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九月二日,在這個非假日的晚上, 用餐時段走進成都的德克士餐廳,消費者還需要等一下才有位置。在這裡,賣最好的是一份人民幣二十元(約合新台幣九十四元)超級雞腿堡套餐,站在結帳櫃檯就 可以發現,每五位客人就有一位會選擇它;其他消費金額也多在人民幣二、三十元之間,平均客單價是人民幣二十六元。 成績:店數破一千家 繼肯德基、麥當勞後達成 去年六月,頂新集團投資的德克士第一千家店在山東省泰安市開業,此舉代表的是德克士正式躋身速食餐飲連鎖千店俱樂部的行列,在中國,過去只有肯德基和麥當勞做到。過去三年來,每年都有一百五十家以上的店數成長,等於平均不用三天就可以開一家店! 自一九九五年起步,德克士花了八年時間才轉虧為盈,去年營收人民幣三十億元,較前年度成長超過二五%,稅後淨利為一億元。雖然這樣的業績數字對頂新集團來說貢獻極為有限,但在「掌握新興消費力」的餐飲商戰中,德克士已確定將是集團中最吃重的角色之一。 「康師傅賣的是一包三塊錢(人民幣)的方便麵,德克士的單價可以到三十元,客人來吃一餐等於康師傅賣十碗方便麵。」頂新集團餐飲事業群副總經理邵信謀分析,隨著中國外食機會增加,過去五十萬人口才能支撐一個據點,現在只要有三、四十萬人口的地區就可以開店。 突破一千家的關鍵,就是大開「加盟」之門。弔詭的是,多數台商到中國,對「加盟」往往避之唯恐不及,因為常常遇到加盟商不老實、不講理,最後總以失敗收 場。就連被封為兩岸茶王的天福集團老闆李瑞河,初到中國也因和當地業者合作而受騙,後來天福開出一千多家門市,全為直營。 那麼,德克士為何要選擇「加盟」這條險路?它又如何能讓加盟者成為擴張的夥伴? 挫折:ㄧ線城市戰敗 燒光資金,轉往次級城市 選擇「加盟」,多少有些無心插柳的味道。頂新集團在一九九六年接手德克士後,為了快速建立起市場地位,德克士董事長魏應行兩年之間投入五千萬美元,在北 京、上海、廣州等大城市開了七十家直營店,但由於品牌沒有知名度,有些單店業績甚至不到比鄰而居的肯德基的三分之一,虧損不斷。 邵信謀分析失敗的原因說,德克士一開始衝太快,且一下子就進入「一級戰區」,所以只好先轉往兩大巨頭尚未進入的二、三級城市,但此時五千萬美元全部花光,只換回關店拆除的機器設備。 於是策略改變,德克士開始發展加盟,「董事長當初考慮到的是發展加盟,資金負擔少,而且中國人骨子裡就有愛創業當老闆的性格,沒想到因為這樣因禍得福,」邵信謀說。 戰術:讓加盟者賺錢 靠他們再開店,大舉擴張 至於「如何讓加盟者聽話?」掌管德克士大本營西南區的最高主管陳金順表示,關鍵就是「先讓加盟者富起來。」「不像一般加盟主把營業額先全部收回,我們加盟 者的營業額是直接放進自己口袋,只要每個月再繳權利金、廣告費(分別占營業額五%、三%),另外我們還提供設備租賃,這也讓加盟者的門檻降低,」他說。 一家店設備投資金額約人民幣八十到一百萬,德克士提供設備租賃,以該店月營業額的七%做為租金,因此一個加盟者自己只需要準備人民幣一百五十萬,就可以開店,這其中包含了保證金、加盟金各二十萬,以及裝修和物料費用、首期店面租金等。 加盟制度成功推行後,加盟主因為能賺到錢,德克士就發現到「等比級數擴張」的效應出現了。許多擁有一家店的業者會再開第二家、第三家,德克士把開三家店以上的加盟者稱為「戰略投資者」。 邵信謀說,目前德克士總共有六七%的店是屬於戰略投資者開設的,「就是因為成功率高,甚至開個一、二十家的也大有人在,最多的開到三十幾家。」