i黑馬:本文作者和他的合作夥伴在校園創建了微信外賣公眾號,從總資產僅有900元,在幾乎零成本情況下將團隊組建起來。4個月的運營,微信外賣項目實現了營業額突破百萬,送出外賣訂餐7萬多份的成績。
暢談了一夜,創業項目確立
2013年8月完成了在校期間的學業,大四整整一年要出實習,和所有大學生想的一樣,先工作一段時間長長經驗。我和好友曹陽(後來創業的合作夥伴)開始了為期兩周的投遞簡歷和面試的循環過程,直到最後應聘去了房地產中介賣房子。第一天工作結束後回到住處我倆就想,大學折騰了那麽久,離校了為什麽還要想著安逸的工作受別人指揮?這份工作我們做了一天就沒再去了。
這時候學校正好開學,我倆從朋友租的房子搬到了學校寢室。(因為大四即使你不在學校,住宿費和書費學費都是要交的)在學校逗留了幾日,我只剩下300元,曹陽還剩600元。有一天半夜1點多,曹陽突然給我打電話,說他想到了一個創業方向。曹陽連夜來到我寢室,我倆一直聊到早晨5點多。睡了幾個小時然後就開始上網查閱資料,把我們的想法逐步完善。
一開始想的是微信個人號,後來一想不行,還得用微信公眾平臺(我們起了一個名字叫“即可達微信外賣”),然後上網搜了幾家第三方做微信開發的公司,選了其中一家專門做外賣的第三方平臺樂外賣。當然他們也是一家創業型公司,每次我和他們說的要求基本上都會盡快實現。
前期如何運作O2O項目
1.談店鋪
前面說到我倆總資產加起來只有900元,,而系統那邊要1000元,無線打印機一個要600元,還需要宣傳費用。怎麽辦?我倆就用起了空手套白狼的伎倆,系統那邊平臺都談妥弄好,只是錢還沒有交付,去了幾家經常吃飯的小餐館,問他們:如果我們能給你家店鋪每天帶來100份餐的訂單,你們願不願意和我們合作?並拿出我們特意制作的一個合作方案(當然這時候我們其實手里什麽都沒有只有這個概念),很顯然商家是默許的。我們找了一個學校外賣送的第二好的店,還有四個業績平平種類不同的店鋪。後來證明我們這樣的選擇是對的。(如果你問我為什麽不找外賣送的最好的店鋪合作?那我告訴你那家店鋪不幹,但是後來還是加入了我們)這樣每家店鋪跑了一星期他們終於答應了。我們從每家店鋪收720元無線打印機押金,每個月從720元中扣除100元打印機的租金,如果運營不好停業每個商家的損失可能也就是租金。我們負責宣傳負責配送,收取外賣營業額的15%,這樣店鋪那邊收上來3600塊錢。基本上商家談妥了,告訴他們9月11日開業(距離開業還有5天)。
2.談第三方外賣系統
我們拿著3600元加上我倆身上的900元就開始和外賣系統商周旋商量,因為他們也是初創公司,也在摸索前進,當時只做百度推廣。最後談成的合作方案是每個打印機600元出售,如果商家不幹,我們也只是付幾個月的租金,系統先充值100元的1000單。這樣我把錢付給他們。我們還有一個總機是接收所有店鋪的訂單,這樣他們店鋪出單和我們總部出單同步,10分鐘以後我們派人去取餐提高效率。總機是900元,軟磨硬泡這900元我們先欠他們。這樣我們的風險也就幾乎沒有了。 因為可以退機器!他們發貨了,系統已經被我接好了。(距開業還有4天)
3.招聘員工
這個時候我們只剩下900元錢,花了600買了一臺佳能打印機,100塊錢買紙(自己印傳單做廣告),到此時只剩下200元,回寢室就開始印宣傳單。招聘員工要10個人,每個寢室樓有1個人負責。我們當初的招聘廣告打的是月薪可達2000,當時學校那些送外賣的1個月也就600元。每個寢室樓一天要有100訂單的量,每個人也就能賺2000多了。後來證明其實我倆這個大膽預測是正確的。我倆開始滿校園貼傳單,貼完1小時後就來了一個應聘電話,我倆親切地去和她談我們這個大夢想,第二天她就告訴我不幹了(還沒開始,就辭職了)。當然後來兩天之後還是招來了10個人。現在想想當時我們就像一個大忽悠,什麽都沒有,就靠講就談好了商家、系統商和員工。真的是謝謝他們。有了他們的相信才有了我們這個創業故事。(距離開業還有2天)
如何宣傳運營解決困難
打印機也到了,我們在店鋪成功調試,一切正常。萬事俱備就差開始了。
我們制定了初步的宣傳推廣方案,原先我就有一個在學校影響力還不錯的人人網新聞主頁,這時候正好派上用場,還有就是最屌絲的宣傳方法——印傳單、發傳單、拉條幅、店鋪貼二維碼、發百度貼吧、發人人網、發微信朋友圈,等等。廣告語寫著:“即可達,一個可以將外賣送到您寢室床頭的外賣團隊”。同時把微信二維碼、微信號及經營品種都印上傳單條幅,兩天的宣傳為我們積累了500多個粉絲。
開業的前一天晚上,編輯了第一條圖文消息:即可達微信外賣的使用規則和第二天的優惠活動(每家店鋪第一單免費)。第二天(2013年9月11日10:00)我在寢室發送了正式開始送餐的消息,從那一刻起店鋪中的無線打印機開始了繁忙的工作,這種場景一直持續了4個多月。
第一天顯然手忙腳亂,超過了店鋪和我們的預期,主要問題是做不出來和送不過來。
