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專注做一件事有多難？有人寧捨家族光環，花了整整十八年時間，從無到有，由小而大，成為今日台灣的期貨教父，十八年磨一劍，只為建構一個健康的產業環境， 他是賀鳴珩。

撰文‧劉俞青

星期天早上十點多，新北市烏來山區的加九寮步道上，一個熟悉的身影在步道上疾步而上，定睛一看，正是寶來曼氏期貨董事長賀鳴珩。

賀鳴珩走這條步道已經有好幾年了，他喜歡這裡原因是，上、下山可以走不同的路，就如同他的「期貨人生」一樣，他自行開疆闢土，走出一條全新的路。

今年四月之後，元大證與寶來證正式合併，如果沒有意外，賀鳴珩將出任合併後、也是國內最大期貨公司董事長。但回首十八年的期貨生涯，就如同上山、下山走不 同的路一樣，賀鳴珩不僅開創新局，自己也幾乎成了台灣期貨業的代名詞。

同業提起賀鳴珩，佩服勝過較勁，「在地下期貨橫行的年代，老賀是在台灣《期交法》還沒有上路之前，就開始奉公守法進行交易的第一人。」一位金融業資歷超過 二十年的資深人士表示。

訂下規矩 讓所有程序透明化賀鳴珩的人生，幾乎就是台灣期貨發展史。十八年前，他與外商合資成立羅盛豐期貨，同時也引進了外商的電腦下單系統，當時的羅盛豐只是一家 小期貨商，和同期的大華期貨、泛亞期貨相比，羅盛豐的規模大概只有其三分之一而已。

但賀鳴珩深知，在市場還沒有建立起來之前，規模大小不是最重要，重要的是「規矩」。尤其在當時地下期貨橫行的那些陋習，例如下空單、捲款潛逃等違規情事頻 傳，但這些絕對不是產業發展的長久之計，更讓期貨市場一開始在台灣萌芽就留下壞印象。因此賀鳴珩從羅盛豐期貨開始做起，把許多舊規制度化、體制化，從下單 到回報都採電腦系統撮合，讓所有程序都更透明清楚。

有趣的是，一開始，羅盛豐期貨就在如今台北市復興北路上大同大樓上的小角落開張做生意，這棟大樓後來也是元大證券馬家的「起家厝」，元大證券就從這裡開 始，一路壯大，成為如今全台灣最大的證券商。而賀鳴珩也曾打趣，說四月合併之後，自己繞了一圈，「竟然又回到這棟大樓裡來。」「聰明、冷靜」是同業形容賀 鳴珩最鮮明的特質，他深知每一個不同的時期，需要的各種「養分加持」。

一開始，他懂得運用外國期貨商成熟的制度，來幫助自己站穩第一步，也樹立起與同業的差異。因此繼與外商合資成立羅盛豐期貨之後，二○○○年底他又進行一次 合併，這次的合作對象，是全球最大的期貨商集團瑞富集團，合併後瑞富雖然持股過半，但仍由賀鳴珩出任董事長。

促成元大、寶來合併 當上龍頭二○○○年之後，他轉而開始追求規模成長，因此合作對象改為與國內業者合併。他在○三年宣布以小併大，與寶來期貨合併，成為「寶來瑞富」期貨，後 來又與英國曼氏集團合作，成為「寶來曼氏」期貨；囿於期貨的專業與股權實力，他仍然繼續擔任合併後的董事長；然而此時，寶來曼氏早已脫胎換骨，躍為台灣前 二大的期貨商（與元大期貨互為一、二）。

聰明如他，知道一家企業有了專業與規模，下一步，就是得到資本市場的認可。○七年，他排除萬難，逐一排解櫃買中心的種種疑慮，終於將寶來曼氏成功推上櫃， 成為台灣第一家上櫃的期貨商，這一著好棋，不僅讓寶來曼氏成為台灣期貨業第一把交椅，也從此奠定自己在期貨業的教父地位。

那一年，賀鳴珩四十六歲，此時外界幾乎已經要忘記，他原是出身廣豐紡織集團的世家公子，他沒靠父蔭，胼手胝足自行開創出的天地，果實甜美。

如今，他再一次跳躍，促成元大與寶來兩大券商合併，他自己也憑藉實力，成為國內最大期貨商董事長，但他不談過去輝煌，永遠只談眼前腳下。打開資料，他暢談 旗下唯一一檔期信基金「寶富多元策略期信基金」，因為能夠多空布局，因此績效亮眼，而在國外，期信基金常是空頭市場下的熱賣商品。他逐一仔細介紹商品性 質，對其中所布局的每一種商品市場的走勢看法，事必躬親的專注態度，也許就是今日成績的最佳答案。

賀鳴珩對台灣期貨業一路成長的貢獻無須多述，而他清晰冷靜的腦袋，一步一腳印，十八年磨一劍的專注與執著，或許正是所有成功者的共同特質。

兩岸期貨系統 溝通無障礙台灣金融業有哪一套系統可以和中國金融業完全銜接？答案是，只有期貨。

事實上，日前才有台灣的期貨業者和中國業者連手，共同舉辦兩岸期貨的實戰交易，中國的期貨商把台灣期貨這一套系統直接搬過去，兩邊溝通完全無障礙。

但期貨業行，可不代表所有金融業都可照辦。根據台灣期貨業者私下透露，雖然同樣名為「即時下單系統」，但股票與期貨的「實質撮合能力」卻差很多。台灣券商 的現貨股票撮合時間，雖然也號稱即時，但實際上每一筆撮合，從下單、撮合、風控到回報，卻要長達十幾秒鐘，業者打趣說，「這系統大概和阿里山的小火車一樣 古老」，而期貨卻是名副其實的「即時撮合」，只要百分之一秒。

也因此，在還沒有開放期貨赴對岸參股投資之前，業者說，如果可以開放「台灣期貨商轉投資的資訊公司」赴對岸投資，倒也是另一種拐彎賺錢的方式。只是問題卡 在，台灣金管會還沒有開放期貨商可以轉投資資訊公司，也讓這條「金流」目前還未能正式開通。