這也說明為 何德克士在接手後從兩家店,花了五年時間,至二○○一年,擴張至一百家店,○六年達到五百家,○九年突破一千家,都是這些戰略投資者攻城略地的成果。 對於德克士來說,培養這種「小老闆」極為有利,「只要跟一個小老闆溝通,他就能搞定三十家店。」邵信謀說,加盟事業最累的就是耗費時間和力氣在聯繫、協調各加盟店,因此,「戰略投資者」越多,就越能減少溝通協調的時間,更專注於管理和研發新產品。 此外,因為加盟者多半為當地人,能因地制宜的發揮出在地口感,讓德克士與其他速食連鎖業者相比更具差異化優勢。「比方說四川人愛吃辣,產品就會特別加強辣度。」陳金順舉例。 透過螞蟻雄兵的力量,德克士在中國二、三級城市撒下種子,甚至連西藏都有十五家店;等待種子發芽,將進入另一波成長新階段。邵信謀表示,目前德克士在北京 只有一家店;上海有八家,肯德基則有上百家,接下來的目標是要捲土重來,進攻這些一級城市,陳金順也說:「練兵十年,我們現在已經可以向巨人挑戰。」 延伸閱讀:德克士店數急起直追!——中國前3大速食餐飲連鎖比較 肯德基進入年份:1987年起源地:美國 店數:逾3,000 '09年營業額:約250億元 經營方式: 加盟者不到5% 麥當勞進入年份:1990年起源地:美國店數:約1,200'09年營業額:不公布經營方式:加盟者不到3% 德克士 進入年份:1995年起源地:中國店數:1,042'09年營業額:30億元經營方式:近9成為加盟 註:營業額為人民幣 資料來源:各業者 整理:黃玉禎 |
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因為喜歡吃,十年前,東元集團二少黃尚仁,曾自願向父親黃茂雄要求進入台灣摩斯,衷心地想為這個他熱愛的品牌做一些事。今年,黃尚仁重回台灣摩斯任執行副總,要用他對台灣摩斯的熱情與創新,帶領這家風靡全台的日系漢堡更上一層樓。 撰文.黃筱雯 留 著小平頭,戴著粗框眼鏡,三十五歲的黃尚仁拿起面紙,仔細擦了擦從漢堡麵包邊緣溢出的醬汁,笑了笑說:「不好意思,我比較龜毛,不過這樣拍照不好看。」身 為東元集團二少,黃尚仁選擇進入連鎖速食業,一方面是他愛吃,尤其喜歡吃摩斯漢堡,一方面是他對「摩斯」這個品牌深具信心。 從一九九一年的二月在台北市新生南路上開設第一家店開始,摩斯漢堡對食材採取嚴格的高標準,手工現點現做的堅持,是讓摩斯漢堡舉步維艱,但也是能從同業中脫穎而出的重點原因。 超越肯德基緊追麥當勞 截至今年十月,摩斯漢堡在台店數達一七八家,不但連續第二年超越肯德基,每年業績更持續攀升,穩坐速食業亞軍,僅次於麥當勞。 台灣摩斯二○○九年營收達二十九億元,EPS(每股純益)達四元,今年預計營收目標三十三億元,EPS要朝六元邁進,已成為東元集團旗下的小金雞,並預計於明年第三季正式上櫃,可望成為速食業者中唯一上櫃公司! 二○○○年離開美商宏道資訊公司,黃尚仁向父親黃茂雄提出進入台灣摩斯的要求,從基本行銷業務開始做起,但在一年後,因為東元電機承攬健保卡製作,黃尚仁因為本科系專業,被調回東元電機旗下的東元捷德科技協助,直到○五年才又如願重返台灣摩斯擔任協理。 原 本台灣摩斯的做法是尋找適合的食材供應商,但從○五年黃尚仁回到摩斯開始,為了尋找最適合的食材上山、下海,有些特定品種如牛番茄、萵苣等,台灣並沒有栽 種,「所以常常都要拜託農民(契作),一開始沒有人願意,因為農民本身也有自己的作物面積,所以只能退一步,麻煩他們試著幫忙種一點。」隨著台灣摩斯的穩 定成長,對於食材需求量大增,台灣摩斯的契作農場因而發展成熟。 曾留學日本,黃尚仁也學到日本人「龜毛」的態度,台灣摩斯的綠色契作深得信賴,但黃尚仁仍不滿意,「我希望摩斯食材全面都有生菜履歷,未來連紅茶裡的檸檬片都要契作。」