|
||||||
二十五年前,一架F4戰鬥機模型,改變了一個小孩的命運,從此他對模型玩具着了迷,從軍事模型到BB戰士無一不歡,對高達模型更尤其瘋狂。住公屋的他零用錢不多,閃閃縮縮買模型回家,就是怕老媽子的例牌對白︰「玩模型嘥錢嘥時間,讀吓書啦仔!」 書努力讀,模型繼續玩。在澳洲半工讀完成雙學位及法律碩士,返港卻放棄專業人士前途,開設「一之專業模型社」幫客人改裝模型。現在就由今期生意的主角彭志揚,講解憑什麼砌模型可以砌出月賺逾八萬元。 我叫彭志揚(Ken,三十歲),我認,我是高達狂迷,玩高達超過二十年。跟着說明書砌高達沒有難度,但塑膠模型不真實,而且外形設計、顏色盒盒相同,欠獨 特風格。高達迷都想擁有自己心目中的模型設計,簡單如改顏色、加水貼,複雜至製作各式武器、地台和場景都想做,只是沒有技術和時間,那就由我來幫忙。 為吸納不同顧客群,我把服務分為業餘級和專業級,製作業餘級模型所花的時間一般不多於二十小時,只涉及打磨、噴灰、上色、浸線等基本工序,人工連顏料收費 數百元至一千多元不等;至於專業級,則是針對捨得使錢的一群發燒友,製作光影效果、改裝配件、添加LED燈、製作場景等,收費數千元到數萬元。 坊間一直有高達模型製作及改裝服務,我們○八年開業時遇金融海嘯,想出免訂金收費方法吸客,客人只需將模型交給我們排期製作,到取貨時才付款,打破行內一貫收三成訂金的慣例,成功突圍。近年經濟好轉,加上生客變熟客,目前專業級客戶已佔公司生意七成。 高技術參展吸客 不過,要了解這班有要求的大客仔並不容易,皆因他們的指示經常很不清楚,例如只說要一種感覺,或一種顏色,但又說不出是哪一種,試過有客人要求整隻高達油 上一種獨特的藍色,我和師傅小龍都毫無頭緒,便按不同藍色、白色和熒光紅比例,一次過做了三十個樣板,讓他選擇。最後小龍模仿一隻叫「蒼藍命運」的高達, 使用樣板上最深和最淺的兩隻藍色作對比,客人十分滿意,連同其他效果,收費三千元。 為打響知名度,我會盡量增加作品在高達迷圈子的曝光率。例如製作一些極考功夫的高達模型參展,一顯功架。○九年香港模型聯盟舉辦模型展,我花了兩個月時 間,製作一隻一比六十的高達「大魔」,並自家製作一支配備子彈的重型大炮,在頭部及腳底又加裝十八支LED燈,除了展示我公司改裝模型的實力,還有配置機 電裝備的能力,成功吸客。 十六萬元高達住豪宅 我喜歡將成品和半成品相片放上公司網站,並寫明採用了甚麼工序,如配色、光影效果、加裝什麼武器等,供客人欣賞之餘,亦方便按圖向我們落「柯打」。以前我有不少自家收藏品,但都逐一被客人看中,我的陳列室已移師到他們家裡去了。 像剛才提到的「大魔」,便有客人出價二萬元收購。記得那一晚,客人Raymond致電聯絡表示在網上看到成品後很喜歡,還由西貢駕車來到我西環的住所,見 他如此有誠意,我便應承割愛,兼打了折。年多前,Raymond搬入何文田半山一號新居,要我為他在客廳做一個模型裝飾櫃︰「要有四層不同場景,基地、地 面、天空同埋太空,入面要擺滿高達模型,兩軍打緊攻防戰,其他嘢你搞掂。」四個場景由設計到完成花了一年時間,盛惠約四萬元,我自己都好滿意。 Raymond至今全屋共收藏了近三十隻我的作品,總值達到十五、六萬元,另外還有三隻高達等排期製作。 網羅高手合作 代客砌高達賺的是「耐性錢」,用時間換回來的,所以要多接生意,就要有班底。○八年開業前,在拍賣網站見到一件十分有質素的高達成品,便約賣家出來見面。 