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徐旭東被Sogo案掐住四大命脈

2012-5-21  TWM

有一齣戲，只有三個人在演，演了十一年還未落幕，你還會想看嗎？慘的是，台下的十五萬名觀眾被強迫收看，因 為這齣戲的結局，會影響到他們的荷包。

這齣戲就是Sogo（太平洋崇光百貨，簡稱太百）的股權爭奪案，觀眾則是遠東百貨與遠東新世紀的股東。 台上的三位卡司，個個都大有來頭，分別是遠東集團董事長徐旭東、太平洋建設集團（簡稱太設）總裁章民強，及太平洋流通公司（簡稱太流）前董事長李恆隆。十一年前，太設集團發生財務危機，章家必須出售Sogo來挽救太平洋集團，意外揭開這齣大戲的序幕。沒想到，這齣戲一演就演了十一年，夾雜著超過五十件的官司訴訟。

這是「台灣有史以來，牽涉最廣、問題最複雜的股權爭奪，與財務糾葛的大戲，」一位交易所的官員私下說。 劇情的確很複雜，光是經濟部撤銷Sogo母公司太流增資案，並要求今年八月四日前，Sogo要召開股東臨時會改選董監事，以及台北地方法院裁定太流臨時管理人，各方互相對裁定人選提出異議。在彼此持續相互提告下，案情更趨複雜。

把問題單純化，拉回原點來看，Sogo究竟有何魅力，讓徐旭東為它落淚、不惜走上街頭；讓李恆隆換了腎還要重 返戰場繼續提告；讓九十二歲的章民強還拖著年邁的身軀上法庭爭取權益。答案是，Sogo是一隻會下金蛋的金雞母
。
對徐旭東來說，這更可能是危及生死存亡的一戰，因為Sogo經營權掌握了遠東集團的四大命脈。 它是——獲利金雞母，年配息六億 Sogo到底有多麼會賺錢？二○一一年，Sogo稅前淨利十五億三千萬元，每股稅前盈餘四•二三元。同一時間，遠東百貨稅前淨利四十六億八千七百萬元，每股稅前盈餘一•八二元。Sogo的經營效益比遠百高出許多。

十一年前，原本擁有Sogo的太設集團發生財務危機，遠東集團在諸多角逐者與爭議中，拿到Sogo的經營權。 Sogo不僅獲利好，還是一隻年年會下金蛋的母雞。

根據太平洋建設以股利收回金額推算，從二○○四年到二○一○年，遠東集團從Sogo分回的股息收益就達四十七 億六千萬元，平均每一年配發約六億八千萬元，相當於一家中型企業一年獲利總和。也因此，三方人馬都想擁有 Sogo。

Sogo的重要性不僅於此，強大的現金流與帶動遠百脫胎換骨，是讓徐旭東捨不得放手的關鍵。 它是——現金財庫，年省利息三億Sogo創造出來的現金流威力有多強大？

一位曾經在遠東集團服務過的會計師說，以一般百貨公司來說，可以發揮的槓桿倍數，約莫是營收數字乘上二到 四倍。二○一一年全台七家Sogo，年營業額達四百零九億元，算起來，能創造出來的現金流約莫新台幣千億元，重 點是，這些都是不需要繳付利息就可運用的資金。

現金流來自於百貨公司收現快、延後付款，利用時間差創造出來的價值。依照百貨業常規，每日營業的收入歸由 百貨公司，等到四十五天至六十天後，百貨公司才會將貨款付給設櫃廠商。以Sogo的資金運轉估算，每一年可以省 下來的利息超過三億元。

Sogo不光是有免息的資金可用，靠著「包底抽成」還能穩賺不賠。強勢的百貨公司通常會要求廠商以「包底抽成」的方式進駐經營，百貨業者除了按照營業額抽取二五％到三○％抽成以外，若櫃位的營業額未達到一定金額，仍要付一筆固定「租金」。在這樣「包租公」的概念下，百貨業者擁有最低門檻收入，而能夠讓營運立於不敗之地。

其實，在遠東集團當中，扮演著現金流角色的不只有Sogo，「遠百、愛買、醫院、學校，都扮演著跟Sogo一樣現 金流的角色，」Sogo法務室經理楊政憲說。但不可否認的，這幾家公司「吸金」的能耐，就是輸Sogo。

