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近年走紅的演藝圈哥倆好「阿 Ken與納豆」，沒有「靠爸」，也不是一夕「暴紅」，兩人從月薪兩萬五千元的演藝基層工作做起，一路被王偉忠、邰智源等演藝圈大哥磨練、調教。

八 年後，耐罵的他們，成就了Ｂ咖翻紅傳奇。

撰文‧林讓均

「什麼？傷到心坎兒裡的一句話？沒有耶！我很快就會忘記 被罵的事，從小就如此！」接受本刊專訪時，納豆（本名林郁智）一開始就擺出令人好氣又好笑的招牌無辜表情。「連老師都經常受不了，會罵我說：『我不是昨天 才罵過你！你怎麼又犯了！』我只好對老師講：『可是，我就是忘了啊！』」「對對對，真的沒有什麼話會傷到他！他就是前門挨罵，咻一聲，罵的話就從後門溜 掉，簡直就跟『穿堂煞』沒兩樣啊！」一旁的阿Ken（本名林暐恆）點頭稱是。

從二○○五年的情境喜劇「住左邊住右邊」開始，扮演壽司攤師徒 的阿Ken和納豆一路崛起，成為現今最紅火的諧星拍檔。「Ken豆合體」後搞笑、模仿一把罩，他們也從「全民最大黨」（前身是「全民亂講」、「全民大悶 鍋」）系列的陪襯小咖，變成橫跨主持、舞台劇、電影的挑樑要角。

雖然還不是大哥級，但他們在兩岸演藝圈的露臉機會，卻比許多Ａ咖大哥、大姊 都來得多，近兩年的年收入更是竄破千萬元，年薪翻轉三十三倍！其實，入行八年的Ken豆因為外表不是非常出色，也沒有「靠爸」（明星父親撐腰）光環，剛開 始表演時，耗了一整天拍ＶＣＲ，價碼也才一千五百元，月薪最多兩萬五千元。

兩人都是從nobody做起，所以被上頭罵的經驗相當豐富，阿 Ken和納豆直說，工作以來簡直是被「罵翻了」！但也因為懂得轉化情緒，把責罵變成激勵，阿Ken與納豆靠著「耐罵」，逐步掙得演藝圈一席之地。

阿 Ken：

前輩罵我，是幫我灌頂加持頂著加拿大ＵＢＣ大學戲劇系的高學歷，阿Ken回台後卻從幕後人員開始做起，當過攝影助理、麥克風助理、 道具。「剛開始進入演藝圈，還真的有嚇到，因為被罵時連一句話都沒機會解釋。」阿Ken說，當攝影助理時曾因為副導去上廁所，他幫忙記錄時間，卻被攝影師 用六字經幹譙，只因為「這不是你的工作，你這麼愛幫別人，你去跟他好啦！」當場被罵得一愣一愣的阿Ken，這才明白台灣演藝圈有強烈的「師徒」文化，而且 組別之間分工嚴明，新人根本不能有「逾矩」的空間。後來，阿Ken進入「全民大悶鍋」演出，科班出身的他也因為不適應模仿秀的現場表演形態，難免引來類似 「不是學表演的嗎？怎麼這樣都不會演啊？」的調侃，讓他壓力大到一度懷疑自己不是吃這行飯的料。

當時，阿Ken在「全民大悶鍋」中的前幾個 角色，都是跟在邰智源身邊演跟班，而同樣擁有美國紐約理工學院大眾傳播碩士高學歷的邰智源，工作上素以「龜毛」出名，往往在節目收工後，還把阿Ken留下 來「訓示」，一一對過他演的每一個眼神、動作。

「那時邰哥經常罵我『你把這角色演成四腳蛇，再演下去就變蜈蚣啦！』一開始我還聽不懂，他更 火，直接罵說『你不知道畫蛇添足是什麼意思嗎？』」阿Ken笑說，直到現在他還是會被邰哥追著問：「你演這是什麼？這個爛梗你也敢拿出來？」為了想出一個 讓邰哥也會笑的好梗，還是新手的他特別央求編劇，在前一天半夜先給他腳本初稿，然後約朋友到咖啡廳想笑點，一想就到凌晨兩、三點。甚至，他還會幫每個模仿 的角色設定內在個性。

例如，阿Ken開始被觀眾注意的第一個角色，就是站在國台辦「張名清」旁的小紅，他就設定成一個年過四十、未婚、沒談 過戀愛的女祕書，強調女性主義，卻又渴望男人霸氣的愛情，有點暗戀「張名清」，但是最愛金城武。

「那時邰哥就會考我，金城武放屁，小紅會是 什麼表情？這是一種明明很臭，但因為是最愛的人放的屁，所以偏偏又想聞的表情！」說著說著，阿Ken臉上露出一種扭曲的怪異笑容，當場演起了內心戲。

慢 慢地，阿Ken從只是在大哥們身邊搭檔的配角，開始可以配合台詞馬上反應表情，成為節目中不可或缺的綠葉，就誠如師父邰智源說過的，「該賤的時候就很賤， 該收也收得很好。」阿Ken說，他也曾經被罵到想說「明天不要來了」，但現在回想起來，好幾次錄完影、卸完妝，他沮喪地走到地下室準備開車回家時，邰哥都 會叫住阿Ken，告訴他應該怎麼表演，常常講到大家都走光了。「所以說，在職場上有前輩罵你，真的是一種幸運，有灌頂加持的作用！」對於這位他曾經嚴格雕 琢、一手調教出的徒弟，高標準的邰智源難得顯露出滿意，但他私下卻讚譽說，「表演就像是做豆花一樣，做老了變豆腐，做嫩了又變豆漿！現在阿Ken算是成角 了，做得出豆花啦！」

納豆：

被欺負，就當作是節目效果相較於阿Ken老被前輩指導，國立台北藝術大學還未畢業、就從兒童舞台 劇開始做起的納豆，在表演上就是屬於「渾然天成」的好笑。剛開始進入「全民」團隊時，大哥、大姊可以使喚他，後來連陳漢典這些學弟妹也在節目上欺負他，但 納豆知道這一切都是為了「節目效果」。

在大哥、大姊眼中，納豆不僅是「天生的藝人」，性格上還有一種讓人佩服的天生豁達。如果有人批評他表 演、主持得不好他仍然不氣餒。納豆的邏輯是這樣的：這場活動做垮了，下一場主持得很好，一切也就補回來了，這樣不就平衡了？

前一陣子網友認 為「大學生了沒」醜化南部妹，在臉書上發動拒看活動，上網留言澄清的納豆也馬上被群起圍攻、要求道歉，納豆二話不說，馬上就說了對不起。「如果罵我的人可 以好過一點，那我說『對不起』又有什麼關係呢？」納豆說，反正在一片罵聲中，還是可以找到幾位網友的貼心話，就會再度感到開心。

工作上被 罵、被欺負都是為了「戲」，真的讓納豆在意的是對他私生活的批評，例如幾年前的酒駕事件、時有耳聞的把妹風波等。「酒駕都是五年前的事了，到現在還會被拿 出來罵；還有，站在我身邊的異性卻都被傳是女朋友，然後罵我很花心，這會不會太over（超過）！」納豆說，即使健忘、樂觀如他，面對批評，也難免有灰心 的時候。

一言一行都有人盯著瞧，身處演藝圈本來就很容易受公眾批評，納豆又是超級注重倫理的「偉忠幫」（金星娛樂）旗下藝人，加上王偉忠罵 人的氣勢和狠勁，在演藝圈無人能出其右，這也讓「被偉忠哥罵」成為納豆心中最怕的事。

「偉忠哥罵人時那種雷霆萬鈞的氣勢，如果用武器來形 容，應該就是『核彈』了吧！」被罵經驗豐富的納豆舉了個妙喻，但是對付這位核彈級的「罵人武器」，納豆的反應更妙。

五年前，納豆被警方抓到 酒駕，此事一經媒體披露，納豆馬上被叫進辦公室，相當注重藝人形象的王偉忠劈頭就是一陣咆哮，大吼：「×的，你到底把我當成你什麼人啊？」被嚇到只有力氣 吐出一句話的納豆說：「你你你，你是創造我的人，是我爸啊……。」對於納豆這種「半路認爸爸」的怪招，讓王偉忠也不知道該說些什麼。「真沒想到納豆會來這 招，胡亂撒嬌一通，當下我就沒轍啦！」事隔多年再回想，王偉忠仍然好氣又好笑，他說納豆的外型長得太討喜、太無害，看來就是一個「會走路的胖胖小沙發」， 面對責罵時，即使納豆像泥鰍一樣左閃右躲，也叫人很難生氣。

很少被偉忠哥罵的阿Ken對於這種獅子型的怒吼，則是另外一種應對方式。阿 Ken剛出道時，曾經因為演對手戲的大哥漏講台詞，讓他無法接下去演，這時只聽到一聲「卡！」的巨響，接下來就是王偉忠一連串痛罵：「搞什麼？怎麼演的 啊！兩天前給的腳本，是我，兩分鐘就背好啦！」

面對老闆怒吼

先道歉，再想自己做了什麼努力這時，身為後輩的阿Ken為了讓偉 忠哥息怒，先是當著大家的面鞠躬、道歉，然後再拜託忘詞的大哥「幫忙」，請他千萬記得講那一句台詞，才順利度過這場風暴。

「有時候長官罵 你，是在罵你給別人看，這時候你就要硬著頭皮吃下來，給對方、長官一個面子，做個橋讓尷尬的情況過去。」阿Ken說，抓到這種做人的「眉角」，問題才能順 利解決，你在老闆心目中的表現也才會加分。

至於像是偉忠哥大發雷霆的場景，到底應不應該跳出來為夥伴（同事）滅火？阿Ken說得看狀況，如 果是上述這種嚴肅的事，就「各人造業各人擔」；而奉「安全第一」為座右銘的納豆，通常則是默默開溜，惹得阿Ken頻罵他是「當漢奸的最佳人選」！

「人 生就是安全第一啊！而且我不適合『事前防曬』，我都走『事後療癒』路線，因為我本身就是個『蘆薈』啊！」納豆解釋說，之所以不出手相救，真的是因為自己的 標靶更大，深怕一出聲長官反而罵得更凶，倒不如趁著夥伴被罵時，幫他訂餐廳和ＫＴＶ包廂，再一起吃燒肉、喝啤酒，然後唱歌吐悶氣。

「人都有 情緒，所以被罵時不需要感到委屈，重點是被罵了之後，你做了什麼努力！」習慣把責難先「吞下來」，再慢慢回去沉思的阿Ken，其實就像珍珠貝，總是正面迎 戰痛苦，把尖銳的沙粒包覆起來，而後以時間將之化成珍珠，讓痛苦滋養他的成長。

曾被陶晶瑩形容為「沒有深層悲傷」的納豆，雖然表面上說「被 罵後就去吃燒肉，隔天就好啦」，其實他對自己的錯誤也會很真誠地懺悔，因為錯了就是錯了，不用辯解，改就對了！

對於「被罵」，阿Ken與納 豆的因應方式各有巧妙，但同樣地，他們都很「耐罵」，就算被罵也可以苦中作樂、汲取教訓，就因為這種抗壓力特強的人格特質，才成就了阿Ken與納豆的Ｂ咖 翻紅傳奇！

（精采影音內容請上今周刊官網 http://www.businesstoday.com.tw/)