老師傅成哥玩了模型四十多年,懂得機電工程,我只有自學的山寨技術,便向他斟茶拜師,成立模型社亦找他做公司的技術開發主任。 模型技師都有自己風格,我的一派屬於較硬朗的傳統型,但客路有多種,所以一直希望找一些風格迥異的技師,滿足不同客人要求。本港近九成有質素的模型技師我 都接觸過,可惜同行如敵國,多吃閉門羹。小龍作品走日本風,喜歡用到閃石、粉色系列的色調,和我的風格各有特色,為表誠意,我跟師傅約他見面時帶了六盒製 成品,讓他知道我們的技術水平,又拿出客人訂貨清單,以業務前景游說他加入模型社。玩模型已三十多年的小龍,現已成為公司的高級技師,他旗下兩名技師亞奇 和Carmen也加入了我們。 目前我們旗下共有八名師傅,以拆賬形式合作,九成生意是砌高達模型,其餘是汽車、船等。我跟小龍的檔期已排到今年十二月,其他技師也到七、八月。 讀大學開車行 小時候,家住愛民邨,無錢買剪鉗和模型筆,惟有用指甲鉗和牙籤頂檔。閒時就走去商場的玩具鋪聽大人講玩具經。中一那年,舉家移民澳洲,但當地模型又舊款又貴,只好趁每次返港大量掃貨以解砌模型癮。 我工作經驗不少,於澳洲由讀中學開始四處打工,在餐館做過樓面、廚房,又做過車行,後來愛上飛車更加入車隊。儲得幾萬元開過咖啡店,後來朋友邀請夾份開車行,專賣日本車,他有配額,我又對車有認識,一拍即合,高峰期每月賺三萬元澳紙(約二十萬港元),賺來第一桶金。 不過澳洲抽稅近五成,做生意不及香港好,在墨爾本大學法律碩士畢業後,在法院工作一年多,○五年我決定返港發展。做過管理顧問,接過電影翻譯,○八年將自 己的模型製成品放上網拍賣,發現有價有市,便決定開設模型社。沒想到,兒時玩意現在成為生財工具,自己過足癮,有滿足感又賺到錢。 我在家中排行最大,弟弟在澳洲讀書,好似唔似,似足我愛玩車,父親剛組織新家庭,照顧弟弟的責任便落在我這大哥身上,供弟弟留學的生活開支這年也近三十萬 元。我自己也要進入人生新階段,剛在北角買了物業,明年娶老婆,要更努力賺錢。現在公司除代客製作模型外,還開辦模型教學班和開發化工顏料,玩模型也能點 石成金,下一步我要將業務衝出香港。 營業資料(12/2010) 營業額︰$170,000 租金︰$8,500 人工︰$68,000* 入貨︰$6,000 盈利︰$87,500 *7名技師(按每件拆賬) 開業資料(08/2008) 租金︰$25,500* 裝修︰$50,000 雜費︰$20,000 工具︰$30,000 總投資︰$125,500 *兩個月按金,一個月上期 |
| ||||||
一位研發、一位業務、一位行銷,三人憑著全台第一顆獨力研發出的渦輪增壓器,「KAMAK」在國際改裝車市場中闖出名號;二○一三年,營業額即可望突破億元大關。 撰文 鄧寧 二○一二年底,在全世界最大的美國改裝車大展SEMA SHOW中,來自台灣的汽車零組件廠商「肯瑪動力」以其品牌名稱「KAMAK」現身,頓時引起北美改裝車論壇一陣討論:「Wow!原來這些渦輪增壓器是台灣人做的!」「在汽車改裝行業中,『台灣製造』原本可說是毫無地位。」創辦人之一、現任肯瑪動力業務部副總的吳家驄指出,在創業初期,為了不讓歐美消費者對台灣來的渦輪增壓器有先入為主的「次級品」觀感,肯瑪刻意低調,「所以我們一開始就在美國創業,工廠明明在台灣南投,但在美國加州設『總部』,台灣製造、美國發貨。」由於品質好,價錢又只有國外製品的一半不到,KAMAK品牌短短幾年就在美國及亞洲改裝車界豎立口碑;去年營收八千萬元,今年更上看一億元。 