黃尚仁口氣雖然溫和,卻是掩藏不住他的雄心壯志。 靈活運用了過去東元做晶片加值卡的經驗,黃尚仁另一項令人津津樂道的便是推出摩斯卡。這一張連鎖速食業界首張加值服務卡,自○七年推出至今,在沒有任何行銷活動加持的情況下,已經發行了超過三十萬張,而這也正是關乎台灣摩斯未來發展的重要武器。 過 去台灣摩斯最為人抱怨的兩點,就是點餐緩慢與餐點製作過程冗長,因為強調現點現做,台灣摩斯嚴格要求連洗菜、刨絲都要由員工親手做,廚房內的工作站高達十 個。於是在店員仔細詢問客人的需求完成點餐後,還要再等待六分鐘到十分鐘,客人才能取得餐點,「其實我們內部也經常反映這一點,因此我們推出了摩斯卡專用 的點餐機。」 領先日本還要超越自己 這台紅色機身,研發近九個月的點餐機,將與廚房直接連線,未來只要持有摩斯卡,將卡片置入感應區塊,再點選需要的餐點組合,所需金額會直接從卡片中扣除,每位客人點餐結帳過程立刻縮短至三分鐘。 不 僅點餐時間縮短,黃尚仁也對廚房進行大動作調整,將整體風格轉換成「田園鄉村」風,也藉此重新規畫廚房動線。「過去廚房單一動線,所以一個點卡住,後面就 無法動作;現在我們雙線並行,並增加工作人員,加快製作。」接任副總經理職位,黃尚仁要做的是深化摩斯這個品牌。「我們是日本品牌,但要做得比日本還日 本,不僅領先日本,還要超越自己。」喜歡創新的黃尚仁要求內部,兩個月就要推出一項新產品,為了照顧吃素族群,黃尚仁推出「速食素食」,成為連鎖速食三大 龍頭中,唯一擁有素食選項者。 曾經有媒體評斷,黃尚仁最大的挑戰就是自己,被同業暱稱為東元小王子,大家都在看黃尚仁會有什麼作為。 根 據資深同業表示,黃尚仁接棒之後,台灣摩斯感覺更「年輕化」,也更積極,並認為此次台灣摩斯申請上櫃,目的是加強在地化品牌形象。連鎖加盟協會祕書長洪雅 齡則認為,台灣摩斯上櫃後財務透明,得以淡化家族色彩,「黃尚仁接手後決策訂定更加快速,這是其他同業所不及的。」將漢堡麵包邊緣溢出的醬汁擦乾淨,黃尚 仁手拿這個擁有契作農場保證的漢堡,對著鏡頭露出滿意的微笑,準備帶領摩斯漢堡,攀登下一個高峰! 黃尚仁 出生:1975年 現職:台灣摩斯執行副總經理學歷:美國史丹佛大學工程經濟碩士日本慶應大學環境情報學部資訊學士經歷:台灣摩斯協理、東元捷德科技產品經理、 美商宏道資訊軟體工程師 摩斯漢堡(台灣) 公司名稱:安心食品服務股份有限公司 資本額:4億元 負責人:黃林和惠 近3年營收: (年) 10(預計) 09 08 07 營收(億元) 33 29 26 22.5 EPS(元) 6 4 — — |
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http://hk.myblog.yahoo.com/tonylaw-vaueinvesting/article?mid=5960
巴黎:
幾乎所有價值投資人都討厭付債重的公司,利息支付和盈利的比較成為他們標淮的選擇條件。
以下是大家樂和大快活的2010年業績。
大快活:
從大快活的經營溢利的$111M比對它的利息成本1.332M,可能一般人認為有8-9倍,是非常安全,因為這說出它的盈利即使下跌很多,仍然足夠支付無情的債主而不致於倒下。
不過,如何再看大快活的支出中有關租金的支出$212M,我們發現情況並不如表面。
Graham說,一間有固定物業經營者,可能需要大量的借貸去購買物業,並支付利息,另一間卻以租金而不是舉債,兩者的固定支出實無分別,如果相對地這部份的支出佔它的盈利的大部份,都是不安全。