賀鳴珩

出生：1961年

現職：寶來曼氏期貨董事長

經歷：羅盛豐期貨總經理

瑞富羅盛豐期貨董事長

寶來瑞富期貨董事長

期貨交易所董事

學歷：政大銀行系、西雅圖華盛頓大學MBA

是誰讓蘋果公司放下傲慢的態度，願意公開一五六家供應商名單？是誰讓蘋果願意敞開供應鏈的大門，接受第三方單位檢查？ 馬軍，這位曾入選《時代》雜誌全球最有影響力一百人的靦腆中年男子，寫下中國環保史的新頁！

撰文‧翁書婷

「如果你知道你最愛的iPhone和iPad是在如此糟糕的環境中生產，你會瞬間反胃！」二月九日，紐約曼哈頓一家蘋果專賣店前，聚集大批民眾，他們一邊 手拿傳單，一邊大聲喊著。「我們已經握有二十五萬份的請願書……給我們心安的iPhone 5。」最後Change.org與SumOfUs兩大環保組織代表順利向專賣店店長遞交請願書。

美國輿論近來強烈質疑蘋果靠血汗工廠賺取暴利，迫使蘋果執行長庫克（Timothy D. Cook）打破沉默說，「我們會關心每一位工人，確保他的工作環境安全。」並同意接受公平勞工協會(ＦＬＡ)對旗下數百家中國代工廠進行查廠。

他，扶助弱勢揭蘋果供應鏈製程毒害工人不過很少人知道，在背後推倒第一片骨牌，造成輿論巨大連鎖反應，逼迫蘋果讓步的，不是近日寫出蘋果「中國勞工用性命 鑄造iPad」的《紐約時報》記者，也不是抗議的兩大美國環保組織，而是被美國《時代》雜誌選入「二○○六年全球最有影響力的人」，來自中國北京的環保鬥 士──馬軍。

是他透過長達一年半的深入調查，兩份報告、六次談判，讓蘋果放下傲慢、拋棄祕密，公開一五六家供應廠商名單。

「我走不動，也失去了跑的能力，連小跑也跑不動，被同事輕輕一推就狠狠地摔在地上，很痛苦！(過幾天就除夕了)我不知道怎麼過這個年……。」住在中國蘇州 市醫院裡的十九歲女工小詹，向馬軍透露自己的病痛。憶起這名女孩，馬軍的聲音還有點哽咽，「我內心是很震撼的，十九歲花樣年華，應該是蹦蹦跳跳的年紀。」 場景轉換到中國昆山市同心村，十幾位中老年婦女，手上拿著裝滿汙水的飲料瓶，走在馬軍面前，突然一起跪下，「求求你們幫幫我們，幫幫我們老百姓。」得到胃 癌並且切除胃部的老婦，淚流滿面哀求。

當大家都沉醉在蘋果魔力之中時，這兩個受害案例卻在馬軍去年《蘋果的另一面》調查報告中細聲啜泣，由馬軍領頭，結合五家環保組織，暗訪二十七家蘋果供應鏈 中的工廠，其中還有五家為台廠，揭發一連串排放汙染、製程毒害工人的驚人案例。

報告公布後，馬軍期盼蘋果能出面解決，但就像丟石頭進了井裡，「蘋果連信有沒有收到都沒回應。」他不滿地說，賈伯斯對此事毫不在乎，繼續維持不公開供應鏈 的「祕密」文化，自信地認為，「我們做得比這個星球上的其他公司都來得多。」面對傲慢的巨人，馬軍沒有放棄，他依舊早出晚歸，默默踏遍華北、華南、華東代 工廠，接觸六、七十位勞工，並蒐集汙染數據，拍照製圖建檔，他沒有飛到美國總部抗議，也沒有發動大規模抗爭，「謀定而後動」等待好時機。果然在半年後第二 份報告發表後引起關注，一張張衛星定位照和第三方汙染檢測報告，引發國際媒體熱烈回響。

這次馬軍終於敲開蘋果談判大門，去年九月的前兩次談判，他只能見到供應鏈中級主管，蘋果依舊抗拒改善供應鏈，直到十月底的第三次談判，終於有了爆炸性進 展。

美國總部會議室裡，空氣凝結，蘋果高級副總裁與副總裁面色凝重，質疑著馬軍，「你這份報告的可信度在哪裡？」馬軍沒有動怒，手比電腦，他聲音拉大，耐心解 釋數據來源。他手上握著花費十年累積的十萬筆龐大資料庫數據，獲得蘋果百分之百的信任，是他最有威力的武器，加上將近兩年的現場深入調查，當場讓蘋果無話 可說，經過六次的談判後，蘋果終於同意公開供應鏈，並讓第三方機構檢查。

「他握有汙染數據庫，這是鐵證，不然如此巨大的跨國公司不可能會讓步，就是他立下這汗馬功勞。」中國環保人士李波分析。

他，奔波全國點出問題 更親身找出答案這位外表謙和，說話輕聲細語的「環保鬥士」是什麼樣的人？他如何走上這條路？

今年四十四歲的馬軍，青島人，從事環保運動超過十年。對海外媒體來說，馬軍還是個陌生的名字，不過對許多違規的中國企業來說，馬軍是令人害怕的名字。他的 汙染資料庫中收錄中國三十一個省、十萬件的空氣汙染與水汙染違規紀錄，只要輸入企業名稱、地點、汙染事項，檢測資料一一現形，累計已舉發四萬家違規企業。

談起資料蒐集的辛苦，馬軍只淡淡地說「不足為外人道」，他帶著十人的簡易調查團隊，總是太陽出來前出門，月亮出來後回家，十年如一日，奔波全中國調查汙染 源，以及為受害者發聲。