阿 Ken（林暐恆）

出生：1978年

現職：節目主持人、戲劇演員學歷：紐約Lee Strasberg戲劇學院、加拿大UBC大學戲劇系人都有情緒，所以被罵不需要感到委屈，重點是被罵之後，你做了什麼努力！

罵 不倒的本領：認真自省

事件：剛出道時，有人罵他高學歷、科班出身，戲卻演不好。

應對：把節目錄起來一遍一遍看，提前要到腳本 想梗，下節目後再與前輩們檢討演出。

納豆（林郁智）

出生：1981年

現職：節目 主持人、戲劇演員學歷：台北藝術大學戲劇系凡事還是「安全第一」比較好，被責罵時，沒有必要強出頭！

罵不倒的本領：詼諧應對

事 件：某一場沒有主持好或表演好，因此遭受前輩責罵。

應對：不要沉溺在負面情緒中，因為下一場活動如果表演得好，分數就補回來了。

耐 罵3撇步

納豆

1. 被罵的時候，想著更美好的事情。

2. 提醒自己要活在當下、朝向未來！

3. 情緒歸零再出發。

阿Ken

1. 第一時間先吞下來。

2. 把責難打包，再仔細思考究竟錯在哪裡。

3. 找出方向去努力。

因為地下期貨慘賠開始研究台股的 貝爾，十年來看盤、研究投資的時間超過一萬小時，讀完上百本股市書籍後，他在去年繳出三成報酬率的成績，表現超越絕大多數台股基金。

他強調，唯有反覆練習，檢討錯誤，才能在市場生存，進而勝出。

撰文‧周岐原

上午八點半，貝爾（化名）穿著整齊、坐定在桌前，等待交易程式運作，準備開始一天的操盤作業。這裡不是ＶＩＰ看盤室，也不是法人交易部，而是貝爾自己的房 間。在這座祕密基地裡，貝爾對台股的研究與實戰經驗，累計超過一萬小時。

一萬小時，不是個容易跨越的門檻。暢銷書《異數》（Outliers: The Story of Success）作者葛拉威爾（Malcolm Gladwell）指出，想在各領域脫穎而出、成為卓越不凡的佼佼者，至少得累積一萬小時的專注練習。葛拉威爾將這個結果稱為「一萬小時定律」。

對投資者而言，一萬小時有多長？台股與期貨一天交易五小時，若每天花五小時緊盯盤面，累積到一萬小時，至少要八年。由此可見，貝爾對投資下的工夫遠超過許 多散戶。今年三十八歲的貝爾，沒有法人背景，也沒有亮眼學歷，靠一己之力摸索，度過金融海嘯，還走出獲利之路，成為專業投資人，他是怎麼辦到的？

玩地下期貨慘賠 一頭鑽進股市研究「大概是因為我比別人遇過更多失敗吧，每個聽來超蠢的錯誤，我都犯過！」被問到研究投資的心得，貝爾積極「推銷」起自己的多次挫折。「光 看書不行動，就能減肥嗎？一定不能。同樣地，想在股市獲利，一定要深入研究才能生存。」他大方地說：「希望你們多寫一些我的失敗經驗，因為從錯誤學習，對 讀者才真正有幫助。」原來十年前，貝爾偶然接觸到期貨，在朋友勸說下，貝爾懵懂地開戶進場，誰知道這是慘賠的開始。「頭兩天帳面就獲利兩萬八千元，當時我 的月薪才四萬元！」貝爾回憶：「第二天晚上，心裡就浮現成為億萬富翁的美夢！」不料第三天行情生變，貝爾倒賠四萬多元，等於虧損一個多月薪資。為避免損失 擴大，貝爾忍痛認賠殺出。「很多年後，我才知道那是幾乎不可能賺錢的地下期貨。」貝爾苦笑。這次失敗滋味雖然苦澀，卻是貝爾踏入股海的入門磚。

「那時我想，如果別人能輕易拿走我的金錢，只要我有一樣的能力，是不是也能從別人口袋拿走金錢？」有了強烈動機，貝爾開始積極閱讀，並以實戰印證理論。從 投資大師傳記、技術分析到財報解讀，貝爾照單全收，六年間讀完一百多本書，光是《股票作手回憶錄》這本暢銷著作，就翻爛了兩本。但是一邊探聽明牌、一邊模 仿成功經驗，讓貝爾根本來不及消化，雖然十分努力，結果依然找不到適合自己的法則。

攤平、追高 讓損失比預期還多貝爾曾嘗試逢低攤平，卻在矽統一役吃了大虧。「○二年我在五十二元融資買進，不料股價跌到快斷頭，只好轉換成現股。又聽到投顧老師在電視 上吹捧，所以我不但沒賣，還往下攤平。」貝爾笑著解釋這段慘痛的經歷：「最後我還是賣了，賣在十五元。從這次的經驗我學到：原來攤平這麼愚蠢！」後來，貝 爾又改嘗試逢高追價，○九年在三十七元時買進迎輝，隨著股價上漲，見獵心喜的貝爾一路買進，卻沒發現成本越墊越高，形成危險的「倒三角形」︵在股票上漲過 程中一路買進，數量隨上漲而增加︶。「我在突破五十元時全力加碼，想不到當天就是波段高點，因為貪婪蒙蔽，我認為即使下跌也還有一定利潤，所以沒有賣。」 貝爾回憶，「到了砍單時，迎輝已跌到三十四元，倒三角形買進的結果，令我的損失比預期還多！」學到教訓的貝爾強調：「我終於知道，加碼時應該越買越少、呈 『正金字塔』比例；而且部位多寡在買進前就要設定清楚，絕不可輕易更改決策！」持續研究線圖 嘉澤一役奠定基礎貝爾當時仍是上班族，在這段練功期間，小賺大賠的他損失超過一年的薪水。然而賺錢的動機並沒有被打消，貝爾持續下苦功，強迫自己成長；例 如在通勤途中，貝爾必定拿出指數線圖，窩在捷運車廂角落，回顧歷史行情。「民國七十二年以來的大盤線圖，我整整看了五年，每天兩小時。」貝爾強調，持續閱 讀才能分析大盤趨勢，進而掌握關鍵時機。

為了追求進步，○九年時貝爾離開職場，以報考公職名義繼續努力研究。待在圖書館研讀的日子，貝爾將歷年進出紀錄全印出來，一筆一筆檢討盈虧原因；這時候， 他終於將曾經苦讀的書籍貫通起來，構成自己的體系。「讀到的文字在我眼裡，意義已成為線形和走勢。」貝爾說，儘管仍免不了停損出場，但因為謹守紀律，這時 貝爾漸漸將績效轉為小賠大賺，讓自己對分析大盤越來越有信心。

這一年，貝爾也繳出代表作。○九年第三季，貝爾觀察到嘉澤飆漲一段後，已經陷入盤整一段時間，「這種走勢，好比是『站在發射平台上的火箭』一樣！」綜合當 時市場氣氛和技術線形判斷，貝爾十分看好嘉澤的爆發力，於是在八十元左右布局，等待時機到來。貝爾並沒有守候太久，十一月開始，嘉澤展開連番大漲，僅僅三 個月時間，股價就來到一七五元，獲利超過一倍以上。

有了嘉澤的成功經驗，貝爾的投資漸入佳境，他不斷留意機會，希望比照嘉澤，找出具「火箭發射前」特徵的標的，去年初一度大漲的松和、大甲，就因為符合這個 特徵，讓布局的貝爾獲利逾五成。貝爾透露，去年個人的投資報酬率約為三成，相較之下，國內一般類共同基金僅有少數幾檔維持正報酬，貝爾的績效堪稱遙遙領 先。

經歷重重失敗，投入大量時間、用無數次賠錢換來寶貴教訓的貝爾，已經能在固定的作息中，嚴格執行預定戰略。他勸告投資人，想解讀股價波動的密碼，從波動中 獲利，一定要反覆練習分析走勢，並且勇於檢討錯誤，才能戰勝市場。「我自認是個笨烏龜，但如果連努力的笨烏龜，都能做到一年三成報酬率，其他人應該更能做 到才是！」

貝爾

出生：1974年

現職：專業投資人

投資經歷：約10年

練習工具：投資股票

推薦書籍：馬丁舒華茲《交易冠軍》、約翰波伊克《華爾街操盤高手》、傑西李佛摩《股票作手回憶錄》

貝爾的資產配置

至少持有現金25%

持股不超過75%

貝爾的

５招投資練習

將資金分成五等分，分批進場，避免一次重押而慘敗。

研判大盤趨勢，讓賺錢標的盡量擴大獲利，且毫不戀棧地停損。

勇於買進創新高個股，並且放空創新低個股。

維持規律作息，無論盈虧，每日檢討交易缺失。

耐心等待關鍵時機到來才出手，持續加強自己的心理力量。

建立自己的交易系統

找到「火箭股」嘉澤

完成第一段上漲後陷入盤整，在此時布局試單。

再次噴出，出現高檔不漲跡象後出脫，報酬率超過一倍。

股價拉回創新高，再次切入布局。

創新高價227.5元後快速拉回，見無法站穩，在買點上方提前退場。

一個企業內部報紙的小編輯，竟能 變成手握營收近人民幣千億元的上市公司董事長。

這個小編輯叫方洪波，今年四十五歲，一九九二年進入美的，十七年後，他從美的集團董事長何享健手上，接下美的電器董事長大位，去年，這家公司營收人民幣九 百三十一億元（約合新台幣四千三百億元），規模相當於張忠謀領軍的台積電。

方洪波的傳奇故事，美的員工每一個都能琅琅上口，它更讓每一個階層的員工都相信，只要是人才，有一天能被看到，被重用，不管你的出身為何。

傳奇的故事在美的俯拾皆是。

機電集團總裁蔡其武原本是大學教授，所學的跟電器一點也扯不上邊；來自四川窮鄉僻壤的農村青年姜德清，在這裡工作十七年後，不僅成為香港上市公司總經理， 薪水還成長五十倍、年薪近新台幣千萬元，平步青雲的可能，在美的集團永遠存在。

出身低、學歷低、創業資金低的「三低」頭家何享健，會看人、敢用人，在家電業是出了名的。

美的日用家電集團首席執行官黃健回憶，前年何享健到日本參訪時，東芝（Toshiba）家電社社長、現任顧問的中川惇，就當著何享健的面前直說，「你是穿 西裝的劉邦！」稱讚他廣納賢才的本事。

何享健當場笑笑、不置可否，一旁的黃健心中直呼：正是如此！

美的集團從鄉鎮企業起家，看似有政府背後撐腰，實則資源遠不如規模龐大的國企。早年，美的連採買原物料都沒處買，還是何享健大街小巷給走出來的。但他也清 楚，要把企業做大、做長遠，光靠文化水平不高的創業團隊是做不到的，因此他比多數創業者更早、也更重視人才。

有遠見！開鄉鎮企業首例，聘用博士員工

一九九一年，何享健開了鄉鎮企業首例，聘請了第一位博士員工，這件事情還上了當時全國性報紙的頭條，也成了美的的活廣告，很多大學生相繼投上門來。員工規 模還只有幾百人時，每一位高學歷的工程師到美的報到，何享健都會親自請他吃頓飯。

何享健吸納人才的方式，說穿了就是「人性」兩個字。人性要的是什麼呢？他看得透徹，一要物質回報，二要發展空間，三要信任與尊重。

何享健告訴我們，「我為了人才，可以犧牲自己的利益。我明白沒有人才，什麼都幹不出來！」

這可不是說說而已。成立初期，美的沒有研發人才，何享健就偷偷摸摸的到國營事業裡找「兼差」工程師，每週末到美的協助開發產品，號稱「星期六工程師」；他 們原本月薪人民幣六十元，到美的一次就能拿人民幣八元到十元。