按Graham的計法,大快活的固定支出比,應是(111M + 212M) :(1.33M + 212M),情況真是天與地的分別,大快活的盈利和固定利息、租金比例連一倍也不到,即稍為有風吹草動,地主就來要租,或向法庭告你。
我們再看看大家樂:
大家樂:
租金支出為5.45億,固定租金利息前的盈利為6.17億加5.45億= 11.62億,即有2倍多。
寫到這裡,我們真是要對麥當勞的經營模式致最高的敬意,它把所有的固定租金的風險完全轉到承辦商身上,無論它開多小的鋪。
年前有一間發展甚速的國內速食企業倒閉,正是這個不起眼的原因。Graham說,因為種種的合作、報告方式的不同,研究這些零售公司的固定租金支出有時非常困難。
當然,在經濟起飛的時候,這些實際是高槓竿的企業快速成長,甚至可在短時間進佔到行業領導者,或者給一些機會那些投機客賺錢,並吹噓一番自已如何獨具慧眼。
但是對於以資金安全為首要條件的我們,先說股自已這間公司不會成為經濟無聲轉懷的最先倒下的受害者是必要的第一件事情。
最 近國內的體育服裝、時裝零售企業的股價大都跌了很多,相對於速食,其服裝行業天性更受經濟轉壞影響,有興趣尋底的Blog友不妨看多一步有關租金、利息對 盈利的比例,比較比較,並Post上來研究研究,一時三刻可能你們的成績沒有太大的分別,甚或因市場誤解而更差,但長遠來說,有道理的投資人的成績必定更 好,畢竟資本主意第一課就是這樣說。
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台灣速食業教父孫大強,二十八年 前代理麥當勞,開啟台灣西方速食的新紀元。沉潛多年,他重出江湖,耗資上億元,從美國比佛利山莊引進創意披薩,要再掀台灣餐飲業的潮流。 撰 文‧方沛晶 暌違媒體六年的寬達食品董事長孫大強,重新出現在鎂光燈前,為新代理的創意披薩品牌CPK(California Pizza Kitchen)亮相宣傳。 或許現在很多人不認識孫大強,但他可是國內餐飲業大亨。二十八年前,就是他代理麥當勞進台灣。一九九一年他代理 的TGI Friday’s美式餐廳,也同樣掀起台灣美式餐飲業潮流,因此稱孫大強為「速食業教父」絕不為過。 秀創意 料理結合台灣風情在餐飲界名號響亮的John Sun(孫大強英文名),從經營麥當勞就被媒體戲稱為「藏鏡人」。二○○五年,他為了旗下代理的澳美客牛排(Outback Steakhouse)公開露面過這麼一次,之後又消失在鏡頭前長達六年。 這次他新代理的創意披薩餐廳CPK,創始店位於美國好萊塢,以北 京烤鴨披薩、宮保雞丁義大利麵等創意,帶動加州融合式美食(Fusion Cuisine)風潮。 CPK在全球已擁有近二六○家分店,亞洲 地區包括日本、馬來西亞、新加坡、韓國、香港等,都可以看到這家正宗加州式披薩餐廳的身影。光是它的「經典BBQ炭烤雞肉披薩」每年就賣出三五○萬個,相 當每天賣出一萬個。 十九年前,一九九二年百事(PepsiAmericas)以一億美元收購其六七%的股權,當時這個價格還被認為遠超出 CPK價值。 而早在二十年前,孫大強就已在美國吃過CPK的創意披薩,之後有意引進台灣,卻因百事的策略是在亞太地區發展必勝客 (Pizza Hut)而作罷。一直到最近幾年,CPK創辦人重新取得經營權,與孫大強重新接觸,雙方一拍即合,決定把這個美國知名餐飲品牌引進台灣。 以 往,不管是麥當勞、TGI Friday’s,孫大強都是以合資方式代理。這一次卻大手筆砸下上億元獨資經營,就因為他看好CPK獨特的產品作法與組合。 「CPK 容許合作夥伴可以自行開發融合當地風土民情的餐飲,這也是一種餐飲界的文藝復興式創新。」