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少了英瑞國際這家公司，去年全美約四分之一的售後汽車會無法在路上趴趴走。 它生產的不是輪胎也不是引擎。它生產的是搭配引擎系統的水箱（Radiator）。透過水箱冷卻系統散熱，可降低引擎高速運轉的高溫，維持約攝氏九十度的適當運作溫度，避免相關電子零件失靈或損壞。 英瑞國際去年在北美銷售近兩百萬個汽車水箱，以二五％的市占率稱霸北美售後維修（AM）市場，Advance Auto Parts、O’Reilly等美國前三大汽車零件連鎖通路都是客戶。目前，這家水箱台霸更以三百五十萬個年產能居全球之冠，這數字是亞軍青島東洋的三．五倍。 「英瑞的營運模式，簡單說就像做汽車車燈的帝寶，」元大創投協理彭俊豪觀察，水箱是耗損品，當車子開舊一定會更換，但台灣做車燈廠商多、水箱少，英瑞不只第一個搶進美國，擁有近兩億五千萬輛全球最大的汽車保有輛（指一地區擁有車輛的數量）市場，又有規模最大的競爭力。 英瑞董事長翁文鍾一九九六年就率先西進中國設廠打天下。相較同業，他有技術與市場等雙重優勢。英瑞的核心競爭力，就在於模具。 開發汽車模具快同業一倍從無到有只要兩個月 初秋時候，我們來到英瑞揚州總廠的生產線，廠裡二十四小時運轉的機器聲轟轟隆隆。這裡是英瑞生產汽車水箱的大本營，也是全球最大的售服汽車水箱生產基地。一排排置放模具的四層鐵架，上頭約有近千個大小各異的塑膠射出模具，「開發一個模具要價人民幣十萬元，你看看這全部價值多少錢？」英瑞副總經理劉福政透露。至今模具及設備總價逾新台幣四億元，等於比它去年全年的獲利數字還高。 「汽車水箱就跟郭台銘搞組裝一樣，不怕人學，關鍵在快、好、便宜，」翁文鍾解釋，水箱技術門檻不高，重點是模具開發要快、型號要多、品質要好、成本要低。 自行開發模具的英瑞比外購同業，成本約降低三成，現在共累積超過兩千個車用水箱型號，數量約是同業的五倍、居業者之冠；不只如此，英瑞打造車用模具從無到有平均約歷時兩個月，也比一般同業快上一倍。 彭俊豪觀察，就像車燈廠帝寶累積了上萬種模具，既有業者卻可享長期折舊攤提，「對它來說，舊的模具成本幾乎是零。」後進者要競爭，光模具開發至少得連賠十年、砸下上億元，這也讓英瑞取得領先的優勢。 開發模具除了比成本，還比速度。有砸大錢的決心只是最基本，人才累積也是關鍵。如英瑞現階段模具製造、設計員工總數已超過三百人。 目前，英瑞一拿到新車原廠水箱樣品，經量測、設計、開模具到生產，最快有能耐壓縮到一個月就能完成和原廠外觀、性能至少九成像的樣品，其他業者平均則要四到六個月；且英瑞還以每年新增兩百個規格的速度，快速增加水箱型號，一來一往間，新進業者也和它的差距越拉越大。 什麼訂單都接建立好口碑50年前車款水箱也有賣 為了因應市場快速變化，英瑞現有逾兩千種不同水箱產品，甚至什麼訂單都接。舉例來說，從福特野馬五十年前的車款水箱，或一年只需求三十個的水箱訂單等都難不倒它。它就是贏在幫客戶解決難題，一步步建立口碑，大家有難題都來找它，無形中增加許多合作機會。 「有一些是會賠，但是做生意你必須截長補短，」翁文鍾解釋，做生意必須服務到位，供貨率和協助負擔庫存是最基本，如還沒有開發好的最新車款水箱，客戶要，哪怕跟競爭對手或原廠買也要滿足對方。 五年前，他除了在美成立工程中心就近服務客戶，三年前又正式建立自有行銷通路，成了北美最大汽車售服水箱龍頭廠，今年市占挑戰三○％。 儘管稱霸北美市場，但不同市場包括通路、售價、策略聯盟夥伴在內的營運模式，全部大不同，所以這家出口美國的車用水箱台霸，過去曾試圖自建水箱維修通路切入中國內銷市場，卻因苦無有力合作夥伴支持，繳了約三百萬美元的學費後認賠出場；也因此三年前一改策略，改由和奇瑞、北京、廣州汽車等中國車廠原廠製造代工訂單途徑，切入中國車市。 搶食原廠代工難度高目前接單僅占營收2％ 相較售服市場的速度與彈性，原廠製造代工的開發時間較長，從開發到裝車至少要歷時兩年。業界觀察，汽車原廠零件市場特性是「難攻易守」，一旦成功切入，便可享長期收割，這也是翁文鍾心目中五年後英瑞能再擴大規模，達到原廠和售服，以及內外銷各占營收比重一半的盤算所在。 但以英瑞去年原廠製造代工訂單只占營收二％，出口比重則高達九八％來看，這家水箱台霸要想通吃原廠和售服、內銷和外銷，恐怕在全球車市還有很長的路要走。 | ||||||