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麻將運 光明女樂

淺談酒店收益管理與麻將技法

1、確定誰是你的對手(與誰玩)。

對酒店來說，這是市場定位，是標竿管理。在以酒店為中心，2公里為半徑的範圍內，與你同星級同檔次、服務設施設備相似的酒店有幾家，它們都是誰?各有什麼長短?對你的酒店來說，在市場上有什麼機會、威脅、優勢和劣勢?應對策略是什麼?現在酒店市場供大於求的現象比較普遍，客人可以貨比三家甚至五六家。酒店的價格和分銷策略不能從主觀出發閉門造車，必須建立在競爭態勢基礎上。同樣，在麻將桌坐下，你的上家、下家、對家都是誰?他們的優缺點是什麼?誰愛做大胡?誰愛吃小胡?誰愛自摸?誰愛碰出吃胡?誰愛扣牌?誰出牌不愛按章法?知己知彼，敗者不殆。掌握競爭對手第一手資料，摸清其情況，根據根據競爭態勢靈活制定和調整策略，此乃二者之主要共性。

2、天時不如地利，地利不如人和。

酒店生意是地頭生意，講究的是Location,location and location。廣東酒店人有句老話是「七分地頭三分做」，意思是如果酒店有優越的地理位置，在競爭中已經省了七分力。投做收益管理必須進行預測和數據分析，要有歷史的數據，掌握歷史的規律。同時，還要有現狀和未來的數據。把過去、現在和將來的各種數據和變量有機結合在一起分析和預測，才能比較準確地供需變化的情況，在此基礎上決策。何時提價，何時降價，何時增加一些銷售渠道，減少一些銷售渠道，何時減少一些細分市場的比重，或增加他們的比重，乃至細到對一個團隊的報價多收還是少收100元，是超額預訂5間客房還是10間，是通過降價促銷，越早滿房越好，還是讓競爭對手先吸收低價客源，先達到滿房，而把自己的客房留到最後高價出售，都要對數據進行分析，精心計算，衡量利弊，根據概率進行決策。這樣的決策，是科學決策，能有效減少誤差，降低風險，增加勝算。打麻將也要記牌和算牌。例如，你要做萬子，缺一五萬方可吃胡，此時，要算檯面已經亮了幾張五萬，對手是否扣有五萬，摸下去是否還能摸到五萬，何時才能摸到等等。如果不算計，也許就會陷入在一個死胡同—因為已經不能摸到或吃到五萬了。如果算到很有可能陷入這樣一個死胡同，就要轉變打法，改用別的牌做眼，或者做別的花色。否則不能勝出!存粹靠運氣打牌，得到的是熱鬧，但難保勝利。純靠運氣銷售酒店客房和其他產品和服務，不靠預測分析和計算選優，勝了是你好彩，敗了是必然!

3、運也，勢也。

酒店經營所處的環境如經濟週期決定了它的運，而且經營管理者對酒店各種內外部資源的運用策略形成一種「勢」。運好勢強，酒店的經營管理就好開展，收益管理工作就容易成功。例如，酒店的團隊或者公司協議客戶生意很好，客源充足，自然對折價促銷的細分市場和銷售渠道，如在線旅行社、團購等，依賴不大，可以把剩下的客服以高價和通過直銷渠道賣給散客，取得最大收益。但是，如果運和勢都不好，接不到什麼團隊，公司協議客市場競爭不過其它酒店，就得轉為依靠別的細分市場，如散客、政府客，以及需要利用多種銷售渠道開拓客源。不管運與勢的好壞都是相對的，而不是絕對的。因勢利導，隨機應變，隨著需求高低和競爭態勢實施動態的價格、渠道和細分市場的管理，戰略與戰術相結合，才是成功的要職。麻將也類似，是否能獲勝，也講運和勢。如果運氣好，一起手就是一手好牌，再摸一兩把，就可以自摸吃大胡，或者有人點炮，此時當不忙於胡牌，而是要嘗試做大牌，吃大胡，爭取倍數收益。運氣不好時，摸到一手爛牌，凌亂無章，難以成氣候。此時，必須沉得住氣，冷靜分析，及時轉章，以小勝為大勝，以小胡擊敗對手的大胡。切記胡亂出牌或碰牌。

