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九月初，日本夏普社長奧田隆司將來台與鴻海集團總裁郭台銘洽談，到底鴻夏戀會不會有結局？萬一破局，會對於鴻海有何影響？

巴克萊資本董事總經理楊應超從二○○○年研究鴻海，擔任過香港上市公司財務長，處理過跨國購併與談判，到現在被業界稱為最了解鴻海的外資分析師，他如何看待鴻夏戀未來的發展？以下是楊應超的採訪紀要：

面板，鴻海成長全看它郭董能邊講兩小時，邊畫對手地圖

郭台銘在三月時跟我談話時有提及，他認為面板是鴻海集團未來成長最重要的零組件。設立群創開始（編按：群創成立於二○○三年）他就對面板產業很注意，現在無論是電視、平板電腦與智慧型手機最重要零件是面板，所以他非拿下面板不可。

跟我談話時，還一邊攤出日、韓面板廠的地圖，畫出三星、LG Display、夏普等，每一家的產能、產品線、稼動率與擁有世代線，整整講了兩個小時，瞭若指掌的程度直逼面板分析師。

這顯示，郭台銘想介入面板產業思考已久，只是在等待出手的機會，並非胡亂出招。郭台銘認為，現在面板廠雖然賠錢，但是全球面板廠新開出產能有限，他預計，兩、三年就會達到供需平衡，所以不擔心虧太多。

鴻海與其他EMS廠的差異是，它賺的不是組裝的錢，而是零件的利潤，從早年做PC主機板到現在蘋果訂單邏輯都一樣。

這場鴻夏戀從三月至今，已經五個月，可看出郭台銘在這場談判裡已經由被動轉向主動。

談判，是郭董被忽視強項突然離開，宣告他已摸清夏普底線

上週（編按：八月三十日）他突然離開日本的舉動，就是宣告他已經摸清楚夏普的底線。想想看，原本急切掏錢的買家突然翻臉走人，急的一定是賣家。

觀察鴻海入股的公司，都是以拿到主導權為前提，這次也相同。回台灣後，在奧田還沒來之前，郭台銘宣告自己的底線，入股價格與比例不是問題，但是如果沒有經營權，他是不會有興趣。

外界都認為，郭台銘的優勢是在鐵血執行力與成本力，都忽略了他另一個強項：談判力。鴻海購併經驗豐富，每一次的購併他都可以花最少的代價取得主導權，創造鴻海最大利益。

這次連日本人都不得不到台灣和他談判，可顯示他厲害之處。

我觀察他談判手法：第一、他熟知對方需求，依對方要資金、訂單、客戶，或者是管理方式出招，就像玩橋牌得依照對手與局勢出牌。

第二、他擅長放大自己的優勢。這次夏普需要資金與出海口，他知道自己能改善夏普的營運方式。所以日本銀行團給夏普融資的條件就是鴻海要入股，意在加入一些 新的管理團隊讓夏普可以轉虧為盈，銀行增加了郭台銘談判的籌碼。打個比喻，曾有人問柯林頓登山最重要是什麼？他回答的不是儀器裝備，最重要是帶領的人。

第三、談判很常是零和遊戲，郭台銘會把餅畫大，自己拿取最大的一塊利益，但是也不忘留給對方一些好處，才能夠繼續合作。

結果，一定照郭董心意走這是近年最佳投資，拖越久越有利

雖然這場合資案風風雨雨，我依舊認為，這是鴻海近年來的最佳投資。

夏普是鴻海長期布局面板技術的關鍵，攤開蘋果面板供應商，夏普是唯一一家，iPad和iPhone都有做的非韓系面板供應商，三星與蘋果的競爭激烈，未來蘋果勢必會擁抱非韓系廠商，鴻夏戀不僅僅讓鴻海緊抱蘋果訂單，還可以往上技術升級，提升獲利。

未來最有可能的發展，我認為，郭台銘會取得夏普經營的參與權，至於參股多少，不是重點。

至於雙方談妥的時間點，外界認為本週（九月初）夏普社長奧田隆司來台雙方將達成協議。我個人認為未必，除非日方全盤接受鴻海條件，不然拖越久對郭董是越有利。

科技產業是個弱肉強食的環境，比的是誰的籌碼多，現在局勢對郭台銘有利。

對於郭台銘來說，不入股夏普，鴻海最差就是回到原點，沒有金錢上的損失，買堺工廠也是他個人掏錢出來，不會危及鴻海股東和股價。

夏普則有很強的時間壓力，九月底日本銀行團希望郭台銘確定入股，藉以改善夏普的虧損，如果郭台銘沒有入股，今年滿一百週年的夏普，難保不會走上破產的難堪局面。

如果我是郭台銘，我不急著達成協議，反正我就慢慢等到九月三十日，最後一刻，談到的條件一定是最漂亮。

高夏戀成局後，鴻夏戀到底如何演變，引起市場關切，從夏普將堺工廠與母事業分開處理的原則下，鴻海入股夏普的機會已更加渺茫。不過郭台銘入股大阪堺工廠推動的大電視計畫，已大大改變全球電視產業生態，也讓鴻海成為美日台聯盟的抗韓大將。

撰文‧林宏文

日前高通確定入股夏普，預計投資九十九億日圓(約合一．二億美元)，取得夏普五％左右股份，紛擾快一年的「鴻夏戀」，終於出現新的進展。接下來，鴻夏戀將面臨更大變數，美、日、台聯合陣線的戰鬥位置也重新排列組合，國際大廠聯合對抗三星的大戲，更加高潮迭起，將是二○一三年最重要的年度大事。

高通入股夏普，基本上是各取所需，對雙方都有加分的效果。對夏普來說，一方面當然是希望藉高通的資金挹注，解決其財務缺口；另一方面，也可透過高通在行動裝置ＩＣ的優勢，強化未來中小尺寸面板的出海口。

從高通角度來看，入股夏普的策略性意義就更高了。高通原本就專精於行動通訊上的各種ＩＣ，這些布局，讓高通占據全球３Ｇ行動通訊的龍頭，市值甚至超越英特爾；不過，高通在面板技術的投資也很早就展開，但成績卻一直不理想。

