為了瑞卡的第一個堡壘,他們在這個大本營裡進行了密集的布點。僅在天河區,瑞卡的服務網點就達到了近20個。儘管神州、一嗨的服務點總數大大超出瑞卡,但其平均到每座城市的布點數量卻不足8個。
「我們幾乎每步行15分鐘,或在區域內的每一個地鐵站,都能找到一家這樣的門店。」李春田說,他們的車均停在這些網點的附近,「這使得我們可以快速提高車輛周轉效率,門店的複製成本也更低。」
李春田為此舉了一個例子:有些公司提供送車上門的服務,表面上看這是很便捷的個性化服務,但實際上它比用戶上門取車還要麻煩。「首先,你家在哪兒?
不方便去家裡,那你在哪棵歪脖子樹下?穿什麼顏色衣服?『你出發了沒?我已經等你很久很久了』……」他說,因為這些公司的車大多集中停放在大型停車場,送
車上門,「其實是受制於自身網點不夠多的弱點。如果租車、用車變得複雜,這種糟糕的用戶體驗勢必會讓客戶流失」。
由於與「7天」是戰略合作關係,瑞卡的門店一部分租用的是酒店大堂。密集布點的運營策略與「7天」非常吻合,同時還給「7天」的客源提供了方便。為此,他們正考慮與更多的產業鏈上的一些業態合作,例如一些大型地產商舖、大型連鎖超市、商場、社區等等。
李春田發現,市內租車市場的需求呈現兩個極端,一個極端是核心商務區,另一個極端是城郊。當瑞卡將800來輛車扎進廣州天河區時,「居然還深不可測,我保守地估計在天河投1500輛車、整個廣州鋪4000來輛車是沒有問題的」。
「能不能快速擴張,在於你會不會做減法。」他說,這就像「7天」的產品,能不能把東西儘量簡化,但是又很乾淨、很衛生。
在神州、一嗨擁有幾十款車型時,瑞卡卻選擇了一條與之背道而馳的路徑。瑞卡的車型包括新凱越、新陽光、新樂風、現代伊蘭特、奇瑞等,而未來非但不計劃增加車型,李春田甚至打算將其壓縮到只有一兩款最大眾化的經濟型汽車。
李春田說,瑞卡現在每天的車輛出租率已經達到了90%以上。神州、一嗨等大型租車公司,從中檔車到奔馳、寶馬等高檔車一應俱全,但從出租率上看,有
一半左右處於閒置狀態。「其中某家公司,每輛車的綜合收入平均是每天113塊,而我們以別克新凱越為例,在高出租率下,僅憑這款車,每天的單車收入也有
110多塊。雖然表面持平,但我們的利潤與他們不一樣(出租率、資產投入程度)——你會看到商業模型的威力所在。」
在李春田看來,精簡車型的好處是,除了與同行的利潤點不一樣外,它還給公司的運營帶來了高效的運轉率。一是,當事故車輛送去定點維修店時,可能在一
小時內就可以換上完好的零部件,因為待維修的零部件可以安放到下一款事故車輛上;二是體現在驗車環節上,當租車公司的員工整日只和一兩款車型打交道時,他
對業務的熟知程度和工作效率都會大大提高。
除了廣州是大本營,長沙、成都是其現在服務的城市外,深圳等六七座城市也被瑞卡列為未來的佈局點。瑞卡的打法是,以華南為陣地,通過密集的租車服務網點,用一座城市一副牌的方式去佔領所在城市的租車市場。
2010年,瑞卡獲得了富達和紅杉的A輪投資。現在,它正在啟動新一輪的融資。李春田計劃到年底或明年初,瑞卡的車輛規模總計達到5000~8000輛。「因此我們絕對會晉陞到行業前三的位置。」
【每日一黑馬】瑞卡便利租車:抓住年輕人的快時尚剛需
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「瑞卡便利租車的核心消費群非常聚焦,基本上就是一群月薪10000元以內,年齡在20到35歲之間,男性為主。從某種意義上來說,瑞卡便利租車服務的就是龐大的大眾消費市場。」瑞卡便利租車CEO李春田認為,目前,中國高端人群的消費力已經被激發出來了,但年輕人的時尚生活消費力還大有潛力可挖。瑞卡便利租車的商業邏輯正是建立在這樣一個龐大而且潛力巨大的人群需求基礎之上。