一天下來營業額2000多元,可這一天我們卻賠了200多 ,由於外送不及時,同學上課等不及就走了,這些餐我們都要拿回總部自行處理。那時開始到後來幾個星期,每天都有這樣的情況發生,而訂餐額也越來越多。當時這個微信外賣在學校已小有名氣,之後我們再沒有發過傳單,微信平臺上的粉絲更是每天以80左右的粉絲量增加,一個月之後平臺粉絲破3000人,外賣額每天達到5000元。
這時候我們的合作店家還是5家,飯店餐品依然出現按時做不出來的問題。為了解決這個辦法,我們後來增加了同類店鋪數量,分攤高峰時期的訂單額。陸陸續續,與平臺合作的店鋪達到13家,送餐員工20多人,每天營業額超過1萬元,飯店餐品出餐慢的問題也基本解決。
時間到了哈爾濱的冬天,外賣量一天比一天多,送餐員在寒冷的冬天送餐越來越辛苦,一批又一批的送餐員辭職,每次送餐員辭職的時候空缺的位置都會影響送餐效率,影響用戶體驗。後來我們指定了一套送餐員入職辭職規則:幹不滿半個月沒有工資,辭職要提前一星期和主管說。這有效的控制了兼職員工流動性大的問題,流動的人,固定的崗位。
實戰運營中的一些細節
有一天下大雪,如果停業了,影響了用戶的體驗,以後可能你就是不負責任的服務商,如果送,那一天訂單肯定暴增,人員不夠加上送餐辛苦,怎麽辦?當時決定那天照常送,但是限額送,每筆訂單滿30才送,平常是一份起送。既控制了量,又不算影響用戶。那天我們的營業額確實少了點,賣了8000多,但是我們送餐員只送了大概200多單,而平常送8000至少要送500~600單。有效避免了惡劣天氣尷尬的送與不送的問題,送餐員送一趟比以前賺的多了跑的還少了,他們也是高興的,店鋪訂單沒影響,顧客怨聲也少。這個緊急策略是正確的。第二天平臺發布公告恢複正常送餐,一份起送。那天我們也把一些儲備送餐員叫過來,那一天周日雪停了,我們送了23000元的訂單,1500單,達到了歷史最高。後續也穩定在15000日流水左右。
有兩個顧客打電話投訴說有一個送餐員態度不好,進屋也不敲門。經過一個星期觀察,問其他員工,確實像顧客投訴的那樣。有一天我讓她去我們總部旁邊的奶茶店等我,有事情和她說,之後我讓財務算出她的工資,我去沒有多說什麽,很輕松的給他點了一杯奶茶我倆閑聊了一小會兒,把工資給她告訴她以後我會經常過來玩。她是我辭退的第一個員工,也是唯一一個。
放寒假了就要考慮平臺要不要繼續發消息,送餐員工資要不要全部結清。得出的結論是:如果你的平臺是工具性平臺,這期間沒有繼續充當工具,就不要發東西。平常微信平臺更多是發布新增哪些店鋪,哪里搞活動等等。對用戶看來有誘惑的內容。而不是無關緊要的心靈雞湯。
當然送餐員工資也不能全部結清,因為這是兼職工作,對他們來講是一個可有可無、可做可不做的工作。如果第二學期他們不做了怎麽辦?只有先扣著這些錢,他們才覺得要有擔當,不會說走就走。後來第二學期他們準時都來上班了,其中80%的人告訴我幹完這一星期就不幹了。我心知肚明。但有一個小姑娘直接就不來了,每天還發短信要工資,我告訴她我不差你幾百塊錢,你按照我之前說的開學回來堅持一個星期,之後工資就全開。她沒有來。她沒有領到剩下的工資,而其他堅持一星期辭職的人都得到了全部工資。
平臺如果已經穩定了下一步該怎麽辦
當時平臺已經穩定,我們也有了主管負責人員分配,財務負責收賬發工資。基本上我們兩個創始人解放出來。我們原計劃再往下走,準備往校外擴張的時候,被學校勒令停業。這里不想多說了。這時候我們實際運營了4個多月,營業額100多萬,送了7萬多份餐。為學校累計提供150多個學生兼職崗位。
這就是我和曹陽的創業故事。
我想說的是,要做好任何一個行業的O2O,必須要有這個行業足夠的積累和經驗,幾個月乃至一兩學期的積累肯定是不夠的,如果缺少行業積累,僅憑互聯網工具就想顛覆這個行業,未免太傻太天真,跟遊神跳蚤有什麽區別?
在這個苦逼的外賣行業,我堅持了十年,為何我會堅持這麽長時間?這是我的事業,我養家糊口安身立命買房買車全靠這個,無所謂愛與不愛,必須堅持,不管面臨多大競爭,也要硬上死磕。希望我的教訓和經驗,能夠給外賣平臺的從業者帶來真正的幫助。
我的校園外賣經歷
最早在成都理工大學讀大三的時候,拉了另外兩個同學做合夥人,共同投資2500元,於是請廚師、租民房,開始了我們的外賣事業。生意不好時,親自騎著三輪車,端起外賣箱到各棟寢室樓道去叫賣,多次被樓管阿姨和保安驅逐出來。後來改變營銷方式,到各個寢室去發傳單,有了訂單我們自己親自去送。再後來又在學校芙蓉食堂二樓租了一個鋪面,相信在理工呆過八九年以上的校友應該知道“雨花食堂”,那時一個盒飯的價格也就四元左右,我們的外賣一天的營業額能達到兩千多,我們一個合夥人一個月的收入都是六七千,抽的煙都是中華。
直到租房合同到期,我們又輾轉到現在的地址,一直經營到現在仍在營業,幾乎成都理工大學百分之八十以上的師生都知道我的店,有幸理工校長也曾光臨過本店。先後在成都理工大學、西南交通大學、西南石油大學經營過餐廳堂吃和微信外賣平臺,有幸的是我把微信外賣平臺都做到盈利了,在這十年的外賣生涯中,聘請的外賣兼職不下400人,積累了寶貴的外賣配送經驗。我就是成都理工外賣第一人,其實就是個送外賣滴!