高通的下一步？

掌握面板技術 強化行動方案高通會布局面板，主要是ＩＣ與面板顯示器的關係相當密切，如何研發出省電的裝置，已是行動產品最重要的需求。高通在面板的布局上，早先是與正崴合作，共同成立高強光電，高強光電位於桃園龍潭科學園區，為全球第一座四．五代Mirasol顯示器製造廠；○九年二月正式投產後，由於生產良率一直不佳，去年六月，高通買回正崴全部持股，Mirasol顯示器由高通獨資研發及生產。

今年七月，高通宣布停止生產Mirasol，未來改以技術授權為主，高通的面板開發計畫，終因量產不順無法問世。

因此，此次高通入股夏普，就是希望掌握中小尺寸的面板顯示技術，並且藉由夏普既有的中小尺寸面板實力，強化在行動解決方案上的能力。

至於目前正與夏普洽談入股事宜的英特爾，想法也非常類似。因為英特爾要發展行動通訊事業，要開發出省電的產品，以英特爾晶片較ＡＲＭ耗電高出甚多的情況下，與擁有省電技術的夏普合作，絕對是最佳組合。

至於高通入股夏普案確定後，對於談了快一年的鴻夏戀影響到底如何？就值得探究了。

資策會產業情報研究所所長詹文男表示，鴻海與高通看中的都是夏普的技術，故未來高通與鴻海在夏普技術的爭取上，勢必會因此產生角力；甚至未來鴻海與高通在中小面板的應用布局上，是否產生競爭衝突，都是後續可以觀察的重點。

鴻夏戀的下一步？

進一步合作機會已微乎其微確實，「高夏配」確定後，鴻夏戀的變數愈來愈多，甚至到了破局邊緣。對擁有百年歷史的夏普來說，雖然面臨巨額虧損，急需資金挹注，但每一筆錢背後到底代表什麼意義，非常重要。與鴻海結盟的意義，恐怕更加複雜，讓夏普不得不再三考慮。

鴻夏戀最大的障礙，第一個原因是郭台銘想要介入經營，而且姿態擺得太高，讓夏普社長奧田隆司產生戒心，擔心可能「引狼入室」。更別說兩個集團一強一弱，鴻海營收規模大三倍，連知名策略專家大前研一都認為，鴻海雖僅入股不到一成，但形勢上卻有如併吞夏普。

更重要的意義是，鴻海背後影武者就是蘋果，蘋果執行長庫克最近在接受美國ＮＢＣ電視專訪時就猛烈批評，認為現有的電視都太過時了，強烈暗示明年蘋果將推出 iTV應戰。

iTV若推動順利，對夏普來說，雖然面板可以去化，但對夏普核心的電視品牌事業卻形成直接競爭。

事實上，過去幾年，夏普之所以業績衰退這麼快，正是因為在品牌發展與面板零組件供應上一直猶疑不定、角色錯亂。不僅讓原本使用夏普面板的索尼、東芝等品牌一一求去，讓夏普的大阪堺工廠面板產能利用率掉至一成，夏普本身的電視品牌市占大幅下滑，更是造成大虧損的關鍵。

因此，奧田隆司很清楚，夏普當務之急除了擴大面板的銷售，更要同步發展本身的電視品牌。所以，在鴻夏戀的談判中，夏普已經明確劃分，堺工廠引進郭台銘個人資金，透過鴻海的大電視讓產能利用率快速提升，止住流血虧損；夏普母公司則全力發展面板等核心技術，首要工作是重振夏普品牌聲勢，讓夏普可以進一步創造更大的價值與利潤。

在夏普確認堺工廠與母事業分開處理的政策主調後，夏普母公司引進高通、英特爾，對於提升品牌及技術幫助最大。而且這兩家公司都是零件供應商，對夏普的終端品牌不會有衝突，也因此，鴻夏戀情的降溫冷卻，基本上已經很清楚。

郭台銘的下一步？

以大尺寸電視優勢重創三星雖然，在高通入股夏普後，郭台銘特別說明，高通入股夏普對鴻夏戀沒有影響，還說幾天前夏普方面就已通知他。不過許多產業界人士都表示，鴻海恐怕已經在夏普入股案中出局。

不過，在鴻海與夏普的談判中，郭台銘並沒有輸，甚至可以說已贏得第一回合。關鍵原因就在郭台銘以個人投資取得堺工廠半數股權後，成功發動大電視的突擊。在面板產業逐步脫離三年來的不景氣，加上六十吋電視的大降價策略，對以三星為首的電視產業生態投下重大變數，更讓郭台銘成為抗韓陣營的大將軍。

郭台銘的大電視計畫，至少有三個大贏家，一是夏普的堺工廠產能利用率已大幅提升至七成，虧損問題迎刃而解；二是在美國發動價格戰的Vizio，銷售量大增，市占明顯超越三星，有機會再度取得龍頭地位；三是鴻海與郭台銘都受惠，尤其是郭台銘低檔入股堺工廠，在面板景氣逐漸回升下，將是獲利最大的贏家。

其實，夏普、Vizio及鴻海郭台銘這三方的組合，也是當今全世界面板、電視品牌及組裝廠中，獨一無二的超級夢幻組合。因為全球僅有的夏普十代線，最佳切割尺寸是六十及七十吋，價格也最便宜；加上Vizio在美國向來以低於韓、日三成售價的超值定位，以及全世界最具經濟規模及價格競爭力的鴻海，讓這張牌一出手就震驚全市場。

事實上，六十吋大電視的策略，已成為改變電視產業生態最重要的力量。這場電視大降價行動，好比ＰＣ產業在一九九二年，美商康柏（Compaq）發動大降價，結果造成ＰＣ產業血流成河，許多體質不佳的二、三線品牌紛紛退出。而之後ＰＣ產業開始大幅外包，而價格競爭力更強的雙Ａ(宏碁與華碩)也展現後續成長力道。

透過大電視的降價，鴻海對全球電視龍頭品牌三星造成很大打擊，因為三星若跟著降價，受傷最大的就是三星自己；但若不跟進，市場大餅必然被瓜分。今年六月接任三星執行長的權五鉉，接下來要如何接招，將會傷透腦筋。