夠大方！曾開出五倍高薪水，與國企爭才

「用人才，到國有企業叫人家來幫忙，偷偷摸摸（笑）。以前的中國，廣州人晚上在北滘（美的企業本部）住都不行的，要介紹信，要到當地派出所登記的，那個時 候黑市，不合法的，」何享健回憶，為了找人才，險招也照用。

九○年代初期，中國大學畢業生人數增加，但工作採分配制，美的規模小、拿不到配額，乾脆開了五倍於國營企業的薪水找人，現在好幾位集團子公司的總經理，都 是當時被高薪「引誘」來的。

美的重視人才的企業形象，也逐漸在中國社會建立起來。

早年它靠高工資吸引人才，九七年改制為事業部後，又加上分紅獎金。這是年度例行、全面性的，當該事業部達成績效目標時，以獲利為分母，再乘上由規模、達標 比率綜合而成的百分比係數，就是整個事業部共享的分紅獎金。外界估算，年薪加上分紅、獎金，美的一級主管的年薪，應可超過新台幣一億元。

沒私心！暢通升遷管道，要妻兒退出公司

方洪波的故事激勵了基層員工，一群年輕的美的新鮮人告訴我們，感覺未來充滿了無限可能。

為了建立這個充滿希望的平台，何享健第一件事，就是對自己的家人開鍘。

何享健的太太與他一樣，同為公司二十三位創辦人之一，一家人包括兒子何劍峰與女兒，都曾在美的工作。

九○年代，何享健為了「去家族化」，要求家人全數離開美的集團；當時，何太太只是一位倉庫管理員。兒子、女兒後來各自創業，從事金融投資等工作，兒子據說 現在自己也掙到了人民幣上百億元身價。

之後何享健明文規定，所有高階主管的直系親屬都不能在美的工作，徹底杜絕只憑血親用人、通暢升遷管道。

「我的理由就兩點，家族管理，回家很容易爭吵，家庭不和，這第一。第二來講，家族企業不搞制度、不搞規範，所以企業一做大，有障礙，」何享健分析，不實行 家族企業最關鍵的原因，「人才不可能留住發揮，什麼都你家族自己搞的，我有本事也沒機會。」

二○○○年前後，市場傳言何劍峰將回來接班，但最後卻是，何享健將集團規模最大的上市公司，在○九年交給了方洪波；現在，集團裡三家上市公司：美的電器、 威靈電機、小天鵝，何享健都全面退出管理層與董事會，留給專業經理人發揮。

「首先給人家感覺是，來了美的是有機會的，不光是何家人才有機會，你只要有能力，你就有機會，」黃健分析，這會有宣示作用，讓人才願意留下來。

去了血緣，還要去地緣、親緣。

很多鄉鎮企業只用本地人，但何享健對美國採取開放政策、吸收全世界人才，進而成為全球大國的模式，非常嚮往。九○年代初期，美的員工來自五湖四海，尤其是 湖南、湖北，本地人只有三分之一。

給尊重！約見屬下，三天前請秘書敲時間

大方與高階主管分享，何享健對工廠作業員一樣細心照顧。前幾年，在中國製造業還停留在流血輸出的階段，他就意識到員工福利是留住人才的關鍵。

他先是要求給作業員「包吃包住」，宿舍配備空調、彩色電視機、運動中心；去年，廣東最低工資還不到人民幣一千四百元時，何享健又要求集團員工「實拿到手 （扣除保險、稅金等）」的工資，至少要有人民幣二千五百元；而且工廠車間全面加裝空調，維持夏天最高溫度不能高於二十八度。

「你知道我們全中國有多少工廠？設備一年要增加上億元，運行費用也是幾千萬、上億，我們當時就覺得過分了。」方洪波為了這件事，幾次跟何享健起過爭執，但 何仍堅持執行。

方洪波說，在爭執不下的時候，有一天，何享健丟了一本奇美集團創辦人許文龍的書《零與無限大》給他，要他看看幸福企業是如何愛惜員工，他才體會了何享健的 深意。

大決策如此，何享健小細節更是用心。

他從不認為老闆有對屬下呼來喝去、隨傳隨到的權力，如果要約見誰，一定提前三天請秘書幫著約時間。

美的家用空調事業部總經理吳文新說，今年三月，何老總要見他，還得搭配吳的時間，足足約了三次才約成。抵達碰面地點，何享健總是早已坐定、等待對方。

尊重現任員工，對離職員工則有濃濃情分。儘管創業團隊與早期的經理人，因為無法與時俱進、早已陸續離開公司，但每年農曆春節前，何享健都會請他們吃一頓豐 盛大餐，再給大家一個大紅包；對長年辛勤工作的高階主管，何享健每年也會邀請他們的家眷，到他高爾夫球場內的住家聚餐、招待旅遊，謝謝她們獨力持家。

蔡其武說，「他（何享健）教做人教最多，總是真誠處理各種關係。」員工晉升大會上，他特別注意的不是上台員工的笑容，而是那些距離拔擢最近、卻未上榜的台 下員工。

何享健愛才、惜才的態度，也透過美的高管層層向下傳遞。在微波爐事業部裡，我們見到美的最有活力的一個團隊。

惜能士！花五年時間，挖來LG設計主管

與歐美家電產品相較，美的的產品強調實用性多於美觀，但微波爐是少數例外，它的外觀設計，已多次拿下紅點（red dot）、iF等國際大獎。

美的微波電器總經理朱鳳濤告訴我們，他為了提升微波爐產品的檔次，特別成立了一家工業設計公司，花了五年的時間，從樂金（LG）北京總部挖來設計主管金在 壎擔任總經理。

金在壎用濃濃韓國腔的中文，帶我們穿梭在他現代感十足的設計總部裡，從玻璃印飾到整機設計都在這裡完成。今年底，這家公司將有來自韓國、日本、美國、德國 等十位外籍工業設計師，是美的國際化比例最高的單位。

近兩年美的微波爐屢獲國際大獎，朱鳳濤得意的說：「可能是所有佛山企業得獎數的總和了。」他們從塑料、玻璃印花、調色等基礎功做起，讓設計整個翻新。

過去，美的微波爐只能打價格戰，但現在，現代感的外觀，與東芝的技術合作之後，讓產品檔次整個向上跳升，朱鳳濤甚至在四月宣布，全面停產人民幣四百元（約 合新台幣一千九百元）以下的低價機種。

除了用高薪吸引國際人才外，朱鳳濤去年獎勵了金在壎一輛BMW五系列房車，並致贈團隊裡績效九十五分以上的員工，每人一張價值新台幣兩百多萬元的高爾夫球 證。辦公室也任由這個數十人的小團隊發揮想像創意，自行設計，用餐時，則另闢單獨的空間以示尊重。

採訪終了，朱鳳濤吆喝團隊一起讓我們拍張團體照，雖然很多人彼此語言不通，但臉上都掛著充滿朝氣的笑容。他們來自不同的國家與城市，一起為微波爐小小的空 間激盪新的創意。

【延伸閱讀】美的大將談老闆

廣東的老闆已經算是包容性最強的了，他又是出類拔萃的。他的分享是財散人聚，給股權，是希望大家把這部分拿去增值。方洪波年齡：45歲現職：美的電器董事 長暨總裁、無錫小天鵝董事長美的年資：20年

他對人性的把握非常準確，對下屬的優缺點都掌握很清楚。應該整天都在琢磨人，不是琢磨事了。蔡其武年齡：49歲現職：美的機電集團總裁、威靈控股董事局主 席美的年資：20年

他提倡的就是以人為本，績效導向，在美的這個企業，會擦鞋、會讚美，是沒用的，人家很討厭，總覺得這些人的讚美是有目的的。黃健年齡：45歲現職：美的日 用家電集團首席執行官美的年資：20年

鍾明倫是殯葬生前契約銷售天王，每年賣出五百張生前契約，衝出一億元營業額。他擁有兩張碩士文憑，把工程師的邏輯思考能力拿到殯葬業發展，逆勢在艱困的市場異軍突起。

撰文‧梁任瑋

對從事業務的人來說，要在冷門的新市場銷售一個令人排斥、忌諱的產品，簡直難如登天。但卻有人能夠握著一手爛牌，一個月做出兩千兩百萬元業績，相當於一百 多份的生前契約。這樣的成績，不但令所有同行咋舌，更應驗「當業務，不怕難銷售的產品，只怕沒有遇到真正會賣的人！」締造這個傳奇數字的人，正是龍巖人本 高雄元山處長鍾明倫。他不但連續四年摘下該公司南區銷售冠軍，業績更是高雄其他營業處的三倍，創龍巖在南部成立以來的最高紀錄。

更令人折服的是，鍾明倫帶領的團隊，每月平均達到八百多萬元業績。算一算，去年一整年等於銷出近五百張生前契約，這比高雄其餘的六個營業處高出七成。

在眾人不看好之際開始

因地域性與市場接受度關係，龍巖南部主要業務，是單價二十萬元的生前契約，不像台北或其他營業處，納骨塔其他產品也賣得不錯。在這種情況下，「鍾家軍」的成績卻能與台北營業處難分軒輊，也難怪，鍾明倫在業界被公認為「台灣最會賣生前契約的男人」。

事實上，鍾明倫的前一份工作，是裕隆汽車資產開發部管理工程師，五年前，他放棄穩定的上班族工作轉職殯葬業。

最疼他的阿嬤無法理解，「從小到大很會念書的長孫阿倫，走投無路了嗎？」鍾明倫的母親也不認同他放棄台北的百萬年薪，回高雄做零底薪的業務工作，氣到和他 嗆聲：「如果你要賣生前契約，可以，但親戚朋友你一個都不准碰。」雖然有滿腔熱血從事業務工作，但沒資源、沒人脈，鍾明倫一開始因為用錯方法，到處碰壁， 甚至連從小認識的好友都躲他。

「那時候老婆才剛懷孕，我帶她搬回高雄老家，但突然沒有固定收入，老實說，心裡也很忐忑不安。」鍾明倫入行的第一年業績經常掛零，都靠積蓄度日。

有一天，他發現，「業務就是做人而已，如果做人失敗，就很難做業務了。」為了說服觀念傳統的南部人接受生前契約，他重新定位自己的角色，銷售之前，先和客 戶建立關係。鍾明倫說，「高雄人很重視人情世故，要先喜歡你這個人之後，才比較願意與你談事情。」鍾明倫壓低身段和高雄人搏感情，沒事就買個小點心、飲 料，去朋友家裡泡茶聊天，「我只是想先讓他知道有我這個人的存在，但我不會主動提業務的事，避免人家一看到我的臉，就想到生前契約。」

在服務裡找出通路

此外，鍾明倫做業務的高段，在於不求短期回報，而是放長線釣大魚，他每天都細膩地觀察客戶，總是出其不意，貼心地為客戶解決生活中的難題，藉此拉近和客戶之間的距離。

有一次，朋友剛生小孩，他不是急著去買禮物，而是先上網蒐集育兒資訊給手忙腳亂的新手爸媽。鍾明倫不只列印出來就算了，還會用螢光筆註記、分析重點。

甚至，有位客戶聊天中，無意提到正在蒐集某財經周刊某個議題的資料，他回去後，立刻用自己的會員帳號幫客戶蒐集好所有資料，下次見面拿給客戶，讓對方嚇了一跳。去年，還幫客戶的兒子介紹工作，到科技公司上班。