從創業第一天就開始賺錢 在品牌口碑與業績穩定之後,肯瑪終於在去年的改裝車展上驗明正身,正式宣告自己來自台灣,品牌名KAMAK,取自原住民魯凱族的百步蛇發音,表彰勇敢、精準與冒險犯難的海島性格。 肯瑪的三位創辦人楊錫諭、吳家驄、陳峻維,分別負責研發、業務與行銷。其中,楊錫諭與在南投從事汽車零配件行業達四十餘年的父親楊峰雄,是全台灣第一個自行研發出渦輪增壓器的父子檔;父子倆雖是百分之百的「汽車黑手」,但曾提供設備給成功大學航太所研究生,進行需要高度精密機械的實驗,顯見其技術能量。 ○七年,楊錫諭有意自行創業,有別於家族事業以大型車輛為主要客戶,楊錫諭看準更精密的小型車與賽車用渦輪市場;於是找上當時正在汽車零組件公司工作、手握不少客戶名單的朋友陳峻維負責行銷。「不過,國內的渦輪增壓器畢竟市場有限,我們很清楚,必須要攻國外市場,這部分,當然需要網路人才。」此時陳峻維想到就讀成大水利系時的同窗兼室友吳家驄,當時他正在遊戲橘子擔任金流系統的電腦工程師,於是力邀共同創業。果然,吳家驄立即將控制金流系統的經驗,運用於肯瑪的業務推展,讓海外消費者可以輕易買到KAMAK產品。「所以,肯瑪其實從開門營業的第一天起就賺錢了。」吳家驄自信地說。 陳峻維笑說,整合三人之力,肯瑪就等於擁有台灣最頂尖的渦輪技師,一群愛玩車的客戶名單,再加上一位善用網路行銷對外拓展業務的好手;在他的解讀中,肯瑪之所以能在台灣南投的小工廠裡行銷全球愛車玩家,關鍵之一,就是「善於整合」。 靠台灣精密工業揚眉吐氣 「在我看來,南投、彰化一帶有全世界最強的精密工業,能做出各種規格標準的機械,我們做的,只是善用台灣的精密機械製造能力,整合起來,創造更高的附加價值。」陳峻維解釋肯瑪的營運模式:自己研究開發產品、畫設計圖,而後把不同的配件分包給在地各家機械業者,「我們自己的工廠,說穿了,只做組裝。」肯瑪的渦輪增壓器一顆售價從八百至一五○○美元不等,若加計檢測、安裝等服務,一次可收二五○○美元,毛利率可達將近三○%。這樣的利潤空間乍看頗高,但若與國外廠牌產品單價動輒五千美元起跳的水準來看,肯瑪難道不曾想過「向上比價」嗎? 「沒有,我們不是刻意壓低價格,而是講求『公道』!」陳峻維說,許多人把汽車進廠維修,多少都抱著「待宰」心情,完全不知道老闆開價是否合理,「改裝車界也一樣,找錯人就等著被宰。」舉例來說,歐洲品牌一顆渦輪增壓器要價可能高達十三萬新台幣,但一模一樣的東西,「台灣做的可能只要三萬到四萬新台幣。」想要在汽車改裝市場跑出一條「台灣路線」,或許就是肯瑪三位創辦人的共同理念;不僅產品的零組件來自台灣、組裝在台灣,價格也力求公道。而這樣的台灣路線,不僅已在國外玩家打出口碑,甚至也贏得了國外大廠的認同。 二○○九年,肯瑪遇到了創業以來最具代表性的關鍵戰役,透過韓國經銷商介紹,他們有機會與韓國現代汽車的改裝部門共同開發跑車Genesis的渦輪增壓系統,也順勢打響了KAMAK的知名度。 而在去年,肯瑪順利打入歐洲車市場,則是經歷了一趟峰迴路轉的過程。原本肯瑪計畫藉由經銷德國大品牌博格華納(BorgWarner)渦輪增壓器搶攻歐洲,博格華納卻早一步和另一中國廠商進行經銷合作;直到去年,博格華納的經理意外主動前來聯絡,願意從今年起給予肯瑪經銷權,「原來,先前的中國經銷商掛羊頭賣狗肉,用原廠的名義賣山寨品,這才造就我們的機會。」陳峻維說。 