它是——經營模範，帶領遠百轉型 而Sogo的成功來自於招商手法與賣場設計兩大秘訣。好產品進駐，才能吸引人流與金流。Sogo的高吸客率，讓廠商捧著現金都要搶進Sogo設櫃，並成了其他百貨業者爭相模仿與羨慕的對象。

相較於Sogo的火紅，同集團的遠百業績就是差了一大截。因此，當Sogo納入遠東集團旗下後，遠百立即學習 Sogo的成功秘訣，十年後，遠百脫胎換骨，並推動遠東集團零售事業扶搖直上。

「母雞帶小雞」的策略，讓原本無意進駐遠百的廠商，因為Sogo，而願意「接受建議」進駐遠百。 同業觀察，遠百的商品組合與賣場陳列向Sogo學習，廠商品牌組合因此升級，過去偏高的消費年齡層開始下降。

在百貨業界有三十年以上經驗的京站實業總經理柯愫吟就說，這幾年遠百從本土的形象轉向較國際化、時尚感，是業界有目共睹的成績。

講白了，沒有Sogo就沒有今日的遠百。 根據其他百貨業者分析，一般而言，越多店面就越有優勢，無論是要和廠商談折扣活動，或是多店共同行銷等。而遠百和Sogo的禮券互相擔保，可共同使用，又為遠百帶動了來客數。

此外，Sogo早期的經營訣竅來自日本，很早就建立起完整的客戶資料，遠東集團透過資料共享，整合旗下零售事 業，發行快樂購（HAPPY GO）集點卡，受惠的不僅遠百，連遠企購物中心、愛買量販店等，也因為擁有這些會員資 料，結合優惠活動，帶動了營收和整體營運績效，這是Sogo對遠東集團在獲利貢獻之外，更大的無形效益。

未來百貨的戰場將不只受限台灣，中國大陸才是徐旭東的最重要戰場。 它是——金字招牌，進攻中國市場 一個具體的數字，更可以解釋徐旭東捨不得放下Sogo的理由。二○一一年，遠百在中國掛上「太平洋百貨」名稱的公司一共有五家，這五家共讓遠百認列約新台幣四億八千萬元獲利；而掛上「遠東百貨」這四個字的四家公司，二○一一年讓遠百認列約新台幣一億三千萬元的虧損。

屬於同一個企業集團的百貨公司，Sogo的業績就是比遠百好，消費者就是買Sogo的單，也讓遠東集團有危機感。 所以，除了擁有遠百、太平洋Sogo兩個品牌，在兩岸又增設遠東Sogo、連太百貨、立洋百貨，企圖利用多品牌，來 降低消費者對Sogo的依賴度。

以中國重慶為例，單一城市就有重慶太平洋百貨、遠東百貨以及立洋百貨三個品牌，此舉有違大多數百貨公司以 單一品牌、增強消費者印象的行銷策略。

如果沒有Sogo在中國扮演領頭羊的角色，可以想見徐旭東在中國的戰力會受到什麼樣的打擊。 Sogo對遠東集團來說，究竟有多重要，從外資報告也可以一窺究竟。 摩根士丹利預估，一旦遠百喪失Sogo台灣與中國太平洋百貨經營權，屆時將無法再認列獲利，遠百二○一二與二○一三年的每股稅後盈餘將會因此減少二九％至三六％，只剩一•二六元與一•二七元，獲利直接少了一半；德意志銀行則預估，一旦失去Sogo經營權，持有Sogo股權的遠東新，在獲利受到影響下，預期股價會拉回一五％。

此外，摩根大通證券也預估，在遠百失去Sogo經營權的最壞情況下，遠百淨資產價值（NAV）將下滑三一％。 若保不住Sogo須重編財報，將重創集團 為了保住Sogo，徐旭東各方奔走，並向經濟部提出四大聲明。這四大聲明包括： 一、Sogo的借款聯貸案，遠東集團是聯貸保證人，一旦遠東集團不負保證責任，聯貸案也會隨之取消。 二、Sogo辦理的增資，參與增資的股東迄今仍無法取得股票，無法參與配息，權益遭受損失。 三、IFRS（國際會計準則）將從二○一三年全面上路，Sogo妾身未明，未來遠百、遠東新要如何編製財報。 四、遠百的股權結構中，當時外資占了三成，若喪失Sogo經營權，集團中投資Sogo的相關公司，將追溯從二○○二年重編財務報表，屆時要如何對外資交代。

