港青￥12萬 湖南開酒家 創業5堂課
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GS(14)@2010-10-02 16:02:502010-9-25 iM
本港寸金尺土，家境一般的年輕人要想自己租舖創業愈來愈難，加上近些年互聯網和電子商務的發展，不少年輕人惟有網上創業。既然本港創業成本高昂，不如轉戰內地。
港人熱衷的北京、上海等一綫城市，黃金地段的店舖租金已令人咋舌，其實二三綫城市的發展潛力非常大，尤其是連接東部沿海和西部內陸、同時溝通南北的中部城市。資本巨頭們向來對政策及發展機遇的嗅覺較常人靈敏，三、四年前本港各大地產巨企如長江實業（00001）、恒基兆業（00012）、新世界（00017）及恒隆（00101）已紛紛搶灘湖南省會長沙。
本期故事的主人翁——29歲的朱雋文也是在2006年隻身進入了長沙創業，他曾經營建材生意，結果失敗而回；但他未有放棄創業夢，去年又以12萬元人民幣開設港式酒家，如今在長沙已打拼4載的他，除了能說一口流利、兼有湖南和香港口音的普通話外，對於一個普通港人如何在內地營商以及把握機遇，也學會難能可貴的5堂課。
為了提升城市交通網絡，內地諸多二綫城市紛紛上馬地鐵工程，長沙亦加入地鐵修建大軍行列。市中心變得塵土飛揚，交通堵塞，一個穿着黑色的T恤和牛仔褲，身形高大、外貌俊朗的年青人迎面而來，就是他，隻身由香港走到湖南長沙創業。
29歲的朱雋文早在4年前已來到湖南創業，現在是一家港式海鮮火鍋餐廳的老闆。走近朱雋文這家開設於都長沙主干道人民西路旁的港式海鮮火鍋，即被木質招牌上清雅的「清水灣」三個字吸引。這間海鮮餐廳每一層樓面並不大，全店可招待約40個客人，地下是簡簡單單幾張餐枱，樓上兩層則是容量不大的包廂，最吸引的就是天台風景。朱雋文一邊鋪枱一邊說，很多宵夜客人都喜歡坐到天台，尤其是臨街那位置，於是我們就坐在了這個「皇帝位」開始了訪問。
瑞士酒店管理畢業生
朱雋文在2001年於香港考完A Level後，去了瑞士IHTTI讀酒店管理，兩年後他又轉校到英國伯明翰，繼續該專業的學習。期間他除在瑞士酒店Movenpick實習，也曾赴日本做過約半年實習生，工作經驗豐富。
「瑞士的酒店管理是上半年讀理論，下半年實習，一、二年級都是這樣，我覺得這是我比較容易接受的一個模式。」2005年在英國畢業後，他選擇回港就業，向本港5至7間五星級酒店發了求職郵件，申請前堂（Front Office）工作，半島酒店和港島香格里拉都錄取他，最後他選擇了香格里拉。「這間酒店很忙，一定要學會怎樣做事最有效率，怎樣同時處理多項任務，這些都是表面上看不到的事。」憶起當年，他十分自信說，以他當年的資質做兩年應該可以升「掃把」（Supervisor）了，不過最後他只做了1年便離開，轉到內地市場創業。
轉戰內地，另有原因，當時他有一個在瑞士認識的湖南女朋友，女朋友家的公司拿到一個建築材料品牌的湖南省代理，正好缺乏管理人才。「在事業和愛情的兩大原因影響下，我就決定辭職，向家裏借了點錢入股，到公司做了一個要職，管很多事，公司並不大，二、三十個人。」於是他就在2006年8月去了長沙。
第一課︰同胞消費要夠虛榮