鴻夏戀演變至今，雖然郭台銘沒有取得入股百年企業夏普母公司的機會，但至今仍與夏普合作，並已取得重大成績的贏家；至於陷入百年困境的夏普，卻意外成為美、日、台聯合抗韓的戰線中心，未來如何發展，將是一三年最重要的觀察重點。

從歡喜牽手 到「戀情」冷卻？

──鴻夏戀大事紀

2012 3/27 鴻海董事長郭台銘宣布鴻海將以每股550日圓取得夏普普通股，合計持股達9.871%，交易金額669.05億日圓。但之後因夏普股價一路下跌，鴻夏戀並未定案。

7/12 郭台銘的投資公司SIO取得夏普旗下大阪堺10代面板廠(SDP)共132萬股，約46.48%股權，SIO與夏普並列夏普10代廠兩大股東。

8/27 郭台銘赴日與夏普重新討論投資價格，但並未談出結果。

8/31 鴻海公布上半年財報，並表示認列與夏普股權認購合約，損失約新台幣45億元，但7月31日已回轉損失金額，因此對損益並無影響。

11/11 鴻海60吋液晶電視開賣，主要由夏普大阪堺10代廠面板組裝而成，為雙方合作的第一個「結晶」。

12/4 夏普公告年底前將以每股164日圓，向高通發行價值49億日圓的新股，雙方攜手開發顯示器技術。郭台銘表示，不會影響鴻夏未來合作。

整理：楊寶楨

兩年前喧騰一時的「鴻夏戀」，從台日兩國高度矚目到破局，鴻海董事長郭台銘始終絕口不提此事。六月四日，他接受《東洋經濟週刊》專訪，主動還原整個鴻夏合作案談判過程。

撰文‧杉本Ryuko 整理‧孫蓉萍、賴筱凡「今天，我要細說分明。」以這句話為開場，六月四日，鴻海董事長郭台銘接受日本《東洋經濟週刊》專訪，還原二○一二年鴻海與夏普從高調合作，到宣佈破局的真實始末。

「鴻夏戀」兩年了。一二年，一場由鴻海主導入股日本面板廠夏普（Sharp）的合作案，一時間成為全球科技產業界的轟動話題。當時鴻海高調宣佈，將以二三八億元新台幣取得夏普一○％股權，郭台銘更以個人名義，接手夏普虧損嚴重的十代線面板廠——堺工廠。

然而，「鴻夏戀」卻在一三年三月二十六日正式宣告破局，郭台銘也從此閉口不提夏普；直到六月四日，《東洋經濟週刊》記者依約走進鴻海位於日本東京大田區的這間會議室。

郭台銘話匣子打開，採訪全程接近三小時，《今週刊》取得《東洋經濟週刊》獨家授權，轉載此次專訪的精采內容。

郭台銘不僅交代了鴻夏戀始末，也談及當年雙方一度決定聯手力抗韓國三星的理想。

此外，近日傳言鴻海有意重啟「鴻夏戀」，郭台銘在專訪中也有所表態，雖然不是說明外界傳言的中小尺寸面板合作計畫，但他的確高聲表示，「如果可以用市價，我明天就對夏普出資！」以下是本次郭台銘專訪整理，內容略有刪修，段落順序略有調整，但無礙原意。

我一直在忍，不過，現在我想說出真心話。

當年，夏普最大問題就是大阪的堺工廠。工廠本身投資了巨額資金，但是虧損也是巨額。町田勝彥（夏普前會長）傷透腦筋，我決定助他一臂之力，交換條件是讓我投資總公司。

我現在是以個人的資金投資堺工廠。後來堺工廠的產能利用率平均已經提高到八○％，轉虧為盈，股東有股息，員工也有獎金。我答應夏普的三件事也都達到了，分別是「不裁日本員工、不大量派遣台灣員工、繼續投資研發」。但，原本我的目的──投資夏普總公司呢？

我在一二年三月二十一日到日本和夏普談，二十七日簽約（合作同意書）。內容是以一股五五○日圓出資九．九％，夏普要求我快點簽字。一開始參與協議的是町田和片山幹雄（當時兩人分別是會長及社長），第三天又加入奧田隆司前社長。

登門求親

「那天，夏普要求我快簽字」因為很急，我沒做ＤＤ（due diligence，實地查核）。所以我們在同意書上加了一個條件，就是之後要做ＤＤ。但簽約後不久，四月，夏普確定虧損，股價跟著急跌……，應該是跌到了一九○日圓，我馬上要求ＤＤ，然而先前與我們談的町田已經退位，取而代之的會長是片山，社長是奧田。

我這時才知道，片山會長原來根本沒什麼權限，奧田社長才有實權。我和町田先生之前為了合作，已經摸索了一年。結果簽約前，有權的人換成奧田，I am shocked!我非常震驚。

三月二十七日訂的每股五五○日圓價格，是以過去六個月的平均股價做依據，但後來股價跌到二○○日圓以下，ＤＤ還沒做，社長又換人，因此我說，我們還需要再繼續協商。

八月三日，我和町田、片山在東京的夏普辦公室協商。他們說他們代表公司，當時的內容是「以市價出資九．九％」；對！不必是五五○日圓。可是之後奧田又說：「町田已經和我們沒關係了。」奧田主張，如果不用五五○日圓的價格，就不讓我們出資。他甚至說，如果我不用五五○日圓出資，他們可以用一百多日圓的股價讓三星電子出資。

出爾反爾

「我有錄音，可以用市價」八月三日協商時，町田和片山說他們代表公司，我有錄音。可是為什麼我不去打官司呢？因為這樣的話，我在日本的形象會受傷。當時有人說台灣人在日本收購企業，很可能會偷技術，在那樣的情況下，我不能走法律途徑。

可是三日的協商中，町田說得斬釘截鐵：可以用市價。如果我的話有錯，夏普可以告我……。本來我今天不想講這麼多，當我知道日本人不瞭解我、覺得我不誠實的時候，我的心很痛。我的理解是，八月三日町田說不用五五○日圓也可以（投資），依當時市價出資九．九％！我有錄音。即使如此，奧田還是不同意。

