万鹰国际：实体搭台 网购唱戏
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GS(14)@2010-12-31 23:48:13http://www.cb.com.cn/1634427/20101231/177587.html
温州鞋服制造企业到了生死存亡的关键时刻!贴牌、代加工的外贸型企业纷纷寻求转型。 万鹰国际中国国际服饰文化产业(创意)园董事长程万曙听到身边温州鞋服制造企业老板越来越多的抱怨时，心头掠过一丝小小的得意。早在两年前，他就清晰预测到数以百计的温州鞋服制造企业将面临被市场挤压的局面。2009年的统计数据显示，温州仅服装企业就有2500多家，但大多数中小型企业在外销转内销、打造自主品牌的道路上跌跌撞撞，不得章法。
能不能为鞋服制造企业打造一个品牌孵化器?“万鹰国际的‘六大中心、五大服务平台’就是专门为品牌孵化器而设立，相对于普通的商贸百货业，我们的品牌研发设计中心、高科技面辅料供应中心、科技研发及人才交流平台更为突出。”程万曙表示，“万鹰国际推出的是“鞋服实体 网购商城”的新模式。”
拆掉“围墙”
从温州大道的东面走来，和许多城市的站(火车站)前商业一样，脏、乱、差的多处商业集聚地遍布温州新火车站的周围。廉价、低质的货品散乱摆放，数量众多的扩音器叫卖声交错，让人唯恐避之不及。程万曙看中的恰恰就是这一片原本凌乱不堪的火车站站前商业体，如织的人流，正是成长期品牌展示的绝佳场所。
“拆掉温州二产(制造业、服饰工业)的围墙。”万鹰国际首席运营官吴学飞清晰地记得，程万曙在项目规划初期提出的目标。在温州的大小鞋服商场，会发现这样奇怪的现象：许多温州商家大老远跑到广州进货，进的却是温州厂家生产的产品。万鹰国际的首期工程就是带着这样的愿景开发的。
据了解，万鹰国际由温州名购第一城、国际城、港粤城、奥特莱斯品牌折扣街构成。它分为三阶段完成，分别是服装渠道整合、品牌创新和产业升级。
2010年1月，位于温州大道的站前商厦一带焕然一新，万鹰国际10万平方米的中国国际服饰文化产业(创意)园首期工程，拥有890个大小商铺的温州名购商城开业。其定位为一站式服饰展贸平台，既面对消费者，又面对批发商和采购商。针对批发商和采购商，这里专门设立了OEM展贸区和品牌展示发布区，这块区域将被设置成半保密区域，部分门店只供批发商开放。
OEM展贸区跟温州本土或外来的服装加工厂直接合作。服装加工厂把窗口设立在OEM展贸区，这些展贸区则实行半开放布局。换句话说，一半是所有消费者和批发商都能看见服装样式的地方，而最新的板型服装则被放置在另外一半空间，只开放给有业务发展需要的批发商。
实体搭台网购唱戏
“传统的商业地产运营模式已经无法满足企业品牌推广和营销的需要。”吴学飞观察到，如今逐渐成为鞋服产品消费主力的80、90后早就形成了网购的消费习惯。经过数据调查发现，温州今年上半年网络消费总量全国排名第六，本地人群的消费量就足以支撑万鹰网络商城的起步。
“至今没有任何一家电子商务网站能和淘宝积累的客户资源相比拟。”吴学飞在筹建万鹰网络商城之初就想到了淘宝这个捷径。经过几番接洽，万鹰国际与淘宝的1.7亿个专营鞋服的会员商户进行合作。他的目标是，将这1.7亿个淘宝商家都变成万鹰旗下产品的分销商。而质优、价廉的产品，正是走薄利多销路线的淘宝商户们的目标货源。
“网络平台的构建很简单，但要做大做强就绝非易事。”吴学飞介绍，要想将网络和实体有效结合，必须将电子商务的理念带给每一个经营户和商家。除了花费2000多万元搭建万鹰网络商城的平台，组建了240多人的电子商务服务和开发团队，吴学飞的另一个工作重点是定期对商家进行网络营销培训，对商家现有的产品从设计、生产等环节提供修改建议，使产品更加符合网络消费群体的需求。
目前，已经相对成熟的万鹰国际网络商城主要采取两种管理方式。一种是由商户自行管理，进行网络直销。另一种是由万鹰的团队将单个的产品进行资源整合，放到大商城里进行直销和分销。事实证明，把产品交到万鹰的专业团队手里，销售量获得大幅提高。
坐落在商城二楼的女装品牌“女皇贵族”产品质量上乘，目标客户为30岁以上的成熟女性，产品款式保守、色调沉重，定价也偏高。吴学飞和他的团队在经过了一番调查和分析之后给出了一整套网络品牌推广计划：将产品价格砍掉一半、丰富产品的色彩、增加量身定制的服务等。焕然一新的“女皇贵族”一个月内销量就翻了一番。“我们在帮助商户销售和小额批发后，接下来要推出中高端服装、鞋类个性化的定制服务，并且在7天内可以发货，满足目前时尚青年对个性化的要求。”
“高质量的图片展示，专业的文案介绍，都让产品的形象提升不少。”吴学飞说，不久之前，有一双新款休闲鞋一上线就拿到了一个7000双的大订单。一款质地优良、生产成本不足百元的鞋，被包装一新之后，以280元的批发价高价出售。不少商家表示，这种零库存，接单生产的模式将企业生产的风险降到了最低水平。
三年复制二十家
“三年，在全国复制100家，带着温州的本土品牌在全国遍地开花。”听了万鹰实体结合网络的模式，温州市领导提出了这样的要求。吴学飞表示，在3年内，实现这个目标有点难度，但复制个二三十家还是可能的。
“我们希望可以做成未来的淘宝。”吴学飞毫不讳言自己的野心，但和淘宝不同的是，他站在实体的肩膀上。
现在，找上门来的温州厂家络绎不绝，还有不少是在尝试电子商务失败以后来找他们的。吴学飞分析说，这些小厂家失败的大多数原因是单个品牌的影响力有限，很难聚集人气。但万鹰网络商城有自己的准入门槛——企业必须有自己的设计团队、具备一定的生产能力，最后就是决策层要有起码的品牌意识。“作为中间人，信誉至关重要。”吴学飞说。
“目前的规划是沿长江流域的二、三线城市复制万鹰模式。”吴学飞告诉《浙商》记者，能否被简单复制，是检验一个商业模式是否成熟的重要标志。
专家点评
温州市服装协会会长 郑晨爱
万鹰国际温州名购第一城以个性化网络营销、需求导向来经营，以优势产业的供应链为基础，形成了一种多业态通路、专业化品类的创新模式，解决了现今实体销售业态弱化服装企业如何走出新路子的问题。