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今年上半年，世正開發一口氣挖走，位於信義計畫區國泰信義經貿大樓的最大租戶惠普、趙藤雄旗下商辦「大都市國際中心」的雅虎台灣，他們如何辦到？

撰文．梁任瑋

全球最大個人電腦廠商惠普台灣分公司，即將在年底搬到南軟（台北市南港軟體園區），而且一口氣租下一萬坪樓地板面積，成立全球研發中心；這一搬，不但使台灣租金最貴的台北市信義計畫區，成為台北市空置率最高的辦公商圈，也讓全台最大房東國泰人壽頭痛不已。

身 段柔軟 拉近客戶距離惠普原本承租台北市信義路五段國泰信義經貿大樓五個樓層，面積三千七百坪，是該大樓最大租戶，因租約到期決定搬家，讓國壽內部正為如何填補惠 普遺留的龐大空缺而苦惱。而同樣面臨這個問題的，還有遠雄集團董事長趙藤雄，因為雅虎台灣也準備退租台北市羅斯福路上的「大都市國際中心」辦公室，搬進南 軟三期。

負責替南軟招租的世正開發國際業務處長田亮，就是讓台灣房地產市場兩位重量級房東跳腳的幕後人物。

在台灣仍以本土人才為主的商用不動產市場裡，說著一口流利國語的田亮，不僅美國籍身分引人矚目，其對台北商辦市場生態的熟悉，也讓許多與他接觸過的商業不動產顧問公司主管印象深刻。

十年前，田亮原為外資銀行的分析師，因此相當熟悉高科技業的生態，後來到台灣擔任英文老師，因為世正開發前任總經理黃台陽想要開發外商高科技廠商進駐，輾轉認識田亮，在黃台陽介紹下，田亮轉戰房地產業，也開啟了事業第二春。

在惠普這個大客戶上門之前，南軟三期也歷經近兩年「等嘸人」的日子，尤其是二○○八年金融海嘯後，辦公室市場急轉直下，許多企業縮編裁員，暫緩搬遷、擴增計畫，當時才剛完工的南軟，也難逃此波不景氣。

「南軟三期樓地板面積高達五萬兩千坪，別的大樓若能找到一千坪的租客，肯定就要放鞭炮了，但放在我們這邊，出租率只會微幅增加個二％，沒什麼變動的感覺。」田亮說。

就在去年整個商辦市場相當絕望的時候，田亮終於等到機會來敲門。

去 年上半年惠普主動找上門，希望請世正開發協助其規畫一個大型的研發園區，擁有豐富外商公司談判經驗的田亮，主動與惠普美國總部接觸聯繫，建議直接租用南軟 三期，不但可以馬上使用，也可降低開支。這時，南軟三期原本單層面積八百坪的缺點（太大），反而變成優點，讓惠普的部門可以不用分散在太多樓層，方便管 理，於是雙方在今年上半年敲定承租交易，總算讓南軟三期在空置兩年後準備發光發熱。

不過，在看似簡單的辦公室招租工作背後，有很多小細節，讓南軟三期較容易吸引到大量外商公司進駐。

例如，不少高科技公司對電力與網路需求大，世正開發替客戶爭取到資訊設備代管業者高品質、低廉的價格；並提供租戶ＲＦＩＤ（無線射頻識別）晶片，建立重要資產管理系統，這些都是台北市商辦大樓較缺乏的服務。

瑞光不動產業務主管許依祥說，田亮柔軟的身段，應是他拉近客戶距離的關鍵。在許依翔印象中，只要有客戶要看南軟三期場地，田亮幾乎都會親自介紹，而且對於任何問題皆有問必答，讓客戶覺得誠懇且專業。

三名員工創造六億元營收

以南軟三期招租狀況推算，光是惠普與雅虎台灣兩大租戶，每年各貢獻世正開發逾一億元營收，加計其他租戶，一年營收可達六億元，按照田亮超級精簡的團隊｜｜三名員工計算，等於一個人就替公司創造兩億元租金，儼然成為台北市產值最高的招租團隊！

「南 軟現在可說是天時、地利、人和，帶動租賃狀況達到高峰。」戴德梁行協理薛惠珍說，隨著捷運通車、大批建商進駐開發住宅，大幅提高南港的能見度，加上南港商 辦市場幾乎沒有其他商辦招租，儘管每坪開價已悄悄漲至一千五百元，但還是比台北市中心Ａ級辦公大樓便宜近一半，因此已對台北市中心辦公大樓招租形成最大威 脅。

薛惠珍觀察，目前南港商辦租戶，清一色以高科技公司為主，顯見產業鏈上下游已自然產生「集市」效果。

惠普已開始裝潢辦公室，最快第四季遷入，在大型租戶帶動下，屆時南軟三期的出租率將一舉衝破九成，租用面積只剩兩個單位（單層面積八百坪），但目前仍有不少跨國企業在排隊。南軟三期鹹魚翻身，招租者與租戶主客角色易位，看來全台商辦招租大王的位子，已經換人坐坐看了！

田 亮

出生：1974年

現職：世正開發業務處處長學歷：加州大學柏克萊分校歷史系博士班候選人經歷：通用電氣金融服務公司、富達投資集團、摩根士丹利投資部研究主管

南軟三期前五大租戶

排名 公司名稱 新辦公室空間（坪） 原辦公室 原辦公室

空間（坪）

1 惠普 11000 信義計畫區 3700 2 雅虎台灣 8500 中正區 5000 3 台灣高鐵 3900 信義計畫區 3500 4 安國 1300 內湖區 1000 5 飛思卡爾 650 仁愛路四段 500