後來東京人告訴我：「和關西人（註：夏普總公司位於關西地區的大阪）做生意要小心。」說真的，我被騙了。

(此時，記者提及鴻夏戀當年的另一目的，就是台日聯手演出「打倒三星」的反擊劇。)一開始是夏普自己來找我說：「我們一起來對抗韓國三星。」那是一一年六月一日的事，町田到香港來，在香港富豪酒店。如果是對抗三星，我就決定要投資，可是最後夏普寧願捨棄我，也要選擇三星……，你覺得是誰被騙？

三月二十七日簽的文件，原本內容其實還包括了關於三星的條約，就是堺工廠的液晶面板銷售等，我們絕對不讓三星進來。不過合約不能一開始就這樣寫，所以我們只是口頭上達成協議。你可以去問片山，片山絕對不會否認這個約定，夏普很多經營幹部也知道。只是我們把這些字句拿掉，沒有正式文件而已。

挽回餘地？

「如果用市價，明天就出資」我和夏普還有往來，原因之一是我是堺工廠的股東；另一個原因是，我還是想和總公司合作。夏普如果現在還想借重我的力量，我會出資。

但我現在想問町田，八月三日在東京對我說的話，也就是鴻海隨時可以照市價出資九．九％，他承認他說過嗎？我還想問他，如果現在我要用市價出資，他接受嗎？

我和現任社長高橋興三的關係不差，我現在還想對夏普出資，如果可以用市價，我明天就出資。

如果我出資，我可以讓夏普兩年後就變身成很棒的企業。

（郭台銘接著談到此行的另一目的，即是接觸日本中小企業。）我也想對日本中小企業轉型盡一份心力，日本官員給了我一百家優良中小企業的名單。就是這個，你看……。我決定從這一百家公司當中，挑出幾家企業支援，具體方式是下單給他們，在生產面也幫他們削減成本。

採訪結束後，我打算先和二十八家企業經營者面談。如果需要，我也會出資。

以往日本中小企業都要追隨大企業才能生存，可是現在日本大企業缺乏領導人，因為創辦企業的優秀領導人都交棒了……。

至於我自己，要找一位和我一樣的經營者，非常困難。我的經驗非常獨特，環境也在改變，而且鴻海年營業額達四兆台幣，已成長為一家非常大的企業，要找一位能獨自管理這家企業的接班人，實在很難。

我現在在做的，是把鴻海分成十二個集團，各有一位領導人。十二位領導人形成一個經營團隊，他們也是領導人（採訪時，戴正吳副總裁等人隨行）。

（採訪時間已逾兩個半小時，記者問他「不累嗎？」郭台銘回答如下……）我每天至少工作十六小時，今天在機場還開了三個會。

不，我一點也不累。

日本人難以接受

「盤算過的愛」

很多人可能認為，鴻海想吃下夏普等日本企業或偷他們的技術。可是根據我過去和這次專訪的感受，郭台銘想支援夏普和日本的熱情，似乎沒有虛假。專訪的過程中，他多數時間用激烈的言詞和很大的動作，表達出被夏普「背叛」。可是我從這些話語感受到的，與其說是憤怒或憎恨，更像是被異性拋棄時的那種依依不捨或愛情。

不過，那是加上計算後的愛情。和日本合作，對鴻海的成長一定有幫助。我認為外國人相信日本的力量，是一件可喜的事，但日本人或日本企業，或許不太能接受這種「經過盤算的愛」。

留下「再見」，郭台銘離開了會場。下次見面時，鴻海和日本會發展成什麼關係呢？

（杉本Ryuko）

夏普液晶部門持續虧損，去年度就大虧五九四億元新台幣，因此正在考慮如何善用外部資金，但是花落誰家？會是台灣的鴻海？還是日本官民合資成立的JDI，公司？國內外都在密切關注中。

「關於那件事，現在不是適合發言的時候。」鴻海董事長郭台銘留下這句話後，就飛離日本。十月的第二周，他都在日本度過。

就在郭台銘赴日之前，夏普剛提案要在十月把液晶事業獨立出去，並讓鴻海取得過半的股份；但多家媒體報導，據傳鴻海也找了蘋果一起投資。

郭台銘在這當下來到日

本，原本大家認為，他會和夏普社長高橋興三，以及夏普的主要往來銀行三菱東京UFJ 銀行及瑞穗銀行的幹部碰面。

妙的是，郭台銘沒和這些人碰面就回台灣了。開頭的那句話，就是他回答《東洋經濟週刊》記者的提問，這次行程，似乎是為了和其他日本企業談生意。

談復合郭董擬找蘋果助陣

不過，五月他因相同的目的赴日時，不但親自走訪銀行幹部，也表達希望協助夏普的意願。為何這次他就這樣回台灣了呢？

關於夏普的液晶事業，仍一再充斥各種猜測性的消息。

這也難怪，夏普在上年度(二0一五年三月底止)最後虧了約二二00億日圓(約五九四億元新台幣)，還是透過債務股票化(DES)，也就是重新整理人力與資產後，才勉強免於破產的。但公司的重建之路，目前看起來依然沒進展。

本年度第一季(四到六

月)，由於液晶事業的不振，虧損三三九億日圓，再次傷到因為DES而改善的自有資本。

預計在十月底發表的上半年度(四至九月)業績也是，雖然公司原本預計可在合併報表下有營業利潤，但業界人士評估，很可能繼續虧損下去。

七月底，高橋社長針對出售液晶事業等活用外部資本的手法，明確表示「正在考量其可能性」，一反過去一向否定的態度。假如上半年依然未能由虧轉盈，「為爭取主要往來銀行與股東的理解，也會被迫在發表財報的同時，提出一些重建策略。」一位市場人士認為。

其中，外界認為最有可能的選項，就是鴻海對夏普的液晶分公司出資。高精密面板的生產技術對鴻海來說，很有投資價值。雖然鴻海接蘋果iPhone的組裝單，但液晶仍未能內製化，目前是向夏普、日本顯示器JDI，(Japan Display Inc.)以及韓國LG顯示三家公司調貨。