外賣在成都校園市場的慘烈競爭
三年前誕生一個名為“時時送”的外賣平臺,主營超市商品,後來增加了簡餐,訂餐方式主要是網站和電話,幾個月時間迅速擴展到成都二十幾所高校,包括交大、理工和西南石油,可惜好景不長,那樣開實體店的重模式以及那麽薄的利潤無法支撐其繼續發展,到目前絕大部分店已經關門謝客。
後來又出現一家名為“易吃網”的外賣平臺,主要訂餐方式還是網站,電話和微信公眾平臺也可以訂餐,這是我所知道的最早的微信訂餐平臺,也是在幾個月之內迅速擴展到成都二十幾所高校,還提供配送,交大和理工均有,可惜很多校區還沒有開展起來就夭折了。
零點校園其實是比較早的,真正大規模發展是在去年,在成都也有二十多個點:西南交大和電子科大相繼做到月流水二十幾萬和三十幾萬,成都理工其實也做得不錯,是零點站里發展最快的;也是2013年零點十佳站之一,呵呵,站長就是本人。不過後來在這些大平臺的PK下,很多零點的平臺都不堪一擊,不得不放棄或轉型。
去年底到今年上半年,淘點點、美團、餓了麽這些大平臺相繼來到成都,都不約而同的選擇了成都理工,真是兵家必爭之地,似乎拿下了理工,就掌握了主動權,勝券在握一樣。“既不從商家那里提成,同時還補貼消費者飲料且每單均免三到五元”的促銷活動,攪得這個市場一片混亂,更是整得其他小平臺如“點外賣”、“校園通”、“ZM外賣”極其被動,有的已經名存實亡。
外賣平臺運營的細節在這里也不累贅,如果你是希望通過自己的實踐慢慢積累經驗的話,我勸你洗洗睡了,不如跟著有經驗的人學習一段時間再開始。連三大平臺之間都在相互學習模仿,我們為何還要傻傻的去摸索經驗?那篇“四個月一百萬營業額”里面講的方法,看看就是了,不要期望自己也有那樣的好運;那篇“外賣O2O的三大痛點”,剛開始做的幾個月甚至一年,的確也很容易陷入那樣的誤區,想避免怎麽辦?跟著有多年經驗的團隊或平臺學習,自然也就能繞過那些誤區。
眾多外賣平臺是怎麽死的?
我接觸過幾百個校園外賣平臺,分析主要有以下三種原因:一是缺乏經驗、執行力又不到位、個人能力又差,這樣的平臺遲早會死掉;二是在大平臺的“燒錢促銷又不從商家提成”的措施下被PK死的,沒有配送的平臺更是不堪一擊,這個原因目前死得最多;三是即便有配送,但是業務量和統籌安排無法支撐配送團隊,反而被配送給拖死的。這是一個悖論,要想把外賣平臺做好,必須要做配送,但是配送一旦做不好,反而成為外賣平臺的負擔。
要做好校園微信外賣平臺,我認為這三個條件必不可少:
一是行業積累,必須要有餐飲經驗,即使你沒有餐飲經驗,你們團隊或者你們的指導老師至少要懂餐飲,這個經驗的好處是能夠幫助你的平臺從行業深度去整合各種資源,你甚至可以指導你的合作商家如何采購更質優價廉、炒菜過程該放哪些調料火候如何把控做出來的菜才更好吃、哪些竈更節能等等,這個才是能夠幫助商家降低成本提高效率,從而提升外賣平臺競爭力的有效措施;
二是高效的信息處理平臺,微信公眾號,找一家用戶體驗極好的微信第三方技術提供商,這里不推薦app,推廣成本太高,我等屌絲是沒有那個財力去推廣app的,如果你是土豪,那我管不著;
三是校園外賣通行證,在這個受政策影響極大的市場,如果你沒有校園外賣通行證,隨時做好停業的準備吧。
可以說,外賣平臺的核心已經不是微信第三方技術或是app,關鍵是配送,但這個配送又是極其複雜的,僅憑博士的客觀數據分析,也很難在大眾化的外賣市場提高多少效率,重要的還是餐飲行業經驗和平臺運營經驗的積累,也只有這樣的行業積累,結合數據分析專家的統籌安排,才能在配送這塊做得更好。
希望以上的描述能夠給這個行業的從業者帶來真正的幫助。
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金融是電商的未來,並非說金融取代電商,而是基於電商厚實的數據積累,金融的延伸將帶來更多商業利益,為電商帶來新的活力。京東消費金融業務高級總監許淩認為:如果可以為消費者提供打白條買車、裝修房子,並且不需要跑銀行,不需要銀行的複雜材料,不需要抵押和貸款,你只要在電腦、在手機端簡單點擊就可以實現,這樣就非常具有吸引力。
阿里京東前後腳
阿里巴巴與京東是國內兩大電商寡頭,近年來都在積極延伸其金融業務。有意思的是,阿里巴巴與京東的金融布局進展大部分是前後腳,阿里巴巴先走一步,隨後京東便會迅速跟上,因此,兩者的金融業務存在或多或少的差距。
首先是第三方支付領域。阿里巴巴2003年創建了支付寶,有了支付寶在交易中的保障,阿里巴巴電商業務快速成長起來,多樣的電商交易場景,反過來培養了用戶支付寶的使用習慣。如今支付寶在第三方支付領域優勢較為明顯,支付寶錢包在移動支付市場同樣領先,市場份額達到近8成。相比京東第三方支付則較弱,雖然京東收購了網銀在線,但在第三方支付市場並未掀起波瀾,對於同樣想打造生態系統的京東,擁有自己的第三方支付更多是在於保證自身生態鏈條的完整性,京東並沒太多選擇。