資料來源：世正開發

全球PC龍頭惠普（HP）執行長懸缺近三個月，終在十一月一日盼到新領導人艾波特克（Leo Apotheker），但等在艾波特克面前的，卻是一場接一場艱辛的戰役。

宏?眥搮周C龍頭 關鍵中國市占大衰退

第一場是PC龍頭地位面臨強敵壓境。

十月底，宏?祫`經理兼全球總裁蘭奇（Gianfranco Lanci）聲稱，目前全球PC市場變化迅速，由於原先擋在前方的戴爾（Dell）下滑速度過快，宏?秸E升第二的速度比預期早；而受惠新興市場需求，宏?眯?年可望超越惠普，成為全球第一大PC廠商。

其 實，宏?痐w經在部分戰場打敗惠普。根據市調公司IDC（國際數據資訊）統計，第三季全球筆記型電腦出貨量排名，宏?皏H九百七十五萬台拿下第一，超越惠 普逾二十八萬台，也一舉將市占率推升至一八•八％，比惠普多○•六個百分點。在十月二十九日的 法說會上，宏?硌釣う齯?振堂歸因於惠普中國市場下滑之故。

細看兩家公司在中國市場的表現與布局，宏?眭瑤T讓惠普芒刺在背。從去年第二季以來，惠普的市占率一年內暴跌逾五個百分點，到今年第二季市占率僅守住八•二％；而宏?皉b五月購併北大方正後，兩者合計市占率已經破一○％，將惠普拋在身後。

由於近兩年新興市場是驅動PC出貨成長關鍵，其中又以中國需求最大，國際研究暨顧問機構顧能（Gartner）預期，今年中國占亞太區和全球PC出貨量將分別提升至六成與兩成。在宏?祪n極搶市下，惠普若未能及時突圍，明年可能又是另一番局面。

甲骨文放話扯後腿 轉做軟體服務，市場看衰

第二場是，惠普在轉型軟體服務業時，得設法擺脫軟體大廠甲骨文（Oracle）的糾纏。

因 為艾波特克曾為甲骨文的死對頭思愛普（SAP）效命長達二十年，?僂舋w體經營思維的惠普，決定轉型軟體服務業之際，艾波特克的「軟」實力可說是及時雨。 艾波特克也具備管理公司合併的經驗，惠普近幾個月完成幾件各數十億美元的購併，從資訊安全、數據分析到網路設備都有，艾波特克可望加速多方文化整合。

不過，甲骨文夾在前有強敵思愛普，後有追兵惠普的困境，加上自家前營運長藍恩（Ray Lane）也投效惠普，一向善戰的執行長艾利森（Larry Ellison）可不會坐以待斃。

先成功延攬被惠普踢出門的前執行長赫德（Mark Hurd），繼之透過媒體不斷批評惠普董事會失職，甚至祭出與思愛普纏訟三年的官司，要求艾波特克出庭。

那是二○○七年爆發的醜聞，思愛普旗下子公司Tomorrow Now員工非法下載甲骨文的修補程式與支援文件。思愛普雖然認罪，但它已在事發後閃電結束子公司業務，至今不願付出二十億美元賠償金。

艾波特克履新第一天，艾利森就迫不及待以官司觸他霉頭，惹得惠普出面反嘴說，此案三年來從沒傳訊過艾波特克，卻選在這個節骨眼要他出庭，簡直就是「騷擾」。

這場商戰方興未艾，但股價已反映出投資人對兩家公司的信心。自八月六日惠普撤換執行長至十一月一日止，惠普股價跌幅近一成；而甲骨文卻上漲近兩成。至今，艾波特克未出面揭露具體銷售成長計畫，加上甲骨文不時扯後腿，市場憂心，轉型之路不免顛簸難行。

IBM墊高轉型門檻 搶占客製化市場制高點

第三場是IBM轉型奏效，靠著軟硬通吃，已是資訊服務業龍頭，未來更將針對客戶產業屬性推出客製化服務方案，墊高惠普進入軟體服務業門檻。

自二○○五年IBM的營運重心就專注在利潤豐厚的軟體和服務上，即使歷經金融海嘯，去年營收較二○○八年下滑八％，獲利卻成長九％，每股盈餘還超過十美元。

今年五月IBM宣布二度改造，希望軟體服務業務能在二○一五年貢獻稅前獲利達五成，獲得分析師肯定，股價也在日前衝破一百四十三美元，創歷史新高。

相形之下，轉變不如IBM快速的惠普，就顯得黯然失色，去年營收與獲利均較前年雙雙下滑。

《華爾街日報》（The Wall Street Journal）分析，金融海嘯讓這對世仇的發展漸行漸遠。

IBM成功的避開了硬體行業起起落落的宿命，惠普因此眼紅不已，近兩年來大手筆購併幾家數據處理企業，如電子資訊系統（Electronic Data Systems），就是希望把自己裝扮得不那麼像戴爾，而是能夠更像IBM一樣，有專業學問。

只 不過，這些交易在IBM執行長帕米沙諾（Samuel Palmisano）眼中買貴了。他惋惜的說，惠普曾是一家充滿創造力的公司，但PC是過氣的產業，未來在資訊服務整合業中，IBM的競爭對手已經很明顯 是甲骨文，至於惠普，「恐怕不用多久，連IBM的車尾燈都看不到！」

而惠普新官上任首日非但沒有燃起三把火，還一直默不作聲，讓員工士氣大受打擊。

看來，艾波特克在談攘外之前還得先安內，擦亮尊重與信任人才的「惠普精神」（HP Way）。這場硬仗，有得打了。

這是宏?痐膝q總經理蔣凡可‧蘭奇（Gianfranco Lanci）最接近夢想的一次！這一次，他要靠平板電腦，幫他完成登上第一大的計畫。

十一月二十三日，為了迎戰iPad，宏?硊m在感恩節前夕發表最新平板電腦。

這次宏?祪鴭w紐約曼哈頓，蘇活區的skylight soho當發表會場，極簡的白色空間，透露著些許現代的冷調感，skylight soho過去通常是時尚品牌辦產品發表會場，宏?硊Q幫平板電腦注入時尚感和iPad較勁意味明顯。