他們當時拿到的那個建材品牌是浙江的龍頭企業，產品質量不錯，零甲醛釋放符合環保裝修概念，「產品是好的，不過到後來發現不是那麼適合湖南市場。」他說，起步的那一年，其實銷售網絡鋪得很好，高峰期有20個經銷商，「但經銷商可不可以將產品賣到消費者手上，那個終端才是問題。」慢慢地，朱雋文發現他們的建材，湖南消費者並不受落，問題出在消費觀念上。他解釋，產品質量是相對無形的東西，人們較少會請人回家，就算請人回家，別人也不會知道主人家用了較好的那種好材料，於是消費者的虛榮心「難以體現」。
朱雋文將手上的啤酒瓶舉起，說：「就好像是酒，這裏的人覺得喝10元的酒已可以，那他們為甚麼要去買一枝12、13元的酒？那你就要告訴他們，這個兩三元的差別，帶給了他們甚麼價值。」建材生意的失敗，讓他學到要為消費者創造一種需求，很多時候，消費者是被動的，當商家主動出擊，標榜一種價值時，消費者可能就會心動了，而且當地人更願意把錢花在看得到的地方。
第二課︰了解消費文化差異
為了更深入地分析當地人愛面子的消費行為，他又拿煙草舉例：「你知不知道為甚麼內地的香煙會分等級？你有沒有覺得，在外國和香港，煙就是煙，但是在這裏，也許我自己抽5元一包的香煙，招呼客人就用28元的香煙，我老闆可能要抽60多元的香煙。」
他將這一切歸結於消費者的面子情結，所以他們會更願意將錢花在一些虛無、心理上的產品，比如香煙、衣服，可以讓別人一看就知道你混得不錯的產品。當然，他也知道愛面子不是中國特色，外國也有，比如商務男士的基本裝備——手錶、皮帶和鞋，是帶Swatch、Casio還是Rolex？人天性會以物取人，只是內地在煙草方面體現得更普及。
「其實，香煙還有另一作用，就是賄賂。既然不可以送錢，那就送香煙。」他說，香煙可以變回錢，別人送的兩條共價值600元的香煙，可以去外面退大概400 至500元。朱雋文笑着喝了一口啤酒，接着說，在香港，煙只是一個普通商品，但在內地扮演的角色不一樣，這與文化背景有關，消費者行為（Customer Behaviour）也一樣。
他也承認，讀書的時候已經學過消費者行為，以前學市場營銷的分析對象是可口可樂、迪士尼、IKEA，現在是分析自己，而且這次是用錢買了一個真實的教訓。他回想，零甲醛的環保裝修概念，當時仍未在內地消費文化普及，「也許當初我們太過先進了，市場還未成熟到接受那個產品。」
第三課︰軟件服務更勝一籌
建材生意失敗後，他轉行經營海鮮餐廳。原來15歲已經開始做兼職的朱雋文，待人接物有自己的一套，亦很享受做服務行業，這也是他選讀酒店管理的原因。「在我看來所有工作都是賣服務，只是看你賣的是甚麼服務，和服務對象是甚麼人。」
當年在酒店的時候，如果遇上酒店客滿，但是客人仍要求優質海景房時，他就會揚長避短，甚至令到客人樂於入住非海景房。而今天經營餐廳，他也善用這套技巧︰ 「譬如，今天餐廳只有生菜，但你要吃芥蘭，我跟你說今天芥蘭好老，生菜好靚，但是如果你還是說你要吃芥蘭，我也會說好。但是大部分人肯定會信我（吃生菜）。」
當年在酒店的經驗，令他有勝人一籌的服務技巧，補內地生意拍擋的不足。「我跟下單的人說，客人想吃甚麼，基本上不是他想吃甚麼，而是你想讓他吃甚麼，就算給他一張菜單，八九不離十，他點的東西都是我要他吃的東西。」
第四課︰找個有經驗好拍擋
最初他與建材生意的拍檔合作並不十分順利，時有爭執，朱雋文事後檢討，認為雙方在經營方針、處事方式等的不同，加上自己不夠成熟，過於自我，決策時就出現了很多衝突。但由此他更體驗到找個好拍擋，對在內地創業極之重要。