雖然他們的起步是「刻意隱瞞台灣基因」,但骨子裡,肯瑪卻堅持用台灣路線跑進國際市場,如今看來,他們真的跑出一條有模有樣的新路線了。 肯瑪動力 成立:2008年2月 資本額:800萬元 創辦人:吳家驄(左起)、陳峻維、楊錫諭 員工人數:22人 主要業務:渦輪增壓系統、電腦調校與渦輪維修、升級品牌:KAMAK、KINUGAWA 2012年營業額:近8000萬元 渦輪增壓器 利用內燃機運作產生的廢氣驅動之空氣壓縮機,增加進入內燃機的空氣流量,令機器效率提升,常見用於汽車引擎中。 |
|
||||||
如果說藝術家做生意一定蝕錢的話,那麼Janko(林春菊)的「新裝如初」是個異數。Janko有 典型藝術家脾氣,問她經營數字也「模模糊糊」;而她這家專門改裝旗袍的鋪頭,還要開在被指「人流不似預期」的PMQ商場。這樣計數,預期一年內應可執笠。 偏偏Janko卻在擴充,她想到以牛仔布設計「牛仔旗袍」,深受八、九十後歡迎。進而在今年六月,於柴灣開班教授長衫製作,讓學生做出獨一無二、自己的旗 袍。這樣雙線發展,月賺近四萬元。 Janko對錢銀不算看重,她說:「出份糧夠自己使就得,加上平時都冇咩時間去旅行,所以無咩所謂。」Janko每次生意變陣,都因「迫不得已」。她於○ 八年在明愛白英奇專業學校畢業,後加入TVB做時裝設計,誤打誤撞做古裝,曾負責電視劇《巴不得爸爸》的戲服。雖然電視上的古裝都分不到朝代,而且設計好 似件件一樣,但Janko卻很滿足:「好充實!因為人手唔夠咩都要做。設計、選料同製作等每個工序都要跟。」不過Janko不甘心在TVB無發揮,離開後 她想創業,發現一般時裝市場的競爭太大,國際品牌分店度度都有,「我哋本土嘅無論價錢或質素都比不上,好難脫穎而出。」Janko曾於一一年的設計比賽中 獲獎,一二年又被邀展覽時裝作品。該作品展以環保為主題,Janko靈機一觸,認為有「賣點」就有生存空間。她找了一位香港的旗袍老師傅學藝,並以傳統手 藝、配以環保回收布料設計旗袍,令她終於找到自己「化舊立新」的方向。 第一階段分租減成本 有了設計方向,Janko起初用了一年時間,在不同市集中擺檔,測試市場反應。「新裝如初」鎖定設計現代感較重的時裝、並以牛仔布、麻質等為布 料,Janko希望客人穿了旗袍也可有型有款地走出來、身穿企領背心配長裙,亦可優雅上班。初步反應良好,兼且旗袍需有地方試穿、度身和改尺寸,並要有鋪 頭儲「翻頭客」,她因此膽粗粗和另兩位分別是眼鏡和紙品的設計師,一同申請進駐PMQ,成功成為首批租客,開設了「三匠」。「我哋本金唔多,分租可以分擔 開業成本。」第一步算是「落了地」,但做一門生意遠比當一個設計師有更多要顧慮,衣服由Janko設計後須出去找師傅幫忙生產,每次也要四圍奔波,還要不 停監督師傅手工,過程花耗了不少時間和精力。是故開店九個月後,Janko「再一次」膽粗粗,在觀塘找來四位車衣女工自設工場,望能訓練出自己的「左右 手」。經過不斷的嘗試和配合,最後正式聘用了其中兩位。現時工場有一名師傅負責紙樣出品,另兩位女工專注車衣。在設計師眼中,此絕對是件好事,因為可以僱 有自己專屬班子,一切放心又方便了;但在經營生意的角度,這意味人工要出多三份,生產成本又上升了。因此,Janko的生意行入下一階段。 第二階段教班增收入 Janko設計的旗袍或長衫,一式只有一件,一個尺碼,顧客著後唔啱身便要改尺碼,或要度身重做一件,每件售千多二千元。太寬鬆的話還可以改,但太窄太小 的話就沒法子了。