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在中國提起「高端家具」，你不能不認識蕭金聰。產銷一條龍，並且手握多個精品家具代理權的蕭金聰，如何靠三張王牌轉型升級，並站穩中國精品家具龍頭地位？

撰文‧林讓均

三月十九日，兩岸豪宅設計師必會前往朝聖的中國「深圳國際家具展」，在深圳會展中心盛大展開，估計吸引超過十萬人次參與。其中人氣最旺的展館，莫過於占據 總展場面積五分之一的五號展館──「亞歷山卓的世界」。

踏進占地九百坪的巨蛋型展館，仿佛來到一座座不同風格的豪宅府第，或古典或現代、既精緻又粗獷，在這裡，一個半人高的櫃子就要價十萬人民幣。

展館中展出的近千件家具，總市值高達上億新台幣，每一件家具都大有來頭。例如美國頂級家具Century就是白宮御用家具品牌，Kelly Hoppen是廣受「足球金童」貝克漢夫婦等歐美名人喜愛的設計師品牌，新躥起的華裔設計師Michael Yeung也在此展出他充滿前衛感的作品。

平常只能在《慾望城市》等電影中看到、明星與富豪才享受得起的精品家具，是誰有能耐讓它們齊聚一堂、互別苗頭？答案就是砸下上千萬人民幣，包下整座五號展 館的亞歷山卓家具集團董事長蕭金聰。

王牌一：拚代工

創業首年賺上億 匪徒上門在中國提到「高檔家具」，不能不知道「蕭金聰」三個字。

五十三歲的蕭金聰，在家具業打拚已近三十年，包含設計研發、製造代工、品牌通路，旗下除了自創的家具品牌「亞歷山卓」（ALEXANDRE），還代理 Century、Calvin Klein、BERNHARDT、HOOKER、Kelly Hoppen等八個家具品牌，目前在兩岸共擁有五十多家門市，去年集團營收逼近八千萬美元。

蕭金聰因為家裡開油漆行，自小與家居產業結下不解之緣，在化工系畢業後進入家具產業，一度到泰國管理家具工廠，後來有機緣擔任美國最大的家具品牌 ASHLEY的駐台採購代表。

在一九九一年、兩岸交流剛開放時，蕭金聰就曾與一群供應商到廣東設家具廠，並在九五年自立門戶，創了「亞歷山卓」，專門幫ASHLEY代工。

他與一般西進中國的傳產大王一樣，也是從製造起家，以「做工廠」（台語）賺到第一桶金。此時，他的第一張王牌就是ASHLEY。

「中國家具代工廠，大多是喝ASHLEY奶水長大的，當時ASHLEY訂單達九成以上！」蕭金聰的太太集團副總裁林玉燕笑說，創業初期她經常工作到清早七 點、睡一小時，八點繼續開工。

「創業路上，讓我獲益最多的兩個字就是『認真』！」蕭金聰雙眼炯炯有神地表示。蕭金聰是同業眼中的「拚命三郎」，可以為了做生意，在三個月內學會廣東話， 也曾連拔十顆牙之後，還若無其事地連趕兩個會議。

如此的打拚，讓蕭金聰自行創業第一年就賺了新台幣上億元，但也差點招來殺身之禍。在某個發薪日的前一天晚上，一群歹徒洗劫工廠，蕭金聰也因此被打得頭破血 流。「好像在演電影，一輩子都難忘那時的恐怖氣氛！」林玉燕說來仍心有餘悸。

但歹徒的威脅，並未讓蕭金聰夫婦退縮，生意反而愈做愈大，九八年還拿到美國白宮御用家具Century的代工大單。

王牌二：打品牌

用頂級家具搶中國內需市場「十幾年前，我們的設備就是一流的，一台五千萬新台幣的ＣＮＣ裁形機就有二十台！」來到亞歷山卓位於深圳的廠區，總經理林豐成隨 手在廠區一指，又是一台價值上千萬元的機台，其中包含一台中國業界最早引進的雷射雕花機，可以用雷射在木片上雕出一朵朵圖案，而後再由人工拼貼成家具上帶 有特殊木紋的花樣。

這些設備是亞歷山卓產製高級家具不可或缺的幫手，而靠著代工來練兵，亞歷山卓逐漸具備製作高檔家具的能力，並懂得家具細節背後的品味。

「仔細看，這裡每一個茶几腳的手工雕刻花紋，都有一點點細節上的不同，這就是值得玩味之處，是機器雕刻比不上的！」再跨進他們暱稱「家具廠心臟地帶」的塗 裝區，林豐成指著一片片顯露著自然紋路、毛細孔的木頭床板，表示之所以能達到這種效果，必須反覆沙洗、塗裝，一共得經過十六道程序！