正因為如此，客戶每次有困難就想起熱心的「小鍾」，不但讓他的業績終於有了起色，甚至靠著客戶口碑介紹，就像「肉粽掛」般拉起一串人脈，也省下許多拜訪的時間，最高紀錄是有位客戶陸續介紹六、七張生前契約給他。

「殯葬業就是在服務裡面找通路。」龍巖營業二部副總經理張慧滿說，殯葬業重視口碑行銷的力量遠高於其他業務工作，一旦建立好口碑，客戶自然會介紹親朋好友向你買。

逐漸抓到業務眉角的鍾明倫，銷售技巧也如電影導演般，安排腳本說故事，就連說故事的時間、地點也都精挑細選。「如果可介紹的時間太短，客戶又要趕時間，我 寧可放棄與客戶見面，因為他不可能馬上做決定。」但他也不直接約在客戶家裡，「因為常會受電話干擾，要不就是小孩吵鬧，無法安靜講事情。」即使約在外面， 他會挑不讓客戶分心的地方，例如絕對不在嘈雜的麻辣鍋店或靠窗的咖啡廳，因為這些地方都會轉移客戶注意力。鍾明倫認為，最佳的黃金時段是下午三點以後，最 好是隔天不用上班的星期五晚上，他最常選擇簡餐店，先營造一個良好的溝通氛圍。

誠如鍾明倫的主管張慧滿所言：「工程師背景出身的鍾明倫，是公司最佳的組織策略推手！」實事求是的精神，清楚的邏輯思考能力和整合能力，使得鍾明倫總能深入淺出地介紹產品。再加上理性的個性下有著柔軟的同理心，也讓鍾明倫贏得許多客戶及同仁認同，吸引愈來愈多客戶。

鍾明倫兩年前升上處長，旗下有二十餘位業務員，目前八成業績來自生前契約、兩成是塔位。

隨著肩負的管理職務愈來愈重，開發客戶時間慢慢減少，但他維持長紅業績的心法，是靠著旗下四位年齡近六十歲的「媽媽業務員」，鞏固銷售基本盤。

樂於成就屬下的帶兵哲學

「他學歷高，但身段低，從不用官威壓我們。」已屆耳順之年的龍巖元山處協理黃麗茹六年前加入龍巖人本，論資歷，是鍾明倫的前輩，論年齡，足以當鍾明倫的媽媽，但她卻樂於聽命這位年輕主管，關鍵在鍾明倫樂於成就屬下的帶兵哲學。

黃麗茹說，鍾明倫很有責任感，經常安排教育訓練課程、成長激勵講座，凝聚組織成員的向心力，尤其他從不吝分享口袋名單給菜鳥，業績自然蒸蒸日上。

鍾明倫的親友，從原來反對到支持鼓勵並幫忙介紹，也是一段微妙的過程。鍾明倫的岳父是高雄小有名氣的小兒科診所醫師，岳母花明月說，南部的工作並不好找，鍾明倫現在變成自己的老闆，整個家族都以他為榮。

張慧滿說，二十年前，龍巖就在高雄成立分處，但是當時南部人沒有生前契約的觀念，不是一塊好耕耘的田。直到四年前，鍾明倫第一次從龍巖董事長李世聰手中拿下冠軍獎盃，才開始扭轉台北總部對南台灣殯葬市場的看法。

去年，龍巖人本總部購併嘉義的嘉雲寶塔，並在台南興建自有會館，積極挹注資源到南台灣，讓原本只有預約市場（生前契約）的高雄龍巖，也有現貨市場（塔位），這讓原本企圖心強烈的鍾明倫鬥志更加高昂。

「如果不是換到龍巖人本這個舞台，我根本無法想像，年薪可以翻三倍。」鍾明倫說，原本他連一戶新北市的三十年公寓都買不起，但打包回鄉後，他不但找到人生目標，也在高雄市區買下一戶五十坪電梯華廈，兩年前已繳清房貸，現在可以每天在雙親身旁照顧。

鍾明倫充滿自信地說，成功機會無所不在，只要善用過去經歷，也能為新職加分，這是他從工程師到成為億萬業務員的成功心法。

鍾明倫

出生：1976年

現職：龍巖人本高雄營業處長經歷：裕隆汽車資產開發部管理工程師、台灣高鐵維修督導學歷：成功大學土木工程所碩士、交通大學經營管理所碩士成績：連續4年蟬聯龍巖南區銷售冠軍

鍾明倫

業務成功祕訣

1.耕耘隱形財富：把客戶的需求當作培養人脈的機會，但不求短期回報，贏得客戶信任之後，日後有殯葬禮儀服務需求，第一個就想到他。

2.樂於成就屬下的帶兵哲學：不怕同事業績做得比他好，樂於分享口袋名單給菜鳥，創造團隊價值。

3.善用工程師分析數據的邏輯能力：設定明確業務目標，有效率地靠組織力量達成每月、每季銷售量。

七年前，周子瑜不怕起薪低，到八十五度Ｃ當店員；現在，她已是八十五度Ｃ在中國的區域營運經理，管理三十七家店，年薪更翻至三倍，上看一二○萬元！她如何從小店員跨越台灣海峽，搖身一變為超級店長？

撰文‧林讓均

位於中國浙江省中部的台州市，是許多台灣人感到陌生的地方，市區距離蘇、杭等二線城市還需要一、兩個小時的車程，循著台州的主幹道前進，路旁卻發現了一塊台灣人再熟悉不過的招牌——八十五度Ｃ。

這家四月底在台州開幕的八十五度Ｃ椒江店人聲鼎沸，一位高瘦亮麗的年輕女性在人群中穿梭，忙著指揮現場。「聽您口音，您是外地來的吧？」一位客人問起，原來她是八十五度Ｃ掌管中國浙江區的區域營運經理周子瑜，而且還是一位道道地地的台灣人。

這位為八十五度Ｃ展店五十家的女戰將周子瑜，現年三十三歲，很難相信，五年前，她還只是位月領二萬一千元薪水的小店員；五年後，她已成為獨霸一方的超級女店長。

周子瑜從台灣八十五度Ｃ的基層店員做起，二○○六年隨著八十五度Ｃ進軍中國，一路歷經襄理、副店長、店長與督導等位階，一直爬到「區域經理」的位置，可說是搭著西進列車、把職涯舞台變大的典型例子。

從基層店員做起

拚勁十足 高層欽點西進拓點時間回到○四年，周子瑜偶然路過住家附近的八十五度Ｃ頂溪店，一眼望見擴大徵才的海報，上面「有機會當店長」的招募字眼，吸引了高中開始就在服務業打工的周子瑜。

當年二十五歲的她想在連鎖餐飲業找一份「有前途」的正職工作，只是沒想到八十五度Ｃ的基層店員竟只有二萬一的月薪，比前一份工作少了一萬多元。但為了一圓夢想，周子瑜不怕起薪低，邁出了店長之路的第一步。

當時八十五度Ｃ在台灣快速展店，表現獲肯定的周子瑜在兩年內就連升兩階，從儲備幹部到襄理，還成了「千中選三」的幸運兒，被八十五度Ｃ高層欽點赴對岸打天下。

○六年，八十五度Ｃ在中國開設的前幾家店，包括位於上海的一號店「福州路店」，店長都是周子瑜。成為台灣連鎖咖啡店的登陸女先鋒，表面風光，背後卻是困難重重，因為在中國的管理難度加倍，連教育訓練都得從頭做起。

「店員是不喊『歡迎光臨』的，一來他們沒聽過別人喊，二來他們覺得自己只是來打工的，沒必要！」周子瑜苦笑說，她只能站在店門前帶頭喊，提醒大家「這就是 台灣的服務態度！」此外，周子瑜初期因不懂上海話，請客人改講普通話，反被客人削一頓，「你來上海做生意，就要會講上海話！」異鄉的種種不適應，讓周子瑜 因挫折想家而躲在棉被中痛哭。不甘心就這麼無功而返，擦乾眼淚，她告訴自己一定要通過這項考驗，成為中國最優秀的女店長！

修煉一：學習在地眼光

聽懂上海話摸清民情

第一步，就是先彎腰融入當地文化，她捨棄台灣經驗，重新學習以在地眼光看待所有事情，下班時她央求大陸同事帶她去人最多的地方逛街、吃飯，藉此體驗風俗民情，因此不到半年就聽懂上海話，工作也漸入佳境。

八十五度Ｃ的第一家店開幕時，即以「現場烘焙」、「烘焙＋咖啡」的獨家商業模式，再加上台灣式服務，在上海一炮打響名號，每天店門口都是大排長龍。

周子瑜笑說，第三個月後營業額大爆發，在沒有做活動的情況下，連續三天日均營收突破人民幣八萬元，讓站在第一線的她，「收錢收到手抽筋！」八十五度Ｃ從此邁入快速展店期。

第一年，周子瑜就闖蕩大江南北，協助公司開了十多家店，自己也在一年半內升為區域督導，成為掌管五家店的大店長。

隨著店數愈管愈多，她依然把自己當小店長，忙得不可開交。「子瑜，妳幹麼自己跳下去做呢？」當時，她跟著大陸幹部一起巡店，陸幹常提醒她巡店時應該保持客觀，不要只顧著在第一線帶頭衝。

修煉二：充實管理知識

指揮大軍更有效率

原來，這些從中國肯德基跳槽到八十五度Ｃ的陸幹，從外商身上學得系統化管理知識，認為「ＳＯＰ」（標準作業流程）更勝於「事必躬親」。

一語驚醒夢中人，她開始虛心學習不足的管理知識。因此，周子瑜在升上督導之後，有大約半年的時間調回總部，幫忙建置各種業務的ＳＯＰ流程，並學習ＥＲＰ（企業資源規畫）、報表製作等管理工具。

她反省，事必躬親很符合台灣人「拚」的精神，也正是自己成功的特質，然而隨著八十五度Ｃ一年百家的展店速度，需要更系統化的管理知識，才能指揮大軍。這是她的第二個修煉。

脫胎換骨的她，隨即被調派到第二個戰場——北京。

當初八十五度Ｃ挾著在上海暴紅的氣勢，認為到北京一定也會成功，根本沒做任何促銷活動，展店模式也複製上海經驗。後來周子瑜協同上級長官到現場一看，才發現大錯特錯！

「我剛到北京門市時，常有客人指著八十五度Ｃ的招牌，問我這家店究竟是賣什麼的！」周子瑜實地探訪當地市場時，才發現北京客人不若上海人愛嘗鮮，因此當地領導品牌如「味多美」，顧客的品牌忠誠度都很高。

「當初門市設點時，以為只離目標客群一條馬路，應該沒問題，但實地一看，北京一條馬路就有十四線道，難怪客人不願意過馬路來買麵包！」她很驚訝。

修煉三：量身打造新產品

北京業績翻紅入教材

於是，周子瑜開始了搶救業績大作戰，首先從「敦親睦鄰」做起。她動員所有門市人員，深入附近社區發送試吃麵包與咖啡，並重新介紹自家品牌、強調有外送服務。此外，還請廚師開發了一款當地市場常見的小甜點「老婆餅」，意在吸引客人來店。

對門市員工，她也花了一整季的時間來重整夥伴關係、凝聚共識。看到北京同事士氣低落，就整批召回公司做教育訓練，並仔細說明未來的晉升管道，「讓他們覺得 只要努力，夢想就不會遠，是可以握在手中的！」不到一年的時間，北京在中國八個區域評比中衝到第二名，業績一度成長近一五％。周子瑜達成了這個「不可能的 任務」，證明自己有因地制宜、解決問題的能力，也完成了邁向超級店長的第三個修煉。

