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摳摳族：省錢達人的「葵花寶典」

【創業邦訊】2012年5月22日,由微軟BizSpark計劃和創業邦創新中國聯合主辦的第二屆「微軟BizSpark™新創企業大賽」總決賽將 在微軟亞洲研究院(中關村微軟大廈)隆重舉行。本屆大賽中，來自全國的15家優秀新創企業通過前期激烈的競爭，從約200家報名參賽團隊中脫穎而出，入圍 總決賽。

總決賽上，第十一個展示的項目是指點無限（北京）科技有限公司的代表李凱。'

以下為現場文字實錄：

大家好我是指點無限（北京）科技有限公司的CEO李凱，下面為大家介紹一下我們的產品摳摳族，我們主要做什麼呢？我做的實際上是這樣一件事情，我們 通過自己研發的動態定樣的算法，和類似買方定價的邏輯，幫助那些具有時效性剩餘資源的商家，以更加合理的價格，實施動態銷售給那些對價格比較敏感的移動互 聯的人群，我們知道移動互聯的人群消費是衝突的。

我們是以影院為中心的商圈經濟體，我們知道中國的電影票房達到300億，年複合增長率超過40%，我們知道電影院都建在商圈經濟體裡，牽涉到吃飯、購物，所以由一張電影票帶動的商圈經濟是我們票房十倍以上。

我們剛才提到了小公司如何戰勝大公司，我覺得一開始選一個細分市場切入。我們如何去做，首先以電影行業為基礎打造我們商業模式及我們知道我們移動互 聯網端，它是一個手機，它能夠採集到用戶的位置、決策時間、心理價位，能夠採集到用戶在交易時候的行為，這些信息匯聚到一起，我們能影響價格，讓價格動起 來，中國目前動態定價機制只有機票。

另外就是用戶這端，我們知道很多高端品牌，他實際上不願意做低端折扣公開到網上，這樣有損於他的品牌，或者某些因素衝擊他的會員，所以我們用買方的 模式，讓用戶出一個價錢，這樣讓商家拿出他的資源來很低價給用戶。因此我們賺的商業模式是動態定價的差價。一方面商家的利益不會受損失，另一方面商家的品 牌不會得到暴露。因此我們賺的商業模式是這個過程當中的差價。

下一步我們做什麼呢？這第一步我們已經實施了，我們通過電影行業，通過消費行為的軌跡輻射周邊的行業，形成我們所謂的聯盟。一個用戶進行消費的時 候，不是簡單的消費行為，獨立的消費行為，他是消費行為的軌跡，他可能去看電影、去吃飯等等。但是電影行業有其特殊性，它不僅僅是高增長的行業，每年的增 長達到40%，而且還有平台上提供支持。正是因為這樣子，我們跟平台進行直聯了以後，我們就可以知道，當用戶在我的客戶端完成了一站式地選購以後，我們可 以知道他跟誰看電影？在哪兒看電影？什麼時候看完了電影？什麼時候進電影院？什麼時候齣電影院？我們可以模擬出用戶一天之內他所有的決策點。

這是我們簡單的產品展示的一部分，我們現在的產品是除了電影行業以外，我們也還做了一些酒店的業務。我們酒店的特殊性以後再介紹。

這是在電影院放的落地設備，是二維碼的機器，非常方便，只需要簡單的三步就可以取到票了，免除了排隊的困難。

這叫摳電影，也是我們的產品，用戶可以在這個上面看到所有的影訊，現在是有1500多家影院的影訊，另外用戶還可以選擇商圈。

這是我們的酒店，我們酒店其實就是傳統的模式，用戶可以看到一個特色經濟，我們可以把本地化的需求做得更細緻一些。我們覺得本地化需求不僅僅只是男 女之間的需求，在家裡面，平時週末短途的旅行，郊區的放鬆也是很好的點。所以我們對酒店類型做了一個特殊分類。其次也是基於地圖的形式，用戶可以自主定 價，出一個想要的價格然後進行匹配。這一塊我們主要操作的方式是這樣子，我們跟很多OT來合作。