「年輕人雖然沒什麼積蓄,但是他們工作和生活很忙,朋友很多,社交很頻繁,活動範圍較大且具有不確定性,所以,這個群體的活性天生就是最大的,他們對出行便利的需求是最活躍的。」李春田認為,這種高度聚焦的人群足以支撐租車行業未來十年的高速發展。
同時,隨著互聯網文化的興起,整個社會的消費結構也發生了天翻地覆的變化。李春田表示,以往,人們提到「時尚」兩個字,就意味著奢侈品、高消費。但是,當你看到H&M、zara這樣的快時尚品牌大行其道時,當你看到中國電影票房在年輕人需求的推動下節節高漲時,其實你會發現,便利租車作為一種時尚的出行方式,也將引領一輪新的時尚潮流。
舉個例子,和女朋友去看電影,假如打個的去接她可能就過時了,如果租輛車就大大不同了,因為租個車可以把女朋友送回家,還可以開到沙灘上,爬上車頂看星星,這種時尚是年輕人們喜聞樂見的時尚,而且花費不多,它容易成為一股潮流,容易被效仿,租車業的商業價值就會在這種效仿和衍生中被無限放大。
不一樣的便利租車
在明確了為都市年輕人群提供價格不貴而又有品質的便利租車服務這一定位後,瑞卡在運作流程、市場選擇、定價區間以及產品設計都圍繞客戶對便利的核心需求展開。「我們提出的便利租車概念就是為了滿足大多人群的核心需求,而不是少數人的個性化需求,我們的產品和服務要聚焦到更多的人,最剛性的需求和最頻繁的使用市場上。」李春田表示。
為了貫徹這個定位,在深入洞察市場需求的基礎上,瑞卡做了與很多行業內公司完全不同的事情。李春田介紹,由於整個租車市場上短租自駕需求佔了70%,所以瑞卡只聚焦在市內及城郊生活提供快捷用車服務。
同時,瑞卡便利租車的產品設計上全部指向快捷、便利,比如只提供1-2種車型、一個價格、一套標準化服務模式,既讓客戶選車時不糾結,同時提高服務效率和質量,降低客戶的租車成本。
這種為客戶提供高貴不貴的「定製服務」的例子還有很多。譬如由於「租車族」收入普遍不高,又愛開車耍酷,但駕駛技術和經驗上不足,一旦發生刮擦等交通事故,維修費用是他們的一個心結。基於此,瑞卡推出了全行業保障範圍最大的用車理賠服務,客戶交二十元就可獲得一萬元以內的所有損傷的免賠免責,甚至超出了保險公司免費的範圍。「這種無憂服務就能讓那些駕駛經驗不足、發生事故後修車壓力較大的客戶無憂消費。」李春田表示。
在瑞卡進入的城市選擇上,瑞卡則傾向於選擇時尚感較強,消費意識比較活躍的,對美好生活有更多追求的這樣的一些城市,比如說長沙、廣州、深圳、重慶、武漢等。
「因為我們的目標人群高度聚焦,他們的需求有很多的共性,所以,我們會把產品慢慢的朝著共性的方向去改變,越改變,認同感就越多,認同感越多,我們就越有基礎去改變,把更適合中國市場的便利租車模式不斷發展壯大。」李春田如是說。
這種為客戶創造租車便利的模式,讓瑞卡得到了市場的積極反饋。過去兩年,李春田帶領瑞卡成功實現了1000%的增長,發展了超過100萬的新增會員,平均出租率達到90%左右。從單個門店經營利潤來看,瑞卡已經在廣州、長沙、深圳三地成熟市場實現了盈利(不包含車輛購置成本)。
明年再投2萬輛車
目前,瑞卡在車輛規模上不算多,處於行業第三的位置,但李春田表示:「瑞卡目前資金充足,接下來要做的就是擴張,增投車輛,增加城市。」
「我們預計從今年底到明年,有一萬八到兩萬輛車投放市場,這些車投放的城市不會超過十五個。」瑞卡便利租車CEO李春田表示,瑞卡便利租車不會採取「攤大餅」的擴張模式,而是會按照「一個城市一副牌」的思路和模式佈局,對每一個城市的特性進行佈局規劃,力求建立適應當地的發展模式。
