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上周，有「居酒屋燒肉王」稱號的 「乾杯」舉辦記者會，現場擠進一百多人，許多餐飲界大老闆包括：大成長城總經理韓家寅、吉野家董事長稻田伸文、三商朝日總經理陳光弘等人都來捧場。

不 過是一場簽約記者會，為何餐飲大咖出席踴躍？原來都衝著「乾杯」社長平出莊司而來。

一九七四年次的平出莊司是台日混血兒，大學回台念輔大哲 學系時創立了「乾杯」燒肉店，以「八點乾杯」、「親親五花肉」闖出名號，旗下有十四家店。

國語略顯生澀的平出莊司，被大老闆們當兒子般力 挺。據說，在乾杯新店開幕時，平出莊司作東招待同好，不僅為每人送上繡名字的紀念衣，還發表一場熱血演講，感動現場大老。三商行創辦人翁肇喜就問旁人： 「這孩子需不需要資金？我願意幫忙！」之後，走高檔路線的「老乾杯」信義店，就不時可見翁肇喜、韓家寅等大老闆在「乾杯」。

不過，今年預估 營收可達新台幣五．五億元的乾杯並不缺錢，除了年年賺錢，最近乾杯還引進日本大商社「住金物產」當股東，預計五年內在台灣上市櫃。大老闆們如此疼愛平出莊 司，大概是在他身上看到當年拚搏的自己。

（林讓均）

鼎王麻辣鍋二十一年來開出七家店，三年前成立另一個品牌「無老鍋」，也已開出五家店；七月，鼎王集團又悄悄在發跡地台中開出新品牌，進行試賣，這次跳出擅長的火鍋類，進軍燒肉市場，顯示鼎王朝著多品牌發展之路，速度有加快跡象，引起高度重視。

在每年逾百億元商機、競爭激烈的火鍋市場中，鼎王集團去年十億元的營收，已在火鍋市場占有一席之地。位於台中美食一級戰區公益路的 「塩選燒肉」試營運一個月以來，只開放一樓十五張桌子，已創造出五百多萬元業績，客人回流率高達八成，「我要證明我們不只 是火鍋類的專家，有經營多品牌的能力，」鼎王集團董事長陳世明自信的說。

陳世明的信心，來自於過去的成功經驗，以及超過十年的準備工夫。他的開店速度雖然不快，卻養出每家店都有年營收上億、淨利率超過兩成的經營實力。

門檻高一點研發獨家商品讓顧客難忘

台灣連鎖暨加盟協會秘書長洪雅齡表示，火鍋和燒肉是連鎖餐飲最容易發展的兩個品項，「從經營軌跡來看，鼎王每次跨入的都是競爭最激烈的市場，勝出的關鍵，就是在紅海市場裡找到藍海。」

以火鍋為例，關鍵在於必須創造出差異化的商品力。鼎王麻辣鍋靠著特製湯底和手工製丸子，創造獨特性，連同業也不得不讚嘆的說：「他的鍋底真的很強！」

要從火鍋跨到燒肉，鼎王有哪些能耐可過渡到新的品牌？

火鍋是門檻較低的餐飲種類，要做出差異化並不容易，陳世明從鍋底湯頭和自製食材下手，建立門檻。要做到這有什麼難？以湯頭為例，有十多年的餐廳工作經驗， 本身就是料理人出身的陳世明，摒棄傳統大骨熬煮的湯頭，改採以三十幾種中藥材煎製的辣湯做為湯頭，再搭配十幾種蔬菜和茶葉燉煮而成的高湯，打造出鼎王獨特 的風格，這個獨門配方至今只有他一人知道。

和鼎王有進行產學交流的靜宜大學觀光事業學系副教授吳政和表示，台灣的餐飲業多是追逐流行，陳世明卻是徹底的從頭開始，以「研發」的角度開創新口味或新菜色，雖然要投入較多時間和成本，但也建立起難以被模仿的進入障礙。

陳世明在研發時以「別人沒有的、模仿不來的、技術性高」為目標，舉例來說。這次他為了打造新品牌「塩選燒肉」，就特別去開 發沾料「松露鹽」。斥資上千萬元在高雄成立製鹽所，從過濾海水開始，再經過純化與烘乾等程序，並加入松露製成低鈉鹽，這些都是陳世明刻意打造出來的「招牌 商品」，他認為每一個品牌至少要有一個東西被記住，「就像鼎泰豐，台灣沒幾家店，但是人家就是會記住它的小籠包。」

