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達內科技今夜上市：職業培訓O2O模式獲資本認可，市值5億美金

http://new.iheima.com/detail/2014/0403/60171.html

12年教育培訓史，中國IT培訓第一股

達內科技創辦於2002年，主要為電信和金融領域培養Java、C++、C#/.Net、3G/Android、3G/IOS、 PHP、嵌入式、軟件測試等中高端軟件人才。2003年，達內科技創業不到一年，便獲得了著名風險投資機構IDG的投資。

其商業模式很簡單，就是「招生-培訓-就業」：招收學生進行技能培訓、職業規劃、就業指導，然後組織企業來教學中心招聘，向企業推薦人才，最後是學生找到工作企業招到員工，達內從學員這端收取服務費。

達內也是中國職業培訓在美上市第一股。繼英語培訓、在線教育、一對一課外輔導之後，職業教育或將成為海外資本看好中國教育領域的一個新市場。

IT職業培訓市場增長迅速

目前達內在全國33個城市有92家直營的培訓中心，累計培養13萬名IT人才。

這一模式給達內帶來了巨大收益，資料顯示，2011-2013年淨營收複合增長達到88.9%。具體的數據分別是：2013年營收9283.4萬美元，同比增長63.38%，淨利潤1404萬美元，同比增47%。2011年和2012年，達內科技營收分別為2574萬美元和5682萬美元，淨利潤分別為70萬美元和955萬美元。

教育培訓新東方入股:看好職業教育培訓

新東方作為基石投資者，將以IPO價格認購總額1350萬美元的達內科技股票。有意思的是，達內科技IPO發行價區間為8至10美元。新東方的此舉，既意味著新東方看好國內未來的職業教育市場，又意味著新東方或將參與到未來資本投資領域。

獨特的教育培訓模式：O2O教育模式

名師永遠都是稀缺資源，達內作為巨型教育機構，如何滿足數以萬計有職業培訓需求的大學生呢?達內的教學模式可以說是另闢蹊徑。

眾所周知，新東方創業之初以大課聞名。寬大的教室裡坐滿了學生，而坐在後排的學生只能通過收看視頻直播聽講。達內則是將新東方的視頻直播形式「擴大」到了全國教學點。也就是說，名師在北京教室授課，達內全國各地的分校組織學員在教室裡收看視頻。

不過，由於IT培訓具有很強的實操性，各地分校的教師主要由研發人員組成，專門負責將名師所講授的理論知識轉變為學員實際操作的能力。

達內可以看做是教育領域的O2O模式，但是至少實現了教學內容的標準化、可複製地傳播。由此，達內的師資規模也不是非常龐大，大約由700多名研發人員、80名技術專家組成，其中大多都是出身IBM、Sun、華為、神州數碼、東軟、亞信、雅虎等國內外企業的技術專家。

高薪聘請名師，固然保證了教學的質量，但同時也增加了教學的成本。所以，達內的學費一直都不低。創業之初，達內IT培訓的基本學費就達到1.3萬元，這個費用是國內大學生們很難支付得起的。於是，達內用資本的理念來解決學生學費的問題，那就是「零首付、抵押金、就業後分期付款」。事實上，「先學習後付款」的方式，不僅是對學習者誠信度的考量，更是對達內培訓效果的考驗。

職業化指向明確

學員完成達內科技培訓學習之後，可以直接被推薦。在中國IT人才缺乏的當下，達內科技出來的學院基本都不愁找工作，所以達內科技才敢走「零首付、抵押金、就業後分期付款」的培訓承諾。

而且達內科技對就業有促進，獲得了政府的支持。如今達內大可不必為「先學習後付款」佔壓現金流而擔心了，因為北京銀行出於大學生消費群體的考慮，承擔起了大學生學員「首付、抵押金」的風險。

達內截止目前，幫助了十多萬名大學生實現了就業。目前，達內科技是1000多所高等院校的合作夥伴，是3萬多家IT企業的人才供應商。而中國大學生的就業需求仍然為達內發展提供著市場空間。