這一次，宏?皏?推出搭載微軟系統的平板電腦，明年第一季接力推出Android 3.0機型，這是繼戴爾（Dell）、RIM、三星（ Samsung），全球第四家推出平板電腦的品牌業者。這也是蘭奇能否奪得王座的關鍵一步。

拚出貨量！ 彌補明年小筆電衰退的量

兩年前在上海記者會上，蘭奇首度提到，他希望在二○一一年，宏?眽銃W越惠普成為筆電（NB）一哥，他正一步步接近目標。

今年，宏?祩a著小筆電擠下戴爾電腦坐上PC（桌上型電腦＋筆電）第二品牌，還縮短和惠普的差距。根據摩根士丹利的估計，今年宏?硉完q出貨量和惠普的差 距，只剩下兩百萬台左右，已經到了短兵相接地步，宏?硌釣う齯?振堂更放膽在第三季法說會上表示，「今年我們已經是一‧五哥。」

蘭奇雖然在法說會上，一臉老神在在的說，iPad只有在歐美賣得好，今年宏?痐p筆電沒受到太大影響。然而，隨著iPad擴大在亞洲國家銷售，各研究機構都認為小筆電將面臨第一次數量衰退。

就連幫宏?皏斑y小筆電的最親密戰友，仁寶電腦總經理陳瑞聰都直言，「我現在出差，只帶著iPhone與iPad就夠了，連Notebook都不用帶。」

宏?痐熙﹞w經估算出iPad明年對小筆電的影響。據透露，明年宏?痐p筆電數量只會是今年的八成，以小筆電出貨量占宏?皏X貨量二八％計算，小筆電消失的兩成出貨量，約等於二百二十萬台。

加計今年落後惠普的出貨量，這一來一往之間，宏?眯?年至少得比今年多賣出四百二十萬台筆電，才能與惠普今年的出貨量打平。

但這至少四百二十萬台筆電的「登頂缺口」，除了一般筆電的成長外，最大的成長動力來自何處？

答案，就是「平板電腦」。根據接到平板電腦代工訂單的筆電代工業者透露，「宏?眯?年預估的平板電腦下單量，在三百到五百萬台之間，除了能夠補足內部估算明年小筆電流失的出貨量之外，還能有所成長。」

拚成長性！ 從資訊產品跨到消費產品

根據顧能（Gartner）預估，二○一一年，筆記型電腦年成長只有約二三％，預估平板電腦將大幅成長一八一％，躍增至約五千四百八十萬台。

為了能早日推出平板電腦，宏?痐熙〞煽撮z手機團隊，幾乎全員出動了，從智慧手機團隊、筆電和小筆電團隊，宏?皏堳e至少有三組團隊投入了平板電腦的開發。

事實上，跨入平板電腦，不僅只是彌補小筆電的衰退，更是宏?眲O否能找出新成長動力的重要一步。

滙豐證券台股研究部主管王萬里認為，如果僅把跨入平板電腦為了補上小筆電的衰退，就太過保守，「筆電再怎麼賣數量就是這麼多，成功跨入平板電腦最大的意義是代表宏?皉言\擴大市場，」從占據消費者的書桌延伸到隨身產品。

這也讓過去在智慧手機一直施展不開來的宏?痋A看到一線機會。

王振堂在上次法說會指出，「Google和蘋果break the barrier（打破界線），」 切斷了IT和家庭的界線，讓宏?盓韟鳥鷛 從單純的IT產品，跨入消費者的生活。

拚高獲利！ 平板電腦比小筆電好賺

讓宏?硊m著推出平板電腦的第三個原因則是獲利，平板電腦的零件數量只有小筆電的一半，成本低但是定價卻高，有助於獲利成長。

不過蘭奇想靠平板電腦協助登頂的計畫，恐怕意外多了一個勁敵。根據拓墣產研所預估，明年蘋果的NB加上iPad的出貨量將達四千零四十萬台，緊追在惠普、宏?痐妨寣C

面對這項挑戰，宏?痐熙‘翮p畫推出如同MacBook Air一樣的超輕薄筆電。過去，宏?眲O最早推出CULV超輕薄筆電的品牌，但最後叫好不叫座，這次將捲土重來，計畫新款筆電價格不到七百美元，比蘋果產 品便宜近三百美元，在緊追惠普之餘，同時預防蘋果坐大。 展望明年，外資對宏?眲搹n居多，包含摩根大通、摩根士丹利和高盛，都將宏?皏媦郅虌旍鴗T位數，摩根大通更在「二○一一科技展望報告書」指出，宏?皉酗 F方正通路，成長動力大增，平板電腦也可完全補上小筆電的衰退，認為宏?眲O最值得擁抱的股票之一。

從蘭奇上任以來，宏?硒X乎每兩年排名都往上提升，這個紀錄是否能持續保持，就看二○一一年平板電腦出貨量能否達陣。

【延伸閱讀】蘭奇領軍，排名不斷躍進！——宏?眭?6年大事紀

年份：2005事件：蘭奇上任宏?祫`經理 意義：全球PC市占率5.5%，為第4大PC品牌

年份：2007事件：購併美國個人電腦公司捷威（Gateway） 意義：超越聯想躋身第3大PC品牌

年份：2009事件：小筆電熱賣超過1,200萬台，占出貨量約20-25% 意義：宏?硍W越戴爾成為第2大NB品牌，市占率達14.3%

年份：2010事件：與中國第三大PC品牌方正在品牌和通路合作 意義：宏?硍W越戴爾成為第2大PC品牌，市占率13.1%

年份：2011事件：預計發售搭載android平板電腦 意義：蘭奇宣示超越惠普坐上NB王座

註：PC指桌上型電腦＋筆記型電腦總和 資料來源：各媒體

八月十九日，當全球科技業者還沒 從Google宣布買下行動裝置大廠摩托羅拉（Motorola）的震撼中恢復，全球PC龍頭惠普竟以迅雷不及掩耳的速度，宣布計畫分拆甚至出售旗下PC 業務。消息傳出當天，惠普股價暴跌二○％，市值足足蒸發一百二十億美元（約合新台幣三千四百八十億元），創下六年來新低。