4、預測和數據分析。

做收益管理必須進行預測和數據分析，要有歷史的數據，掌握歷史的規律。同時，還要有現狀和未來的數據。把過去、現在和將來的各種數據和變量有機結合在一起分析和預測，才能比較準確地供需變化的情況，在此基礎上決策。何時提價，何時降價，何時增加一些銷售渠道，減少一些銷售渠道，何時減少一些細分市場的比重，或增加他們的比重，乃至細到對一個團隊的報價多收還是少收100元，是超額預訂5間客房還是10間，是通過降價促銷，越早滿房越好，還是讓競爭對手先吸收低價客源，先達到滿房，而把自己的客房留到最後高價出售，都要對數據進行分析，精心計算，衡量利弊，根據概率進行決策。這樣的決策，是科學決策，能有效減少誤差，降低風險，增加勝算。打麻將也要記牌和算牌。例如，你要做萬子，缺一五萬方可吃胡，此時，要算檯面已經亮了幾張五萬，對手是否扣有五萬，摸下去是否還能摸到五萬，何時才能摸到等等。如果不算計，也許就會陷入在一個死胡同—因為已經不能摸到或吃到五萬了。如果算到很有可能陷入這樣一個死胡同，就要轉變打法，改用別的牌做眼，或者做別的花色。否則不能勝出!存粹靠運氣打牌，得到的是熱鬧，但難保勝利。純靠運氣銷售酒店客房和其他產品和服務，不靠預測分析和計算選優，勝了是你好彩，敗了是必然!

5、優化組合。

酒店的各種價格、細分市場、銷售渠道和各種類型的客房，就像麻將的筒索萬中發白東南西北等各種牌。如果它們不成體系，不形成優化組合，就難以勝出。田忌賽馬的故事告訴我們，不同的組合產生不同的勝敗結果。單張牌的大小優劣固然重要，但是，各色牌的組合才是最重要的。對酒店來說，在不同情況下，什麼是各種細分市場、銷售渠道、產品和服務的最佳結構比例和組合?如何才能達到最佳組合?這些是都是收益管理要研究和解決的問題。

6、風險管理、管理風險。

由於酒店容量有限，接了這個團隊業務，也許你就不能接下一個團隊業務。拒絕一筆今天的訂房或會議室業務，也許再也接不到類似業務。今天客房空著，就是永久的損失，因為時間流逝，永遠不能回轉。在麻將遊戲中也一樣，扔出一張牌，或者拒絕碰進或者吃進一張牌，也許本局你就不再有同樣的機會，也不能反悔。收益管理是對收益風險的管理，是對風險的規避。在麻將桌上，出牌、摸牌、碰牌、吃進牌都取捨，都有風險。風險越大，回報越大，這在收益管理和打麻將上也是相通的。

7、隨機應變。商場如戰場。

世事如棋局局新。上面提到的各種組合是隨著酒店的淡旺季、競爭中的地位和形式、以及不同日、月、年的不同而不同。其變化不可謂不豐富也，不可謂不複雜也，不可謂不具有挑戰性也。變化意味著機會，如麻將牌，其樂無窮也!

關於作者

胡質健先生是《收益管理–有效實現飯店收益最大化》作者，美國資深酒店人、收益管理實戰專家，康奈爾大學酒店管理碩士。

神來也麻將解決「痛點」抓住儲值大戶

“春雨醫生”張銳:創業就像打麻將, 很累卻很爽丨黑馬薦文

博客天下 2016-10-06 16:27

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【商業模式】半年流水近3億？皮皮麻將的成功其實是微商生態的縮影

半年流水近3亿？皮皮麻将的暴富神话是如何创造的？

http://www.xcf.cn/newfortune/cy/201704/t20170427_780571.htm

　皮皮麻将的成功其实是微商生态的缩影。

　　2016年3月公司成立，5月首款产品上线，6月到10月半年间流水近3亿元，经审计的净利润达1.79亿元。地方棋牌游戏公司嘉兴乐玩在巨头垄断的手游市场，凭借收费与推广模式的创新创造了又一暴富神话。

　　但棋牌产品本身开发门槛低，微商推广模式又存在无法控制的弊端，再加上总在涉赌与否的边缘打转，如何克服这些劣势获取长期稳定的成长性，是嘉兴乐玩需要攻克的难题。   　　

　　2017年1月，上市公司天神娱乐（002354）宣布拟以现金4.69亿元收购嘉兴乐玩公司42%股权。以此计算，成立不满一年、净资产仅500万元的嘉兴乐玩估值飙升至11.16亿元。天神娱乐在对深交所关注函回复的公告中，进一步详解了嘉兴乐玩公司的产品运营模式及状况。

　　　地方棋牌嫁接微商模式，真实需求遇上主动推广 

　　棋牌游戏因其用户基数庞大、付费用户比例高、经久不衰等优势，成为游戏界的常青树。与其他类型的游戏进入存量竞争时代不同，随着微信用户年龄层次向中老年的拓展，棋牌游戏仍处于增量市场的竞争。休闲玩家、赌徒玩家、竞技玩家等各种不同类型的玩家数量均处于增长期。