徐旭東的這四大聲明，點出遠東集團因為Sogo案跟著捲入風暴的中心，這不是一場單純的Sogo經營權之爭，而是 一場攸關遠東集團前途的存亡戰。其中包括聯貸案、增資案、需要回溯十年前，重編報表，都將讓徐旭東面臨創業、接班以來最沉重的關卡，這一關，最後過不過得了，都將是一場大洗禮。

「我們真的是受夠了！」這是日前Sogo員工走上街頭抗議，訴求要安定時，Sogo營業總經理李光榮在台上大聲吶 喊的話。這段話，也道盡遠百與遠東新股東的心聲，他們也很想知道，這一場猶如不定時炸彈的股權爭奪戰，究竟 還要多久才能落幕，才能放心給投資人一個交代。

【延伸閱讀】Sogo經營權3大問題，何時撥雲見日？
問題1 Sogo究竟是誰的公司？ Sogo母公司是太流公司，掌握太流公司經營權就等於掌握Sogo。太流公司在遠東集團接手前的資本額是1,000萬元，接手後遠東集團增資至40億1,000萬元，兩者的差異是，前者的經營權屬於李恆隆，後者則屬於遠東集團。

問題2 遠東集團能使用Sogo商標嗎？ 李恆隆說「Sogo」商標在台灣要使用，必須經過太流公司、太平洋崇光百貨以及日本西武Sogo三方同意，才可以使用，因此新竹遠東Sogo的名稱是違法的。

遠東集團的說法是，只要經過日本西武Sogo同意即可，而「Sogo」商標權2013年到期，屆時能否續約成功，攸關 遠百與遠東新營運。

問題3 遠東集團若失去Sogo，投資人有何影響？ 一旦經法律裁定，確立遠東集團喪失Sogo經營權，持有Sogo股權比重相對高的遠百與遠東新，將追溯從2002年起重新編製財務報表，屆時兩家公司的獲利、淨值、股價都會跟著重新調整。
而投資人若因該集團重新編製財務報表，導致投資出現損失，就能向遠東集團提出賠償請求。 整理：吳美慧

普京的重磅底牌：利用天然氣掌控歐洲能源命脈

來源: http://wallstreetcn.com/node/79041

直擊經濟命脈：歐盟禁止向俄羅斯三大能源巨頭貸款

來源: http://wallstreetcn.com/node/207941

烏克蘭東部至今未能實現真正停火，憤怒的歐洲人要開始對俄羅斯的經濟命脈——能源下重手了。（更多精彩財經資訊，點擊這里下載華爾街見聞App)

據《華爾街日報》，歐洲最新的對俄制裁計劃中，將對禁止銀行向俄羅斯的三大能源巨頭Gazprom、Rosneft和Transneft提供任何貸款。

在7月下旬公布的上一輪制裁中，這三家石油巨頭被禁止從歐洲進行30天期限以上的融資。

Sberbank、VTB Bank等五家俄羅斯國有銀行的融資限制也從7月公布的90天以上減少到30天以上。

歐盟官員上周曾表示，如果沒有實質證據表明俄羅斯在停止烏克蘭沖突上采取了切實有效的行動，歐盟將對其進行新一輪制裁。

周五的停火協議之後，烏克蘭盧甘斯克和頓涅茨克再次發生武裝沖突。

華爾街見聞網站此前曾提到，歐盟外交官已一致通過最新一輪制裁方案，定於9月8日交由成員國政府批準，次日公布。還有歐洲官員向彭博社透露，最新制裁方案還包括：

    · 禁止一些俄羅斯國有的國防與能源企業在歐盟市場募資；

    · 將有關俄羅斯企業在歐盟發債的最高期限由90天縮短為30天；

    · 禁止歐洲銀行向受制裁的俄羅斯企業提供銀團貸款；

    · 擴大對石油行業技術的限制範圍以及增加出口軍民兩用產品的限制；

    · 增加凍結在歐洲資產的個人和企業，路透報道稱制裁名單上會增加24人，凍結其資產的制裁將於8日生效。

全面開戰：美國欲切斷IS黑金命脈

來源: http://wallstreetcn.com/node/208303

在美國總統奧巴馬宣布對ISIS（伊斯蘭國）進行全面打擊之後，美國及其盟友正在考慮更為有效的削弱ISIS的實力和影響力。切斷為ISIS帶來數百萬元收益的黑市石油販賣網將成為重要任務。