「這不只是大刀闊 斧，根本是對自己開槍！」一位美系外商分析師掩不住驚愕的語氣說。

攤開惠普的財務報表，PC業務占惠普整體營收近三分之一，去年幫公司帶進 了四百零七億美元營收。截至七月三十一日為止，PC部門獲利為五億六千七百萬美元，並未出現虧損。根據國際市場調查機構顧能（Gartner）發布的二○ 一一年第二季度全球PC市場出貨量統計，惠普市占率達一七．五％，連續四年排名第一。這些數據都顯示了PC業務之於惠普的重要性。

今年初， 惠普執行長李艾科（Leo Apotheker）才信誓旦旦的說，要發揮惠普在PC上的優勢，投入更多研發資源帶給消費者更多創新，沒想到一轉頭，就朝自己開了一槍，這究竟是怎麼回 事？

微薄營益率，沒搞頭台灣還在撐，老美不玩了

答案，就在日漸下滑的營業利益率。惠普的PC營益率六％不到，與蘋果的麥金塔 （Mac）系統將近一五％的營益率形成強烈對比。原本寄予厚望要與iPad抗衡的平板電腦TouchPad，今年七月一日推出以來四十九天內，在百思買 （BestBuy）只賣出了二萬五千台，慘不忍睹。

「平板電腦只賣了（預期）十分之一，非常難看，加上這麼低的營益率……，台灣人或許會死 撐活撐做下去，但美國人不打沒把握的仗，覺得不行就快刀斬亂麻，」顧能亞太區半導體首席分析師王菊梅說。

事實上，不只惠普，其他歐美PC廠 商也面臨相同窘境。全球第二大PC廠商戴爾（Dell）公布今年第二季的財報顯示，消費類PC業務的營業利益率低到只有二．五％。

種種不利 的消息，是否已經代表著PC產業走入末日，而重度依賴歐美品牌的台灣代工廠也跟著被宣判死刑？

創新主導權，轉移中亞洲技術優勢，已勝歐美

「這 反而是一個機會！」今年二月，宏?硈郈鴗H施振榮在接受《商業周刊》獨家專訪時就曾經預測，PC的低營業利益率將會逼得惠普、戴爾等公司丟掉這個產業，現 在看起來，這些預言似乎在一個個成真。

施振榮指出，科技演進的邏輯常常是歐美發明，亞洲發揚光大。例如電視機，曾經被歐美視為是夕陽產業， 卻在日本人手中重新被撿起，賦予其更高的價值，現在反而成為日本科技工藝的代表。

他認為，PC產業也有類似的現象在發生。「當華碩、宏?痋 B聯想三家市值加起來超過惠普、戴爾的時候，整個產業的黃金交叉點就出現了！」施振榮肯定的說。台灣過去累積了三十年的代工經驗，在PC上的技術優勢已經 遠超過歐美，黃金交叉之後，整個產業的創新主導權從歐美轉移到亞洲的態勢將更加明確。

雖然產業的轉移趨勢顯然已成定局，但不少人都在猜測， 究竟是哪家亞洲公司會拿下惠普的PC業務。因為，即使台灣長期的未來可以如施振榮預期般樂觀，但當前還是要面對轉移過後的短期衝擊。

目前最 有可能接手的，是韓系的三星與中國的聯想。「這個時代已經走向大者恆大，沒有三百億美元（預算），是玩不起這場遊戲的，」大和證券亞洲科技研究部主管陳慧 明指出。

幾乎擁有所有消費性電子產品，獨缺PC的三星，對這個產業一直虎視眈眈；聯想目前在PC市占率以一二％排名第三，一旦併入惠普，市 占率將一口氣衝到近三成，具絕對主導優勢。雙方各有戰略性考量，但以目前來看，「資源高度集中的三星勝出機率比較高，」陳慧明觀察。

陳慧明 指出，依過去經驗，美系品牌對台灣代工的依賴程度最高，中國次之，三星因擁有自己的一條龍產業鏈，接手後台灣可以吃到的餅肯定會大幅縮減。為此，經濟部長 施顏祥非常憂心，不僅第一時間了解狀況，更緊急邀集台灣PC品牌與代工廠商研擬對策。

台灣代工廠，要轉型純做硬體，只有一條死路

「這 等於強迫台灣的PC產業加速思考，是要繼續仰人鼻息，還是要轉型做高附加價值的產品，」陳慧明說。

「台灣現在需要的，不是放棄硬體，而是在 硬體的基礎上，加上創新服務，」施振榮說。純做硬體的話，就只有一條摩爾定律，那是死的，但如果能強化對市場的洞察力，找出消費者的需求，把PC當成載 具，掌握「easy」（簡潔），「dependable」（可靠），「end-to-end」（端對端）三項要素，仍有可能創造出新的價值。

王 菊梅也指出，當前PC產業的成長動能全部集中在亞洲，大中華地區正逐漸取代歐美，成為下一個科技主戰場，「到時候我們控制載具，又有在地文化優勢，五十年 之後，搞不好全世界的電腦都會變成台灣（品牌）呢！」施振榮大笑說。