　　在用户需求的推动下，主流的棋牌游戏模式已由最初互联网配对转化为自定义开设房间，用户可以随时随地购买房卡，自主组局，邀请亲朋好友实时对局。简单来说，就是将麻将馆棋牌室从线下搬到线上，而游戏公司从中收取房卡费获利。

　　简单清晰的商业模式使其迅速成为行业标配，嘉兴乐玩公司开发运营的产品皮皮麻将、斗地主等收入均来自房卡收费。若想在皮皮麻将开房组局的话，需要购买“钻石”，开一次房可以玩8把，需要付费3颗“钻石”。

　　然而，这一商业模式之下，腾讯依然是绕不过去的一座山。棋牌游戏因其原有规则已定，在玩法上基本没有什么创新空间。而在产品体验与用户推广方面，腾讯的绝对优势毋庸置疑，再加上凭借先发优势已占据棋牌游戏一席之地的联众、博雅互动等垂直领域巨头的夹击，房卡收费模式的门槛并不高，仅凭这一点很难让创业企业脱颖而出。

　　中国幅员辽阔，各地盛行的棋牌游戏及规则各有不同。以麻将为例，不同的市县之间规则都有些许不同，对腾讯这种巨头企业来说，深挖地区用户需求并不划算，为创业企业留下了拓展空间。皮皮麻将在产品开发与推广方面均专注于地方棋牌，从麻将文化最具群众基础的四川麻将入手，后又开发贵州麻将、斗地主、湖南跑胡子等产品，与巨头企业相对形成错位竞争。

　　更为重要的是，产品定位明确后，在后续推广中更具针对性。天神娱乐在对深交所的回复中这样介绍：“乐玩网络线下通过代理商推广的模式，是利用社交群体之间的传播，从而让人们建立起对服务和产品的了解，这种传播是用户之间自发进行的，会节约大量推广成本。”

　　皮皮麻将并不直接向最终用户出售“钻石”，而是将其批发给代理商，用户需要向公司交纳388元代理费，成为公司的一级代理。公司的最新价格显示，代理商300元可以购买2000个钻石，500元3600个钻石，1000元7600个钻石。从淘宝价格来看，皮皮麻将钻石的零售价大体统一在20元100颗，代理商可以从中赚取差价。产品推广早期，代理商批发钻石的价格更为优惠，可以赚取的差价也就更高。

　　代理商主要以微信平台为营销渠道，通过微信公众号、朋友圈及微信群等进行传播，可以发展下一级代理，或者卖给最终用户。在流量成为稀缺资源的互联网世界，皮皮麻将通过让利给代理，获取价格最为低廉的流量。

　　没错，这就是褒贬不一的微商模式。

　　因为一级代理可以继续招收下一级代理，皮皮麻将的模式被不少人批判为“传销”，但从最终用户的需求进一步分析，开房组一次局需要3个钻石，一次只能打8把，以此计算，需求是真实存在的。从各社交媒体搜集的信息来看，代理商的抱怨基本集中于对价格的把控，未见传销中代理商高额压货及产品自用的情况，而且能够获取不错的收益。

　　据业内人士透露，在推广的过程中，公司会刻意寻找在当地有一定资源的人做代理，最受欢迎的代理商就是各麻将馆及棋牌室的经营者。因为线上线下体验各不相同，线上麻将对线下麻将馆来说更多的是补充而非取代，麻将馆的经营者们大都乐意推广这一产品。从最终用户来讲，休闲玩家可以利用碎片时间抽空与好友组局玩两把，甚至在不少工作场合，都可以看到人们在休息时间掏出手机玩两把。

　　从开发到最终使用这一链条来看，游戏开发商、代理商与玩家之间的利益基本一致，玩家必须通过代理商才能够购买钻石，因而代理商能够获取实实在在的差价收益。另一方面，线上游戏与线下麻将馆之间的相互补充高于竞争关系，不存在动别人奶酪的问题。

　　真实的需求加上微商模式的主动推广，皮皮麻将凭借极其粗糙的游戏界面、接地气甚至到low的宣传推广模式迅速占领市场，获取了连同行都难以相信的收入流水（表1）。

　　有效规避赌博指控

　　对所有的棋牌游戏运营商而言，是否被定义为赌博，一直是悬在其头上的达摩克利斯之剑。近期，广电总局针对涉赌等问题对游戏版号进行复查，棋牌手游在政策上面临着愈发严厉的审批制度。通过百度搜索皮皮麻将，充斥着“骗局”、“老千”、“作弊器”等负面新闻，甚至被直指为“赌博软件”。