「因為我們是解決城區及城郊人口的交通問題,而不是城際之間的交通問題,所以我們採取的是集中策略,進入的城市不多,但單個城市的備車量比較大。」李春田表示。
「大家從地圖上看瑞卡便利租車店的佈局,就會驚嘆在廣州、深圳和長沙三地以及新開的武漢、重慶等城市『滿城皆插瑞卡旗』。」李春田介紹,目前,瑞卡網點佈局主要集中在地鐵、公交類交通節點上和大型居民社區。基本上地鐵沿線相隔兩到三站都會佈局一個停車點或租車便利店。
瑞卡在這些城市這麼密集的布點,那麼出租率如何呢?「以廣州為例,光在廣州天河區瑞卡就投入了800輛車,僅在這彈丸之地就有十幾家店,這麼多家店,到了週末卻還是會出現搶車現象。目前,瑞卡便利租車的出租率在90%左右。」李春田對瑞卡的出租率領先行業信心滿滿。
在李春田未來的規劃中,當前像長沙這樣規模的城市,可以規劃到1500輛租車左右,而像廣州這種城市,規劃到4000輛車都沒有問題。如果再加上深圳、北京、上海等一線城市,可以佈置超過十萬輛車的數量,中國租車市場這個蛋糕確實很大。
瑞卡租車:18個月擴張1000%的秘密
http://new.iheima.com/detail/2013/1206/56923.html我在7天工作七八年,去年春節後,鑑於7天發展穩定,我加入了瑞卡。瑞卡和7天是有一定的關係的,董事長都是鄭南雁。我到瑞卡的時候公司規模很小,不過也發展了一兩年,在我接管後瑞卡開始擴張,改進產品,整合品牌,18個月時間,瑞卡擴張了1000%,規模上達到了行業第三,長江以南規模最大。便利租車我們是第一家,一年多的時間我們做到了。而且業績、客戶認同度也大幅提升。
早期的時候掛在七天官網上,但是導入的交易很少,每天一兩輛。我到瑞卡之後,很多事情就開始重新思考,以前有人覺得能通過7天拿到很多資源,比如店面、客戶、甚至品牌資源。隨著時間推移,瑞卡的價值在逐步形成。其實瑞卡自身的會員價值很高,在珠三角一年就100多萬會員,而且消費能力很高。然後我們的租車店,在7天裡面的很少了,除了幾家和他們合租的店,基本上不到2%,大部分是獨立分店了。品牌上也是各家歸各家,資本上也是,只是高層有往來,但完全是兩家公司。
但是7天的思維方式還在,思維是可以通用的,7天的思維方式可以根據具體情況去變化,形成新的模式。(《創業家》&i黑馬註:下面我們會看到瑞卡是如何用7天連鎖酒店的思維來改造租車行業的。精彩!)
主打便利租車
瑞卡在做的,概括來講是便利租車。其實在租車這個行業裡面,很多人無法區分租車與租車有什麼分別。就像早期的商店,都是賣東西,現在就不一樣,有7-11,有沃爾瑪等等,開始細分。早年的飯店也是,一開始就國營飯店,進去就是為了吃飽,但現在就分得很細了,實際上這些細分都是行業發展的必然趨勢。其實餐飲和租車一樣,餐飲裡會分川菜、粵菜、大排檔、高檔酒樓,租車將來也會有細分,但是現在很多人只是潛意識裡知道有一個叫神州的,一個叫瑞卡的,一個叫一嗨的,在早期階段,顧客眼裡只有名字不同。
其實租車像餐飲一樣,也分很多層級,但是在早期的租車企業裡面,他們對定位沒有過多思考,更多是照搬。很多企業在中國是用數理概念倒推市場的,比如在美國有三大租車公司,enterprice,赫茲,安飛士,美國有兩億人口,中國10億人口,一推算,市場很大,於是就照搬美國的模式干,殊不知一腳就踏空了。雖然市場可以量比,但模式絕對不可以量比,真的有這麼多人口,但是用美國的方式來滿足這麼多人口那就錯了,兩個國家,是兩種思維方式,兩種生活方式。
