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十月，全亞洲參觀人次最多的台北國立故宮博物院舉行院慶，當中結合金屬與陶瓷鏤空技術，以清朝乾隆皇帝轉心瓶發想的限量文創金獎作品「泡茶趣」，將其落實量產的背後推手，是老牌台商日普工業製品。 不僅是故宮，歐洲百年歷史品牌喬治傑生（Georg Jensen）、瑋緻活（Wedgwood）、皇家哥本哈根（Royal Copenhagen），部分系列產品也出自日普的廣東工廠；就連當紅的英國現代設計師Tom Dixon也以日普的金屬鏤空技術，讓燈具幻化光線、營造未來感，一盞燈要價數萬元。 台灣金屬鏤空不是大產業，三十多年來一直以外銷歐美禮品市場為主，然而二○○八年後歐美需求轉弱，廠商家數一路從二、三十家剩下不到五家；日普的鏤空技術是唯一能橫跨金屬與陶瓷兩種材質，但做陶瓷飾品的台商現在在中國的存活率也不到六分之一。 日普董事長施幸誼不諱言，如果不是五年內兩次轉型，最後自有品牌「好合苑」靠「博物館行銷學」站穩腳步，即便日普是兩岸重量級金屬鏤空廠，也要在這波大淘汰賽中消失。它的轉型，正是中國成千上萬台商從製造出口掙扎轉進中國內銷品牌的縮影。 幫電子業加工利潤低又遭砍價，決定分手 日普在台灣貿易界小有名氣，因為它能把一件耗時三至六個月的手工鏤空金屬藝品，變成可量產的商品。這個鏤空蝕刻技術也能延伸到印刷電路板，因此常有電子業者想與日普合作，但相對於禮品業全是現金即期交易，電子業放帳六至九個月的條件讓日普卻步。 二○○八年歐美飾品需求盛極而衰，加以中國工資調漲，日普思索轉型，施幸誼決定投資一億元，接下索尼（Sony）手機機殼加工業務；同時間蘋果（Apple）也透過鴻海集團找上日普，替iPhone 3機殼加工蝕刻；最後連宏達電也為了新手機要即時上市，主管親自到廣東日普拜訪。 品牌手機訂單入袋，施幸誼的惡夢卻就此開始。日普一解開量產瓶頸，對方立刻找大陸個體戶大量複製，原本允諾「我們是精品高價路線、不會虧待供應商」的大手機品牌，三個月後再拜訪日普，一開口就是「砍價，你要砍多少？」 電子業訂單雖然填補了歐美飾品營收衰退的空缺，結算獲利卻掛零，僅是損益平衡，讓施幸誼決心結束電子業業務，對蘋果、宏達電「Say NO」。也曾吃過虧的同業拍拍他肩膀說：「你還能打平，很厲害了啦！」 花大錢改善製程，沒分到智慧手型機一杯羹，卻吸引了喬治傑生、Tom Dixon等精品品牌。半導體級的無塵室與自動化設備，讓日普的生產良率與精細度提高一成，精品設計更準確實現，員工人數也從一千多人降至五百人。 轉型，讓日普的產品銷售單價從不到一美元拉高到數十美元，一掛上精品品牌，市場賣價又是出廠價的至少六倍。施幸誼眼見中國工資上漲、內需加溫，二○一○年決定以中國元素發展自有品牌「好合苑」，主攻家居市場。 從參加中國展會為起點，卻叫好不叫座，「整個品牌我只做了一半，也只懂一半，」施幸誼回憶：「我只是天真的想，設計、品牌、網站、品牌故事都弄得美美的，但其實我不懂產品行銷、市場推廣、通路銷售、售後服務支援，這些都不會。」 投入數百萬元的品牌工程在前年底喊停，直到今年才起死回生，關鍵在「博物館行銷學」，也就是，小品牌站在國際知名博物館的巨人肩膀上，加大品牌分量與建立銷售基本盤。 做博物館生意故宮背書，拿到對岸訂單 去年中，施幸誼延攬曾替香港大洋塑膠集團把滑鼠墊、杯墊等周邊製品打入故宮的楊琦蘭，擔任好合苑品牌執行長，四個月裡取得故宮雙品牌認證；一方面品牌形象獲得故宮背書，一方面產品在故宮商城販售，等於有了基本盤；光是靠故宮一個門市，好合苑今年營收預估就有一千五百萬元。 今年，好合苑陸續與中國國家博物館、河南安陽的中國文字博物館，以及上海、河北、山東、湖北等九個博物館簽約，是兩岸與博物館合作最密切的家居品牌。楊琦蘭估計，中國博物館明年營收約兩千萬元，合計台灣總體約五千萬元，並轉虧為盈。 然而「博物館行銷學」的關鍵在於，好合苑必須替每一家博物館量身打造專屬文物延伸商品，一家至少要有一百件商品，以台北故宮為例，半年內就開出一百四十件商品；同時還要結合該館特色，例如中國文字博物館是甲骨文發現地，設計就要融入甲骨文元素。 法蘭瓷也曾藉由與台北、北京故宮等博物館合作，成功將品牌從一萬餘元的實用型禮品，升級為二、三十萬元且有增值空間的限量藝術蒐藏品。法蘭瓷行銷總監葉皓城表示，具蒐藏價值的物品必須結合藝術、歷史淵源、限量稀有、工藝難度與品牌知名度，而與博物館合作有助於前兩者。 比起喬治傑生、法蘭瓷等老大哥，好合苑是新生品牌，但它的掙扎與借力使力的博物館行銷學，供尋求轉型的中小企業新思考角度。 | ||||||