在中國的第一個十年，蕭金聰不僅代工名牌，而且把家具工藝做到極致，但卻踢到鐵板。

○四年美國力行「反傾銷」，對於國外進口的家具課以重稅，這也讓多數產品銷售到美國的亞歷山卓，訂單遭到凍結，從本來一個月有八百個貨櫃的出貨量，一下子 只剩下兩百個貨櫃！

「這個教訓告訴我，用兩隻腳走路，才能走得長長久久！代工一千美元的家具，在市面上可能賣到一萬美元，品牌才是解決之道！」「要做就要做頂級家具，雖然金 字塔頂層的客戶僅占少數，但十三億人口，我只要抓到一％，生意就做不完了！」蕭金聰開始他的「兩隻腳」策略，一隻腳繼續做代工，並把大部分代工產線轉移至 越南；另一隻腳則踏上品牌之路，在○五年自創「亞歷山卓」高檔家具品牌。

○六年，蕭金聰透過代工的情誼，爭取到Century在大中華區的獨家代理權，而後以這種獨家代理的模式，陸續談進其他品牌，○九年也開始布局通路。

王牌三：搏感情

摸透富豪心 滿足奢華需求「中國富豪花錢已不再只是『炫富』，他們開始想透過設計，透過品牌背後的世界觀，來反映屋主的多元價值！」帶動台灣「美式風格」的設計師吳啟 民說，亞歷山卓集團旗下品牌多元，能夠發揮「一站式購足」的集團綜效，這也是近年亞歷山卓得以在中國躥起的關鍵。

但中國富豪的錢並不好賺，服務的「眉角」在哪裡？

「有錢人要的是『唯一』的獨特性與尊榮感，你不能讓他在別人家發現一張一模一樣的沙發，那很糗的！」個性爽利的林玉燕說，亞歷山卓進貨通常不超過三件，而 且手上隨時要有名單知道哪位富豪買了什麼。有一次，她從美國進了三張頂級床鋪，賣出一件後，又有富豪要買，一查名單不得了，因為第一位買主正好住在他的對 門。

「我只好去問第一位買主，介不介意讓鄰居也買同一張床！」林玉燕苦笑說，後來她靈機一動，勸第二位買主改了花布顏色，才讓兩位富豪免去「撞床」的尷尬。

由於亞歷山卓在中國的五十家門市絕大部分是經銷商加盟，蕭金聰於是從美國請來家具界知名的顧問Larry Cunningham，負責導入服務觀念與營銷系統。

「服務關乎細節，我們連運送家具都得穿戴白手套，而為了提供更客製化的服務，倉庫中還會多準備幾個『白身』（指尚未上色的家具）！」Larry說，他正在 做的事情還包括把「設計師」的角色帶進銷售體系中，讓客戶與門市的對話更加通暢。

以做家具、賣家具起家的蕭金聰，下一步是充實亞歷山卓的品牌內涵，讓「亞歷山卓」也能成為提供家居解決方案的全方位品牌，而這將是促使該集團成功轉型服務 業，今年預計能重回一億美元營收的第三張王牌！

蕭金聰

出生：1959年

現職：亞歷山卓家具集團董事長、深圳台商協會榮譽會長經歷：深圳台商協會會長、家具廠廠長、美商Ashley駐台採購代表學歷：美國加州密拉瑪大學 EMBA、勤益科技大學化工系家庭：已婚，育有一子一女

康師傅董事長魏應州的次子魏宏帆，特立獨行走自己的創業路，執意擺脫「富二代」標籤，靠著「志氣」與「努力」，他以單車品牌「高士特」闖出品牌路的第一張成績單，並燃起五年內掛牌上市的雄心！

撰文‧林讓均

「高士特在台灣投資無上限……，預計五年內掛牌！」發下豪語的，是「康師傅」董事長魏應州的次子魏宏帆。三月下旬的台北國際自行車展上，他以高士特與應宏集團董事長的身分，在媒體面前亮出品牌路上的第一張成績單。

也就是，他旗下均價兩萬元以上的單車品牌「高士特」，在推出滿周年之際，已經以年銷超過兩千輛、年營收破一億新台幣的成績，在碳纖維單車市場上突破五成市占率。

除了上述的單車成績，他在今年初才剛發表「應宏科技」自有品牌的Ｇ１手機，上半年又將推出同掛名「INHON」品牌的Ultrabook超薄筆電。對於這位頂新集團內第一個自行創業的少東來說，他的品牌路可說開出了第一朵花。

