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這是小台商如何在外來品牌中求生存的故事。 八月十日，對宜芝多創辦人蔡秉融是非凡的一天，十六年前他在上海徐家匯開第一間店，失敗收場；如今舊地重回，他旗下擁有八十一間店。徐家匯的旗艦店，正對著地鐵站口，這是連星巴克都夢寐以求的黃金店鋪，路過的人無不紛紛詢問打探。 在上海，宜芝多的店鋪數還排在八十五度C和克莉絲汀之後，但是，蔡秉融是唯一不靠市場資金，沒有財團背景，赤手空拳在十里洋場打天下的台灣烘焙業者。 在最低單價人民幣九元（約合新台幣四十五元）的高價麵包店區塊高端市場，他擁有上海最大的高價麵包連鎖店。 走進宜芝多門市，麵包、蛋糕平均單價比八十五度C貴了一倍，面對的是有大財團背景或上市公司背景的競爭者，麵包師傅出身的蔡秉融卻運用與大企業不同的戰略：精、細、慢，闖出一片天。 這是台商一般都會碰到的困境，蔡秉融花了十六年提煉出來的戰法，為如何在中國打天下，指出一條明路。 仔細觀察宜芝多的八十一間店，其中七成四都集中在上海，精耕是蔡秉融鞏固地盤的秘訣。 一個上海的人口約等於台灣總人口數，各商圈口味有些微差異，宜芝多有一百到兩百種麵包蛋糕，一家店鋪僅能擺設五十、六十種，依商圈消費者口味挑品項就是學問。 品項跟著商圈改 海歸派多就主推歐式麵包 早年，宜芝多的麵包是日式口味，鹹甜麵包居多，蔡秉融觀察到，上海人會送第二代到歐美，海外歸國者漸漸多起來，他是上海第一個研發口味清淡、低油的歐式麵 包；依商圈西化程度，他會微調麵包種類比率，外國人較多的古北區，歐式麵包占七五％，日式占二五％，對手賣軟麵包，他就改賣天然酵母麵包。 曼都總經理賴志郎認為，上海變化的速度是台灣的十倍速，比起外國品牌，宜芝多因應變化的速度來得更快，成立以來已經換了三次logo，這舉動對外國品牌來說不可思議，但是會讓上海人覺得宜芝多一直有新點子。 店型跟著市場開 模仿美心設地鐵店賣早餐 跟連鎖店標準店面不同，宜芝多的店型因應商圈至少區分出五種。地處熱鬧的徐家匯旗艦店，月租金人民幣兩百萬元，靠一塊人民幣九元的麵包回本不易，卻是打出品牌知名度的手段。 兩年前，蔡秉融模仿香港美心設立地鐵店，商品則以早餐與點心為主，在觀光客比較多的田子坊，開設巧克力專賣店，賣的是包子和洗衣板形狀等具有東方特色的巧克力。含金量高的百貨公司裡，則開設毛利率五成的蛋糕專櫃。 擴店龜速不搶快 看一個好的點甘願等七年 八十五度C快速展店，五年超過三百間店，蔡秉融的擴張顯得龜速，十六年只開了八十一間店，平均一年開五間，然而，每間店的地點都是他精挑細選。 開第一間店時，開在商場B1 ，不料上海人很少逛地下一樓，做了三年慘澹收場。 從此之後，蔡秉融選店萬般小心，跟在星巴克和全家便利店後面開店準沒錯，他比喻說，「找好同學當鄰居，功課不會太差，」這是中小企業省去開發店鋪成本最常用的手法，只是好的店址人人都想搶，財力不比大財團的蔡秉融，憑什麼？ 烘焙原料商科麥總經理盧壯智說，蔡秉融對於看中的地點有無比的堅持和耐心。 有次蔡秉融相中上海古北區星巴克隔壁的獨棟兩層樓的鋪子，這鋪子開了三次餐廳都倒閉，最後由房仲業接手開店，時值打奢，蔡秉融判斷房仲接手也做不久，便派一名員工跟房仲職員保持好關係，不時噓寒問暖，等到要退租時，第一個通知蔡秉融，總共等了七年才順利搶到手。 蔡秉融說，「地位決定品牌定位」，看好的點，絕對不放手。宜芝多有十八個鋪子占其上海鋪子約三分之一，都在地鐵站出口或者地鐵站內。 上海富蘭德林總經理劉芳榮指出，蔡秉融不是財力最雄厚的，卻贏得地鐵局的信任，因他幫地鐵站做好幾個案子都很漂亮。 上海人民廣場附近是治安死角，地鐵局希望麥當勞承租，麥當勞只願租四分之一，另外三百平方米地鐵局改找蔡秉融，他毫不猶豫租下來開咖啡廳，逐步帶動了附近商機，建立起地鐵局對他的信任。 劉芳榮認為，這正是他跟外資相比最大的無形資產。在上海迪士尼地鐵站外有八間鋪子，其中就有兩間是交給蔡秉融打理。 「這幾年賺的都是機遇財，之後得賺管理財。」蔡秉融坦誠的說，面對雄厚資金與人才濟濟的新加坡和韓國連鎖麵包店，現在宜芝多的大小細節還是他說了算，只要在店裡，常不時聽到他指導員工的聲音，培養人才與學習授權，是他壯大品牌最大考驗。 | ||||||