孫大強笑說,披薩餅皮就像是一張空白畫布,可以自行創作。這次在 台灣就獨家推出香蕉披薩(名為孫悟空&筋斗雲)、珍珠奶茶披薩,之後可能還會結合台灣小吃,研發出滷肉飯披薩、蚵仔煎披薩等。 會想出這些創 意之作,和孫大強愛嘗鮮、愛實驗的性格有關。他曾經用美式奶昔配上燕窩,讓前亞都飯店總裁嚴長壽吃過後念念不忘;也曾把鹹蛋黃和蟹肉、芹菜、胡蘿蔔丁拌成 創意沙拉,吃過的朋友都讚不絕口。 其實,他從年輕時就是同輩中的點子王,每當有新想法、新創意的時候,可以精神抖擻地講上三天三夜,不過當 部屬們開始細步規畫時,往住第一個睡著的就是他!因為具有開創性格,孫大強曾涉獵過的生意真不少,而他更是把「軍人世家」轉型為「商人家族」的靈魂人物。 比 前瞻 眼光領先市場十年孫大強出身將門,祖父孫連仲、外祖父宋哲元都是抗日名將,父親孫湘德也是將官。他和弟弟孫大宇、孫大偉,在香港長大,到澳洲、美國念書, 後來以外僑身分回台經營貿易。代理過史努比、迪士尼等卡通人物產品授權,打下創業基礎。 當時他和弟弟孫大偉及朋友三人,打算開車到內華達州 拉斯維加斯玩,從舊金山出發後,沿途在滾滾黃沙中只能找到一家麥當勞速食店小憩。突然有人福至心靈說:「在這種沙漠開麥當勞,生意都這麼好,如果把它弄到 台灣去,豈不是一本萬利!」於是孫家兄弟就以境外華人身分籌組台灣麥當勞,一開始資本額僅一百萬美元,和麥當勞各占五○%的股份,在台北市民生東路、敦化 北路口推出第一家店。而這家店在開幕第二年,就成為全世界營業額最高的麥當勞。 締造出台灣麥當勞奇蹟後,孫家兄弟在商界的影響力不可同日而 語。加上參加了以年營業額二十六億新台幣、員工數三千人為入會資格的「青年總裁聯盟」YPO台北分會;與黃任中、遠東徐旭東、徐小波、台玻林伯實、厚生徐 正冠等當時企業二代建立深厚情誼。 一九九五年,台北市敦化北路「虹頂商務聯誼社」開幕,孫大強也和台塑王文洋、中信辜仲諒、晶華潘思亮等企 業二代「午餐會」(Lunch club)的會員,一起成為理事會成員,由此可見他的商界人脈。 不過,相較於其他企業少主頻頻在公開場合露 面,孫大強因為「來無影、去無蹤」,所以他開過的餐廳比他自己更有名。 除大家熟知的麥當勞、TGI Friday’s之外,他還開過硬石(Hard Rock)、翡翠、翰軒、JJPUB、喜思巧克力專賣店等;餐飲業外也投資包括伊登廣告、理登公關、配立得眼鏡連鎖店。 「孫董的眼光大概比 市場領先五到十年。」跟了孫大強將近二十年的寬達副總裁許憲 說,不管是麥當勞、TGI Friday’s或是硬石,都是引領台灣餐飲流行文化的指標,就連孫大強自己創立的Sonoma Grill帝國牛排館,也是掀起「老饕牛排」(肋眼眉Rib Eye Cap)風潮的始祖。 人脈深厚、口碑好,寬達成為國際一線餐飲品牌進 軍大陸市場的首要人選。孫大強說,現在一個月至少有二、三家餐飲品牌洽詢,跟寬達合作進軍兩岸市場。 但早已在全世界摘過無數星星(指米其林 星級餐廳)的他,對於合作對象的選擇,不改率性說,「就像有人問我怎樣算好酒?我的答案是,你覺得好喝的就是好酒。開餐廳也不是品牌大就好,得要滿足我對 吃的熱情才行。」 寬達食品股份有限公司 成 立:1983年 資本額:2000 萬元 旗下品牌:Sonoma Grill(3家)、Outback Steakhouse(5家)、California Pizza Kitchen(1家) 營業額:約5億元 |
