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杜雪騫：我什麽都有了，母親卻連一張照片都沒有

i黑馬：80後著名天使投資人，一聽音樂網創始人杜雪騫，和其它三位差不多經歷的80後，當過高管，有自己的事業，都已財務自由。是什麽讓四人再次走上再次創業之路呢？他們為自己不會使用智能手機，不能享受科技福利的父母做了什麽？

大家好，我是松鼠互聯創始人杜雪騫。我創辦過一聽音樂網，它曾是中國最大的音樂網站，但今天我在這里並不是想跟大家分享音樂，而是想跟大家聊聊我和我母親的故事。

今年6月，我帶著老婆孩子去美國南部佛羅里達州度假，老美的天空總是那麽藍，空氣當然也比北京好很多。不過印象最深的不是這些。

在從基維斯特回邁阿密的路上有個很有名的景點——斷橋。施瓦辛格主演的動作片《真實的謊言》大家應該看過吧，有一個經典的場景——施瓦辛格在直升機上把就要沖向斷橋的女主角從車里救起來，那個場景就是在那里拍攝的。[電影片段]我是奔著施瓦辛格去的，但那天當我站在斷橋一邊，往下看，下面是幾十米深的大海，波濤洶湧，那一瞬間，想到的不是施瓦辛格英雄救美的場景，而是想很多事像斷橋那樣，當斷則斷，不要受太多束縛，橋的對面一樣是美麗的風景。

其實，那次度假跟以前不一樣。一路上，我挺糾結的，因為要做一個重大的決定：我要不要重新把自己投入到一段新的創業中。

我算是一個連續創業家，深深地知道創業有多苦多難。

這幾年，我轉做天使投資，每個月看10個項目，比較輕松。我投了十幾家公司，成績也不錯，比如遊戲平臺7K7K，豆果美食、美餐網、itools、愛旅行等等，它們的估值也都幾億甚至十幾億。這些公司的投資收益已經讓我沒有生活的壓力了。我每年有幾個月都帶著老婆孩子在國外度假，一旦開始創業，不可能有這種好日子啦。

另外，我投了那麽多公司，還是需要幫他們解決各種各樣的問題，一旦創業，就相當於把所有東西都放下，沒多少時間幫助他們了。包括還欠一些人情，需要還一些人情債等。我以前比較在意別人對我的看法，想做一個大家都認為不錯的人。

自己算是一個比較內斂的人，之前創業或者投資，很少參加各種活動，混各種圈子，一旦開始新的創業，就要經常刷臉，到處給公司和產品站臺，就像今天來上“代言”一樣。

那天在斷橋上，促使我下定決心的是我的母親。我母親一輩子為我付出那麽多，我是時候該為她做點什麽了。

我出生在山東菏澤地區的一個小縣城里。我父親是一個普通職工。我母親和其他母親一樣，一輩子只想著兒女好。

大家看我斯斯文文的，但從小到大，我都不是一個傳統意義上的乖孩子，沒少讓父母操心。

我從小有個特點，一旦喜歡上某個東西，就在一段時間里無節制地瘋狂迷戀。初一，我迷上了武俠小說，把我們縣城里能買到的、租到的小說都看完了，成績自然不會好，初二就留級了。高一，我瘋狂地愛上足球：上課看足球報，下課就踢球，一直持續到高三，大學也沒考上，只好複讀。複讀那一年，我又迷上了互聯網，上課看互聯網的教程，下課去網吧，再次高考也只考上了揚州的一所普通院校。

那年高考完，我突然想著要獨自去野外探險。我想很多人年輕的時候都有這種想法吧。我把這次旅程想得很美好，特地買了一本野外生存的書，刀叉、電筒等野外裝備一應俱全，甚至還準備了一包消毒劑，因為當時想，在野外要是沒水喝，把臟水消一下毒就可以了。沒想到，我剛走到微山湖就遇到了問題。微山湖大家知道吧，《鐵道遊擊隊》主題曲——”西邊的太陽就要落山了、微山湖上靜悄悄”。微山湖風景很好，但我剛到那里就遇到了小偷，現金全被偷沒了。那時候，連回城的車費都沒了。我把身上唯一值錢的相機押給客車司機，才回到濟寧。然後去銀行取了錢把相機贖回來，並第一時間給家里打了電話。