這個「北京經驗」，還被總公司列入教材，八十五度Ｃ公關經理鄔楊涵就說，往後他每到一個城市宣傳，一定說明三個重點：「八十五度Ｃ要來了、是賣什麼的、有 哪些特色」，並強調「別再自以為很牛（厲害），到別的城市，人家根本不認識你！」「子瑜有三個特質，一是站在第一線和員工打拚；第二，總是正面態度、笑臉 迎人；第三則是有冒險精神，派她去哪，就去哪！」八十五度Ｃ大陸區副總林明哲說，有這些特質的人，就是服務業最想要的外派人才。

登陸才短短五年，周子瑜從管一家店的小店長，搖身一變成為管三十七家店的「超級店長」。而相較於當初入行時，年薪更是翻漲至三倍，上看一二○萬元，這還沒算上一○年八十五度Ｃ（Ｆ-美食）上市時配發、目前市值近百萬元的股票。

四月一日，周子瑜的管轄地又新增浙江區，她在辦公室貼了一張浙江的全區圖，上面插滿代表門市所在地的圖釘。今年，周子瑜的戰績圖上，預計還會插旗十到十五家店，「超級店長」周子瑜在不斷展店的同時，也把自己的職涯格局不斷放大！

周子瑜

出生：1979年

現職：85度C營運經理（浙江區）

經歷：手機店店員

肯德基工讀生

學歷：亞東工專製衣工程科

周子瑜超級店長必殺技

1. 中國各地文化差異大，學習融入當地生活。

2. 店數愈管愈多時，導入系統化管理。

3. 與大陸員工建立共識，凝聚向心力。

4. 因應當地民情，推出促銷方案。

職級：跳4級 「襄理」→登陸5年，晉升「區域經理」管店：多37倍 在台單店，管12人→目前管37店，約450人薪水：變3倍 年薪40萬元→目前年薪120萬元

換跑道再出發，有心卻無力；留在原地等升官，卻擔心長江後浪推前浪。進難攻、退易守，是許多人職場生涯進入高原期的寫照。

瓶頸：薪水已到高原期金融業前景不明，再晉升機會變少

「我選了人跡少的那條路，千差萬別就從此而起。」美國詩人弗斯特（Robert Frost）《沒有走的路》（The Road not Taken）這首詩的最後兩句話，是今年五十二歲的永慶不動產高雄青年店房仲經紀人林森茂，三 十年的職場生涯，第三個十年的寫照。

時間回到二○○○年，剛過不惑之年的他，走在職場的十字路口。

當時他擔任世華銀行前鎮分行業務襄理，抱的雖是年薪兩百萬元、人人稱羨的銀行金飯碗，但職涯獲利曲線已趨於平緩，晉升為經理的機會不是沒有，但世華即將併 入國泰金控，合併後高階主管的位子，只會減少不增加，網路泡沫、金融產業前景不明，和他一樣年資屆滿二十年、符合辦理優退離職的同事，都問自己一樣的問 題：下一步要去哪裡？

餐廳上班，學到的技能，離職後也許可以開另一家餐廳；但在銀行工作，離開不可能開一家新銀行。

於是，林森茂盤點在銀行圈二十年資歷，分析自己的差異化優勢，由於最後七年是帶業務團隊，把前鎮分行從開張第一天，打造成為世華南部業績前段班據點，還扛 起不良資產的催收業務，跑法院點交物件、和建商談判，是分行裡面最熟悉房地產業務的人。因此，下一個職涯階段，不是轉赴另一個銀行當主管，就是轉行進入房 地產業界。

眼前兩條路，前者不容易輸，九成老同事選走這個方向；但後者從零開始，得願賭服輸。當了二十年的銀行員，天天聽命辦事，但這回指令得自己下。

改變：結合跨領域專業轉業催收及授信經驗，成為做房仲優勢

「我一直想要主導一個能獨當一面的事業。」在「王者大獎」決賽面審時，林森茂說，決定中年轉業跨行，不完全是為了錢，而是想追求一份成就感，「至少，老了之後，不會後悔自己沒有嘗試過。」

因為知道自己要的是什麼，這回參加「王者大獎」選拔，相對競爭者附上厚厚一疊，甚至加上光碟、裝訂成精美別冊的資料，林森茂附上的書面審查資料僅一頁半， 只用一千字交代自己和其他參賽者的不同，因為內容過於精簡，初審差點被評審直接刷掉。決審時，他也不像多數參賽者挺直腰桿般戰戰兢兢，反而將身子貼在椅背 從容應答，應答不溫不火，但直指核心。

評審問他，高雄房地產市場的商辦最沒行情，為什麼敢賣？「因為供給少，全高雄過去二十年只蓋兩棟新商辦，」「沒人要碰的東西才是利潤所在，」他扼要說。

話不多，但他的成績讓評審團驚豔！

去年，是林森茂轉業第十年，年收入是當年抱金飯碗五倍，行情甚至比金控集團總經理還優。

他有兩大突出成績：一、平均十九天就賣出一間商辦，吃下高雄市商辦市場三成；二、高雄旅館業特有的「日租套房」，他是開山鼻祖，光在八五大樓內，就有超過 兩百間小套房由他經手。就連國內「商辦天后」第一太平戴維斯董事長朱幸兒，也忍不住稱讚他的能耐，「他有創造價值的本事，才敢賣別人不能賣、不敢賣的東 西，」朱幸兒說，這是王者業務最高段的銷售功力。

表面上看起來，林森茂在銀行接觸過地產，有跨領域的專業，切入房仲業顯然有優勢，不過，「隔行如隔山，用看的和自己做，是兩回事。」他說，剛離開銀行業， 頭兩年先去代書朋友開的房仲店頭，做了才知道，房仲業沒想像的簡單，產權調查、談斡旋，太多細節都可能讓成交破局。

轉行第一年，他的收入雖然只有繼續留在銀行業老同事的一半，但他彎腰學做新人，比年輕房仲業務員更早起，六時半就提著早點，和剛換班的大樓管理員「交陪」開發物件，讓自己快速熟悉新工作流程。

習慣歸零練基本功，也是他會跨入房仲業的另一個原因。

離開銀行前，他負責催收業務。待過銀行的人都知道，這個業務要和債主協調、跑法院，不只得搞定數字，還要處理人際關係，熬夜寫報告給台北總行，說明催收無門的原因，這如同當初他自告奮勇去接前鎮分行業務工作時，業績得歸零重來一樣，都是最沒有人要接手的苦差事。

但他認為，這些是幫自己拓展人脈資源的好機會，「我也是從零開始學，剛開始到法院連遞狀都不知道怎麼遞，也是自己找影印機，謄本資料一張張印……。」

戴著無框眼鏡說起話不疾不徐，仍保有銀行員氣質的他說，「但那個學習，現在對我的幫助真的很大，你真的不知道，多學一件事，什麼時候會用得上。」

在銀行工作二十年，除會計業務之外，存放款、授信、外匯、催收，幾乎所有銀行業務他都摸得爛熟，且因為曾幫銀行看管債權，同建商面對面談不良資產處理、談放款，高雄前五大建商高層，他都有人脈可直通，也持續和銀行老長官保持互動。

二次金改期間，銀行滿手不良資產找不到人願意代為處理，建商、銀行兩邊人脈都熟的他，練了一年多賣房子的基本功，決定和友人創業開店，鎖定握在銀行手上，新屋賣價每坪十四、十五萬元，市價少一個一，只剩下四、五萬元的空餘屋。

行動：創新商業模式包裝不良資產出售，成功打響名號

與南台灣最高建築八五大樓一街之隔的諾貝爾大樓社區，是林森茂打響名號的代表作；諾貝爾大樓是一千五百戶的大型社區，他向銀行承接建商倒閉後的四百戶餘屋，裝潢樣品屋、街頭發傳單，兩年之內就賣了兩百多戶。

「他提出創新的商業模式！」永慶不動產加盟總部副總經理楊政曉分析，林森茂是高雄開風氣之先，將銀行大筆不良資產化整為零，在房仲店頭進行銷售；店內庫存 案源，是業界平均的六到七倍，能讓招募進來的新人，人人上線第一天，就有貨可以出門做銷售，不會因新人階段開發物件沒有成績，提前陣亡。

因此，一般房仲店頭的離職率動輒六成以上，林森茂的店卻不到五％，「在高雄房仲業流傳一句話，要賣房子，就到永慶青年店。」楊政曉說。

但這只是看得到的成功因素，看不到的，是處理躲在不良資產裡的幢幢黑影。

由於社區空餘屋太多，缺乏完善管理，很容易出現「破窗效應」聚集壞分子，林森茂承接的四百戶當中，其中有一百戶不是沒大門，就是連馬桶也被拆掉，花錢處理 容易，難的是要「請」走遭占據的三十幾戶人家，有煙毒犯的，也有經濟弱勢的家庭，「有一次，對方約我早上七點見面，走進屋裡，對方是六個黑衣大漢，」他回 想起來仍歷歷在目。

成就：有本事創造價值第一個把空屋變「日租套房」商品

畢竟，進入職場也已二十多年，有一定的社會經驗，「對方心裡很明白占用屋舍不對，但你總要給人一個台階下，」他深諳曉之以理、誘之以利，是讓大家都方便的 處事之道。於是，需要住處的占用戶，他幫對方找新住處、付押金；黑衣人要「所費」，他給足搬家費，靠對人情的通達，讓有心挑戰業務的員工有信心、買屋的人 放心、遷走的人甘心。

三年前，開放陸客旅遊和自由行，加上高雄市政府大力做城市行銷，當地飯店住房率提升，房價亦水漲船高，林森茂發揮他銀行員的精算本事，把腦筋動到八五大樓內，承接兩百間同樣是建商大量餘屋的小套房。

他是第一個把空屋，包裝成年投報率可高達一三％到一五％「日租套房」投資型商品，遠高於五％到六％的月租投報率，並協助買家取得通過合法旅館登記，改變當地旅館業的生態。

現在高雄商辦行情，已經站回每坪二十萬元的二字頭，但林森茂進場處理八五大樓套房餘屋時，正逢行情的最低點。當時，在台北一坪可以租到三千元的鋼骨大樓辦 公室，高雄一坪行情才五百元，還找不到人租，投資客當然不會接受；面對八線大馬路的商辦，單坪售價更從新推出時的二十五、二十六萬元，少掉一個二，只剩下 五、六萬元的法拍行情，林森茂為什麼敢看好？

晚上十時不到就關機就寢的他，其實，沒有比人家更勤於應酬打點老同事，也沒有看得比人家遠，只是和最高明的投資大師一樣，從同樣出現在你我身邊，日常生活裡的點點滴滴，看出多數人視而不見的商機。

地產的真正價值來自要有人使用，讀專科就到高雄，在港都生活三十六年的他是這樣嗅商機的︰不只看到高雄街頭，開始每天出現滿載陸客的遊覽車；每週一下午兩 點，他還固定開車到夢時代購物中心，「我不知道它（指夢時代）是不是已經賺錢，但我估計它這兩年營收至少成長四成，因為我算停車格，我的車停離電梯口越 遠，表示它生意越好。」

如同蘋果創辦人賈伯斯（Steve Jobs）曾經說的，「你無法預先串聯人生的點滴，只能在回顧時將它們串聯起來，因為，你必須相信這些點滴，總會以某種方式在未來串聯。」