此前根據紐約時報的報道，美國希望土耳其協助參與摧毀IS的石油帝國，但是土耳其以49名外交官被ISIS扣為人質做理由，拒絕了美國的提議。

在IS控制的伊拉克中部和北部地區，原油每日的產能達到2.5萬-4萬桶。在通過黑市交易之後，每天可以產生至少120萬美元的收益。在初始階段，ISIS利用“中間人”以25美元/桶的低價將原油出售至伊朗、敘利亞、約旦和土耳其等國。隨著其實力的逐漸增強，ISIS已經跳過“中間人”開始全面接受該“業務”。

黑市的原油交易為ISIS的發展提供了關鍵的經濟支持。招募新的恐怖分子、為恐怖分子提供獎金以及為被擊斃的恐怖分子提供“撫恤金”都需要大量的資金。

而在伊拉克政府時代，目前ISIS所控制地區的運營成本(基礎的水電等)也遠超過200萬美元/天。所以即便黑金交易受益匪淺，並且可以通過大棒政策作為控制，長遠的“發展”依然迫切需要資金。ISIS對此也心知肚明，因此已經數次對首都巴格達北面130里外的拜吉煉油廠發動猛攻，試圖進一步加強自身的產能。

到目前為止，美國尚未對ISIS的運油車進行打擊。恐怖份子可以大搖大擺的通過公路將控制區域內的原油運送出去並獲得利益。美國迫切需要考慮對運油車或者公路進行精確打擊。畢竟空襲可以摧毀恐怖組織的有生力量和裝備武器，而切斷其經濟命脈才能“打蛇打七寸”。（更多精彩財經資訊，點擊這里下載華爾街見聞App)