我父母非常擔心，馬上讓家里的親戚開車到濟寧把我接回家。回到家，母親也沒責怪我，只是說，餓了吧，趕緊吃飯，然後到廚房端出了早準備好的飯菜。

2002年，我讀大二，因為太喜歡互聯網了，決定輟學創業。我母親是個很普通的家庭主婦，壓根不懂什麽互聯網，更不清楚我到底要做什麽，但她從來都尊重我的決定，像輟學，別的父母可能會極力反對，但我母親只說了一句話——只要你不去做犯法的事，幹什麽都行，實在做不下去了就回家。

慢慢地，我創業有點成績，收入也上去了，會定期給母親一些錢，她總是說，你爸有退休金，還有家里的房子租出去幾間，有一部分收入，夠花，你在外面，不用那麽拼命，身體要緊。她甚至還想過做點什麽小生意賺錢來補貼我。

我每年都會回老家看望母親3-4次，每次都不敢提前告訴她。因為一旦提前知道我什麽時候回家，她肯定提前幾天準備一堆我愛吃的東西等著我，回京的時候還讓我帶走大大一包。我實在不想我母親累著，只好每次都不提前說，讓她沒有準備的時間。

我結婚後，有了孩子，因為母親年紀有點大了，行動不太方便，也就沒讓她來幫忙看孩子。每次電話里她總自責的說，自己年紀大了，也沒能力照看孫子，幫不上我的忙。

孩子出生沒多久，我回了一趟老家，那次特意沖洗了一些孩子的照片，她非常開心，把照片擺在家里最顯眼的位置。回北京後，我母親經常在電話里催我，讓我多寄一些孩子的照片給她。因為等各種原因，總是讓她失望。

後來孩子大一點，我母親每年都到北京住一兩個月，主要是為了看孫子。她其實一點都不喜歡在北京住。在北京，她誰也不認識，一大早我和我老婆都去上班了，孩子去上幼兒園，家里就剩下保姆和她，她們倆也沒什麽共同話題。我母親只有晚上才能看到我們。我們小區里其他家的狀況也差不多，一到白天，只剩一堆保姆在小區里聊天。

我做父親後，慢慢理解到，孩子長大的過程就是離父母越來越遠的過程。我什麽都有的時候，真的是離我母親越來越遠的時候。

我們都在用IPhone，ipad等各種智能設備，母親只會用按鍵的手機;我們都在用微信、微博聯系，母親只會給我打電話;我們都在談論移動互聯網、智能硬件，3d打印等高科技產品時，她每次只能跟我聊聊哪個鄰居、哪個親戚怎麽了;我們去旅遊，隨時可以把美景用手機拍下來分享到朋友圈，而母親只能催著我給她寄點照片回去……

其實，以現在的條件，我自然能讓我母親吃好、穿好、住好。但仔細想想，雖然我一年回老家3-4次，雖然我母親也偶爾到北京住，但我陪她的時間真的挺少的。她現在最大的樂趣就是，看看孫子的照片和翻看以前的老照片。

在山東，有一些傳統還保留得比較好，逢年過節，我們一大家子人在一起，拍一些大合影。在我的印象中，從出生到現在，每年都請專人來拍照。我母親的房間里，有厚厚一疊相冊。

2010年，我父親因病去世，母親一個人住，其實我還是很擔心，生怕有點什麽意外的事情發生，讓我後悔一輩子。我一直在尋找一個東西，既能讓我母親可以實時看到孩子的照片，同時還能讓我了解到我母親的近況，拉近我跟母親的距離，並且她還要會使用。尋覓了一圈，市場沒有能同時滿足我這些需求的產品。