鴻海旗下的群創光電也生

產液晶，兩家公司在高雄投資共約四千億日圓，興建生產智慧型手機用液晶的新工廠。但群創的液晶未獲iPhone採用，因此供貨給蘋果的夏普，甚受鴻海青睞。

但「鴻夏戀」仍有諸多阻

礙。一二年夏普陷於經營危機時，雙方曾商議由鴻海出資給夏普母公司，後來由於夏普的巨額虧損等因素，計畫告吹。

對夏普經營團隊來說，那時的芥蒂到現在還很深。再者，夏普內部也傳出擔心技術外流，以及擔心能否維持雇用的聲音。

新勁敵JDI有官方靠山

找蘋果共同出資，就是為去除芥蒂及擔憂而做的。鴻海相關人士說，「假如光由我們出資，夏普的反對意見很多，包括怕技術外流等。但如果再加上大客戶蘋果，對很多人來說，應該會比較容易接受。」

過去蘋果也曾針對日本龜

山第一工廠等夏普的液晶生產設備提供資金援助，不過，出資就是另一回事了。雖然鴻海態度積極，而蘋果會不會答應仍是未知數。

但如果鴻夏戀成局，JDI，這家面板製造商就會受到打擊。JDI，是官方投資基金的產業革新機構，INCJ 主導下，由索尼、東芝及日立製作所的液晶事業整合而成的製造商，主要營收來源之一就是iPhone用的液晶。鴻夏戀若實現，搶走iPhone用液晶的市占 串，JDI的業績可能將驟減。因此，也有人認真在討論JDI，與夏普整合的方案。

左右此案走向的是JDI，的大股東(出資比率三五.五％》INCJ，其執行幹部暨兼任JDI，董事(非常任)的谷山浩一郎，曾表達出希望液晶廠商重整的強烈期盼，因此INCJ很積極談整合。

但最大問題在於《獨占禁

止法》。夏普JDI與LG 顯示已寡占了iPhone等高精密中小型液晶市場，有些地區可能會因為整合而觸法。這時會變成其中一方的工廠，要先出售給第三方。

收購金額也是討論重點之

一。由於夏普陷於經營危機，目前液晶面板的售價低於其實力，再加上零組件的進貨價又變貴，因此收購的話會很難鑑定資產，「對收購方來說，恐怕會覺得免費收 下也行吧，」一位證券分析師指出。但對夏普來說，賣掉液晶事業既是去除虧損的好方法，又能同時拿到現金。若以「免費收下」的角度交涉，夏普不會輕易答應 的。

無論是鴻海或INCJ，要進入實際交易，還有許多阻凝要克服。

譯者 江裕真

鴻夏戀談了四年，過程相當曲折。畢竟異國戀情會牽涉到不同的文化，難度本來就比較高。未來是否會修成正果，全世界都在看。

編按：二月四日，日本媒體報導夏普董事會已決議傾向支持鴻海收購案，但隨後夏普表示否認。當天深夜，鴻海董事長郭台銘急飛日本大阪夏普總部，並訂二月五日在與夏普高層會談後舉行記者會說明。

記者會中，郭台銘表示已與夏普簽署優先談判協議，並預計在二月底簽署收購協議；不料，這些說法不久後仍遭夏普否認，強調雙方協議僅為「鴻海提案的有效期限延至二月底」。

「郭台銘的舉止並不符合『日式』的禮數。」早稻田大學經營管理學院副教授長內厚表示。他曾任職於索尼，並擔任台灣奇美實業集團新視代科技公司顧問，對台灣和日本的科技產業生態有獨到的觀察和見解；他同時也是日本交流協會日台商業聯盟委員，以及早稻田大學台灣研究所研究員。《今周刊》特邀長內厚撰文，從這場記者會的得與失，分析鴻夏戀成局與否的未來關鍵及影響。

鴻海董事長郭台銘在夏普總公司前面宣布，取得和夏普優先談判權，但事情沒那麼簡單，從〈二月五日的〉那場記者會就可以看出端倪。

郭台銘原定接受訪問的時間是〈日本時間〉下午三點，可是因為談判不順，延到五點三十分以後才開始。而且那個場地，看起來是在夏普公司外的大馬路上，記者會上放著麥克風的桌子是夏普的，但，這是記者們臨時去借來的── 自始至終，夏普都抱持著和這場記者會完全無關的立場。

從台灣人的角度來看，可能覺得這次郭台銘的行動很禮遇；鴻海是年營業額高達十五兆日圓的大企業，董事長卻親自去和一家陷入經營危機的公司談判。但從日本人的角度，卻有不同的看法。

郭董舉止 不符日式禮數

首先，大家原本就不該期待夏普高層會很快做出決策。其實夏普現在開發產品的能力仍強，有問題的只是經營團隊的資質，而這是日本特有終生雇用制度造成的弊病；日本人把社長這個職位，用來犒賞績效佳的中階主管，很少考慮這個人是否有經營者的資質。郭台銘應該要先設定一個前提，就是他的談判對象是「無法做出決策」的低能力經營高層。

其次，即使在日本，大阪也是一個有獨特文化的地方，Panasonic和夏普之於大阪人，就像奇美實業之於台南人，是當地的驕傲。而對日本人、尤其是大阪人引以為傲的夏普這家企業，郭台銘的舉止並不符合「日式」的禮數。

例如，台灣的經營者彼此如果達成協議，就代表企業間正式做成決定了；但是日本企業必須再召開董事會，經過審議和決議，否則即使談判對象是社長，也不是「組織的決定」。二月四日郭台銘臨時到日本，二月五日兩位最高層級的人達成協議，但日本企業要正式做成代表企業的決定，必須經過召開董事會等手續，無視這個程序就要簽約，等於是無視日本的企業習慣。

我們這些和台灣有往來的少數日本人，知道鴻海是台灣多大的一家企業，但是多數日本人並不知道，日本大企業的社長也不會在門口或大馬路上開記者會。鴻海應該在二月五日傍晚，預約夏普總公司附近一家飯店的會議室或宴會廳，在正式的場所舉行記者會，否則無法取得多數日本人的信任。