車行上清境農場的路，一個拐彎， 就能見到歐式民宿「老英格蘭莊園」。

莊園外頭，是壯麗的山景；莊園裡頭，是恬靜雅致的歐洲情調。去年才開張，已經是遊客的大熱門，連新人都愛在老英格蘭裡，拍下一生的紀念照。

但九月二日這天，氣氛卻有些不一樣。

為了晚上的一場盛大宴會，大貨車一早就從山下載來了氣派的大圓桌，工作人員趕緊搬到莊園旁，獨立的宴會空間「莎士比亞大廳」裡架設；穿著繡有HP（惠普） 深藍色制服的員工四處奔忙，張羅著旗幟、指標，確認動線，在慵懶愜意的遊客群中，顯得格格不入。

搭大巴士上山……連被告的友達，也由彭双浪出席

午時，豔陽消失無蹤，空氣中飄起薄霧，眼看就要下小雨，遠處的山景迷濛，但惠普「高瞻遠矚騰風雲」的藍色旗幟，卻在老英格蘭莊園裡，四處隨風翻揚。

下午三時許，重頭戲終於上場。

「到了！到了！」無線電那頭語氣急切，工作人員趕緊捧著裝滿房間鑰匙的籃子，急奔前去。突兀的氣氛引來遊人好奇趨前詢問，惠普員工笑笑解釋：「等一下你會 看到很多電視上的人喔！」

莊園的另一頭，一輛大巴士緩緩駛入停車場，魚貫走下車的遊客，揉了揉眼睛，抬頭看看灰濛濛的天空。中午在台中法式餐廳用餐時，大家都喝了一點小酒，此刻他 們的心情愉悅、輕鬆。

但再過一會兒，氣氛就要轉趨嚴肅了。因為這個團體不是普通人，主人是惠普總部電腦供應鏈副總裁史奈德（Eric Schneider）等人，座上賓則是廣達副董事長梁次震、據傳是鴻海董事長郭台銘接班人的事業群總經理簡宜彬、英業達董事長李詩欽、緯創董事長林憲銘、 台積電資深副總經理暨資訊長左大川、以及和碩聯合科技總經理程建中。

就連八月十九日才被惠普顯示器部門副總裁兼總經理金恩（Jun Kim），向舊金山聯邦法院提告「違反反托辣斯法」（Antitrust Law）的友達，也由實質掌權的執行副總經理暨顯示器事業本部總經理彭双浪，代表出席。

這七家去年營收合計超過六兆五千億元的重量級台灣電子公司，位居管理要津的高層齊聚，可不只是為了到耗時九年才蓋好的老英格蘭一遊，他們，都是為了一個共 同的目的而來。

惠普接下來的策略，到底是什麼？

八月十八日，全球第一大電腦品牌惠普總裁李艾科（Léo Apotheker）宣布，計畫將市值約九十億美元的個人解決方案（PSG；即個人電腦）部門切割出售，開價一百二十至一百三十億美元。隔天，惠普股價重 挫兩成，逼近六年來新低，市值蒸發一百二十億美元，恰恰巧，就是它原先的開價。

八月底，惠普第二號人物緊急出面滅火，個人解決方案部門執行副總裁布雷德利（Todd Bradley）出面澄清，電腦部門傾向分拆、獨立運作，而非賣給競爭對手。

然而，全球惠普客戶、供應商、經銷商、甚至台灣與中國政府的神經線，已經被挑起了。對未來深深的不確定感，激盪起恐慌、不滿的情緒，逐漸蔓延。這樣的關鍵 時刻，大家都想聽聽，惠普到底要說些什麼？

包下一半飯店……例會變密會，賓客名單保密到家

老英格蘭的這場聚會，原本是惠普為了與供應商老闆們聯繫感情而舉辦的年度活動；在台灣，今年是第二次。老闆們可以攜家帶眷，例如梁次震夫婦與兩位女兒一起 同行，程建中、李詩欽、彭双浪、左大川也都有太太作伴。

早在兩個多月前，惠普就訂好房間，包下了老英格蘭一半的房間以及獨立的會議室大廳。然而，賓客的名單保密到家，遲至最後一刻，經惠普總部同意之後，才送交 給莊園主人。

在八月十八日李艾科的發言後，老早就受邀的大老闆，還以為會議要取消了，最後卻收到「如期舉行」的通知。好奇心加深了他們參加的意願，即使原本互為競爭對 手，在這當頭，也要團結一致。

最近正為了英華達十月將併入英業達，整天在台北、上海來回奔忙的英業達董事長李詩欽，本來累得不想來了，但惠普茲事體大，一定要上山走一趟。

員工不准靠近……CEO鼎峰會，惠普只重申老話

而對供應商、客戶的邀約，幾乎一概推辭的左大川，這回也難得點頭參加，直說就是為了「惠普（分拆）的大事情」而來。

下午四點，此行的關鍵會議：CEO（執行長）鼎峰會，終於上場。

獨立隔間的會場外，惠普的員工嚴陣以待，靠近會議室的路口，幾乎都有人員駐紮。近乎包場的形式，連老英格蘭的員工都不得靠近，更遑論其他外人。

兩個月前訂下的開會主題，原本是因三一一大地震、供應鏈一度大亂而引發的「風險管理」（risk & management），協調如何優化供應鏈。史奈德在台上開場，給大家溫習剛剛在車上的幾個笑話，台下的大老闆們大笑回應，但心裡不約而同想問的是：決 定，到底是什麼？

史奈德雖然是供應鏈部門最高主管，卻也只能重申「只分拆、不出售」的指令。沒有太多驚人之語，因為這半個月來，從李艾科、布雷德利的談話拼湊而來，惠普內 部尚未形成共識，就草率對外宣布「出售電腦部門」的重大決定，進而在全球引發了無可挽回的大地震。

同一時間，距離清境農場一百六十公里外，位於台北的經濟部。

惠普是全球第一大電腦品牌，一年掌握六千餘萬台電腦的訂單，廣達、鴻海、英業達，是惠普目前最主要的三家ODM（委託設計製造）代工廠。而惠普也是英業達 營收占比五成（以十月合併英華達後的營收為基準）、影響廣達約二五％、鴻海約一○％營收的大客戶，任何一個策略，牽動的都是台灣上兆元的產值。