未來優勢〉面板與半導體是台灣經濟命脈 群創董事長段行建：中國面板和台灣還有很大差距

2015-08-17 TWM

台灣面板業競爭力強，許多外國朋友都很驚訝，台灣這麼小小的島上，竟然能擁有三十餘座的面板廠，不過，近來面板雙虎統統跌破股價淨直比○．五，也讓群創董事長段行建發出不平之鳴。 口述．段行建 撰文•林宏文編按：近來面板股股價直直落，群創、友達都已跌至股價淨值比○．五，逼近二○一二年的低點，到底面板業出了什麼問題？中國積極擴廠，未來的影響為何？本刊特別邀請群創董事長段行建，請他談談台灣面板業的未來，以下是段行建的口述內容整理。 最近電子股跌成這樣，我也非常驚訝，群創的每股淨值在二十三元以上，上半年每股稅後純益（EPS）是一．四一元，投資人把股票賣成這樣，的確是反應過頭了。 至於下半年景氣，目前看起來是比較差，受到全球總體經濟不佳影響，原本第三季是傳統旺季，但現在旺季有點遞延，預估第三季大尺寸面板出貨量可能有五％左右的下滑，ASP（平均售價）可望持平；小尺寸面板出貨量估計持平，ASP亦預估持平。 就產品別來看，群創的電視面板還是相對比較強勁，資訊（IT）看來需求疲弱一點，至於筆電（NB）目前還看不清楚；手機因中國市場衰退較快，現在看來可能降到個位數成長。 人才與經驗優勢 可與日、韓等國家競爭 台灣面板業有很強的競爭力，在人才、技術與製造上，都累積了很多經驗與優勢，絕對可以與日、韓等國家競爭，我接待過許多來群創參觀的國外朋友，曾有印度科技副部長來，他們都對台灣這麼小小的島上，竟能擁有三十餘座面板廠，感到驚訝與羨慕。 面板與半導體都是帶動台灣經濟成長的重要行業，是台灣電子業的命脈，其中，面板業在全世界有近二七％的市占率，僅次於韓國，且面板比半導體更重要的是，面板業把所有供應鏈都拉到台灣來，例如面板用的玻璃、機器設備及化學材料，都是在台灣生產的。 從數字上面也可以看出台灣面板產業的重要性，去年面板產值為新台幣一兆零九十一億元，名目生產毛額占全年整體GDP比率約六．二七％，面板廠就業人口七． 七萬餘人，占全國就業人口的○．六九％，至於面板上下游關聯產業就業人口，也超過四十萬人以上。因此，把面板業做好，是大確幸，不是小確幸。 現在大家在談紅色供應鏈，其實中國面板業目前與台灣還有很大的差距，雖然中國目前積極投資蓋廠，但台灣靠著技術提升及差異化管理，例如領先推出4K2K（高解析度面板）的技術，或是讓舊世代面板廠效益極大化，都產生很好的效益。 從一個簡單的數學等式來看，1X20=10X2=100X0.2，答案都等於二十，但是台灣的公司比較像是100X0.2，要一百件事情都做好，每一件只 能得○．二分，但累積起來也是二十分；國外的公司比較像前面的1x20或10X2，打出一支全壘打，一次得二十分，或是做對十件事，一件得兩分。 技術與差異化管理 中國想追上還需要點時間 台灣的企業比較像是靠著一百件事情累積起來，點點滴滴地匯聚競爭力，這樣的競爭力是環環相扣的，別人若要copy（複製），只copy一個不夠，這是目前中國要追上台灣，還是需要一點時間的原因。 我常在想，中國近幾年在各方面的進展，十件有九件是在人類歷史中找不到的，記得也才三、四年前，到中國深圳等幾個地方，往來還要坐幾個小時的車，但現在高鐵全蓋好了，不到一小時就到了，中國所有的成長都壓縮在近三十年內完成，的確令人驚訝。 兩岸目前的關係，在人類歷史中也找不到前例，一個大國和一個小國，同文同種又實力接近，而且還做同樣的事情，但一個地方快速成長，把人才、資金都吸進去， 另一個地方發展慢了，資源被吸走是必然的。這種情況對台灣很不利，年輕人若沒有覺醒，沒把自己的競技場放大，未來一定很辛苦。 此外，過去媒體用「四大慘業」說法，來形容LED、DRAM、面板及太陽能產業，對台灣產業造成很大傷害，這種影響不只是股價，對產業發展也造成很大障 礙，連大學光電所教授都如此教學生，讓學生根本不敢來上班，現在對岸又在積極招手，人才跑到對岸去工作，對台灣只有更不利。 有一件事是我們該質疑自己的，就是在工業四．○的大趨勢下，歐美、日本很多公司都把製造業搬回母國，但是台灣為何沒有發生？台灣只要把製造業搬一點回來，就會有很大的幫助，政府在這方面發言太少、政策太少，這是很可惜的事。 過去台灣面板業將所有模組廠都設在中國，如今遇到中國工資成本上升，該如何進一步提升技術，是台灣再工業化的挑戰之一。 群創目前已率先將一部分面板模組生產線搬回台灣，建立面板業一條龍的生產形態，同時積極進行自動化以降低成本並減少人力，這樣的嘗試，兩、三年內就可看到成果。 段行建 出生：1947年 現職：群創董事長兼執行長經歷：群創光電創辦人、聯友光電創辦人兼總經理、美國全錄Palo Alto研究中心經理學歷：美國史丹福大學電機工程系博士

風控成互聯網金融命脈 業內呼籲構建網絡反欺詐雲體系 0

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2015-11-22/964327.html

每經網首頁

迎風而起的布料B2B平臺，誰才是決定生死的命脈？

來源: http://www.iheima.com/promote/2016/1027/159449.shtml

本文為曾響鈴 （ID：xiangling0815）對i黑馬的投稿。

近日，嘉禦基金創始人、前阿里巴巴CEO衛哲一句“B2B的春天來了，且快入進去夏天”恰好折射出布料行業的現狀。與服裝價格節節攀升相比，服裝紡織行業算不上欣欣向榮，而作為服裝產業鏈上的重要一環，面料行業的一舉一動卻是產業鏈中的關鍵。其中原因之一便是高毛利，布料從廠家到終端服裝公司的流通環節毛利15%~50%不等，其中常規布（偏標品的部分）的毛利達15%~30%，這相比其他產業的B2B公司的利潤空間更大。

隨著互聯網+的入侵，紡織面料也發展成為垂直B2B中僅次於生鮮和鋼鐵電商的熱門創業品類，並崛起了一批面料B2B電商平臺，如“搜布”、“百布”、“優料寶”、“鏈尚網”、“搜芽”等等，就連明星衣櫥也在內部孵化出布料B2B平臺“衣布到位”。這似乎一改過去冷清的局面，那偏冷門的布料行業真的能熱起來嗎？