早期的租車公司照搬非常明顯,包括現在排名靠前的個別公司還在按美國的模式發展道路,比如說鋪城市、送車上門、異地還車,這都是美國方式。因為生活方式不同,我到美國去,發現不租車真不行,城市與城市之間都是荒郊野嶺,從一個城市到另一個城市要不就擠飛機,要不就是租車,美國租車業解決的是城際交通問題。
但中國不同,中國城市之間都是人口,大城市之間有中型城市,有鄉村,所以中國的城際交通非常發達,有多種選擇。在廣州去長沙,可以坐飛機,可以坐高鐵,可以坐車,中國的城際交通成本非常低,所以在這種模式裡,拿租車去分一杯羹很可能會碰壁。但中國租車也有它自己的需求,這就是城內需求,中國的超大城市太多,千萬級人口的城市都能抓一把。中國的城市發展很快,但是基礎建設能力很低,像北京下場雨都能淹死人,城市的內部系統是不夠完善的,所以人們在圍城,白天進城,晚上出城,所以中國的租車需求是在城市以及周邊100公里範圍內的大量的交通需求。
我去年年初就提出這個,艾瑞的調查數據也證明了這一點:中國的租車是以城內租車和周邊短途租車為主。這意味著,像煎餅一樣鋪得又大又薄的佈局是不合適的,其次,異地還車、送車上門等為城際交通服務的功能是沒有市場的。很多消費者會覺得異地還車很方便,但其實不是最重要的,人們常常有錯覺,最重要的事和最醒目的事是不一樣的。
現在大家都拿異地當賣點。不過,我們發現只有不到2%的顧客有異地還車需求,不到1%的客戶需要送車上門,這就是現實。不過這有前置條件,就是店開在哪裡。要是門店交通不方便的話那就需要送車上門了,但如果店開在地鐵附近,很多人寧願自己去取,這樣租車的過程可以自己把握,不怕車送過來的時候堵在路上、不好停車之類的,這些流程的不可控性很大,所以客戶可能覺得這種服務並不是很爽。同時這些服務都是有成本的,這些成本最終會分擔到消費者身上。
我幾年前去瀋陽,租了一輛車去長春,在長春的時候有急事要回廣州,想起有異地還車,結果收300塊錢異地還車費,1公里1塊錢,因為他要把車開回去。我很理解這個費用,但我覺得還不如叫我留下來的同事開回去,他自己還得買車票回去。
話說回來,把這種事情理清楚後才知道中國人的需求是這樣子的,為這些需求去量身定製的一個模式就浮出水面,這是倒推出來的。當時我們就在討論,在中國什麼人租車頻率最高,什麼人的租車需求是剛性的,租車的人口量最大,這三個條件,就像畫「通緝令」一樣。畫出來的就是20~30歲中低收入男性,這個條件佔到租車的70%;收入1萬以內去掉80%,男性佔租車的大多數,這些都是公開發布的數據。從這些數據就可以看出這些人是怎樣的。
首先,他們收入不高,多數沒有車,但開車的癮比較大;第二,他們的交際範圍大且頻繁,朋友很多;第三,思想活躍,樂於接受新鮮事物,也喜歡耍酷。我們推敲到最後,總結成一個流行的詞——屌絲。
對於屌絲,不同的人有不同的解釋。現在屌絲已經昇華了,就是不管別人怎麼看我,我過得舒服就行,屌絲為了存在感而努力,而又有自身的優越感。現在屌絲這個群體已經成為社會主流,他們在改寫漢語詞典,過去一年5個新詞,現在一年出現50個,而且已有的詞彙會被他們顛覆。屌絲的價值觀正在成為主流價值觀。我舉一個關於小米的例子,可以證明屌絲一詞產生共鳴後影響力有多大。前段時間我們做員工活動,一等獎是4000塊,二等獎是小米手機,但是拿到一等獎員工很憤怒,覺得不公平,因為他們覺得小米更有價值。所以可以看到,現在大家的價值觀在變化,很多東西例如微信,都是屌絲先玩起來,然後高富帥才跟著玩。實際上,屌絲已經成為人們的必須走過的生活階段,牛人們都經歷過屌絲這一過程,而且這個群體是個活水,有人進有人出。所以得屌絲者得天下。