有一次在雲貴高原上，馬軍還因為高山症發作，差點喪命。各方勢力的威脅利誘十年來更是沒有斷過，這些馬軍都挺過來，但他都不願多談，主要是擔心家人的安 危。李波透露，「常有人傳個口信，用一些黑手段，或是託人送個禮，講講人情。」環保人士在中國受到的壓力，外人難以想像。

踏上環保這條路，是立志當記者的馬軍從未想到的。一九九二年畢業於北京國際關係學院新聞系的馬軍，隔年進入香港《南華早報》擔任研究員。「一九九八年長江 大洪水讓房屋全毀，屍體遍布。」震撼的畫面讓他決定走訪中國，橫跨千里，將調查集結成《中國水危機》一書，成為中國環保調查第一人。

「書一寫完，環保成了我卸不掉的包袱。」馬軍感嘆地說，問題揭發後，他發現沒有辦法拋下問題不找去答案，於是毅然辭去了研究員工作，開始環保志工的生涯。

馬軍的努力不只受到中國社會的推崇，○六年，馬軍的名字與中國總理溫家寶、知名導演李安並列，他們都被美國《時代》雜誌評為「二○○六年全球最有影響力的 人」「如果把馬軍的人像和籃球明星姚明、女明星章子怡的人像一起擺在北京街頭，肯定沒有人認出他，但馬軍的影響力卻不小於這些明星。」《時代》雜誌如此形 容。

而馬軍默默揭發上萬家工廠汙染的事蹟，更讓他在○九年榮獲有「亞洲諾貝爾獎」之稱的麥格賽賽獎。

「別人總把鬥士名稱加在我身上，但我不是，我只是個凡人。」相較一般環保人士，頭綁黃布條，手握麥克風大聲帶領人群抗議，用身體衝撞引起社會注意的「大鳴 大放」，馬軍溫文儒雅，說起話來輕聲客氣，笑起來像個靦腆的大男孩，但他永不放棄的堅持，自有一股令人敬畏的力量。

他，以理服人不當企業敵人 用耐心說服在調查現場、協商談判桌上，馬軍都不是最大聲、最激動的那一位，他的目標是改善中國日益汙染的環境，幫助弱勢的被害人。因為目標明確，所以更能 以理服人，他只是低調默默地做事，「馬軍反倒像個書生。」中國知名環保人士馮永鋒說。

馬軍雖然個性溫文儒雅，但手上總是握有致命汙染證據。「從環保局有違規紀錄的企業開始舉發，加上長年現場拍照蒐證，工廠要自行舉證沒有汙染才行，要否認很 難。」馮永鋒談到。不過馬軍強調，「我不是要打倒大企業、打倒品牌，而是從雙方互信的友好點出發。」馬軍說，這是他能說服蘋果的祕訣。

馬軍不做企業的敵人，反而像個父親，在一次又一次的循循善誘中，說服企業注重環保，「他囉哩囉嗦的東西可以講個幾萬遍。」馮永鋒形容。馬軍就是能讓被點名 的廠商心服口服，連蘋果都敵不過馬軍的碎碎念功力，甚至還在改善後，放下傲慢的身段跑來問他，「我們已經有改善了，為什麼還是在你的報告中最後一名？」這 位連蘋果都要向他低頭的環保鬥士，永遠都在為中國的環保拚命，「當然我也會有疲乏的時候，但是只要到郊外走一走，看到美麗江山，就會像電池充好電一樣，每 次都提醒我，再加緊腳步。」蘋果受檢只是他的里程碑，他希望有一天汙染能在中國絕跡。

馬軍

出生：1968年

現職：北京公眾與環境研究中心主任經歷：《南華早報》研究員學歷：北京國際關係學院新聞系

成績：

1999年 發表《中國水危機》2006年 製作中國水汙染地圖，入選《時代》雜誌全球最有影響力的100人、綠色中國年度人物2009年 獲麥格賽賽獎2011年 踢爆蘋果供應鏈問題

一個僅有高中學 歷的人，出身於老師家庭，沒有顯赫的家世，也沒繼承任何財產，竟能在四十歲時，擁有超過五億元的身價。

他到底做了什麼一般人做得到卻沒想到 的事，累積到令人欽羨的財富？

撰文‧謝富旭

四十歲的孫日輝，如往常一樣，吃完早餐後，開著車往淡水的方向上班 去。約莫四十分鐘的車程裡，人煙與建築物越來越稀疏，接著進入三芝山區，循著蜿蜒的山路而上，隨著一片片嫣紅的櫻花樹進入眼簾，「我的『辦公室』就在前方 不遠了。」孫日輝一邊開著車，一邊指著一座矗立在眼前宏偉的「真龍殿」說著。

真龍殿是上市公司龍巖所興建，這裡可容納三十萬個靈骨塔塔位， 孫日輝被龍巖員工稱之為「托塔天王」；因為，這裡的一切大、小事，包括六十幾名龍巖員工皆歸他管轄。

寧靜肅穆的廣袤墓園，並不是人人稱羨的 工作環境；但是，孫日輝穿著深色西裝下的「身價」，就如同在喪家家屬前不能輕易表露出的喜怒哀樂表情一樣「深藏不露」，他是龍巖排名前五大的自然人股東。 據證交所公開觀測站的資訊揭露，截自今年二月底為止，孫日輝總計持有龍巖四九二一張股票，以龍巖三月二十六日收盤價九十七．九元計算，持股價值即高達四億 八千萬元。