而且台灣、香港、上海等地的大企業經營者，或許常使用顏色鮮豔的領帶或圍巾，但是在日本，這種花稍的衣服看起來不夠莊重。

日本有一種「經團聯〈經濟團體聯合會〉造形」，指的是深藍色或灰色的樸素西裝，搭配不太花稍的領帶。一流企業經營者穿著沉穩的西裝來顯現威嚴，這是日本的習慣，給媒體的形象也會不同。一名日本記者就私下說：「既然見對方社長，至少應該剃個鬍子吧……。」

情勢扭轉 鴻海可能出線

這些可能是日本企業凋零的缺點，也是日本應改進的地方，但如果希望早日和夏普達成正式協議，就應該依照日本的規矩，讓日本輿論有好感。

一月下旬前，外界都認為夏普的重整會由日本官民基金產業革新機構〈INCJ〉主導。沒想到二月以後，鴻海提供協助的可能性卻急速升高。產業革新機構的提案是：一、出資約三千億日圓，負債差額部分，將要求夏普兩家主要往來銀行放棄債權來支應；二、液晶部門由日本液晶面板廠商J DI（日本顯示器公司）吸收；三、東芝等其他經營不善的綜合電機廠商，將分割出家電部門，產業革新機構將來會把它們和夏普整合起來，成立一家大型家電業者，這樣就能避免技術從日本流出。

另一方面，鴻海的提案是：一、出資約七千億日圓〈原本是六千億日圓），不要求銀行放棄債權；二、由鴻海重整，其中也包括液晶部門；三、夏普這家企業和品牌都會保留，只是要在鴻海旗下，重整夏普單獨一家企業。

鴻海協助重整的提議浮上枱面，一般認為不只夏普，連日本政府和銀行都很有意願接受。夏普社長高橋興三雖未否定液晶和家電部門分離的作法，但對於家電部門的切割出售或重整態度消極，筆者認為這是正確的判斷。

夏普和東芝有很多領域重疊，勢必要進一步裁員，規模縮小後，許多員工被裁撤，反而導致技術擴大外流。

而且，產業革新機構這個官民基金成立於前民主黨政權時代，雖曾成功主導了日本航空公司重整案，但是安倍經濟學的政策之一，是藉由日圓貶值積極引進外資，如果捨棄外國企業將投資金額加倍的提案，這違反了政府的方針。《華爾街日報》也批評，產業革新機構的援助是「日本股份有限公司」的古典作法。

而這次產業革新機構的夏普重整案，並未要求夏普減資，而是逼迫銀行放棄債權。意即夏普股東不必負責，銀行股東卻受傷，這是違反資本主義經濟的提案，銀行當然覺得鴻海的提案較有吸引力。

培育夏普 成「日版蘋果」上個月索尼公布財報，幾乎所有部門都轉虧為盈，但之前獲利最多的CMOS感測器部門卻由盈轉虧，一般認為原因是蘋果的需求減少。鴻海應該也受到這樣的影響。倚賴蘋果程度很高的鴻海，應該也希望透過蘋果＋１來穩定經營，而夏普具有製造獨特商品能力，可望培育為日版的蘋果。

夏普的強項是想法嶄新與商品企畫力，鴻海的強項則是在接收到一個概念後，能以最高效率設計和製造。它們是最佳夥伴，且夏普應進入鴻海旗下，以成為日本的蘋果為目標。只是鴻海和夏普的合作談判很脆弱，至今尚難定論。

撰文 / 長內厚 譯者．孫蓉萍

鴻夏戀即將進入尾聲，購併的結束，就是經營的開始，鴻海董事長郭台銘掏出數千億日圓，要替鴻海股東換到什麼樣的未來？

鴻海購併日本夏普進入最後階段，據了解，雙方可能於四月二日在日本大阪舉行記者會，正式簽訂購併協議。在此同時，外資圈也緊盯協議內容的可能方向，某分析師直言：要判斷購併之後的鴻海評價，三個問題必須釐清。

這三個問題說來簡單：是否買貴？綜效如何？未來發展方向？但由於自二月底夏普驚傳有三千五百億日圓(約九七八億元台幣)或有負債（編按：企業未來可能會產生的負債，但也有可能不會發生）後，短短一個月間，鴻海與夏普的談判過程幾度峰迴路轉，也讓這三個簡單問題添加諸多複雜變數。

一切，必須從談判桌上的折衝交手開始談起。在過去一個月間，「放棄購併」，的確一度成為郭台銘的選項。

夏普債權銀行 釋出善意

由於三千五百億日圓的或有負債「憑空而出」，郭台銘震撼之餘，再次派人徹底清查夏普財務狀況，結果發現，三千五百億日圓的或有負債，「三分之二都極有可能成真！」譬如，夏普為了掌握蘋果手機訂單，曾和供應商簽定緊密的供貨合約，保證往來下單數量。一旦無法達標，夏普須依約補足其中差額，但夏普接獲的蘋果訂單遠不如當初預估，由此產生的或有負債，占有相當比率。

類似的或有負債，一筆一筆勾稽出來，夏普的財務黑洞顯然比原先披露得更大，讓郭台銘進退維谷陷入長考，躊躇著購併案是否該走下去。夏普兩大債權銀行之一的瑞穗銀行代表，警覺到「救援金主」可能放棄，適時拜訪，對鴻海未來接手後的貸款額度、利率調整空間，釋出相當大的善意。

同時，也有日方友人提醒郭台銘，二○一三年三月間鴻海已對夏普「放鴿子」一次；當時，鴻海答應入股夏普，但在資金必須到位的最後期限臨陣退縮。

如果這次雙方合作再破局，不但有損鴻海誠信，對台灣企業在國際的形象也是重大損害，未來，台灣業者想再談日本購併，難度都會更高。

既然這樁國際矚目的購併案，郭台銘頭已經洗下去了，夏普的或有負債問題卻超過原本想像，郭台銘的談判重點落在爭取有利籌碼。

據目前本刊掌握重點，夏普將在普通股價格上讓步。鴻海雖仍將依原定計畫收購三十三億股、占夏普六六％股權，但購併價格由原本的每股一一八日圓降至每股八十八日圓。

但據了解，雖然購股總額可因此減少近一千億日圓，鴻海整體出資額度卻不會低於原本承諾的六九五○億日圓。可能的方案，是鴻海原計畫以一千億日圓收購瑞穗銀行和三菱日聯銀行的夏普優先股權，這個額度將向上加碼，市場甚有傳出可能加碼到二千億日圓。