因此便利租車的目標群體就明確指向了這些需求簡單、快捷、又有自我價值觀需要實現的群體。(《創業家》&i黑馬點評:便利租車的概念一出馬上就卡住了租車業裡的位置,消費者可能記得神州、一嗨是中國租車市場的老大和老二,但其他租車公司就很難被記住了,瑞卡通過便利租車的定位提煉,成為「便利租車」第一品牌。當年7天也是在通過「睡好覺」的概念迅速跟領頭羊如家進行差異化競爭一樣。)
瑞卡租車打開市場的3板斧
第一 主打快捷。你叫便利租車,一定要快捷,是流程上的快捷。其它公司簽5、6個字才能取到車,一般20分鐘左右才能拿到車。所以我們這個做了改變,比如合同。我們實行會員制,每年簽一次就行了,是長期合同。我們取車也不再驗車,就像酒店一樣,客人來之前房間都是打掃好的,標準化的,在前台辦手續就可以入住,客戶也知道房間都是一樣的,而走的時候要驗一下。租車也應該是這樣子的。美國有租車公司就是這樣,拿卡刷一下就可以把車開走,未來便利租車就應該是這樣。驗車其實是20%不可靠的用戶影響著80%需要便捷的可靠客戶,所以便利上不能有驗車。還有滿油進出車,我們的車給顧客時都是滿油的,還車加滿油就可以。整個店不涉及現金。(《創業家》%i黑馬點評:會員制,跟7天的模式很像,7天早年就是通過各種優惠讓用戶通過手機、官網下單,然後發展了大批的會員。這樣,既能黏住客戶,也敢對會員進行大膽的授信——不用驗車,還車加滿油即可,繳納20元就可以包萬元以下事故全額賠付等等。讓會員爽了,會員對這個體系的粘性更強,這是一個很好的閉環。)
第二,選好城市密集布點。我們進入任何一個城市都得符合三個條件:1、市場足夠大;2、城市有合適的人,合適的團隊;3、不做到第一、第二,就不要進入。這是數一數二原則,這是因為當一個企業處於市場第一第二的時候,不僅是企業自身的資源,包括其他一些資源都會向它傾斜、助力,所以數一數二原則就是判斷競爭對手和市場資源配置有關,做不到數一數二我們是不進入的。市場足夠大的城市中國就那幾個,有沒有合適的人?又去掉幾個,再加上第三個條件做交集,就會發現同時滿足這三個條件的城市就那麼寥寥幾個。我們把資源砸在這寥寥的幾個城市,客觀上就變成鐵桶。這三個條件滿足了,我們幾乎一打就成。很多人問我們鐵桶陣到底怎麼玩,其實這是我們堅持了三個商業法則的問題,客觀上形成的。
因為資源投放多,所以網點最多最便利。而且瑞卡是分散存車,過去的租車公司一個店可能要一個大停車場,所有人過來取車都不容易,才需要送車上門。而我們單店車輛只有40~50輛,都租出去,因為出租率比較高,都在80%~90%,所以每家店有5個停車位就可以。這種佈局更簡單,客人到店取車更容易。比送車上門更方便。
(《創業家》%i黑馬點評:這種重點突破的市場拓展策略,在很多企業開拓市場的時候都用過,尤其是便利店等連鎖企業擴張更是如此,唯有如此,才能在實力不夠的時候,小範圍內把有限的資源效能最大化。這也是市場後進者最有效的擴張策略。)
第三,精選車型(目前是單一車型)。別的公司有幾十種車選擇,但是租車的人並不是對車很內行,對車型也不是很在意,所以這是很糾結的。所以瑞卡只有一款車,就是凱越,客戶來就問有車沒,在客戶印象中,瑞卡就是那款車,那種模式,所有的都固化了。就像打的一樣,不用選車型,核心目的就是從這裡到那裡去。
(《創業家》%i黑馬點評:這種策略就跟7天連鎖酒店一樣的,不給住宿的人提供洗漱用品,但睡覺舒服、比別的經濟酒店便宜。通過標準化的產品的不斷灌輸,管理消費者預期。單一標準化產品的好處當然很多:統一採購價格低,配件成本、維護成本低,運營管理簡單等,容易盈利)