職場、投資：「人煙罕至」才是大金礦令人驚訝的是，這筆價值不菲的股票，孫日輝並非繼承得來，而是一張一張地從公開市場、從離職 同事手中、透過員工出資認股，甚至從客戶手中陸續買進。「從十八年前我進龍巖賣靈骨塔開始，就對殯葬產業前景極具信心，開始蒐購公司的股票。」進入龍巖之 前，孫日輝曾經是一位業績極為出色的保險經紀人。「二十年前，我保險做得很出色，但一開始接觸到靈骨塔，我的業務直覺告訴我，這是一座『人煙罕至』的大金 礦！」高中畢業後去拉保險，已經讓當老師的父親頗不諒解了，更何況還放著業績才大有起色的保險業務不做，一頭栽進當時令人聞之「退避三舍」的靈骨塔銷售行 列。孫日輝回憶說，「我的主管苦勸我、同事私底下把我當成笑柄、爸媽不支持我，等等反對聲浪都阻擋不了我要賣靈骨塔的決心！因為我的想法很另類，而且深信 這種想法會成功，那就是，寧願在冷門市場稱王，也不願在熱門市場裡陣亡！」進入龍巖當了十年的銷售員，孫日輝被委以大任，負責南部地區銷售網絡的建立。他 最擅長的是組織行銷：訓練並激勵銷售團隊成員四處征戰。孫日輝說：「業務員的素質固然重要，但是公司產品品質與價格競爭力、佣金制度合理化，以及企業的整 體經營體質也起關鍵性效果。」「靈骨塔剛興起的早些年，市場價格紊亂，大部分同行的佣金抽成動輒是我們的一、二倍，光憑這點，我就深信我們一定會成功！」 人脈經營：誠心待人 虛心請益選擇比較少人的路走的職場哲學，也同樣應用在孫日輝個人的投資上。股市大漲、成交量熱絡時，他靜如止水。熱門的基金與房地產他也不碰。身價不菲的 他，經常接到銀行理專或證券營業員慫恿他進場，也不為所動。正因為這樣，儘管台股歷經數次的暴跌，對他的財富卻毫髮未傷。

身為龍巖的銷售天 王，在業績最巔峰時期，孫日輝年收入可達千萬元以上。他把大部分的收入用來蒐購龍巖股票或買塔位，作為長期投資。當時，龍巖股票還未上市，部分需要現金的 同仁或離職員工要賣股，孫日輝視自己的財力狀況，向同事買進公司股票。

不過，幾年前龍巖增資，要求幾位高階主管認購公司股票，金額高達數百 萬元以上，孫日輝手頭現金不足以吃下老闆要求他認股的分額。於是，他做了一個大膽的決定：鼓起勇氣向龍巖董事長李世聰開口，借錢買股。「我因為對公司前景 極具信心，對老闆經營方式感到放心，才敢投那麼多錢買公司股票！」「我相信，只要為公司賣力工作，展現出與公司『患難與共』的決心與誠意，老闆借我錢買公 司股票的機會應該很高。」龍巖董事長李世聰果真答應孫日輝的借錢買股要求，個人拿出資金，墊付孫日輝購股款項，而且不計利息，再逐月從孫日輝的薪資與獎金 扣除。看到老闆慷慨解囊，力挺員工，孫日輝對自己手上的龍巖持股更有信心。「即使龍巖後來上市了，股價一度登上百元關卡，我的持股成本從十幾元到三、四十 元不等，但我仍抱緊持股，處分的量極少！」龍巖二○一一年每股稅後純益估計在四．五元，已宣布配發三元現金股利，孫日輝今年等於將有高達一四七○萬元的現 金股利進帳。「這種投資報酬率，比在台北精華地段買店面出租要好！」孫日輝說。

能夠成為龍巖銷售天王，孫日輝在人脈經營上應該有獨到的方 法；不過，針對這個問題，他想了良久說：「真的沒有特殊之處，勉為其難說的話，那麼我可能較會站在別人的立場看待同一件事情！」以大多數人視為畏途的紅、 白包來說，孫日輝的態度是：「只要時間許可，好朋友的婚喪喜慶，再遠的路途我都一定到！」就為了參加一位助理家中的喪事，他曾經從台北直驅屏東。「那一 天，我說我從台北趕下來，助理被我的舉動感動莫名。」花一整天的時間，南北奔波就為了參加喪禮看似不值，但孫日輝說：「對當事人來說，婚事或喪事都是一個 人一生中的大事，在那個關鍵場合，有你陪伴，友誼將更加深刻！」「只要你秉持這樣的真心對待朋友，你就會獲得真正的友誼！」自律：生活規律 在職進修另外，許多業務員把加入扶輪社、獅子會或青商會視為是建立人脈的捷徑。但孫日輝認為，抱著強烈目的性加入這些社會團體，效果可能會適得其反。「你 加入這些團體，就急著向社員推銷你的產品、拉保險，或布你的直銷下線等等，不僅容易引起反感，嚴重的話還可能遭人排擠！」孫日輝的作法是：以學習請益的心 態加入這些團體。「這些團體中有很多成功的企業家與專業人士值得我們學習，更重要的是，親眼目睹這些成功人士做事認真的態度，在無形中對我造成強烈的激勵 效果！」身為青商會成員的孫日輝回憶說，有一回他與前總會長去突尼西亞參加國際會議，外文能力普通的前總會長，為了一場演講賣力地演練，最後以英、日、韓 語發表的演講博得全場熱烈掌聲。「我在旁邊看了很感動，光看到一位『歐吉桑』竟能有如此毅力，就值回票價。」孫日輝說，不管是青商會，還是早期他參與相當 深入的成大企業家管理協進會，他從未向社員推銷過生前契約或靈骨塔。「不過，社員知道我在龍巖上班，他們的親朋好友遇到這方面的需求，總是會熱心地推薦 我！」無心插柳，反而長成一片樹林，是孫日輝參加社會團體的心得。

孫日輝是龍巖真龍殿最高主管，公司沒有硬性規定上班時間，也不必打卡，即 使如此，他每天依然維持早上六點半起床的習慣。

孫日輝說，早起讓他一天的工作能夠有更充分的準備。首先，他會利用上班前的一個多小時先瀏覽 客戶、同事或朋友在臉書上的最新動態，比別人早一步掌握訊息，這在人脈經營上有不小助益。其次，也是最重要的一點是，早起讓他可以早上班。孫日輝大多在早 上八點半前就抵達真龍殿，他可先巡視園區，盤查有沒有需要清潔整理或維修的地方，待員工一到班時，就可以馬上把工作分派下去。