回頭看，林茂森每一個職涯階段累積的能耐，就像樹木一圈又一圈往外擴的年輪，每天、每年，都在替超越顛峰做準備。

【延伸閱讀】林森茂的通密碼最高紀錄單一社區專任委售400筆物件85大樓200間套房包裝為日租套房出售員工離職率不到5%，遠低於業界動輒60%1人接案全員聯銷，平均19天賣出1間商辦

【延伸閱讀】「融通力」養成三心法

關卡：跨出這一行，我拿什麼跟人比？心法：同樣職涯人家沒學到的功夫，就是你的優勢。

關卡：為何好工作難求，好機運更可遇不可求？ 心法：走人跡少的路，才是成就王者的發達之道。

關卡：為什麼別人的職涯越走越廣呢？ 心法：給年輕人舞台做傳承，有捨才能得。

「一座六．八平方公里的小島，全島主要是砂質地、咕咾石，土地貧瘠、耕地有限，又缺乏水源，只能種地瓜……。」

這段描述，來自台灣綜合研究院，一份關於小琉球興建發電廠的報告。

船長年薪百萬三年分紅一次，有人甚至拿逾千萬

小琉球，只有台北市大安區一半大小，一萬二千位鄉民，曾經是台灣發展最落後的鄉鎮之一，一九八一年才擺脫沒水、沒電的日子。鄉長蔡天裕說，早期這裡沒工廠、沒建設，鄉民只有兩種選擇，不是上船，就是失業。

然而，二十年後的今天，這群誕生於貧窮的人們，竟然左右全球鮪魚的價格，讓台灣成為世界三大漁業強國。

九月二十三日，一艘漁船抵達屏東東港，船長阿凱只有三十二歲，過去二十天，他領著船員們從索羅門群島，在大海中航行，全速往家的方向前進。他的船上，帶著近一百公噸的漁獲，扣除成本，這一趟，他足足可賺上兩百萬元，這是他躋身為船長的第一年收入。

不只阿凱，此刻，散居全球的一千名台灣船長們，正往家鄉小琉球集結。因為十一月二日，是他們最重要的日子：三年一度的王船祭。當天，他們手下率領的印尼人、泰國人、斯里蘭卡等來自各國的船員，將抬著台灣神轎遶境，招待來自印尼、帛琉、斐濟與中南美千里達的各國客人。

有人駕船歸來，也有人搭機從關島飛回小琉球。阿宗，資歷超過十年的船長，他的漁船比阿凱大一號，一趟可裝兩百公噸的鮪魚。最近，他口袋麥克麥克，因為剛從船東手上領到三年一度的分紅獎金，一千八百萬元！算一算，他的平均年薪高達六百萬元，是大學畢業生起薪的二十倍。

這群小琉球船長，穿著短褲、腳踩拖鞋、海上作業讓他們一身黝黑，每個人剛下船搖搖晃晃，踏地還要踩三七步。這是他們的三年一聚，大夥兒熱烈的討論著三大洋漁況，也分享不同船隊的分紅資訊：大溪地的漁船是保障月薪五萬元，接著抓五千萬元分紅五％，六千萬元分紅七％；印度洋漁況不好，有些船長三年不賺錢了……。

不過，今年最受矚目的消息是，有人拿到了一年一千萬元的分紅！

除了這群驍勇善戰的船長，還有一群海上CEO也要回來。其中，被稱為「海上郭台銘」、今隆達董事長蔡龍結，擁有橫跨中美洲、南美洲、非洲、東南亞、大洋洲的一百多艘漁船，是最大、最強的鮪釣船隊。

而海銘峇里水產董事長陳媽興，則曾掌握了日本一四％的進口生鮮鮪魚的市占，小學畢業的他，不僅是僑務委員、還身兼印尼台商會總會長，是全印尼近萬名台商的領袖。

除了阿凱擁有大學學歷外，幾乎都只有國小畢業，但他們卻是台灣最國際化的族群之一。小琉球出國率高達七五％，堪稱台灣最有國際觀的鄉鎮，船長們不到三十歲，就跑遍三大洋、五大洲，在全球建立二十多個國際基地，護照上蓋滿了各國的入境簽證。

不同的是，別人搭飛機出國，小琉球船長們則追著鮪魚，開船跑遍全世界。

全球上千船長一次運雙倍鮪魚，讓日本市場險崩盤

為了一探這個海上傳奇，初秋，我們飛往印尼峇里島的南方，這裡是白努亞港（Tanjung Benoa），日本築地的生鮮鮪魚，每五尾就有一尾來自這個港口。聽說，這裡有個台灣村，住著兩百位台灣船長，沒有他們，就沒有這個漁業基地。

走進忙碌的漁港，擠著上百艘漁船，果然，我們發現，指揮船工裝卸鮪魚的，竟然是台灣人，緊接著，還有一家家台灣漁業公司、製冰包裝廠、鮪魚肉加工廠、修船廠。

事實上，峇里島的台灣村，只是一個縮影，小琉球人建立了一個橫跨三大洋的龐大海上帝國（見一百三十頁三大洋版圖）。「這是一個海上的成吉思汗帝國，只要太陽升起的地方，就有我們小琉球船長的身影，我們是海上的日不落民族！」陳媽興豪氣的說。

據統計，全球每三口鮪魚生魚片，就有一口來自台灣漁船，而擁有逾一千艘漁船的小琉球船長，是最大貢獻者。每天，世界各地都有專機替他們運鮪魚；曾經一天之內，小琉球船長空運五千尾生鮮鮪魚，進入日本三大魚市，遠超過每天二千一百尾的需求，讓市場幾乎崩盤；在帛琉，一天有兩架專機替小琉球船長運鮪魚；而全球最大魚市東京築地的生鮮鮪魚價格，則是小琉球人說了算。

在美國紐約、邁阿密超市裡的生鮮鮪魚、魚排，是中美洲的小琉球船長抓的；就連荷蘭人的鮪魚排、俄羅斯人口中的生魚片，也來自小琉球船長在峇里島的鮪魚加工廠。

十三歲就上船暈船暈到吐膽汁，還要硬撐當煮飯仔

小島國、大漁業的背後，是一群來自貧窮小島的船長們。

但在台灣，大大小小的漁港超過兩百個，小琉球船長為何能傲視群倫，成為海上英雄？

原來，困境，讓他們勝出。

在普吉島擁有船隊的蔡天裕，用地理位置講出了小琉球人面臨的困境：小琉球人出海捕魚，往東，會碰到菲律賓海域；往北，是日本人海域；往西南則是中國跟越南。原來，台灣沒有自己的漁場，如果不爭、不闖，這群討海人的下場，就是守在台灣海域，無法擺脫貧窮。而菲律賓的經濟海域甚至劃到了高雄，因此，只要小琉球漁船一出海，就等於踏上別人的疆域，漁船被抓、船長被扣，甚至被綁船勒贖的所在多有。

貧窮的小島，還遇上小國無外交、無主權的困境，怎麼辦？

「吃不窮、用不窮、人若無志一世窮」，用這句俗諺來形容小琉球船長的崛起，恰當不過。

這群人，從窮困中長出志氣。小島的孩子，多半念不起國中，即便有機會念國中，還得搭船到東港。琉球區漁會總幹事蔡寶興說，「島上沒國中，一上船，就每個學生發一個鐵臉盆，用來裝暈船時的嘔吐物。」為了念書，一天來回交通時間就得花上四個小時，這還是家境好的小孩，才有的待遇。

旗下有二十艘船隊的陳媽興，曾是連國中都念不起的窮小孩。他回憶當年的討海日子：「十三歲國小畢業，就上船討生活；從煮飯仔開始做起，剛上船就暈船吐，從食物、胃汁到連膽汁都跑出來；吐癱了，還要硬撐從船艙爬出來，煮飯給船員、輪機長與船長吃。」

不是人人都有機會當煮飯仔，陳媽興說，大清早天還沒亮，瘦小的小孩子，就要先跑去船長家挑糞澆菜、劈材煮飯，媽媽還要殺了家裡的雞，送給船長做禮物，讓船長看到他的勤勞。

雞，是家裡唯一拿得出的禮物，生的雞蛋則是便當裡唯一的飯菜；雞跟蛋都沒了，才讓陳媽興討得船長歡心，如願上船，得到了走出去與吃苦的機會。陳媽興自嘲：「（我們）吐到長不高，下了陸地還會搖搖晃晃。」就像成吉思汗的馬上民族，因為長期騎馬，雙腳呈彎曲狀，而小琉球船長則多半長不高，站姿維持三七步。

七年的海上歲月，並不容易，大浪來時，不能躲，必須鼓起勇氣，直挺挺的，將背對向大海，一手得緊緊的抓住固定物，任由大浪打在背上、讓濕鹹的海水灌過整個頭，「這時候不管是痛到流淚、傷心，或是想家流淚，都被海水洗掉了！」陳媽興描述。

有些沒膽量的孩子，見到大浪打來，蹲著找掩蔽物躲，反而會因為大浪衝擊力太大，撞上掩蔽物或倒地，輕則撞破頭，重則斷牙、斷鼻樑。

勇敢面對大浪，他們走遍三大洋的鬥志，就是這樣苦出來的！

七年當上船長看透大海無情，遇颱風要敢正面對決

一旦大魚上鉤，拉上船時，大海搖搖晃晃，他們還要保持敏捷準確，馬上一刀劃開鮪魚肚，清除內臟、塞進冰塊才能保持新鮮，刀子若偏了，鮪魚肚劃歪、壞了，最貴部位沒有了，一刀就損失六、七萬元，小船員只能等著挨罵、沒飯吃。

惡劣環境中，他們機靈的生意頭腦被訓練出來。

每個小琉球船長，都從煮飯仔做起，然後是船員、輪機長，最後才是船長。十三歲上船，快則七年當上船長，慢則十年才能當上船長。

十三歲小孩，要面對的不僅是貧窮，還有大海的無情。「大浪跟三層樓一樣高、大雨鋪天蓋地，風像利刃一樣割過，還帶著雨水，打到臉像是小石子，」四十六歲的小琉球船長林漢德描述海上場景。

可怕的是，一旦遇上了颱風，就不能往後逃，要開船正對著浪頭，頂著風正面對決，林漢德說：「船偏了，就翻了，命也沒了。要二十四小時不眠不休一分一秒對著浪頭，颱風是三角浪，會變不同方向，隨時要注意方向，一疏忽就沒命。」

七十歲老船長、在峇里島有修船廠與船隊的蘇正義說，往南非開普敦的海上，還會有「海上圍牆」，一整面海，變成浪高十公尺的大圍牆，能越過圍牆活下來的很少。

見慣了生死，這群海上囝仔的人生會有何不同？

八月下旬，天秤颱風侵襲南台灣前，我們跟林漢德到了東港魚市，當天，有兩艘漁船跟天秤颱風競賽，搶在颱風到達之前回到東港，每公斤鮪魚的拍賣價被喊高到六百五十元，是平常的一倍，這一趟，賺了超過百萬元！

但林漢德說：「跑得比天秤颱風慢一定沒命，這拿命換來的一百萬元，只能高興一天，明天還是得出海！」

跟大海搏鬥三十年，他早已看透生死：活著，才有錢賺，不能只賺機會財，因此，小琉球人學會的鬥志，不是愚憨的拚命法，他們開著船，闖遍東南亞、非洲索馬利亞、東太平洋的大溪地，為了找一種永續經營的機會。他們的海上國際觀，跟穿西裝、打領帶的銀行家比起來，顯得更獨特、更扎實。