布料行業痛點很痛，布料B2B平臺趁“虛”而入

誰也沒想到這萬億級市場，竟是互聯網的處女地。

眾所周知，我國是世界最大的紡織業生產國、出口國與消費國，纖維加工總量超過世界一半，紡織品服裝出口總額占世界1/3。據中國紡織工業聯合會分析，2015年全國紡織企業主營業務收入有望超10萬億元，其中的面料交易市場自然不可小覷。然而這麽大的市場容量卻沒有在互聯網上刮起人們預想的風口。

除了布料行業帶有很強的傳統經濟色彩外，更多的是因為多數人對這個行業缺乏了解。但事實上，布料行業“痛點”重重，亟待變革。比如：

1、人為造成非標和中間環節冗長

在多數人眼里，布是一個高度非標的品類，其樣式、布料、手感均難以用文字語言來準確表達，而且在線下還衍生出紛繁複雜的鏈條和環節，掮客族就此興起。然而這一切都是人為造成的。百布某高管就曾公開表示：“服裝面料是工業產品，由機器批量生產，一定是標準化的產品。”是“各級供應商為了長期攫取巨額利潤而建立一套封閉獨立的店內小標準，把價格和渠道的透明度降到最低，對客戶實施各種非正規謀利的手段。”於是二級批發商靠“空差”賺錢是常態，布料供應鏈環節呈交叉型且層層加價，行業集體陷入低效率、高成本中，還“啞巴吃黃連——有苦說不出”。

2、庫存現貨，行業產能過剩。

當下我國紡織服裝行業積壓了大量的布料庫存，形成了巨大的現貨供應市場。2015年7月在“中國織造·廣州價值”紡織行業企業調研中，對全國31個城市1268家規模化中國紡織企業進行深度調研後，發現57.6%的紡織企業存在產能過剩的情況。而且我國經濟下行壓力仍在加大，國內外需求降低，布料供應商對終端需求的把握不準，這讓產能過剩、庫存加大問題日益突出。

3、產品更新叠代快，同質化嚴重

另外布料是介於大宗商品（鋼鐵，化纖，碳等）和標品（3C，美妝，五金機電等）之間的非標品。目前市面上交易的布料就有幾百萬種款式，但因為大部分布料的生產壁壘並不高，布料很容易被抄襲。尤其是暢銷的布料，很快會被模仿和生產，導致這整個行業產品同質化，質量參差不齊。

4、信息不對稱嚴重，交易成本高

國內面料商的主要銷售模式還停留在非常傳統的代理、經銷和直銷階段，服裝企業與面料上下遊之間信息極其不對稱，往往需要耗費大量的體力和腦力。而且還有其他如商家良莠不齊、品質貨期難有保障或收款結算難、行業潛規則多等諸多因素，增加了交易成本。

這一系列因素就使得從業者不做沒錢，做了賺不到錢。而痛點之外，布料行業又具備B2B平臺興起的多項條件，比如:行業的上下遊分散，交易動態化，價格波動相對頻繁，需要及時的價格傳遞，SKU多，線下貿易商覆蓋的SKU有限等。

還有一個特別重要的原因就是開頭說的其毛利空間大。整個產業鏈條中，布料B2B平臺介於布料工廠和服裝企業之間，通常情況下，形成了三級鏈條，因為有無庫存、經營模式和賬期的原因，毛利率會不一樣。布料工廠是有生產能力、無經銷渠道、用產地屯庫存，一級批發商采用直銷或經銷的模式，以銷售地屯庫存，在布料工廠之間有10-15%的利潤空間，而到了二級批發商因為采用直銷、不屯庫存的模式，在賬期內可做到10%-30%的毛利，由此再到服裝企業也有10%-30%的毛利空間，這就意味著布料B2B平臺只要覆蓋更長的環節就可能獲得更多的毛利空間。

於是就湧現了一批紮根布料的B2B交易型垂直電商平臺，但大浪淘沙，大部分創業公司在沒有拿到下一輪融資之前就已經關門或者在做最後的掙紮。目前走到B輪只有兩家鏈尚和百布，搜布則剛融完A輪，根據公開的數據，這三家布料B2B公司的融資情況如下：