鼎王集團在定價策略上，也找到最大槓桿點。鼎王和無老鍋平均客單價六百至七百元，相較於一般最普遍的三九九、四九九元吃到飽價位來說，並不算便宜。

定價高一點自製食材，瞄準高消費群

因為陳世明觀察到有一群消費者的需求，是可以接受貴一點，但是品質要好一點，所以他定價偏高，燒肉甚至到八百至一千元，不走「俗擱大碗」路線，但用食材換客人。

鼎王自從成立第二家分店開始，就著手打造自己的食材廠，目前已有湯頭廠、丸子廠、豆腐廠、肉品廠。王品集團副董事長王國雄表示，一般餐廳火鍋原料多向供應 商採購，因為食品加工和經營餐廳是兩大塊不同的專業。若要自製食材，除了初期要投入較多的成本外，在製造上也要有一定的專業度，才能進入良性循環。

陳世明表示，過去十多年鼎王都在做打底的工作，這些食材工廠是發展多品牌的重要基礎，「因為我們的研發能力很強，可以做的東西還有很多。」

台大管理學院副院長李吉仁曾指出，經營多品牌最重要的是要做好區隔，避免品牌之間互相打架，分食市場。王國雄分析，多數餐飲集團主要都是以創辦人或老闆為核心，王品之所以能成功發展多品牌，就是因為其「獅王」制度。

王品發展每一個新品牌，會先指定一位負責的主要幹部為獅王，再加上店長、主廚、品牌總監，四人成為創業小組，在正式開店之前，確立新品牌的定位和差異化策略，王國雄說，這樣才能夠不被原品牌綁住，且清楚做出區隔。

目前鼎王集團所有重心仍是以陳世明為主，且對於所謂「獨門配方」保密到家，「我裡頭做好幾層分割，做的人不懂得配，配的人不懂得做。」他自己也身兼研發總 主廚身分，「廚師會的東西不叫技術，叫操作，」這樣，可以確保「獨門配方」不會流落出去，但未來在傳承的開放態度上，也將會是多品牌發展時的另一項挑戰。

吳政和分析，鼎王開新店的頻率不高，顯示陳世明要求完美的性格，做足準備。但另方面，也有可能因為凡事要親力親為，未來要進入資本市場，這些都將成為備受挑戰之處。

從鼎王的發展模式來看，獨門口味、獨門食材都是從強調產品力建立門檻，未來多品牌如果持續擴大，就會面臨打人才戰和管理能力的考驗，「塩選燒肉」的上市，也成為鼎王繼火鍋奇蹟之後的另一次市場焦點。

在台北市中山北路上，日本拉麵第一品牌、《電視冠軍》三連霸的一風堂台灣首店前，大排長龍；突然間一聲「砰！」的悶響，有人中暑倒地，嚇得乾杯一風堂社長平出莊司叫救護車送病人到醫院。

「太恐怖了！」平出說，「一風堂的客人，比我預料的多出兩倍。」

走出舒適圈！兩大潛藏危機讓它轉向

一風堂五月在台北開張以來，不分平假日平均每日翻桌率達二十次，創下一風堂全球紀錄；五月營業額破千萬，六月份超過九百萬元，比系出同門的乾杯燒肉營業額多出近兩倍；平出打算五年內開出十三家一風堂，目前，他已站穩多角化策略的第一步。

開一風堂之前，平出莊司開了十五家乾杯燒肉，開店十三年來平均每年營業額成長一五％、淨利率維持一五％到二○％的成績單，今年營業額預計超過七億元。

他曾說：「開店從零到一最困難，第二家以後開始複製，不困難。」既然如此，為什麼他要在企業仍快速成長時，走出舒適圈，跨入不熟悉的拉麵領域？

因為他預先看到獲利的兩大潛藏威脅。

客層飽和北部受歡迎，南部行不通

「按我們原有的業態開店，主打高價燒肉市場，相對高所得、年輕人口多、都會區，三大條件缺一不可。」平出莊司說，「但在薪資凍結、出生率低的趨勢下，五年後乾杯會遭遇瓶頸；我開不出現在形態的乾杯燒肉！」