據人力資源和社會保障部數據顯示，2014年全國高校畢業生人數727萬人。相比2013年699萬畢業生增長28萬人次，再創歷史新高，被稱作「更難就業季」。

達內在納斯達克上市之後做什麼?既然是中國職業教育的概念股，那麼，拓展非IT培訓的職業教育領域勢必成為達內未來發展的方向。

中國職業教育具有巨大的市場規模和發展前景，但與歐美發達國家的職業教育具有非常巨大的差距。達內科技的上市，或許將會進一步刺激中國職業化教育培訓市場的發展。

達內科技CEO：創業必須做好的四件事 sherry

http://xueqiu.com/3815464690/29155695
5月6日，由IDG資本舉辦的校園創業大賽在北大秋林報告廳舉行，IT職業教育培訓機構$達內科技(TEDU)$ 的CEO韓少云在主題演講中分享了他自己的創業經歷，並將其歸納為四點：1.抓住好的機會，這種機會有時可遇不可求；2.樹立信心，公司成立初期樹立團隊和客戶的信心非常重要；3.突破瓶頸，這是做大做強過程中要解決的問題；4. 搭建公司體系。以下為演講文字整理：

　　我覺得創業要做好四件事情。第一個事情是要抓住一個好的機會，這種機會有時候是可遇不可求的。達內公司的創辦跟我自己的學習、工作經歷有很大的聯繫。我自己是學計算機的，後來也從事相關工作好多年。我面試了很多大學生，在面試的時候，我發現當時中國大學生在校內學的東西很難滿足工作的需要，於是我想創辦一個公司，培養大學生在大學裡面沒有學到的，但是在IT工作裡面是需要的。

　　有了這個想法後，我就去看看市場上有沒有在做。如果我發現這個需求已經有人在做，如果有，是否已經做到極致、盡善盡美。但當我放眼去看市場的時候，這個領域有人在做，但當時這個市場老大的業務模式在我看來時有問題的。它的客戶定位是把高考落榜學生培養成一個軟件工程師。從我經歷看，這不符合業務邏輯。如果老大的業務有問題，那就給人留下了創業空間。所以我毅然決然去創辦一家面向大學生中高端的培訓，這是我創業的第一步。

　　市場有多少機會，而且看這個機會有多大時，需要跟現在的對手去比較。從比較中得出結論，我可以做一個差異化的市場，我做的這個市場跟當時的NO.1競爭解決了他當時沒有做好的事情。

　　第二個事情是要樹立信心。公司剛成立時，確實非常有挑戰性。你的想法非常好，論證起來也符合邏輯，但能不能落實，誰也說不清，包括你自己，包括跟隨你的創業團隊。這時樹立團隊、客戶的信心非常重要。那麼怎麼堅定大家創業的信心呢，我覺得要做好3件事情。

　　1. 積聚你的客戶，增加你的銷售額。如果你的產品非常好，一推向市場它應該是馬上受客戶歡迎的。

　　2.融資，我們公司在2002年的9月26號我們完成了首輪的IDG融資，早期的投資有一千倍的回報。融資了有錢了，就能讓你的團隊更有信心。

　　3.傍大款，如果你傍大款也會增加創業的信心。當時我們與北大的軟件學院達成合作，我們可以用北京大學軟件學院的名義去招生。

　　第三個要解決的問題就是突破瓶頸。任何一個好的業務和好的公司都會遇到瓶頸，公司要解決的問題有很多，那麼在公司的發展過程當中我們也遇到了很多難題，我們都很成功的突破了這些難題。

　　1.突破了教學難題。首先IDG承認我們的團隊很優秀，都是從上市公司出來的IT精英做培訓，我們在北京、上海、廣州開始做培訓中心的時候，都是在當地找老師，但是到南京找同樣的老師時，我們就遇到了瓶頸。我們找不到合格的老師，後來我們想到了用互聯網做。 做一個組合，我們的老師每天還是早九點到晚六點來講課，在講課的過程中會時時地把講課過程傳到遠程中心，老師的桌面在投影儀裡面。我們配一個助教，通過這種遠程教學的方式，解決了我們業務發展的規模化問題。