為什麼是我們？我們的核心競爭力，我們的核心競爭力主要談兩部分，第一業務的競爭力，我們公司是去年7月份成立的，到現在不到一年的時間，真正產品 上線在今年年初，我們是一個高效的團隊，業務方面的核心競爭力，我們高效的業務拓展，我們到現在為止，跟影院的系統直聯做到了300家以上，中國有六大平 台上，有五大平台上都具備網速的接口，所以這也是很重要的一方面。第二步，我們在酒店這方面的合作，我簡單介紹一下，我們跟中國幾乎前十大OTC廠商都有 合作，我們的方式並不是僅僅在他的價錢基礎上做分銷，大家看去哪兒有比價，我們是幫助消費者，和OT合作來進行協商，OT手上有剩房，為什麼有剩房？因為 很多旅行社經常會包房，這樣就會有剩房，形成了數據上的不對稱，所以有剩房這樣的概念。摳電影這一方面，我們影院的覆蓋。我們和院線之間也有合作，十大院 線我們覆蓋了七家，這七家佔到了中國票房的70%，我們覆蓋的城市，除了大城市以外，二線城市的絕大部分已經涉足和覆蓋了。

我們應用下載的推廣，我們團隊有一部分來自於手機，通信行業，所以我們在通信行業有一定的資源和一定的渠道，我們一般推廣一個用戶的成本，比一般的企業要便宜很多。

我們的團隊，我認為實際上一個公司的核心競爭力不在於市場份額有多大，不在於它有多大的體量和財力，更在於有核心的團隊，這個團隊可以提供高效的執 行力，我們電影院的覆蓋數量在僅僅的半年之內，就做到這樣的數量，實際上取決於我們的團隊的核心競爭力。我們的團隊基本上來自於諾基亞、搜狐、 UC.WEB，還有電影頻道，還有高盛和創新工廠。另一方面我們團隊現在僅僅只有23個人，但是有一半都是碩士研究生畢業。最後一個就是我們的技術，我們 覆蓋的是IOS，安卓還有WM以及塞班。謝謝。

主持人：您說得太快了，大家還沒有反應過來，所以掌聲不夠熱烈。

專家點評：

孫文海：我想問兩個問題，第一個問題關於你的電影院這塊，摳電影，摳電影這塊像跟美食格瓦拉這塊區別在哪兒？

第二個，還是關於你的酒店這塊，已經有好幾家酒店，你和OTA合作，你怎麼保證，所謂的（英文），這塊怎麼保證？

李凱：首先說電影行業的競爭對手，大家知道電影行業在線選座的就是格瓦拉，我們不是賣票，是工具，是提供綜合的解決方案，影院有它的痛點，我們知道 影院票房有一半分給片方，影院的爆米花賣的價錢更高，我們通過異業聯盟的方式，我們帶來的不僅是票房的增長，通過移動互聯抓住用戶碎片時間的人流導向，幫 助提升他的票房，提升其它的收入，這是我們和他們最大的區別。

孫文海：你會推送信息給那些用戶嗎？

李凱：實際上是關聯交易，因為我們說影院、餐館、商場有內容上的關聯性，我們怎麼樣抓住人們購買衝動行為，他剛看完電影，電影《復仇者聯盟》裡面，有個耳機很酷，我立刻告訴他周圍哪兒有賣。

第二，我看完電影，周圍還有一個餐館，我可以推送給他，這是一個關聯交易。

孫文海：第二個問題關於酒店方面的時限，你資源從哪裡來？

李凱：其實我覺得中國酒店市場最大問題就是後端，大家平台都有一個問題就是不能同步，不能實時解決這個問題，因此會導致一個問題，即使你預支付了， 也可能酒店人員已經下班了，不能同步。酒店銷售部的人員運營成本很高，不能做到實時性，所以我覺得最大問題是把這個平台解決，因此我們和（中行信）開發了 一個平台，把移動互聯網平台做起來。

葉冠泰：剛才提到格瓦拉，像這樣的公司，票價是固定的，你是不固定的，你對用戶的價值說的，你出一個比格瓦拉低的，會出一個低一點的價錢，出一個低一點的價錢，影院為什麼要賣給你，可能道理就是說，可能太近賣不出去的話，低一點賣給你就算了。

這個可能會呈現一個時間的問題，就是說如果你賣得太近的話，對用戶可能是一個體驗的問題，比如說5分鐘之內買到這張票，不管怎麼樣影院拿到的錢是比較少的，而這個東西，你剛才提到關聯交易，也許他去到其它餐館的話，這可能對你有幫助，沒有聽到對電影院有幫助。

李凱：首先兩個問題，一個是系統直聯的問題，我們和他系統是直聯的，實時信息都有，所以不存在想像中時間的限制，用戶體驗問題。

另外簡單介紹一下像團購券，傳統購買方式的問題，對影院也潛在打擊，如果我是一個用戶，我已經走到影院周圍了，我本來可以上樓掏80塊錢買，但是他上格瓦拉花30元錢，這樣打擊了影院的毛利，我們是商圈周圍有五六家影院，我們隨機匹配。