多年蟬聯「對台灣採購第一名」的惠普竟然「不玩了」，不要說上百家供應鏈剉咧等，連經濟部都焦急了起來。剛結束在中國對當地政府、員工與客戶「摸頭」的行 程，這天，忙著滅火的布雷德利，風塵僕僕的趕往經濟部，與部長施顏祥會面，強力保證對台灣的投資不變。

此行，布雷德利也趕往台灣惠普公司，與內部員工溝通；拜會經銷商，大聲疾呼，惠普的「服務、承諾、責任」將持續「三不變」，要大家安心。他並表示，這次電 腦部門分拆，將會如同一九九九年，惠普將自動化系統、測量儀器等業務，獨立為安捷倫（Agilent）公司一般平順。

布雷德利允諾，個人解決方案部門的去向，最終決議將在年底宣布。但不安的情緒，還是沒有被完全平撫下來。

神秘晚宴開始……門外堵到李詩欽，大嘆度日如年

不安與不滿的情緒，一路蔓延到南投清境農場上、晚上七時開始的密會晚宴。

在挑高五米半的莎士比亞大廳裡，席開三桌。廳外是仿效英國都鐸王朝時期，華麗的雕塑與水池建構的花園，一般遊客只能隔著這偌大的花園眺望，一窺觥籌交錯的 熱鬧氣氛。

會場內，今年三月剛上任的台灣惠普董事長王嘉昇，與惠普亞太區國際採購總經理蕭國坤，盡責的扮演好主人的角色；會場外，惠普的員工把守大廳入口，護衛著賓 客不被打擾。老英格蘭主人羅介鴻也守在門外，照顧這群貴客們可能的需要。

本刊記者在門外守了六個多小時，從白天到黑夜，從飄雨到寒風，終於有了第一個突破。

李詩欽在羅介鴻的陪同下，信步走往記者守候著的座位區，欣賞主人從歐洲一箱箱貨櫃搬運回台的精緻家具與擺設。機不可失，上前表明記者身分後，李詩欽坦然面 對，告訴我們供應商共同的心聲。

惠普的決策不明，讓英業達短短兩個星期內，市值減少了一二％不說，李詩欽還每天都被員工、供應商、媒體追著問進度。本來為了十月英華達要併入英業達，已經 忙得焦頭爛額的他，這下子更是「每天都度日如年」，他大嘆。不過他也說：「不只是我們（指供應商），（惠普的）客戶抱怨更多！」

一整天談下來，李詩欽總結供應商們的三大建議：一是惠普的決策一定要再更明確，而且要快；二是決定以後，一定要有配套措施；三是要有長期承諾的決心。 「（惠普是）全球最大的電腦品牌，牽涉到的是整個產業，不是一家公司的問題而已，」他嚴肅的說。

對於惠普原本「十二到十八個月內做出決定」的說法，李詩欽直搖頭說：「既然已經對外宣告了，就趕快做決定，不管好壞，我們才好面對。拖延，這是最糟糕 的！」

「我們贊成（惠普）趕快決定，否則供應商就算有共識、搖旗吶喊也沒用，」惠普沒有動作，李詩欽也只能等，「該面對還是要面對，但我們目前沒有答案。」從一 九九五年就跟康柏（Compaq）、惠普合作至今，現在是李詩欽對惠普最沒有把握的時候。

儘管是在風景宜人的清淨高山上，李詩欽憂心未減：「我們不是來玩的。」

李詩欽回到晚宴現場後，惠普員工的防堵，更嚴密了。直到晚上十時晚宴結束，賓客陸續走出大廳，才又有了接觸機會。

十點晚宴結束……惠普越補越虛，大老早預見轉型

被惠普員工一路護衛的梁次震，面對詢問，笑笑的說：「我一直很安心啊！從來都不擔心（惠普分拆的事件）。」但被問到有無因應之道時，卻也只能無奈的說： 「他們（惠普）要有動作，我們才能應變。」

今年因偉創力（Flextronics）退出筆電代工市場，原本的訂單分散釋出，讓緯創的惠普接單顯著增加。沒想到，被法人視為緯創明年營運成長動能的利 多，一下子變成「懸而未決」，讓林憲銘不禁也要說：「（惠普策略）太vague（模糊）了！」

其實，這一天，幾位老闆們也早已預見。

打從二○○二年，合併了康柏後的惠普躍為個人電腦龍頭後，挾著龐大的訂單量，惠普總是能讓供應商與代工廠在毛利上頭讓步，「摳門」的程度，常常讓供應商游 走於損益平衡邊緣。過去兩、三年，惠普、宏?痐j玩價格戰、搶市場，更是把這樣的惡性循環，推到極致。

這樣的痛，梁次震與廣達董事長林百里最清楚。

去年，惠普改變供應鏈策略，將消費用電腦（零售市場）訂單，從以往的平均分散，改為集中下單給廣達，以量制價。惠普的訂單，雖然貢獻給廣達三千多億元的營 收（占總體三成多），卻讓廣達去年的毛利率逐季下降。

去年第一季，廣達的毛利率雖然遠不如前一年同期的五．八％，總算還有四．一％水準；但大吃惠普訂單下，一邊是客戶砍價不手軟，一邊是中國人工、稅負、原料 成本無一不漲，結果訂單「越補越虛」，廣達去年第四季毛利率，只剩下二．八％。