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SUBWAY創辦人德魯卡睽違十二年之後再度抵台,為慶祝台灣去年破百店的好成績,並從後發品牌,拚成全台第三大速食連鎖店,這項里程碑,也激勵 SUBWAY在亞太區整體的展店計畫。 撰文‧林淑宜 二月二十一日傍晚時分,SUBWAY創辦人德魯卡現身在台北市西華飯店五樓,他一派輕鬆地背著雙肩背包走進商務中心,這天是他睽違十二年後再度來台的首 日,此行他專程來參加SUBWAY「亞太區負責人會議」。 對於會議內容,德魯卡接受《今周刊》專訪時透露:「當然是訂定『亞太區經營發展』計畫,提升業績(Sales)、獲利(Profits)、總店數 (Stores)這三項目標。」他同時拿出會議的統計資料分析,「亞太區去年增加二百六十間店,總店數達到一千三百家,平均每間店面業績提升七%。」 SUBWAY是全球速食連鎖店,主要販賣三明治和沙拉,去年全球總店數超越麥當勞,成為餐飲連鎖店龍頭,共計三六三○六家。德魯卡看好台灣市場,他表示: 「近年來,台灣區加盟商快速增加,目前總店數超過一百三十家,在亞太區排行第四,僅次於日本、中國和印度。」年增十八家 店數贏肯德基SUBWAY店數稱霸全球,雖然在台灣店數落後麥當勞、摩斯漢堡,屈居第三,但二○○八年金融風暴,當時進駐台灣十三年的SUBWAY僅七十 四家店,至今短短三年間就已擴增到一百三十家,等於每年增加十八間,尤其去年突破百店門檻,超越店數原居第三的肯德基,更令同業不敢小覷。 面對台灣店數大躍進,德魯卡解讀,「我們堅持簡單經營的概念,總店數要多,但單店不需要太多空間,讓第一次開業的加盟商更容易擁有自己的店面,也鼓勵加盟 商多店經營。」對於SUBWAY近三年快速擴張的野心,台灣連鎖暨加盟協會祕書長洪雅齡從旁觀察,「金融海嘯後,不少上班族出來創業、開業。有些人第一次 開業,除了有資金的考量,還會注重國際品牌能見度,或許也是促進SUBWAY快速展店的利基。」面對同業競爭,SUBWAY如何突圍?「我們與其他業者不 同之處在於『選址』。」德魯卡妙答,「選址三訣竅就是P.V.A,也就是人潮(People)、能見度(Visible)、接近市場 (Accessible)!」針對選址,洪雅齡分析,「有些品牌為了加強插旗效應,選擇租金昂貴的三角窗或百貨商圈,但有時旗艦店獲利不及成本,反而是賠 錢賺形象。反觀SUBWAY雖不一定搶到商圈地段,卻比較會經營社區形態市場。」不插旗廝殺 注重社區經營SUBWAY在全球採加盟展店,加上經營社區的特殊模式,店數得以快速超越同業,此外,近年SUBWAY搭上健康飲食潮流便車,也讓德魯卡笑 言,「我們一直以來努力提供給顧客的最大價值,未來也不會改變,仍然堅持『健康飲食、生鮮蔬菜、低熱量』的賣點。」雖然SUBWAY在台跨越百店門檻,正 進入下一個加速擴張的階段,但回頭看一九九五年,德魯卡領軍的SUBWAY剛進入台灣時,展店並不順遂。他提到,「早期,SUBWAY在向消費者建立品牌 辨識度上比較辛苦。」因為比起麥當勞等國際品牌,SUBWAY在台灣市場算是後發品牌,尤其美式餐飲業者初到新市場,還不熟悉台灣消費者的飲食習慣,再加 上食材採購,以及與當地通路商合作需要適應期,德魯卡回憶,「這些都需要透過一間一間店陸續增設,調整對目標群眾的行銷策略,以及與社區建立關係,整體辨 識度和業績才得以改善。」走過陣痛期之後,隨著全台加盟商增加,德魯卡提到,「許多加盟商有自己的人脈,為了讓加盟商更易打通市場,我們注重在地化策 略。」這一點,協助處理台灣區品牌廣告事務的黃暉智也補充,「創辦人德魯卡很鼓勵加盟商做鄰里行銷,加強區域在地化的發展。」如何強化在地化行銷呢?台灣 區總經理麥偉傑提到,「過去,SUBWAY在台灣的目標族群以二十五至五十歲女性消費者居多。