其次是供應鏈金融。阿里小貸致力於為小微企業解決資金問題,目前為小微企業提供金融服務已經成為阿里重要的金融業務,而這個市場也非常廣闊。京東針對供應商,也推出了京保貝業務,同樣為企業提供金融服務,而京東小貸公司也已經完成註冊。
最後是眾籌業務。阿里巴巴去年推出了眾籌平臺淘寶眾籌,目前累計籌款金額已達4208萬。京東則在今年7月上線了其眾籌業務“湊份子”。
消費金融是個例外
與上述金融業務阿里巴巴先行不同的是,消費金融是個例外,京東首先嗅到了消費金融的機會。今年二月京東白條上線,消費者經過申請,可以享受先消費後還款的信貸服務。此次消費金融戰略發布會中,京東公布了半年來白條的相關數據。白條用戶月訂單數增長33%,月消費金額增長58%,55%白條用戶使用了分期付款服務,其客單價比非白條用戶高50%。由數據簡單來看,白條業務對消費者確實起到促進消費的作用。阿里巴巴旗下的天貓則在六月上線了分期購服務,從功能上看,兩者幾乎沒有區別。
筆者曾在《貓狗大戰情未了,天貓分期購叫板京東白條》一文中分析了白條與分期購各自的優劣,目前來看,似乎京東白條發展更順一些。相比天貓,主營3C產品的京東,商品客單價上賒購需求更大,而這些商品又不同於房子、汽車,一般銀行信貸服務難以滿足這種賒購需求;另外京東白條費率略低於銀行信貸,天貓分期購費率與銀行信貸接近,在其他購物因素差別不大的前提下,消費者很容易選擇前者。不過背靠阿里小貸與支付寶,天貓分期購潛力不可小視,在風控體系與業務形式靈活度上,分期購騰挪空間更大。
校園白條盤活消費
公布消費金融戰略同時,京東正式推出校園白條,許淩表示,未來會針對不同用戶的需求,推出更多相應的白條產品。校園白條無疑是一款針對性更為明顯的白條產品。目前校園白條正在國內重點高校做試點,為學生提供“先消費後付款”信用服務,信用額度在3000到5000元之間。將首先在移動端上線,憑借學生證、身份證和借記卡,在京東金融APP上申請開通。
京東主流用戶群體是那些已有一定工作時間,收入中檔偏高的消費者,學生其實不在這個群體里面。但是從高校經歷過來的人就知道,大學時我們常常想買某樣東西,卻苦於沒錢最後打消念頭,或者努力攢錢,可見高校學生的賒購需求。申請簡單,門檻較低的校園白條正好能夠滿足學生這一需求,觸發學生的潛在消費,擴展京東有限的用戶群體。高校學生是標準的互聯網居民,並且馬上成為擁有穩定可支配收入的工作者,校園白條實際上在給京東培養未來忠誠的用戶。
當電商企業發展較為成熟時,勢必積累了海量的用戶消費數據,金融的關鍵在於個人數據和風險控制體系,這讓兩者的結合變得自然而然,京東涉足金融的邏輯也是基於自身積累的大量數據,此次消費金融戰略中更是提出了厚數據分析的概念。成熟的電商企業業務線往往延伸至產業的上下遊,此外橫向產業的延伸也在逐步增多,支付、信貸、集資、理財等這樣關系緊密的金融業務已經成為整個生態體系中重要的組成部分,阿里巴巴、京東兩個寡頭都在為此布局,金融則是其中不可或缺的一枚棋子。
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大學生的需求豐富多樣,然而不同高校有不同“個性”,很難提供服務統一化的服務
就拿目前專註該領域的一家南京創業團隊舉例。剛開始他們在東南大學做“你好東大”APP試點運營,由於產品提供的“查跑操”(次數)功能是學生們的剛性需求,因此僅發3天單頁就新增了5000個用戶。然而,並非所有學校都需要查跑操,同一功能在其他學校可能完全不適用。
再說說“訂外賣”服務,有的學校有提供送外賣服務的學生團隊,有的沒有;有的校園周邊商家可提供配送,有的市場穩定飽和不需要外賣。而這些外賣服務質量也都參差不齊,這就給服務的整合和監控帶來了難度。若自己去建立配送團隊,不僅會加劇運營成本,還有可能被餓了麽、美團外賣等有錢、任性的土豪們玩死。
由此可見,因為每所大學的管理方式和運營環境不盡相同,因此某些功能和服務無法在短時間內快速複制。
細分領域易切入 想做平臺不容易
那麽,大學生是否就沒有通用的需求呢?答案當然是否定。能想到的有兩大類,一類是“查課表”、“查成績”等教務必備工具,另一類是“找兼職”、“訂車票”等和大學生相關的生活服務。前者已得到市場驗證,如超級課程表,後者業內尚未出現代表性產品。
就推廣而言,工具類產品在初入校園時的確可以迅速擴大用戶基數,但這很難是未來的發展趨勢。在競爭激烈的移動互聯網行業,想要形成核心競爭力,就需要在產品背後構建完善的服務體系。可預見的是,盡管學生對生活服務的總體需求很大,但由於涉及的行業眾多,創業公司想“一口吃個胖子”做平臺是不現實的。因此,從某一垂直服務領域切入對可能是個不錯的選擇。