瑞卡之所以選擇凱越這一種車型,除了讓顧客感到便捷外,還有別的原因。我們之前有六七種車型,凱越是最受歡迎的。所以我們不斷賣掉其它車型,不斷買凱越,就形成今天這種結果。單一車型就成為,我的代名詞,因為單一車型風險很大。我一再解釋,我不是做單一車型是精選車型,我只是現在選擇一種,以後還會有其它的,最多也不過兩三種。
我們替客戶先選好,來的人就知道進來要租什麼,管理更方便,成本更低。低到什麼程度呢?舉個例子,比如車子噴漆,一般來說要一天半,我們只需要半個小時,我們把壞的拆下來,換好的上去,就可以了,壞的再去噴漆,換給下一輛車。而員工,每天就對著這種車型,有什麼問題一眼就看清楚了。對維修廠來說,每個城市就一個,專門給我們修,可以做得很精,水平越來越高。運營管理也是,只培訓一兩次,就可以上崗。
所以我的138元租一天和人家的138是不一樣的,我可以盈利得很好,而別人是在賣血,是在打價格戰,靠其他城市的高價位來養活這個城市才行的。
與屌絲共鳴
瑞卡在快捷方面下的功夫,慢慢在引領潮流,開始有公司在模仿。我們這麼做不是為了推陳出新,也不是剝奪客戶選擇權,其實是為客戶做選擇。所以這種快捷是硬性的產品表示,是便利租車的第一要素。
高標度准化讓客戶安心。我們的便利要解決客戶使用的心理問題,使用很輕鬆才行。就像過去的安全一樣,酒店安不安全誰都不知道,但客戶覺得安全是因為你這裡做事都很標準,不會出錯,所以心理上覺得很安全。因此我們用高度標準化管理來讓客戶覺得這是靠譜的地方,不會被宰。
萬元以內事故免責。我們通過一個叫「萬元無憂」的產品來解決。只要20塊錢,1萬元以內的事故全免責。這也是為我們方便,買了這種產品的用戶,還車也不用驗車了。這個一推出大受歡迎,購買率從未低於70%。我們和保險公司的車險不同,輪胎、車窗、內飾、撞車我們都保護。雖然只是20塊錢,但是由於高購買率,我們在這個上面也沒虧錢。用這種方式來攤低發生事故的概率,客戶在我們這邊開車就很方便。一個是流程體繫上的無憂,讓客戶覺得很靠譜,另一個是這種事故的無憂免責,讓客戶很放心。所以無憂就成為便利租車的又一要素。
(《創業家》&i黑馬點評:又見7天連鎖經濟酒店的影子,很多人願意住經濟型酒店並不是因為其價格,乾淨、安全才是第一位的。瑞卡通過高度標準化,通過降低保險門檻擴大保險購買面來讓吊死們真的安心,口碑自然就起來了)
打造屌絲的時尚。時尚這個詞並不是高消費的代名詞,屌絲也有屌絲的時尚,是思維方式的時尚,是生活觀念的時尚,這是瑞卡營銷的本質。我不願意鋪天蓋地的投廣告,實際上效果很虛。租車市場的人群很集中,七分之一的人消費60%的產品,所以讓他們先成為會員,當他們有不時之需,就會想到。這個市場最適合的營銷,用我發明的詞講,是「價值觀共振」,當頻率相吻合,他就自動會共舞起來,就像琴絃調音一樣,這是市場營銷的一種境界,當你不斷在發射一種頻率的時候,和你頻率相等的人會不知不覺地共舞起來。
還是以小米為例,一個產品展示出來的價值觀,被一個相同的群體感應到,他們會自動來找你。所以便利租車在迎合新一代人生活方式的需求,是精神層面的事。像我們的工作人員,戴著美國空軍那種飛行員墨鏡服務客戶。有人說這怎麼行,我說我們服務的是比我們更加時尚的客戶,實際上客戶們接受得了,很多客戶走的時候都說我們的工作人員很帥。屬於新一代年輕人的時尚潮流正在改變企業的內核,跟客戶不斷地發生共鳴。
瑞卡租車下一步的擴張——搶佔北京制高點
我們的會員消費數據和行業的消費數據非常吻合,而且更加極端,我們的男性客戶比率佔到90%以上,我們20~30歲的客戶佔到85%,因此,我們的出租率也保持著行業領先。
