專攻中國三、四線城市的複合式餐廳有意思在別人看不上的點稱王

2010-8-2 TWM

中國服務業下一波戰場，就在三、四級城市，有意思快餐早已深入這塊市場，趁對手還沒注意時，不僅租到好店面，還成為地標。

採取複合式的經營，滿足消費者味蕾的同時，也荷包滿滿。

撰文‧林孟儀

七月十八日清早，從上海搭了三小時火車，才抵達安徽省全椒縣。這個小城綠野平疇，火車站前闃靜無甚人車，縣城裡樓高不過五層，人口區區二十四萬，部分台商聽都沒聽過的四級城市，卻是開中國諷刺小說先河的《儒林外史》作者吳敬梓的故鄉；也因位於安徽省最東邊，而與經濟發達的長三角地區相連。

這天上午，全縣城最熱鬧的大事，莫過於「有意思」（UES,United Easy System）複合式休閒餐廳二店開幕。超過四百平米的兩層樓時髦空間，宛如縣城地標，吸引縣民擠爆門市消費。有意思複合式休閒餐廳總部的總經理、台商陳仲宏現身店裡，附近幾十位加盟主也趕來道賀，每個人開來的奔馳五百、奧迪Ａ６等名車停滿店門口。全椒一店去年營業額人民幣三百多萬元，促使加盟主喬軍決定趕快找點展出第二家店。

相較於眼裡只看到上海、北京等一級市場的多數台商與外商，有意思總公司雖然設在上海，但是上海卻看不到半家店；中國三百家加盟店，全數滲透進全椒縣這樣的三、四級城市。

儘管陳仲宏非常低調，鮮少和台商圈聯誼，不少台商甚至沒聽過有意思；但有意思「惦惦吃三碗公」，去年總部光供應原物料的營收就有人民幣九千萬元（約合新台幣四億五千萬元），今年上看一億四千萬元，吸引創投紛紛登門拜訪。

有意思快餐正以鄉村包圍城市的思惟，逆勢操作展店策略，在別人看不上的市場當老大！

親上火線重新整頓

「有人曾說，我們是潛伏在地底下的軍團！」今年五十六歲的陳仲宏，對供應商這樣的形容很是得意，「你說我怕不怕85度Ｃ、上島、兩岸？怕不怕肯德基、麥當勞？我誰都不怕！等你要開到三級城市來時，我早就準備好在那裡等著你了！」陳仲宏說得豪氣，不是沒有原因。

一九九二年就到大陸經商的陳仲宏，在對岸創業歷經起伏，○一年與好友合資人民幣五十萬元，成立了有意思冷熱飲食店，一度光在上海地區就拓展了七十一家加盟店。後來陳仲宏回台擔任新浪籃球隊經理，○五年返回上海後，發現有意思快餐加盟體系幾乎瓦解，於是接手總經理職位，親上火線大舉整頓加盟店。

為挽救岌岌可危的加盟體系，陳仲宏到處拜訪還在苦撐經營的加盟主，希望拿回總部開放加盟許可、供應原物料的主導權，並重新訂立遊戲規則。當時只剩幾位加盟主在江浙一帶的縣級城市，經營得還不錯；陳仲宏順勢而為，開始插旗、深挖江浙，甚至安徽一帶的三、四級市場，從僅存的十幾家店敗部復活，才打下今天的江山。

「這是偶然的必然！」陳仲宏回想，因為早進入三、四級城市，有意思總拿得到四百平米以上，二、三層樓的好據點；也善用各級政府﹁招商引資﹂的政策，經營了相當的政商人脈，「在上海，沒有人可以當地頭蛇的！」一旁的全椒縣公安局、招商局、衛生局官員都點頭附和。

再者，有意思的產品組合可說集各家大成，想來份鐵板牛排、還是漢堡？餐後想喝珍珠奶茶、吃剉冰，再來份炸雞、薯條？你想吃的，有意思都賣。一杯招牌珍珠奶茶賣人民幣六元，近新台幣三十元，不算便宜，人均消費約人民幣二十三元，折合新台幣一一五元。陳仲宏點出，「在越貧窮的地方，越是有高達七○％的收入用在吃。」有意思複合式的餐點、時尚的內裝，都刺激著縣民上門消費，成為洽商、約會、全家聚餐的去處。「所以有意思開到哪，都是地標！」陳仲宏笑說。