如,針對目前兼職市場監管混亂、兼職信息不透明的現狀,原“你好東大”團隊推出了“同學幫幫”APP,主要為大學生提供靠譜的兼職崗位和配套保障服務。筆者試用後發現,所有兼職雇主均屬認證商家,提供的也均為直招職位,充分保證學生可拿到一手的薪資。而“同學幫幫”扮演的是技術和安全保障平臺,在報名流程上也更加精簡,省略了中介和校園兼職代理,從而提高雇主招募和學生應招的效率。另外,該產品還提供舉報賠付服務,提高了學生對以往兼職信息的信任感,相比同類產品更重視用戶體驗。從初期推廣情況來看,該產品因學生的口碑傳播產生了較為明顯的良性影響。
然而,無論從事哪一細分領域,都只是校園生活服務的冰山一角,僅能服務於其中一小部分學生。想要成為平臺產品,吃下高校市場這一整塊“肥肉”,創業者們還有很長一段路要走。
將產品做到極致 與學生合作運營
目前,專註高校市場的移動互聯網創業團隊有不少,大部分還是學生團隊,產品普遍質量較差;還有依賴於微博、微信等社交平臺的校園電商,他們服務的對象也局限於其所在的學校或周邊學校。盡管這些團隊有各種缺點,但大部分也確實為學生提供了便利。因此校外的創業公司若想要粗暴進入,就會面臨“不接地氣”的窘境。
那麽創業公司還有機會嗎?顯然,若能發揮研發和產品的優勢,把用戶體驗做到極致,並利用好上述的校園資源,還是能形成強大競爭力的。最快的方法是針對某一類目或功能,找到相關學生組織或關鍵負責人,根據其意願、規模和能力,建立差異化的合作模式,讓學生團隊或個人來對所在類目負責。一方面,對一些學生來說,他們樂於用這種方式證明自己的能力;另一方面,對公司來說,既減輕了運營負擔,又可以快速拓展有效用戶。
值得註意的是,找到合適的合作機會需要天時地利人和。一旦有學生做了不靠譜的事,用戶只會吐槽產品本身。
重視和用戶的關系 制造口碑傳播
說完了運營,再談談推廣。
一般的APP推廣最講究的是在應用市場的排名、搜索引擎的優化等。但對於高校市場,由於其地理位置相對集中,所以傳統地面推廣會更加精準有效。但即便如此,也可能遭遇“不可抗力”——主要體現在高校行政力量的幹預,故線下渠道也需講究方式方法。對此,“同學幫幫”團隊也分享了他們的推廣經驗:通過贊助校園活動來植入產品,或者招募兼職學生來掃樓發單,在性價比和風險控制上要比在校內做地面活動更有優勢。
另外,口碑營銷也是容易被創業者忽視的一點。大學生是一個群體效應很強的群體,相對其他營銷方式,他們更信任熟人或準熟人的推薦。因此一款APP產品想要進入這個群體,最有效的方法是先通過各類社交媒體和潛在的目標用戶做朋友,讓一小部分學生先使用和認同它,再通過開展線上線下活動維系用戶關系,讓他們成為口碑傳播的源泉。
當然,用戶運營可是個細致活兒,需要付出的可不只是耐心,有時候更看重個人魅力。
校園移動互聯網是個讓不少創業者口水直流的肥肉,如何完全吞到肚子里是讓各家創業者頭疼的事情。就目前來看,與其各自為營,不如專註於細分領域,反正肉一直都在。小公司們既然無法整吞,不如坐在一起學習怎麽肢解它。不過需要註意的是,無論結果如何,巨頭們只需躲在後面等著他們乖乖送到自己嘴邊就可以了。
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又到一年開學季,也是畢業生開始被各種招聘、宣講所圍繞的時節。
在眾多行業中,互聯網在過往幾年,也屬於較熱門的第一梯隊之中。不過,在2015年的經濟形勢下,大家不由地疑問,互聯網企業的招聘還會持續嗎?
《第一財經日報》記者多方了解到,目前互聯網企業對人才的渴求依然明顯,校園招聘也在緊鑼密鼓地展開。不過,企業們對人才的要求可能會更加嚴格,除了優中選優,技術類人才2015年更受青睞。
阿里:名額縮減
9月7日,阿里校招團隊負責人曲洋向《第一財經日報》記者表示,目前阿里2016年校招已經發放1407份錄用意向書,此外,加上正在進行中的實習生轉正及專場面試,還將陸續發出幾百份offer。
《第一財經日報》記者從幾位阿里內部人士了解,2015年9月1日阿里巴巴內部召開了一個人才策略調整的會議,這實際上成為左右2015年校招變化的直接因素。據稱會上的總體思路是,為應對阿里巴巴組織變革,需要對人才戰略進行調整,優中取優,從“平凡人做非凡事”的口號變成“非凡人做非凡事”。校招名額縮減是執行該政策的結果之一。9月1日下午,在開完上述人才策略調整會議後,阿里在其校招官網和官微上發布了說明,其解釋稱:由於集團人才戰略調整,阿里巴巴2016校招名額確定將要縮減,各崗位將執行更加嚴格的“擇優錄取”標準,也就是說,按原定名額有很大幾率被錄取的同學,現在不得不面臨更加激烈的競爭。
百度:略有上浮
“2016年百度校園招聘人數將突破1500人,預計比2014年略有上浮。”9月8日,百度方面對《第一財經日報》記者透露了2015年的校招規模。
在擴大2016年校園招聘規模的同時,百度也擴大了職位招聘範圍。以往百度校園招聘大部分職位為技術崗等,而此次百度校園招聘在以技術為主要崗位上,增加了HR、商務拓展、商業分析師等職位,旨在吸納多元化的人才。