「今年算是止穩了（回到三．五％），但這讓高層深自檢討，經濟規模帶來的邊際效益快速遞減，還要這樣接單嗎？」廣達內部表示。

電腦硬體的獲利越來越不好，「我是預期每家公司都要轉型，大家拚命殺價，一定是最後物極必反，會出很多問題，」李詩欽說，現在有問題的，也不只是惠普一 家，「每一家都多少有一點問題，只是長短期策略一定要兼顧，因為我們要對員工與供應商、投資人負責。」

李詩欽最為焦急，因為英業達是惠普平板電腦TouchPad的獨家代工廠。偏偏惠普八月十八日才大聲嚷嚷，要終結平板電腦的生產線，沒隔幾日，果然就把七 月原本一台賣四百九十九美元的TouchPad，用九十九美元的「跳樓大拍賣」價格清倉。結果引發全球消費者瘋狂搶購，立刻登上亞馬遜（Amazon）網 路商城排行榜的前幾名。

沒想到，這下子惠普高層卻見風轉舵，對之前的決策改口為「考慮恢復生產」。大家把鏡頭又拉回到獨家代工的英業達身上，但李詩欽對平板電腦的訂單到底來不 來，卻也摸不著頭緒，「還沒看到」。這才急切希望，惠普能早點做出決定。

「大家都有壓力，這是遲早的事情，（惠普轉型）晚來不如早來，只是處理過程，應該要更仔細。」李詩欽語重心長的說。

滿腹問號下山……大老闆能做的只有一件事：等

輿論界有人疾呼，台灣政府與其焦急的任人擺布，倒不如學學韓國政府，出面整合三星與LG，合力發展軟體的模式時，一向關心生態平衡的林憲銘，大搖其頭說： 「還是不要用政治手腕來干涉經濟活動，比較好。」

雖說如此，台灣與對岸的重慶市政府，卻不得不擔憂。惠普三年前宣布進駐重慶，廣達、鴻海、英業達等六大代工廠、零組件廠也一同「西征」。重慶市政府還透過 對廠商高額租稅優惠、運費補助，對消費者「購買重慶本地生產的筆電」進行補貼等方式，希望打造全球最大的筆電生產基地。這下子，卻不知所措了。

全球供應鏈、經銷商、還有員工的不安與騷動逐漸擴散，在南投山上與會的要角們，沒有一位願意批評惠普八月以來的決策是不是過於草率，也沒有人能夠回答，為 何一家雄踞全球電腦品牌龍頭、總市值約五百億美元（約合新台幣一兆四千億元）的大公司，會如此匆促行事。

惠普是否能如自己所允諾的，在年底前讓電腦業務的動向塵埃落地，即便身經百戰、見過大風大浪，這群台灣重量級電子公司的高層在南投山上齊聚一堂，能做的也 只有一件事情：等！

這一趟旅程，對這些高層們來說，或許，老英格蘭的歐洲建築風格與精品擺飾，還有南投清境的好風光，才是他們最大的收穫。行程終了，還是得帶著滿腹的問號與 不安，下山去。

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英業達董事長 李詩欽占HP出貨比25~30%，獨家代工HP平板電腦

廣達副董事長 梁次震占HP出貨比25~30%

鴻海副總裁暨事業群總經理 簡宜彬占HP出貨比25~30%

緯創資通董事長 林憲銘占HP出貨比約5%

和碩聯合科技總經理 程建中占HP出貨比近5%

友達光電執行副總經理 彭双浪筆電與顯示器面板主要供應商

台積電資深副總經理暨資訊長 左大川和HP互為客戶，是HP企業軟體主要客戶

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活動第二天一早、還不到八點半，彭双浪夫婦與林憲銘就各自提前離去，沒有參加拍賣官陸潔民主持的「藝術賞析」。也許是前一 晚巧遇記者的意外，這一天惠普的人員特別緊張，一早就把「高瞻遠矚騰風雲」的惠普旗幟收掉，所有人員的識別證也都取下，從前一天的高調，轉為低調。

有趣的是，午餐時，這群貴客又遇上台灣高鐵主辦、十多人的旅遊線媒體參訪團，還在同一個餐廳用餐，更讓台灣惠普的工作人員精神緊繃；不過這群貴客似乎並未 被認出來。用餐完畢，梁次震夫婦坐上兩位寶貝女兒的車，先行離開。其他人則搭乘大巴士，踏上返途。

值得一提的是，簡宜彬與王嘉昇等一行四人，沒有跟著大家回台北，卻是轉往台中，打算參加九月四日一早所舉行的「日月潭萬人泳渡」活動。簡宜彬過去一向以沒 日沒夜認真工作的形象著稱，但私底下的他，大概就是靠著游泳等運動紓壓，才有能力扛著鴻海上兆元的業績努力往前跑。

【延伸閱讀】CEO鼎峰會是重頭戲 ——惠普清境農場密會2天1夜行程表

10:00集合搭高鐵前往台中 11:10台中法式餐廳樂沐用餐 單人套餐價3,900元15:15抵達清境農場老英格蘭民宿 房價每晚18,000元起跳15:30CEO鼎峰會 惠普電腦供應鏈副總裁史奈德主持，女眷參加芳療講座17:35「攝影的藝術」講座 由熱愛攝影，開過攝影展的惠普亞洲區國際採購總經理蕭國坤主講19:00晚宴 在大廳席開3桌，吃3小時07:30早餐 08:30登山健行活動 10:15藝術講座 台灣畫廊協會資深顧問、拍賣官陸潔民主持11:00老英格蘭民宿建築風格導覽12:00午宴 餐後搭高鐵等返家

一個北京聯想總部的現場直擊，剛坐上全球第二大電腦品牌位置的他們，慶賀時間只有幾個小時，緊接著又開始擬定作戰策略，他們這次的目標是要成為全球電腦品 牌龍頭，獵殺惠普的計畫，正要展開！