朱雋文沒有因之前建材生意的失敗，便放棄與本地人合作的模式，他認為本地拍擋對當地情況了解，現時的拍擋便有豐富社會經驗，「他主外，我主內，相輔相成，他有相對廣泛的客源，但如何讓客人來了第一次後再來，甚至帶來更多客人，這就是體現我的價值之處了。」
第五課︰地點、地點、地點
這家「清水灣」餐廳位於一幢鄰近長沙主幹道的三層民居，因為民居的租價較附近類似商用舖位便宜很多，這賦予他很多競爭優勢。「選址很重要，人民西路是長沙的主幹道，用一個民居的價格去租一個對住人民西路的舖位很划算。」
他甚至對記者說，這裏的租金比他自己租的一套商住兩用的房子更便宜。每月5,000元人民幣？他笑着說：「5,000元夠我交一個季度的租了。」他續道，因為創業慘敗過一次之後，他變得更小心，避免在貴租地方開業。因為就算做得不那麼好，影響不會這麼大，有更多空間可以犯錯，如果是成本太高，就太有壓力，犯錯的結果只有一個，就是倒閉。
見證長沙經濟起飛
如今生意雖還未賺大錢，但已開始上軌道，他白天在培訓機構當英語教師，晚上經營海鮮餐廳。「我現在做粵菜，這裏的人可能已經可以接受，但是5年前呢？人們還未接受湘菜以外的菜式。粵菜或其他菜系，開10家店就死10家。這也是消費者觀念產生了轉變。現在長沙吃海鮮的人愈來愈多，覺得吃湘菜不健康的人也愈來愈多。」
隨着經濟發展，長沙的發展速度也加快。在別的地方打工之後回來長沙的人多了，來長沙的外省人也多了。在長沙的這幾年，讓這位創業開荒牛對這盤生意充滿信心。「長沙這幾年應該會有很快的發展，因為長沙所在的湖南省在中南地區的優勢是存在的，中南地區臨近這麼多省份，是交通樞紐，今年開始修建地鐵，雖然我自己是誤打誤撞進入長沙，但是都很看好長沙的前景。」
湖南是記者故鄉，記者在北京生活了四年、如今在香港也整整三年了，每一次回家經過長沙時，都覺得長沙的變化甚大。尤其去年通了武廣高鐵後，廣州到長沙只需短短兩小時，只比坐飛機慢一小時，加上湖南境內的高鐵站數目佔了武廣高鐵站的半數，將珠三角與湖南聯繫得更緊密，港人想到內地創業，不妨可以前去探路。
後記：爸爸，對不起！
在長沙的4年裏，朱雋文做過的行業很多，一開始是建材行業，期間還開過服裝店，做過繙譯，在家開過英文班，如今除了開餐館，還在一間英文培訓機構兼職當英文老師，並負責該機構的外籍教師管理。做事身體力行的他，上菜前一定要自己先試，曾試過店面裝修令鄰居屋頂漏水，他要親自爬上鄰居屋頂去修理，結果卻跌落地下，手臂傷痕至今仍現。
其實，最初記者與他聯繫時，他以個人原因很禮貌地回絕了做訪問，經過記者幾番勸說，他才終於答應。原來小時候父母離異的朱雋文，與父親有一段很長的「相依為命」日子，所以家人之中他跟父親格外親近，言談中也盡顯思念之情。但是之前他在內地打拼不成功，從最高峰期手頭資產有幾百萬到如今的幾十萬，總感愧對父親，想先做出些成績才告訴父親，所以父親並不知道他現在開海鮮火鍋餐廳。
這次通過接受我們訪問，他也間接向父親傾訴自己的情況，更定下承諾：這是他在內地的最後一擊，如若失敗，就回香港。
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北上創業成功例子
張天愛芭蕾舞家變秒殺女王