所以，我下了決心，要為我73歲的老母親做點事，讓她可以隨時看到孫子孫女的照片。我怕如果我不做這件事，將來有一天會後悔。

我的朋友林偉，她母親已經80多歲了，住在黑龍江老家，半年前家里的固定電話壞了，他專門飛回去幫她母親選購一款手機。他先找的是所謂的老年手機，聲音、字體是很大了，但操作系統實在太爛了，完全談不上簡單，最後還是買了諾基亞最經典款的小手機。

我就想，能不能做一個產品，讓像我們的母親這樣完全不會用智能手機和電腦的人都能用?

我自己先拿出幾百萬元作為啟動資金，拉上林偉，還找到另外兩個有類似苦惱並且能力互補的合夥人，一個叫俞銳，做了二十多年的硬件，其中在三星做了十年，做到了華人最高職位，還有我們現在的CTO曹振，他是盛大手機創始人，也是中國最早研究安卓系統的前50人。

最後我們選定的產品方向是智能相框。今年7月份我們開始籌備，40多人苦幹了5個多月，產品原型出來了，12月8號將上京東眾籌。它首先能滿足我母親最急迫的需求——不會操作智能硬件沒關系，插上電源就能自動收到我發的照片和短視頻。我和母親還可以通過它視頻通話，或者我視頻監控她在家里是否安全。

在產品開發的過程中，母親對我說，很多老年人家里並不能上網。為了解決這個問題，我們就在相框里內置3g上網卡，並且免費贈送一年能接收500張照片的流量。相信大家都遇到過這樣的情形，一回到家里，父母經常讓我們幫著設置各種智能設備，但我們大部分時間不在父母身邊，怎麽辦?為此我們專門開發了遠程控制系統，不管父母的智能硬件有任何問題，我們都可以用自己的手機遠程幫他們解決。

在中國，有接近兩億老年人，其中8000多萬是空巢老人，他們的處境跟我母親很像。我很榮幸能盡一份自己的力量幫助他們，讓他們更幸福一點。

這次創業以來，我的周末沒了，更別提外出旅遊了。這種把200%的精力放在一個事情上的狀態，我很喜歡，因為我覺得值!因為我真的不希望，自己什麽都有的時候，母親連一張照片都沒有!
 

關於“代言”：

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2015-05-11  TCW

 

今年第一季，國際大廠新帝（Sandisk）首度推出iPhone隨身碟，台灣團隊Maktar去年底也推出同類產品，在美國群眾募資平台Kickstarter上引起回響。iPhone隨身碟如今已成為iPhone周邊熱門商品，不過這些廠商都不是領先者。最早跨入此市場的，是台灣一家靠沖洗照片起家的銀箭。

銀箭早在二○一一年便跨足iPhone隨身碟市場，這個過去台灣最大的本土相片沖印商，如今成為iPhone隨身碟市占率破八成的第一品牌，去年營收達二十億元，是過去經營沖印業務的二十倍以上。

「銀箭算是沖印業者裡面轉型相當成功的，其他幾乎都消失不見了。」在台灣代理柯尼卡（Konica Minolta）三十多年、目前也是銀箭iPhone隨身碟代理商的永準貿易行銷總監簡雪芳觀察。

銀箭之所以能從傳統沖印業者，成功轉型為行動儲存廠商，關鍵在於它比別人早一步切進藍海，享受先行者優勢。

過去沖印業者的利潤，主要來自傳統底片銷售和沖洗底片。但隨著數位浪潮來襲，過去那群購買底片的消費者，都改為購買記憶卡。「數位相機跟記憶卡，讓我們沒底片可以賣了。」銀箭第二代、銀箭資訊總經理王龍文決定，跨足記憶體儲存市場，賣起記憶卡，從沖洗照片的傳統業者，轉型為賣數位3C產品。