二十八日，日本媒體報導，瑞穗銀行和三菱日聯銀行將增加夏普三千億日圓信貸額度，並調降既有貸款利息，顯示鴻海和銀行團談判似有進展。外資分析師表示，鴻海若真殺價買股、再加碼爭取銀行團支持，是吃虧，還是借力使力的高招？仍得看到協議的細節才能精算。

想藉降低成本 擠出利潤

但對郭台銘而言，斥巨資買夏普之後，如何扭轉夏普虧損頹勢，強力逆轉勝，才是關鍵。而購併夏普背後最重要的目的，是要為鴻海集團找到未來成長的重要出海口。

表面看來，鴻海購併夏普的最大效益是穩定蘋果訂單，但目前光是iPhone、iPad已占鴻海營收四五％，且以近期iPhone銷量陷入瓶頸來看，即使有了夏普，未來訂單增加恐也有限；郭台銘的盤算更深更多的，其實還在於夏普的白色家電與SHARP這個品牌。

能否hold住品牌 才是關鍵熟悉內情人士指出，郭台銘一方面認定鴻海向來擅長壓低成本，從夏普既有的製造生產端「cost down」（降低成本），「一定可以擠出不少錢來」，而本來就賺錢的白色家電事業也有機會擠出更多利潤；這部分被規畫為鴻海降低「蘋果單集中風險」的破口。

不過，科技業人士旁觀郭台銘走到這一步，則直言，「夏普是品牌研發導向公司，鴻海有沒有能耐hold住品牌，才是後人評估他購併夏普成功與否的判別標準。」其次，光在二月十九日一天，郭台銘連續質押三筆鴻海股票達十七萬張，估計借出八十四．八億元(以二月十九日收盤價計)，就被外界聯想與鴻海併夏普有關；由於夏普財務壓力仍重，未來隨購併完成後，夏普孱弱體質將由鴻海集團概括承受，彼此連動之下，是否拖累鴻海股價，恐怕是外界最關心的問題。

根據《日本經濟新聞》報導，夏普完成收購後，十三名夏普董事中，鴻海有權指派九人，新夏普經營團隊名單可望公布，鴻海併夏普後的大戰略，也即將浮上枱面；至於市場能否買單，還得等著看。

撰文 / 林宏達

鴻海過去購併企業，郭台銘皆御駕親征，但此次入主夏普，卻請摩根大通團隊擔任顧問，背後牽線人，原來是他。

在鴻夏戀四月二日簽約記者會上，鴻海董事長郭台銘罕見介紹一位來賓，摩根大通亞太區董事長暨執行長歐冠昇（Nicolas Aguzin）跟摩根大通團隊。

此人，是摩根大通執行長戴蒙（Jamie Dimon）極力培養的接班人選，但郭董會想主動介紹他，正因為他背後的團隊正是鴻夏戀成局背後的重要軍師。

過去郭董都是親征談判，從未用過投資銀行，此次破天荒找上摩根大通，其中關鍵人物，就是剛成為摩根大通北亞區銀行業務執行長錢國維。

去年此時才晉升為大中華區銀行業務聯席執行長的錢國維，今年靠鴻夏戀創下台日三項購併紀錄：最大宗外國人購併日本企業、日本最大科技購併案及台灣最大海外購併案。戰功讓他如今總管大中華區及韓國銀行業務，再創台灣人任職投銀圈最高位階紀錄。

據了解，錢國維能獲得郭董信任，來自兩個關鍵人物:富邦金董事長蔡明忠與亞太電信董事長呂芳銘。

蔡明忠靠著購併壯大富邦版圖，富邦人壽併ING安泰人壽、蔡家兄弟吃下有線電視系統台凱擘，背後重要購併軍師都是錢國維；呂芳銘去年底用私人資金吃下台灣寬頻背後的麥格里APTT管理公司，同樣也是透過錢國維的小摩團隊跟麥格里談判、促成。

蔡明忠是現在郭董在電信事業的重要夥伴，呂芳銘又是郭董的電信大將，因為這兩人看到摩根大通的實際戰功與牽線，讓錢國維成了第一個拿到鴻海合約的投資銀行家。

為鴻海省千億日圓資金

過往郭董跟夏普談判都帶著鴻海團隊上場，但四年前因為不熟悉夏普內部狀況與日本人談判風格，常出現鴻海與夏普說法不一致的「打臉」訊息。

摩根大通加入鴻夏戀談判後，日本團隊派出與夏普背後兩家日本主力債權銀行熟識的成員。

這些成員能獲取鴻海拿不到的內部情報，協助郭董摸清債權銀行的想法，擬定談判戰略。最後成功的把簽約時間拉到三月底，夏普所有虧損數字摸清後，省下超過千億日圓投資金額。這正是郭董主動在記者會上介紹「鴻夏軍師」的原因。

撰文者曾如瑩

購併後如何合作？夏普財務危機怎麼解？夏普前老臣中田行彥，披露雙方未來的融合之路。

六月二十二日，鴻海股東會現場，最大的關鍵字是「夏普」。

逾五十萬股東的焦點全部圍繞在這個關鍵字上，究竟為何前後談判了四年？夏普的財務危機會不會危及鴻海？郭董要如何改造夏普？兩者之間的文化是否能順利融合？鴻海會因此更上一層樓，還是會被夏普拖累？

衝突》鴻海談判像買菜東拗西拗甜頭，惹惱夏普

這是有史以來第一次，台灣代工廠買下日本百年的民族驕傲，台、日文化首次荷槍實彈的碰撞，過去習慣扮演東亞技術領先者的日本企業，能否接受後進者的領導與管理，不只鴻海股東，就連日本人也高度關注。

「夏普不懂得如何與台灣人談判!」曾任夏普技術液晶事業本部技術長、立命館亞洲太平洋大學經營管理教授中田行彥，在即將出版的新書《鴻海為什 贏得夏普》中，提到鴻夏雙方的談判為何拖了四年的關鍵：