第二個像異業聯盟，其實電影行業很大特點，電影院是個聚集人氣的地方，周圍商家很車險他的人氣，用戶在旁邊就餐，影院也可以受益，影院也可以受益於就餐的人流，這是一個雙贏的。

(根據現場演講整理未經本人審閱)

葵花籽油如何在轉型升級中分得一杯羹？

市場競爭日益激烈，食用油品類中靠“初榨”、“壓榨”勝出者眾，但對於油品生產者，要找個證明方法可不太容易——業界認可的，是每批次送檢時通過化學殘留證明。

但這樣的方法非常官方而且存在有避開檢測的可能性。第一財經記者通過去工廠實地探訪得知，壓榨和浸出兩種工藝都可以在同一個工廠內完成，區別在於在與生產線。

“國外不區分壓榨和浸出工藝，但國內很看重區別。所以我們把壓榨出來的葵花籽油運往國內銷售，從源頭上管控，而浸出油會賣到其他地方。全球的葵花籽油貿易在400萬噸，Wilma做了100萬噸，我們對這個市場了解的比較清楚。” 益海嘉里(上海)國際貿易有限公司副總方剛告訴第一財經記者。

上圖為基輔，下圖為敖德薩拍攝

布局海外

截至目前，金龍魚在海外已經有了四家工廠生產葵花籽油，位於烏克蘭敖德薩的工廠是其中之一，該廠成立於2006年，開始以生產加工外地運來的棕櫚油為主，2012年開始生產葵花油。對於糧油類薄利多銷的產品來說，供應鏈的管控成本上占比較大，而生產葵花籽油的初衷是因為“不想讓船空著回去”。原來，烏克蘭等前蘇聯市場需要大量棕櫚油做人造奶油，將棕櫚油運到烏克蘭後，與其運葵花籽回國加工還要繳納10%左右的關稅就不如直接運回加工後零關稅的葵花籽油。

2015年~2016年，葵花籽油的主要出口國烏克蘭受中國需求的拉動出口量達到了410萬噸，位居世界之首。烏克蘭駐上海總領事迪米特利就曾表示，中國已經僅次於美國，成為烏克蘭葵花籽油的第二大進口國。

烏克蘭的黑土地占全世界的37%，二戰期間，德國把烏克蘭的黑土地挖回去，重新改造本國的土壤。烏克蘭肥沃的黑土和較長時間的光照，為油葵的生產提供了非常好的先天條件。

近年來，隨著國內消費者對健康的重視和對葵花籽油認知度的提高，國內葵花籽油消費不斷升溫。美國農業部發布的研究報告顯示，2014~2015市場年度，中國消費的葵花籽油為94萬噸，其中有50萬噸來自進口，而在2011年，中國進口的葵花籽油只有6.5萬噸。

“盡管我們絕對控股了這家當地的工廠，但是為了顯示對合作夥伴的尊重，依然把他們的名字放在前面。”方剛說，這也是當地中國控股的第一家大型企業。

Delta Wilmar CIS總經理Panda在見到第一財經記者時透露，他當天剛與烏克蘭農業部的人士交談，烏方一直看好向中國出口農產品。“烏克蘭是產糧國，而中國是消費大國。從烏克蘭方面來看，這是一個最佳的對銷關系。”

轉型升級中的競爭

隨著國內葵花籽油消費市場的快速增長，截至去年，中國市場上的葵花籽油年銷量，從2010年始已經連續五年實現兩位數增長，領先於大豆油、菜籽油、棕櫚油和花生油。那些標有“初榨”字樣的葵花籽油更是獲得消費者的青睞。

如何在轉型升級中分得一杯羹？

首先要迎接競爭對手的挑戰。在國內市場上，上海佳格食品有限公司推出的多力葵花籽油也占有不錯的市場份額。其母公司佳格食品股份有限公司的財報顯示，多力的原料主要來自於阿根廷和烏克蘭，在國內已有四個生產建設項目的布局。

從競爭策略來說，從源頭生產進行把控，通過在原產地設廠加工保證國內消費市場是一個好辦法，但是為此每噸葵花籽油會增加15美元~20美元的成本。

“我們在當地加工後的毛油主要提供給自己的品牌，如果有多余的會賣給競爭對手，當然，那是非常少的一部分。”益海嘉里食品營銷有限公司葵籽油品牌營銷負責人劉明向第一財經記者介紹說。

記者了解到，國內葵花籽油主要看金龍魚和多力兩個品牌，但從全產業鏈布局切入，深耕市場成為了益海嘉里的優勢。現在玉米油和葵花籽油的銷售比例增長已經遠遠大於調和油，可能再過幾年，光是葵花籽油就可以大於調和油。