二、三年前,邀請旅美投手郭泓志擔任台灣區廣告代言人,已提 升男性消費者來店比率,從三成上升至近五成。」德魯卡進一步強調,「我們鼓勵台灣區加盟商多店經營,主動開發區域客源,期望能在今年內再增五十間店,業績 再提升一○%。」從訪談中,不難看出德魯卡對台灣市場信心滿滿。 佛瑞德‧德魯卡 (Fred DeLuca) 出生:1947年 現職:SUBWAY創辦人經歷:送報生、非營利組織MILE創辦人 學歷:美國橋港大學 家庭:已婚,育有一子 SUBWAY 成立時間:1965年 創辦人:德魯卡 台灣區總經理:麥偉傑(David G. Mann)全球總店數:36306家 台灣總店數:逾130家 2010年全球營收:150億美元 |
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要買最新嘅外國潮牌,有乜平得過買水貨?原來仲有。 兩個後生仔馬創森(Trevor)和郭文謙(Ivan),開設網站GeTheMall,代客人於外國網站買潮牌,再運回港,經營模式類似宅急便。由於唔賺差價,只賺運費,無論賣New Balance、TOMS或COMME des FUCKDOWN,可謂全城最平。記者採訪當日,竟見水貨鞋店職員都來掃貨。 這兩個老闆,本來一個是未來Banker,一個是準測量師,代訂外國潮牌,亦只是「秘撈」一份,但愈做愈興奮,更悟出愈「快」愈搵得多的道理。今年四月齊齊辭職,瞓身創業,高峰月賺五萬,家人由不看好變支持,「總算做到啲嘢俾屋企人睇。」執貨至深夜,夜闌人靜,他們眼濕濕說。 在旺角花園街不足一百呎的樓上鋪內,老闆Trevor和Ivan一人一部電腦,三部電話擺放枱頭,猶如「七折的」司機。雙手不斷查看whatsapp、Line、facebook及email。電話嘟聲響起,「有order,即覆」。訪問進行中,Trevor雙目卻定睛看電腦,話音未落,眼尾看到美國網站Karmaloop傳來會員七折優惠通知,即把消息轉發至facebook。要快,還接受客人報料,「之前知道Birkenstock拖鞋低至三百幾蚊,多得佢哋咋。」有些搶手牌子,更先落單買後post上網搵客。 太快導致撞板 只是,他們不時撞板。採訪當日,對着剛送來的一個貨箱,Trevor大叫:「中伏2.0」。他們向客人收運費,除了小型物品,如首飾、銀包,會固定收取四十至六十元外,其餘貨品以重量及體積計。這個代訂的Be@rbrick,有近三呎高,應收運費五百元,卻因太急落單而看漏眼,只收了二百元。「做住阿媽先囉,失敗乃成功之母呀。」Trevor「肉赤」得趴在紙箱上說。「一向啲貨都用mm計,點解呢隻熊變咗cmo架。」他們知道今年四月Victoria's Secret進駐香港,趁熱潮預先訂購一批護膚品,兩個「急驚風」卻錯估女性口味,令貨品滯銷:「呢十幾支嘢,完全無人問。」他們知道女人錢易賺,卻只熟悉男裝,唯有靠看雜誌及看論壇惡補知識。Ivan不解道:「完全唔明白點解女仔會鍾意ISSEY MIYAKE手袋。」最近品牌官網如Coach等對客人訂購數量及次數作出限制,亦讓他們十分苦惱。Trevor表示:「限死咗每人訂貨數量,記錄晒信用卡、email及送貨地址,連ip都mark低埋,我哋仲未破解到,依家暫停供應。」 訂四十件賺一千蚊 這盤生意,本來是很簡單的。兩個小學同學,Trevor和Ivan嫌銀行及測量師行工作苦悶,上班時瀏覽外國購物網站Amazon、樂天及香港沒有代理的潮牌網站。看中的東西,為分擔運費,便一同落單。他們發現每次寄得愈多貨,邊際成本就愈低。後來更在facebook開專頁,投資六千元購入一批熱門貨品作現貨出售,吸引客人,亦再找一些志同道合的人一同「集運」,務求令更多人參與,可賺取運費。