鏈尚：A輪：IDG投資5000萬人民幣；B輪：華創資本，IDG資本投資1500萬美元

百布：A輪：源碼資本投資數千萬人民幣；B輪：成為資本，源碼資本投資數千萬美元

搜布：A輪：金輪股份、慧聰網、暾瀾資本聯合投資5000萬人民幣

撮合or自營，誰是半斤，誰是八兩？

隨著布料B2B平臺的崛起，行業里關於哪類模式更適合於布料行業的爭論也不絕於耳。和其他行業一樣，撮合模式和自營模式是被討論最多的，那接下來我們就具體談談。

撮合模式：強在其輕，弱也在其輕

撮合模式本質就是做信息傳遞，先通過搭建一個共同的平臺，把買賣雙方都拉上來做匹配，加快信息傳遞。這背後的假設是，找布難的根本原因是需求匹配度低，只要供應商直接面向終端采購商就可以將匹配度提至最高，這樣采購商也願意通過平臺解決采購問題。

成立於2013年11月的搜布網就是采用此類模式，主要解決的是服裝企業與布料供應商之間信息不對稱問題，網絡數據顯示，目前搜布平臺月活躍供應商數量超過 3 萬家，買方數量則達到 12 萬，“已在廣州、紹興、湖州、寧波設立服務中心，計劃在1年內，線下服務中心覆蓋全國紡織服裝市場。”其他如鏈尚也屬示此類，鏈尚網目前也號稱“集結國內外80%的面輔料供應商，覆蓋全部面輔料品類，在線SKU達百萬量級。2016年4月，平臺單月GMV突破3億元大關”。 

撮合模式剛開始的優點就是模式輕。理想情況下，只要賣家在平臺上開店，買家在平臺上找布料，或發布需求，信息匹配，買家和賣家之間達成交易。但實際情況是，撮合平臺由於是開放式平臺，采購需求量小和雜，平臺賣家絕大部分是二級批發商，下遊的買家未必是終端買家（服裝公司），由於沒有做到縮短流通環節，上面的價格未必有吸引力。

另外，平臺上產品匹配率很低，對於賣家來說，他們有上千款布料，如果平臺不能給他們帶來大量的訂單，他們就沒有動力去更新上傳產品圖片。於是有些創業公司就開始把撮合平臺的服務做得更重一些，比如加上幫助賣家上傳產品圖片，線下地推買家，跟單等服務，但由於布料產品更新頻繁，平臺幫助賣家上傳的產品速度往往跟不上市場變化，撮合平臺投入這麽多資源既失去了輕模式的優點又做了大量的無用功。

此外，收費也是很大的挑戰。面料交易鏈條長，在撮合模式中，從采購員發布需求得到供應商回複後，采購商還需經歷取色卡、回廠確認、剪樣布、做樣衣、采購大貨等環節，耗時2周至1個月，期間雙方多次溝通，熟悉度往往已經高於采購商對平臺的熟悉度。搜布發展至今仍然停留在信息撮合層面，交易還是得在線下完成。這樣，采購方對平臺很難形成粘性，平臺難以積累更多采購需求，更無法向上遊以集采來降低成本、提升效率。一旦平臺開始收費，買賣雙方則很容易飛單，因此即使平臺打通了支付功能，也很難向上下遊收取服務費或者傭金，平臺就淪為采購商找布料的其中一個信息渠道。

自營模式：細節里總有魔鬼

   自營模式主要解決的是服裝面輔料行業的三大痛點：找布難、渠道混亂，層層加價、上下遊高度分散，信息嚴重不對稱，所以自營模式對交易的把控力強。

百布是從撮合轉為自營，同時提供 ERP 進銷存系統，方便買方查找、購買布料。據億歐網報道，百布目前已在占全國面料交易量80%以上的兩大市場廣州和紹興建立供應鏈中心，鏈接3000多家一級供應商。業務範圍已拓展至廣州、佛山、東莞、杭州、紹興等服裝生產重鎮，服務超過60000多家服裝生產企業。百布已建立起超過300多萬SKU的自營面料信息數據庫，平臺提供的圖片搜布技術，精確度達 98% 以上。此外，百布有自建倉儲和物流，幫助面料中轉、存放。搜芽也是利用圖樣匹配匹配撮合買賣雙方並有自營業務，據說搜芽目前在圖樣匹配上已經做到90%的匹配率。

此類模式也有輕重之分，重模式不太討巧，因為要建倉庫物流，屯庫存等等，尤其是企業的有限資源不一定能夠滿足所有用戶的需要，也就意味著浪費商機。即使采用“進貨-銷售”模式，也是依靠自營平臺的數據處理能力來預測用戶訴求，並采購相應的資源進行匹配。但是，自營平臺的數據處理能力有限，對用戶需求的判斷失準時有發生，這就容易導致自營平臺市場反應較慢，產品種類擴充不靈活。再說自營平臺碰貨會導致資金占用嚴重，這對商品的周轉率也有極高的要求。