　　當你的教育規模化以後，怎麼保證你的教學質量和學生的滿意度呢？遠程教學是一個既能規模化又是解決教學質量很好的手段。現在說的O2O在八年前就運用到我們的教學當中。去年我們培訓了46000多個學生，現在在校生有兩萬人。我們的講師有76人，我們的學生分佈在全國33個城市。另外儘管我們規模化以後我們的教學質量始終能夠保持在比較好的水平，我們最近三年我們培訓科的學生就業率始終保持在90%。

　　2.我們解決的另外一個瓶頸，我們公司的戰略就是把現有的業務做大做強，怎麼樣讓銷售額年年保持很高的增長水平。達內公司早期也遇到了增長瓶頸，我們的客戶都是屌絲級的同學，我們的學費很貴，一萬三千八，現在已經到了一萬六千八。對於很多同學來講，沒有錢參加我們的培訓。我們想到的辦法是零首付，讓學生先交10%的學費，剩下的學費等他就業以後一年還清，通過這樣的方式我們大大降低了培訓的門檻，那麼我們的客戶群就極大的擴大了。我們從2007年的4000多人，到2013年翻了十倍，就得益於我們把客戶的付款門檻大大的降低。

　　3.另外一個瓶頸是資金的問題。作為一個公司的管理層CEO，我天天考慮的事情是現在公司帳上有多少錢。如果現在沒有收入了，我這些錢還能不能花半年或者一年。我不停地通過計算這些東西去增大公司生命的週期。

　　?2003年，我們就獲得了第一輪融資，在2008年獲得第二輪融資，2012年獲得高盛的投資，今年去到美國上市。有了這些錢以後，公司整個的信心會大大的增強。早期人家會問，你的現金流非常好，為什麼還要上市？我說，這是發展保證金，是定心丸，讓我敢大膽擴張。

　　4.我們通過賒帳的方式把收入做地非常快，那麼帶來的問題應收帳款的比例很大。我們達內公司為瞭解決應收帳款的問題，後來又成立了一個傳幫帶公司，我們通過有錢的個人，10%的利息，然後把這些錢貸給這些學生，學生拿到這些錢參加我們的培訓，那麼我們的應收帳款問題也慢慢解決掉了。

　　 第四個我覺得作為一個創業者在早期比較忽視公司體制的搭建，但是在公司做了三五年以後，我們考慮搭建公司的運營體系。有時候創業者CEO和奧巴馬總統一樣到處去救火。作為一個CEO當公司的規模達到一定程度的時候，你可能已經沒法通過救火為公司創造最大的價值，這時要通過一些激勵政策為公司創造更大的價值。

　　2013年截止到9月份，我們的淨利潤是850萬美金，增長率只有9%，如果一個公司的淨利率只有十六點幾，上市很困難。我們看到這樣一個數據以後，決定在第四季度沖一沖，一定把利潤做上去。這時，很多分公司的總經理都完不成任務，這樣他們就拿不到績效。為瞭解決這個問題，我們及時調整績效考核政策，只要完成第四季度任務的80%，可以拿到全年績效的80%，以此類推。通過這樣的政策激勵以後，我們再看公司的淨利潤時，2013年達到接近一千五百萬美金的淨利潤，我們完全滿足上市的需求，所以我們成功地在今年四月份登陸納斯達克。

　　政策的及時調整對一個公司的價值非常有益，最後補充下我們還要突破的一個瓶頸，就是人才的瓶頸，在座的各位未來都可以做我們分公司的總經理和實習生。（M梵人）

$達內科技(TEDU)$ Ricky

http://xueqiu.com/6654628252/30391153
$達內科技(TEDU)$ 下午從深圳回北京，百度地圖看了下寶山有個達內的教學中心，就順道去那個中心看了下。記個流水賬。

在一個不是非常起眼的寫字樓，而且從寫字樓外面竟然看不到達內的牌子，剛開始還以為是走錯地方了。後來走進寫字樓看門口牆上的樓內公司名字，找到達內在四層。進寫字樓要登記，登記的物業大媽知道我要去四樓，竟然問我有沒有約好老師。我反問她是不是很多人來這個學校，她說很多，4樓都是他們學生，你上去看看就知道了。