　　按照现有法律，主要从三个特征来定义是否为网络赌博。首先看游戏币是否可以反向兑换；其次游戏运营者是否以股东的比例从棋局池底抽头；是否设置可以兑换的筹码。仅仅提供棋牌室等娱乐场所，只收取正常的服务费的行为不属于赌博。因此乐玩公司表示，皮皮麻将系列是正常的棋牌类手游，并不涉及所谓的“赌博”。

　　从推广模式来看，皮皮麻将通过代理销售制，仅仅和代理之间存在虚拟钻石的单向买卖关系，完全规避了网络赌博的界定，从某种角度上成为工具提供商。但在代理层面就没有这么单纯了。

　　在棋牌游戏中，赌徒玩家显然比休闲玩家的潜在收益更大，很多代理并不仅仅靠赚取钻石批发零售的差价获取收益。他们往往还通过组建微信群获取熟人玩家，每个玩家均由其好友带入群，最终整个群成为熟人、半熟人圈子。大家可以找群友组局开打，每次游戏结束，输赢的结果在群里以红包的形式结算，理论上可以解决线上不认赌资的问题。

　　代理可以免费给群里玩家发钻石，根据赌资大小不同，每局向大赢家收取房费。网络上一位玩家介绍，他所在的麻将群群主建了3个群，分别打20、10、5元的麻将，每个群数十人，每局收取5元房费。即便按保守估计，3个群每天玩100局左右。群主的钻石成本不过几块钱，但收取的费用则以千元计，与买卖钻石的差价不可同日而语。

　　这其中可能产生的问题显而易见，微信生态扩展至今，其最初的“熟人生态”正在不断延伸，微信群“一拉一”的好友邀请制并不能保证群友的信誉。

　　有皮皮麻将的用户兼代理自述，早期玩的时候，群里成员大都是周边的好友，群主主要通过售卖钻石获利，大家一起娱乐，没有出现欠钱跑路的现象。而随着皮皮麻将越来越火爆，情况也在发生变化。有玩家在里面赢了继续打，输了不付钱，还抢其他人的红包，然后退群。有些代理（也就是群主）为了避免这种情况，开始收取押金，然而这又会导致不良代理骗取押金的新问题。

　　在这一过程中，一系列问题的产生理论上与皮皮麻将的开发运营商并没有直接联系，但其中的悖论显而易见。代理有足够的收益刺激时，就会更有推广的动力，游戏才会火爆，但火爆的同时，也滋生出一群“职业骗子”，而且以目前的技术手段来看，并没有更好的机制来约束“职业骗子”的行为，最终注定会导致整个游戏的衰落。而且一些代理的做法在事实上已经构成了经营线上赌场，这也成为皮皮麻将未来进一步发展的巨大隐患。

　　门槛低，持续成长性存疑 

　　除皮皮麻将外，2016年4月成立的地方棋牌游戏企业闲徕互娱同样在成立8个月之时，就被上市公司昆仑万维（300418）看中，砸下10.2亿元收购其51%的股权。闲徕互娱以类似的房卡加微商模式，在5个月内营收超4个亿，净利润近3亿元。

　　政策监管趋严背景之下，上市游戏公司面临着的业绩压力使其对棋牌手游仍然趋之若鹜，但这种模式能否持续高增长仍然要打上个问号。

　　以皮皮麻将公司公布的数据来看，其两款最主要的麻将产品在2016年9-11月间，代理商数量与月充值流水均处于快速下滑中（表2），奕乐贵州麻将9月有付费代理商30760家，11月仅剩15877家，几近腰斩，收入下降的速度更快。尽管手游周期短已成共识，但棋牌游戏产品一项以常青树著称，足见其生命周期之长。

　　成败皆因萧何，皮皮麻将的迅速爆发与短期内快速下滑均在于“房卡付费+微商推广”的模式特征，棋牌产品本身开发门槛低，皮皮麻将也并不以产品体验见长。而其创新的付费与推广模式可复制性极高，房卡付费已迅速成为行业的标配。

　　2016年10月，腾讯《欢乐麻将》推出“好友房”功能，用户可以付房卡或钻石创建好友房，然后免费一键邀请微信或QQ好友加入牌局，打完之后，房主退房，房间将会关闭。

　　腾讯既出，何以争锋？可以预见，2017年，线上棋牌包房的竞争将更为激烈。

　　而微商推广模式尽管在短期爆发力强，但其带来的弊端也非常明显，目前尚未有明晰的机制可以解决。皮皮麻将的爆发式增长显然不会持续，但做为模式创新者仍会受益于早期获得的用户，在收入下降至一个平台后，形成稳定的新常态。■

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