撰文‧賴筱凡

十月十三日，全球兩大市調機構ＩＤＣ與Gartner同時發布統計報告，ＰＣ產業排名再度洗牌，聯想首次超越戴爾，成為全球第二大電腦品牌。

走進聯想北京總部，慶賀紅布條映入眼簾，他們怎麼也沒想到，第二季才剛擠下宏碁，坐上全球第三大電腦品牌位置，「Beat Dell（打敗戴爾）」的計畫才施行三個月，聯想便以近二個百分點的勝出，搶下第二大品牌頭銜，時間遠比聯想董事長柳傳志預估的還要早。

距離全球第一大，只剩一步之遙，聯想上下都很清楚，要當全球龍頭，他們必須獵殺惠普。

於是，聯想高層擬定獵殺計畫，第一招就是攻守兼備。各家品牌廠覬覦中國市場已久，不論是去年購併方正的宏碁，抑或積極攻入中國二、三線城市的華碩，都已經 殺到聯想門口，「中國市場，是聯想的根，必須鞏固。」聯想新興市場集團副總裁周慶彤一刀就畫出聯想的攻防要點。

獵殺計畫一：

拿下新興市場就搶得進攻權一方面不讓對手進逼得逞，另一方面，聯想主動出擊新興市場。攤開全球地圖，周慶彤一一點出聯想的重點新興市場地區，「巴西、印 度、俄羅斯…?，這些都是我們要經營的地方。」他們深知歐美經濟衰弱，重兵鎖定購買力道仍強的市場，但聯想要怎麼做？

「通路，是不二法門。」從ＩＢＭ個人電腦部門跟著併入聯想，掌管新興市場副總裁的黃建恒，把市場畫分得更細，他用市占率一○％作為分水嶺。超過一○％以上 的市場，已具有經濟規模，鞏固大型通路為優先；市占率不到一○％的市場，例如俄羅斯，聯想就深耕通路商的合作關係。

以中國市場為例，三級城市通路商每賣一台商務型筆電，能拿到的利潤約三％到五％不等，可是同樣的筆電，在四到六級城市，由於資訊較不發達、店面相對少，通 路商分得的利潤卻是五％至八％。

聯想不僅在利潤分享上，訂出層級差異，也強打「大聯想（Great Lenovo）」概念，希望拉近與通路商之間的關係。

像是每年四月，就是中國電子產品通路搶店大作戰的關鍵時刻，「聯想會替所有通路商與各大商城統一議價，去承租店面，再交由通路商經營。」舉例來說，今年聯 想要在百腦匯開多少店（指店數）、有哪些點（指店面），都由聯想與百腦匯統一談，去壓低租金。

另外，聯想針對不同市場，運用彈性策略，掌握制勝先機。號稱電腦產業下一個代工廠的巴西，過去因關稅問題，在台灣賣不到兩萬元的平板電腦，到巴西價格翻漲 一倍，消費性電子產品幾成奢侈品。所以當巴西政府決定鼓勵科技廠投資設廠，只要當地生產的消費性電子產品，就能享關稅優惠。

巴西因此成為各品牌廠、代工廠揮軍的新戰場，「當別人還在蓋廠，我們在巴西，已經有工廠。」黃建恒說。

光有通路管理與市場經營策略是不夠的，柳傳志還有另外一支利箭，那就是今年二月甫成軍的ＭＩＤＨ（Mobile Internet and Digital Home，行動網路暨數位家庭）事業群，當紅的平板電腦、智慧型手機，甚至聯想開發中的智慧型電視，都歸ＭＩＤＨ管，由資深副總裁兼中國首席運營官劉軍帶 領。

獵殺計畫二：

最好的人、做最好的產品

過去，劉軍手握供應鏈大權，幾乎所有台灣代工廠大老都與他稱兄道弟，二○○九年劉軍結婚，正好遇上郭台銘女兒郭曉如出生，郭台銘搭私人飛機，手裡提著紅 蛋，出席劉軍婚禮，顯見劉軍與台廠大老的交情。

在劉軍掌旗下，聯想七月一口氣發表三款平板電腦，其中有一款業界僅有的商務型平板電腦，「多數人認為平板電腦是娛樂產品，但很多公司都打算引進平板電腦， 這就是為什麼，我們特地用ThinkPad這個品牌，推出商務型平板電腦。」新興市場行銷副總裁劉浩新解釋。

聯想也鎖定智慧型電視發展，「智慧型電視是趨勢，雖然現在市場不大，可是我們研發必須走在前頭，因為一旦落後了，你就會永遠落後。」聯想研發中心顧問胡軍 說。

而搶在同業前面，聯想靠的是技術。○六年，聯想成功併購ＩＢＭ個人電腦部門，帶進的技術團隊，成為聯想最扎實的根本；○九年，在金融海嘯衝擊下，柳傳志重 新站上火線掌舵，「柳總回來後，只論兩件事，戰略訂清楚，再來就是執行力。」柳傳志花了六年時間，證明東方品牌購併西方品牌，一樣能做出好成績，用兩季時 間打敗戴爾，坐上全球第二大電腦品牌，就是最好的證明。不過，他並不甘於此，現在聯想最大的目標是要獵殺惠普，成為全球最大電腦品牌！

聯想

成立：1984年

負責人：董事長柳傳志、執行長楊元慶

市值：530.5億港元

主要業務：電腦品牌營銷與製造

過去三年營收：

2008會計年度 149億美元2009會計年度 166億美元2010會計年度 216億美元註：聯想會計年度自當年度4月至隔年3月止劇變！全球電腦品牌大洗牌

品牌 今年第3季

出貨量

（萬台） 今年第3季

市占率（%） 去年同期

市占率（%） 成長率

（%）

惠普 1665 18.1 17.8 5.3 聯想 1258 13.7 10.4 36.1 戴爾 1101 12.0 12.6 -1.6 宏碁 921 10.0 13.1 -20.6 華碩 600 6.5 5.2 30.2

資料來源：IDC