上樓，因為正好是午飯剛過的時間，我正好可以肆無忌憚的瞎逛。這個教學點相對北京大鐘寺那個要小非常多，整一層樓的面積也很小，一共才7個教室，還有兩三個小會議室，我每個教室都瞄了瞄，基本都是滿的，大的教室50多人，小的教室20來人，學生有的在教室裡趴在桌子上休息，有的三三兩兩在討論聊天。樓道上貼滿了達內的師資、發展歷程、就業明星等等宣傳海報。有的教室玻璃門上貼著*+%企業近期來面試招聘的信息。總體而言和北京大鐘寺那個教學點差不多，上座率也很客觀，只是小很多，這個教學點只能容納300人左右，大鐘寺那個估計可以有這個點的近十倍（目測）。

走的時候在電梯裡遇到兩個拿著達內招生簡章的大學生，我猜是來教學點諮詢的，我故作迷茫裝和他們搭訕了一小會，問他們這個學校怎麼樣、參加培訓有沒有用、就業有沒有保障等。兩個小夥估計應該是結伴來這諮詢的，他們說深圳的it培訓機構很多，一抓能抓一大把，至少有四五十家，要找一家有實力的機構。他們對能不能包就業有非常清晰的認識，說這個還是要靠自己學習以後有實力才行，只是達內會有更多的合作公司提供面試和工作推薦機會，自己學不好還是不行的。小夥還說如果想要有更好的就業保障可以去報他們和企業定製合作的課程，那個就是企業需要什麼就學什麼，就業可能會更容易些。他們自己現在倒是覺得還不著急，說要多看看對比下各家實力。

在這樓附近的寫字樓確實看到其他一些it培訓機構，不過不知道那兩小夥說的深圳就有四五十家it培訓機構是不是屬實，如果屬實我倒是覺得達內在這些城市的發展潛力應該還不小。

達內科技CEO韓少云口述：上市的那幾道檻

http://newshtml.iheima.com/2014/0729/144521.html

以下內容根據韓少云演講內容整理：

很高興有這樣的機會跟大家分享。達內公司有幸成為今年在美國上市的第一股中概股。今天我不是來跟大家分享達內的成功的，而是想跟大家分享達內上市過程中不為人知的、必須要經歷的三道檻。哪三道檻呢?第一道檻是律師坎，第二道檻是投行坎，第三道檻是我們的國情坎。

律師博弈：如何繞開VIE去上市?

先看一下第一道檻，律師坎。

每家公司上市，都希望把它的組織架構，做成既要讓投資人喜歡、又符合中國法律的架構。我們知道，中國之前在美國上市的教育公司全部都是VIE架構。VIE就是Variable Interest Entities，叫可變利益實體。就是說由於中國法律的限制，在中國成立的教育的業務都要由中國的公司來舉辦。所以新東方、學而思它們開展業務的公司一定是內資公司，但要上市的公司一定是外商投資企業。從法律上講中國公司和外商投資企業是沒有任何關係的，而上市的主體卻是外商投資的企業。為了把中國公司的收入利益轉移到外商投資企業裡，律師想了一個好辦法，就是VIE架構。就是通過一系列的法律文件把中國公司所產生的利益歸屬到外商投資企業裡。雖然是中國公司掙的錢，但實際上這個錢屬於外商投資企業。

這種結構很高明，在早期的時候，它突破了中國公司不能在美國上市的瓶頸。但是它也帶來了一系列的問題：有一定的法律風險，存在不可靠性因素——就像兩個人結婚，有一種是不領證同居;還有一種是，結婚領證，有法律上認可的夫妻關係，要解除這種婚姻關係，必須去民政局。VIE的結構就相當於法律上不承認這種(不領證同居)的公司直接隸屬關係，只有事實上的關係。那投資人會擔心這種關係不可靠性。我們知道有一年，渾水公司做空新東方，很大一部分原因就是新東方的VIE架構。當時新東方對VIE的架構做了一定的調整，股價馬上跌了20%。