轉型，選錯戰場不敵記憶體龍頭，首吞敗仗

二○○四年開始，銀箭委託代工廠生產，推出自有品牌「Photofast」的記憶卡、隨身碟與SSD固態硬碟，但不久便因各記憶體模組大廠相繼投入，市場殺成一片紅海。資本額與營收規模只有新帝、金士頓（Kingston）等領導品牌一％、甚至○．一％不到的銀箭，最後淡出市場。

後來銀箭瞄準蘋果（Apple）旗下產品的記憶儲存擴充市場，這個市場雖小眾，但競爭者也少，消費者含金量高。這個選擇最後才讓銀箭出現轉機。

再戰，壓寶蘋果成首推iPhone隨身碟廠商

二○一○年，蘋果第一次推出搭載SSD固態硬碟的筆電Macbook Air，當時，銀箭隨即計畫推出主打針對Macbook Air擴充用的SSD固態硬碟。此舉，讓消費者只要購買低規格的十一吋版本，再透過銀箭的SSD固態硬碟升級，便能達到跟高規格版的Macbook Air同樣效能，將打亂蘋果的銷售與定價策略。

「蘋果美國總部的主管，直接打電話到我手機，希望我們不要賣這款SSD。」王龍文回憶，當時蘋果希望銀箭收手，交換條件是：把官方認證，授權給銀箭當時正在研發的iPhone隨身碟。

王龍文認為行動裝置才是未來主流，因此接受蘋果的條件，在二○一一年，銀箭成為全球第一家推出iPhone隨身碟的廠商。

但銀箭的iPhone隨身碟上市不久，正逢iPhone 4S發售，出現收訊不良的問題，連帶影響到銀箭。消費者只要一插上銀箭的iPhone隨身碟，手機會完全失去3G與Wi-Fi訊號，抱怨與退貨接踵而來。

「我們有整整五個月賣不出一支隨身碟。」王龍文回憶，當時，他和研發部門的同事，幾乎每天打地鋪睡在公司，測試各種解方，甚至設法從源頭去解決iPhone內的軟體系統缺失，再將結果提供給蘋果參考。

直到蘋果推出新一版作業系統，終於解決問題，也讓銀箭的銷售回穩，去年該公司營收是二○一一年的十倍，來自沖印業務的營收占比已不到一％。

從沖印照片轉型為行動裝置周邊廠商，銀箭花了十一年。回顧轉型歷程，王龍文認為，研發、製造只要肯下苦工，都能達成目標，真正最難克服的，是品牌定位。

行銷，打迂迴戰挾海外口碑，把產品賣回台

「很多消費者一開始都會質疑，洗照片的怎麼會做記憶卡？」因此銀箭只能花時間，先把產品賣到海外市場。因為海外顧客沒有品牌既定印象，在國外累積口碑後，才能行銷回台灣。

目前，銀箭雖已是iPhone隨身碟的市占冠軍，不過近來其他大廠相繼投入競爭，對此，王龍文樂觀看待：「我們在市場上獨賣三年，對公司的競爭力不見得是好事，會沉迷在成就當中。」

面對大廠競爭，目前銀箭的策略是：加快研發，設法提早推出新產品，並調降定價，同時也開發和iPhone隨身碟完全不同的新產品，以開拓收入新來源。

在可見的未來，iPhone隨身碟市場勢必將因大廠投入，成為削價競爭的紅海，進而威脅銀箭。政大科管所教授李仁芳認為，像銀箭這樣善用公司規模小的特性，比國際大廠早一步切入新市場，享受先行者優勢，直到市場殺成紅海後，再往下一片藍海移動，也是一種生存之道。

但他建議，未來銀箭若能切入技術與專利門檻更高的領域，或許就有機會真正築起護城河，在該領域中坐大。如何建立進入門檻，讓自己優勢可長可久，不致因新競爭者加入而消失，將是銀箭這個曾身處夕陽產業的老品牌最大挑戰。