而且不是每名客人也願意花多一點時間和金錢做衫。故此Janko索性讓顧客自己學做一件:「而且好多人唔明一件旗袍或長衫嘅定價,點解咁 高。通過上堂、親自學做,佢哋就可以理解每個細節嘅用心。」開班亦是一個低成本、高回報的捷徑。以每堂三小時的長衫體驗班為例,總共有十名學生,每位收費 四百八十元,上個月這類班開了六次,扣除布料及租金成本,利潤萬多元,即利潤率達五成。這類班經宣傳推廣,自然可多啲來、密啲手。記者見上堂的學生,有青 春少艾、中年太太甚至是和媽媽來一起上堂的男生都有。由於教的是「體驗班」,製作出來的尺碼很細不是給成人穿著,Janko引申再拓展「自己的衫自己做」 的長衫製作班,讓生意再進入下一個階段。 第三階段穩守再突擊 顧名思義,長衫製作班讓學生製作啱自己size的長衫,製作後可著出街。Janko於本月將正式推出此製作班,每班要上足四天,每天六小時共二十四小時, 價錢為三千二百元,由畫樣、剪裁、車衫等,自己一手搞掂。教班最大的支出是Janko個人時間,但對比賣衫確是較可觀和穩定。雖然試水溫的反應不錯,但香 港人貪新鮮已不是新鮮事,她坦言起碼要觀察半年,才可決定長遠發展和肯定開班的價值。這生意還有另一隱憂,就是Janko為保持特色及減低入貨成本,大部 分布料都是回收而來。由一一年的環保時裝比賽、接收朋友一批回收牛仔布開始,她就定立了以棄置布碎做衫的方向。「我們的回收布,不是指什麼有問題不乾淨的 布,而是一些可能是貨辦,或因面積太細碎而廠家不用的布。」不同的香港服裝開發公司工廠,也一直為Janko提供回收布料。因為他們是開發公司的關係,研 究完的布料通常也比較細而碎,不能拿回自己在大陸的工廠生產,所以也願意免費給予Janko。「我哋回收佢哋嘅布,其實變相幫佢哋減省咗工序,大家都有得 着。」Janko從布料開發公司「執布」,成本是零,但因每塊布料的大小也不同,大的可以做旗袍,小的可能只做到袋。由於貨源不算穩定,每次也不知拿到什 麼布料,Janko的「下一個階段」,可能也要從這個方向諗諗了! 開業資料(14年7月) 營業資料(15年6月)
|
||||||
在家網購正夯,百貨業鼓勵出門購物,不再主打「血拼」,新光三越改裝劇場、Sogo增設餐廳,吸引顧客來玩。 六月端午節連假檔期讓各百貨公司的營收,比去年同期成長一到兩成,但是在顧客優閒購物的背後,一場百貨業的存亡戰,卻正在開打。 經濟部統計,百貨公司營收去年以四%左右的速度成長,但是,去年前十大百貨公司成長率僅三%,低於市場,顯示其他競爭對手正在搶食市場。 競爭者來勢洶洶。如今年開幕就吸引逾十萬人潮的三井Outlet折扣中心,以時尚、年輕訴求的ATT購物中心,南下獵地搶客。加上電商戰鼓隆隆,更讓百貨大老坐立難安。太平洋Sogo百貨營運總經理汪郭鼎松指出,電商時代,將是對消費行為改變最大的時刻。 日本的零售市場,就是最佳借鏡,日本的百貨業營收在泡沫經濟達到最高峰,一年高達十兆日圓,二十六年後衰退到剩下六兆二千億日圓,消失的四兆日圓,被轉移到專門店(如優衣庫、Zara)跟折扣中心。 現象》特賣會買氣下滑 辦劇場、設餐廳更能集客 年營業額三千一百八十九億元的台灣百貨版圖將會如何移動?大家如何爭取生存空間? Sogo敦化館是最早的精品百貨,新光三越信義店則是百貨激戰區最早設立的百貨公司,兩大百貨集團近期的轉變,是最佳的參考指標。 新光三越在最新的改裝中,把原本特賣會場,改裝成四百坪劇場。