孫日輝現為管 理六十幾名員工，及真龍殿三十萬個塔位的協理，迫切需要管理與財務的知識，於是他在工作之餘，還利用周末至國立台北商業技術學院企管系進修。

對 四十歲的孫日輝來說，重拾書本、應付報告與考試是一項吃力的工作。每次上課他一定攜帶錄音筆將上課內容全程錄下來。孫日輝每天利用上下班總計八十至九十分 鐘的車程，重新溫習上課的所有內容。「早上上班聽會計學，晚上下班聽經濟學，平均每一堂課，我至少聽三到四次錄音，等於每一堂課我都上四到五次以上，這個 方法雖然很笨，但還頗有效的！」孫日輝進一步指出，之所以手上累積可觀龍巖股票，主要是在他年輕時就建立起一個觀念：優先買進會增值的資產，盡量延後買進 會折舊的資產，假以時日，財富累積的效果就會相當可觀。

信念：累積財富 專注投資熟悉標的孫日輝說，他賺的錢很少放在定存，而是一直購買塔位、龍巖股票或是其他公司股票。「要讓財富產生乘數效果，不二法門就是要懂得投資。」 「我從事生命產業長達十八年，這個行業我最熟悉，人要專注投資自己最了解的標的！」他透露說，早些年還曾經入股龍巖以外自己也很欣賞的殯葬業者，沒想到與 龍巖李董英雄所見略同，龍巖後來購併他所投資的殯葬公司，又使他手上的龍巖股票增加許多。

孫日輝自承自己很節儉，一個月的零用錢不超過二萬 元，但他開的ＢＭＷ７系列一輛要價五百萬元以上，手上拿的是ＬＶ男用名牌包，身上穿的也是剪裁合宜的昂貴西裝。對此，他解釋說：「我是做組織行銷起家的， 激勵屬下是我最重要的工作之一，身上這些行頭可以對員工產生強大的激勵效果，這是對自己工作的尊重！」因為做對了這些事，孫日輝從一個僅有高中學歷拉保險 的小業務，成為億萬富翁。他堅信，只要對學習保持熱情，找對方法，努不不懈，成功永遠屬於有信念的人。

孫日輝

出 生：1972年

現職：龍巖集團協理

經歷：保險經紀人

學歷：景文高 中電子科

孫日輝

的職場賺錢智慧

1.培養觀察產業發展的視野高度，找尋投資機會。

2. 趁市場未發現其真正價值前，勇於買進。

3.對自己的判斷力保持堅強信念。

孫日輝默默在做的六件事

1.

在 冷門市場找商機，不在熱門市場等著陣亡。

2.

開口向老闆借錢，投資公司股票。

3.

好朋友的婚喪 喜慶，再遠也要到。

4.

加入社會團體，目的性不宜太強。

5.

利用上下班開車空檔聽教學錄音。

6.

優 先買進會增值的資產，盡量延後買進會折舊的資產。

當媒人做好事，還可以賺大錢。愛情公寓去年每股稅後純益高達三十八．八元，並計畫在六月上興櫃，最快年底或明年初就可以正式掛牌。

撰文‧林宏文

「我們要結婚了！希望在公寓裡的大家，都能和我們一樣幸運，找到人生中的另一半。要一起幸福唷！」登上「愛情公寓」網站首頁，經常有類似這樣的幸福宣言。 這對互稱「小雨」和「北鼻」的新婚夫妻，開心秀著兩人擁抱的甜蜜婚紗照。他們是在愛情公寓裡相識、相愛，並決定攜手共度人生的見證。

根據統計，國內總共有七百萬單身人口，其中會用網路交友的人有三五○萬人，而目前在愛情公寓註冊的網友就高達三四○萬人，每個月至少登錄一次以上的活躍用戶也有五十萬人，是國內最大網路交友平台。

飲食男女，人之大欲；愛情公寓把生活中一個最基本的需求，變成一門賺錢的好生意，其實也下了番工夫。

獲Yahoo!奇摩肯定 導入幾十萬名會員愛情公寓成立於二○○二年，四位創辦人張家銘、林志銘、林東慶、舒雨凡，都是一九七九年出生、畢業於師大附中的同學。早期創業時曾遇到許 多困難，例如網站剛架好，就碰上Yahoo!奇摩交友網站也開站，錢燒了一年多就面臨發不出薪水的窘境。

由於初期目標是瞄準十八至二十八歲的女性族群，為了吸引這些女生，四個大男生每天都在想辦法增加愛情公寓的黏著度。他們跑到辦公大樓附近做問卷，設計出女 生喜好的網站顏色、版型及各種活動，再運用「澆花」、「房間布置」、「造形配件」等元素，成功營造出網站浪漫與溫馨的情調，終於在交友社群網站中一炮而 紅。

如今，四位年輕人都已經三十三歲，也有三位陸續結婚，其中去年五月結婚的舒雨凡，嬌妻吳承穎就是透過自家網站牽線認識，成了愛情公寓的活廣告。

也因為成績斐然，國內最大的入口網站Yahoo!奇摩，兩年前決定把雅虎交友的會員併入愛情公寓，至今已導入幾十萬名會員，讓愛情公寓站穩國內交友網站第 一名。有趣的是，愛情公寓會員原以小女生為主，而雅虎交友導引進來的大部分是男生，不僅讓網站男女比例更平衡，拉高網友平均消費力，也讓「撮合度」大大增 加。

不過，網路世界充斥許多陷阱與謊言，為了不讓網站成為色情及詐騙的溫床，愛情公寓執行長張家銘說，公司目前五十多名員工，很多都把時間投入在「清理門戶」 上，只要網友寫任何有關色情、援交等奇怪字眼，或是很明顯在介紹保險或直銷時，就會立刻要求拿掉。同時，也接受網友的檢舉，只要一發現有詐騙行為，會立即 強制封掉帳號。