台灣人與日本關西的歐巴桑一樣都會殺價，就是先拋出提案，對方同意的話就有賺頭。就算交涉時遇到瓶頸，隔天會再來拗能不能多給點甜頭。

這種歐巴桑買菜武的談判手法在台灣很常見，夏普卻被這種模武激怒，更別說Terry(郭台銘的英文名字》用高高在上的態度，這個也要、那個也要。

這種談判，導致當時的夏普會長、握有決議權的片山幹雄，惱羞成怒，雙方不歡而散。至於最後能成功：主要是因為夏普經營已經到谷底，後來的會長叮田勝彥無多少談判籌碼，面對郭台銘的態度上就矮了一節。

資策會產業情報研究所資深產業顧問兼所長詹文男觀察，日本企業最大的問題是成本過高，但降低成本正好是台灣企業的強項。以鴻海來說，還能進一步整合供應鏈、直接擁有出海口。兩者的結合將會非常互補。

磨合》日方不習慣霸氣關鍵在多快能讓夏普止血但從談判的過程來看，鴻夏要能雙贏，最大的問題在於文化融合。「日本人不習慣鴻海的霸氣，他們講究細膩與關係的和諧，決策模武是從下而上，這跟台灣很衝突，」詹文男說。

關鍵，在於郭台銘能多快讓虧損連連的夏普止血。「只要能讓日本人看到一線曙光，就會比較心甘情願的佩服，雙方融合的速度就會快，」詹文男說。

中田行彥並且認為，除了文化差異之外，還有兩種經營模武之爭。他在書中也指出，夏普「整合型」的經營模式，無法適應外在的環境變化，不敵聯發科的「模組型」模武，因此錯失最後的翻身機會，在中國智慧型手機一仗，一敗塗地，最終被迫出售，從孤島走向開放。

雖然結果如何沒人能預測，但在《鴻海為什麼贏得夏普》一書中，中田行彥披露了許多購併案前後的細節，從中可以歸納出，雙方未來的融合之路，以及鴻海面臨的挑戰。以下是精彩書摘。

夏普失敗主因：整合型製造，不適用中國夏普的高橋興三社長，在二〇一五年六月的股東大會上表示：「對市場變化缺乏靈敏的應變能力」是業績惡化的原因之一。夏普雖是被JDI(編按：日本顯示器公司)奪取了中國市場，但最大因素就是無法應對市場的變化。

這個「變化」是在中國行動電話市場發生的。夏普的液晶面板是在台灣的勝華科技組裝完觸控面板後，再提供給小米，這就是一種系統整合方武。然而，中國的智慧型手機生產現場，不斷出現日新月異的變化。

從山寨機到千元智慧型手機，中國市場的變化象徵製造業的完全模組化。在這種趨勢下，智慧型手機使用的中小型液晶面板是整合模武的最後堡壘，只是這個堡壘也即將被模組化浪潮所吞噬。

夏普沒有察覺到市場已由整合型轉變成模組型，而無法適應環境變化，這是他失敗的最大原因。

當初夏普將企業的存續賭在液晶產業上，選擇成為蘋果等公司的液晶面板供應商。但是從二〇二二年開始，隨著蘋果的訂單減少，為了彌補缺口，轉而向中國的小米提供液晶面板才生存下來。

然而卻在中國遭遇JDI的「同門閱牆」事件，陷入關鍵性的危機，最後選擇進入鴻海旗下。到頭來由於種種因素，成員內包含夏普的「全日本液晶聯盟」(編按：日本產業省為了整合全國液晶產業競爭力而出面籌組的聯盟)未能誕生。未來的日本液晶產業將何去何從？沒有夏普的JDI，有勝算嗎？我認為情勢雖嚴峻，卻不是沒有活路。

未來勝出機會：走出孤島，國際水平分工

曾經領先全球的夏普液晶面板事業，進入台灣的鴻海集團旗下一事已成定局。即便夏普的經營層到最後一刻，仍然腳踏兩條船，結果還是選擇了重振自己的公司。

這個選擇將如何影響日本的製造業？也要看今後的全球產業構造如何演變。

這種全球性的產業結構變化，換個方武說就是指「國際水平分工」。由每個企業負責自己擅長的領域，然後以全球範圍來分工。鴻海就是採取這種方武的代表。

(夏普的)龜山工廠是採用經由整合技術，從液晶面板到液晶電視一條龍生產的「垂直整合」方武，與國際水平分工方武完全不同。說是一百八十度不同的相對概念也沒錯。在地的整合武生產，終究會導致孤島化。

全球製造業的產業結構，是在下面三個相對概念的潮流中變化的：

一、整合對模組化

二、垂直整合對國際水平分工

三、國內市場對全球市場

「不能適應就等著被淘汰」這是夏普得到的教訓。當然，不論是半導體還是家電產業，只要是日本的製造業都適用。

日本製造業的強項是組織間的整合所創造的價值，龜山工廠即為一例，是透過整合所產生的「知識共創」。不過這是在同質性文化中所培養出來的，並不通用於國際間。

日本經濟已經成熟，國內市場也具有一定規模，但日本國內就有八間同樣的電機產業公司，卻具備不同的組織文化，彼此競爭。換言之，日本已經孤島化了。

所以我們需要把日本強項整合與全球化連結起來。我提出「整合武國際經營2.0」模式。日本企業若能從整合武國際經營再次升級，必定能依據強大技術能力成為生存者，稱霸世界。

鴻夏合作重點：共創知識，攻物聯網市場

鴻海與夏普合作，可以「共同創造」的產物是「知識」。知識的應用範圍遠比「技術」還要寬廣，因此我大力推崇「共創知識」。這是夏普前副社長佐佐木正所提倡的想法。

夏普在二〇一五年度決算概要」中也指出，夏普與鴻海「透過共同合作創造出具有競爭力的商口叩與服務，藉此可開拓新物聯網的通路」。雖說共同合作主要為了產生相乘作用，但因為層面太廣，並沒有明確指出具體方向。

後來夏普在二〇二八年四月二十一日時表示，與鴻海共同開發的電視，主要是銷往海外，預計會在一年之內完成商品。這就是「共創知識」的第一步。

今後，雙方不但要慎重擬定願景與經營策略，進一步擬定與實踐開發計畫，也是不容忽視的課題。

整理者林俊劭