租車行業是重資產的,如果出租率很低,就會很慘。我們的資產流動率和周轉率被激活後效益非常好,瑞卡的經營數據可能是最好的,所以瑞卡這兩年擴張很快。從租車公司買車的角度來說,買車很容易,但是你得租出去。瑞卡的買車能力就證明了瑞卡的出租率,我們1000%的增產率是建立在能夠租出去的基礎上的,否則規模效應就是雙刃劍。
現在瑞卡鋪設了五個城市,廣州、深圳是傳統強市,長沙也是密不透風,但是還沒鋪完。比如廣州規劃是4000輛,但現在才1000多輛,沒鋪完,週末都是在搶車的。武漢、重慶才進去沒多久,出租率已經達到滿意的程度。北京門檻太高,因為限購,我們只能通過收購和合作租車公司來進入。未來我們的模式打開之後,會有很多老的有車牌的租車公司會加入我們,我們的優勢就是我們把車租出去,其它租車公司把車租給我們,我們租出去就行了,總之北京非常適合便利租車,而且北京也是品牌制高點,做下北京比做下幾個中等城市的價值高很多,所以從營銷上,北京也是必經之地。像之前七天一樣,我們做到華南第一後,在北京花兩年時間開了100多家酒店,現在北京是如家、七天最多,但是七天是最後進入這個市場的,還是那個法則,一旦進入,就要做數一數二的。
我覺得瑞卡租車之所以能發展得很快,歸根結底是因為團隊。很多人在講商業模式的重要性,其實商業模式也是工具而已,是可以複製和模仿的,但是不同人用相同的商業模式效果也是不一樣的,商業模式就像一把雙刃劍,有的人能用好,有的人只會傷到自己。有的人覺得一個商業模式好,可以拿來用,但其實是要看是誰來用這個商業模式,合適的人才能用好。所以我不覺得商業模式可以隨便複製,不是誰都能複製蘋果公司。所以瑞卡的核心競爭力不是商業模式,而是團隊,或者說是團隊文化、核心價值觀。
現在企業管理很多都不同了,不能沿用過去老的管理思維,因為過去多以工業企業形成的邏輯原理進行管理。但現在很多不一樣了,組織模式,監控體系,激勵體系都不一樣。很多人在說你們是怎麼把這些90後搞得熱火朝天的?很多企業在哀嘆90後沒法管,80後就很頭疼。其實這個是價值觀共振的問題,你現在用70後的思維管理90後,你需要調整你自己的頻道,70後管80後就吃力了,但用80後的頻率管80後就可以了,同樣道理,管理90後就要適應90後的思維、價值觀。所以價值觀的共振是企業鼓動市場,管理鼓動員工的原因,所有的一切都應該在這樣一種相同的價值觀下,很多人做不到的。我們的團隊是在模擬這樣的方式,所以很順利。
未來如果瑞卡的發展出現一定挑戰的話,我可以肯定,歸根結底也是人的工作沒有做好。如果有足夠合適的人,可能遇到的挑戰會變少,如果出現壓力的話,一定是人上出現問題,人是最核心的,其次才是技術、模式、戰略、資本。我的信條是,把人做好了,這企業就做成了70%,另外30%是向團隊注入文化。把合適的人找齊了,注入文化,這很重要。基本上廣深兩地合我們胃口的管理人員我們都拜訪了好多好多,所以我才有底氣說現在團隊的基本能力是3萬~5萬輛車規模的管理,現在蓄勢待發。
首汽收購瑞卡租車40%股權,成其第一大股東
來源: http://www.iheima.com/news/2016/0215/154244.shtml
導讀 : 首汽租車入主瑞卡租車,收購後者40%股份。
i黑馬訊 2月15日消息,昨日,首汽集團宣布旗下控股子公司首汽租車入主南方汽車租賃品牌瑞卡租車,收購瑞卡租車40%股份,進行戰略性投資,首汽此舉已成為瑞卡租車第一大股東。
首汽租車董事長兼CEO周紅在內部信中表示,合作雙方將在品牌管理、客源共享及車隊協同、發展策略等多領域開展深度合作,強勢啟動全新的聯合市場拓展。
瑞卡租車創始人鄭南雁也在內部信中說到,首汽租車作為第一大股東註資瑞卡,一方面是認同瑞卡租車近幾年的快速發展、另一方面是認同瑞卡經營團隊的掌控能力。