領海等於是零豁出去幫別國建立漁業，交換捕魚權

蘇正義就說，開著船在大海之中航行，常常處在那種黑到連一點點光都沒有的深夜，沒法判定位置的情況下，但他們不怕，「只要往前走，比地球走得快就能夠追上陽光。」

惡劣的環境，訓練出他們的智慧；無情大海，給了他們搏鬥的勇氣。於是，這群只有小學畢業的煮飯仔，才有機會翻身成為海上CEO。因為，他們窮出志氣！

契機源自一九八二年聽過的《聯合國海洋法公約》，各國擁有自領海基線往外延伸兩百海里（三百七十公里）經濟海域。當然，弱國無外交的台灣，連領海都被重疊，這，是困境。

但小琉球船長們，卻從困境中，看到了機會。他們看到了太平洋島國或東南亞國家，突然有了龐大經濟海域，卻沒有能力經營海洋，他們的機會來了！一段海上成吉思汗的征戰於焉展開。別人有海洋、沒漁船；我們有漁船、還有會釣鮪魚的船長，就像台灣電子業在那時候開始代工電腦，小琉球人則出國去做鮪魚代工業。

九○年代翻身英文看不懂，照樣闖盪鄰國做合作

一九九○年代前後，小琉球船長的第一個戰場是新加坡，然後馬來西亞跟進開放了檳城，接著印尼也開放峇里島，太平洋島國帛琉更給了機會。

但日本船長比台灣更早開拔到東南亞漁場，他們的船隊比台灣大且新，台灣的小漁船怎麼拚出大業？

小船有小船的戰略，別人大船捕小魚，用貨櫃冰冷凍魚，但台灣這群小學畢業生竟然把國際觀光勝地變成鮪魚出口大港，小船專釣大鮪魚，比速度、比客單價、還比垂直整合，在海上逐步取代了日本人。

不只如此，小學畢業想在國際翻身成為海上CEO，沒這麼簡單。陳媽興回憶，當時光填寫海關申報表，滿滿的英文根本看不懂，攜帶毒品、槍械、違禁品，他們全部都填有，讓當地海關看了笑出來，直到請翻譯來才知道鬧笑話，連忙說「沒有、沒有。」

即便如此，他們知道，自己只能往前衝。因此，只要拿到國際漁業合作的英文公文，駕著小漁船就勇往直前了。他們，只在乎有沒有魚釣，有，就敢去、就能生存。

一個沒有什麼可輸的窮囝仔，心中既不膽怯，也不羞愧，只有一定要走出去的鬥志。

陳媽興回憶那段日子：「小學畢業根本沒教英文，自己先背二十六個英文字母，然後再背印尼單字，一個個硬背下來。漫長的海上航行，每天背印尼文，指揮船員海上作業。」

一般人完全學會印尼文約要三年時間，但這只是他們拚戰全球版圖的一小部分功課，請斯里蘭卡船員時，他們得會僧迦羅文、泰米爾文，到了大溪地是法語，小學畢業的小琉球船長，他們會說多達八種語言。

賣鮪魚貴一倍在峇里島做垂直整合，攻下高價市場

他們還懂得用飛機運鮪魚，今天進峇里島漁港，明天就在日本築地，賣出比冷凍鮪魚高一倍的價格，這是競爭力，小琉球人攻占了高價鮪魚市場。

海上CEO還要懂得國際分工。陳媽興跟蔡龍結在峇里島合作，變成鮪魚出口商，聯合採購生鮮鮪魚；東港來的邱金城，則在這裡投資製冰廠與包裝廠。

峇里島台商會長陳來旺，則在這裡開了鮪魚肉加工廠，把次一級的鮪魚，切割出不同部位的生魚片與魚排，價格從一公斤不到百元，又提高到三百元，他的客戶遍及二十多國。

小琉球船長讓每一尾鮪魚價值發揮到最大。

然而，日本人，為什麼被小琉球人取代？

除了海上艱辛、風險極大，讓日本人逐漸放棄小漁船的作業模式外，小琉球船長懂得捨、懂得低頭，願意培養印尼本土的漁業，是關鍵。印尼政府規定每一艘小琉球漁船上，要再用一個印尼籍船長，來培養印尼鮪魚業，身為漁業大國的日本，未必願意這樣做，這，又成了小琉球人的機會。

「海很大，討海人到哪裡都能生活。」陳媽興說，今天的白努亞港停滿了漁船，但紅色外型的印尼本地漁船遠比台灣漁船多，印尼華人動輒百艘規模的船隊，甚至請台灣人開船。

但，這不是台灣船隊衰落的象徵，反而是證明了小琉球的國際擴張模式可行。

有「小琉球第一海上CEO」之稱的蔡龍結，在峇里島模式發展成熟後，接著往斐濟、千里達建立船隊與基地，其餘又前往斯里蘭卡、哥斯大黎加。如今，三大洋到處都有小琉球船長。

小島有第四多小琉球男人征戰全球，背後寡婦也多

小琉球男人征戰全球，背後有一股溫柔的力量在支撐。踏上小琉球，一般人會跟你說有三多，「船長多、校長多、廟多」，但漁會的人告訴我，還有一個小琉球人不願說的第四多：「寡婦多」。

這群船長們不約而同的說，小琉球船長還不夠厲害，小琉球女人才是「正港的」偉大，「老公在哥斯大黎加或是大溪地，她們一張機票拿著，帶著小孩在韓國、在美國轉機，韓文、英文、西班牙文，沒一個字聽得懂、看得懂，但照樣飛越半個地球，找到老公。」

一個海洋民族征戰全球，背後是全島不分男女，都有那股鬥志。

此外，小琉球不同於其他漁村，還有一個不為人知的財神信仰。林漢德說，小琉球島上的中央其實是財神廟；走進峇里島陳媽興的公司，一進門拜的也是財神。

「是大海讓我們小琉球人有出路，靠天吃飯，對神、對大自然，我們敢花錢！」陳媽興說。三年一度王船祭，小琉球人都會回來，要感謝天賞飯吃，要懂得低頭，才有錢賺，就像稻子一樣。

昔日連荷包蛋都吃不到的船長，走遍國際，賺了國際財，在這一座小島上竟然蓋了七十二間廟，每個海上CEO貢獻少則千萬元，多則上億元。

從峇里島再回台灣，在東港漁港旁的健富造船廠，漁船生產線排得滿滿的，林漢德帶著我們看他最新造的漁船，這是他的第五艘漁船，噸位達到了一百九十九噸，是他當年開的四倍大。

一艘漁船連同牌照費要七千萬元，推算五艘漁船要兩億元以上，這是小琉球煮飯仔、三十年海上生活的累積，資本規模已經相當於一家上櫃公司。林漢德還培養小兒子到高雄海洋科技大學受訓，準備上船當船長，遠征大溪地。

一樣是新一輩，琉球區漁會理事長洪文良的兒子，則正開著船到密克羅尼西亞海域，在海上每晚跟老婆用Skype通話，每艘漁船上衛星、電腦、網路設備一應俱全。新船、還有年輕船長接棒，今天小琉球人雖然不再前仆後繼的上船，但傳奇仍一代接一代的傳承中。

生於貧困，長於風浪，一個彈丸之地，變成一個媲美成吉思汗的海上帝國，小琉球傳奇的背後，其實就是一個信念：人不怕窮，只怕沒志氣！

【延伸閱讀】台灣船長最常釣的5種鮪魚

1.南方黑鮪全球最貴鮪魚分布於南半球，體型比北方黑鮪魚小，台灣俗稱油串，油脂含量與口感均不輸給北方黑鮪魚。日本築地拍價每公斤達新台幣3,000元，幾乎是台灣今年黑鮪魚均價的3倍。

2.黑鮪全球體型最大鮪魚正式名稱為北方藍鰭鮪魚，又分為大西洋與太平洋黑鮪魚，台灣俗稱黑甕串，意指像水甕一樣大的黑色鮪魚，是體型最大的鮪魚，最大超過600公斤。台灣東部海域剛好位於黑鮪魚洄游帶中的產卵期，是最肥美的時候。

3.大目鮪台灣捕撈量高居全球第2全球每5尾就有1尾是台灣人抓的，台灣捕撈量全球第2。正式名稱短鮪，台灣俗稱大目串，大眼睛是它最大象徵，體型僅次於黑鮪魚，可算是體型第2大鮪魚，可做為生魚片，廣泛分布在各大洋區。

4.黃鰭鮪台灣全年吃得到台灣一年四季可見，俗稱串仔。顏色最豐富的鮪魚，數量大、分布均勻，在台灣可見大、中、小型的黃鰭鮪魚，魚肉也可做生魚片，但無黑鮪魚的特殊風味。

5.長鰭鮪全球最便宜，專做成「海底雞」鮪魚沙拉、罐頭鮪魚就是這種鮪魚。最小型的鮪魚，兩條長胸鰭是它的特色，全球皆有產，主要產地為太平洋地區，魚肉煮熟後近於白色，因為又被稱為白鮪魚，台灣俗稱海底雞。

【延伸閱讀】每個太陽升起的地方，都有小琉球船長——小琉球船隊全球3大洋18個基地分布圖

大西洋漁場

迦納 15艘非洲西部基地漁場：大目鮪、黃鰭鮪、正鰹

南非開普敦 21艘大小型遠洋漁船補給基地漁場：各種鮪魚都有

千里達 140艘加勒比海與大西洋樞紐漁場：大目鮪

哥斯大黎加 200艘美國邁阿密及紐約之生鮮鮪魚主要供應地漁場：各種鮪魚都有

巴拿馬 72艘東太平洋基地漁場：各種鮪魚都有

巴西卡貝德盧港 17艘特色：與南美合作的橋頭堡漁場：大目鮪、黃鰭鮪等各種鮪魚都有

印度洋漁場

泰國普吉島 100艘印度洋安達曼海基地漁場：各種鮪魚都有

斯里蘭卡 100艘前進東非索馬利亞漁場基地，請武裝傭兵對抗海盜漁場：大目鮪、紅肉劍旗魚、鯊魚

馬來西亞檳城 8艘沒漁場，最早國際合作基地之一

印尼雅加達 50艘峇里島的互補整合基地漁場：大目鮪、南方黑鮪

模里西斯 22艘非洲與印度樞紐漁場：大目鮪、南方黑鮪

印尼峇里島 200艘最成功的小琉球台灣村漁場：南方黑鮪

太平洋漁場

菲律賓納卯 37艘菲律賓唯一對外開放基地漁場：黑鮪

印尼畢棟 15艘鮪魚肉品加工基地，並養虱目魚做釣餌漁場：獨特的內海鮪魚漁場

帛琉 100艘無颱風，冰鮮鮪魚重要基地漁場：黑鮪、大目鮪、黃鰭鮪

斐濟 100艘鮪魚空運美日基地漁場：大目鮪、長鰭鮪

美屬關島 96艘往東第1個國際合作基地，涵蓋周邊密克羅尼西亞8國或地區漁場漁場：全球最大長鰭鮪漁場

大溪地 7艘距小琉球45天航程，最遠鮪魚空運基地漁場：大目鮪、黃鰭鮪、長鰭鮪

資料來源：對外漁業合作發展協會、公務員出國報告資訊網、台灣區鮪魚公會、琉球區漁會、峇里島台商會整理：呂國禎

【延伸閱讀】台灣雖小，卻名列海洋3大強國 ——全球鮪魚產量前3國比較

第1名 日本145,464公噸大目鮪52,561黃鰭鮪35,825長鰭鮪54,855南方黑鮪2,223

第2名 台灣131,628公噸大目鮪47,773黃鰭鮪35,468長鰭鮪47,179南方黑鮪1,208

第3名 西班牙109,992公噸大目鮪22,116黃鰭鮪73,731長鰭鮪14,134南方黑鮪11

單位：公噸註：統計自2010年鮪魚產量；太平洋黑鮪產量太少，不列入計算資料來源：聯合國糧農組織整理：呂國禎

【延伸閱讀】台灣船長最多地方——小琉球

全球任何一個國際漁業基地都有小琉球船長全台第1個禁用魚網、底拖漁法捕魚的漁港台灣8成黑鮪魚是小琉球船長抓的面積6.8平方公里，約台北市大安區一半大人口1.2萬人，70%從事漁業船長多（全球1千多個遠洋船長）、廟多（全島72間廟）、校長多（全台上百人）