張家銘說，去年暑假，愛情公寓使用流量大幅增加，曾出現一些詐騙行為，他們馬上進行更嚴格的審查及檢舉過濾，結果第四季的業績馬上掉了兩成，即使到今年第 一季都還受影響。不過，張家銘覺得這是應該做的，「大家都喜歡乾淨健康的網路環境，如此做對網站長期發展才是好的。」為了增加交友的機率，愛情公寓還設計 許多好玩的遊戲，例如模仿年輕人抽機車鎖匙的方式，讓互不知對方是誰的男女，在網路上一起環島旅遊，測試雙方默契。這不僅吸引網友熱烈參與，也創造了多對 佳偶。

此外，針對日益普及的手機行動上網趨勢，今年愛情公寓主打定位功能，只要下載愛情公寓的「i-Part交友」App軟體，就可以看到目前在你附近的異性網 友，有些甚至可能就在同一棟大樓的不同樓層。這讓許多網友心跳加速，感受「機會就在你身邊、幸福已唾手可得」，使用量短時間內暴增，第二季比第一季的單日 下載量大幅增加六成。

愛情無國界 海外市場目標族群四千萬人近來，愛情公寓開始搶攻北美、新加坡、香港、東南亞等市場，總計目標族群四千萬人。由於愛情公寓擁有很多女性網友，成為海外男生回台找女朋友的重要管道。

至於更廣大的大陸市場，愛情公寓早年也曾進軍大陸，但因競爭激烈，一直無法轉虧為盈，四位創辦人最後決定切割上市，讓獲利穩定成長的台灣公司先掛牌。

去年首度主導工研院投資網路公司的工研院創新公司總經理林和源分析，愛情公寓目前兩岸會員高達二八○○萬人，顯示隨著「宅經濟」發燒，網友的交友需求只增不減，只要把分眾市場做深，就會是大贏家。

愛情公寓結算去年營收達二．九九億元，淨利達九六六八萬元，以去年加權股本二四九一萬元計算，每股稅後純益高達三十八．八元，若以目前股本一．二億元計算，ＥＰＳ約八元，日前剛在興櫃掛牌，第一天收盤價在二二○元，市值也已達二十六億元，堪稱是生活產業的大贏家。

張家銘

出生：1979年

現職：愛情公寓執行長

經歷：曾創業過一次

學歷：政大經濟系

愛情公寓

成立：2002年

負責人：張家銘

資本額：1.2億元

市值：約26億元

成績：

2011年營收2.99億元，稅後淨利9668萬元，EPS達38.81元

從月薪二萬五的銀行職員，到年薪百萬元的銀行小主管，林青壕花了十多年的時間，買了兩戶房子、累積淨資產達千萬元，憑藉的不是人人稱羨的高薪收入，反而是扮演好「個人財務長」的角色。如今手握數張金融證照，持續做好財務控管的他，是不折不扣的理財達人。

撰文‧林心怡

「年輕時，我年收入最高一度達二百萬元，卻存不到多少錢；反而是進了銀行當行員，從月薪二萬五做起的這十年，才累積了一點財富。」四十歲不到、目前單身的林青壕，進入職場十四年，如今，名下已有二戶位於桃園市的房子，淨資產達千萬元。

長相斯文的林青壕，除了懂得在專業上投資自己，增加本業的薪資收入，以及投資業外報酬外，做好財務控管，更是他累積財富的重要關鍵。

原來，出社會後，才半工半讀拿到輔大國際金融研究所文憑的林青壕，雖然專科念的是會計，但畢業後的第一份工作，卻是在旅行社擔任導遊兼業務。這份工作他一 做就是三年，林青壕笑說，「那時旅遊業的景氣還不錯，業務獎金加小費，一年領個一百五十萬至二百萬元都不成問題。」比起同儕，當時的收入確實好很多。

「不過，從事旅遊業期間賺得多，花費也大，整個算下來，當時其實沒存多少錢。」因為工作關係，林青壕常當空中飛人在國內外穿梭，一出國，「買個名牌包」、 「刷幾項喜歡的服飾行頭」等，往往不自覺就花掉幾萬元；再加上沒有記帳的習慣，扣掉交際與娛樂費用，雖然不致成為「月光族」，但三年下來的存款也才不過六 十萬元。「算算與一些省吃儉用、只領固定薪的同儕沒差多少，甚至還更少。」林青壕有些難為情地說。

強迫儲蓄 累積第一桶金扎穩根基後來為求收入穩定，林青壕決定轉換跑道至金融業。「還記得那時我當業務助理月薪才二萬五，就算後來表現好，加薪也不過三萬五千元。」 但也因為賺得少，林青壕開始每月嚴格管控開支，強迫儲蓄近五成，讓他花了二年半的時間就存到了四十萬元，其中還不包括投資所含的收益。

比起他先前年收入一百五十萬元，二年半結餘六十萬元，後來依舊能維持原先高收入時的三分之二存款水準；顯然，在林青壕做好財務規畫、管控預算後，即使沒有高薪也能增加存款速度。

只是，當時身上已有一百萬元存款的林青壕深深覺得，光靠「呆儲蓄」是不夠的，就好比一家年輕、資本額小的公司，必須要不斷創造獲利，甚至經由取得許多客戶 的「產品認證」，才能增加公司淨值一般。因此，二○○○年時，三十歲的他才開始認真思考「財務問題」，他認為要累積身家，除了落實「財務收支控管」與「增 加保留盈餘」外，更要積極創造獲利收入。

投資自己 考證照、提高學歷加持身價在林青壕財務規畫藍圖裡的第一步，就是創造本業薪資收入。在○三年轉任台新銀財富管理部門前，林青壕陸續考了五張理財證照投資自 己，也因為過去的銀行經驗與證照加持，讓林青壕後來轉職有了加薪的機會，月收入增加至六萬元，年薪平均有九十萬元的水準。○八年，他又利用工作之餘拿到輔 大國際金融研究所的文憑，並晉升小主管職位，年收入達到一百萬至一百一十萬元的水準。