有業內人士認為,百度“大手筆”招攬優秀人才,是為了深化其連接3600行的O2O戰略儲備人才隊伍。在這背後,百度它已把最大一筆投資(三年200億)押註在糯米上,此外,百度2015年上半年的投資主要圍繞O2O展開。
值得一提的是,除了常規的校園宣講之外,百度的“百赴美計劃”和“4S計劃”是百度校園招聘吸引人才的重磅項目之一。
其中,“4S計劃”(Super Search Shining Star),是百度專為培育優秀搜索技術人才而推出的,要求專業能力上在某一個或多個互聯網搜索技術上,百度會提供高於一般校招標準的Special offer,將參與最強的技術和平臺;“百赴美”計劃將技術能力超群的學生直接派往百度在美國矽谷的研發中心,相信這應當是百度對未來核心研發智囊的培育計劃之一。
騰訊:與往年持平
在騰訊校園招聘的官網上,記者了解到,在2014年2015年校園招聘中,騰訊公司的招聘團隊覆蓋了全國多個城市,並錄用1000多名學生。
2015年3月,騰訊校園招聘官網曾發布的一條針對2016屆畢業生的校園招聘信息顯示,騰訊有1000多個崗位虛席以待,招聘崗位涉及技術、視覺設計、策劃、商業分析等眾多崗位。當被問及騰訊的2016校園招聘與其他競爭對手相比最大的優勢是什麽?騰訊方面的回答稱,豐富的實習崗位提供了多元化的發展平臺,尊重個性、輕松自由的工作環境、有趣的實習工作讓畢業生更明確未來的職業發展方向。
京東:將招超過3000個崗位
9月8日,京東方面向《第一財經日報》記者透露,2015年京東開放給應屆畢業生的崗位種類超過80個,崗位數量超過3000個,從崗位類型上,有技術研發類、金融類、物流類、營銷類、職能類,運營類等等,工作地點覆蓋了北京、上海、廣州、成都、武漢、西安、南京、沈陽等各大城市。
網易:擴招至2000人
在網易的官方網站的Q&A部分,提到“2015年網易互聯網全面擴招,預計將發出近2000份offer”,並特別提到,“對於技術類、產品類崗位更是不限人數”。值得一提的是,網易校招啟動的也很早,從8月中旬就開始,足足比大部分企業提前了一個月,也顯示出其搶人的決心。
58同城:增招23%
9月8日,58同城方面向《第一財經日報》記者透露2013屆實際入職92人,2014屆實際入職152人,2015屆實際入職566人,新一年校招,我們預計招收700人。按這一比例計算,2015年其招聘人數較2014年上漲了23%。
還有哪些企業在進行校園招聘?
以上企業的招聘計劃,只是互聯網企業的“人才圈地運動”的冰山一角。《第一財經日報》記者查閱多家互聯網企業網站,發現搜狐、滴滴快的、愛奇藝等互聯網企業都擬定了詳細的校園招聘行程和計劃。雖然沒有公布人數,但聲勢都不小。
眾多招聘企業中,大部分將日程安排在9月中旬開始,例如,滴滴快的第一場宣講選在9月14日;美團的第一場宣講在9月9日開始,等等。不過,在簡歷截止時間上,大家緊迫程度各不相同,例如,大眾點評的首批簡歷(南京、武漢、西安)就截止到9月15日,但上海和“隱藏批”截止到11月1日;而滴滴快的則將全部截止日期都定在10月31日,備足了兩個月的宣傳期。更晚一些的,像酷派,則將整個宣講流程從10月開始持續到11月。
職位方面,互聯網企業2015年不約而同地更多放出了大量技術類的職位。這也許是目前市場狀況下,大家選擇“練內功”的結果。
最近去了深圳和無錫,兩地兩團隊都在籌備校園網上便利店項目。具體模式是在寢室樓招募樓長(學生代理),樓長備貨超市商品在寢室,本樓寢室學生用手機訂貨,樓長送貨上門,因為距離近,所以基本能做到5分鐘送貨上床。
校園網上便利店邏輯上看有可行性,寢室學生有購買超市商品的需求,網上便利店價格不貴,還能5分鐘送貨上門,總會吸引一些客戶。只服務寢室樓學生,目標顧客集中,推廣相對比較容易。備貨在寢室,從寢室送貨,響應時間快,效率高。
類似項目幾年前就有團隊在做,最近2年智能手機普及,線上訂貨更方便快捷,網上便利店更具有可行性,最近校園O2O火爆起來,59store、宅米、笑呵呵、俺來也、夜購、小麥公社、木屋創品等都在專攻校園市場,部分團隊拿到幾千萬到過億融資。
深圳和無錫的團隊都問了我同樣的問題:這個項目應該做嗎?應該怎麽做?要註意什麽?未來會不會被59store等拿到大額融資的先行者吃掉?我把針對這些問題的回答寫成3點,這3點不僅適用於校園網上便利店項目,還普遍適用於各種零售O2O項目,供讀者參考。
問題一:零售O2O項目發展階段問題
深圳項目的創始人告訴我說,他覺得市面上的O2O項目太燒錢,他想做一個不燒錢的O2O,做成一個小而美的生意,不追求融資上市,能賺到合理利潤就好。
我回答他說這個想法是不現實的,等你真能盈虧平衡,一定有投資人來投資你,難道資本市場的錢送上門你也不要?如果你的競爭對手要了錢並且燒錢和你競爭,你怎麽辦?