本是芭蕾舞蹈家的張天愛，早於九十年代初已在內地大城市商場開設時裝店，售賣自家設計的女性服飾，分店愈開愈多一度超過50間，但後來她毅然關掉所有門市，改在內地的淘寶網開店，以「小虫米子」的品牌，銷售及設計專攻國內OL一族的服飾，試過新上架的500件衫，一秒內便售罄，讓她成為「秒殺女王」，2009年更成為淘寶網的「我最喜愛的女裝店舖」。
除服裝生意外，她又在內地開辦皇家芭蕾舞課程，由於在內地要取得辦學牌照非常艱難，張天愛遂以外判形式，跟國際學校合作開展芭蕾舞生意，一堂45分鐘收費200元人民幣，現時在北京與上海共有150多名學生。\
湯鎮業賣魚蛋賣到做政協
現年51歲的藝人湯鎮業，由幕前轉型到幕後製作，曾在內地投資過房地產、茶餐廳及卡拉OK，但都未能成功，屢敗屢戰的他，2007年開始在內地開創「湯師傅」賣魚蛋，曾創一日賣50萬粒魚蛋的記錄。其後他在廣州越秀區開設逾六千呎的「湯師傅美食坊」，生意愈做愈大，更被委任為廣東省政協委員。
在內地創業的竅門，他曾在訪問中表示，最重要了解手續，因為有很多不同部門和手續要處理，最好有人教路。而且不為一味貪平，租舖最好在旺區，生意要樣樣親力親為。
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北上創業3個怎麼辦
怎樣展開創業第一步？
內地創業雖然成本較香港低，市場亦較大，但在香港創業手續簡單，內地卻手續多多，一不小心更可能掉入陷阱。曾撰寫《北上營商秘要》的中國時事評論員劉銳紹（夫子），就提醒北上營商有「開門七件事」（見另文）；另一方面有內地創業顧問，協助港人踏出第一步，拓展內地商機。
找盲公竹一條龍好辦事
夫子說，到內地營商，要事先申請內地商業登記證，否則屬非法經營；而其他辦理手續及收費等資料，則可到當地的工商部門索取指南，或透過中介公司的一條龍服務處理。
以開飲食商店為例，港商必須了解當地衞生部門定下的規則，他們好比香港的食環署，管理食肆的廚房衞生、油煙排放量等，故必須預留更多時間摸清門路，跟部門溝通了解，適應當地營商環境。
他提醒有意北上創業的「新丁」，最好找個熟悉內地情況的親戚朋友或商人做「盲公竹」引路，他們對內地的營商環境和規則有較深入了解，可減少不必要的碰釘。
創業課程協助新丁摸路
近年出現不少專為港人服務的創業顧問，本身是內地會計師的致力發展顧問公司副總經理熊倩霞，對中國稅制、法律、商業條例等的認知程度很深，她早前透過開辦課程，為港人提供創業指引。
「有很多不熟悉內地政策手續的港人，到簽約開舖，才知錯漏百出，難以補救。」她說，希望讓港人的創業路走得更暢順，例如課程中一位香港年輕人，計劃建立一個內地網上創業顧問平台，後來卻因資金不足，網站停止運作，於是熊倩霞為他草擬融資計劃書，找來合夥人，網站才重新開啟。
法制稅制事前必做功課
熊倩霞指在內地創業有很多要點須知，即使售賣服裝也有學問，單是男裝、女裝的市場定向已有不同，但最重要必先弄清內地稅制及法律，因此課程內容主要圍繞內地稅制、註冊手續、業務拓展等。她說，很多學員參加課程後都相繼在內地開店，其中一位港人今年3月到廣州開設紅酒批發公司，供應給當地酒店，又透過公司找到惠州投資者合作開酒窖，短短半年時間，業務便得以拓展。
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內地創業「開門七件事」
1.公安