再來，林青壕開始設定中長期財務目標，並依此計算出應該達到的儲蓄率與報酬率。

在○三年買第一戶房子以前，林青壕先評估現有的存款，再設定存夠自備款購屋為短期財務目標，在能力範圍下買屋保值，作為日後結婚及退休的長期目標依據。因此，他先提高自己的年度儲蓄率達近五成，設定每年基金、股票等投報率至少一五％以上。

存房置產 降低消費支出提高儲蓄率「我當時的計畫是，買一戶透天厝把父母接過來一起同住，不但能就近照顧，還可省下房租與伙食費，想辦法提高我的儲蓄率，讓我可以有 更多的資金拿來投資。」○三年ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）期間，林青壕趁房價修正之際，把從儲蓄與基金投資賺來的錢，提出一百五十萬元的頭期款，買 下總價七百萬元的透天厝；至今，這戶位於桃園的房子已增值逾一成，房貸也已還清。

在「有土斯有財」的傳統觀念下，一一年，林青壕再度在桃園購屋，每月固定支出二萬多元的房貸，把薪資的三分之一「存在」房子上，來降低不必要的消費欲望與支出。目前，這戶總價六百多萬元的房子，如今已增值到七百萬元以上。

在資產配置上，林青壕將五成的資金「存在」房地產，三成的資金放在積極型的股票型基金、台股或操作選擇權，並保留二成的現金（包含外幣存款）。所以，即使發生○八年金融海嘯，投資不如預期，林青壕的資產減損也有限。

除了嚴格設立一五％停損點外，也正因他向來會保留二成的現金部位，因此在度過景氣低迷後，股市觸底反彈時，讓他還有資金可以逢低布局加碼，在○九年，又把 虧損的資金賺回來，甚至創造更高的報酬率。綜觀○八年至一一年期間，林青壕每年平均投報率都有達到一成五以上的目標水準。

「其實，每個人生不同的階段，都有不同的財務規畫與目標，重點是你在設定目標後，要持續追蹤進度。」林青壕笑著說，有效率的財務規畫力與執行力，就是他完 成人生每個階段性目標的關鍵。例如，在清償完第一戶房子貸款後，他再度擬定近三年的理財目標，依序為「再買一戶房子」、「二年後結婚」，以及「三年後想換 一輛車」等等。

擬定三年的理財目標後，林青壕再依此評估，調整每年的儲蓄率和投資報酬率。比方說，目前有房貸的他，為了達成上述目標，就會設定每年儲蓄率約四成，多存六 十萬元，每月提撥一萬元、投資年報酬率一五％，分別為結婚與退休金做準備。另外，由於房貸金額仍有四百萬元，因此他計畫將原本年繳四萬元的壽險保費金額提 高，將保額增加到四百萬元來避險。

「我也曾想過不顧一切就買輛新車來開呀！但這樣一算發現，想換一輛新車，勢必要延緩其他理財目標達成的時間，一想到這裡，我就不會衝動消費。」林青壕笑 說，其實在「一人飽全家飽」的情況下，單身的人很容易不小心把錢花掉，這時候有目標的財務規畫，就能夠為自己的財富把關。

林青壕

出生：1974年

現職：新光銀行財富管理經理經歷：旅行社業務員、銀行理財業務學歷：輔大國際金融研究所家庭：單身（計畫二年後結婚）

林青壕的

家庭財務計畫書

步驟1 家庭財務目標： 1. 退休金規畫：希望在65歲退休，每月有4.5萬元生活費，退休金2000萬元。

2. 近三年財務規畫：結婚基金（50萬元）、購車（70萬元）、二年一次國外旅遊（８萬元）。

步驟2 階段財務目標： 1. 年度結餘54萬元。

2. 計畫３年靠業外投資理財多存75萬元，每年至少多存25萬元。

步驟3 可行性收支目標： 保守估計年度工作收入約為122萬元，年度支出（不含旅遊等目標支出）約為68萬元，年度結餘約為54萬元，儲蓄率約為36%；另提高投報率每年至少15％以上，以股票型基金投資為主。

步驟4 定期檢視程序： 1. 每月分析現金支出與流向，依目標調整年度支出比重。

2. 每年檢視資產負債表，即投資績效與投資比重配置，估計要花多少錢，才能達成階段目標。

林青壕財務整理3心法

財務整理3心法

加強本業競爭力：投資自己，考取RFP國際理財策畫師等８張證照，並在職進修EMBA。

增加資本財：５成資金投資房地產，強化長期財富的穩定性。

穩固業外收益：用３成資金投資，中長線以定期定額股票型基金為主，高現金殖利率股票為輔。

林青壕的私房買基金要訣

1. 獲利15%的三「10」法則，挑選規模超過10億美元、成立超過10年、過去10年績效前10名的基金。

2. 定期定額搭配單筆投資，報酬率30％就留意出場點，15％就停損，逢重挫15％就定期定額增加看好基金的投資單位數。

由民間團體發起的「反媒體壟斷大遊行」在九月一日記者節當天登場，據統計，當天吸引近萬名學生、學者、媒體工作者參與。許多曾參與一九九四年新聞界首次走 上街頭，訴求「新聞自主」遊行的記者協會成員都感到欣慰，當年僅五百人參與的活動，十八年來，人數成長了十八倍。

這場號稱「野百合」之後，規模最大的學生街頭運動，其實有賴許多「熱血」老師的號召，除了傳播科系的知名學者，如張錦華、胡元輝、管中祥之外，連傳播界的補教名師戴然也現身。師生在街頭相遇，讓遊行隊伍充滿年輕活力。

人群中，牽著五歲女兒身處「錢衷時」（前中時）隊伍的前中國時報副總編輯何榮幸格外受到注目，他笑稱，這是女兒的第一場社會運動。只見一批又一批學生爭相 與他們父女倆合照，曾被他教過的學生驚呼：「融融居然這麼大了！」何榮幸一把抱起女兒，應和學生：「她好大，我不怕！」現場氣氛溫馨。何榮幸說，接下來要 帶女兒從宜蘭出發，環島一周。「先讓我休息兩個月，等我回來，一定會再回到新聞界，大家放心！」