乾杯燒肉旗下包括乾杯、紅酒乾杯和老乾杯三個系列，分別主打二十多歲年輕人、三十歲左右「孫芸芸型」都會女子、四十歲以上商務人士這三類人，平均客單價從 七百到兩千元；無論哪一種類型，都具備外食、都會小酌和高消費的特性。這種鎖定客層、強調商店個性的做法，適用於外食產業發達的北部都會區。

平出分析，越往南部，非都會區外食人口少，外食時帶著爸媽、爺奶和小孩，適合一站購足的複合式或吃到飽餐廳，特色餐廳無法滿足其需求；但複合式或吃到飽餐廳，在都會區會缺乏特色，無法吸引客人；「做不出特色，直接拉低利潤。」

台灣連鎖暨加盟協會秘書長洪雅齡也指出，燒肉對北部人而言是「目的性消費」的店，消費者會因為特殊理由光顧，但南部人認為，想吃燒肉就到大賣場買烤具、買肉，自家門口烤一烤就行，何必花大錢？「消費者會認為自家就可以做到了，而不願意為附加價值多付錢。」

成本拉高現在開店比之前貴五百萬

最大的挑戰來自房租。尤其台北市東區，現在的房東多數不是原屋主，新屋主為維持投報率，租金也翻兩、三倍。平出近日去看忠孝東路頂好商圈附近面積八十五坪 的店鋪，租金一百一十萬元，他立刻拒絕；「房租成本必須控制在營業額的五％到一○％，房租若一百一十萬元，很難ㄍㄧㄥ出營業額。」

其次是硬體設施，現在開一家乾杯，比五年前開一家相同的乾杯，成本高出三成。包括社區意識抬頭，排煙設備成為必裝設施；日本進口燒肉烤爐也因日幣升值而漲價；加上燒肉店的冷氣用量是一般餐飲業兩倍，電費漲價比五年前高出一倍左右。

「以前開家乾杯成本約一千五百萬，現在大約要兩千萬，」平出說，「按照這種漲法，五年後很難維持一成的淨利率。」

平出在兩年前開始思索因應之道：打開海外市場。他觀察到，東南亞新興市場即將進入十三年前台灣經濟起飛的階段，牛肉消耗會因所得提高而增多，所以打算明年年底登陸泰國曼谷；正在此時，已經打入歐美市場的一風堂邀請平出共同開店，讓他看到更大的機會。

一方面，一風堂在紐約蔚為風潮，成為國際品牌，共同拓展海外市場既可提高乾杯燒肉的海外知名度。

同時拉麵是隨意性消費產品，與燒肉互補，中午賣拉麵、晚上賣燒肉，可分擔租金壓力，大幅降低乾杯燒肉海外拓點的風險。

而一風堂在日本拉麵界是A咖，平出這回做出一風堂全球最佳成績，未來與其他一線日本餐飲品牌合作的機率大增，有助於他形塑多品牌餐飲集團。

另方面，就島內展店而言，拉麵店營業時間（十二小時）比燒肉店多一倍、用電量少（冷氣僅燒肉店一半）、翻桌率高（一天二十次，燒肉店僅三次）可彌補略低的客單價，成本回收可比以往二十個月更快。

欣葉餐飲集團執行董事李鴻鈞認為，過去十三年，乾杯燒肉專注在牛肉專業，利用採購優勢，可將一整條牛有效運用，並且搭配特色酒品，清楚區隔客層。跨足拉麵，有助於他分散獲利來源過度集中的風險。

除打開海外市場，平出讓日本最大牛肉進口商住金物產入股乾杯一二％，將牛肉成本從三四％壓低至三○％；同時將既有的乾杯產品線延伸到家庭族群，明年二月將在京站二館推出家庭式燒肉居酒屋，並改從單點式餐點角度切入牛肉消費市場，今年第四季推出「牛舌定食」。

跨足多品牌是中小型餐飲業的趨勢，但許多公司都在不了解自己能耐下貿然跨界，最後只得鎩羽而歸。平出從了解自身的限制出發，確認未來方向後再掌握機會，夢想才不致落為空想。