新光三越台北信義新天地行銷經理孫紹堃指出,「我們想打造來看劇,順便來買東西的商場。」過往信義劇場一年演出一百多場,擴大坪數後,預計加碼到三百多場。 孫紹堃分析,靠撒錢(如滿千送百)跟贈品的集客力的效用正在下降,特賣會的效果也正消失,一檔特賣會約兩週,過往約千萬營收,但是現在僅剩幾百萬元,非檔檔熱銷。 百貨業者打的算盤是:用劇場吸人氣,讓大家看劇後順便停留逛街,甚至藉此吸引過去不愛逛百貨的文青族群。 如果過去的關鍵字是:坪效,現在,顧客的停留時間,成為百貨業鑽研的重點。 停留時間越長,錢,才可能賺越多。 《經濟學人》引述研究指出,顧客的停留時間每增加一%,銷售業績就多一.三%。 「停留經濟」有多威?汪郭鼎松舉例,UCC咖啡分別在Sogo敦化館B1與忠孝館地下二樓開設咖啡店,結果前者主打時尚裝潢、客製化咖啡,這讓前者的客人平均停留是後者的一.五倍的時間,客單價達一千二百元,是後者的四倍。 然而,要發展停留經濟,對百貨業者也是新的修煉。 趨勢》商場不是血拼地 須異業經營,靠氛圍留客首先,他們得學異業經營。 汪郭鼎松指出,引入餐飲、劇場、策展都是為了停留時間,但百貨業者跨入「異業」並不容易,以經營餐飲業來說,管線要另外牽,建置與溝通成本幾乎是服飾業的五倍。 團隊還要有當顧問的本事,UCC進駐Sogo敦化館,原本想提供四百毫升咖啡,但消費者自行到櫃台拿咖啡,Sogo團隊建議:縮小容量,做桌邊服務,因貴婦重視服務尊榮感。 拋棄坪效,打造讓消費者停留的空間,確實是一場冒險。 對百貨公司來說,手扶梯正前方是最黃金的櫃位。走進新光三越信義店A11四樓運動潮流館,這位子卻放四個櫥窗,八個人型模特兒擺出跳水、跑步等不同的姿態,孫紹堃指出,這地方放一台花車,一年至少帶來一千萬的營收,現在寧願放模特兒,營造運動也很時尚的氛圍。 這些運動形態的模特兒,一個要價一萬元,約是市面現成品的五倍價格。新光三越訂了六十個,每一到兩個月改變擺設主題,樓面地板設計成PU跑道。新光三越還情商其他在樓層設櫃的廠商,擺放出動態模特兒,選擇符合主題的運動鞋與服飾,打造賣場特色。 全台坪效最高的Sogo也放棄坪效思維,把敦化館B1的精品Tiffany櫃位,改為客單價五百元的早午餐餐廳。敦化館最新改裝後,三成的專櫃都換新,精品櫃位由八成五降低到七成,進駐的不再只是名品珠寶,反倒是腳踏車店,男士護膚沙龍與高級吃到飽餐廳。 汪郭鼎松指出,他曾眼見日本名古屋的百貨公司,以森林概念打造美食街,找名古屋大學教授植樹維護環境,但卻因成本過高、最後虧本的例子,營造氣氛與提高坪效就像是繩子兩端,永遠在百貨業者心中拉扯。大型百貨公司近兩年不乏淨利衰退者,凸顯其衰退或是零成長但仍須投資的兩難。 挑戰》對客戶要會想像 清楚客群,再鑽研其行為最後,大家還得學會「想像」消費者的一天。 協助日本大型零售集團7&I旗下商場改造的商場顧問柴田陽子指出,「商場的定義,將由買東西的場所,變成能夠消磨時光的地方。」她說,以日本經驗而言,極致追求坪效,可能導致客戶不再上門。她解釋,客戶不會為到處都有的商品上門,如果廠商一直想追求坪效好的店,到最後商場就是失去特色。 要有特色,就須設定清楚想吸引誰,不能什麼客群都要。 柴田陽子建議,日本的零售業者已經進化到想顧客的興趣是什麼?上班會不會戴領帶?希望在商場度過怎樣的時光?然後會以一磚一瓦都毫不妥協的態度,打造目標顧客想要的氛圍。這是日本突圍的方式,也是台灣所有零售業需要學習的新課題。 撰文者曾如瑩 |