最令人意外的是，有意思沒有半家直營店，全是加盟店。陳仲宏大呼：「千萬不要做直營店！」他直言，窮山惡水出刁民，有些消費者會想要免單（免費），像是拔根頭髮放飯裡、鬧事打架，至少加盟主在第一線先處理突發狀況，總部還有時間差，做第二道處置。

深諳﹁攻心為上﹂道理

而有意思的觸角能夠深入三、四級城市的關鍵，就是靠這些從油漆工、售貨員等轉行的加盟主。陳仲宏也坦言，加盟主背景參差不齊，其中一人最多加盟八家店，當加盟主生活改善，改住洋房、開名車後，親朋好友見狀，也一個帶一個，紛紛加盟有意思。陳仲宏算了算，這樣的「肉粽頭」加盟主就有十來位。

開了四家有意思的吳文祥，原本是賣鞋的業務員，○三年加盟後，已經買房、買車，○八年還換掉日本車，買了一輛ＢＭＷ；去年，他所有加盟店營業額就有人民幣上千萬元之譜。

吳文祥提到，總部賺管理財，除了一次性的加盟費約人民幣十二到十八萬元，每年每店收取人民幣五千元管理費，平時則以供應原物料收取費用。由於總部只賺合理利潤，加盟主有利可圖，更願意展店。

為了鞏固散落偏鄉的加盟體系，被稱為「老爺子」的陳仲宏，深諳攻心為上的道理，每年有兩次例會，每個月也總有十天半個月時間「出巡」，訪視各店順便和加盟主搏感情。陳仲宏更經常帶加盟主出國旅遊開眼界，以提升對服務業的認知，不僅來過台灣，去過日本、峇里島，還搭過郵輪，六月也才剛去美國旅遊。

陳仲宏動之以情、誘之以利的結果，讓有意思好比養了一批小獵犬，加盟主非常積極想展店，「我們現在最少有兩千人在外面幫有意思找店面，因為加盟主動員他們所有的關係、人脈。」但是，戰線拉到三、四級城市，彼此距離遙遠，不利於原物料的物流配送、補給運輸；有意思將常溫配送委外經營，另自建冷凍配送車隊，成本頗高，每年光車隊就要倒貼人民幣一百多萬元。

今年七月底，有意思正準備和大陸物流公司交叉持股，一舉突破原物料配送的限制，為的就是要讓加盟主無後顧之憂，更在前線積極覓點展店。至今年底，有意思預計還要開出五十家加盟店。

未來的價值在通路

「有意思其實不是餐廳，是通路。」陳仲宏點出有意思未來潛在的價值，「現在有三百家店，因為有經濟規模，我們有足夠籌碼談判，廠商聞風而至，我現在光天天試吃就吃不完。」陳仲宏認為，「名氣可用」，以後有意思的員工制服、托盤、擺在門市的電視，既是銷售通路，也是宣傳渠道。「量變才能有質變，沒有量什麼都不要談。現在不趕快搶市場，以後就是別人的了；所以先搶下來之後再慢慢整頓。就像坐公車，先擠上車、開車了再說，之後再去蕪存菁，自然就有市場機制出來了。」他說。

除了有意思持續加速展店，往河南、江西，甚至四川的三、四級城市滲透，因應大坪數好點難尋，租金也持續走高，有意思開始鼓勵加盟主買下店面，接下來還將推出「真有意思」二代店，針對不同客層，發展更精緻的門店。

藉著出巡的機會，陳仲宏跑遍許多台商足跡還沒到的地方，信手拈來都是歷史典故和詩詞。這次，他的行程表上寫著：從浙江南潯開始，經安徽黃山一帶，再到湖北、最後到安徽白毛嶺、再返上海。中國服務業下一階段的未來市場，就隱身在這些別人沒聽過、也看不上的城鎮裡，等待著陳仲宏率領有意思加盟大軍去攻占！

有意思 Profile

總經理：陳仲宏

成立時間：2001年

店數：中國300家加盟店去年營收：總部原物料營收人民幣9000萬元（折合新台幣約4億5000萬元）

有意思成功心法

1. 鄉村包圍城市，深耕江蘇、浙江、安徽等省分的三、四級城市。

2. 鞏固加盟體系，動之以情、誘之以利，讓加盟主積極展店。

3. 今年和大陸物流公司交叉持股，解決物流配送距離、成本和效率問題，擴大開店版圖。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=17227

📖 ZKIZ Archives

Random Tags