其實O2O這類創新項目有固定規則,不同階段就要側重做不同的事,節奏不能錯亂。第一個階段是快速試錯能力,需要在靈活調整中明確商業模式,找到市場切入點,實踐證明項目可行性。第二個階段是搭建組織和規範流程能力,要把項目從依靠個人管理轉化成公司化流程化管理,為複制發展擴張打基礎。第三個階段是學會高調,吸引註意力,快速獲得資源的能力。進入第四個階段的時候公司已經有較大規模,此時要考慮整個行業和生態的事情,相對更複雜。
有的時候粗獷發展比精細化管理更有價值,戰略決定戰術,追求速度的時候經常會影響質量。比如超市行業之前十幾年都流行收取通道費和生鮮聯營。通道費和聯營生鮮讓超市更輕,能更快速複制發展,在開店就能賺錢的時代,比拼的是誰能更快開店,占領黃金地段。最近幾年隨著超市飽和,精細化管理就顯得更加重要,永輝依靠自營生鮮成為一匹黑馬,引發了自營生鮮的潮流。各大超市都開始重視供應鏈,在培養自己的買手,其中樂城超市是買手超市的先行者。總之操作零售O2O項目時,一定要思考目前處於哪個階段,應該側重什麽,什麽時候應該追求速度,什麽時候應該追求質量。
問題二:如何判斷零售O2O項目可行性
校園網上便利店模式可行嗎?我問深圳團隊中某成員這個問題,他是這樣回答的:“當然可行,因為很多學生晚上都待在寢室,當他們想吃東西的時候,想喝飲料的時候,需要宵夜時就會選擇我們,因為只有我們送貨上門最快捷方便,我們能做到5分鐘送貨上門,而校園實體超市基本不會提供送貨上門服務。” 我回應他說你這樣的論證方式沒有說服力,這叫定性論證,而非定量論證。我可以反駁說學生習慣晚餐後到處逛逛,順便就把夜宵的食物購買了,不少學生晚上也會出去走走,對於學生而言時間不是問題。還有此模式客單價低,學生代理賺錢太少,會不會無法持續經營。
什麽叫項目可行,什麽叫不可行。這需要定量論證,需求一定是有的,問題在於需求量能否支持學生代理持續經營校園網上便利店。訂單量是否足夠,平均客單價多少,平均毛利多少,能否盈虧平衡。如果有10個學生代理經營小店,最後堅持下來的有幾人,其中堅持下來的感覺怎麽樣,是否認為付出等於收益。
事情是否能做成,有2個維度,一是項目本身可行性,二是執行力。選擇做什麽往往比怎麽做更重要,選對了項目付出20%的精力,能得到100%的回報,選錯了項目100%的努力只能得到20%的回報。要判斷校園網上便利店是否可行最直接的辦法就是找59store的學生代理問問,存活率多少,感覺如何。也可以先搞幾個點試試,用試錯的思維測試項目可行性。
問題三:如何提升零售O2O項目成功率
如何快速試錯找到最佳的商業模式是創業者面臨的重要問題,校園網上便利店,都是備貨在學生代理寢室,都是快速送貨,但做法細節不同,結果就會不同。開始階段要嘗試不同的組合方式,記錄並且對比新客引入成本、複購率、購物頻次、客單價等,以此找到最佳結合點。
規則方面:送貨時限如何承諾,真能做到5分鐘送貨上門嗎,是宣傳“5分鐘送貨上門”還是“最快3分鐘送貨上門”。起送金額多少合適?3元?5元?8元?還有營業時段,售後方式等。
商品方面:經營哪些SKU,多少數量,如果商品太少,會影響顧客體驗,如果商品太多,可能滯銷或者受到寢室空間限制。能否提供適用的周轉箱最大化利用商品擺放空間,能否用零售行業品類管理工具優化商品結構。價格策略如何,是否采用檔期促銷活動吸客。
體驗方面:看了無錫團隊的移動端,感覺太複雜,網上便利店的核心是“便利”,快速完成購物流程才是開發移動端的核心基點。考慮送一些有廣告提示作用的贈品放到寢室,比如鼠標墊,玩電腦時訂購快送商品比較符合消費場景。還可以在提升學生代理積極性上嘗試,讓學生代理做一些投入,共同承擔風險,加強培訓,給予激勵等。
做零售O2O項目,還需要考慮終局問題,即本行業最終形態是怎樣的,那種可能性比較大。校園網上便利店未來可能存在以下幾種終局狀態:01、一家獨大,一個大型平臺覆蓋全國高校,占領80%市場份額。02、區域為王,全國不同區域存在多個校園網上便利店平臺,誰也吃不下誰。03、校園網上便利店發展成綜合平臺,提供符合校園需求的多種服務,比如兼職、金融、快遞、服務等。04、垂直平臺為王,校園網上便利店未來只能成為購物平臺,無法擴展業務範圍。 思考終局,看準終局才能少走彎路,甚至在對手走錯時拐彎超車,要洞察終局,就要對所處行業,所服務的用戶深入理解。
以上就是校園線上便利店的三個問題,其中第一個問題描述的“階段側重”吻合幾乎所有零售O2O項目,第二個問題的主要說了判斷項目可行性的根本辦法,第三個問題的終局思路也適合大部分創新項目。
版權聲明:本文作者張陳勇(微信csdso2o) ,文中所述為作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。
最近去了深圳和無錫,兩地兩團隊都在籌備校園網上便利店項目。具體模式是在寢室樓招募樓長(學生代理),樓長備貨超市商品在寢室,本樓寢室學生用手機訂貨,樓長送貨上門,因為距離近,所以基本能做到5分鐘送貨上床。
校園網上便利店邏輯上看有可行性,寢室學生有購買超市商品的需求,網上便利店價格不貴,還能5分鐘送貨上門,總會吸引一些客戶。只服務寢室樓學生,目標顧客集中,推廣相對比較容易。備貨在寢室,從寢室送貨,響應時間快,效率高。
類似項目幾年前就有團隊在做,最近2年智能手機普及,線上訂貨更方便快捷,網上便利店更具有可行性,最近校園O2O火爆起來,59store、宅米、笑呵呵、俺來也、夜購、小麥公社、木屋創品等都在專攻校園市場,部分團隊拿到幾千萬到過億融資。
深圳和無錫的團隊都問了我同樣的問題:這個項目應該做嗎?應該怎麽做?要註意什麽?未來會不會被59store等拿到大額融資的先行者吃掉?我把針對這些問題的回答寫成3點,這3點不僅適用於校園網上便利店項目,還普遍適用於各種零售O2O項目,供讀者參考。
問題一:零售O2O項目發展階段問題
深圳項目的創始人告訴我說,他覺得市面上的O2O項目太燒錢,他想做一個不燒錢的O2O,做成一個小而美的生意,不追求融資上市,能賺到合理利潤就好。
我回答他說這個想法是不現實的,等你真能盈虧平衡,一定有投資人來投資你,難道資本市場的錢送上門你也不要?如果你的競爭對手要了錢並且燒錢和你競爭,你怎麽辦?