港人選擇到某個地點開業後，除了到當地工商管理局登記及申請內地商業登記證外，也要找當地公安局辦「居住證」或「暫住證」，兩者都是省市給予外來人口身份證明的文件，有這個暫時居住的權利，方便打理內地業務，並趁機跟公安打好關係，可確保投資上的安全。
2.電力 3. 水力 4. 煤氣
內地時有供電不足的情況出現，常實施電量配額，很多商人出盡辦法，聯絡當地電力部門，以確保電力供應充裕，水跟煤氣的情況亦如是。通常在租舖時，港商要到有關部門親自跟進，並乘時與職員有良好溝通，水電煤的供應才有保障。
5.渠務
小心選擇開舖地點的渠務設施，因內地很多城市都是新開發，地下去水設施未能完善，若然舖位排水系統未有做好，一旦水浸可能血本無歸。開業前最好找個「地頭蟲」指路，或找信譽良好的中介公司詢問意見。
6.城市管理
夫子形容城市管理規則是最麻煩的處理事項，因當中涉及土地用途及分配，最容易讓港商惹上官非。內地每個地方都有一個城市管理部門，屬職能部門，權力相當大，而且他們定的規則不斷改變，無法預知。最常見的規則是劃定商舖的管理範圍，負責人除了管理店舖外，門外3呎範圍內的一切都要兼顧，萬一該範圍內發生事故，店舖負責人便要負上法律責任。內地更有「門前三包」的規矩，一包衞生，二包綠化，三包秩序，所以決定落戶以前，要先了解清楚。
7.電話
隨着電訊市場開放，申請電話綫較從前已簡化得多，從前申請商業電話服務需要介紹信、中間人費用等等，現在已可直接向電訊公司申請，在開業處理事項中算是最易處理的一環。
註︰綜合受訪者資料
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哪裏創業最合適？
做生意第一誡條永遠是「Location、Location、Location」，究竟哪個內地城市最適合自己創業？去年10月《福布斯》中文版發布中國最佳商業城市排行榜，或可作參考。
該排行榜共調查了100個城市，並根據各城市的人才、城市規模、經營成本、消費力、客運、貨運、經濟活力及創新指數列出排名，雖然結果一如所料是上海第一，但與香港近在咫尺的廣州和深圳亦躋身前三甲。
千元創業課程教甚麼？
中國龐大的內銷市場已成為不少港人的獵物，但說到北上創業，很多人都只是「初哥」，本地有市場顧問公司洞悉北上創業商機，開辦不同類型的課程，教授及協助中小企及個體戶北上創業「秘技」，學費數千亦不乏捧場客。
創富者BOSSIBLE市場總監及創辦人周騫指，他們近年與內地創業顧問公司合作，開辦教授港人北上創業課程，內容集中教人於廣州創業：「亞運會及新城區發展，使廣州出現很多新的消費區，而相對其他城市，港人對廣州的認識較為豐富。」
今年6月他們開設首個課程，3天收費2,800元，報名率仍有七成，參與者有剛畢業的大學生，又有對內地有一定認識的商人報讀。這個千元課程，除了有2天共6小時的講解課堂，還有1天到廣州實地考察，親身參觀港商落戶的商場舖位，讓學員對實際情況有基本了解；課程內容則主要針對飲食、飾品及服裝三個港人較常接觸的行業。
即食「兩年創業計劃」
周騫指這課程適合一些「Ready to go」、有清晰創業目標的人報讀，這樣才能更快實踐「兩年創業計劃」。他會給學員一個兩年時間表，建議第一年學員先登記成立公司，為節省開業成本，先找分銷點寄賣產品，以了解內地人消費模式及建立品牌知名度；第二年才開始籌備成立批發點及以特許經營、代理分銷等方式拓展業務。
他說，因課程反應良好，今年11月又將添食舉辦新課程，課程5小時收費900元。