不管是單車或是兩大科技產品，這些品牌的關鍵字都是「碳纖維」，這項核心技術也讓魏宏帆敢主打「ＭＩＴ」(台灣製造)的名號。

志氣》學以致用

從代工走上品牌路

「我爸爸說，做生意一定要差異化，做品牌更是！」魏宏帆說，選擇「碳纖維」是因為這是材料新趨勢，「碳纖維可以普遍應用在各種材料上，是材料界的新趨勢，不做這個要做什麼？」而且，這項新技術因為夠「差異化」，也受到魏應州的認可。

在兒子們陸續從英國、日本學成歸國時，魏應州曾經徵詢三個兒子進入集團工作的意願，知道魏宏帆一心要創業，只告訴他一句話「那你就好好去做」，還為他投入十億元的創業金。

「大董當然希望這三個兒子都回到集團接班，但大董自己走過創業路，對老二的企圖心與冒險性格，更為激賞！」頂新集團的長輩提到魏宏帆，總不禁稱讚這個特立獨行的老二，「真有志氣！」對這個讚美，魏宏帆輕描淡寫：「我只是想要『學以致用』啦，好在我爸也滿開明的！」事實上，在二○○四年，魏宏帆從英國研究所畢業後，單槍匹馬應徵進入鴻海旗下的富士康工作，學機械工程的他，被分派在手機部門負責機構零件的研發。三年後、○七年，魏宏帆才跳出來創業，還延攬了十多位富士康的同事作為班底，例如高士特總經理廖偉宇、應宏營運長張英華。

「當時魏董來找我，我問他資金的事，才知道他原來是魏家少東！」廖偉宇說，那時魏宏帆提出以「碳纖維」作為創業概念，廖偉宇必須經過一陣解說，才能夠了解這個魏宏帆口中的「新趨勢」。

就因為觀念與素材都太新，擔任兒子創業軍師的魏應州建議：「如果做代工的難度是一，做品牌的難度就是十，你應該從代工開始！」深諳魏宏帆想要發展自有品牌的企圖心，但魏應州認為發展品牌必須具有製造、管理、品質與行銷等面向的綜合能力，建議兒子從代工開始，先打好「產品力」的基底。

「目前提到做碳纖維機殼，亞洲只有三家排得上名，除了日本東麗、巨騰，就是應宏了！」穿著自家車衣受訪的魏宏帆說，應宏集團在江蘇昆山的工廠，以做碳纖維手機與筆電機殼代工起家，現在主要客戶是國產雙Ａ品牌「宏碁」與「華碩」。此外，昆山工廠也有產線代工碳纖維單車車架，專門外銷到歐洲。

努力》實業家精神

贏得王文洋入股

第一份工作就接觸手機的魏宏帆，做品牌也受３Ｃ產業影響。例如，集團第一個發表的自有品牌「高士特」，就不做自有通路，選擇以品牌策略聯盟的方式，與既有的單車通路商合作。

「魏董的觀念是：產品力強，貨不怕賣不掉！」廖偉宇表示，魏宏帆因為是研發出身，相信只要有創新，就能有產品力、品牌力，但這就考驗高士特團隊的創新能力。現在市面上一輛碳纖維單車重量最輕大約八五○公克，但魏宏帆卻要求必須做到七八○公克，為了這七十公克，高士特團隊整整研發兩年。

但在這期間，該團隊還得負責一年約二十款的車款研發，只為了魏宏帆一句「在每個價格帶上，都要做到第一名！」但他不是嘴巴說說的老闆，經常身先士卒投入研發。

「我好幾次在半夜兩、三點還接到他的電話，聽得出來是壓低聲音在客廳偷講的！」廖偉宇笑說，原來魏宏帆不忍心同仁深夜還在工廠打拚，睡也睡不著，一想到點子就透過電話「丟」過去。至今，除了單車，連「INHON」手機、筆電外形與機構的設計，許多都來自魏宏帆。

去年，應宏集團有了宏仁集團總裁王文洋的神祕注資，據說就是因為有增資需求的魏宏帆，不願意第一時間回家要資金，寧願在科技圈找人脈，因此透過圈內長輩牽線找到王文洋。

「王董注資六五○○萬元，今年初魏宏帆又自行增資到二．一八五億元，算起來王董的持股比率並不多，但這就是王董對後輩的鼓勵！」應宏集團財務長周信良說。

說話溫和、不高興頂多不講話的魏宏帆，看來似乎沒有父親魏應州的霸氣，但在他三個事業體都創業短短六年內，就逐步開花結果的企圖心上，誰說他不會是下一個橫跨單車與３Ｃ產業的「魏應州」！

魏宏帆

出生：1980年

現職：應宏集團董事長兼總經理

經歷：富士康手機部門

學歷：英國布乃爾大學機械所碩士