其實O2O這類創新項目有固定規則,不同階段就要側重做不同的事,節奏不能錯亂。第一個階段是快速試錯能力,需要在靈活調整中明確商業模式,找到市場切入點,實踐證明項目可行性。第二個階段是搭建組織和規範流程能力,要把項目從依靠個人管理轉化成公司化流程化管理,為複制發展擴張打基礎。第三個階段是學會高調,吸引註意力,快速獲得資源的能力。進入第四個階段的時候公司已經有較大規模,此時要考慮整個行業和生態的事情,相對更複雜。
有的時候粗獷發展比精細化管理更有價值,戰略決定戰術,追求速度的時候經常會影響質量。比如超市行業之前十幾年都流行收取通道費和生鮮聯營。通道費和聯營生鮮讓超市更輕,能更快速複制發展,在開店就能賺錢的時代,比拼的是誰能更快開店,占領黃金地段。最近幾年隨著超市飽和,精細化管理就顯得更加重要,永輝依靠自營生鮮成為一匹黑馬,引發了自營生鮮的潮流。各大超市都開始重視供應鏈,在培養自己的買手,其中樂城超市是買手超市的先行者。總之操作零售O2O項目時,一定要思考目前處於哪個階段,應該側重什麽,什麽時候應該追求速度,什麽時候應該追求質量。
問題二:如何判斷零售O2O項目可行性
校園網上便利店模式可行嗎?我問深圳團隊中某成員這個問題,他是這樣回答的:“當然可行,因為很多學生晚上都待在寢室,當他們想吃東西的時候,想喝飲料的時候,需要宵夜時就會選擇我們,因為只有我們送貨上門最快捷方便,我們能做到5分鐘送貨上門,而校園實體超市基本不會提供送貨上門服務。” 我回應他說你這樣的論證方式沒有說服力,這叫定性論證,而非定量論證。我可以反駁說學生習慣晚餐後到處逛逛,順便就把夜宵的食物購買了,不少學生晚上也會出去走走,對於學生而言時間不是問題。還有此模式客單價低,學生代理賺錢太少,會不會無法持續經營。
什麽叫項目可行,什麽叫不可行。這需要定量論證,需求一定是有的,問題在於需求量能否支持學生代理持續經營校園網上便利店。訂單量是否足夠,平均客單價多少,平均毛利多少,能否盈虧平衡。如果有10個學生代理經營小店,最後堅持下來的有幾人,其中堅持下來的感覺怎麽樣,是否認為付出等於收益。
事情是否能做成,有2個維度,一是項目本身可行性,二是執行力。選擇做什麽往往比怎麽做更重要,選對了項目付出20%的精力,能得到100%的回報,選錯了項目100%的努力只能得到20%的回報。要判斷校園網上便利店是否可行最直接的辦法就是找59store的學生代理問問,存活率多少,感覺如何。也可以先搞幾個點試試,用試錯的思維測試項目可行性。
問題三:如何提升零售O2O項目成功率
如何快速試錯找到最佳的商業模式是創業者面臨的重要問題,校園網上便利店,都是備貨在學生代理寢室,都是快速送貨,但做法細節不同,結果就會不同。開始階段要嘗試不同的組合方式,記錄並且對比新客引入成本、複購率、購物頻次、客單價等,以此找到最佳結合點。
規則方面:送貨時限如何承諾,真能做到5分鐘送貨上門嗎,是宣傳“5分鐘送貨上門”還是“最快3分鐘送貨上門”。起送金額多少合適?3元?5元?8元?還有營業時段,售後方式等。
商品方面:經營哪些SKU,多少數量,如果商品太少,會影響顧客體驗,如果商品太多,可能滯銷或者受到寢室空間限制。能否提供適用的周轉箱最大化利用商品擺放空間,能否用零售行業品類管理工具優化商品結構。價格策略如何,是否采用檔期促銷活動吸客。
體驗方面:看了無錫團隊的移動端,感覺太複雜,網上便利店的核心是“便利”,快速完成購物流程才是開發移動端的核心基點。考慮送一些有廣告提示作用的贈品放到寢室,比如鼠標墊,玩電腦時訂購快送商品比較符合消費場景。還可以在提升學生代理積極性上嘗試,讓學生代理做一些投入,共同承擔風險,加強培訓,給予激勵等。
做零售O2O項目,還需要考慮終局問題,即本行業最終形態是怎樣的,那種可能性比較大。校園網上便利店未來可能存在以下幾種終局狀態:01、一家獨大,一個大型平臺覆蓋全國高校,占領80%市場份額。02、區域為王,全國不同區域存在多個校園網上便利店平臺,誰也吃不下誰。03、校園網上便利店發展成綜合平臺,提供符合校園需求的多種服務,比如兼職、金融、快遞、服務等。04、垂直平臺為王,校園網上便利店未來只能成為購物平臺,無法擴展業務範圍。 思考終局,看準終局才能少走彎路,甚至在對手走錯時拐彎超車,要洞察終局,就要對所處行業,所服務的用戶深入理解。
以上就是校園線上便利店的三個問題,其中第一個問題描述的“階段側重”吻合幾乎所有零售O2O項目,第二個問題的主要說了判斷項目可行性的根本辦法,第三個問題的終局思路也適合大部分創新項目。
版權聲明:本文作者張陳勇(微信csdso2o) ,文中所述為作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。