我們達內上市就是想突破這種傳統的做法，讓公司的業務，直接放在外商投資企業公司主體下面，而不放在VIE的內資公司裡面。正好達內公司做的是職業教育，跟中小學教育不一樣。職業教育在外商投資目錄裡面是屬於鼓勵類的投資企業。2011年，新外商投資目錄把職業教育寫進了外商可以投資的範疇。所以從2011年開始，達內公司新建的分公司、職業學校，都直接劃歸在外商投資企業下面。

但是在我們上市的時候，律師沒有完全理解中國這些政策。大家在上市的過程中，不要完全相信律師說的，有些律師理解的也很片面。比如說，他們看了《民辦教育法》裡面「如果外資企業要在中國做教育的話，必須要通過中外合作辦學來做」。他就認為達內公司現在這種結構有模糊性，希望我們把現在的組織架構，調成跟學而思、學大類似的、比較安全的VIE結構去上市。聽到這個消息之後，我當天晚上花了四個小時在網上搜索各類的法律文件，把《中國教育法》、《中國民辦教育法》、《中國職業教育法》、《外商投資法》等等通讀了一遍，終於找到了可以說服他們的觀點。

《中國民辦教育法》裡面說「境外的機構和個人，如果要從事民辦教育的話，可以通過中外合作辦學的方式來做」。「境外的機構和個人」，這個字眼很重要，我發現這些律師把「境外的機構」理解成只要是中國的外資企業，都叫境外的機構，把「境外的個人」理解為外國人。第二天，我把給我們做承銷的四大律師行的人全部召集起來，我說我這個不是律師的人給你們上一堂法律課。人家法律裡面寫的是「境外的」，這個「的」很重要，「境外的機構和個人」，「境外的個人」指的是在中國之外的，拿著美國護照的人，叫「境外的個人」。「境外的機構」指的是在中國之外的拿著美國的營業執照的公司，比如說美國的Google，如果要在中國做IT職業教育的話，必須跟中國的某個內資公司成立合資公司來做教育。而像達內這種已經在境內有公司的企業是可以做職業教育的。北京達內時代集團公司的營業執照就已經寫上了職業教育，工商是允許的。經過我一個小時的說服、論證，他們終於認可達內公司作為一家職業教育的公司可以通過非VIE的架構上市。所以我們在上市的過程中不能完全地聽從律師，也不能完全聽從投行。這是一個博弈的過程。

投行博弈：如何最大限度保護公司利益?

我們上市的第二道檻，就是要過投行坎。

投行在上市的過程中起什麼作用呢?它是承銷商，要把你的股票按照一定的估值賣給投資人。所以達內是它的客戶，買達內股票的投資人也是它的客戶。不同的是，達內可能是它一次性的客戶，而那些買達內公司股票的客戶，是它永遠的客戶。所以它會更加照顧投資人的利益。在給公司定價的時候，投行會更偏向於那些投資人。

通常定價的過程有三個階段。第一階段來競聘做達內的投資顧問，當時投行會給達內公司估值。當時的估值會相對較高，因為競聘達內公司的投行可能有CB(Citibank 花旗銀行)，有GS(Goldman Sachs高盛集團)，有CS (Credit-suisse 瑞信)等，我們只能選兩家。選擇的一個很重要的標準就是看他給公司的估值是不是合適。所以投行會儘可能地把估值稍微高一點。當時我們選了最牛的兩個投行——高盛和瑞信，它們給的估值還是比較可以的。說達內公司有遠程教學的模式，做的是職業教育，那它IPO的時候，應該估值到新東方、學而思IPO以後正常交易的估值。那我們就選了他們兩家。當然選他們兩家不僅僅是這個原因。這是第一次估值。