以英國品牌Jack Wills為例,訂單數量多少,都只收受固定運費。「買一件衫Jack Wills收二百蚊運費,我試過最多買三十幾件衫都係收二百蚊。我哋代購連運費收三十蚊一件,夠七件訂單就唔會蝕,有四十件Jack Wills訂單,就賺到一千蚊。」Ivan解釋道。另一方法,是他們先在美國及日本找朋友做合作夥伴,對方代為接收貨品,儲夠一定貨量,再用FedEx及DHL等集運回港,拍檔按貨量收取佣金。這類貨運公司設最低消費,加上是累退制,貨品愈重,平均運費愈平。「外國都有大型物流網站MyUs及comGateway,代客人喺美國收貨再轉寄返港,但除運費外仲要收行政費用,又貴又煩。」 營造咪執輸氣氛 不過這盤「秘撈」生意,收入不穩定。「客人幾時落單都得,有時要等好耐先收齊單,會得失一批客。」市場上,更出現類似鋪頭,分薄客源。於是他們推出限時團購,以優惠「迫使」客人盡快落單。他們訂閱逾百個熱門牌子,如MLTD、Kate Spade及Marc Jacobs等網站資訊,網站每有優惠便發電郵通知。在晚上七至十二點最多人上網的時段,他們再把資訊加上「仲有兩日」、「光速團」、「得番小量貨」等字眼post上facebook,營造快手、咪執輸的氣氛。「但要小心,唔係次次都着數,好似Timberland話有九折,都唔會開團住,因為佢最平可以做到六折。」為簡化購物流程,客人只須copy & paste貨品的網址,填上訂購的款式和數量,收到報價後再入數,貨品約兩星期後到港。他們非水貨客,不賺差價,貨品以官方原價出售。如近年十分流行的TOMS布鞋,一對四十八美元(約港幣三百八十四),連同他們收取七十五元運費,總額才四百六十,香港行貨店卻賣六百五十元。「TIMEX有款手錶代購價二百幾,LCX賣六百幾,貴到完全唔合理。」Trevor激動地說。New Balance、Timberland、Herschel背囊等是熱門貨,價錢比市價低一至五成。任職水貨鞋店的售貨員黃先生是熟客,說:「呢度賣嘅New Balance仲抵過我鞋鋪嘅來貨價,唔係假嘢,我都想知點解可以咁平!」客仔Ricky指全身衫褲鞋襪皆購自GeTheMall,「唔使走嚟走去就可以買齊咁多個牌子,在花園街交收,位置好方便!」 辭工瞓身鬥快 他們一直都是在工餘時間才整理訂單,為做到夠快,他們於今年四月更放棄正職,在旺角花園街租樓上鋪。兩個二十四歲仔,人工二萬元,若考獲牌照,前途更一片光明。現時人工減一截,工作通宵達旦,「洗濕咗個頭喇,不過好有滿足感。」最擔心的卻是家人,Trevor說:「家人本身唔支持,但見啲貨多到要擺喺屋企,先知我落力,慢慢接受。」Ivan靜默數秒再說:「媽媽一直都唔支持,直至最近搬屋,佢問我仲要唔要測量師考牌的文件和工具,我相信佢咁問係唔想再逼我。有次唔見咗疊公司卡片,原來爸爸偷偷攞去派。」瞓身做生意,他們更積極宣傳。每月初在facebook提供promotion code,客人可於該月獲九五折運費。上月為慶祝facebook突破萬人,他們又推出限量福袋十多個,Trevor說:「為免客人覺得中伏,每個福袋都有筍貨,賣一個蝕一百蚊,用咗千幾蚊當係宣傳費。」他們又推出追蹤服務,讓客人知道貨品的物流狀況。除了一般的潮流服飾外,客人提出訂購除塵蟎機、晾衫架、小提琴弦線,二人也一一照辦,客人 PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=73286
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