於是百布等布料B2B開始采用輕資產自營模式，但這要求：

一、不屯庫存，且公司內部要有一個全面的布料產品庫和布料來源數據庫；

二、這些布料是行業最上遊的廠家或一級批發商的布料，能夠拿到足夠低的價格；

三、跑終端客戶並收集訂單，同時要服務好客戶，包括解決“空差問題”。

看來這是考驗內功的活，而從發展趨勢看，輕資產自營模式型創業公司未來會扮演一級批發商的銷售角色，合作的一級批發商負責整合好上遊的產能，自營平臺則負責銷售。他們把重點放在幫助一部分優質的一級批發商，擴大其銷量，去淘汰落後的產能。

“救人先救已”，布料B2B平臺得先給自己把好脈

但是，我們也需要看到自營和撮合模式都有一些困難需要克服。而且，對平臺而言，在“拯救”布料上下遊企業之前，他們能否被剩下來還取決於這三點。

 一、是否有精細化運營的能力

在布料B2B模式中，找到布料只是開始，客戶的信任，優惠的價格，產品質量，溝通效率，快速供應、盈利空間等都是整合流通環節中核心點，這考驗的就是平臺的運營能力，尤其是在行業誠信及資金支付體系還不完善的當下。

其首先表現在對下遊服務是不是能接地氣：布料成了非標產品，這就決定了買家需要一對一服務，不要期待買家會使用你的App，或者在網站去下單，平臺和業務員都需要服務好客戶。

其次看對上遊供應來源是否能嚴格篩選，搭建好自己的產品庫。布料供應鏈整合的核心在於上遊，平臺之間的競爭某種意義上就是對最上遊優質供應商及其產品庫掌控能力的比拼。因為供需關系變化對生產力修正極其重要，一旦產品信息不能及時反饋，就容易造成熱銷產品庫存不足、滯銷品庫存積壓等問題。

最後要看能否在產業鏈上下環節獲得較強的議價權，這決定了平臺方能夠獲取的毛利率和利潤規模。

 二、有沒有流量入口優勢

傳統布料從業者習慣於依賴原來的四大入口：電話銷售、資源對接、管道控制、大客戶。他們要麽依靠人海戰術，要麽靠的是政府、協會、產業園、大買家資源。其實質都是在爭奪客戶資源，布料B2B平臺能否活下來的關鍵之一就是能否從這四大傳統入口外塑造出第五大流量入口模式。目前來看他們都把目標盯向了集散地，所以我們看到百布在收集了面料市場80%以上的優質布料來源後還在擴充布料來源，鏈尚網、搜布等無不在搶奪布料源信息，有的直接把公司設置在行業集散地以方便獲客。

但顯然光靠占據地理位置是沒有意義的，根本還在於平臺的數據處理能力、供需的匹配能力以及訂單的轉化能力。而且未來布料B2B平臺將會從單純的信息平臺走上行業解決方案及產業鏈融合模式，而不是單純的賣家集聚平臺，入口只是開始。

三、是不是有盈利的能力

賺不到錢的商業就是耍流氓。一般布料B2B創業公司發展分為三段:

第一階段：線上撮合，關註賣家數、買家數，活躍用戶數，可惜沒有流水。

第二階段：打通支付，開始強調交易額多少，流水多少，但沒有收入。

第三階段：開始做毛利，收服務費，體現B2B在布料供應鏈的價值。

目前看，處於第三階段有毛利的創業公司只有做自營平臺的百布一家，大部分創業公司仍然處在第一和第二階段。

況且布料B2B平臺和2C領域一樣，也免不了大規模地地推和補貼燒錢，至於毛出在羊身上還是豬身上得看商業變現的布局。

當然布料B2B平臺的衍生價值比如金融服務或物流服務等相關服務或是平臺賺錢的重要途徑，其他增值服務例如數據搜集、雲服務、社會化營銷也將成為可能。

總之，布料B2B平臺只有養成一定的客戶依賴度以及培養足夠的客戶黏性，提供產業鏈的一站式服務，打造布料行業的“淘寶”‘“京東”才不是紙上談兵，布料行業才會熱起來。