第二次估值是在我們開始路演前，分析師已跟投資人做了一輪溝通,根據他們的分析師和即將要買達內股票的人的溝通反饋，還有市場的情況，決定達內公司未來的發行價。它們也準備得非常精心。一直跟我講各種方面的原因，最後給我們路演前的定價是8到10美元。它們說，你不用擔心，如果在路演的過程中市場反映好的話，根據美國證監會的規則，你可以再上浮20%。我算了一下，如果定在最高價10美元的話，達內公司的估值是6億美元，如果再上浮20%的話，能到7億多美元，這可以了。我就沒有做過多爭辯，同意了8到10美元。他們說韓總是最痛快的一個人，通常定價一般會吵大概4到5個小時，我們大概四到五十分鐘就結束了。

路演大概20天的時間，第一站是香港。在香港兩天期間，我們的認購倍數就達到了差不多10倍。投行馬上給投資人做了限制：最多認購額度不能超過一千萬美金。因為在香港有一個投資機構半開玩笑說要出一個億，投行就馬上做了一個只能到10%的限制。緊著接我們又去美國、英國路演。路演最後一次定價，就是我們的交易價格。路演全部結束，根據投資人的認購確定公司的價格是定在8塊、9塊或是10塊。我們路演下來大概有5倍的認購是沒有價格限制的(8至12美元均可);有5倍的基金接受定價9美元;還有另外的5倍的基金接受8至9美元。

最後投行給我們定價是8塊錢。我說認購這麼積極，為什麼你給我們定價定在了8塊錢?他說因為我們要照顧一個很重要的投資人，是很有名的一個長線基金，他們給達內出的價格是8塊錢。我說不用再去照顧這個大牌基金，沒有他們我們一樣可以上市，沒有他們我們的股價一樣會走得非常好，投資人最終會認可我們的這個價值。

上市的過程中，一路走下來我們都非常保守，也為保守付出了一定的代價——要選最好的投行，就要支付最高的投行費。選最好的律師行，就要支付最高的律師費。我們的發行的股數差不多是一千五百萬股，定價少一塊錢，我們就要少融資一千五百萬美金。所以我說不行，我們不能為遷就一個大牌的基金損失我們公司的利益。今天我們的價格必須要定在9塊錢。你們不用爭辯了，就去考慮把這些股票怎麼分配給這些願意在9塊以上買我們公司股票的人。我非常堅決，沒有半點妥協。他們也看到我的這種堅定，沒有討價還價的餘地，最後勉強答應把公司的發行價定在了9塊錢。

到了第二天，公司上市交易，上半段公司的股價走得很好，最高漲到10.8美元，比9美元漲了接近20%。，投行裡的一些人，給我偷偷地發來短信或者微信，說韓總我們還是很支持你的，你定在9塊是正確的。今天看來我們定在9塊錢確實是正確的，保護了公司的利益。所以不能完全聽從投行的建議或者決策。保守往往會付出一些代價，該保守的時候我們要保守;該激進的時候我們一定要激進。

國情坎：怎麼讓老外理解達內的模式

第三道檻，就是我們的國情坎。

什麼叫國情坎?我們在美國上市，買達內公司股票的90%是海外基金，它們對我們的業務的理解、認識是有一個過程的。舉個例子，達內公司做的是應屆大學畢業生就業前的崗前培訓，老外會問：為什麼中國的大學沒有做好，要讓你們來做培訓大學生才能就業?他們不理解。因為美國的大學生畢業以後不需要培訓就能就業。或者他覺得中國大學現在沒有做好，未來他做好了你不就沒有生意了嗎?怎麼去說服美國的投資人認可我們的商業模式確實是一個非常有挑戰性的問題。

當時我就說美國人送小孩上學都願意送到美國的私立的小學、中學、大學去，為什麼不把他送到公立的小學、中學去上學?難道公立的學校不如私立的學校好嗎?中國的大學跟美國的這個小學是類似的，公辦的學校永遠有解決不了的問題，需要私立的學校才能解決好。你們美國私立的學校比公立的學校好，這種狀態已經存在了很多年，中國的大學的問題也會存在很多年，所以達內的生意也會存在很多年。好，謝謝大家。

達內科技（TEDU.US） ：IT 職業培訓龍頭，改革&互聯網雙驅動

來源: http://www.gelonghui.com/portal.php?mod=view&aid=1597