【延伸閱讀】全球游最快的魚——鮪魚 鮪魚瞬間時速可達160 公里，比火車太魯閣號還快台灣黑鮪魚是海裡的黃金，今年拍賣最高價是每公斤6,100元，一尾總價136萬元如果不游泳就會死，到15歲時，已游逾100萬哩，相當於繞著地球逾40圈是世上分布最廣的魚，常見6種為黑鮪、南方黑鮪、大目鮪、黃鰭鮪、長鰭鮪及正鰹台灣遠洋漁業年產值400億元，鮪魚就占9成

許多大學畢業生月薪二十二Ｋ（二萬二千元），生活苦哈哈；但是公東高工畢業的森平房、成大附工的高三生周于瑄、佳東農校畢業的張昇華，靠一技之長，月領五十Ｋ以上，甚至不到三十歲就年薪百萬。

撰文‧賴琬莉

去年台灣大學學歷以上失業率五．三七％，高於平均失業率四．二四％，居所有教育程度之冠；而在四十八．一萬名失業人口中，大學程度以上就占了十七．六萬人。當滿街跑的大學生失業率逐年攀高，我們看到社會另一個現象，就是「技術人才缺工」嚴重。

年後修車黑手找不到人，包括賓士、和泰車和裕隆等車廠，開出入行六年，年薪破百萬元的好待遇，將招募五百個職缺；鼎泰豐也祭出月薪五萬元以上徵求廚師；大台北地區水電工缺工六千人以上，有經驗的水電師傅月薪五、六萬元，台北市勞訓中心水電班未結訓，已經整班被訂走。

台灣社會人力需求嚴重失衡，當青年拿著大學畢業文憑，全部擠向白領階層，台灣的藍領卻大缺工，技術人才炙手可熱。公東高工畢業的森平房、成大附工的高三生周于瑄、佳東農校畢業的張昇華，打破高學歷迷思，證明擁有一技之長，才是職場生涯成功的關鍵。

公東高工．森平房

苦學木工 靠好手藝月入八萬冬日的陰雨天午後，走進桃園大溪一家工作室，空氣中彌漫檜木香氣，森平房專注地刨木做置物小木盒，問他這個客人訂製的作品價錢，他不加思索回答：「一萬二千元。」聽到這個數字，讓我們倒抽一口氣，心中暗想：「好貴」。

森平房大概看出我們的心思，他解釋：「手工的實木家具完成後擺放戶外，因早上、中午溼度不同，讓木頭收縮，會比較耐用。而且，你看，這四面紋路都是一致的。」近年，隨著台灣經濟成長，手工家具逐漸流行，森平房做過最貴的成品是一個二十二萬元的收納櫃，他的訂單已經排到六月。

森平房畢業於台北科技大學工業設計系，但一身的木工手藝，卻是念台東公東高工時練就了一身扎實的好功夫。

公東高工是瑞士籍神父錫質平到後山台東傳教，看到原住民沒有一技之長，找不到工作，一九六○年創辦公東高工，引進瑞士師徒制，其中木工科享有盛譽，是國內培育木工人才的搖籃。未料，二○○一年，招生困難停辦，去年因國內木工人才斷層，才在各界建議下復辦。

森平房是台東阿美族，小時候撿柴火燒灶，就邊削木頭做棒球棒、桌球拍；他國中畢業後，看鄰居玩伴去念公東高工木工科，勾起童年對木頭香味與溫潤油脂觸感的回憶，所以決定念公東高工。

森平房選木工科家具組，高一從磨刀、刨木、鋸木、製圖、榫接到木工機械學起，每周有一天實習課；下學期被選為培訓選手，此後，不管下課、假日、寒暑假，他都埋頭苦練。

公東高工木工科從高二開始一周上課、一周實習的課程，當時學校接教會的講桌、教堂坐椅訂單，委由學生製作；高三，學校接國科會產學合作案子，幫台東的飯店製作家具。

在公東技術訓練下，加上累積比賽經驗，森平房擁有扎實的基礎功夫，他回想高職生涯表示，「雖然很辛苦，但是很充實。」高三時，森平房在全國技能競賽失手，只拿到第四名，未能取得保送科大資格；於是，他到南區職訓中心受訓三年，拿到國手資格，一九九七年到瑞士參加國際比賽。

「出國比賽前，我回台東到錫質平神父墓前，對他說要去他的故鄉比賽；我是當地原住民出國比賽的第一人，他當初辦學幫助原住民的目標達到了。」森平房出國比賽得獎，順利進入北科大工業設計系，但還是靠著公東高工苦學的木工技藝，拿到大學文憑。

「科大讀原文書，我的學科不及格，導師林東陽說：『你不會拿筆，可以幫忙做國科會研究，拿工具做家具得分。』動手做家具是我的強項，趕緊一口答應。」在導師引導下，他以木工強項完成學業。

林東陽老師不僅是他學業的貴人，爾後在職場也幫了森平房大忙。原來，森平房科大畢業後，不管到家具工廠管生產，或找學弟創業做室內設計承包商，都搞得灰頭土臉，他苦笑：「沒辦法，管理規畫不拿手，不管幫老闆或自己做都賠錢。」林東陽退休後，得知學生近況，生氣地說：「你們都不聽話，怎麼放掉自己的專長呢？」於是，他成立「懷德居木工教室」，對外招生，找來昔日學生教學，並鼓勵他們創作，接家具訂單。林東陽語重心長地說：「他們的作品就算不是藝術品，也是工藝品等級，是要做出價值的。」懷德居教授木工課程，招收對木工有興趣的社會人士為主。森平房在懷德居開兩個班，一班約二十二名學生；再加上手工家具收入，一個月大約賺進八萬元，比他在家具廠的四萬多元薪水優渥。

雖有大學文憑，但森平房最終還是靠高職習得的木工技藝為生，他心有所感地說：「要把技術學好，文憑不見得對就業有用。」

森平房

出生：1976年

現職：木工教師、訂做家具業者學歷：公東高工木工科、台北科技大學工業設計系

月薪：約8萬元

成大附工．周于瑄

水泥工拿甲級證照賺得比大學生多今年二十二歲的周于瑄從小不愛念書，國中畢業就去做水泥工，資助姊姊讀大學。原以為一輩子就在貼瓷磚、砌牆中度過，從未想到日後竟靠著這一身的水泥好功夫，幫自己的人生鍍金。現在他每月收入五萬元以上，遠超過同齡的大學畢業生水準。

周于瑄就讀成大附工建築科三年級，除了同學擁有的模板、裝潢木工、粉刷、混凝土、測量的丙級證照外，他又考得大部分職校老師擁有的乙級證照；而轟動技職界的，卻是那張去年取得的稀有甲級證照。

成大附工教務主任張簡男財表示：「一九七四年以來，只有一六五人通過甲級技術士檢定，周同學是唯一高職學歷，實在很不簡單。」張簡男財舉自己只取得乙級證照為例，說明周于瑄的厲害之處。

除了滿手證照，周于瑄高一就在全國技能競賽中，勇奪建築舖面台灣區金牌；隨後前往英國倫敦參加比賽，得到建築舖面優勝獎，獲得保送雲林科大工業設計系資格。

從一個不愛念書的國中生，到揚名技職界，周于瑄並非僥倖。為了準備檢定與比賽，他常練習到半夜，連假日也不休息，周于瑄靦腆地說：「平常工作就當成在練習。」周于瑄能有今日的成就，他的恩師成大附工老師周清添是關鍵人物。

周于瑄是新北市三峽人，家中環境不好，國中畢業後，在建築工地當泥水小工，負責挑土和泥，一年就升上師傅做粗坯打底；後來他到花蓮考丙級證照，認識當時的評審周清添，周清添鼓勵他到台南成大附工就讀。

成大附工（成功大學附設之高級工業職業進修學校）成立於一九三八年，學生白天工作，夜間上課，國中畢業就可申請入學。

在成大附工的建築實習工地裡，周于瑄專心砌磚，他的手法方正平整細膩，周清添誇他是天生好手，懂得舉一反三。當年，周于瑄做水泥工，資助姊姊上大學；如今，他月收入約五萬元，不輸給輔大護理系畢業當護士的姊姊，不僅得到國際認可，還保送雲林科大。周于瑄說：「水泥工的技術讓我很有成就感。」

周于瑄

出生：1991年

現職：水泥工

學歷：現就讀成大附工建築科

月薪：約5萬元

佳東農校．張昇華

習得育苗專長二十八歲年薪百萬在屏東烈陽下，剛從緬甸輪調回台工作的張昇華，在農場熟練地做著育苗工作，只有佳東農校（現改為佳東高農）畢業的他，今年二十八歲，年薪逾百萬元。他很滿足地說：「都是公司給我機會。」張昇華出生於屏東萬丹農村，對農作熟悉有興趣。不喜歡念書的他，國中畢業後和雙胞胎哥哥，一同進入屏東的佳東農校，哥哥念園藝科，他念農場經營管理科。當時，他們心想屏東是粗放農業形態，或許將來可學以致用，從事相關農業工作。

張昇華在學校學到農作物生理、農業管理，和病蟲害管理的專業知識。高三畢業，想做網室栽培蔬果，但苦無經費，於是到高職實習的農友公司上班，做育苗工作，從一萬九千元起薪開始；五年後，他的薪水已經調高到三．五萬元。

農場工作重實做經驗，他舉例，病蟲害依季節有差異，比如春天要注意夜盜蟲、銀葉粉蝨，秋天要注意青蟲。張昇華的工作從整地、規畫、挖水溝、鑿水井，到安排種子授粉批數；若外派國外，不僅工時長，責任又重，「在國外很辛苦，不過領雙薪，加計獎金，年薪破百萬元。」張昇華佳東農校畢業的三十五名同學，只剩兩人繼續在農業領域工作，他說：「公司很缺人，但現在年輕人喜歡在實驗室、辦公室上班，不喜歡在外面日曬雨淋的工作，他們的心態要調整。」張昇華的父親是木工、母親是水泥工，他感恩地說：「我和哥哥都在農友上班，兩人每季輪流調派國外，我們只有高職學歷，卻有百萬元年薪，大幅改善了家中經濟。」「當初我只想著擁有一技之長，好好踏實工作。我才高職畢業，從來都沒有想過，有一天可以年薪百萬元。」回頭來看，選擇走技職這條路，是他人生最棒的選擇。

張昇華

出生：1985年

現職：農友公司生產部員工學歷：佳東農校農場經營管理科

年薪：逾100萬元