（鄭淳予）

挽救一家瀕臨倒閉的公司，不容易；十八年救六家公司，更是困難。台灣生技業有一個人做到了，他是台灣東洋藥品工業董事長林榮錦。

從一九九四年接手、重整老藥廠東洋藥品（以下簡稱東洋）開始，他先後將晟德、智擎、榮港、得榮、上海的旭東海普從鬼門關前救回來。如今，它們全都被納入東洋集團旗下，並各自找到自己的利基點，營運大幅改善。

由林榮錦擔任董事長或主導營運的生技公司，高達十四家，包含五家掛牌藥廠。他自幼家貧，職場上的專業來自於台北醫學大學藥學系，而非商學管理，卻成為重整 王，被業界稱為「台灣生技界艾科卡」（編按：艾科卡，福特汽車、克萊斯勒前總裁，曾讓福特經營轉虧為盈）。他的重整方法，主要有三招：

厲行減法原則砍品項，讓現金流轉正

現金流猶如人體中的血液，要挽救一家財務告急的公司，首要之務是先止血。入主長年虧損的公司後，他謹守「六個月內讓現金流轉正」原則，有銀彈，才有改造重組的本錢。

怎麼做？他對產品厲行「減法原則」。以東洋為例，他一口氣把二百二十多種藥品，大砍十分之九，剩二十種，並傾公司資源在菁英產品上，營運績效比原本散彈打鳥更顯著。

今年十月將公開發行的得榮生技也是如此。兩年前他入主，得榮八百個品項，「一夜之間，我就把它（品項）砍掉七百九十個，只剩下十個。」

得榮創始團隊十年內燒掉近一億九千萬元，還無法轉虧為盈；他接手後先減資再增資，取得三分之二股權，再裁撤整個業務與經營團隊，產品聚焦後，果然今年有一個原料藥熱銷，帶動上半年營收比去年倍增，也順利自去年起轉虧為盈，如今產能供不應求。

擬定核心走向大與精，找最佳利基點

哪些是該砍的九九％？哪些是該留的一％？衡量的那把尺，叫作「利基點」。

台灣工銀科技顧問協理羅敏菁剛認識林榮錦時，他已是東洋董事長，卻親自跑業務，「每家大小醫院的生態，他都瞭若指掌；哪些藥有前景，哪些又可能納入健保（藥價會降低），他都一清二楚，」羅敏菁說。

就好像功夫分武當、少林派，醫療體系也是，因此在林榮錦為新藥開發投入資源前，會先弄清楚業界生態，「知道哪位醫生最會做臨床實驗，誰才是真正的意見領袖，」一開始就抓住關鍵核心，可加速藥品開發，與後續業務推廣。

他堅持，集團公司都要找到利基點，「Go big（量做大）但（品項）單純化，不然就走利基市場，但量不能小；如果兩者都沒有機會，就找策略聯盟夥伴，想辦法做到這兩個其中之一。」定好方向，就知道哪些產品該留、該砍。

搶在高峰轉舵敢捨棄，轉型打國際戰

說到企業定位，他最為人津津樂道的是重整東洋十一年後，在營收二位數成長高峰時轉舵，二次改造東洋。

二○○○年到二○○五年間，東洋靠著專利過期、人人可做的學名藥，營收每年平均成長二五％，勢頭正好；但他卻在藍天中看到一抹烏雲：學名藥將因競爭激烈、平均售價快速下跌，幾年內就沒賺頭。

「威而鋼一顆三百元，成本一元，專利過期後，供應商從一家變成一萬家，價格降到三元，」他舉例，「（消費者）會因為降價就吃一百顆嗎？」當然不會，所以在市場規模有限的前提下，產值將因為單價下降而拉低。

於是，二○○五年前後，東洋定位從學名藥翻轉為新藥開發。先是自廢武功，關閉賣得嚇嚇叫的開業醫（醫生自行設立的小診所）通路，只留下有助於新藥開發的醫學中心；為了把目標市場從台灣擴大到全球，他還回頭大砍三分之二產品線。

「當時的研發都是為了台灣（單一市場）而做，我就整個刪掉，留下最精華的三分之一，做為轉型時短暫的現金流幫忙，背水一戰，一定要在二○一二年前跨入國際戰場。」他毫不惋惜的說。

新藥開發曠日廢時，東洋每年平順的成長因而被打亂，去年才又重回增長軌道上；「○五年到一○年是最痛苦的時候，尤其○八年營收幾乎零成長，我一直在犧牲很多東西。」他回憶，「工廠產能為達國際標準，只要有交互污染可能的全都放棄，改用外包；這一放棄、成本就上升。」

現在東洋可望成為第一家在國際利基市場登頂的台灣新藥公司。旗下公司也圍繞本世紀三個最棘手、也最有商機的主題：癌症、慢性病與重症抗生素，各自尋找定 位，相輔相成。例如智擎發展微脂體技術（癌症藥用微脂體包覆，延長在體內的治療時間、降低副作用），東曜在中國開發癌症新藥，榮港負責中國區銷售等。

看到林榮錦重整的好成績，幾乎每個月都有生技公司老闆求他介入經營，但近花甲之年的他，卻直言「重整太累。」現在，他全副心力放在國際戰爭上，「台灣不可能在（藥品）數量成為全球第一，但利基市場的龍頭，是絕對有機會的！」

【延伸閱讀】砍9成品項，救回獲利！——台灣東洋藥品改造前後業績比較改造前（1997年）》產品定位：破產邊緣的日本學名藥廠，沒有清楚定位經營品項：220種年營收：4.29億元營業利益率：9.4%EPS：0.54元

改造後（2012年）》產品定位：鎖定癌症、慢性病、重症抗生素之新藥開發經營品項：20種年營收：21.95億元營業利益率：20.77%EPS：1.87元

註：2012年為上半年資料資料來源：公開資訊觀測站、台灣東洋