此次戰略合作後,瑞卡租車創始人鄭南雁任聯席董事長,梅文玨將繼續出任瑞卡CEO,帶領團隊獨立運營公司。首旅集團、首汽集團是首汽租車的股東方,鉑濤集團則是瑞卡的投資方,雙方合作後股東方的資源也將開始整合,幫助雙方提升運營效率和市場影響力。
首汽租車自2015年初獲得首旅集團和首汽集團1.5億美金啟動資金以來,明顯加快了中國汽車租賃服務市場的網絡和產品布局。
瑞卡租車成立於2009年,是華南地區最大的區域性租車公司。在廣州、深圳汽車租賃市場擁有較高市場占有率。
據租車專業人士介紹,鑒於廣州、深圳都已實行機動車限購政策,此次首汽租車入主瑞卡,大大有利於首汽租車在華南尤其是廣東地區的市場占有率。
據透露,雙方運營團隊日前已就品牌管理、客戶及車隊協同及下一步的發展策略等已進行了前期商議並達成共識,後續將陸續啟動全新的聯合市場拓展。作為雙方股東首旅集團、首汽集團以及鉑濤集團的資源也將不斷整合,助力提高運營效率和市場影響力。
依據目前的態勢,國內互聯網汽車租賃品牌呈三足鼎立的局勢。汽車租賃隨著社會經濟的發展,衍生出了很多不同的細分模式,比如分時租賃、融資租賃、共享租賃等全新互聯網模式。由此看來,汽車租賃的前景不容小覷。
以下是首汽租車董事長兼CEO周紅的企業內部信(原文):
親愛的首汽租車同學們:
2016年2月14日,猴年上班第一天,首先祝大家新春快樂、猴年大吉!同時也是情人節,就在此刻,我宣布:我們戰略性收購瑞卡租車部分股權,成為第一大股東,這標誌著首汽租車線下布局進入實質性階段。
回顧2015年,對全體首汽租車人來說,可以用艱苦卓絕來形容:初建了線下實體經濟的布局,進駐56個城市、開設230個門店及便捷點、車隊規模達到1.8萬輛,進軍全國租車領域前三甲;自主研發了全國網絡化租車平臺技術,實現了O2O模式;不斷豐富出行產品線,將時間與空間碎片化,組建兩個科技公司,推出首汽約車和首汽分時租賃兩大產品;繼首旅及首汽註入1.5億美元資金後,又完成了1.2億美元A輪融資。但也就是在這一年,出行產業叠代升級之速度超乎我們的想象,思維受到了極大的沖擊與洗禮,體會到了什麽是持續創新與優化;什麽是市場與資本的瞬息萬變;什麽是創業的速度與激情。在前幾天接受采訪時我說:艱難每時每刻都存在,這種艱難不是來自於團隊的艱苦付出,而是來自於競爭對手的迅猛擴張。
新春伊始,我們與瑞卡在一起,這是經過慎重地考慮,不僅僅看中瑞卡作為 “租車便利店”創始者,以其廣、深豐富的牌照資源、獨特創新的運營模式以及“實惠、便利”的服務理念,引領短租自駕領域;更是看中“瑞卡人”那股“拼自己、闖未來”鐵血戰魂的精神,令我們敬重。
雖然在資本層面是首汽租車收購瑞卡租車股權,但我更願意用合作共贏一詞,感謝瑞卡創始人鄭南雁先生,將擔任聯席董事長繼續給予支持與關註,感謝瑞卡CEO梅文玨先生,將帶領團隊繼續保持相對獨立的運營;同時雙方將在品牌管理、客源共享及車隊協同、發展策略等多領域開展深度合作,強勢啟動全新的聯合市場拓展,作為股東方首旅集團、首汽集團、鉑濤集團的資源也將不斷整合,助力提升運營效率和市場影響力。
“源於1951、創領出行”,首汽租車人自豪於歷史傳承與品牌榮耀,更懂得肩負創新轉型重任,我們需要打造“實體經濟+互聯網+資本”大格局。選擇瑞卡,表明了首汽租車致力於“提供最佳的用車服務,打造中國出行服務領軍品牌”的信心與勇氣。
今天宣布這一消息,是希望我們與瑞卡不僅追求資本與經營的互聯,更是希望情感上的互通,給予彼此尊重與包容!
農歷丙申年,因你及你們存在,註定非凡!同學們,加油!
禮!
首汽租車董事長兼CEO 周紅
2016年2月14日